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Introduccin

El Per se encuentra en un movimiento cambiario de varios de sus sectores, tales como construccin, agricultura, minera, ambiental, etc. Por ello, nuevas organizaciones se encuentran evaluando su ingreso con inversiones grandes o medianas y otras ya han ingresado con nuevos productos y hacia nuevos mercados poco antes explorados, pero tambin encontramos empresas existentes quienes se encuentran desarrollando nuevas estrategias que les permita tener una mayor participacin en el porcentaje de su mercado objetivo. El pas, en la actualidad, es uno de los pases con mayor estabilidad lo que lo hace an ms atrayente para las inversiones, tambin, catalogados por una calificadora de riego, subiendo cinco posiciones en el ranking mundial de competitividad, pasamos del puesto 78 al 72 entre 139 naciones. Adems, alberga cerca del 30% de las reservas mundiales de plata, situadas en las regiones Cusco, Ancash, Pasco y Puno. Adems de 11% en Zinc y Oro, y un 16% en reservas de cobre. Este es el caso de Komatsu- Mitsui Maquinarias Per, una empresa consolidada hace tres aos en el mercado, pero con antecedentes desde el ao 2000 en diversos sectores, algunos de estos son el sector minero y construccin en el Per, la gran expansin y desarrollo de estos rubros, han hecho que distintas empresas apuesten por invertir, con ms de 41 proyectos mineros de gran envergadura, y el crecimiento de inversin pblica y privada en construccin, los hacen sectores atrayentes para varias corporaciones, de igual manera los dems rubros en los que Komatsu-mitsui tiene una participacin representativa. Esto se debe tambin al desarrollo de varias industrias en el Per, como la pesca, agricultura, telecomunicaciones, etc. Por todo ello brindaremos una resea de lo que Komatsu-mitsui, est desarrollando enlazando ello con los temas de estrategias aplicados en clase, generando propuestas y recomendaciones que permitan entender el desenvolviendo presente y proyeccin en temas de estrategias de Komatsu-mitsui maquinarias Per.
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1. La corporacin / la empresa: a. Presentacin de la empresa: historia desde su fundacin, visin y misin.

Historia de la empresa En 1996 nace por capitales peruanos y chilenos la creacin de la empresa DICSA, orientada principalmente en la venta de motores Cummis desde EEUU para gran minera en el Per, cuatro aos despus con el desarrollo del mercado minero en el Per, mitsui maquinarias, adquiere las acciones de DIC en su totalidad. Mitsui Maquinarias Per S.A. se instala en el Per en el ao 2000, como una subsidiaria de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd. Esta, es una corporacin global que naci en Japn hace ms de un siglo, su experiencia y eficacia en los negocios ha generado un notable crecimiento a nivel mundial contando actualmente con 170 oficinas en 71 pases. En el ao 2009, considerando la solidez de la compaa y su crecimiento sostenido por encima del promedio del sector, Komatsu quien es uno de los lderes mundiales en la fabricacin de equipo para Minera y Construccin, adquiere el 40% del accionariado de la compaa Mitsui Maquinaria Per a travs de un aumento de capital. De la unin de estas dos corporaciones lderes mundiales nace Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A, quienes son proveedores integrales de maquinaria, motores, repuestos y servicio tcnico a diversos sectores en el Per. Se distribuyen productos cuyas marcas son de clase mundial como: Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag y cuya calidad ha sido comprobada por compaas de diversos sectores: minera, construccin, industria, telecomunicaciones, generacin elctrica, transporte, pesca, entre otros. El compromiso que tiene la corporacin es ser la opcin ms confiable para el cliente a travs de la creacin de valor para su empresa brindando asesora especializada, cumpliendo con los requerimientos del cliente y contribuyendo a que sus operaciones sean cada da ms rentables.

Misin Nuestra Misin es proveer equipos y servicios para la industria Peruana de

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Minera, Construccin e industrias, maximizando el valor agregado a nuestros clientes y accionistas, prestigiando la marca Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag en el pas.

Visin Nuestra visin es ser el proveedor preferido por los clientes de equipos y de soporte en los mercados de Minera, Construccin e industrias. Asimismo, analizaremos cual es el modelo de negocio de la empresa KomatsuMitsui Maquinarias Per S.A, respondiendo a las siguientes preguntas: Quin es el cliente? Las empresas que desarrollan sus actividades en los sectores de minera, construccin e industrias Qu necesidades satisfacemos? Las necesidades que satisface Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A son ofrecer Maquinaria de origen japons de alta tecnologa para toda clase de aplicaciones, que cumple con las exigencias y requerimientos de la gran minera peruana, construccin e industria peruana. Cmo competimos? Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A compite con una vocacin de servicio adecuado, pues ms all de ofrecer una maquinaria, consideran que su principal actividad es ofrecer a sus clientes un soporte por lo cual operan con un MARC (Contrato de Reparacin y Mantenimiento) con ello el cliente no tiene por qu preocuparse del mantenimiento ni reparacin. El contrato MARC cubren actividades como: planificacin, recambio y reparacin de componentes, suministro y administracin de repuestos y componentes, anlisis de fallas, y control de costos. Todo ello a cargo de Komatsu-Mitsui. Asimismo, utilizan responsable e innovadoramente los recursos humanos, tcnicos y financieros para lograr los resultados, comprometindose con sus trabajadores, la comunidad y el medio ambiente, construyendo relaciones de confianza con sus clientes y proveedores. Productos que la empresa comercializa.

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b. Lnea de tiempo de los hechos ms importantes en la empresa Ao 1996 Creacin de Dicsa Per, por capitales Peruanos y chilenos, representando a marcas de motores Cummis para proyectos minero en el Per 2000 Mitsui Maquinarias Per S.A. se instala en el Per en el ao 2000, como una subsidiaria de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd 2009 Komatsu adquiere el 40% del accionariado de la compaa mitsui a travs de un aumento de capital con lo cual consolidan su presencia con la marca en Per 2009La empresa anuncia en minera & energa que trabajara con un excelente producto que corresponde al camin elctrico y que tiene incorporadas las ltimas tecnologas, como es el sistema DMHS. 2010 Las ventas de camiones mineros por parte de la empresa entre marzo y abril de este ao permitieron iniciar cuatro proyectos mineros (Las Bambas, Antapaccay, ampliacin de Antamina y Minas Conga) 2010 Reforz sus talleres que tena en el Callao, as como los locales en Trujillo y Arequipa. Tambin espera mejorar la infraestructura en Cajamarca. 2011 Komatsu-mitsui organiza un rodeo de las marcas Komatsu y Caterpillar, cada uno con la empresa representante, esto en la mina XTRATA COPPER en La regin de Apurmac para uno de sus proyectos de gran minera 2011Adquiere un terreno de 1800 m2 en la provincia constitucional del callao, trasladando sus oficinas y sus talleres de reparacin a ese centro. 2011 Komatsu-mitsui maquinarias del Per vende parte de las acciones a Cummis para el desarrollo eficaz de las maquinarias. 2011Komatsu- mitsui obtiene la buena pro para abastecer con 42 camiones al proyecto las bambas, 19 camiones a la compaa Newmont y 48 camiones en la ampliacin de Antamina, con esto Komatsu-mitsui logr consolidarse lder en el mercado de venta de maquinaria pesada, para gran minera.

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c. Organigrama de la organizacin
Presidente Ejecutivo Eduardo Razetto A.

Vicepresidente Komatsu Peter Hartmann

Gerente General Cummins Per Boris Quimper

Vicepresidente de Administracin y Finanzas Naoki Hayashi

Gerente de Divsion de RRHH, Seguridad, Salud ocupacional y Medio ambiente Carla Cornejo

Gerente de Marketing, Comunicaciones y Relaciones Institucionales Gustavo Lopez Gutierrez

Gerente Comercial Divisin Minera Jose Isola

Gerente de Divisin Energa Alfonso Castillo

Gerente de Divisin de Fianzas Akemi Nagonoma

Gerente del centro de desarrollo de Competencias y Demostracin Tfilo Ortiz

Gerente de Operaciones y Marketing Repuestos Edgar Loayza

Gerente Product Support Group Cummins Jaime Orrego

Gerente Legal Francisco Loayza

Gerente de Operaciones Mineras Juan Wilis

Gerente Comercial Cummins Bruno Macchiavello

Gerente de Plan Estratgico y Financiero, y proceso y desarrollo de Negocios Nobuyoshi Hayashi

Gerente de Divisin Construccin Cristian Jarpa

Gerente de Servicios Motores y Operaciones Roberto Trujillo

Gerente de Divisin de logstica y Soporte de Ventas Julio Ruiz

Gerente de Product Support Group Komatsu Mike Murphy

Gerente de Divisin Partes y Lubricantes Manuel Caro

Gerente de Ventas Repuestos Minera y del Taller de Reparacin Jorge Maura

Gerente de Motores Minera Luis Pineda

Gerente Corporativo Minera Cesar Ferrer

Fuente: Elaboracin propia 5|Pgina

2. Identificacin de las estrategias en el tiempo. a. Evolucin de la industria y etapa en la que se encuentra El crecimiento en el Per ha sido constante durante un poco ms de 10 aos, esto ha permitido consolidarse a Komatsu-mitsui en la segunda empresa con participacin de mercado en los rubros de venta de maquinaria pesada para gran minera, cabe resaltar que la venta de estos equipos incluye el servicio postventa, con lo cual se puede hacer anlisis predictivos para el mejor funcionamiento de la maquinaria, esto permite tener una mejor estructura de los costos que tendr que asumir el cliente una vez adquirida la maquina, como por ejemplo, el cambio de filtros o zapatas que tienen una rotacin constante en esas productos, pero mostraremos en primer lugar, como van las inversiones en el Per y lo que implica, realmente para Komatsu Mitsui el seguir en el mercado y conservar o aplicar nuevas estrategias que contribuyan al desarrollo de la empresa.

Fuente: Revista Perumin

Solo entre los cinco primeros proyectos, algunos de estos ya en explotacin, suman alrededor de 1844.32 millones de dlares, siendo un mercado muy atrayente para cualquier organizacin que quiere ofrecer proveerlos de equipos mineros, por ello analizaremos cuanto invierten ests empresas en su equipo, para su funcionamiento y de esa manera verificaremos an mejor de cuanto mercado se tiene an por explorar.

Fuente: Sitio web Per minero

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Considerando que las empresa mineras, invierten en equipo minero, tanto para su explotacin, y su exploracin. Cerca del 12.85% de su inversin total para comenzar a funcionar, esto no incluye los costos que tendr que hacer al momento de funcionamiento de las maquinarias, por ello es un sector muy competitivo en el cual el rendimiento y el servicio juegan un papel fundamental No solo en el sector minero, sino tambin la participacin en el los sectores de construccin e industrias, son factores considerables, pero como dijimos al principio nos enfocaremos en los sectores de minera y construccin, pues son los que mejor resultado le otorgan a la organizacin. Mostramos un cuadro de participacin de mercado en cuanto a la importacin de maquinarias para la construccin, siendo Komatsu-mitsui la segunda empresa que ms importa, siendo su principal competidor Ferreyros, como en la mayora de los rubros en los que ha ingresado.

Distribucin de mercado en importacin de maquinarias para la construccin


43% 40% Ferreyros Komatsu Mitsui Unimaq 8% 9% Otros

Participacin de mercado en venta de equipos para gran minera 2011


1%

Komatsu-mitsui 49% 50% Ferreyros Otros

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El cuadro anterior seala que Komatsu-mitsui lidera la participacin de mercado en la actulidad pues los ltimos proyectos de ampliacin de la mina Antamina, el inicio de las minas la Conga y las bambas. Todo ello puso a Komatsu-mitsui en la actualidad en lder proveedor de maquinarias para gran minera. Como ya hemos visto, siendo los sectores de minera y construccin, los ms preponderantes con relacin a Komatsu-mitsui, y considerando a esta organizacin la mejor, en venta de estos equipos en algunos rubros, se puede decir que la industria de ser proveedor de maquinarias, principalmente a los sectores de minera y construccin, es fuerte y madura, pues el mercado lo lideran pocas empresas quienes pueden aplicar algunas estrategias como el precio, calidad, y eficiencia. Komatsu-mitsui teniendo como ventaja principal el precio al que otorga las maquinarias conservando la calidad de los productos, y un excelente servicio postventa y al contar un recurso humano eficiente hace, de estos, una organizacin eficiente y eficaz, para la reparacin de maquinaria y equipos pesados. Considera necesario tener a disposicin un adecuado control del stock de repuestos, manteniendo la variedad y coordinando frecuentemente con fabrica en diversos pases. Segn el Hill Jones y su libro de estrategia competitiva y el medio ambiente, se puede decir que los tipos de estrategias que utilizan son para manejar a los competidores, principalmente por algunas razones que se detalladan a continuacin: Proliferacin de productos: Komatsu-mitsui, es dyler de varias marcas reconocidas en el mundo, para los rubros mineros, construccin e industrias, Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag cada uno de estos para diversos sectores, con esto llena los nichos de mercado en la zona de Per, para poder ser un distribuidor eficiente. Penetracin de mercados: De esta manera con los productos existentes Komatsumitsui, est enfocado en estar presente en cada proyecto nuevo y seguir brindando sus servicios y productos a proyectos ya en explotacin ya sea para minera o construccin. Desarrollo de mercados: La empresa, est invirtiendo para afianzarse en el ingreso en nuevos mercados, como los sectores de pesca, agricultura, si bien tiene presencia, no es tanta o es nfima la participacin que se tiene en estas industrias. b. Estrategias genricas y corporativas de la organizacin Estrategias genricas Estrategia de liderazgo en costo: Komatsu-mitsui, posee en comparacin de su rival ms cercano un precio por debajo del promedio, por lo cual es muy atrayente para el sector minero o construccin, si bien ofrece un precio menor a los dems, genera utilidad en la venta de los repuestos, y el servicio externo que ofrece .Asimismo, busca conservar la calidad, eficiencia de la maquinaria que vende pues al estar enfocados en el sector de gran minera principalmente, ya que representa el 65% de su facturacin. Esto ha impulsado a que
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los modelos de maquinarias que son importados al Per para este sector ofrezcan las misma caractersticas de sus competidores como por ejemplo que su maquinaria cuente con tecnologa de propulsin elctrica incorporado y que asimismo trabaje con equipamiento de informacin va satelital, como es el sistema DMHS. Este sistema les permite identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real, administracin de la informacin tcnica de los mismos y permite, tambin, manejar y administrar el camin en forma autnoma. Estrategias Corporativas ESTRATEGIA DIRECCIONAL La empresa komatsu Mitsui naci por con la intencin de copar y crecer dentro del mercado peruano, por eso es que en 2009, fusion la empresa Kotmatsu y Mitsui de Japn con el fin integrar dos grande sectores: Minera y Construccin. Dicha integracin les permiti mejorar notablemente su nivel de servicio hacia sus clientes, logrndose ser as el segundo importador ms grandes en el Per. La idea de ese fusin naci por que esas empresa vieron esa oportunidad lamente, la alta demanda y la potencia de crecimiento y desarrollo de este pas. Como se sabe, el impuesto recaudado viene principalmente desde el sector minero, que supera a los 50% del total de la recaudacin. A pesar de las crisis econmicas y caidas financieras que hubo el pas, la inversin en el sector minero sigue atrayendo ms inversionistas extranjeros, entonces ha hecho que la renta y ventas de maquinarias un negocio bastante rentable. Y eso no solo ocurre para el mercado peruano, sino que las ventas y rentas de estas maquinarias tambin tienen una tendencia positiva. A continuacin, se presenta una tabla que ilustra la variacin de las ventas de komatsu (solo komatsu) a nivel global.

Fuente: Komatsu Jp. Ctl. Para seguir analizando la razn de su unin, como se sabe, una minera quizs solo requiere maquinaria en sus primeras dos etapas: cateo y exploracin. Pero una vez que la minera termina con la exploracin y tenga el tamao del cuerpo minero determinado, empieza una serie de construccin, carreteras, oficinas, campamento, etc. Por lo que, al

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unir se con Mitsui, no solo est haciendo construccin dentro de la cuidad sino tambin est extendindose a las construcciones dentro de la Mina. Adicionalmente, la empresa Komatsu Mitsui, trabaja con varias empresas de prestigio que fabrica diferentes partes de las maquinarias, como motores, generadores, entre otros. Entonces, hasta este punto se puede afirmar que la empresa tambin est haciendo diversificacin de manera que integrar varios mercados y tipos de servicios. En la siguiente estrategia, se proceder explicar su sistema de valor y como compite sus productos y hacia qu mercado se dirige. ESTRATEGIA DE CARTERA: Como se ha mencionado anteriormente, la empresa bsicamente acopla dos grandes sectores, el de la minera y de la construccin. Dentro de su cartela de productos/servicios se tiene las siguientes 5 grandes divisiones:
Productos

Komatsu Grupo Electrogenos

Cummins

Hensley

ITM

Bomag

Mineria

Filtros

Motores Motores a Gas Aplicacin Minera Aplicacin Automotriz Minera Subterranea Aplicacin Industrial Aplicacin Marina

Construccin

KOMATSU-MINERIA Maquinaria de origen japons de alta tecnologa para toda clase de aplicaciones, que cumple con las exigencias y requerimientos de la gran minera peruana.
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KOMATSU ha tenido un desarrollo sostenido para alcanzar la excelencia en la produccin de maquinaria de clase mundial para la minera. El diseo tecnolgico de ltima generacin, le ha permitido fabricar equipos que rinden altos niveles de productividad a bajos costos y orientados a la preservacin del medio ambiente, factores determinantes para el xito de las operaciones. Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. es distribuidor oficial de Komatsu y ofrece todo el soporte postventa que usted necesita para optimizar la productividad de sus equipos.(komatsu-mitsui) KOMATSU-CONSTRUCCION Dentro de sector de construccin, la empresa busca ofrece soluciones inteligentes para movimiento de tierra, aplicadas al sector construccin. La tecnologa de ltima generacin utilizada en la fabricacin de maquinaria permite a la organizacin entregar equipos de alta productividad y de bajos costos operativos, los cuales, son factores determinantes para el xito de sus obras. El equipo de construccin de la empresa cuenta con el Sistema de Monitoreo Satelital KOMTRAX que permite una mejor administracin de sus equipos. Con KOMTRAX podr conocer, desde cualquier punto del planeta a travs de una pgina WEB; la ubicacin, horas de operacin y parmetros importantes para el ptimo funcionamiento de su equipo. Asimismo, el equipo que tiene es el de menor consumo de combustible en comparacin con las otras marcas ofrecidas en el mercado local e internacional. De la misma manera, la empresa KMMP, en todas las maquinarias vendidas, da todo el soporte postventa que usted necesita, ellos cuentan con talleres de ltima generacin, personal tcnico altamente calificado y el stock necesario de repuestos, teniendo una cobertura nacional a travs de sus sucursales y concesionarios1. CUMMINS INC. Este es el lder global en la industria energtica y el fabricante ms importante del mundo de motores diesel de ms de 200HP. Tambin disea sistemas de combustible, filtracin, soluciones de emisin y sistemas electrgenos. Presta sus servicios en ms de 160 pases a travs de su red de 550 centros de distribucin independientes, de propiedad de la empresa y ms de 5,000 sitios de distribucin. Dentro de su gama de productos, se puede rescatar los siguientes2:

1
2

Cfr. Komatsu web (www.komatsu.com)


Cfr. Web Cummins Inc (http://www.cumminsperu.pe/cummins-peru.html)

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Motores a Gas Aplicacin Minera Aplicacin Automotriz Minera Subterrnea Aplicacin Industrial Aplicacin Marina

HENSLEY La empresa es fabricantes de elementos de desgaste de excelente calidad y duracin, sus productos se integran perfectamente a los equipos KOMATSU y son la mejor opcin para reducir costos de operacin para sus clientes. Las herramientas de corte que fabrican son forjadas con el mejor acero y reciben un tratamiento trmico que permite obtener excelentes resultados a las cargas de impacto en cada operacin que realiza3. DISTRIBUCION DE ITM Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. tambin distribuye ITM, especialista en carrilera de maquinaria para el movimiento de tierra. Sus productos son fabricados bajo los estndares y medidas de marcas lderes, con alta calidad de aceros y la avanzada tecnologa. ITM contiene una gama completa de cadenas secas y lubricadas ofrece diversas alternativas en funcin del campo de aplicacin. Una excelente retencin del aceite y una proteccin eficaz ante cualquier elemento contaminante (polvo, barro, etc.) prolongan al mximo la duracin de sus cadenas4. BOMAG Finalmente, la otra alianza con la que Komatsu Mitsui trabaja es con el lder mundial en tecnologas de compactacin para suelos y asfalto teniendo en su gama de productos, Komag: rodillos vibratorios desde 1.5 hasta 26Tn, compactadores para rellenos sanitarios entre 21 a 55Tn, estabilizadoras y recicladoras; as como tambin cuenta con rodillos especiales como son el Poligonal y Rompedor de Rocas. A su vez, la empresa, posee equipos especializados en asfalto como son las compactadoras tipo tndem, de neumticos, pavimentadoras, fresadoras en fro y recicladoras de asfalto5.

3
4 5

Cfr. Web Hesley (www.hensleyind.com)


Cfr.ITM Cfr. Web BOMAG

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Como se observa con las clasificaciones anteriores, Komatsu Mitsui trabaja con lderes de diferentes especialidades con el fin de poder ofrecer mejor nivel de servicio y soluciones para sus clientes, y al trabajar directamente con esos lderes, tambin le est permitiendo tener un precio mejor que sus competencias. ESTRATEGIA SOMBRILLA: Al trabajar con diferentes lderes y fabricantes, es necesario que la Komatsu Mitsui trabaje fuertemente en la parte de logstica y destruicin. Puesto que el manejo de inventario, generalmente, para este tipo de empresa representa un gasto significativo. Adems, el calculado de tiempo de duracin del proyecto tambin es importante para la empresa. Sabiendo que cada cliente requiere que su proyecto inicie al tiempo y termina a la fecha es un factor de credulidad para la imagen de la empresa. A pesar que el sector minero y de construccin es gran, pero a la vez tambin es un mundo pequeo, porque generalmente si ocurre una cosa dentro de estos sectores tan especiales, las noticas se corren rpidamente. Por lo que, el correcto de aprovechamiento de las capacidades dentro de la organizacin para la coordinacin de las diferentes clases de clientes y maquinarias que se necesiten debe ser considerado siempre como una de sus primeras prioridades. Asimismo, tomando en cuenta que estas maquinarias y herramientas, muchas veces son importados directamente en la sede matriz de sus socios, es importante que la empresa maneje y determine bien como es la venta y la distribucin de estos recursos hacia diferentes mercados, cual sea sus mercados o clientes estratgicos con el fin de poder tomar una correcta estrategia para cada uno de ellos. En la siguiente, imagen se ilustra la clasificacin de Komatsu en cuando a sus clases de mercados y como es la tendencia de ventas de cada uno de estos mercados:

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Fuente: Memoria de Komatsu Japan c. Metodologa del Negocio Medular hasta donde sea aplicable:

1. Ubicacin del negocio medular

Figura 1.1 Negocio Medular

Con respecto a la ubicacin del negocio medular podemos observar que KomatsuMitsui Maquinarias Per S.A es una industria terciaria debido a que esta empresa importadora de camiones y maquinaria pesada est orientado a desarrollar actividades de comercializacin y servicios directamente con el consumidor final . Asimismo no duda en ofrecer un soporte de clase mundial invirtiendo ms de 70
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millones de dlares en repuestos y componentes , lo cual le permite proteger la fuerte inversin que realizan sus clientes en equipos.

2. Diferenciacin del negocio medular (estrategias funcionales) Las actividades planeadas por cada rea funcional que permiten lograr los objetivos y las estrategias de Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A son las siguientes: RRHH La estrategia de la divisin de Recursos Humanos de Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A se basa en la atraccin, desarrollo y retencin de talento en la organizacin, formando e influenciando a los lderes de la empresa en la gestin de personas. Asimismo ha establecido su filosofa Yoi Shigoto (Buen Trabajo) el cual tiene como pilares el respeto por las personas, el desafo, crecimiento profesional y personal as como la satisfaccin del cliente tanto interno como externo. Con todo ello ha logrado un equipo altamente competitivo, que siempre est en la bsqueda de la mejora continua y el cual ha influenciado en diferentes niveles al logro de objetivos de la empresa. Sistemas El plan estratgico del rea de sistemas se enfoca en preocuparse por mantener una plataforma tecnolgica robusta y slida que asegurara la integracin de los procesos. Por ello ante una limitante en la gestin de la informacin y la confiabilidad de los datos que se estaban presentando el Gerente de Sistemas de Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A decidi implementar la solucin SAP Business All-in-One. Con lo cual, ahora, el rea de sistemas apoyo en la buena administracin del sistema SAP el cual permite la integracin de todos los procesos de las reas core del negocio y la disponibilidad de informacin confiable y oportuna que contribuye a la toma de decisiones. Ventas (servicio de post venta) El trabajo desarrollado por el rea de ventas ha logrado que Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A tenga ms del 90% de participacin del mercado peruano en venta de camiones mineros .Este logro es resultado de la calidad de los equipos sumado a la mejora constante en el servicio post venta el cual, tambin, ha permitido este importante crecimiento. Es un logro que sirve como testimonio en el rea pues tienen presente que "La garanta de un ptimo servicio Post venta, fue la receta para que Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A desplace a su mayor competidor, que hace unos aos lideraba el mercado en camiones mineros (Dumper) en el Per, frase que lleva a los miembros del rea a ser ms exigentes con el servicio que brindan a sus clientes.

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Operaciones El plan estratgico del rea de operaciones es brindar soporte inmediato a los clientes bajo las diferentes modalidades de servicio para no perjudicarlos econmicamente ante el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores casos asegurar mnimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de equipo en obra. Una de acciones desarrolladas por el rea es vigilar atentamente la gestin de informacin va satelital, con el uso del sistema DMHS, pues este sistema le permite el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores casos asegurar mnimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de equipo en obra. Una de acciones desarrolladas por el rea es vigilar atentamente la gestin de informacin va satelital, con el uso del sistema DMHS, pues este sistema le permite identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real, administracin de la informacin tcnica de los mismos y permite manejar y administrar el camin en forma autnoma. Los servicios que desarrolla esta rea, con el objetivo de satisfacer a su cliente y lograr su fidelidad son: Servicio en operaciones: Cuenta con un equipo de ingenieros y mecnicos con amplia experiencia los cuales se instalan en el lugar de operaciones con herramientas adecuadas y un stock de repuestos en consignacin para efectuar las reparaciones en la obra. Con este servicio el tiempo de parada de los equipos se reduce considerablemente, aumentando su disponibilidad. Servicio en taller: Cuenta con un avanzado Taller de Reparacin, de 1500 mt. el cual est equipado con modernas herramientas de diagnstico y la reparacin que le permiten cumplir con los estndares de calidad exigidos por las fbricas Komatsu y Cummins. Servicio en campo: En este servicio se programa visitas peridicas hasta el lugar donde opera la mquina. Se realiza una inspeccin total del equipo, se elabora un informe detallado de su estado y se plantean las recomendaciones para un mejor mantenimiento. De esta manera, se reducen probabilidades en desperfectos e imprevistos, se minimizan costos de reparacin y se mantienen los equipos dentro de los rangos ptimos de operatividad y produccin. Elaboracin del negocio medular( estrategias intensivas)

Penetracin de mercados: Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A una vez ubicada en el Per desarrollo sus actividades en lima abasteciendo a los sectores de minera .Sin embargo ,tras una intensa estrategia de penetracin de mercado ha llegado a localizarse en diversas provincias en las que actualmente brinda los mismo servicios entre ellas se encuentran Tumbes -Piura - Cajamarca -La libertad - San Martin Ancash -Ayacucho - Arequipa -Moquegua Provincias en las que se tiene operando diferentes minas como son : Lagunas Norte, Pierina, Bayovar, Shougang, Tintaya, Cuajone, Toquepala y Antamina.
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Tambin se podra decir que aplican estrategias de penetracin constantemente pues el mercado de abastecimiento de maquinaria pesada para mineras no est muy saturado y se han dado cuenta que existe un potencial minero. Por ello las maquinas que brinda Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A son sofisticadas para suplir las necesidad de los clientes globales que existen en el pas. El gerente comercial de la Divisin Minera de Komatsu-Mitsui Maquinarias del Per, Jos Isola, afirma que este negocio es sumamente importante para Komatsu - Mitsui, ya que le estamos demostrando al mercado minero peruano las extraordinarias capacidades de las versiones de camin que les ofrecemos. El ejecutivo afirma asimismo, que esperamos en el corto plazo consolidar el camin 930E-4SE como el camin preferido de la minera en altura.6

d. Otras estrategias INTEGRACION HORIZONTAL Aqu lo que se observa es la unin entre Komatsu y Mitsui, cuando estas se juntas para crear una nueva fuerza dentro del mercado, y as lograr mayor participacin de las empresas peruanas. Tal como se explico anteriormente, su integracin agrupo a dos grandes sectores en el Per, en la que concentra la mayor cantidad de inversin de las empresas extranjeras. Esta alianza apoyar en forma sustantiva el creciente negocio de distribucin, adems de garantizar un nivel superior en el servicio de posventa. INTEGRACIN VERTICAL En las lneas de arriba hemos observado con detallas cada unos de las fabricantes lideres con las cuales Komatsu Mitsui trabaja con. Al tener socios en lderes de produccin como Hensley, Cummins, ITM y Bomag, hace que sus maquinarias tenga una garanta que sirve como imagen de confianza a sus clientes y prospectos de posibles clientes. A continuacin ilustra el sistema de valor a partir de la fusin entre Komatsu y Mitsui:

Gerente comercial de Komatsu-Mitsui Maquinarias del Per Jos Isola

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SISTEMA DE VALOR Y ESTRETEGIA COOPERATIVA

CLIENTES (SERV. POSTVENTA)

Integracin Horizontal

INTEGRACION VERTICAL (HACIA ADELANTE)

INTEGRACION VERTICAL (HACIA ATRS) Fuente: Elaboracin propia

e. Medios para lograr la estrategia Se ha visto a lo largo del trabajo, las diferentes estrategias aplicadas por Komatsu Mitsui al entrar el mercado peruano y el deseo de lograr establecerse como la primera opcin dentro de su sector; para ello, se ali con sus actuales socios estratgicos, con el fin de lograr mejor nivel en cuando a la calidad de servicio y un mejor nivel de precio en comparacin a sus competencias. Es interesante recordar que tanto el distribuidor peruano de equipos Komatsu como Cummins, antes de la alianza que hubo en el ao 2009, ambas empresas, ha crecido significativamente en sus cifras de ventas y su participacin de mercado, tanto en el rea de minera como en la de construccin. Para seguir en este plan expansivo se necesitaba un socio estratgico, que le permitiera seguir creciendo, satisfaciendo las crecientes expectativas de los clientes de minera, y construccin, y hoy se ha transformado en una realidad7. Y eso se logr cuando tom la decisin de pactar la alianza con la empresa japonesa, Mitsui, para aliase como una solo entidad que sea mucho ms solida ante la necesidad, exigencia y competencia del mercado minero y de la construccin.

Cfr. Portal Minero

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Por otro lado, el tema de servicio de post venta, es un punto que no se debe omitir para mantener sus clientes satisfechos, el poder de resolver en tiempo y lugar oportuno ante cualquier fallo o situacin de contingencia que se pueda ocurrir. Para ello, Komatsu Mitsui siempre prioriza el talento de sus empleados y la capacitacin de cada uno de ellos como una de sus ms importantes prioridades estratgicas. Puesto que, el xito de la ejecucin de los diferentes proyectos y objetivos de una empresa recae en la gente, en los colaboradores; por ello, contar con un equipo talentoso para exceder los objetivos trazados y mantener relaciones de xito con los clientes es de suma relevancia y es crtico para una organizacin como Komatsu Mitsui. 3. Apreciacin Con el ejemplo de Komatsui Mitsui, hemos podido observar que, a pesar una empresa sea grande y contar con diferentes sucursales a nivel global, pero siempre llega un punto en la que esa empresa se tropieza con ese lmite de frontera, esa barrara que lo impide seguir con su creciendo y desarrollando. Y al tropezar con esta situacin, es ideal que la empresa se asocie o que se estableciera alianza estratgica para aumentar su competitividad frente sus otras competencias dentro del sector para crear una nueva sociedad. Luego con esta nueva sociedad traer grandes oportunidades para trabajadores y clientes, ya que se fortalece la marca y el apoyo al producto de una compaa que se caracteriza por estar a la vanguardia en tecnologa e innovacin. Tambin, este nuevo escenario permitir ofrecer un mayor acceso a productos y servicios de primer nivel8. Si bien Komatsu-mitsui maquinarias Per esta desarrollando estrategias que vayan deacuerdo a su visin y misin, an le queda mucho por hacer pues se esta enfocando en el sector minero, dejando pendiente los sectores en los que podra tener mayor participacin, pero, esto de una u otra manera le ayuda, a generarse liquidez y prestigio con lo cual puede competir en los sectores en lo que an no tiene una buena presencia.

Cfr. Portal Minero

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Conclusiones La situacin de crecimiento en el Per y con ello el desarrollo de inversin tanto pblica como privada, ha intensificado la participacin de Komatsu mitsui, con enormes proyecciones a favor. Komatsu-mitsui est implementando estrategias para la industria madura, como es la minera, en este existen grandes empresas, pero no las suficientes para acaparar todo el mercado, Komatsu-mitsui aplica estrategias de proliferacin de productos, pues trata de acaparar el mercado con una variedad de productos, incluyendo a estos el servicio de postventa, adems de ofrecer precios competitivos, es ms, precios por debajo de la mejor competencia que tiene, conservando la calidad y rendimiento de sus maquinarias. Tambin, aplica una estrategia de penetracin de mercados, pues se encuentra enfocado en estar presente en cada nuevo proyecto y seguir brindando sus servicios a los proyectos existentes. Adems, en los otros rubros tales como pesca, telecomunicaciones, etc. Est ingresando a estos nuevos mercados con sus productos existentes, para tener una mayor participacin. La empresa viene preparndose para un futuro exitoso. Pues se encuentra en una posicin slida para enfrentar los desafos propios de la minera del Per. El crecimiento de la empresa Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A no slo se ve reflejado en el aumento de las ventas, sino que tambin en el desarrollo de su equipo tcnico y profesional que forman parte de sus reas funcionales las cuales se han desempeado en base a estrategias. Las estrategias globales que ha venido desarrollando la organizacin han brindado buenos resultados, ya que les permite mejorar la satisfaccin al cliente y brindar mejores expectativas con relacin a lo competitiva que son los productos que ofrecen.

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www.komatsu.com http://www.komatsu.com/CompanyInfo/ir/annual/pdf/2011/ar11e_all.pdf HENSLEY 2011

www.hensleyind.com PORTAL MINERO 2011 http://www.portalminero.com/noti/noticias_ver.php?codigo=5051

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