Unidad 3

Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compras y asignacin.

Unidad 3

Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compras y asignacin.

3.1 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.2 3.2.1 3.2.2 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.4 3.5

Mercado de consumo Modelo de conducta del consumidor. Caractersticas que afectan la conducta del consumidor. El proceso de decisin del comprador. Mercado de negocios. Caractersticas de los mercados de negocios. Comportamiento de compra de negocios. Segmentacin de mercados. Segmentacin de mercados de consumidores. Segmentacin de mercados de negocios. Segmentacin de mercados internacionales. Seleccin de segmentos de mercados meta. Posicionamiento para la ventaja competitiva.

3.2 Mercado de Negocios = usuarios empresariales.

Est constituido por todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios que se utilizan en la elaboracin de otros productos o servicios destinados a la venta. Propsito de compra: Para producir otros bienes y servicios Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales. Para realizar las actividades de la organizacin. Ej. Compaas camioneras Aerolneas Ferrocarriles Hotel Restaurantes

Elementos del mercado de negocios.

Agricultura es un gran negocio, se ha convertido en una industria moderna.Agricultores buscan mejores formas de aumentar su productividad, reducir gastos y administrar su flujo de efectivo. Lo constituyen los intermediarios. Consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos asencialmente en a misma forma.

Mercado agrcola Mercado de revendedores. Mercado del gobierno. Mercado de servicios

Es el tipo de adquisicion es ell sistema de licitacion competitiva.

incluye a los transportistas, las empresas de servicios publicos y muchas compaias financieras asi mismo empresas que producen y venden servicios.

Mercados de empresas NO lucrativas. Mercado internacional.

incluye instituciones como iglecias, museos, hospitales. Invierte en la compra de bienes y servicios para financiar sus actividades.

Las exportaciones de las compaias

3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios.

Demanda derivada La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los productos de sonsumo en que se utilice. consecuencias: 1.familiarizarse en como se usa. 2.- realizar actividades que estimulen la venta.

Demanda Inelstica La demanda de un producto depende poco de los cambios de precios. Situaciones que contribuyen: 1.- Que el costo del material constituya una parte del costo total del prodcuto terminado. 2.- Que ell material no tenga sustituto. factores que lo regulan: 1.- cambio de precio en una compaia.2.- adoptar perspectiva a largo plazo.. 3.- costo de producto equivalga el costo de un producto terminado.

Demanda fluctuante demanda de instalaciones, equipo accesorio Repercuten en las estrategias de distribucion.

Mercado bien formado. su obligacion es realizar eficaces representaciones de ventas y brindar un satisfactorio tanto antes de la venta como despues de realizada.

3.2.2 Comportamiento de compra de negocios.

El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores, se inicia cuando se reconoce una necesidad. Los profesionistas del marketing procuraran averiguar qu cosa motiva al comprador, y luego entender el propsito y entender el proceso y hbitos de compra.

Importancia de la compra en las empresas.

En la actividad que pone mucho inters se centra en buscar precios bajos, se ha convertido en una parte importante de la estrategia global. Razones: Las compaas ahora producen menos y compran mas. Las compaas se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad. Para obtener lo que necesitan, las compaas concentran sus adquisiciones en un menor nmero de proveedores y establecen con ellos relaciones de sociedad a largo plazo.

Tipos de situaciones de compra.

 Nueva compra. Es la situacin ms difcil y compleja por tratarse de la primera vez que se adquiere un producto importante. Recompra directa. Es compra rutinaria con poca participacin personal, con necesidades mnimas de informacin y sin que se preste mucha atencin a las otras opciones. Recompra modificada. Esta situacin de compra es intermedia entre las dos anteriores, en funcin del tiempo y las personas que intervienen, a la informacin que se requiere y a las opciones consideradas.
3.3 Segmentacin de mercados.

Los mercado se componen de consumidores, y estos difieren en uno o mas aspectos. Pueden diferir en sus deseos, recursos, ubicacin geogrfica, actitudes y hbitos de compra. Cualquiera de las variables anteriores puede servir para segmentar un mercado.
Mercado de 6 compradores. Cada uno diferente a causa de sus necesidades y deseos especficos. Sin segmentacin del mercado.

2 Identifican clases generales de consumidores, se clasifico segn ingresos. Segmentacin del mercado por grupos de ingreso 1,2 y 3. 1 1 3 1 3 La empresa idear un programa especial para cada cliente. Segmentacin completa del mercado. 1a Segmentacin del mercado por grupos de edad a y b. Segmentacin del mercado por el grupo ingresosedad. 1a 3b 1b 3a

2b

a a b

b b

3.3.1 Segmentacin de mercados de consumidores.

Hay varios mtodos para realizar la segmentacin. La empresa de negocios tendr que ensayar diferentes variables, en forma aislada y en combinacin, con la esperanza de descubrir un sistema adecuado de visualizar la estructura del mercado. Segmentacin geogrfica. Segmentacin demogrfica. Edad y etapa del ciclo de vida Sexo Ingresos Segmentacin psicolgica. Clase social Estilo de vida Personalidad Segmentacin conductista. Ocasiones Beneficios que se buscan Status del usuario Porcentaje de uso Nivel de lealtad Etapa de disposicin del comprador actitud

3.3.2 Segmentacin de mercados de negocios.

Un sistema comn de segmentar un mercado de negocios es utilizar a los usuarios finales.

3.4 Seleccin de segmentos de mercados meta.

Revela las oportunidades que en este aspecto tiene la firma, pues debe decidir sobre: 1.- cuantos segmentos cubrir, 2.- como identificar los mejores segmentos.

La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el mercado.
Mercadotecnia indiferenciada: Consiste en tratar de penetrar en todo el mercado con un producto, en vez de concentrarse en un segmento. Mercadotecnia diferenciada: Consiste en operar en diversos segmentos del mercado y en disear ofertas para cada uno. Mercadotecnia concentrada: Consiste en concentrar los esfuerzos de mercadotecnia en una gran participacin de uno o conseguir una pequea participacin en un mercado muy extenso.
3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.

Su determinacin sobre el posicionamiento le permitir despus iniciar la siguiente etapa, la planeacin de los detalles de mercadotecnia.