DISTRIBUTION

MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN NILAI DAN SALURAN PEMASARAN

PENGERTIAN

L A R R Y F R I E D M A N M E N YATA K A N B A H W A ' ' I T S N O T W H AT Y O U S E L L , I T S H O W Y O U S E L L I T ' ' ATA U ' ' B U K A N A P A YA N G K I TA J U A L , TA P I B A G A I M A N A K I TA M E N J U A L N YA . ' ' I N I L A H I N T I D A R I S T R AT E G I D I S T R I B U S I .

ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI

ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI

Produsen membangun saluran pemasaran untuk berbagai alasan : 1. Produsen memiliki sumber daya finansial yang terbatas untuk melakukan pemasaran langsung 2. Pemasaran langsung tidak feasible untuk beberapa penawaran 3. Menggunakan uang gratis dari saluran untuk investasi di bisnis inti 4. Perantara langsung tidaklah efisien

Tujuan
Mengetahui berbagai istem jaringan nilai dan saluran pemasaran. Mempelajari jenis pekerjaan yang dilakukan oleh saluran pemasaran. Memahami keputusan yang dihadapi oleh perusahaan saat merancang, mengelola, menilai, dan memodifikasi saluran. Mengetahui trend-2 yang mengambil tempat dalam dinamika saluran. Mempelajari bagaimana konflik saluran dapat dikelola

ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSI

Jumlah Kontak tanpa distributor :

MXC=3X3=9
M = Manufacturer C = Customer

ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSI

Jumlah Kontak dengan distributor :

M+C=3+3=6
M = Manufacturer

D = Distributor
C = Customer

Pekerjaan Yang Dilakukan Oleh Saluran

Anggota suatu saluran pemasaran melakukan beberapa fungsi kunci : Fungsi aliran maju : mengembangkan/ menebarkan komunikasi Menyimpan dan menggerakkan produk fisik Mengawasi transfer kepemilikan Fungsi aliran mundur: Place orders with manufacturers Memfasilitasi pembayaran tagihan Fungsi dua arah (aliran mundur dan mundur) Mengumpulkan informasi Menegosiasikan harga dan transfer kepemilikan Penyimpanan keuangan Penanggungan resiko

SALURAN DISTRIBUSI ATAU CHANEL OF DISTRIBUTION (COD)

Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran.
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 8 in Chapter 14

Keputusan Perancangan Saluran

Faktor Saluran
Jenis Perantara Jumlah Perantara Hubungan dan tanggung jawab dari perantara
Pedagang
Membeli, memberi merek, dan menjual kembali barang dagangan

Agen
Mencari pelanggan, bernegosiasi, tidak memberi merek pada barang dagangan

Fasilitator
Membantu dalam distribusi, tidak bernegosiasi ataupun memberi merek baru pada barang dagangan

2003 Prentice Hall, Inc.

Keputusan Perancangan Saluran

Faktor Saluran
Distribusi Eksklusif
Distribusi sangat terbatas

Jenis Perantara Jumlah Perantara Hubungan dan tanggung jawab dari perantara
2003 Prentice Hall, Inc.

Distribusi Selektif
Beberapa perantara yang ingin untuk membawa barang-barang diseleksi

Distribusi Intensif
Penawaran ditempatkan dalam sebanyak mungkin outlet.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 10 in Chapter 14

Keputusan Perancangan Saluran

Faktor Saluran
Jenis Perantara Jumlah Perantara Hubungan dan tanggung jawab dari perantara
2003 Prentice Hall, Inc.

Kebijakan harga Daftar harga dan jadwal diskon Keadaan-keadaan obral Pasal pembayaran dan garansi Hak-hak teritorial Tentukan teritori / term Jasa yang dilakukan oleh partai

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 11 in Chapter 14

Alternative Distribution Channels

(1 of 3)

Consumer Goods Direct channel Producer Consumer

One-step channel
Two-step channel Multistep channel

Producer

Retailer

Consumer

Producer

Wholesaler

Retailer

Consumer

Producer

Agent/broker

Wholesaler

Retailer

Consumer

2003 15-9a Hall, Inc. Prentice

DISTRIBUSI/PERANTARA
Saluran distribusi konsumer goods

Direct channel

pabrik

Konsumen

One-step channel

pabrik

Retailer
Konsumen

Two-step channel Multistep channel

pabrik

Agent

Retailer

Konsumen

pabrik
2003 Prentice Hall, Inc.

Wholesaler

Agent

Retailer

Konsumen

Alternative Distribution Channels

(2 of 3)

Business Goods Direct channel Producer Business user Business user Business user Business user

One-step
(wholesaler)

Producer

Wholesaler

channel Two-step (agent) channel Multistep channel Producer Agent/broker

Producer

Agent/broker

Wholesaler

2003 Prentice Hall, Inc.

Alternative Distribution Channels

(3 of 3)

Services Direct Service channel provider

Consumer or Business user Consumer or Business user

One-step channel

Service provider

Agent/broker

2003 Prentice Hall, Inc.

Keputusan Perancangan Saluran

Kriteria Evaluasi Alternatif Saluran:
Kriteria ekonomi

penjualan dan biaya vs. nilai tambah

Kriteria kontrol Kriteria adaptif

Setelah memilih saluran alternatif tertentu, perusahaan mengambil beberapa tindakan

2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 16 in Chapter 14

Keputusan Manajemen saluran

Proses Pengembangan Saluran
1. Pilih anggota saluran

2. Latih anggota saluran

3. Motivasi anggota saluran

4. Evaluasi anggota saluran

5. Modifkasi susunan saluran
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 17 in Chapter 14

Dinamika Saluran
Sistem salaran secara konstan berkembang dan mengembangkan
Sistem Pemasaran Vertikal
Corporate VMS Administered VMS Contractual VMS

Sistem Pemasaran Horisontal Sistem Pemasaran Multi-saluran

2003 Prentice Hall, Inc.

Dinamika Saluran
Konflik, kerjasama, & persaingan
Jenis konflik
Vertical,

horizontal, dan multi-saluran

Penyebab konflik
Sebab

Utama : Ketidak cocokan tujuan; ketidak jelasan perqn dan hak Penyebab potensial yang lain

Mengelola konflik saluran

2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 19 in Chapter 14

Keputusan Manajemen saluran

Mengelola Konflik Saluran
Mengadopsi sasaran subordinat Mengganti orang-2 diantara tingkat saluran
2003 Prentice Hall, Inc.

Kooptasi
Diplomasi Mediasi Arbitrasi
Slide 20 in Chapter 14

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Dinamika Saluran
Permasalahan Legal dan Ethik dalam Hubungan Saluran
Two common distribution practices are legal as long as they dont substantially lessen competition:
Exclusive

dealing Tying agreements

2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 21 in Chapter 14

TOLAK UKUR KEBERHASILAN

2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 22 in Chapter 14

PHYSICAL DISTRIBUTION
A companys physical distribution system contains the following elements:

Customer Service Transportation Inventory Control Protective packaging and materials handling Order Processing Warehousing

2003 Prentice Hall, Inc.

PhotoDisc

Transportation
Common carriers move freight via all modes of transportation for the general public Private carriers do not offer services for hire, but provide transportation services solely for internally generated freight

Classes of Carriers

Contract carriers do not serve the general public

2003 Prentice Hall, Inc.

Transportation
Railroads Motor Carriers Water Carriers Pipelines Air Freight Major Modes of Transportation Freight Forwarders and Supplemental Carriers Intermodal Coordination

2003 Prentice Hall, Inc.

FedEx FedEx: Now Offering a Form of Multinational Intermodal Coordination for Freight When Speed Is Needed

2003 Prentice Hall, Inc.

Copyright 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.

Table 13.2: Comparison of Transport Modes

Mode

Speed

Dependability in Meeting Schedules

Average Average High High

Frequency of Shipments
Low Very low High High

Availability in Different Locations

Low Limited Very extensive Very limited

Flexibility in Handling
High Very high Average Very low

Cost

Rail Water Truck Pipeline

Average Very slow Fast Slow

Average Very low High Low

Air

Very fast

High

Average

Average

Low

Very high

2003 Prentice Hall, Inc.

Warehousing
Storage Warehouse: warehouse that holds goods for moderate to long periods prior to shipment, usually to buffer seasonal demand

Distribution Warehouse:

2003 Prentice Hall, Inc.

Protective Packaging and Materials Handling

Unitizing: process of combining individual materials into large loads for easy handling Containeriztion:
2003 Prentice Hall, Inc.