Analisa pasar

II. ANALISA PASAR

Pasar adalah tempat pertemuan pembeli ( buyer ) dan penjual

( seller ) atau antara kekuatan permintaan ( demand ) dan penawaran ( supply ) untuk membentuk suatu transaksi pertukaran atau harga Analisa pasar meliputi kajian :

Peluang pasar Pangsa pasar Kondisi persaingan Distribusi Strategi pemasaran

Kajian peluang pasar untuk mengidentifikasi Karakteristik produk yang diperlukan pelanggan Permintaan dan penawaran ( Volume & harga )

II.1. PERMINTAAN DAN PENAWARAN

Permintaan pasar adalah jumlah yang akan dibeli oleh kelompok

pembeli, pada suatu wilayah, waktu dan lingkungan pemasaran tertentu Ukuran permintaan pasar : Pasar potensial ( potential market ) adalah kekuatan permintaan yang berdasar pada kebutuhan ( minat ) pembeli Pasar yang tersedia ( available market ), jika permintaan juga didukung oleh kemampuan penghasilan atau daya beli Pasar yang tersedia yang memenuhi syarat, jika permintaan diatas juga didasarkan persyaratan tertentu fihak pembeli Pasar yang dilayani ( pasar sasaran = target market ), segmen pasar tertentu dari pasar yang tersedia yang memenuhi persyaratan, yang dipilih atau menjadi fokus pelayanan Pasar yang dimasuki ( penetrated market ) adalah permintaan pasar yang telah terealisasi atau besar pasar yang telah berhasil dimiliki ( pangsa pasar = maket share )

II.1. PERMINTAAN DAN PENAWARAN

Pasar potensial ( Pp ) = Jumlah permintaan pasar maksimum Pasar tersedia = permintaan efektif = permintaan yang dapat

dipenuhi oleh kelompok industri = penjualan industri ( Pi ) Penjualan perusahaan ( company sale ) = penjualan oleh perusahaan tertentu ( Pc ) Penawaran ( supply ) adalah jumlah barang yang ditawarkan di pasar dengan berbagai tingkat harga
Hukum Supply Demand :
Jika harga meningkat, jumlah permintaan menurun
Jika harga meningkat, jumlah penawaran meningkat Jika harga menurun, jumlah permintaan meningkat

II.1. PERMINTAAN DAN PENAWARAN

Peluang pasar = Jumlah Pasar Potential Jumlah

Pasar Industri, atau P = Pp Pi Pangsa pasar = ( Pc / Pi )( 100 % )

Permintaan
Pi

Pp

Pc Waktu

II.2. PENGUKURAN & PERAMALAN PERMINTAAN PASAR

Permintaan pasar ( Q ) Q = n q p

dimana n = jumlah pembeli, q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pembeli, p = harga rata-rata / unit CONTOH 1 : Ada 100 juta pembeli baja lembaran lapis seng / tahun. Setiap pembeli rata-rata membeli 0,2 ton/tahun. Harga rata-rata lembaran baja lapis seng Rp. 4.500,-/Kg. Potensi permintaan pasar ( Q ) : Q =nqp = ( 100.000.000 )( 0,2 )( Rp. 4.500 x 1.000 ) = Rp. 90.000.000.000.000.-/tahun

II.2.1. Permintaan Efektif

Permintaan efektif ( Pe ) Pe = ( Si + P + I ) ( E + St ) dimana Si = saldo awal sediaan, P = Jumlah produksi dalam negeri, I = Jumlah impor, E = Jumlah ekspor, St = saldo akhir sediaan CONTOH 2 : Saldo awal HRC tahun 2000 = 200.000 ton Saldo akhir HRC tahun 2000 = 500.000 ton Jumlah produksi HRC dalam negeri = 2.000.000 ton Jumlah HRC yang diekspor = 300.000 ton Jumlah HRC yang diimpor = 500.000 ton Maka jumlah permintaan efektif : Pe = ( 200.000 + 2.000.000 + 500.000 ) ( 300.000 + 500.000 ) = 1.900.000 ton

II.2.2. Peramalan Permintaan Pasar ( Forecasting )

Peramalan permintaan pasar perlu data kuantitatif ,

misal Kecenderungan permintaan masa lalu, Konsumsi produk/kapita, Perkembangan penduduk, GDP dsb, serta informasi kualitatif, misal perilaku, kebiasaan, preferensi konsumen Metoda peramalan pasar ( forecasting ) :
Deret Waktu ( Time Series ) Regresi Korelasi

Rata-rata bergerak ( Moving Average, Exponential

Smoothing ) Ekonometrika

II.2.2. Peramalan permintaan pasar

Metoda Deret Waktu ( Ekstrapolasi trend linier ) Y = a + bX dimana a = ( Y )/ n, b = (XY )/( X ) dan X = 0
a = rata-rata permintaan masa lalu b = koefisien perubahan setiap tahun Y = ramalan permintaan X = waktu tertentu yang telah ditransformasikan dalam bentuk Kode n = jumlah deret waktu

CONTOH 3a : Berapa pemintaan EG Sheet tahun 2015, jika Kebutuhan komoditas tersebut pada tahun 2005 2011 sbb:
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
40.000 43.600 47.500 51.800 56.400 61.500 67.000

II.2.2. Peramalan Permintaan Pasar

TAHUN 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 n=7 KODE ( X ) -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 0 X 9 4 1 0 1 4 9 28 Y 40.000 43.600 47.500 51.800 56.400 61.500 67.000 367.800 XY - 120.000 - 87.200 - 47.500 0 56.400 123.000 201.000 125.700

a = ( Y )/n = ( 367.800 )/7 = 52.543 b = ( XY )/( X ) = ( 125.700 ) / ( 28 ) = 4.489

Persamaan forecasting Y = 52.543 + 4.489 X ton

Y 2012 Y 2013 Y 2014 Y 2015 = 52.543 + 4.489 ( 4 ) = 52.543 + 4.489 ( 5 ) = 52.543 + 4.489 ( 6 ) = 52.543 + 4.489 ( 7 ) = 70.499 ton = 74.938 = 79.477 = 83.966

II.2.2. Peramalan Permintaan Pasar

CONTOH 3b : Tentukan persamaan forecasting penjualan Pig Iron Pabrik B, jika diketahui data penjualan Pabrik B pada tahun 1996 2011 sbb : 1996 80 1997 78 1998 83 1999 85 2000 84 2001 88 2002 90 2003 89

2004
86

2005
91

2006
94

2007
93

2008
90

2009
96

2010
100

2011
97

PENYELESAIAN : Pada soal 3b, jumlah data adalah genap ( n = 16 ) Kode X disusun sebagai berikut sehingga X = 0 Pers. forecasting Y = a + bX dimana a = Y/n dan b = XY / X

TAHUN 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Y 80 78 83 85 84 88 90 89

X - 15 - 13 - 11 -9 -7 -5 -3 -1

XY - 1.200 - 1.014 - 913 - 765 - 588 - 440 - 270 - 89

X 225 169 121 81 49 25 9 1 a = (Y)/n = 1.424/16 = 89 b = XY / X = 822 / 1.360 = 0,6 Persamaan forecasting

2004 2005
2006 2007 2008 2009 2010 2011 n = 16 =

86 91
94 93 90 96 100 97 1.424

1 3
5 7 9 11 13 15 0

86 273
470 651 810 1.056 1.300 1.455 822

1 9
25 49 81 121 169 225 1.360

penjualan Pig Iron : Y = 89 + 0,6 X

Y2012 = 89 + 0,6( 17 ) = 99,2 Y2013 = 89 + 0,6( 19 ) = 100,4 dst

II.2.2. Peramalan Permintaan Pasar

Metoda Regresi Korelasi Y = a + bX a = * Y(X ) (X)(XY) + / * nX - (X) + b = [ nXY (X)(Y) + / * nX - (X) +

CONTOH 4 :
Berapa permintaan CRS ( bahan baku EGS ) pada tahun 2015 jika korelasi CRS dan jumlah produksi EGS sbb ?
2005 EGS CRS 42.100 2006 2007 2008 2009 2010 2011

40.000 43.600 47.500 51.800 56.400 61.500 67.000 45.800 49.500 53.900 58.100 63.400 68.300

TAHUN 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 n=7

X 40.000 43.600 47.500 51.800 56.400 61.500 67.000 367.800

X 1.600.000.000 1.900.960.000 2.256.250.000 2.683.240.000 3.180.960.000 3.782.250.000 4.489.000.000 19.892.660.000

Y 42.100 45.800 49.500 53.900 58.100 63.400 68.300 381.000

XY 1.684.000.000 1.996.880.000 2.351.250.000 2.792.020.000 3.276.840.000 3.899.100.000 4.576.100.000 20.576.190.000

( X ) = ( 367.800 ) = 135.276.840.000
a = [ (381.000)(19.892.660.000) ( 367.800)(20.576.190.000 ) ] [ (7)(19.982.660.000) (135.276.840.000 )] a = 11951,5

b = [ (7)(20.576.190.000) ( 367.800)(381.800) ] [ (7)(19.892.660.000) ( 135.276.840.000 ) ] b = 0.973

Pers. Forecast Y = 11.951,5 + 0,973 X

II.3. PROYEKSI PENJUALAN DAN PANGSA PASAR

X2015 = 83.966 ton ( lihat perhitungan pada Contoh 3a ) Y2015 = 11.951,5 + 0,973 ( 83.966 ) = 93.650,5 ton CONTOH 5 : Data jumlah permintaan paku baja, serta jumlah produksi Pabrik Paku A dan lainnya sbb ( satuan dalam ton ) :
Tahun
2000 2001 2002 2003
Perminta an Penjualn Pabrik A Penjualn Pabr.lain

Tahun
2006 2007 2008 2009

Perminta an

Penjualn Pabrik A

Penjualn Pabr. lain

5000 6000 6100 6500

500 500 550 600

4500 4500 5000 5500

7500 7600 7700 7800

700 700 750 750

6000 6000 6500 6750

2004 2005

6700 7000

650 650

5500 5500

2010

8000

800

6500

Bagaimana proyeksi peluang dan pangsa pasar Pabrik A sampai tahun 2015 ? Jika kapasitas produksi Pabrik A 850 ton/tahun, apakah perlu menambah kapasitas ?
Tahun 2000 2001 2002 X -5 -4 -3 X 25 16 9 Permintaan Y 5000 6000 6100 XY - 25000 - 24000 - 18300 Penjualan Industri Y 5000 5000 5550 XY - 25000 - 20000 - 16650 Penjualan Pabr. A Y 500 500 550 XY - 2500 - 2000 - 1650

2003 2004
2005 2006 2007 2008 2009 2010 n = 11

-2 -1
0 +1 +2 +3 +4 +5

4 1
0 1 4 9 16 25

6500 6700
7000 7500 7600 7700 7800 8000

- 13000 -6700
0 7500 15200 23100 31200 40000 30000

6100 6150
6150 6700 6700 7250 7500 7300 69400

- 12200 - 6150
0 6700 13400 21750 30000 36500 28350

600 650
650 700 700 750 750 800 7150

- 1200 - 650
0 700 1400 2250 3000 4000 3350

110 75900

a = Y / n Permintaan Penjualan Industri Penjualan Pabrik A 75900 / 11 = 6900 69400 / 11 = 6309 7150 / 11 = 650

b = XY / X 30000 / 110 = 272,7 28350 / 110 = 257,7 3350 / 110

Pers. Extrapolasi Y = 6900 + 272,7 X Y = 6309 + 257,7 X

= 30,45 Y = 650 + 30,45 X

Tahun

Permintaan Y = 6900 + 272,7 X

Penjualan Industri Y = 6309 + 257,7 X

Penjualan Pabrik A Y = 650 + 30,45 X

2011
2012 2013 2014 2015

+6
+7 +8 +9 + 10

8536,2
8808,9 9081,6 9354,3 9627

7855,2
8112,9 8370,6 8628,3 8886

832,7
863,15 893,6 924,05 954,5

Proyeksi peluang pasar dan pangsa pasar Pabrik A pada 2011 - 2015 Tahun (1) 2011 2012 2013 2014 2015 Permintaan (2) 8536,2 8808,9 9081,6 9354,3 9627,0 Penjualan Ind. Peluang Pasar Penj. Pabr.A Pangsa Psr. A (3) 7855,2 8112,9 8370,6 8628,3 8886,0 (2)(3) 681 696 711 726 741 (4) 832,70 863,15 893,60 924,05 954,5 ( 4/3 )(100%) 10,60 % 10,64 % 10,68 % 10,71 % 10,74 %

Pabrik A perlu meningkatkan kapasitasnya Investasi paling lambat dilakukan tahun 2011 ( pada tahun 2012 proyeksi penjualan Pabrik A telah melewati kapasitas )

II.4. SEGMEN PASAR, TARGET PASAR DAN POSISI PRODUK

Segmen pasar Bagian pasar yang homogen yang

dapat dilayani secara efektif. Contoh segmentasi pasar:

SEGMENTASI PEMAKAI AKHIR SEGMENTASI APLIKASI PRODUK BAHAN SETENGAH JADI SEGMENTASI UK. PELANGGAN PELANGGAN BESAR

MOBIL

INDUSTRI ALUMINIUM

RUMAH TANGGA

BAHAN BANGUNAN

PELANGGAN SEDANG

PERUSAHAAN KEMASAN

RUMAH ALUMINIUM

PELANGGAN KECIL

II.4. SEGMEN PASAR, TARGET PASAR DAN POSISI PRODUK

Syarat segmentasi pasar yang efektif : Besar dan daya beli setiap segmen dapat diukur Segmen berupa kelompok homogen yang cukup besar / menguntungkan Segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif Program-2 pemasaran efektif menarik minat segmen Pasar Sasaran ( Target pasar, Target Market ) : Segmen yang

dipilih untuk dimasuki .

Dasar pertimbangan menentukan Pasar Sasaran : Ukuran dan pertumbuhan segmen ( besar & cepat ) Daya tarik struktural segmen Tujuan dan Sumber daya perusahaan / industri

Porters Five Forces Model

Daya tarik segmen tergantung pada dampak

kemampulabaan jangka panjang yang dipengaruhi oleh 5 kekuatan sbb :

ANCAMAN PENDATANG BARU

POSISI TAWAR PEMASOK

PERSAINGAN DALAM SEGMEN

POSISI TAWAR PEMBELI

ANCAMAN PRODUK SUBSTITUSI

Strategi Posisi Produk ( Product Positioning )

Untuk setiap segmen yang dimasuki perlu ditetapkan

strategi produk ( product positioning ) untuk membangun citra, persepsi konsumen pada produk yang dijual Strategi posisi produk :
Harga termurah Kualitas terunggul

Pelayanan yang prima

Teknologi yang maju ( up to date )