P. 1
Sesi 2-Perencanaan Penjualan

Sesi 2-Perencanaan Penjualan

|Views: 91|Likes:
Dipublikasikan oleh 'indra Pramana

More info:

Published by: 'indra Pramana on Aug 10, 2011
Hak Cipta:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPTX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/05/2012

pdf

text

original

€

Berdasarkan Fungsi
Chief marketing executive

Advertising manager

Sales Manager Sales Supervisors Salespeople

Customer Relations Manager

Marketing Research Manager

€

Berdasarkan Geografi
General Sales Manager

Regional Sales Manager

Regional Sales Manager

Division sales manager District sales manager Sales reps District sales manager Sales reps

Division sales manager District sales manager Sales reps District sales manager Sales reps

Berdasarkan Pelanggan  Tipe Industri
€
General Sales Manager

Sales Manager Industry A

Sales Manager Industry B

Sales Manager Industry C 

Tipe Umum Pelanggan
General Sales Manager

Sales manager--major account

Sales manager-- small business

Sales manager-- institutional market 

Tipe Saluran Distribusi
General Sales Manager

Domestic sales manager

Export sales manager

Berdasarkan Produk
General Sales Manager

Sales Manager Product A

Sales Manager Product B

Sales Manager Product C

Sales Manager Product D

€

Berdasarkan Kombinasi
President

General Sales Manager ¶Shears· Eastern District Central District Western District

General Sales Manager ¶Fasterners·

Machine Tool Fabricated Products

Machine Tool Fabricated Products

Machine Tool Fabricated Products

€

Pentingnya Peramalan Penjualan

Peramalan penjualan merupakan titik awal untuk mengasumsikan aktifitas perencanaan yang digunakan dan untuk pengembangan sistem pengawasan keuangan jangka pendek  Human Resources Planning untuk menetapkan kebutuhan pegawai dalam proyek  Financial Budgeting membantu menetapkan dan mengawasi operasi dan anggaran modal  Production Scheduling menetapkan jadwal pembelian dan produksi, juga mengawasi persediaan

€

Dalam menetapkan sales forecast, terlebih dahulu hrs disusun sales quota dan sales budget

Sales Quota : permintaan target penjualan oleh manajemen € Sales budget : rencana biaya yang digunakan untuk mencapai target penjualan
€

€

Klasifikasi Metode Peramalan
Tabel 2.1 Klasifikasi Metode Peramalan
Qualitative Methods Jury of executive opinion Delphi technique Sales force composite Survey of buyers· intention Factor listing Quantitative Methods Continuity extrapolation Time series analysis Exponential smoothing Regression and correlation analysis Multiple-regression analysis Leading indicators Econometric models

Sumber : Jhonson dan Kurtz (1994:198)

€ 

Qualitative Method

Jury of Executive Opinion terdiri dari orang-orang penjualan, riset pemasaran, akuntansi, produksi dan periklanan, dimana mereka diminta untuk menyediakan peramalan dari penjualan yang akan datang  Delphi Technique seringkali digunakan untuk membuat proyeksi jangka panjang. Terdiri dari kelompok ahli yang secara bersama-sama memberikan pandangannya tentang arahan ke depan dari kondisi bisnis, aktifitas bisnis, teknologi, pengembangan produk baru dan perubahan pasar.  Sales Force Composite berdasarkan asumsi individual dari wiraniaga berkualifikasi baik untuk mengestimasi penjualan yang akan datang dalam daerah penjualannya. Wiraniaga mengestimasi penjualan yang diharapkannya (GE Company)

Kelemahan : ‡ wiraniaga kadang-kadang miskin pertimbangan tentang tingkatan penjualan di masa yang akan datang ‡ Keterlibatan emosional wiraniaga turut mewarnai peramalan ‡ Wiraniaga memandang bahwa peramalan merupakan aktifitas kedua, sehingga mereka gagal untuk menginvstasikan waktu dan usahanya untuk mempersiapkan kemungkinan peramalan terbaik Survey of Buyers¶ Intention tepat dilakukan untuk situasi dimana pembeli potensial ditetapkan dengan tepat dan terbatas untuk survey  Factor Listing mengidentifikasikan faktor-faktor yang memengaruhi penjualan dan dampak khusus selama periode peramalan 

€ 

QUANTITATIVE METHODS

Continuity Extrapolation proyeksi peningkatan terakhir dari perubahan penjualan kedalam masa yang akan datang. misal : penjualan saat ini $310 jt, penjualan tahun lalu $290 jt. Jadi terjadi peningkatan $20jt yang akan ditambahkan untuk memperkirakan penjualan tahun depan ($310jt + $20jt = $330jt)  Time Series Analysis baik digunakan untuk memproyeksikan penjualan dan perkiraan perusahaan dalam jangka panjang. Data time series ditentukan oleh 4 elemen dasar penjualan yaitu : Sales = T x C x S x I T = trends atau perubahan jk.panjang C = siklus perubahan S = variasi musiman I = irregular atau faktor yang tidak diharapkan

Exponential Smoothing bobot rata-rata dari teknik time series analysis. Baik digunakan untuk peramalan jangka pendek dalam pasar yang stabil.  Regression and Correlation Analysis teknik peramalan yang menggunakan hanya satu variabel independent (simple regression). Y = a + bX dimana : Y = variabel dependent (penjualan) X = variabel independent (produk bruto) a = nilai Y ketika X = 0 b = peningkatan rata-rata dari perubahan penjualan  Leading Indicators rangkaian waktu aktifitas ekonomi yang memimpin perubahan dalam volume penjualan  Econometric Models Memperlihatkan output (penjualan) dari satu industri merupakan input (pembelian) dari industri lainnya. 

You're Reading a Free Preview

Mengunduh
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->