MENINGKATKAN KONTRIBUSI PENJUALAN KONSULTAN KONSTRUKSI

Oleh : Zulki Zulkifli Noor Program Pascasarjana Universitas Winayamukti, ake_zulkifli@yahoo.com Adang Widjana

ABSTRAK

Tujuan penelituan ini adalah (1) Mengetahui daya tarik pasar dimiliki perusahaan jasa konsultan konstruksi di jawa Barat. (2) Mengetahui sumbersumber keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. (3) Mengetahui strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. (4) Mengetahui pengaruh daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan terhadap strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. (5) Mengetahui pengaruh strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Metode yang digunakan adalah descriptive survey dan explanatory survey dengan unit analisis perusahaan konsultan konstruksi di Jawa Barat. Tipe investigasi dalam penelitian ini adalah kausalitas dengan time horizon adalah crossectional. Berdasarkan hasil penelitian, ternyata Daya tarik pasar yang dimiliki jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat cukup menarik. Sumber-sumber keunggulan yang dimiliki perusahaan konsultan konstruksi di Jawa Barat cukup memadai. Daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi pasar dan strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun apabila dilihat secara parsial ternyata sumber-sumber keunggulan dominan mempengaruhi strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa. Strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun apabila dilihat secara parsial ternyata strategi pasar dominan mempengaruhi konstrubusi penjualan daripada strategi bauran pemasaran jasa.

Kunci Kata

: Strategi Pemasaran, Sumber Keunggulan, Daya Tarik Pasar, dan Kinerja Pemasaran. 1

ABSTRACT purpose of this research are (1) Knowing the market appeal of construction consulting services company owned in West Java. (2) Determine the source of excellence that is owned by a construction company in West Java consulting services. (3) Knowing the marketing strategy of construction consulting services in West Java. (4) Knowing the influence of market attractiveness and the sources of gains from market strategy and marketing mix strategy of construction consulting services in West Java. (5) Knowing the influence of market strategy and marketing mix strategy services to the sales contribution of construction consulting services in West Java. The method used is descriptive and clear survey of the survey with an analysis unit construction consulting firm in West Java. This type of investigation in this study is causal with crossectional time horizon. Based on this study, has a market appeal of construction consulting services in West Java is quite interesting. Source of profit from construction consulting firm in West Java is quite adequate. Market attractiveness and resource advantages affect market strategy and marketing strategy consulting services construction in West Java. But when viewed in the sources was dominant partial profits and influence of market strategy services marketing strategy mix. Market strategy and services marketing mix strategies affect the sales contribution of construction consulting services in West Java. However, if the strategy was viewed as the dominant market influence konstrubusi partial sale of services marketing mix strategy.

Keywords : Marketing Startegy, Sourch of Advantage, Market Competitiveness, Marketing Performance

I. PENDAHULUAN Perusahaan-perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat memiliki kinerja pemasaran yang baik sebelum terjadinya reformasi dengan diberlakukannya Keppres No 61/2004 sebagai pengganti Keppres No. 80/2003, karena faktor akses dan kedekatan (relationship) dengan aparat pemerintah merupakan salah satu kunci keberhasilan pemilik perusahaan jasa konsultan konstruksi dengan para pengambil keputusan untuk memperoleh pekerjaan dari pemilik pekerjaan (bowheer) sebagai dasar pemberian kepercayaan, namun setelah diberlakukannya peraturan baru, kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi tidak ditentukan lagi oleh faktor akses dan kedekatan dengan aparatur pemerintah, tetapi lebih ditentukan oleh potensi dan kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan daya tarik pasar. Pada sisi lain dengan perubahan kebijakan pemerintah tersebut tingkat penjualan jasa konsultan konstruksi menurun drastis sehingga kinerja perusahaan, bahkan tidak sedikit yang gulung tikar. Hal ini diduga perusahaan tidak mampu memanfaatkan daya tarik pasar dimana hampir 67% perusahaan jasa konsultan konstruksi tidak mendapatkan pekerjaan pada tahun 2004. Keterbatasan kemampuan dalam memanfaatkan daya tarik pasar lebih disebabkan karena perusahaan jasa konsultan konstruksi cenderung kurang memiliki sumber-sumber keunggulan seperti pengalaman perusahaan dalam mengerjakan pekerjaan yang sejenis, pengalaman tenaga ahli yang ahli di bidangnya, ketersediaan peralatan penunjang, kemampuan keuangan, dan ketersediaan tenaga ahli penunjang sebagai pemenuhan syarat pelaksanaan Keppres 61/2004 dan 80/2004, walaupun dari segi kemampuan internal perusahaan dari segi produksi, keuangan, sumberdaya manusia, pemasaran dan penelitian dan pengembangan perusahaan banyak yang potensial tetapi belum tentu tepat untuk mendukung pengembangan perusahaan jasa konsultan konstruksi karena perusahaan jasa konsultan konstruksi masih mengacu pada peraturan lama dimana ketersediaan tenaga ahli kurang mendapat prioritas jika dilihat dari pendidikan dimana pada peraturan baru, pada umumnya tenaga ahli yang dibutuhkan memiliki pendidikan strata dua atau magister, sehingga berdampak terhadap kekurang tepatan dalam penyusunan strategi pemasaran jasanya dan memiliki implikasi terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi. Adapun tujuan dari penelitian ini hdala : 1. Mengkaji pengaruh daya tarik pasar (mencakup market forces, competitive intensity, market access) dan sumber-sumber keunggulan (mencakup superior skill, superior resources, dan superior control) terhadap strategi pasar produk ( segment, target, positioning) dan strategi bauran pemasaran jasa (product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process) konsultan konstruksi di Jawa Barat. 2. Mengkaji pengaruh strategi pasar produk dan strategi bauran pemasaran jasa terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.

II. KERANGKA TEORITIS Day (1999 : 107) menyatakan bahwa daya tarik pasar dapat diukur melalui intervensi pemerintah, prubahan teknologi, dan perkembangan pasar. Sedangkan Best (2004 : 275) secara lebih lengkap mengemukakan bahwa daya tarik pasar dapat diukur melalui market fore, competitive Intensity, and Market access. Dalam perspektif marketing stratejik, model ini dikenal sebagai market-driven strategy (Craven dan Piercy, 2003:4). Sedangkan model berbasis sumber daya (resource-based) menyatakan bahwa lingkungan internal atau sumber daya internal merupakan input utama dan penentu strategi untuk mencapai kinerja yang tinggi. Dalam hal ini, lingkungan internal atau sumber daya internal perusahaan lebih penting dalam menentukan strategi untuk mencapai kinerja yang tinggi daripada lingkungan eksternal. Meskipun dasar yang digunakan kedua model di atas berbeda dalam penetapan strategi tetapi arah yang ingin dicapainya sama, yaitu winning strategies for value-creation (Sucherly, 2003). Menurut Best (2000:111) daya tarik suatu industri dapat diukur dari beberapa aspek: yaitu aspek pertumbuhan pasar yang mencakup ukuran pasar, tingkat pertumbuhan dan potensi pasar: aspek intensitas persaingan mencakup jumlah perusahaan, kemudahan untuk masuk dan produk substitusi: serta aspek akses pasar mencakup customer familiarity, akses channels dan company fit. Sedangkan Porter (1994:4) mengidentifikasi lima kekuatan persaingan dalam suatu industri: meliputi masuknya pesaing baru, ancaman dari produk substitusi, kekuatan tawar-menawar pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok dan persaingan diantara perusahaan yang beroperasi di industri. Menurut Hit, Ireland dan Hoskisson (1999:16) kelima kekuatan persaingan industri tersebut merupakan peralatan analisis yang dapat digunakan perusahaan dalam mengukur daya tarik suatu industri. Potensi profitabilitas suatu industri adalah fungsi dari interaksi antara kelima kekuatan itu. Bagi suatu perusahaan, daya tarik industri mencerminkan peluang dan ancaman. Oleh karena itu analisis lingkungan eksternal, khususnya lingkungan industri, dilakukan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal. Peluang ada apabila perusahaan mendapatkan keunggulan dari kondisi lingkungan eksternalnya untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi yang memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi. Sedangkan ancaman ada apabila kondisi lingkungan eksternal mengancam integritas dan profitabilitas perusahaan (Hill dan Jones, 1998:72). Analisis seperti ini bersifat market-driven (Day, 1999:65-70). Kekuatan persaingan industri relatif dinamis atau dapat berubah seiring dengan dinamika dan perubahan kondisi dalam lingkungan industri yang bersangkutan. Dalam hal ini, manajemen perusahaan harus memahami bagaimana peluang dan ancaman baru yang muncul akibat perubahan kondisi lingkungan industri, serta merumuskan strategi yang tepat untuk meresponsnya. Wheelen dan Hunger (2000:58) mengemukakan bahwa perusahaan-perusahaan dalam suatu industri seringkali berbeda dalam merespons suatu perubahan lingkungan karena

perbedaan kemampuan manajer dalam memahami issue dan faktor eksternal. Secara sistematis Hit, Ireland dan Hoskisson (1999:17) mengemukakan langkahlangkah mencapai kinerja yang tinggi dengan model I/O, sebagai berikut: (1) mempelajari lingkungan eksternal, terutama lingkungan industri: (2) mengidentifikasi industri dengan potensi profitabilitas tinggi: (3) mengidentifikasi strategi yang cocok untuk memperoleh keuntungan di atas rata-rata: (4) mengembangkan atau mendapatkan aktiva dan keahlian yang dibutuhkan untuk menerapkan strategi: dan (5) menggunakan kekuatan perusahaan berupa aktiva dan keahlian yang telah dikembangkan untuk menerapkan strategi. Umumnya sumber daya perusahaan diklasifikasikan menjadi tiga kategori: meliputi (1) sumber daya fisik, (2) sumber daya manusia dan (3) sumber daya organisasi (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:15 dan Wright, Kroll dan Parnell, 1996:52). Menurut Wheelen dan Hunger (2000:82) suatu sumber daya merupakan asset, competency, process, skill atau knowledge yang dikendalikan perusahaan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan dua kategori sumber daya perusahaan, yaitu: asset tangible dan asset intangible. Sedangkan Collis dan Montgomery (1998:27-28) mengemukakan tiga kategori sumber daya perusahaan, yaitu: asset tangible, asset intangible dan kapabilitas organisasi. Keunggulan bersaing suatu perusahaan sangat sulit dibangun atau dihasilkan oleh hanya satu sumber daya tanpa melibatkan dan berinteraksi dengan sumber daya lain. Dalam hal ini, interaksi sinergis seluruh sumber daya dapat menghasilkan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Core-competence yang dimiliki suatu perusahaan merupakan sumber keunggulan perusahaan yang bersangkutan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan bahwa core competence atau distinctive competence ini diperoleh dari sumber daya yang unique dan valuable. Tidak semua sumber daya perusahaan merupakan corecompetence atau sumber keunggulan bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatu sumber daya dapat dikategorikan sebagai core-competence atau sumber keunggulan apabila memenuhi kriteria berharga, langka, tidak dapat ditiru secara sempurna dan tidak dapat digantikan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:98). Kriteria yang hampir sama dikemukakan oleh Barney (Wheelen dan Hunger, 2000:82) yaitu berharga, langka, tidak dapat ditiru dan dapat diorganisasikan. Berdasarkan penjelasan uraian di atas berdasarkan variabel-variabelnya adalah sebagai berikut : 1. Daya tarik pasar terdiri dari market forces, competitive intensity, dan market access. (Best, 2004 : 275). 2. Sumber keunggulan terdiri dari superior skill, superior resources, dan superior control. (Czinkota & Kotabe, 2001 : 57). 3. Strategi Pasar terdiri dari segmenting, targeting, and positioning. (Kotler & Keller, 2006 : 24, Sucherly, 1996 : 56). 4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa yang terdiri dari strategi produk, harga, lokasi, promosi, SDM, prasana fisik, dan proses. (Rust & Zahorik, 1996 : 11). 5. Kinerja Pemasaran, dalam penelitian ini adalah kontribusi penjualan.

Secara skematis bagan paradigma penelitian yang menunjukkan keterkaitan antara lingkungan mikro yang mencakup lingkungan mikro eksternal dan lingkungan mikro internal, dapat digambarkan pada gambar 2.14 dimana dalam bagan paradigma penelitian dapat terlihat adanya keterkaitan antara daya tarik pasar (market forces, competitive intensity, dan market access) , sumber keunggulan (superior skill, resources, dan control), strategi pemasaran yang terdiri dari strategi pasar (segmenting, targeting, dan positioning) dan strategi bauran pemasaran (strategi produk, harga, distribusi, promosi, SDM, sarana fisik dan proses), dan kinerja pemasaran yang menyangkut kontribusi penjualan sehingga dapat disajikan dalam model penelitian sebagai berikut:
STRATEGI PEMASARAN JASA(Y)
1. 2. 3. DAYA TARIK PASAR (X1) Market Forces Competitive Intensity Market Access

STRATEGI PASAR (Y1) 1. Segmenting 2. Targeting 3. Positioning

SUMBER KEUNGGULAN (X2) 1. Superior Skill 2. Superior Resources 3. Superior Control

STRATEGI BAURAN PEMASARAN JASA (Y2) 1. Strategi Produk 2. Strategi Harga 3. Strategi Lokasi 4. Strategi Promosi 5. Strategi SDM 6. Strategi Wujud Fisik 7. Strategi Proses

KINERJA PEMASARAN (Z)

Kontribusi Penjualan

Sumber : Hasil Observasi Gambar 1 Bagan Paradigma Penelitian

Hipotesis 1. Daya tarik pasar yang mencakup (market forces, competitive intensity, market access) serta sumber-sumber keunggulan yang mencakup (superior skill, superior resources, dan superior control) berpengaruh terhadap strategi pemasaran jasa yang mencakup (strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa) perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Sub Hipotesis : a. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan Berpengaruh Terhadap Strategi Pasar

b. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan Berpengaruh Terhadap Strategi Bauran pemasaran jasa. 2. Strategi pemasaran jasa mencakup strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Sub Hipotesis : a. Strategi Pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran b. Strategi Bauran Pemasaran jasa berpengaruh terhadap kinerja pemasaran

III. METODE PENELITIAN Penelitian dilakukan dengan melakukan survey pendahuluan untuk mengetahui dan menguji validitas penelitian dimana setelah dilakukan uji hipotesis mengenai variabel bebas, intervening, dan variabel tidak bebas, maka selanjutnya penelitian dilakukan dengan melakukan persiapan bahan kuesioner dimana sebelumnya dibuat tabel operasional variabel untuk membuat indikator kuesioner sehingga kuesioner dapat dilaksanakan. Pelaksanaan kuesioner dilakukan dengan cara mewawancarai pimpinan perusahaan, pemilik, dan tenaga ahli perusahaan jasa konsultan konstruksi, dimana sebelumnya dilakukan wawancara dengan mengacu pada key question yang telah dipersiapkan untuk pertanyaan umum. Penelitian juga dilakukan dengan melaksanakan observasi lapangan untuk mengetahui validitas dan realibilitas data dengan membandingkan perolehan data hasil kuesioner dan wawancara dengan pendapat para nara pemerhati perusahaan jasa konsultan konstruksi khususnya bagi pengguna jasa yang terdapat di pemerintah kabupaten/kota maupun pemerintah propinsi. Objek penelitian yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah adalah daya tarik pasar yang mencakup market forces, competitive intensity, market access. Sumber Keunggulan yang mencakup superior skill, superior resources, dan superior control. Sedangkan yang menjadi variabel terikat adalah strategi pemasaran jasa yang mencakup strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa, serta kinerja pemasaran, dalam hal ini adalah kontribusi penjualan. Karena mengacu pada jumlah Perusahaan Konsultan Konstruksi dari INKINDO yaitu sebanyak 473 perusahaan, sehingga sampel diambil secara acak sebanyak 137 sampel untuk perusahaan yang telah melakukan registrasi sertifikat badan usaha. Seperti diketahui bahwa unit analisis dalam penelitian ini adalah perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan dan sebagai unit observasi adalah pimpinan perusahaan, pemilik perusahaan, pengguna jasa konsultan konstruksi, dan tenaga ahli yang terdapat di perusahaan jasa konsultan konstruksi, sedangkan aspek yang akan diteliti adalah seberapa jauh perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan di Jawa Barat mengantisipasi daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan sehingga diketahui seberapa jauh perusahaan melakukan analisis pesaing serta bagaimana pertimbangan yang akan dilakukan dalam penyusunan strategi bauran pemasaran di dalam perusahaan serta pengaruhnya terhadap hasil penjualan dalam waktu tertentu. Untuk membatasi

pengamatan, perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan yang diteliti adalah perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan kelas besar yang berdomisili di Jawa Barat, sebanyak 473 perusahaan. (DPPINKINDO, 2004).

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Pada hasil pembahasan, akan dianalisis hasil pengujian hipotesis sebagai berikut : 1. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan berpengaruh terhadap Strategi Pasar 2. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan berpengaruh terhadap Strategi Bauran Pemasaran Jasa 3. Strategi Pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Jasa berpengaruh terhadap Kontribusi Penjualan Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat. Maka berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan SEM (structural equation modeling) di dapat struktur jalur secara keseluruhan sebagai berikut :
0.69

X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9 X10 X11 X12

0.90 0.87 0.81

0.75

0.72 0.65 0.76

0.64

0.75

0.65

PP PP
0.61 0.79 0.75 0.65 0.86 0.91 0.85 0.42 0.34 0.49 0.26 0.52 0.86 0.1 0.90 0.24 0.89 0.96

Y1

0.13 0.27 0.44 0.31 0.51 0.44 0.56 -0.52 0.54

Y2

SP

Y3

0.49

0.89

0.51

KP

0.95

Y4

Y5

0.52

SBP
0.83 0.86 0.45 0.84

Y6

Y7

0.49

0.85

Y8

0.58

SK
Y9

0.42

0.43

X13
0.92

0.38

X14 X15

0.82

0.57

Chi-Square=1588.16, df=118, P-value=0.00000, RMSEA=0.118

Gambar 2 Model Persamaan Struktural Secara Keseluruhan Pengaruh Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan terhadap Strategi Pasar Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat Untuk mengukur besarnya pengaruh pengaruh daya tarik pasar dan sumber keunggulan terhadap strategi pasar, dilakukan analisis pengaruh antara skor item variabel daya tarik pasar dan sumber keunggulan dengan variabel strategi pasar. Tetapi karena variabel daya tarik pasar dan sumber keunggulan, serta strategi pasar adalah variabel latent, maka dianalisis bobot indikatornya dari indikatorindikator yang dibentuk berdasarkan hasil analisis deskriptif di atas. Pada gambar tersebut terlihat bahwa semua bobot setiap indikator daya tarik pasar dari X1 s/d X12 memiliki error variabel di bawah 50%,. Sedangkan untuk variabel sumber keuanggulan, bobot indikator dari X13 s/d X14 semua error variabel setiap indikator juga di bawah 50%, sehingga dapat dianalisis lebih lanjut. Hasil pengujian hipotesis sebagaimana yang terlihat pada Gambar 4.8, didapat bahwa daya tarik pasar dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi pasar sebesar 0.37 atau 37%. Apabila dilihat secara parsial, maka daya tarik pasar berpengaruh secara signifikan (sig. Level 0,00 < 0,05) terhadap strategi pasar sebesar 0.24, sedangkan sumber keuanggulan berpengaruh secara signifikan (sig. Level 0.00 < 0.05) terhadap strategi pasar sebesar 0.49, sehingga dapat dikatakan bahwa daya tarik pasar dan sumber keunggulan secara bersama-sama mempengaruhi strategi pasar, namun apabila dilihat secara parsial sumber keunggulan lebih dominan mempengaruhi strategi pasar dari pada daya tarik pasar. Karena itu jasa konsultan lebih mementingkan keunggulan-keunggulan yang pernah dilakukan daripada mencari peluang untuk memasarkan. Namun pengaruh diluar kinerja bauran produk dan kelompok referensi lebih besar, yaitu sebesar 63%, artinya terdapat faktor lain yang lebih tinggi pengaruhnya terhadap strategi pasar daripada kedua variabel tersebut. ^
1

0.24 0.38 0.49

2

0.79
1

Gambar 3. Struktur Hasil Uji Hubungan \1, \2 dengan 1 Dimana :

10

\1 \2
1

: Daya tarik pasar : Sumber Keuanggulan : Strategi Pasar

Sumber keunggulan pada perusahaan jasa konsultan konstruksi dominan mempengaruhi strategi pasar daripada daya tarik pasar, hal ini dipertegas oleh Hit, Ireland dan Hoskisson, (1999:15) dan Wright, Kroll dan Parnell, (1996:52) sumber daya perusahaan sangat penting untuk emnentukan strategi pasar, umumnya sumber daya perusahaan diklasifikasikan menjadi tiga kategori; meliputi sumber daya fisik, sumber daya manusia dan sumber daya organisasi. Menurut Wheelen dan Hunger (2000:82) suatu sumber daya merupakan asset, competency, process, skill atau knowledge yang dikendalikan perusahaan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan dua kategori sumber daya perusahaan, yaitu: asset tangible dan asset intangible. Sedangkan Collis dan Montgomery (1998:27-28) mengemukakan tiga kategori sumber daya perusahaan, yaitu: asset tangible, asset intangible dan kapabilitas organisasi. Keunggulan bersaing suatu perusahaan sangat sulit dibangun atau dihasilkan oleh hanya satu sumber daya tanpa melibatkan dan berinteraksi dengan sumber daya lain. Dalam hal ini, interaksi sinergis seluruh sumber daya dapat menghasilkan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Core-competence yang dimiliki suatu perusahaan merupakan sumber keunggulan perusahaan yang bersangkutan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan bahwa core competence atau distinctive competence ini diperoleh dari sumber daya yang unique dan valuable. Tidak semua sumber daya perusahaan merupakan corecompetence atau sumber keunggulan bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatu sumber daya dapat dikategorikan sebagai core-competence atau sumber keunggulan apabila memenuhi kriteria berharga, langka, tidak dapat ditiru secara sempurna dan tidak dapat digantikan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:98). Kriteria yang hampir sama dikemukakan oleh Barney (Wheelen dan Hunger, 2000:82) yaitu berharga, langka, tidak dapat ditiru dan dapat diorganisasikan. Suatu sumber daya merupakan kekuatan bagi perusahaan apabila memberikan keunggulan bersaing bagi perusahaan yang bersangkutan. Sumber daya yang dimiliki perusahaan relatif lebih baik dibandingkan dengan pesaing yang ada atau pesaing potensial. Sebaliknya, suatu sumber daya merupakan kelemahan bagi perusahaan apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan itu tidak lebih baik dibandingkan dengan pesaing. Wheelen dan Hunger (2000:82) mengemukakan bahwa untuk mengukur apakah suatu sumber daya yang dimiliki perusahaan merupakan kekuatan atau kelemahan dapat dilakukan dengan cara membandingkan sumber daya itu dengan sumber daya yang dimiliki sebelumnya, sumber daya yang dimiliki pesaing utama dan industri keseluruhan. Cara yang hampir sama dikemukakan David (1999:10) yaitu dengan menghitung ratio-ratio, mengukur performance, serta membandingkan dengan periode sebelumnya dan rata-rata industri.

11

Pengaruh Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan terhadap Strategi Bauran Pemasaran Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat Daya tarik pasar dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi bauran pemasaran jasa sebesar 0.35 atau 35%. Apabila dilihat secara parisal, ternyata Daya tarik pasar berpengaruh secara signifikan (sig.level 0.00 < 0.05) terhadap strategi bauran pemasaran jasa sebesar 0.26, sedangkan sumber keunggulan berpengaruh secara signifikan (sig.level 0.00 < 0.05) terhadap strategi bauran pemasaran jasa sebesar 0.45, sehingga dapat disimpulkan bahwa Peluang pemasara dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi bauran pemasaran jasa, namun apabila dilihat secara parsial, maka sumber keunggulan dominan mempengaruhi strategi bauran pemasaran jasa daripada daya tarik pasar. Walaupun demikian pengaruh kedua variabel tersebut cukup signifikan terhadap strategi bauran pemasaran jasa, karena faktor lain selain kedua varabel tersebut memiliki pengaruh sangat besar yaitu 65%.

^2
1

0.26

0.80
2

0.34 0.45
2

Gambar 4 Struktur Hasil Uji Hubungan \1, \2 dengan 2 Dimana : \1 \2

2

: Daya tarik pasar : Sumber Keunggulan : Strategi Bauran Pemasaran Jasa

Rambat menjelaskan (2001) marketing mix merupakan tool atau alat bagi marketer yang terdiri dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Marketing mix pada produk barang yang kita kenal selama ini berbeda dengan marketing mix untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan karakteristik jasa dan barang sebagaimana yang telah kita bahas

12

sebelumnya. Marketing mix produk barang mencakup 4P : product, price, place dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people, process, dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi/ operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata lain, terjadi interaksi langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jenis jasa). Sebagai suatu bauran, elemen-elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan.

Strategi Pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Jasa Berpengaruh Terhadap Kontribusi Penjualan Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat

Berdasarkan hasil pengujian hipotesis sebagaimana yang terdapat pada Gambar 5 sebagai berikut :

L1
0.49 0.52 0.1

^2 0.83
2

L2
Gambar 5. Struktur Hasil Uji Hubungan L1, L2 dengan L3

Dimana :
1 2 3

: Strategi Pasar : Strategi Bauran Pemasaran Jasa : Kontribusi Penjualan

Berdasarkan Gambar di atas, ternyata strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan sebesar 0.31 atau 31%. Apabila dilihat secara parsial, strategi pasar berpegaruh secara signifikan

13

(sig.level 0.00 < 0.05) terhadap kontribusi penjualan, yaitu sebesar 0.49, sedangkan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh kecil terhadap kontribusi penjualan sebesar 0.1, sehingga strategi pasar dominan mempengaruhi kontribusi penjualan dibandingkan dengan strategi bauran pemasaran jasa. Namun pengaruh faktor lain juga besar yaitu 68,89%, hal ini menunjukkan bahwa masih terdapat faktor lain yang mempengaruhi kontribusi penjualan disamping kedua variabel tersebut, misalnya faktor eksternal individu, faktor internal individu, bauran pemasaran pada umumnya dan lain-lain.

V. SIMPULAN 1. Daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi pasar dan strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun apabila dilihat secara parsial ternyata sumber-sumber keunggulan dominan mempengaruhi strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa. 2. Strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun apabila dilihat secara parsial ternyata strategi pasar dominan mempengaruhi konstrubusi penjualan daripada strategi bauran pemasaran jasa.

VI. LITERATUR

Bachrudin, Achmad dan Harapan L. Tobing, 2002, Analisis Data Untuk Penelitian Survey dengan menggunakan Lisrel-8, Jurusan Statistika FMIPA UNPAD. Best, Roger J., 2000, Market-Based Management: Strategies for Growing Customer Value and Profitability, Prentice Hall, New Jersey. Bowman, Clief., 1990, The Essence of Strategic Management, Prentice Hall, New York. Campbell, Andrew dan Kathleen Sommers Luchs, 1997, Core Competency-Based Strategy, International Thomson Business Press, London. Carpenter, Gregory S., Rashi Glazer dan Kent Nakamoto, 1997, Reading On Market-Driving Strategies, Adison Wesley Longman, Inc., Massachusetts. Chisnall, Peter M., 1995, Strategic Business Marketing, Prentice Hall, New York.

14

Clow, Kenneth E. dan Donald Baack, 2002, Integrated Advertising, Promotion, and Marketing Communication, Prentice Hall, New Jersey. Cochran, William G.., 1977, Sampling Techniques, John Willey & Sons, New York. Collis, David J. dan Cynthia A. Montgomery, 1998, Corporate Strategy: A Resource-Based Approach, Irwin McGraw-Hill, Boston. Cook, Michelle dan Curtis Cook, 2000, Competitive Intelligence, Kogan Page Limited, London. Cravens, David W., 2000, Strategic Marketing, Sixth Edition, Irwin McGrawHill, Boston. _______, Charles W. Lamb, Jr. dan Victoria L. Crittenden, 1999, Strategic Marketing Management: Cases, McGraw-Hill Companies, Inc., Boston. _______, dan Nigel F. Piercy, 2003, Strategic Marketing, Seventh Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston. Czinkota, Michael R. dan Masaaki Kotabe, 2001, Marketing Management, Second Edition, South-Western College Publishing, USA. DAveni, Richard A. dan Robert Gunther, 1995, Hypercompetitive Rivalries: Competing In Highly Dynamic Environments, The Free Press, New York. David, Fred R., 1999, Strategic Management, Prentice Hall, New Jersey. Day, Geoge S., 1999, Market Driven Strategy: Processes for Creating Value, The Free Press, New York. _______, dan David J. Reibstein, 1997, Dynamic Competitive Strategy, John Willey and Sons, Inc., New York. Dess, Gregory G. dan G.T. Lumpkin, 2003, Strategic Management: Creating Competitive Advantages, McGrawHill Irwin, Boston. Dibb, Sally and Lyndos Simkin, 2001, The Marketing Casebook, Thomson Learning, Australia. Ferrel, D.C., George H. Lucas, Jr. dan David Luck, 1994, Strategic Marketing Management, South-Western Publishing Co., Ohio. Fiffield, Paul. Dan Colin Gilligan, 1999, Strategic Marketing Management: Planning & Controll, Butterworth-Heinemann, London.

15

Hanel, Gary. Dan C.K. Prahalad, 1994, Competing for The Future, Harvard Business School Press, Boston. Harrison, Jeffrey S. dan Caron H. St. John, 1998, Strategic Management of Organization and Stakeholders, South-Western College Publishing, Ohio Hawkins, Del L., Roger J. Best dan Kenneth A. Coney, 2001, Consumer Behavior: Building Marketing Strategy, Irwin McGraw-Hill, New York. Hax, Arnoldo C. dan Nicolas S. Majluf, 1996, The Strategy Concept and Process, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey. Hill, Charles W.L. dan Gareth R. Jones, 1998, Strategic Management Theory: An Integrated Approach, Houghton Mifflin Company, Boston New York _______, dan Gareth R. Jones, 2001, Strategic Management: An Integrated Approach, Fifth Edition, Houghton Mifflin Company, Boston New York. Hitt, Michael A., R. Duane Ireland dan Robert E. Hoskisson, 1997, Manajemen Strategis: Menyongsong Era Persaingan dan Globalisasi, Alih Bahasa oleh Armand Adiyanto, Erlangga, Jakarta. _______, 1999, Strategic Management: Competitiveness and Globalization, South-Western College Publishing, Ohio. Hollensen, Svend, 2003, Marketing Management: A Relationship Approach, Prentice Hall, Harlow. Hooley, Graham J. dan John Saunders, 1993, Competitive Positioning: the key to market succes, Prentice Hal International, New York. Jain, Subhash C., 2000, Marketing: Planning and Strategy, Sixth Edition, SouthWestern College Publishing, Australia. Kerin, Roger A. dan Robert A. Peterson, 2001, Strategic Marketing Problems: Cases and Comments, Ninth Edition, Prentice-Hall, Inc., New Jersey. Kotler, Philip., 2001, A Framework for Marketing Management, Prentice-Hall, Inc., New Jersey. _______, 2000, Marketing Management, The Millenium Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey. _______, dan Gary Armstrong, 2001, Principles of Marketing, Ninth Edition, Prentice Hal International, Inc., USA.

16

_______, Thomas Hayes, dan Paul N. Bloom, 2002, Marketing Professional Services, Second Edition, Prentice Hal International, Inc., USA. Lamb, Charles W., Jr., Joseph F. Hair, Jr. dan Carl McDaniel, 1999, Essential of Marketing, South-Western College Publishing, Ohio. Maister, David H, 1993, Managing The Professional Service Firm, The Free Press. New Work Miller, Alex., 1998, Strategic Management, Irwin McGraw-Hill, Boston. Oldroyd, Mike., 1999, Marketing Environment, Butterworth Heinemann, Oxford. Pearce II, John A. dan Richard B. Robinson, Jr., 2003, Formulation, Implementation, and Control Competitive Strategy, Eight Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston. Pelton, Lou E., David Strutton dan James R. Lumpkin, 2002, Marketing Channels: A Relationship Management Approach, Second Edition, McGraw-Hill, New York. Perreault, Jr., William D. dan E. Jerome McCarthy, 1996, Basic Marketing: A Global-Managerial Approach, Richard D. Irwin, Chicago. Porter, Michael E., 1994, Keunggulan Bersaing, Alih Bahasa oleh Tim Penerjemah Binarupa Aksara, Bina Aksara, Jakarta. _______, 1997, Strategi bersaing, Alih Bahasa oleh Agus Maulana, Erlangga, Jakarta. Sekaran, Uma., 1992, Research Methods for Business: A Skill Building Approach, Second Edition, John Willey & Sons, Inc., New York. Sucherly, 1996, Strategi Pemasaran dalam Industri Kayu Gergajian dan Pengaruhnya terhadap Penjualan, Disertasi, Universitas Padjadjaran, Bandung. Thomson, Arthur A. dan A.J. Strickland, 1996, Strategic Management, Irwin, Chicago. Urban, Glen L. dan steven H. Star, 1991, Advanced Marketing Strategy: Phenomena, Analysis, and Decision, Prentice Hall, New Jersey.

17

Walker, Orville C., Jr., Harper W. Boyd, Jr. dan Jean-Claude Larreche, 1999, Marketing Strategy: Planning and Implementation, Irwin McGraw-Hill, Boston. _______, Harper W. Boyd, Jr., John Mullins dan Jean-Claude Larreche, 2003, Marketing Strategy: A Decision-Focused Approach, McGraw-Hill Irwin, Boston. Webster Jr, Frederick E., 2002, Market-Driven Management: How to Define, Develop, and deliver Customer Value, Second Edition, John Willey and Sons, Inc., New Jersey. Wheelen, Thomas L. dan David J. Hunger, 2000, Strategic Management: Business Policy, Prentice Hall international, Inc., USA Winer, Russell S., 2004, Marketing Magement, Second Edition, Perason Prentice Hall, New Jersey. Wright, Peter., Mark J. Kroll dan John Parnell, 1996, Strategic Management, Prentice Hall International, New Jersey Zikmund, William G., 2000, Business Research Methods, Sixth Edition, The Dryden Press, Philadelphia.