Nama NPM

: Nur Heriyanto : 10.32.1220.21

Tugas Manajemen Pemasaran II

- Marketing Plan Untuk Pelumas Enduro 4T

Perusahaan yang bisa dibilang sampai saat ini sukses dalam pemasaran produknya dan mereknya adalah perusahaan yang benar-benar mengerti konsep marketing yang mencakup: segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi, marketing mix (produk, price, place, promotion), selling brand, service, proses. Intisari dari Sembilan elemen tersebut adalah : positioningdiferensiasi-brand (merek). Kita akan menggunakan pendekatan tersebut untuk menemukan solusi yang dialami oleh produk Enduro 4T sport. Produk yang dikeluarkan pertamina ini mendapatkan masalah dalam pemasarannya, selain harganya relatif mahal, produk ini juga tidak memiliki gengsi karena merupakan produk dalam negeri dan image pertamina masih melekat dengan mesran. Sebelum menggunakan strategi tersebut mari kita tentukan segmenting, targeting, dan positioning yang ingin diharapkan ada dibenak konsumen. Dengan menentukan hal tersebut akan memudahkan dalam penerapan strategi yang lebih mendalam. - Targeting Target pasar pelumas Enduro 4T sport adalah motor tahun keluaran baru, motor jenis sport maupun motor balap yang membutuhkan kualitas pelumasan yang lebih baik. Motor-motor seperti ini biasanya dimiliki oleh golongan menengah ke atas yang biasanya memiliki komunitas tempat berkumpul seperti Honda Tiger Mailing List (HTML) atau komunitas maya para penggemar Motor Tiger. - Positioning

Enduro 4T sport yang ingin memposisikan pelumasnya sebagai pelumasnya orang Indonesia, pelumas yang berkualitas dengan harga yang tepat dan sangat cocok dengan kendaraan serta gaya berkendara orang Indonesia harus mengetahui karateristik konsumennya. - Segmenting: Dalam melakukan segmentasi kami memilih kategori SES A, dan SES B sebagai target pasar pelumas Enduro 4T sport. Kedua SES tersebut adalah high resources dan middle. Dalam tabel dibawah akan saya jelaskan segmentasi pasar orang dalam melakukan pembelian terhadap pelumas. Motor lama (mahal) 3. Memilih oli berdasark an kualitas, karena perawatan motor lama lebih memerluk an ekstra. 8. Memilih oli berdasark an saran montir. Motor lama murah 4. Memilih harga rata-rata dengan kualitas tertinggi

Difference

Care terhadap motor

Motor baru (mahal) 1. Cenderung memilih oli berdasarka n kualitasnya

Motor baru (murah) 2. Memilih oli berdasarkan kualitas dengan mempertimba ngkan harga

Montor Antik 5. Memilih pelumas berdasarka n kualitasnya tanpa memperha tikan harga

Tidak care terhadap motor

6. Pembelian oli bisaanya diserahkan sepenuhny a terhadap montir bengkel kepercayaa nnya

7. Memilih oli berdasarkan harga oli. (paling banyak)

9. Memili oli ratarata dengan harga termurah.

10.

Keterangan: - Motor mahal dikategorikan motor yang berharga Rp. 10 juta keatas

- Motor murah dikategorikan motor yang berharga Rp 10 juta kebawah (bisaaanya motor buatan cina) Dari table segmentasi diatas maka target pasar yang sesuai dengan oli Enduro 4T sport adalah nomer 1, 2, 3, 5, 6, 8. B. ANALISIS INTERNAL-EKSTERNAL - Strength, Weaknesses, Opportunities, and Threat (SWOT) Analysis 1. Strength - Kekuatan pelumas Enduro terletak pada kualitasnya yang bagus, selain mendapat back-up yang kuat dari pertamina pelumas ini mampu menghemat bahan bakar sebanyak 16%. Ketika digunakan menempuh jarak 4226,9 Km atau 1066 putaran, motor tidak mengalami gejala slip kopling.

2. Weaknesses - Harga dari pelumas sendiri relatf mahal Rp 35.000,00 per liter, sedikit diatas rata-rata harga pelumas pada umumnya, harga ini memang mahal karena disesuaikan dengan kualitasnya yang sangat bagus. - Image pertamina terlalu lengket dengan mesran sehingga anggapan masyarakat selama ini bahwa pelumas Impor tetaplah lebih baik. - Gengsi yang terjadi ketika menggunakan produk dalam negeri. 3. Opportunities - Kesempatan untuk merambah pasar ada karena kebutuhan akan olie yang berkualiatas bagus saat ini juga dibutuhkan mengingat produkproduk motor baru keluaran para produsen membutuhkan oli dengan kualitas bagus 4. Threat - ancaman dari pesaing-pesaing pun selalu ada, Top 1, Shell, produk produk buatan luar negeri masih mendominasi pasar pelumas di Indonesia, mereka tidak tinggal diam walaupun ada kampanye cinta produk dalam negeri. - banyak pesaing-pesaing local muncul karena bengkel-bengkel mengeluarkan produk oli sendiri dengan jaminan garansi.

C. OUTPUT KREATIF 1. Mengkomunikasikan positioning Setelah pelumas Enduro 4 T sport ingin memposisikan sebagai pelumasnya orang Indonesia, pelumas yang berkualitas dengan harga yang tepat dan sangat cocok dengan kendaraan serta gaya berkendara orang Indonesia, maka pekerjaan yang berat adalah bagaimana mengkomunikasikan positioning tersebut kepada stakeholder(pelanggan, karyawan, pemegang saham, supplier, pemerintah, dsb) yang menjadi target market dari produk dan merek Enduro 4T sport. Hal yang penting yang pelu diingat adalah mengkomunikasikan positioning tidak hanya melalui promosi. Tetapi bisa melalui harga, produk atau kemasan, service yang ditawarkan, atau melalui proses yang diberikan ketika memberikan value bagi konsumen. Didalam mengkomunikasikan positioning haruslah kreatif dan berusaha mengkin untuk mencuri benak konsumen karena kita bersaing dengan banyak kompetitor. Oli anda Top 1 juga kan?Itulah saat ini yang ada dibenak konsumen Indonesia kebanyakan. Enduro 4 T sport harus bisa memindah image yang ada dimasyarakat tersebut.melalui berbagai media, untuk memperoleh benak pelanggan bisaanya produk perusahaan memiliki motto yang selalu dilekatkan pada merek. Sedangkan bisa dibilang produk Enduro 4 T sport tidak mempunyai karena tidak ada yang tahu keberadaan produk ini. Karena itu saya mencoba membentuk slogan untuk pelumas ini yang nantinya akan selalu dikompor-komporkan disemua alat promosinya. Selain itu saya juga membentuk Campaign Theme (mengusung tema besar dalam berbagai promosi, public relation, dll). Nama Produk : Pelumas Enduro 4T sport Slogan/motto : Enduro, Oli-nya orang Indonesia Slogan diatas hanyalah sebagai contoh slogan yang harus dibuat dan selalu dikomunikasikan dalam semua media promosi, event, dll. Campaign Theme : safety for All

Campaign theme ini juga sebagai contoh yang mengusung semua kegiatan, tunjukkan bahwa dengan memakai Pelumas Enduro 4T sport ini anda bisa safe dalam berbagai hal, - safety for money tunjukkan dengan memakai oli anda bisa menghemat bensin sampai 16%, - safety for soul tunjukkan bahwa motor anda koplingnya anti-slip setelah memakai oli. - Safety for future kampanyekan juga bahwa dengan menggunakan produk ini kita menyelamatkan masa depan negeri kita karena tidak bergantung dengan produk impor. - Safety for environment tunjukkan bahwa produk ini juga ramah lingkungan karena didukung kulaitas yang sangat tinggi. Advertising: A. above the line TV commercial: untuk mengkomunikasikan positioning yang tepat bagi produk ini, akan saya bagi menjadi 3 tahap bentuk commercial: Idola, Influencer(orang yang ahli atau sudah paham) dan end user. 1) Tahap pertama: Idola memang hampir mirip strategi yang digunakan Oleh Top 1, tetapi disini kita mencoba menggunakan sentuhan gaya baru yang disesuaikan dengan kondisi psikografis konsumen Indonesia. Artis yang digunakan sebaiknya diperlihatkan dengan memakai motor-motor yang mereka milikitentu saja hal ini untuk meningkatkan gengsi dimasyarakat yang malu menggunakan produk dalam negeri. Misalnya kita memakai Endorser dengan berbagai kategori humor, casual, Intelektual, Pop, trendy dll yang meningkatkan gengsi masyarakat. Kita gunakan sosok pemain Exstravaganza, Tukul Arwana(4 mata), Indra Bekti, Deddy mizwar, Deddy Petet, sosok pocong yang menawarkan Oli enduro (diIlhami dari film Indonesia yang sekarang baru popular, sebagai salah satu bentuk strategi Anti-Marketing). Semua itu tentu saja tergantung kemasan iklannya seperti apa? Jangan dikira humor adalah selera masyarakat rendah. Humor sekarang merupakan bagian dari masyarakat Indonesia yang sudah menyatu disemua

kalangan.jangan lupa selalu mengkampanyekan slogan Enduro oli-nya orang Indonesia. 2) Tahap kedua: Influencer, kebanyakan konsumen yang bisaanya membeli pelumas dipengaruhi oleh montir-montir bengkel tempat pemilik motor ganti oli. Menggunakan montir-montir dari berbagai bengkel di Indonesia akan membuat konsumen dan montir lain yang melihat tayangan iklan tersebut mempertimbangkan keputusan pembeliannya.(Information Advertising) 3) Tahap ketiga: End User, sudah banyak memang yang melakukan strategi seperti ini. Tetapi kayaknya harus tetap dimunculkan. Dengan setting suasana di bengkel motor seorang pelanggan ditanya , mengapa anda memakai Enduro??akan mempengaruhi konsumen lain ( Information Advertising) - Print Ad. Didalam media cetak sebaiknya Pelumas Enduro, selalu memasang space diberbagai tabloid Motor Plus, Auto Blitz, dan berbagai tabloid motor, bahkan jika dana memungkinkan untuk merambah segmen, seperti Koran Kompas, dan Sindo juga bisa dimasuki. Didalam iklan print Ad. Strategi yang Efektif adalah dengan menggunakan figure atau sosok yang mudah diingat yang sedang menggenggam Oli Enduro ditambah berbagai informasi tentang spesifikasi produk, tujuannya apa?kebanyakan orang membeli tabloid adalah untuk mendapatkan informasi tentang sesuatu yang baru. Gambar sosok lucu disini sebagai pemicu penglihatan yang akan membuat orang tertarik untuk melihat apa yang dibawa dan digenggam sosok tersebut, sehingga konsumen akan secara otomatis membaca informasi yang diikut sertakan dalam iklan tersebut. B. Bellow the line - Coba kita melirik sedikit strategi A-mild yang memasang nama diberbagai warung makanan maupun minuman, dengan berbagi space pemilik warung akan sangat senang karena nama warungnya semakin bagus dan menarik, sedangkan bagi A-Mild mendapatkan keuntungan strategis karena sering dilihat. Strategi ini bisa diterapkan oleh Enduro 4T sport, atau produk oli pertamina pada umumnya, untuk memulai bekerjasama dengan semua bengkel di Indonesia untuk berbagi space. Karena setelah mengamati pribadi hampir seluruh bengkel di Jogja membutuhkan nama, dan spanduk untuk

mempercantik bengkelnya, kebanyakan hanya memakai spanduk kain., dan diantara kain-kain tersebut satupun nama Enduro tidak ada, Shell, Top 1, nama itulah yang kebanyakan muncul. Jalinan yang baik antara produsen pelumas dan bengkel apabila dibina akan menimbulkan keuntungan yang sangat besar, dan hal itu masih minim dilakukan. - Billboard yang dipasang kebanyakan perusahaan pelumas keberadaannya tidak seignifikan dan tidak menarik, boleh dikata billboard hanya untuk Rokok doank padahal sarana promosi ini bisa dibilang efektif apabila cara penyajian dan tempat peletakannya strategis. Dengan menggunakan sarana ini Enduro 4T sport bisa menunjukkan Campaign Theme-nya. - Mobil-mobil tangki pertamina yang selalu mondar-mandir sebenarnya bisa digunakan sebagai ajang promosi, karena didalam tangki masih terlalu banyak space kosong, dengan menempelkan produk Enduro(disertai slogan Oli-nya Orang Indonesia) didalam tangki mobil, paling tidak banyak konsumen yang akan melihatnya setiap hari, ketika barsamaan berhenti diperempatan, ketika di pom bensin, dll. Dengan cara advertising berjalan seperti ini perusahaan akan mencuri benak konsumen dengan mudah. Karena konsumen yang hamper setiap hari melihat mobil pertamina pasti akan melihat logo dan slogan merek tersebut. - Lakukan kerjasama dengan bengkel-bengkel yang telah ditunjuk resmi, untuk melakukan. Misalnya dengan melalui SMS, seseorang yang telah sms ke 8 temannya tentang pelumas Enduro 4T sport, akan mendapatkan Oli secara gratis. Ini adalah salah satu bentuk media promosi jangka pendek misalnya 3-4 minggu. PUBLIC RELATION Didalam public relation tujuan utamanya adalah untuk membangun brand awareness terhadap konsumen. Berbagai event bisa diadakan. 1) Keunggulan, melihat stratrgi Honda jaman dahulu yang terkena image berteknologi rendah, akhirnya Honda membuat kendaraan balap formula 1 (seperti William dan Mclaren), dan Nama Honda di Co-Branding-kan dengan tim tim itu. Strategi itu membentuk persepsi lama-kelamaan bahwa Honda berteknologi tinggi, karena sering menjadi champion disetiap lomba. Enduro 4T sport, bisa melakukan kerjasama dengan tim-tim seperti itu juga, dengan melakukan strategi bahwa Oli Enduro juga digunakan oleh para

pembalap professional, dengan cara ini persepsi masyarakat tentang produk dalam negeri akan meningkat. 2) Karena Campaign Themenya tadi adalah safety for all, maka adakan event-event yang akan memukembuktikan bahwa oli Enduro ramah lingkungan. Edukasi konsumen walaupun harga Oli ini relative mahal tetapi dalam penggunaan sebenarnya oli ini bias menghemat bahan bakar sampai 16 %, karena itu konsumen lebih diuntungkan. 3) Edukasi, berikan pendidikan kepada montir-montir di wilayah Indonesia, Edukasi ini diberikan secara Cuma-Cuma untuk meningkatkan pengetahuan montir-montir akan pelumas yang baik, sampai saat ini image pelumas yang baik adalah pelumas yang sangat kotor setelah digunakan, tunjukkan bahwa Enduro adalah salah satunya. 4) Adakan kegiatan yang bisa masuk rekor MURI(Museum Rekor Indonesia), misalnya Lomba tahan lama orang berdiri diatas oli Enduro dengan menggunakan satu kaki, pemenangnya tentunya akan mendapatkan hadiah yang menarik, selain itu adakan juga lomba menyusun Oli Enduro 4T sport sampai yang tertinggi(yang paling tinggi menyusun akan menang), lomba seperti ini selain mendapat respon yang baik dari masyarakat, akan mendapat promosi gratis oleh media televisi Karena even seperti ini banyak diliput didalam berita. 5) Bentuk suatu komunitas yang semua menggunakan Oli Enduro(Enduro-team), tunjukkan eksistensi komunitas ini melalui road show, membantu aktivitas masyarakat, membantu pemulihan korban banjir, gempa, dll.

Personal selling - Menjadilah sponsor dalam berbagai kegiatan yang dilakukan oleh berbagai produsen motor, Honda, Yamaha Suzuki, dll. Tempatkanlah Miss Enduro(atau cewek-cewek yang berada disalah satu stan kegiatan tersebut yang memberikan informasi tentang Enduro 4T sport) adakan games juga agar lebih menarik. Dari semua strategi mengkomunikasikan positioning diatas sebisa mungkin disampaikan sesederhana dan sejelas mungkin sehingga konsumen tidak

kerepotan menangkap esensi positioning tersebut. Secara internal perusahaan boleh merumuskan positioning secara njlimet, namun begitu sampai pelanggan usahakan sesesderhana mungkin. Ingat Konsumen paling ogah disuruh memikirkan hal-hal yang njlimet-njlimet.(Hermawan Kartajaya) Own, Dominate, Protect Tujuan akhir positioning adalah memiliki satu atau beberapa kata ampuh dibenak pelangganEnduro 4T sport Olinya orang Indonesia.begitu memiliki kata ampuh tersebut itu maka tugas selanjutnya adalah mendominasi kategori yang ana masuki. Dan terakhir begitu mendominasi, selanjuntnya kita harus mati-matian melindungi posisi dominan anda dari setiap serangan pesaing(Hermawan Kertajaya). 2. Diferensiasi firm differentiates itself from its competitors if it can be unique at something that is valuable to buyers (Michael Porter) Maksud dari quota daas adalah perbedaan yang diciptakan oleh perusahaan harus mendatangkan value yang berharga bagi konsumen. Diferensiasi adalah bukti janji yang diberikan kepada konsumen yang tercermin dalam positioning produk dan merek.Diferensiasi adalah Nyawa dari strategi perusahaan, tanpa diferensiasi produk hanya akan menjadi sebuah barang komoditas. Pelumas Enduro 4T sport dapat melakukan deferensiasi melalui kontennya(what to offer) value apa yang ditawarkan kepada konsumen. Kita membedakan diri dari pesaing berdasarkan apa yang kita tawarkan pada pelanggan kita. Pelumas Enduro menawarkan produk dengan kualitas yang sangat bagus yang telah mendapat sertifikat Jaso dan telah melalui uji coba. Step-step membangun Diferensiasi - Step 1 Step 1 ini sebenarnya telah kita lakukan diatas tadi yaitu sebelum menentukan diferensiasai harus melakukan segmentasi-dan targeting yang kemudian diikuti positioning produk. - Step 2

Dari positioning tersebut kemudian lakukan analisa dengan baik sumber-sumber diferensiasi yang memungkinkan. Enduro 4T racing memiliki diferensiasi hanya dalam bidang content(atau kualitas yang ditawarkan), maka munculkanlah diferensiasi akan kualitas tersebut pada konsumen. Edukasi pasar bahwa produk ini tidak menurunkan gengsi karena produk ini buatan dalam negeri. Strategi kedua sebagai alternative karena banyak juga pelumas yang mengkampanyekan lewat kualitas produk mereka, maka akan lebih baik menggunakan mantra-manta lain yang unik, misalnya menawarkan konsep bahwa produk ini hanya digunakan oleh orang yang mencintai Negara sendiri dan orang yang memiliki gaya berkendaraan sendiri. Diferensiasi dengan cara ini ingin mengatakan yang penting cocok dengan dengan kita bung!. - Step 3 Uji diferensiasi produk dan atau merek. Buatlah diferensiasi sustainable dan sulit ditiru. Ketika banyak pelumas yang berdiferensiasi hanya melalui kualitas yang bagus atau harga yang paling murah(itu sudah banyak digunakan). Gunakan cara lain! Selain diferensiasi buatan dalam negeri seperti diatas tadi. Munculkan konsep diferensiasi dalam bentuk lain. Melirik strategi OREO yang sadar bahwa dipasar sudah terlalu banyak biscuit yang menawarkan kelebihan gizi, tambah kuat, dll. Akhinya muncul konsep Diputer, Dijilat, dicelupin atau lebih menekankan pada cara makannya. Pelumas Enduro juga Mungkin bisa dari cara menggunakan konsep 3D misalnya didalam iklan tv dijelaskan bahwa cara menggunakan oli yang keren. Dikocok, Dibersihkan, Dituangin. Sentuhan baru ini bisa dilakukan agar membuat pelanggan aware. - Step 4 Komunikasikan diferensiasi. Produk yang baik tidak berarti akan menjadi pemenang, yang paling penting persepsi yang lebih baik. Karena itu cara mengkomunikasikan diferensiasi adalah hal yang sangat penting: 1. Simple. Sampaikan diferensiasi pelumas Enduro dalam bahasa yang sederhana dan tidak ribet. 2. Meaningful. Walaupun simple tetapi harus bermakna.

3. Focus. Jangan terlalu banyak makna yang disampaikan. Cukup komunikasikan satu hal yang membuat pelumas endure berbeda dengan pesaing. C. BRAND (MEREK) MarkPlus & CO mendefinisikan merek secara simple sebagai value indicator, yaitu indicator yang menggambarkan seberapa kokoh dan solidnya value yang anda tawarkan ke pelanggan. Kalau kita melihat secara fakta Pertamina kurang sungguh-sungguh membangun merek Enduro 4T sport ini, dibandingkan produk lainnya seperti Fastron dan Mesran. Karena itu Pertamina harus menyadari pentingnya membangun ekuitas merek, karena menurut survey yang dilakukan oleh DDB, sebuah agen periklanan dengan menanyakan kepada direktur marketing perusahaan-perusahaan top dunia, karateristik merek yang kuat. Hasilnya sebagai berikut: Brand awareness (65%) Brand Positioning (39%) Sign recognition (36%) Brand Authority (24%)

Melihat hal tersebut seharusnya pertamina melakukan strategi yang gencara untuk meningkatkan brand equity dari Enduro 4T sport ini.tunjukkan bahwa produk ini benar-benar beda dengan pelumas yang lain.