SEMINRIO TEMA VIII

INSTRUES: Analise o estudo de caso a seguir e responda as questes apresentadas no fim do texto e entregue um documento escrito. No seminrio vocs devem apresentar o caso, as discusses e as alternativas apresentadas pelo grupo de vocs a fim de verificar realmente qual o problema e as possveis solues para o mesmo. DICA: um problema de Estrutura Organizacional

ESTUDO DE CASO: ORGANIZAO DE VENDAS DA PLURIBIZ

A Pluribiz uma grande empresa de capital europeu que atua em dois mercados: alimentos e produtos de higiene pessoal e limpeza. Sua sede fica na cidade de So Paulo. No Brasil, com negcios desde o incio do sculo XX, tem a maior participao no mercado de higiene e limpeza. No entanto, est em terceiro lugar no mercado de alimentos. Seus principais concorrentes, uma empresa tambm europia e outra americana, so poderosos. Outros concorrentes importantes so empresas do Brasil. A principal delas a Saudvel, que tem fbricas e sede na regio Sul. A Pluribiz est organizada em trs unidades de negcios: alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. Cada uma dessas unidades de negcios tem sua prpria estrutura de vendas e produo. As funes de marketing, finanas e recursos humanos so centralizadas. ESTRUTURA DE VENDAS DA PLURIBIZ As gerncias de vendas da Pluribiz tm vendedores que ficam sediados nas diferentes regies do pas. Como acontece em outras empresas semelhantes, os mesmos clientes so atendidos por diferentes vendedores da mesma empresa. Por exemplo: uma rede regional de supermercados, na regio Norte, atendida por vendedores de alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. O mesmo acontece em todas as outras regies do pas. Essa situao causa estranheza aos clientes h muito tempo. Os clientes dizem que gostariam de ser atendidos por um nico vendedor, que trabalhasse com todos os produtos. Em reunies de alto nvel, os donos e diretores das empresas compradoras tm reclamado aos executivos da Pluribiz que seria melhor uma soluo mais eficiente. Os executivos da Pluribiz argumentam para os clientes que os produtos so muito diferentes uns dos outros. preciso conhec-los bem e isso requer vendedores especializados. Se houvesse soluo melhor, eles adotariam. A estrutura, eles dizem aos clientes, uma forma de prestar bons servios.
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Em reunies internas, os executivos da Pluribiz concordam com os clientes. A estrutura atual de vendas custa muito caro para a empresa. No entanto, qual seria a soluo ideal? Alm de no haver uma soluo a vista, arriscado mudar a estrutura de vendas, por causa da participao no mercado. Qualquer mudana, se no der certo, pode comprometer a posio dominante no mercado de higiene e limpeza. Alm disso, a posio no mercado de alimentos pode sofrer e cair mais ainda. Os executivos da empresa acham que enfrentam um dilema. UMA OPORTUNIDADE DE EXPANSO Para complicar, a Pluribiz agora est analisando a oportunidade de um novo negcio. Corre o boato de que a Saudvel ser vendida. A Saudvel, uma empresa familiar que faliu, foi comprada h alguns anos por um consrcio de bancos privados e fundos de penso. Trabalha com produtos de origem animal (que no fazem parte das linhas da Pluribiz) e outros produtos, como massas. Estes concorrem com os da Pluribiz. Os produtos de origem animal da Saudvel so imbatveis no mercado. A Saudvel foi completamente saneada pelos novos proprietrios, que a puseram venda porque no tiveram o retorno esperado. Alm disso, os conflitos entre eles so muito acentuados. Em situao financeira muito favorvel, assim como seus principais concorrentes, a Pluribiz receia que um deles compre a Saudvel e ganhe uma vantagem competitiva. Quem quer que compre a Saudvel ir concorrer muito vantajosamente com os outros dois competidores. Nas ltimas reunies da diretoria da Pluribiz, muito se tem discutido como lidar com essa nova situao. Se o boato se confirmar, a Pluribiz est preparada para comprar. Se isso ocorrer, as estruturas sero fundidas. No entanto, o problema na organizao das vendas aumentar. Uma das principais vantagens da Saudvel justamente sua estrutura de vendas, que cobre todo o territrio nacional. Seus vendedores conhecem profundamente os produtos. Simplesmente agregar esses vendedores atual estrutura de vendas de alimentos da Pluribiz pode prejudicar o desempenho do novo negcio. A diretoria da Pluribiz sabe que precisa comprar a Saudvel, mas est vendo um futuro no qual seus clientes so atendidos por quatro vendedores: alimentos, produtos de higiene, produtos de limpeza e, agora, os da Saudvel. Que fazer?

QUESTES

1. Que alternativas (critrios de departamentalizao) a Pluribiz deveria considerar para organizar suas atividades de vendas? Desenhe os organogramas de cada alternativa. 2. Quais so as vantagens e desvantagens de cada alternativa? 3. Explique quais so as condies que favorecem cada uma das alternativas. 4. Voc, como especialista em administrao, que alternativa recomenda? Prepare uma justificativa para sua escolha.
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