Anda di halaman 1dari 25

BAB I PENDAHULUAN A. Permasalahan 1.

Latar Belakang Dewasa ini perusahaan dituntut untuk dapat memuaskan konsumennya dalam hal apapun karena situasi persaingan yang begitu ketat dalam dunia bisnis. Itu artinya, perusahaan mempunyai andil dalam memainkan peranannya baik sebagai pabrik, distributor, agen, pengusaha besar (wholesaler), dan pengecer (retailer). Perusahaan harus dapat memenuhi semua kebutuhan pelanggan terutama dalam hal penyampaian barang atau jasa agar dapat dengan mudah sampai ke tangan konsumen maka perusahaan harus menggunakan cara distribusi yang efisien dan efektif agar penyampaian barang ke tangan konsumen berlangsung cepat dan tepat waktu. Pada dasarnya perusahaan bertujuan agar mencapai laba (profit) yang maksimal maka dari itu perusahaan harus benar-benar memperhatikan saluran distribusinya, selain kualitas dari barang atau jasa yang ditawarkan itu sendiri. Distribusi merupakan salah satu bauran pemasaran yang bertujuan agar suatu barang atau jasa dapat sampai ke tangan konsumen. Perusahaan harus tahu betul bagaimana memilih suatu sistem distribusi yang tepat karena akan berdampak pula terhadap tingkat penjualan yang secara tidak langsung berpengaruh juga terhadap laba perusahaan. Jika perusahaan telah menerapkan sistem yang benar maka penyebaran dan penjualan produk perusahaan bisa saja terus meningkat. Sebagai perwujudannya, penulis mengadakan penelitian pada salah satu perusahaan yang menjual makanan ringan yaitu PT Essensilindo Perdana. PT Essensilindo Perdana adalah salah satu perusahaan yang menjual makanan ringan berupa biskuit Khong Guan yang terletak di Jakarta Barat dan

perusahaan ini memiliki dua divisi yaitu divisi penjualan grosir (wholesaler) dan divisi penjualan eceran (retailer). Berdasarkan pertimbangan yang diuraikan diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian serta membahas masalah tersebut dengan judul Hubungan Biaya Distribusi Dengan Penjualan Pada PT Essensilindo Perdana. 2. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka identifikasi masalah adalah :
a.

Apakah penetapan saluran distribusi yang dilakukan perusahaan sudah tepat?

b. Bagaimanakah hubungan biaya distribusi dengan penjualan yang telah dicapai oleh perusahaan?
c.

Hambatan apakah yang dialami oleh perusahaan dalam melaksanakan kegiatan distribusi?

3.

Pembatasan Masalah Karena keterbatasan waktu, tenaga, dan pengetahuan yang dimiliki penulis,

maka penulis membatasi pembahasan penelitian ini pada bagaimana hubungan biaya distribusi dengan tingkat penjualan di divisi penjualan grosir (wholesaler) karena di divisi ini terdapat masalah- masalah yang tak terduga dan seringkali menjadi kendala bagi perusahaan, dan selain itu sampai saat ini untuk penjualan eceran tidak mengalami adanya hambatan-hambatan yang berarti.

4.

Perumusan Masalah 2

Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan, maka perumusan masalah yang akan dibahas adalah apakah terdapat hubungan biaya distribusi dengan tingkat penjualan pada PT Essensilindo Perdana.

B. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada hubungan biaya distribusi dengan perusahaan dalam menentukan tingkat penjualannya. 2. Manfaat dan Kegunaan Penelitian
a.

Manfaat praktis: melalui penelitian ini, diharapkan perusahaan dapat

memperoleh masukan tentang pentingnya biaya distribusi yang telah dikeluarkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan.
b.

Manfaat teoritis: penelitian diharapakan dapat memberikan kontribusi

dan wawasan bagi yang membutuhkannya terutama dibidang biaya distribusi dan penjualan.

BAB II LANDASAN TEORI A. Definisi Variabel 1. Biaya Distribusi Menurut Supriyono (2000: 200), biaya distribusi merupakan bagian dari keseluruhan biaya pemasaran yang meliputi biaya transportasi, biaya gudang, biaya pengembalian barang, biaya administrasi dan biaya persediaan. Biaya distribusi menurut Widodo (2002: 106) adalah biaya penjualan termasuk biaya untuk melaksanakan penyerahan barang dan jasa. Sedangkan pengertian biaya distribusi menurut Kotler (2003: 532) adalah biaya yang dikeluarkan atas pendistribusian produk dari produsen kepada konsumen akhir dalam periode tertentu. Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi adalah biaya penjualan yang dikeluarkan atas pendistribusian produk barang atau jasa serta penyerahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen akhir. 2. Penjualan Menurut Swastha (1998: 9), dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli. Menurut Keown (2004: 33) definisi penjualan adalah uang yang diperoleh dari penjualan produk atau jasa perusahaan. Sedangkan menurut Ikatan Akuntan Indonesia (2002: 23), penjualan merupakan penerimaan atas suatu transaksi yang ditentukan oleh persetujuan antara perusahaan dan pembeli atau pemakai aktiva tersebut. Jumlah tersebut diukur dengan nilai wajar imbalan yang diterima atau yang dapat diterima perusahaan dikurangi jumlah diskon dagang.

Jadi yang dimaksud penjualan adalah suatu cara yang dilakukan penjual dan pembeli agar masing-masing pihak mendapatkan untung. Dimana pembeli mendapatkan produk atau jasa dan penjual mendapatkan laba.

B. Kerangka Teori 1. Pemasaran Kotler dan Amstrong (2004: 5), mendefinisikan pemasaran sebagai Marketing is a social and managerial process where by individuals and group obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others. Maksudnya pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok bertemu apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan yang lainnya. Menurut Berkavitz, Kerin , Hartley , Rudelies (2000: 9) Marketing is the process of planning of executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individual and organizational objectives. Artinya pemasaran adalah proses perencanaan konsep, penghargaan, promosi dan distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan individu dan organisasi.
2.

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Marketing mix menurut Kotler and Amstrong (2010 : 76) adalah The set of controllable tactical marketing tools, product, price, place, promotion that firm blends to produce the response it wants in the target market.Artinya bauran pemasaran adalah alat pengontrol pemasaran berupa 4P (produk, harga, tempat dan promosi) yang dapat perusahaan kombinasikan untuk menciptakan respon dari target pasar tersebut.

Bauran pemasaran terbagi menjadi 4 komponen, yaitu:


a.

Produk (product) adalah suatu barang atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen, produk merupakan satu-satunya bagian yang dapat dijual kepada konsumen.

b.

Harga (Price) adalah suatu jumlah uang tertentu yang harus dikorbankan oleh konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa tersebut, harga adalah sumber utama bagi perusahaan untuk mendapatkan penghasilan dan untuk memperoleh laba.

c.

Distribusi (Place) adalah sarana pendistribusian barang agar barang atau jasa dapat mencapai tangan konsumen dengan hemat, cepat dan tepat waktu, artinya konsumen dapat dengan mudah dalam mencari barang atau jasa yang dibutuhkan.

d.

Promosi (Promotion) adalah sarana bagi perusahaan untuk dapat menginformasikan atau mengkomunikasikan produk-produk kepada masyarakat luas, hal ini bertujuan agar konsumen dapat mengetahui fungsi dan kegunaan dari produk atau jasa tersebut. Salah satu bentuk promosi adalah iklan.

3. Saluran Distribusi Pengertian saluran distribusi menurut Beardan, Ingram, dan Laforge (2004: 295) adalah A combination of organization and individuals who perform the required activities to link producers of products to users of those products to accomplish marketing objective. Artinya sebuah kombinasi dari individu dan organisasi yang melakukan kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen barang atau jasa kepada pemakai barang atau jasa tersebut dalam rangka mencapai tujuan dari pemasaran . Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 363) saluran distribusi adalah A set of interdependent organization that help to make a product or service available 6

for use or consumption by the consumer or the business user.Artinya suatu kelompok organisasi independen yang membantu agar suatu barang atau jasa dapat digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. 4. Fungsi Saluran Distribusi Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 364), saluran distribusi mempunyai beberapa fungsi, yaitu: a. Informasi Memberikan kabar mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran. b. Promosi Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif mengenai penawaran produk agar barang atau jasa dapat diketahui oleh publik dan untuk menarik pelanggan pada penawaran tersebut. c. Hubungan Berkomunikasi dengan pembeli agar pendistribusian barang dan jasa dapat berjalan baik. d. Kecocokan membentuk dan mengadaptasi keperluan pembeli, termasuk kegiatan produksi dan pengepakkan. e. Negosiasi Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

f. Distribusi fisik Mengantarkan dan menyimpan barang agar sampai ke konsumen dengan tepat waktu. g. Keuangan 7

Membentuk dan menggunakan uang untuk memenuhi pembiayaan dari saluran distribusi. h. Pengambil resiko Dengan adanya saluran distribusi maka ada pertukaran, disinilah adanya resiko, bisa saja barang rusak atau tak sampai tepat waktu. i. Pembayaran Dengan adanya saluran distribusi maka ada hak dan kewajiban pada yang memberi dan menerimanya. Pembeli juga membayar tagihan ke penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. j. Hak milik Terjadi perpindahan kepemilikan dari orang yang satu ke orang lain atau dari suatu organisasi ke organisasi lain. 5. Tujuan Saluran Distribusi Menurut Swastha (1997: 253), tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran distribusi. Menurut Kotler (2000: 146), tujuan saluran distribusi harus dinyatakan dalam bentuk tingkat hasil pelayanan yang ditargetkan. Tujuan saluran distribusi berbeda-beda sesuai karakteristik produk. 6. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi Menurut Kotler (1995- 174-175), faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dalam pemiihan saluran distribusi meliputi: a. Karakteristik konsumen Rancangan saluran pemasaran atau distribusi sangat dipengaruhi oleh ciriciri atau sifat konsumen. Jika perusahaan mencoba menjangkau populasi

konsumen yang besar dan terpisah-pisah tempatnya diperlukan saluran yang panjang. b. Karakteristik produk Produk yang tidak tahan lama lebih membutuhkan pemasaran langsung karena kemungkinan terlambat dan penanganan yang berpindah tangan. Produk yang berukuran besar membutuhkan saluran yang mempercepat jarak pengiriman dan jumlah penanganan selama perjalanan dari produsen ke konsumen. Produk yang tidak terstandarisasi dijual langsung oleh wiraniaga perusahaan karena para perantara kurang mengetahui perihal barang-barang tersebut. Dan produk yang memerlukan pengetahuan dan jasa perawatan biasanya dijual atau ditangani perusahaan atau penyalur khusus. Untuk produk-produk yang nilai unitnya tinggi biasanya dijual tenaga-tenaga penjualan daripada pedagang perantara. c. Karakteristik perantara Rancangan saluran distribusi mencerminkan kelebihan dan kelemahan dari berbagai jenis perantara dalam menangani tugas-tugasnya yang beraneka ragam. Misalnya agen perusahaan dapat menghubungi konsumen dengan biaya rendah. Namun usaha penjualan ke konsumen kurang instensif bila dibandingkan dengan penjualan yang dilakukan oleh tenaga pejualan pemasaran. Pada umumnya sikap perantara satu dengan yang lainnya berbeda dalam menangani promosi, negosiasi, pergudangan, kontrak dan kredit. d. Karakteristik pesaing Rancangan saluran distribusi dipengaruhi oleh saluran distribusi para pesaing. Para produsen ingin bersaing dekat toko-toko pengecer yang menjual produk yang sama dari perusahan lain, seperti produsen makanan ingin agar mereknya diletakkan dekat merek pesaingnya dalam toko pengecer yang sama. Dalam industri lain, ada pula produsen yang ingin 9

saluran yang tidak digunakan oleh para pesaing, misalnya pesaing menggunakan toko-toko pengecer, maka perusahaan ini mengoperasikan penjualannya dari rumah ke rumah. e. Karakteristik perusahaan Ciri perusahaan juga mempunyai peranan penting dalam memilih saluran distribusi. Ukuran besarnya perusahaan menentukan fungsi besarnya pasar dan kemampuannya melayani para penyalur. Jadi dalam ciri perusahaan ini menyangkut aspek keuangan kemampuan manajemen. f. Karakteristik lingkungan Pada saat situasi ekonomi lesu, para produsen ingin menyalurkan barangbarangnya ke pasar dengan cara yang lebih ekonomis. Ini berarti mereka akan menggunakan saluran yang lebih pendek dan mengurangi jasa-jasa yang tidak perlu yang mengakibatkan naiknya harga akhir dari barang. Peraturan dan pembatasan hukum juga mempengaruhi dalam saluran distribusi. Hukum telah berusaha mencegah pengaturan saluran yang cenderung mengurangi persaingan atau bahkan menciptakan monopoli. Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi pertimbangan produk : a. Nilai unit Biasanya apabila nilai unit rendah maka saluran distribusinya pun panjang dan begitu juga sebaliknya, jika nilai unit tinggi maka saluran distribusinya pun pendek atau langsung. b. Luas dan Berat Barang Dalam memilih saluran distribusi maka harus dipertimbangkan luas dan berat barang dan juga untuk ongkos angkutnya jika terlalu mahal maka produsen dapat membebankan sebgaian dari ongkos tersebut kepada perantara. c. Mudah Rusaknya Barang

10

Jika barang yang diperjual belikan adalah barang yang mudah rusak maka haruslah ada fasilitas penyimpanan yang baik agar barang itu tetap terjaga. 7. Komponen Biaya Distribusi Menurut Kotler (2000: 55), komponen biaya distribusi meliputi: a. Biaya transportasi

Biaya angkutan umum dan kontrak, seperti biaya sewa truk, biaya sewa kereta api, angkutan udara dan angkatan laut. Biaya angkutan sewa, seperti biaya sarana transportasi, biaya pemeliharaan dan peralatan, dan biaya asuransi.

b. Biaya gudang

Biaya gudang umum seperti biaya sewa gudang. Biaya gudang swasta seperti biaya fasilitas penyimpanan.

c. Biaya pengembalian barang Terjadi karena terdapat kesalahan pada barang tersebut atau barang yang telah dikirim tidak sesuai dengan katalog atau dengan sampel. Contohnya: Biaya klaim barang yang rusak Biaya klaim barang yang tidak sesuai dengan pemesanan.

d. Biaya administrasi Seperti biaya untuk gaji karyawan maupun upah tenaga kerja. e. Biaya persediaan

Biaya penyimpanan barang Biaya pelayanan persediaan seperti biaya kerusakan, pengerjaan barang, kecurian dan asuransi.

8.

Bentuk dan Intensitas Saluran Distribusi Menurut Kotler (2003: 561), terdapat 4 bentuk saluran distribusi yaitu:
1.

Saluran nol level: Produsen konsumen

11

Artinya disini tidak ada perantara sama sekali, produsen secara langsung menjual produknya kepada pelanggan akhir. Contoh pemasaran langsung adalah penjualan dari rumah ke rumah.
2.

Saluran satu level: Produsen pengecer konsumen

Saluran satu level mempunyai satu perantara penjualan. Produsen menjual barangnya melewati perantara yaitu pengecer setelah itu baru disalurkan lagi ke konsumen.
3.

Saluran dua level: Produsen pedagang besar pengecer konsumen

Terdapat dua perantara yaitu pedagang besar yang membeli barang dalam jumlah banyak dan setelah itu dijual lagi kepada pengecer dan terakhir dibeli oleh konsumen.
4.

Saluran tiga level: Produsen pedagang besar

pemborong

pengecer konsumen Disini terdapat tiga perantara dimana barang yang diterima terakhir pastinya akan mengalami kenaikkan harga yang lebih tinggi karena adanya pengambilan profit selama melewati perantara tersebut. Seorang pemborong biasanya berada di tengah, antara grosir dan pengecer, pemborong membeli dari grosir dan menjual ke pengecer kecil yang biasanya tidak dilayani oleh pedagang besar. Berikut ini merupakan bagan yang menunjukkan saluran distribusi barang konsumsi dan saluran distribusi barang industri.

12

Saluran distribusi barang konsumsi: Level 0 Perusahaan Manufaktur Level 1 Perusahaan Manufaktur Level 2 Perusahaan Manufaktur Level 3 Perusahaan Manufaktur

Konsumen

Pengecer

Pedagang besar

Pedagang besar

Konsumen

Pengecer

Pemborong

Konsumen

Pengecer

Konsumen

13

Berikut merupakan bagan saluran distribusi barang industri: Level 0 Perusahaan Manufaktur Level 1 Level 2 Level 3 Perusahaan Manufaktur

Perusahaan Perusahaan Manufaktur Manufaktur

Konsumen

Distributor Industri Perwakilan Usaha Manufaktur Konsumen Konsumen

Perwakilan Usaha Manufaktur

Distibutor Industri

Konsumen Bagan diatas memperlihatkan saluran yang biasa digunakan dalam pemasaran barang industri, yang prosesnya diawali oleh produsen barang industri yang dapat menggunakan wiraniaganya untuk menjual langsung ke pelanggan industri atau dapat dijual ke distributor industri yang menjual ke pelanggan industri. Cara lainnya produsen dapat menjual melalui perwakilan produsen atau cabang penjualannya sendiri langsung ke pelangan industri atau secara tidak langsung ke pelanggan industri melalui distributor industri. Menurut Kotler (2003: 565), dari jenis perantara yang digunakan, saluran distribusi dapat dibedakan menjadi: 1. Distribusi eksklusif adalah distribusi yang diberikan oleh produsen kepada perantara yang telah dipercayai secara jelas dan jumlah perantara sangatlah terbatas sesuai dengan wilayah masing-masing, saluran distribusi ini memberikan tingkat laba yang tinggi karena keterbatasan perantara sehingga persaingan pun sedikit.

14

2.

Distribusi selektif merupakan distribusi yang sering digunakan oleh perusahaan yang sudah besar dan yang baru muncul karena lebih banyak terdapat perantara dan persekutuan maka timbul persaingan tetapi tidak terlalu ketat, jumlah perantara lebih banyak dibandingkan dengan saluran distribusi eksklusif. Pada distribusi ini memungkinkan produsen untuk dapat mengontrol yang lebih besar dan biaya yang lebih sedikit dari distribusi intensif.

3. Distribusi intensif Distribusi ini bersifat pada penekanan penjualan yang agresif artinya mencakup seluruh tempat dan wilayah, tujuannya agar konsumen merasa mudah untuk membeli barang-barang tersebut, biasanya saluran distribusi ini digunakan untuk barang keperluan sehari-hari seperti: sabun, permen, deterjen, dan produk tembakau. 9. Jenis-Jenis Penjualan Menurut Winardi (2001: 41), ada 4 jenis penjualan, yaitu:
a.

Penjualan eceran ( retailing) 1. Penjualan ecer di toko-toko Penjual membuka tokonya dan menjual barang secara eceran dengan harga yang lebih tinggi dan sistem penjualan ini adalah menunggu pelanggan atau konsumen untuk datang ke toko terseut dan membeli barangnya. 2. Penjualan eceran dari pintu ke pintu Penjual membawa barang dagangannya dan mencari konsumen dengan datang ke tempat konsumen tinggal artinya bisa saja dari rumah ke rumah, baru pembeli akan membelinya.

b. Penjualan dalam partai besar (grosir) Perantara yang melakukan transaksi dalam jumlah besar dan pastinya akan dapat memberikan harga yang lebih murah karena ia membeli dalam jumlah

15

besar, biasanya penjualan dalam partai besar akan mendapatkan diskon atau potongan harga dari produsen. c. Penjualan melalui pos atau dengan katalog Biasanya terdapat juga penjualan yang melalui pos dan juga katalog, artinya penjualan didasarkan oleh media cetak yang memperlihatkan gambar atau visual tertentu. d. Penjualan dengan gaya misionaris Dalam jenis penjualan ini, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Disini perusahaan yang bersangkutan mempunyai penyalur sendiri dalam pendistibusian produknya.
10.

Faktor-Faktor Penyebab Turunnya Penjualan Menurut Purwoko (1990: 175), adapun sebab-sebab gejala turunnya penjualan adalah sebagai berikut: a. Faktor intern Yaitu turunnya penjualan disebabkan oleh kesalahan perusahaan itu sendiri, misalmya kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi yang tepat, pelayanan yang menurun dan kualitas produk yang rendah. b. Faktor ekstern Yaitu turunnya penjualan disebabkan oleh suatu peristiwa yang terjadi diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri misalnya perubahan kebijakan pemerintah dan perubahan ekonomi. c. Faktor intern dan ekstern Turunnya penjualan yang disebabkan karena faktor yang terjadi sekaligus seperti perusahaan salah mengambil keputusan dan pada saat itu terjadi faktor ekstern yang ikut mempengaruhi.

16

11. Faktor- faktor yang Mempengaruhi Penjualan Dalam prakteknya, perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Basu swastha (1998: 129), faktor-faktor tersebut adalah: a. Kondisi dan kemampuan penjual Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelimya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu: Jenis dan karakteristik barang yang akan ditawarkan Harga produk Syarat penjualan seperti: pembayaran dan pengantaran.

b. Kondisi pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktorfaktor dari kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: c. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti, penjual harus memperkenalkan dulu barang tersebut kepada pembeli atau membawa barang tersebut untuk 17 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar Kelompok pembeli atau segmen pasarnya. Daya beli konsumen. Frekuensi pembelian. Keinginan dan kebutuhan pembeli. industri, pasar pemerintah atau pasar internasional.

dilihat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana seperti alat transportasi ataupun iklan, dimana usaha-usaha itu memerlukan modal. d. Kondisi organisasi perusahaan Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau yang ahli dibidang penjualan. Sedangkan pada perusahaan kecil, biasanya kegiatan penjualan dilakukan oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi lain.

C. Penelitian yang Relevan Penelitian yang dilakukan oleh Mukodim (2007), meneliti pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan PT Indofood Sukses Makmur. Periode penelitian tahun 1999-2006. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dimana data diperoleh melalui situs internet. Dalam penelitian ini menyimpulkan bahwa terdapat hubungan antara biaya promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan. Firdaus (2009), meneliti pengaruh biaya distribusi terhadap hasil penjualan produk PT Sesional Suplies Indonesia. Sampel penelitian yang diambil dalam penelitian adalah biaya distribusi yang terdiri dari biaya transportasi, penyimpanan dan juga biaya penjualan. Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa terdapat hubungan yang sangat kuat, positif, dan searah antara biaya distribusi dan hasil penjualan.

D. Kerangka Pemikiran Saluaran distribusi tentunya sangat mempengaruhi peredaran barang ke tangan konsumen oleh karena itu distribusi tentunya akan menghasilkan biaya tertentu

18

dimana akan membebankan perusahaan atau malah menguntungkan perusahaan jika berjalan dengan baik. Basu Swastha (2000: 15) mendefinisikan hubungan biaya saluran distribusi dengan penjualan sebagai biaya saluran distribusi dikatakan mempunyai hubungan dengan penjualan jika berubahnya biaya saluran distribusi akan menyebabkan perubahan penjualan. Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 21), menyatakan bahwa setiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Menurut Nickels (1996: 15), biaya saluran distribusi dikatakan mempunyai hubungan dengan penjualan jika berubahnya biaya saluran distribusi akan menyebabkan adanya perubahan penjualan. Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

Biaya Distribusi (X)

Penjualan (Y)

E. Hipotesis Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut: Ho: Tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan. Ha: Terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan.

19

BAB III METODE PENELITIAN A. Populasi dan Metode Pemilihan Sampel 1. Populasi Menurut Aritonang (2007: 95), populasi adalah keseluruhan unsur yang menjadi suatu subjek penelitian, sedangkan sampel adalah bagian dari populasi. Populasi pada penelitian ini adalah pedagang besar (wholesaler). Metode pemilihan sampel menurut Aritonang (2007: 97) dapat dibedakan menjadi metode acak (random) dan tidak acak. Pada metode acak, pemilihan unsur sample dilakukan sedemikian rupa sehingga semua unsur yang terdapat pada populasi memiliki peluang yang sama untuk terpilih menjadi sample. Metode ini juga disebut sebagai probabiltity sampling. Sedangkan pada metode pemilihan unsur sample secara tidak acak, tiap unsur populasi tidak memiliki peluang yang sama untuk terpilih menjadi sample. Pada penelitian ini, semua unsur tidak memiliki kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel atau disebut juga sebagai non probability sampling. Metode pemilihan sample yang digunakan adalah metode pemilihan sample secara tak acak atau disebut juga purposive sampling.
2.

Metode Pemilihan Sample Menurut Aritonang (2007: 103), pada teknik purposive sampling unsur populasi yang ditentukan menjadi sample didasarkan pada tujuan penelitian. Penentuan besarnya sampel menurut Hair, Jr., dkk (1995) maupun Tabachnick dan Fidell (1983) adalah rasio antara jumlah unsur sampel dan jumlah variabel dalam suatu penelitian minimal lima kali jumlah variabelnya, dan lebih disarankan sepuluh kali dari jumlah variabelnya. Mereka mengemukakan lebih lanjut bahwa beberapa peneliti bahkan mengusulkan

20

minimal 20 subyek untuk tiap variabel independennnya. Berdasarkan teori tersebut maka peneliti mengambil sampel sebanyak 20 perusahaan. Maka sampel diambil dari populasi yang berupa beberapa perusahaan yang memiliki hubungan dengan PT Essensilindo Perdana.

B. Operasionalisasi Variabel Menurut Aritonang (1998: 120), definisi operasionalisasi variabel adalah penelitian yang berisi semua kegiatan yang dilakukan untuk memperolah data empiris kuantitatif mengenai variasi karakteristik dari variabel tersebut, merupakan spesifikasi mengenai apa yang akan diukur dan bagaimana cara mengukurnya. Operasionalisasi variabel yang digunakan dalam penelitian ini terbagi menjadi dua variabel, yaitu:
1. a.

Biaya distribusi yang meliputi: Biaya transportasi: biaya pemeliharaan kendaraan, handling pelabuhan, Biaya gudang: biaya keluar masuk barang, pembetulan atau renovasi Biaya pengembalian barang: klaim barang rusak, barang yang tidak Biaya administrasi dan distribusi: biaya di kantor dan gaji karyawan. Biaya persediaan: biaya penyimpanan barang dan biaya pelayanan Penjualan yang meliputi seluruh unit produk yang terjual dikalikan dengan harga.

bahan bakar dan uang tol.


b.

gudang.
c.

sesuai dengan pemesanan.


d. e.

persediaan.
2.

C. Metode Pengumpulan Data

21

Dalam rangka untuk mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam penelitian ini maka digunakan metode sebagai berikut:
1.

Penelitian Lapangan (Field Research)

Penelitian lapangan merupakan suatu penelitian yang dilakukan dengan mengunjungi tempat-tempat yang menjadi pusat konsentrasi kegiatan penelitian dengan maksud untuk memperoleh data secara langsung dari obyek yang diteliti. Cara yang digunakan adalah dengan melakukan suatu wawancara (interview), yaitu suatu cara untuk mendapatkan data dengan jalan mengadakan tanya jawab secara langsung kepada responden yang mengetahui tentang obyek penelitian. Dalam melakukan penelitian ini, penulis mencari dan mengumpulkan data yang diperlukan dengan cara mengunjungi dan meninjau secara langsung ke PT Essensilindo Perdana. Data yang diperoleh dari wawancara adalah data yang berhubungan dengan perusahaan, seperti biaya distribusi dan besarnya nilai penjualan perusahaan tersebut. Data tersebut diperoleh dari hasil wawancara dengan pemilik PT Essensilindo Perdana.
2.

Riset Kepustakaan ( Library Reseacrch)

Riset kepustakaan adalah riset yang digunakan untuk mendapatkan data sekunder yang dibutuhkan. Data tersebut diperoleh dengan cara membaca buku pedoman, buku wajib, dan buku pelengkap.

D. Teknik Analisis Data Setelah data yang diperlukan dalam penelitian terkumpul, maka langkah selanjutnya adalah melakukan analisis data. Data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data besarnya biaya distribusi dan tingkat penjualan perusahaan. Untuk menganalisis data-data yang diperoleh, penulis menggunakan metode yang dapat mengukur hubungan biaya distribusi dengan penjualan, yaitu: 22

1. Analisis Koefisien Korelasi Kegunaan dari analisis ini adalah untuk mengetahui bagaimana hubungan biaya distribusi dengan penjualan pada PT Essensilindo Perdana. Kemudian dari hasil analisis koefisien korelasi ini dapat diketahui seberapa kuat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan. Penelitian ini menggunakan SPSS for Windows version 17.0 untuk menghasilkan perhitungan yang diperlukan. Adapun langkah-langkah analisis koefisien korelasi adalah sebagai berikut:
1. 2.

Mengambil data biaya distribusi dan tingkat penjualan. Melakukan pengujian dengan menggunakan program SPSS versi 17.0 untuk menentukan apakah terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan. Hasil yang didapat dari pengujian dengan menggunakan SPSS pada kolom Pearson Correlation diperoleh nilai korelasi (r). Koefisien korelasi yang dinyatakan dengan tanda r merupakan koefisien yang menunjukkan arah dan kekuatan hubungan antara dua variabel. Adapun nilai koefisien korelasi berkisar antara -1 sampai dengan 1, yang dapat dinyatakan sebagai berikut:

Apabila nilai r = 1, maka hubungan antara variabel x dan y Apabila nilai r = -1, maka hubungan antara variabel x dan y Apabila nilai r = 0, maka hubungan antara variabel x dan y

dikatakan kuat dan positif. dikatakan sangat kuat dan negatif. dikatakan lemah sekali atau tidak ada hubungan sama sekali. Atau: Jika r = positif, artinya ada hubungan yang searah antara variabel X dengan variabel Y, bila variabel X meningkat maka variabel Y akan meningkat juga, atau sebaliknya.

23

Jika r = negatif, artinya ada hubungan yang terbalik antara

variabel X dengan variabel Y, bila variabel X naik maka variabel Y akan turun, atau sebaliknya. Kemudian dari hasil analisis korelasi tersebut dapat juga dilakukan pengujian hipotesis dengan melihat pada kolom Sig. (2-tailed). Dan hasil akhir itu digunakan dalam pengambilan keputusan dengan SPSS. Jika probabilitas > 0,05 maka Ho tidak ditolak dan jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak.

24

TUGAS METODOLOGI PENELITIAN

DISUSUN OLEH : NAMA NIM : :

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS TARUMANAGARA JAKARTA 2011


25