DISTRIBUTION

MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN NILAI DAN SALURAN PEMASARAN

PENGERTIAN

L A R R Y F R I E D M A N M E N YATA K A N B A H W A ' ' I T S N O T W H AT Y O U S E L L , I T S H O W Y O U S E L L I T ' ' ATA U ' ' B U K A N A P A YA N G K I TA J U A L , TA P I B A G A I M A N A K I TA M E N J U A L N YA . ' ' I N I L A H I N T I D A R I S T R AT E G I D I S T R I B U S I .

ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI

Perantara langsung tidaklah efisien . Produsen memiliki sumber daya finansial yang terbatas untuk melakukan pemasaran langsung 2.ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI Produsen membangun saluran pemasaran untuk berbagai alasan : 1. Pemasaran langsung tidak feasible untuk beberapa penawaran 3. Menggunakan uang gratis dari saluran untuk investasi di bisnis inti 4.

menilai. dan memodifikasi saluran. mengelola. • Memahami keputusan yang dihadapi oleh perusahaan saat merancang. • Mempelajari bagaimana konflik saluran dapat dikelola . • Mengetahui trend-2 yang mengambil tempat dalam dinamika saluran.Tujuan • Mengetahui berbagai istem jaringan nilai dan saluran pemasaran. • Mempelajari jenis pekerjaan yang dilakukan oleh saluran pemasaran.

ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSI Jumlah Kontak tanpa distributor : MXC=3X3=9 M = Manufacturer C = Customer .

ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSI Jumlah Kontak dengan distributor : M+C=3+3=6 M = Manufacturer D = Distributor C = Customer .

Pekerjaan Yang Dilakukan Oleh Saluran Anggota suatu saluran pemasaran melakukan beberapa fungsi kunci : Fungsi aliran maju : mengembangkan/ menebarkan komunikasi Menyimpan dan menggerakkan produk fisik Mengawasi transfer kepemilikan Fungsi aliran mundur: Place orders with manufacturers Memfasilitasi pembayaran tagihan Fungsi dua arah (aliran mundur dan mundur) Mengumpulkan informasi Menegosiasikan harga dan transfer kepemilikan Penyimpanan keuangan Penanggungan resiko .

Inc. 2nd Edition Slide 8 in Chapter 14 . To accompany A Framework for Marketing Management. ©2003 Prentice Hall.SALURAN DISTRIBUSI ATAU CHANEL OF DISTRIBUTION (COD)  Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran.

Keputusan Perancangan Saluran Faktor Saluran  Jenis Perantara  Jumlah Perantara  Hubungan dan tanggung jawab dari perantara  Pedagang – Membeli. bernegosiasi. . dan menjual kembali barang dagangan  Agen – Mencari pelanggan. tidak memberi merek pada barang dagangan  Fasilitator – Membantu dalam distribusi. Inc. memberi merek. tidak bernegosiasi ataupun memberi merek baru pada barang dagangan ©2003 Prentice Hall.

 Distribusi Selektif – Beberapa perantara yang ingin untuk membawa barang-barang diseleksi  Distribusi Intensif – Penawaran ditempatkan dalam sebanyak mungkin outlet.Keputusan Perancangan Saluran Faktor Saluran  Distribusi Eksklusif – Distribusi sangat terbatas  Jenis Perantara  Jumlah Perantara  Hubungan dan tanggung jawab dari perantara ©2003 Prentice Hall. Inc. To accompany A Framework for Marketing Management. 2nd Edition Slide 10 in Chapter 14 .

Keputusan Perancangan Saluran Faktor Saluran  Jenis Perantara  Jumlah Perantara  Hubungan dan tanggung jawab dari perantara ©2003 Prentice Hall. Inc. 2nd Edition Slide 11 in Chapter 14 .  Kebijakan harga – Daftar harga dan jadwal diskon  Keadaan-keadaan obral – Pasal pembayaran dan garansi  Hak-hak teritorial – Tentukan teritori / term  Jasa yang dilakukan oleh partai To accompany A Framework for Marketing Management.

Alternative Distribution Channels (1 of 3) Consumer Goods Direct channel Producer Consumer One-step channel Two-step channel Multistep channel Producer Retailer Consumer Producer Wholesaler Retailer Consumer Producer Agent/broker Wholesaler Retailer Consumer ©2003 15-9a Hall. Inc. Prentice .

Inc.DISTRIBUSI/PERANTARA Saluran distribusi konsumer goods Direct channel pabrik Konsumen One-step channel pabrik Retailer Konsumen Two-step channel Multistep channel pabrik Agent Retailer Konsumen pabrik ©2003 Prentice Hall. Wholesaler Agent Retailer Konsumen .

. Inc.Alternative Distribution Channels (2 of 3) Business Goods Direct channel Producer Business user Business user Business user Business user One-step (wholesaler) Producer Wholesaler channel Two-step (agent) channel Multistep channel Producer Agent/broker Producer Agent/broker Wholesaler ©2003 Prentice Hall.

Inc.Alternative Distribution Channels (3 of 3) Services Direct Service channel provider Consumer or Business user Consumer or Business user One-step channel Service provider Agent/broker ©2003 Prentice Hall. .

Inc.Keputusan Perancangan Saluran  Kriteria Evaluasi Alternatif Saluran: – Kriteria ekonomi  penjualan dan biaya vs. nilai tambah – Kriteria kontrol – Kriteria adaptif  Setelah memilih saluran alternatif tertentu. 2nd Edition Slide 16 in Chapter 14 . To accompany A Framework for Marketing Management. perusahaan mengambil beberapa tindakan ©2003 Prentice Hall.

Latih anggota saluran 3. Motivasi anggota saluran 4.Keputusan Manajemen saluran Proses Pengembangan Saluran 1. Modifkasi susunan saluran ©2003 Prentice Hall. Evaluasi anggota saluran 5. Inc. 2nd Edition Slide 17 in Chapter 14 . To accompany A Framework for Marketing Management. Pilih anggota saluran 2.

Inc.Dinamika Saluran  Sistem salaran secara konstan berkembang dan mengembangkan  Sistem Pemasaran Vertikal – Corporate VMS – Administered VMS – Contractual VMS  Sistem Pemasaran Horisontal  Sistem Pemasaran Multi-saluran ©2003 Prentice Hall. .

& persaingan – Jenis konflik  Vertical. To accompany A Framework for Marketing Management. 2nd Edition Slide 19 in Chapter 14 . Inc. dan multi-saluran – Penyebab konflik  Sebab Utama : Ketidak cocokan tujuan.Dinamika Saluran  Konflik. ketidak jelasan perqn dan hak  Penyebab potensial yang lain – Mengelola konflik saluran ©2003 Prentice Hall. horizontal. kerjasama.

Inc. 2nd Edition .  Kooptasi  Diplomasi  Mediasi  Arbitrasi Slide 20 in Chapter 14 To accompany A Framework for Marketing Management.Keputusan Manajemen saluran Mengelola Konflik Saluran  Mengadopsi sasaran subordinat  Mengganti orang-2 diantara tingkat saluran ©2003 Prentice Hall.

Inc. To accompany A Framework for Marketing Management. 2nd Edition Slide 21 in Chapter 14 .Dinamika Saluran  Permasalahan Legal dan Ethik dalam Hubungan Saluran – Two common distribution practices are legal as long as they don’t substantially lessen competition:  Exclusive dealing  Tying agreements ©2003 Prentice Hall.

TOLAK UKUR KEBERHASILAN ©2003 Prentice Hall. To accompany A Framework for Marketing Management. Inc. 2nd Edition Slide 22 in Chapter 14 .

Inc.PHYSICAL DISTRIBUTION  A company’s physical distribution system contains the following elements: – – – – – – Customer Service Transportation Inventory Control Protective packaging and materials handling Order Processing Warehousing ©2003 Prentice Hall. © PhotoDisc .

. Inc.Transportation  Common carriers move freight via all modes of transportation for the general public  Private carriers do not offer services for hire. but provide transportation services solely for internally generated freight Classes of Carriers  Contract carriers do not serve the general public ©2003 Prentice Hall.

Transportation  Railroads  Motor Carriers  Water Carriers  Pipelines  Air Freight Major Modes of Transportation  Freight Forwarders and Supplemental Carriers  Intermodal Coordination ©2003 Prentice Hall. Inc. .

FedEx FedEx: Now Offering a Form of Multinational Intermodal Coordination for Freight When Speed Is Needed ©2003 Prentice Hall. Inc. All rights reserved. . Inc. Copyright © 2001 by Harcourt.

Table 13. .2: Comparison of Transport Modes Mode Speed Dependability in Meeting Schedules Average Average High High Frequency of Shipments Low Very low High High Availability in Different Locations Low Limited Very extensive Very limited Flexibility in Handling High Very high Average Very low Cost Rail Water Truck Pipeline Average Very slow Fast Slow Average Very low High Low Air Very fast High Average Average Low Very high ©2003 Prentice Hall. Inc.

Inc.Warehousing  Storage Warehouse: warehouse that holds goods for moderate to long periods prior to shipment. usually to buffer seasonal demand  Distribution Warehouse: ©2003 Prentice Hall. .

.Protective Packaging and Materials Handling  Unitizing: process of combining individual materials into large loads for easy handling  Containeriztion: ©2003 Prentice Hall. Inc.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful