3P de las Ventas: Planeacin, Presupuesto y Pronstico 1.- Eje de alineacin de empresa a vendedor.

Conocer a la empresa Conocer el mercado Conocer el producto Conocerse a s mismo Conocer a su cliente Conocer la competencia 2.- Planeacin de la Venta Propsito del presupuesto Principios a considerar Nmero de Clientes Potenciales Condiciones del mercado Establecimiento de Territorios Condiciones del mercado por territorio Fijacin de Territorios Ventajas del Territorio Presupuesto por territorio 3.- Informacin para la Planificacin de Ventas. La planificacin como actividad. Gestin del flujo de informacin. Datos e informacin de mercado. Elementos del marketing. Anlisis de productos. Anlisis de clientes. Anlisis del rendimiento. 4.- Diagnstico de Mercado. Fuerzas. Debilidades. Problemas. Oportunidades. 5.- Presupuestos. Mtodos para elaboracin de presupuestos. Proyecciones de venta. reas de responsabilidad. Asignacin de fondos 6.- Diseo e Implementacin de Estrategias de Venta. Desarrollo de estrategias. Elaboracin del plan de mercadeo. Marketing Mix. 7.- Tcnica de Ventas.

Tipos de tcnica de venta.

Estructura de la tcnica de ventas. Aprendizaje de tcnica de ventas. 8.- Formacin de Equipos de Ventas.

Definir el perfil de vendedor. Reclutamiento de personal. Formacin de vendedores. Fijacin de objetivos de venta. Comprensin de estrategias de venta. Compensacin de vendedores. Evaluacin de vendedores.

LAS 4 P'S Y LA S DE SERVICIO 1. PRODUCTO (Anlisis SWOT o FODA)

a. FUERZAS: algo que slo t tienes. b. OPORTUNIDADES: si yo trabajo sobre algo que nadie tiene y lo adquiero, puedo convertirlo en una fuerza. c. DEBILIDADES: todos tienen algo menos yo. d. AMENAZAS: cuando, por lo menos, alguien tiene algo que yo no tengo.

2. PLAZA: adaptar el producto a los diferentes lugares en donde se est promocionando, haciendo una investigacin sobre el lugar en le que va a venderse y las caractersticas propias de dicho lugar.

3. PLANEACIN Y CONTROL DE INGRESOS Y EGRESOS DEL FINANCIAMIENTO DE CAMPAA (CONSOL): consiste en el desarrollo de programas de bsqueda de financiamiento de campaa, as como el control y uso de los mismos.

4. PUBLICIDAD, PROPAGANDA y PROMOCIN: Dnde nos anunciamos? y por qu? Medios de comunicacin y difusin

Los pasos de la planeacin constituyen un proceso racional para el logro de los objetivos y su seguimiento se puede realizar en cualquier planeacin. Los pasos pueden ser ms simples y de mayor aplicabilidad dependiendo del tipo de plan, pero generalmente los ocho pasos son de aplicacin general. Las etapas de la planeacin son importantes tanto para programas importantes y de gran envergadura como para programas pequeos debido a su importante contenido.

Los pasos de la planeacin constituyen un proceso racional para el logro de los objetivos y su seguimiento se puede realizar en cualquier planeacin. Los pasos pueden ser ms simples y de mayor aplicabilidad dependiendo del tipo de plan, pero generalmente los ocho pasos son de aplicacin general. en la pagina que te mando ahi se encuentran detallados los pasos suerte espero que te sea util... saludos

Fuente(s):
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/se

1. Evolucin histrica de la mercadotecnia en Mxico 2. Concepto de mercadotecnia 3. Objetivo de la mercadotecnia 4. Importancia de la mercadotecnia 5. Administracin de la mercadotecnia 6. Planeacin de la mercadotecnia 7. Las 4 ps de la mercadotecnia 8. Ciclo de vida de los productos 9. Mercado meta y segmentacin de mercados 10. Beneficios de la segmentacin de mercados 11. Posicionamiento 12. Conclusin INTRODUCCIN En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en comn las dos buscan una relacin de intercambio agradable. Una quiere lo que la otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relacin en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en el futuro, el claro ejemplo son las empresas con susproveedores y viceversa. Si analizamos nuestras actividades a lo largo de da comprobaremos que muchas de ellas tienen algo que ver con el deseo de comprar un producto o disfrutar de un servicio. Estas actividades pueden estar relacionadas con la decisin de compra, la bsqueda de informacin sobre un producto, la reclamacin por el mal funcionamiento de algo que hemos comprado o la queja por una garanta no atendida.

El hecho es que el intercambio de bienes y servicios son tan habituales y afectan a nuestros bolsillos que es bueno que conozcamos cmo estas relaciones son objeto de estudio de la mercadotecnia En el presente ensayo, se analiza en forma breve los temas desarrollados durante el Curso de Mercadotecnia tales como laevolucin histrica de la mercadotecnia, pero en nuestro pas; cual es su definicin y objetivos, as como su importancia; como es su administracin y planeacin y en que consiste cada una; las cuatro P de la mercadotecnia; el ciclo de vida de los productos; que es el mercado meta, la segmentacin del mismo y cual es su metodologa; y por ltimo, el posicionamiento de los productos. Dichos temas fueron analizados y explicados durante las clases y me he dado a la tarea de recopilarlos en este breve ensayo para su estudio y comprensin. EVOLUCIN HISTRICA DE LA MERCADOTECNIA EN MXICO Antes de la llegada de los Espaoles, nuestra tierra estuvo habitada por distintas pueblos, como los Chichimecas, Zapotecas, Mixtecos, Huastecos Totonacas, Olmecas, Toltecas, Mayas Teotihuacanos y Aztecas, siendo stos ltimos quienes habitaron el altiplano central y fueron una de las culturas mas florecientes del periodo prehispnico. Donde se realizaban los actos de comercio era en los tianguis que era el lugar donde se vendan y compraban productos y le llamaban Tiantiztli, que en nuestra lengua es el mercado, para la cual tenan hermosas y grandes plazas, en ella sealaban a cada oficio su asiento y lugar y cada mercadera tenia su sitio, los pueblos grandes de provincia tenan entre s repartido por barrios las mercaderas que haban de vender y as si los de un barrio vendan pan cocido otro barrio venda chilli, los otros vendan sal, otros fruta. Estos comerciantes hacan el pago de impuestos los cuales eran previamente descontados de sus mercancas, por otra parte estaban eximidos de trabajos materiales y del servicio personal. El mercado o pochtln ms importante era el

de Tlatelolco en su obra historia general de las cosas de la nueva Espaa. Los principales mercaderes que se llamaban Tealtinime o Tecoanime llevaban esclavos para vender, hombres, mujeres, y muchachos y vendan los para su sacrificio posterior. Los mercaderes mexicanos hicieron tambin el comercio martimo en muchas barquillas, as en el seno mexicano como en los mares del sur haba muchos comercios llevados a cabo por agua en la laguna de Mxico, como lo era el pescado, algunas semillas frutas, flores. Tres etapas generales deben distinguirse en la evolucin mercantil de nuestro pas en dicha poca colonial, la primera que fue de 1521 a 1810(de la conquista hasta el momento en que el monopolio comercial de Espaa en Mxico queda destruido casi totalmente). Se caracterizo este periodo por la explotacin de metales, principalmente plata, la que se exportaba a Europa, pero los beneficios ms importantes no fueron para Espaa sino para Inglaterra, holanda, Francia, Italia, Alemania. La segunda que abarca de 1810 a 1880 (en que se inicia el imperialismo econmico moderno). Durante este periodo los beneficios del comercio mexicano, fueron para Inglaterra, adems de los pases asiticos con la exportacin de pieles, piedras preciosas, etc. La tercera que abarca de 1880 a la fecha, los beneficios del comercio y riquezas de Mxico han sido principalmente para estados unidos. A partir de la conquista de Mxico se fundieron costumbres y creencias de los espaoles, lo que acab con una serie de ritos y fiestas de los pueblos mexicanos, la manera de hacer el comercio por los indgenas fue sustituida en vez de los tianguis, se construyeron edificios especialmente destinados para fungir como mercados. En esta poca se inicia la costumbre de la poblacin de acudir al centro de la ciudad para satisfacer sus necesidades de compra, por ello se concentraron en ese sitio las casas comerciales de prestigio, o aunque en la actualidad se han creado, en otros puntos de la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras opciones de compra, pero se sigue utilizando el tianguis como forma de comercio.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA La mercadotecnia es una palabra que posee muchas definiciones y sin embargo, todas guardan un parecido entre si; podemos decir que la mercadotecnia "es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a travs deprocesos de intercambio". Segn la American Marketing Association (AMA) la mercadotecnia es "el proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precios, premiacin y distribucin de ideas, mercancas y tcnicas para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales". Existen algunas premisas sobre las que descansa el concepto de mercadotecnia, y estas son:

La organizacin concibe que su misin es satisfacer un conjunto de deseos y necesidades de un grupo determinado declientes; adems, reconoce que para satisfacer esos deseos se requiere de un buen programa de investigacin de mercadospara saber cuales son tales deseos. La organizacin reconoce que todas las actividades de la compaa que tiendan a afectar a los clientes deben ser puestas bajo un control de mercadotecnia integrado. La organizacin cree que el desempear una buena labor para satisfacer a sus clientes le ganara la lealtad de ellos, su preferencia y su buena opinin.

OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA Se puede decir que el principal objetivo de la mercadotecnia es el buscar la satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitir a la organizacin alcanzar sus metas. La satisfaccin de los clientes es lo ms importante de la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos que realmente satisfagan los deseos de los consumidores. Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercadolgico que de debe realizar:

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA Hoy en da, la mayor parte de los pases, sin importar su etapa de desarrollo econmico o sus ideologas polticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los pases con una economa planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo a travs de planes quincenales, se han quedado rezagados ante los pases capitalistas. Las actividades de la mercadotecnia contribuyen en forma directa a la venta de los productos de una empresa, adems de crear oportunidades para realizar innovaciones en ellos. Los principales problemas a los que se enfrentan las organizaciones mexicanas son: 1. Los altos costos, que hacen ms difcil la implantacin de programas de mercadotecnia. 2. La falta de recursos para el desarrollo de nuevos productos. 3. La disminucin del poder adquisitivo, que provoca bajas en las ventas reales, y por ende en las utilidades de la organizacin. 4. Alto nivel de desempleo 5. Mano de obra industrial poco calificada. 6. Alto porcentaje de personas que viven en condiciones de extrema pobreza. 7. Gran nmero de personas subempleadas o ubicadas en la economa subterrnea. La mercadotecnia est en plena evolucin, sta es una corriente nueva que est ayudando a las empresas a sobrevivir dentro de un mercado. Pero esta disciplina no solo se emplea para fines comerciales, tal como lo mencion desde un principio, sino tambin tiene una aplicacin en el plano social, como lo demuestra el hecho de que el gobierno la utilice cada vez ms con fines sociales y polticos. Las actividades como la publicidad, las ventas, la promocin, distribucin, etc., son por si solas la mercadotecnia, ya que sta consiste en la interrelacin de todas ellas.

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA La administracin de toda empresa requiere de una serie de pasos que deben desarrollarse adecuadamente y oportunamente. Podemos decir que la administracin es "el proceso de disear y mantener un entorno en el que trabajando en equipo, los individuos cumplan eficientemente objetivos especficos". La administracin de una empresa y sus productos, no debe considerarse slo el aspecto de los artculos y servicios que proporciona, sino como la direccin de una organizacin que es proveedora de valiosas satisfacciones y capaz de crear nuevos clientes. As pues, en breve, la administracin de la mercadotecnia es "el proceso de planeacin, organizacin, direccin y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivo por parte de la organizacin". Tratar de explicar en breve los siguientes enfoques desde los que pueden verse las actividades de la mercadotecnia: En primer lugar est el enfoque Cuantitativo o de operaciones totales. Representa la aplicacin de la mercadotecnia a los recursos administrativos ms recientes, tales como las tcnicas para la toma de decisiones. Le sigue el Enfoque por funciones.Hace hincapi en la administracin de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades y las funciones encaminadas a lograr los objetivos de la empresa. En tercer lugar, se ubica el Enfoque de costos, el cual pone inters en los costos de mercadotecnia; sobre esta base se hacen comparaciones, se consideran influencias y toman decisiones. En seguida, est el Enfoque histrico. Analiza las tendencias y el desarrollo de la mercadotecnia dentro de su entorno y evala las razones por las que se suscitan cambios. En quinto lugar, tenemos el Enfoque institucional. Se considera desde el punto de vista de una institucin de mercadotecnia, esto es, un fabricante, un mayorista o un minorista.

Y por ltimo, se encuentra el Enfoque por artculo. Considera a la mercadotecnia de acuerdo con las actividades relacionadas con el bien o servicio que se produzca. La administracin de la mercadotecnia se estudia mediante las siguientes etapas:

Planeacin de la mercadotecnia Organizacin Direccin Integracin Control

PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA En breve, la planeacin de la mercadotecnia es un proceso sistemtico que comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa, as como la fijacin de objetivos y estrategias y la elaboracin de un plan para ponerlo en prctica, adems de llevar un control. Las principales ventajas de la planeacin de la mercadotecnia, es que logra estimular el pensamiento sistemtico de la gerenciade mercadotecnia; ayuda a una mejor coordinacin de las actividades de la empresa; orienta a la organizacin sobre los objetivos, polticas y estrategias que deber llevar a cabo; evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de las empresas; en adicin, creo que fomenta la mayor participacin de todos los que forman parte de la empresa interrelacionando sus responsabilidades. Ahora explicar brevemente cuales son las etapas que pasa una empresa en el camino hacia una planeacin sofisticada: Primero est la etapa no planeada en la cual la planeacin aqu no se da adecuadamente, ya que la gerencia y/o empresarios estn preocupados por encontrar los fondos, clientes, materiales, etc., para poner en marcha el negocio. En segundo lugar, viene la etapa del sistema de presupuestos; esta afirma que con el tiempo es necesario desarrollar e implantar un sistema de presupuestos que facilite el financiamiento para el crecimiento de la empresa. Posteriormente est la etapa de la planeacin anual, en donde la gerencia adopta uno de los tres enfoques bsicos: A) Planeacin de arriba hacia abajo; en donde la alta gerencia indica los planes y

objetivos para los niveles mas bajos. B) Planeacin de abajo hacia arriba. Aqu las distintas partes de la organizacin preparan sus propios objetivos y planes y despus las dan a conocer a la gerencia. C) Objetivos Abajo, Planes hacia arriba. Este es muy interesante, ya que la gerencia fija y da a conocer cuales sern los objetivos y las diversas unidades de la empresa disean los planes para ayudar a alcanzar sus objetivos. Por ltimo est la etapa de planeacin estratgica, en sta el sistema de planeacin de la compaa pasa por varios procesos con el propsito de mejorar su eficiencia en general. Su principal caracterstica es que es una planeacin a largo plazo, de la cual derivan las metas a corto plazo. Con una planeacin a largo plazo, todas las acciones de la empresa empiezan a ser ms estratgicas. LAS 4 PS DE LA MERCADOTECNIA La Mezcla de la Mercadotecnia es un conjunto de variables de Mercadotecnia a travs de los cuales se realiza una estrategia para producir una respuesta positiva por parte de los consumidores. La Mezcla de la Mercadotecnia consiste de cuatro elementos que son las 4 Ps: 1) Producto, 2) Precio, 3) Plaza y 4) Promocin. Algunos profesores del tema agregan el concepto de Calidad como un elemento adicional. He aqu una breve descripcin de cada una de ellas: Producto: Es todo aquello que es susceptible de ser comprado, cambiado, traspasado, etc. Incluye la forma en que se disea, se clasifica, se posiciona, se empaca y se reconoce a travs de una marca. Precio: Es lo que pagas para cualquier producto o servicio que consumes. ste influye profundamente en las percepciones de la marca por parte del consumidor. Indica qu y cunto el cliente paga por un producto. Las compaas aplican varias estrategias al fijarlo. Algunos productos compiten con el precio. Plaza (Distribucin): El lugar en donde est disponible tu producto. Lo profesionales de la mercadotecnia deben de saber que el mtodo de distribucin, igual que el precio, ha de ser compatible con la imagen de la marca, puesto a que la gente no pagar los precios de Palacio de Hierro en un Comercial Mexicana por un producto similar. La distribucin designa la forma en que el producto se pone a disposicin del consumidor: dnde se distribuye, cmo se compra y cmo se vende.

Promocin (Comunicacin): Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor, dndole algo a por ese cambio de comportamiento. La Comunicacin indica todas las comunicaciones relacionadas con el marketing que se dan entre vendedor y comprador. Lasherramientas de este elemento son las de la mezcla promociona. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Es importante sealar que los productos, al igual que todo lo que nos rodea, incluyendo a las personas, posee un ciclo de vida el cual debe ser conocido y tomado en cuenta por todas las organizaciones, pues de ah nacern los objetivos y planes a desarrollar en la empresa para el cumplimiento de dichos objetivos La primera etapa es la de Introduccin, la cual se inicia cuando el nuevo producto se lanza al mercado por primera vez y esta disponible para su compra. Esta etapa lleva tiempo y es probable que el crecimiento de las ventas se vea lento. Y puede ser que las utilidades sean negativas o nulas, ya que los gastos de distribucin y promocin son muy elevados. A esta etapa le sigue la de Crecimiento, en donde las ventas comienzan a elevarse rpidamente. Las primeras personas en adquirirlo lo seguirn haciendo e invitaran a otras a hacerlo, en especial si el producto/servicio recibe buenos comentarios. Las utilidades aumentan durante esta etapa a medida que los costos de promocin se compensan con el volumen de produccin y se bajan los costos de fabricacin por unidad. Aqu la empresa debe utilizar medidas para mantener el crecimiento del mercado tanto tiempo como sea posible. En algn momento, el crecimiento de las ventas de un producto disminuir y entrar en la etapa ms duradera, que es la de la Madurez, adems plantea poderosos retos a los gerentes de mercadotecnia. La mayora de los de los productos se encuentran en esta etapa y aunque lo estn, muchos de ellos parecen seguir inalterados durante largos periodos; los de mayor xito en realidad estn evolucionando, para satisfacer las necesidades cambiantes del consumidor. Por ultimo esta la etapa de Decadencia, en la cual las ventas de un producto/servicio disminuyen. Dicha disminucin puede ser lenta o muy

rpida, las ventas pueden desplomarse a cero o descender a un nivel muy bajo en donde puede permanecer muchos aos. Las ventas pueden disminuir por muchas razones, entre ellas los adelantos tecnolgicos, cambios en los gustos de los consumidotes y la crecientecompetencia. MERCADO META Y SEGMENTACIN DE MERCADOS El ltimo punto a desarrollar, y no por ello menos importante, es el relacionado con el mercado meta, el cual es al que como vendedores, productores o prestadotes de un servicio nos queremos dirigir y permanecer en el; su segmentacin y el posicionamiento de los productos, Definir el mercado meta, como un conjunto de personas y organizaciones con necesidades, deseos y posibilidades de satisfacerlos. Sin embargo, estos deseos y necesidades no son iguales, es por ello que la empresa debe analizar su mercado con el propsito de adaptar su oferta y sus estrategias de mercadotecnia a las necesidades de ste. Para que una organizacin pueda realizar lo anterior, necesita de la segmentacin de mercados, el cual parte de la premisa que ste es heterogneo y se pretende dividirlo en grupos ms pequeos o segmentos homogneos que pueden ser elegidos como mercado meta de las empresas. Dicho de otra manera, la segmentacin envuelve un proceso de diferenciacin de las necesidades y deseos dentro de un mercado y su satisfaccin. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:

Ser intrnsecamente homogneos o similares entre s: los consumidores del segmento deben de ser lo ms parecidos posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de mercadotecnia y sus dimensiones de segmentacin.

Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de mercadotecnia. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de mercadotecnia. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un sub-mercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de mercadotecnia para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms perfeccionada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

Ahora, explicar de manera breve como es que se realiza una segmentacin de mercado, es decir, los pasos que deben seguirse en su determinacin: Lo primero es el estudio, donde se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones,actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones demarcas, patrones de uso y

actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicolgicos, etc. Posteriormente viene el anlisis, paso en el cual se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un aspecto en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. El ultimo paso es la preparacin de perfiles, aqu se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado. POSICIONAMIENTO La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el xito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. El posicionamiento comienza con un producto, lo cual puede ser un servicio, un artculo, una empresa, una institucin e incluso puede ser una persona (por ejemplo, un candidato poltico). Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace en la mente de los consumidores; o sea, como se logra ubicar en la mente de estos. En enfoque bsico del posicionamiento no es el crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya esta en la mente, es decir, revincular las conexiones que ya existen. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para

ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. 2. 3. 4. Identificar el mejor atributo de nuestro producto Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos perceptibles de producto, plaza, precio y promocin apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas estratgicas: 1. Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor. 2. Apoderarse de la posicin desocupada. 3. Desposicionar o reposicionar a la competencia. CONCLUSIN Como ya lo mencione con anterioridad, los seres humanos siempre estamos escasos de algo, y cuando necesitamos algo o deseamos algo, siempre entablamos una relacin comercial o de servicio con otras personas. Esto no era la excepcin en pocas pasadas, que fue cuando nacieron los tianguis o plazas en donde se comercializaban todaclase de productos. Pero con el paso del tiempo, los mercados han tenido que ser ms especializados, ya que las necesidades, deseos y caractersticas de las personas nunca son iguales, por lo que el mercado debe satisfacerlas mediante la creacin de productos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Con el tiempo surgi el concepto de mercadotecnia, el cual es una actividad humana encaminada a la satisfaccin de ciertas necesidades y deseos. A partir del nacimiento del concepto de mercadotecnia, la evolucin del mismo no ha parado, pues siempre se esta adaptando a las necesidades humanas y empresariales. He ah

su importancia, pues sin necesidad de saber cual es la evolucin de una empresa o pas, estas reconocen que es fundamental para su desarrollo, por tanto las actividades desarrolladas para el cumplimiento de sus objetivos debern ser apegadas a un plan de mercadotecnia especfico. Creo que la mercadotecnia, como materia dentro de un plan de estudios universitarios, es de mucha importancia ya que como futuros profesionales podemos enfrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente a un empleo donde se requiera de conocimientos bsicos de mercadotecnia, pues nos brinda las herramientas tericas y practicas para desenvolvernos como verdaderos profesionales dentro y fuera de nuestra rea de trabajo.

Marketing
El trmino marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing1 ) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.2 Tambin se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o rea de estudio de la ciencia de Administracin. En espaol, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por elDRAE;3 aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.4 La adaptacin grfica de marketing propuesta por la RAE es mrquetin.5 El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este trmino con el de publicidad, siendo sta ltima slo una herramienta de la mercadotecnia.

Contenido
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1 Concepto y objetivo
o

1.1 Conceptos asociados

2 La mezcla de la Mercadotecnia (las "P") 3 Objeto de estudio del marketing 4 Proceso de marketing
o o

4.1 Primera fase: marketing estratgico 4.2 Segunda fase: marketing mix (de accin)

4.2.1 Actualizacin

o o

4.3 Tercera fase: ejecucin del programa de marketing 4.4 Cuarta fase: control

5 Orientaciones clsicas 6 Tendencias actuales 7 Marketing verde 8 Vase tambin 9 Referencias 10 Bibliografa

[editar]Concepto y objetivo

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes que ambas resulten beneficiadas. Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: 1. Debe haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado. Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.

Como disciplina de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. El marketing es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la comercializacin dentro de una organizacin. Asmismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opcin principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar y controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin. El vocablo marketing se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la organizacin: el rea de marketing, rea comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo. Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y opinin positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es parte del marketing. En una empresa, normalmente, el rea comercial abarca el rea de marketing y el de ventas para brindar satisfaccin al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercializacin se utilizan como sinnimos. No obstante, el trmino marketing es el que ms se utiliza y el ms extendido.
[editar]Conceptos

asociados

Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensin provocado cuando no existe un equilibrio

entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos especficos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores especficos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( econmica, de acceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el practicante de marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx.

Valor y Satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en la toma de decisin de compra, la lealtad y la jerarquizacin de beneficios han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de la creacin de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El grado de satisfaccin es el estado anmico de bienestar o decepcin que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est vinculada a criterios de comparacin y expectacin, donde la percepcin sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeo real de la oferta en la atencin de necesidades, deseos y bienes de orden tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn por la cual la mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la configuracin de la oferta. Intercambio: implica la participacin de dos o mas partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria de largo plazo.

[editar]La mezcla de la Mercadotecnia (las "P")

Artculo principal:

Mezcla de mercadotecnia

El Marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente(potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del marketing. Muchos Autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que componen la mezcla; Kotler y Armstrong exponen que se trata de 4 variables mercadolgicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes estructuras tericas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promocin y Producto), tomando en cuenta mas aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadolgicas.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad.

La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: 1. La cartera de productos 2. La diferenciacin de productos 3. La marca 4. La presentacin

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste... Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente: Los costes de produccin, distribucin El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.

Plaza o Distribucin: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin: 1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados. 4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Cuando hablamos de place es un termino en ingles para denominar el lugar, tambin se maneja en espaol como la evidencia fsica del lugar, para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor -color -vista -gusto -tacto

Entre mas sentidos capte nuestro consumidor mayor sera el grado de captacin de nuestra empresa, mejorando la aceptacin en su top Of mind.

Promocin: La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son: Comunicar las caractersticas del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto. La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los siguientes: La publicidad. Las relaciones pblicas. La venta personal. La promocin de ventas. El Marketing directo. Personas:

Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa tambin cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo a segundo termino, pero bsicamente los clientes siempre se vern afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.

Procesos:

Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.
[editar]Objeto de estudio del marketing

Los clientes. Es obvio que los bienes (productos o servicios) se buscan mejor y mucho ms rpido si estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la

gente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa. Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se tiene una buena estrategia de mercado.
[editar]Proceso de marketing

Proceso de marketing basado en Kotler.

El proceso de marketing consta de varias fases:

[editar]Primera

fase: marketing estratgico

La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al

consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura ptimamente su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de segmentacin de mercado.
[editar]Segunda

fase: marketing mix (de accin)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda[cita requerida], que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en esa organizacin tambin en cuanto a sus productos o servicios.
[editar]Actualizacin

El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras reas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado. En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:6

Personal Evidencia Fsica (Physical evidence) Procesos

[editar]Tercera

fase: ejecucin del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido.
[editar]Cuarta

fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son: 1. control de plan anual 2. control de rentabilidad 3. control de eficiencia 4. control estratgico
[editar]Orientaciones clsicas

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing est cada vez ms orientado al mercado y al cliente.

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al

tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio.

Marketing de orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica. Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado.

[editar]Tendencias actuales

Despus de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientacin al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, marketing holstico (Kotler), entre otras.

"Marketing social" u orientacin a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc. Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing holstico (Kotler, 2006): orientacin que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Marketing verde

El aumento de la conciencia ecolgica ha puesto de moda el marketing verde. Aunque hay muchos ejemplos de marketing verde legtimo, a menudo se usa como una forma de lavado de imagen o greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales. Hay cada vez ms organismos que vigilan y denuncian estas prcticas. Adems, al incurrir en publicidad verde engaosa una empresa se puede enfrentar a demandas por competencia desleal.