Venda consu|t|va e aquela em que a argumenLao no e Lo lmporLanLe quanLo

ouLras fases
1 9|ane[amento ] preparao esLudo de prospecLs perfll levanLamenLo de
necessldades ldenLlflcao de oporLunldades sondagem L uma fase de mulLas
pergunLas
2 presentao proposlo da soluo dlscusso de beneflclos L uma ampla
conversa com o prospecL / cllenLe
3 ompromet|mento conflrmao da proposLa acordo fechamenLo oucas ou
quase nenhuma ob[ees so apresenLadas pelo prospecL / cllenLe
4 9svenda manuLeno relaclonamenLo L a oporLunldade para fazer novos
negclos obLer LesLemunhals e lndlcaes

A venda consulLlva por sua vez represenLa uma evoluo lglca da abordagem de
anllse de necessldades Agora o vendedor assume uma posLura aLlva na relao
comerclal no basLa anallsar as necessldades do cllenLe porque esLe mulLas vezes
pode no saber exaLamenLe qual a melhor soluo para seu problema LsLe papel cabe
ao vendedor que deve conhecer a empresa e o mercado em que aLua o cllenLe Lo
bem ou melhor do que ele ueve quesLlonar as necessldades apresenLadas e a[udar o
cllenLe a ldenLlflcar aquelas que alnda esLo oculLas
As empresas que aLuam com base na venda consulLlva no vendem solues que
se[am slmplesmenLe melhores que as oferLas dos concorrenLes vendem A SCLuC
uCS 8C8LLMAS aLuals e fuLuros do cllenLe

Ao vendedor e exlgldo que se[a alLamenLe quallflcado Lenha grandes conheclmenLos
gerals e de produLo capacldade de dlalogar e quesLlonar o cllenLe em busca das reals
necessldades e pleno conheclmenLo da slLuao do cllenLe Ao mosLrarse como
parcelro do cllenLe o vendedor desenvolve com o cllenLe uma relao de grande
conflana e prlnclpalmenLe duradoura

LsLa abordagem e realmenLe focada no comprador vlsando consLrulr um
relaclonamenLo efeLlvo e duradouro de modo que o cllenLe perceba o quanLo a
empresa e compromeLlda com seu sucesso C ob[eLlvo e fldellzar o cllenLe que sempre
Ler a empresa e o vendedor como prlmelra opo de compra