DISTRIBUTION

MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN NILAI DAN SALURAN PEMASARAN

PENGERTIAN

L A R R Y F R I E D M A N M E N YATA K A N B A H W A ' ' I T S N O T W H AT Y O U S E L L , I T S H O W Y O U S E L L I T ' ' ATA U ' ' B U K A N A P A YA N G K I TA J U A L , TA P I B A G A I M A N A K I TA M E N J U A L N YA . ' ' I N I L A H I N T I D A R I S T R AT E G I D I S T R I B U S I .

ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI

Menggunakan uang gratis dari saluran untuk investasi di bisnis inti 4. Produsen memiliki sumber daya finansial yang terbatas untuk melakukan pemasaran langsung 2. Perantara langsung tidaklah efisien . Pemasaran langsung tidak feasible untuk beberapa penawaran 3.ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI Produsen membangun saluran pemasaran untuk berbagai alasan : 1.

mengelola. • Mempelajari bagaimana konflik saluran dapat dikelola . • Memahami keputusan yang dihadapi oleh perusahaan saat merancang. dan memodifikasi saluran. menilai. • Mengetahui trend-2 yang mengambil tempat dalam dinamika saluran. • Mempelajari jenis pekerjaan yang dilakukan oleh saluran pemasaran.Tujuan • Mengetahui berbagai istem jaringan nilai dan saluran pemasaran.

ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSI Jumlah Kontak tanpa distributor : MXC=3X3=9 M = Manufacturer C = Customer .

ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSI Jumlah Kontak dengan distributor : M+C=3+3=6 M = Manufacturer D = Distributor C = Customer .

Pekerjaan Yang Dilakukan Oleh Saluran Anggota suatu saluran pemasaran melakukan beberapa fungsi kunci : Fungsi aliran maju : mengembangkan/ menebarkan komunikasi Menyimpan dan menggerakkan produk fisik Mengawasi transfer kepemilikan Fungsi aliran mundur: Place orders with manufacturers Memfasilitasi pembayaran tagihan Fungsi dua arah (aliran mundur dan mundur) Mengumpulkan informasi Menegosiasikan harga dan transfer kepemilikan Penyimpanan keuangan Penanggungan resiko .

SALURAN DISTRIBUSI ATAU CHANEL OF DISTRIBUTION (COD)  Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran. 2nd Edition Slide 8 in Chapter 14 . Inc. ©2003 Prentice Hall. To accompany A Framework for Marketing Management.

memberi merek. bernegosiasi. dan menjual kembali barang dagangan  Agen – Mencari pelanggan. . Inc. tidak memberi merek pada barang dagangan  Fasilitator – Membantu dalam distribusi. tidak bernegosiasi ataupun memberi merek baru pada barang dagangan ©2003 Prentice Hall.Keputusan Perancangan Saluran Faktor Saluran  Jenis Perantara  Jumlah Perantara  Hubungan dan tanggung jawab dari perantara  Pedagang – Membeli.

Keputusan Perancangan Saluran Faktor Saluran  Distribusi Eksklusif – Distribusi sangat terbatas  Jenis Perantara  Jumlah Perantara  Hubungan dan tanggung jawab dari perantara ©2003 Prentice Hall. To accompany A Framework for Marketing Management. 2nd Edition Slide 10 in Chapter 14 . Inc.  Distribusi Selektif – Beberapa perantara yang ingin untuk membawa barang-barang diseleksi  Distribusi Intensif – Penawaran ditempatkan dalam sebanyak mungkin outlet.

2nd Edition Slide 11 in Chapter 14 .  Kebijakan harga – Daftar harga dan jadwal diskon  Keadaan-keadaan obral – Pasal pembayaran dan garansi  Hak-hak teritorial – Tentukan teritori / term  Jasa yang dilakukan oleh partai To accompany A Framework for Marketing Management. Inc.Keputusan Perancangan Saluran Faktor Saluran  Jenis Perantara  Jumlah Perantara  Hubungan dan tanggung jawab dari perantara ©2003 Prentice Hall.

Inc.Alternative Distribution Channels (1 of 3) Consumer Goods Direct channel Producer Consumer One-step channel Two-step channel Multistep channel Producer Retailer Consumer Producer Wholesaler Retailer Consumer Producer Agent/broker Wholesaler Retailer Consumer ©2003 15-9a Hall. Prentice .

Inc. Wholesaler Agent Retailer Konsumen .DISTRIBUSI/PERANTARA Saluran distribusi konsumer goods Direct channel pabrik Konsumen One-step channel pabrik Retailer Konsumen Two-step channel Multistep channel pabrik Agent Retailer Konsumen pabrik ©2003 Prentice Hall.

.Alternative Distribution Channels (2 of 3) Business Goods Direct channel Producer Business user Business user Business user Business user One-step (wholesaler) Producer Wholesaler channel Two-step (agent) channel Multistep channel Producer Agent/broker Producer Agent/broker Wholesaler ©2003 Prentice Hall. Inc.

Inc.Alternative Distribution Channels (3 of 3) Services Direct Service channel provider Consumer or Business user Consumer or Business user One-step channel Service provider Agent/broker ©2003 Prentice Hall. .

Keputusan Perancangan Saluran  Kriteria Evaluasi Alternatif Saluran: – Kriteria ekonomi  penjualan dan biaya vs. perusahaan mengambil beberapa tindakan ©2003 Prentice Hall. Inc. To accompany A Framework for Marketing Management. nilai tambah – Kriteria kontrol – Kriteria adaptif  Setelah memilih saluran alternatif tertentu. 2nd Edition Slide 16 in Chapter 14 .

Inc. Evaluasi anggota saluran 5. Pilih anggota saluran 2. Modifkasi susunan saluran ©2003 Prentice Hall.Keputusan Manajemen saluran Proses Pengembangan Saluran 1. Latih anggota saluran 3. To accompany A Framework for Marketing Management. Motivasi anggota saluran 4. 2nd Edition Slide 17 in Chapter 14 .

Dinamika Saluran  Sistem salaran secara konstan berkembang dan mengembangkan  Sistem Pemasaran Vertikal – Corporate VMS – Administered VMS – Contractual VMS  Sistem Pemasaran Horisontal  Sistem Pemasaran Multi-saluran ©2003 Prentice Hall. Inc. .

Inc. & persaingan – Jenis konflik  Vertical. 2nd Edition Slide 19 in Chapter 14 . ketidak jelasan perqn dan hak  Penyebab potensial yang lain – Mengelola konflik saluran ©2003 Prentice Hall. kerjasama. To accompany A Framework for Marketing Management. horizontal. dan multi-saluran – Penyebab konflik  Sebab Utama : Ketidak cocokan tujuan.Dinamika Saluran  Konflik.

2nd Edition .  Kooptasi  Diplomasi  Mediasi  Arbitrasi Slide 20 in Chapter 14 To accompany A Framework for Marketing Management. Inc.Keputusan Manajemen saluran Mengelola Konflik Saluran  Mengadopsi sasaran subordinat  Mengganti orang-2 diantara tingkat saluran ©2003 Prentice Hall.

Dinamika Saluran  Permasalahan Legal dan Ethik dalam Hubungan Saluran – Two common distribution practices are legal as long as they don’t substantially lessen competition:  Exclusive dealing  Tying agreements ©2003 Prentice Hall. 2nd Edition Slide 21 in Chapter 14 . Inc. To accompany A Framework for Marketing Management.

2nd Edition Slide 22 in Chapter 14 .TOLAK UKUR KEBERHASILAN ©2003 Prentice Hall. Inc. To accompany A Framework for Marketing Management.

© PhotoDisc . Inc.PHYSICAL DISTRIBUTION  A company’s physical distribution system contains the following elements: – – – – – – Customer Service Transportation Inventory Control Protective packaging and materials handling Order Processing Warehousing ©2003 Prentice Hall.

but provide transportation services solely for internally generated freight Classes of Carriers  Contract carriers do not serve the general public ©2003 Prentice Hall. . Inc.Transportation  Common carriers move freight via all modes of transportation for the general public  Private carriers do not offer services for hire.

Inc.Transportation  Railroads  Motor Carriers  Water Carriers  Pipelines  Air Freight Major Modes of Transportation  Freight Forwarders and Supplemental Carriers  Intermodal Coordination ©2003 Prentice Hall. .

Copyright © 2001 by Harcourt. Inc.FedEx FedEx: Now Offering a Form of Multinational Intermodal Coordination for Freight When Speed Is Needed ©2003 Prentice Hall. . Inc. All rights reserved.

.Table 13.2: Comparison of Transport Modes Mode Speed Dependability in Meeting Schedules Average Average High High Frequency of Shipments Low Very low High High Availability in Different Locations Low Limited Very extensive Very limited Flexibility in Handling High Very high Average Very low Cost Rail Water Truck Pipeline Average Very slow Fast Slow Average Very low High Low Air Very fast High Average Average Low Very high ©2003 Prentice Hall. Inc.

. usually to buffer seasonal demand  Distribution Warehouse: ©2003 Prentice Hall. Inc.Warehousing  Storage Warehouse: warehouse that holds goods for moderate to long periods prior to shipment.

Protective Packaging and Materials Handling  Unitizing: process of combining individual materials into large loads for easy handling  Containeriztion: ©2003 Prentice Hall. . Inc.