Anda di halaman 1dari 7

Untuk Memenuhi Syarat Mengikuti Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Oleh: Pri Harum Belawati 20102504043

DEPARTEMEN PENDIDIKAN NASIOANAL PASCA SARJANA UNIVERSITAS SRIWIJAYA FAKULTAS EKONOMI 2011

MOTIVASI KONSUMEN Motivasi konsumen adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan, sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-directed behavior). Para psikolog telah mengembangkan teori-teori mengenai motivasi. Masing-masing teori memberikan implikasi yang berbeda terhadap analisis konsumen dan strategi pemasaran. Salah Satunya adalah Teori Penetapan Tujuan (Goal Setting Theory). Teori Penetapan Tujuan (Goal Setting Theory) Locke mengusulkan model kognitif, yang dinamakan teori penetapan tujuan, yang mencoba menjelaskan hubungan-hubungan antara niat/intentions (tujuan-tujuan) dengan perilaku konsumen. Teori ini secara relatif lempang dan sederhana. Aturan dasarnya ialah penetapan dari tujuan-tujuan secara sadar. Menurut Locke, tujuan-tujuan yang cukup sulit, khusus dan yang pernyataannya jelas dan dapat diterima , akan menghasilkan perolehan yang lebih tinggi daripada tujuan-tujuan yang tidak dijabarkan, tidak khusus, dan yang mudah dicapai. Teori tujuan, sebagaimana dengan teori keadilan didasarkan pada intuitif yang solid. Penelitian-penelitian yang didasarkan pada teori ini menggambarkan kemanfaatannya bagi organisasi. Penetapan tujuan juga dapat ditemukan dalam teori motivasi harapan. Individu menetapkan sasaran pribadi yang ingin dicapai. Sasaran-sasaran pribadi memiliki nilai kepentingan pribadi (valence) yang berbeda-beda.Penetapan tujuan yang jelas mendorong konsumen untuk lebih terpacu dalam memenuhi atau mencapai sasaran yang ingin dicapai. Proses tahapan dari struktur penetapan tujuan tersebut, dapat secara jelas kita lihat pada gambar 1 yang disertai dengan aplikasinya dalam kehidupan konsumen, :

Gambar 1. Goals Structure for Weight Control

Berdasarkan gambar di atas bahwa ada 6 tahap yang dapat dilalui konsumen: Tahap 1.: Menetapkan sasaran atau target yang ingin dicapai. Pada tahapan ini kita menentukan sasaran apa yang ingin dicapai dan alas an mengapa kita ingin mencapai sasaran tersebut. Pada kasus ini contoh sasaran? Tujuan yang kita ingin capai adalah mengurangi berat badan. Penjabaran seperti ini akan membangkitkan usaha secara sadar untuk mencapai tujuan atau sasaran, bukan keinginan yang timbul secara kebetulan saja. Tahap 2 : Langkah kedua yaitu menetapkan sasaran secara jelas,. Pada bagian-bagian ini konsumen harus memusatkan perhatian pada sasaran yang telah digariskan secara jelas dan pasti. Dalam kasus mengurangi berat badan ini, konsumen harus menentukan atau menetapkan secara jelas ukuran-ukuran berat badan yang dikatakan ideal itu seperti apa, yakni berat badan yang dikatakan ideal adalah 48 kg (disesuaikan dengan tinggi badan), ukuran baju yang semulanya XL namun dimasa yang akan dating ditargetkan harus menjadi M, dan sebagainya.

Tahap 3: Merencankan langkah-langkah apa yang harus ditempuh untuk mencapai tujuan, yakni cara bagaimana mencapai sasaran. Dalam hal ini, langkah-langkah yang dapat diambil seperti Diet, olahraga yang teratur dll. Tahap 4:. Melaksanakan dan mengendalikan. Pada tahap ini, kita melaksanakan rencana yang telah kita buat dalam mencapai sasaran yang ingin dicapai, juga mencakup proses memantau apakah rencana yang dibuat telah dijalankan, seberapa baik kita menjalankan cara-cara yang telah dibuat, apakah memberikan pengaruh atau kemajuan terhadap pencapaian tujuan, apakah ada yang harus disesuaikan antara yang telah direncanakan dengan pelaksanaannya, dan yang terpenting adalah apakan tujuan yang dibuat ini masih dirasakan penting pencapaiannya untuk kita. Tahap 5: Mengukur tingkat keberhasilan yang telah tercapai (berhasil atau gagal), setelah program atau rencana dilaksanakan tahapan selanjutnya mengukur tingkat keberhasilan, gagal atau berhasil. Tahap 6: Memberikan dan menganalisis umpan balik untuk memperbaiki dan meningkatkan proses pencapaian tujuan. Jika sasaran belum tercapai, kita dapat menganalisis letak kesalahan dalam pelaksanaan lalu kita juga dapat mengetahui reaksi apa yang terjadi jika tujuan kita tidak tercapai, dan sebaliknya, reaksi apa yang kita peroleh jika tujuan tersebut tercapai. Enam tahapan dalam Goals Structure di atas membantu kita dalam mewujudkan tujuan-tujuan yang ingin kita capai. Penetapan tujuan yang jelas akan mendorong seseorang melakukan sesuatu dengan lebih terarah, karena mereka telah mengetahui apa yang akan mereka peroleh jika mereka melaksanakan hal-hal telah direncanakan sebelumnya.

Seperti yang telah dikemukakan sebelumnya bahwa perilaku (tindakan) adalah berorientasi tujuan (goal-oriented behavior). Artinya untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakkanya. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Berdasarkan Gambar 2 bahwa tujuan dibedakan ke dalam tujuan umum (generic goals ) atau Focal goal, yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan, sasaran apa yang ingin dicapai. Gambar 2. Goals Structure for Weight Control

Contohnya, jika seseorang konsumen mengatakan bahwa ia ingin mengurangi berat badannya, maka ia telah menyatakan tujuan generiknya (generic goal). Bermula dari tujuan generic tersebut kita dapat menjabarkan mengapa atau apa yang menjadi alasan, yang mendorong seseorang ingin mencapai tujuan tersebut (superordinate goals). Dalam hal ini, konsumen ingin terlihat lebih menarik yang membuatnya lebih percaya diri, panjang umur, sehat dsb.

Berdasarakan hal-hal tersebut, kita dapat menentukan cara-cara yang dapat diambil untuk mencapai tujuan seperti diet makan-makanan yang sehat, olahraga (subordinate goals). Bagi pemasar, analisis motivasi melalui teori penetapan tujuan (Goal Setting Theory) seperti ini penting untuk dipelajari lebih jauh, dengan memahami tujuan generic dari seorang konsumen, alasan apa yang mendasari mereka ingin mencapai tujuan tersebut serta cara mereka mencapai tujuan, dapat memberikan peluang besar bagi pemasar. seorang pemasar dapat mengarahkan konsumen kepada Specific- product goal, memberikan kesadaran pada mereka bahwa jika tujuan mereka adalah mengurangi berat badan maka produsen susu L-Men harus mengarahkan konsumen dengan mengatakan jika anda ingin mempunyai berat badan yang ideal, maka pilihan produk yang tepat adalah LMen. Dengan mengetahui motivasi (tujuan seseorang dalam melakukan sesuatu), kita dapat dengan mudah memenuhi apa yang kebutuhan mereka.

DAFTAR PUSTAKA http://arum05.wordpress.com/category/Motivasi-Konsumen/ Schiffman, L.G & Kanuk, L.L. 2000. Consumer Behavior. 7thEd. New Jersey: Prentice Hall. Sumarwan, Ujang. 2002. Perilaku Konsumen. Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia.