Tugas Pemasaran

STUDI KASUS PT. SINAR SOSRO

BIDANG KEGIATAN : PKM-GT

DiusulkanOleh :

ALI FAHMI BACHTIAR

0910671018/ANGKATAN 2009

UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2011

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1 Sentra Bisnis Artha Gading Kelapa Gading - Jakarta Utara, 14240 PT. SINAR SOSRO Berdiri pada tahun 1974, PT SINAR SOSRO merupakan perusahaan minuman teh siap minum dalam kemasan botol yang pertama di Indonesia dan di dunia. Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni : Peduli terhadap KUALITAS Peduli terhadap KEAMANAN Peduli terhadap KESEHATAN Serta RAMAH LINGKUNGAN

Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro : Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi). Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli. Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari: Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

Kesegaran, rasa serta higinitas dari produk menjadi salah satu konsentrasi PT. SINAR SOSRO dalam menghasilkan produk-produk yang berkualitas. PT. SINAR SOSRO berkantor pusat di : Gedung Graha SOSRO Jl. Sultan Agung Km. 28 Kelurahan Medan Satria Bekasi 17132

Kiat Sosro

Nov 8, '06 10:13 PM for everyone

Lagi-lagi Tora Sudiro memantapkan debutnya. Setelah sukses dalam film Arisan dan dikenal sebagai bintang film ngetop banget, kini ia melaju menjadi bintang iklan sekaligus endorser produk minuman Frestea dari Coca-cola. Dari iklan yang sedang gencar ditayangkan di layar kaca itu, tampak Frestea benar-benar menjadikan Tora sebagai perwujudan dirinya: muda, terkenal, kasual, berkualitas, dan gaya. Apalagi visual dan slogan citra (tag line)-nya yang menggelitik, Tora sambil berjalan santai minum Frestea dan mengatakan: Ambil enaknya aja ! sungguh Tora berhasil menggambarkan Frestea terlihat muda, segar dan dinamis. Langkah Frestea yang berani mengontrak Tora sampai Rp. 500 juta, kabarnya karena ia kini sangat pede dengan performa produknya. Dalam waktu tiga tahun diluncurkan pertengahan 2002 ia berhasil meraup pangsa pasar 12% dengan nilai kapitalisasi sekitar Rp. 200 miliar (2003). Sebagai pendatang baru, Frestea yakin dapat mengimbangi pemimpin pasar, Teh Botol Sosro yang diwakili Fruit Tea, yang sudah eksis lebih dahulu diluncurkan 16 Maret 1997. Bahkan, pada iklan baru Frestea itu, seperti mengingatkan cara Pepsi menggempur Coca-cola dengan menggusung tema Generation Next, hingga mendorong pemimpin pasar terkesan tua. Hal sama terlihat pada iklan Frestea yang mendorong Fruit tea menjadi merek tua, sementara dirinya selangkah kedepan dengan bertumpu pada sisi emosional dan gaya hidup. Fruit tea memang dilahirkan oleh produsen tua, PT Sinar Sosro. Dari tangannya, selain Fruit tea yang sudah berumur 8 tahun, lahir pula Teh Botol Sosro yang fenomenal dan sudah eksis 31 tahun. Teh Botol Sosro lahir berawal dari gagasan menjual air teh siap minum dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol pada akhir 1969. Merek ini dipakai sengaja mendompleng merek teh seduh Cap Botol yang lebih dahulu populer. Tahun 1970, pertama kalinya dibuat desain botol teh. Dua tahun kemudian desain botol diganti lagi. Itu pun

ternyata hanya tepakai dua tahun. Bersamaan degnan didirikannya PT Sinar Sosro tahun 1974, dibuat pula desain baru botol Teh Botol Sosro yang bertahan sampai sekarang. Dari awal produk ini diluncurkan, memang sudah menjanjikan. Ia menawarkan kategori baru yang belum pernah ada di Indonesia, bahkan di seluruh dinia: teh siap. Terjadi salah kaprah dalam penyebutan. Teh Botol menjadi generik seperti Kodak, Gillete, dan sebagainya, tulis Soetjipto. Hal itu pula yang membuat manajemen Sosro ketar-ketir, walaupun ia sudah menjadi pionir sekaligus pemimpin pasar. Apalagi, sepanjang akhir 1980an hingga awal 1990-an, ia vakum dari kegiatan komunikasi periklanan-bersamaan dengan dilarangnya TVRI menayangkan iklan. Babak baru komunikasi Sosro dimulai lagi tahun 1994, tepat menyongsong 20 tahun kelahiran Sosro. Setelah lama tiarap, ia kembali menghubungi Matari, agensi pertama yang sudah dikenalny. Ketika datang ke biro iklan itu, objektif Sosro ada dua. Pertama, mengganti nama generik Botol menjadi Sosro. Nama Sosro dipatenkan sebagai merek induk, sekaligus sebagai merek penguat (umbrella brand). Objektif kedua meremajakan kembali target pasar Teh Botol Sosro yang sebelumnya sangat umum penggemarnya cenderung orang dewasa ke tua menjadi lebih muda. Ada analisis dari manajemen Sosro, kalau dibiarkan begitu saja, generasi penggemar teh Sosro yang fanatik akan habis. Target pasar ini kalau tidak diremajakan akan habis, sementara yang muda-muda, kalau tidak digarap akan ditangkap oleh Pepsi atau Coca-cola. Ungkap sumber yang turut dalam penggodokan komunikasi Sosro baru. Satu temuan lagi, bahwa dikalangan anak-anak muda waktu itu belum ada pilihan tetap sesudah makan apakah air putih, teh, softdrink, atau yang lainnya, semua belum jelas. Maka, pada awal November 2004 di buatlah iklan promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. Dalam poster promo pertama yang dibuat dalam rangka menyambut 20 tahun Sosro, dibuka dengan kata-kata lucu: Hai sobat muda, ketemu lagi, yang diikuti headline: Tutup botol ini bernilai ratusan juta rupiah! Untuk ukuran waktu itu, hadiah Sosro memang termasuk istimewa: dua Toyota Starlet, 20 CD Compo Sony, 20 Discman, 200 sepeda Federal. 200 arloji Swatch, dan 2 ribu Tshirt. Setelah melakukan pemanasan promo undian berhadiah (1994), mulai bergulir iklan-iklan tematis Sosro dari tahun ke tahun. Slogan citra Hari-hari teh botol berhasil diubah dengan mulus menjadi Hari-hari teh botol Sosro. Tetap meraih pasar anak muda. Jinggle teh botol yang sudah diterima khalayak luas itu, diubah lebih manis tanpa mengubah soul-nya, oleh tim Matari yang baru. Saya yang membuat liriknya, sementara pengarah musiknya oleh Dotty dan Damai (Two Days), kenang Bambang Waluyo, yang pernah menjadi pengarah kreatif Sosro di Matari Advertising. Bambang mengaku, sangat terkesan dengan proses kreatif yang dilaluinya ketika membangun merek Teh Botol Sosro waktu itu Ia ditugasi untuk mencegat laju softdrink dan

menjadikan Teh Botol Sosro bukan hanya minuman sehari-hari anak-anak muda, melainkan juga minuman yang bisa diminum kapan pun. Maka, dibuatlah TVC baru dengan jinggle yang syairnya baru pula, berbunyi: Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu oke, hari-hari Teh Botol Sosro. Iklan TV versi day today yang dibuat Maret 1995 dalam berbagai latar musik ini - yang paling ngetop latar musik Samba seingat Bambang dapat sambutan hangat. Permintaan Teh Botol Sosro meledak, dan awareness iklannya sangat tinggi. Survei yang dilakukan PT. Surindo Utama Januari 1996 memperlihatkan, awareness Sosro mencapai 93%, Lipton 17%, 2 Tang 13%, dan Hi-C 2%. Ketika responden ditanyai versi iklan Sosro yang mana yang diingat, maka versi day to day paling banyak diingat (73%), diikuti iklan kemerdekaan Indonesia 50 Tahun (26%), iklan versi pantai (25%), dan sisanya iklan ultah 25 tahun Sosro (10%). Ada perubahan peta pasar minuman teh botol di tahun 1995-96. Kala itu lahir Tekita dari perut PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadirannya cukup mengguncangkan karena didukung oleh perusahaan-perusahaan besar, punya diferensiasi kuat isi 300 ml, sementara Teh Botol Sosro cuma 220 ml serta punya modal besar. Diakui atau tidak, kehadiran Tekita pasi bertujuan menggerogoti Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% lebih pangsa pasar minuman teh dalam botol. Berbagai keunggulan ini tidak digali lebih intens oleh Sosro. Padahal, menurut Simon, dengan kampanye komunikasi Sosro yang begitu-begitu saja, sudah terjadi pertumbuhan pasar lebih dari 10%, melebihi pertumbuhan industri yang mencapai 6%-7%. Apalagi jika komunikasinya digarap lebih baik, pasti ada lonjakan yang berarti. Kehadiran Frestea yang didukung oleh perusahaan multinasional, diyakini Simon, bakal mengubah peta pasar minuman teh dalam kemasan. Buktinya, Frestea, menurut data AC Nielsen terus mengalami lonjakan pertumbuhan. Data 2003, ia tumbuh 12%. Bagaimanapun, Teh Botol Sosro sudah sangat tua, sementara konsumen baru sudah disergap oleh Fruit tea dan Frestea. Apa yang kemudian dilakukan Teh Botol Sosro? Yang pasti, ia mengubah tag line menjadi: Apapun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro. Kampaye baru yang dibuat tahun 2002, terlihat berbeda dan menggeser objek target pasar, bukan lagi remaja, tapi keluarga. Menurut Bambang Waluyo, pergeseran komunikasi Sosro adalah wajar, karena mungkin adanya pergeseran segmen audiens. Saya melihat, settingnya keluarga (restoran), ada anak-anak dan bapak ibu, sementara remajanya berkurang, ujar Bambang yang tidak terlibat lagi dalam proses kreatif. Ia menduga, remaja difokuskan ke Fruit tea dan Sosro dikembalikan ke keluarga, untuk segala umur. Selain memperkenalkan tema baru Apapun makannya, minumannya Teh Botol Sosro, Teh Botol Sosro juga menggencarkan program promosi. Salah satunya yang terkenal dengan program promosi Struk Rejeki Teh Botol. Kegiatan yang dilangsungkan September 2004 ini, menurut manajemen Sosro merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro. Program ini bertujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah. Katanya. Apapun namanya, Simon menilai bahwa apa yang dilakukan Teh Botol Sosro selama ini sekedar mengakuisisi konsumen. Sosro terus mencari market share, tanpa ia melakukan

edukasi pasar, kritik Simon. Sepantasnya, sebagai pemimpin pasar, Sosro berbuat seperti Aqua yang tetap melakukan edukasi pasar dengan sangat baik, lanjut Simon, yang justru melihat yang banyak mendidik peminum teh adalah Sariwangi (Unilever). Apa yang terjadi, lewat kampanye komunikasi dari tahun ke tahun, Sosro hanya berorientasi memperbesar pasar. Bahkan, promo-promo yang dilakukan, juga memperkuat tujuan mendongkrak penjualan. Menurut Simon, seharusnya Sosro melakukan turning into believer. Bahwa Sosro harus bisa menjadikan pembeli percaya kepadanya. Sebab loyalitas konsumen tidak bisa dibiarkan begitu saja. Dengan ketatnya persaingan saat ini, peminum Sosro berisiko mudah diakuisisi merek yang lain. Maka tidak mengherankan, strategi pemasaran Sosro saat ini cenderung pada penguasaan channel. Sosro, misalnya menjalin kerja sama dengan resto dan food court untuk penjualan produknya. Ia melakukan co-bundling di beberapa resto terkenal, seperti KFC, Hoka-Hoka Bento, Bakmi GM, dan lainnya. Cara semacam itu sebenarnya melanggar peraturan, komentar Simon. Pasalnya, secara tidak langsung, Teh Botol Sosro melakukan monopoli. Dan yang lebih penting lagi, cara itu sebenarnya tidak bisa mengangkat ekuitas merek Sosro, justru membuat orang tidak suka kepadanya, Simon menambahkan. Walaupun Simon mengkritik pedas langkah komunikasi Sosro yang menurutnya berbahaya, disisi lain ia mengakui, secara merek, Sosro berhasil mengukuhkan merek lokal yang melegenda. Pujian ini damini Subiakto, yang menurutnya hanya sedikit merek lokal yang mampu membangun ekuitasnya dengan baik. Sosro bisa masuk di dalamnya, kata Subiakto. Elwin Mok, Pengarah kreatif XCR menilai, keunggulan komunikasi Teh Botol Sosro adalah kemampuannya memakai pernyataan yang sangat riil dalam masyarakat Suasananya down to earth dan pendekatannya sangat lokal, ujarnya memuji slogan terakhir Teh Botol Sosro: Apa pun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro. Menurut Elwin, yang menguntungkan Sosro, secara riil ia memang pemimpin pasar. Sebelum jargon itu ada, di lapangan memang demikian kenyataannya. Sehingga kekuatan jargon ini bisa menerjemahkan apa yang benar-benar terjadi di dunia nyata. Dan itu semakin memperkuat merek dia, ujarnya. Dr. Ir. H. Ujang Sumarwan, Msc., pakar perilaku konsumen dan Direktur Akademis Magister Manajemen Agribisnis IPB membenarkan. Menurutnya, ekuitas merek Sosro saat ini sangat baik. Itu dicirikan dengan penguasaan pasar dan popularitasnya, kata Ujang menyarankan, selain membangun merek, harus juga terus melakukan regenerasi. Kalau luput menggarap konsumen generasi muda, akan diisi merek lain. Berbahaya, ucapnya. Dan yang tak kalah penting adalah memahami perkembangan zaman, termasuk kepedulian masyarakat terhadap kesehatan. Konsumen akan mencari tahu apakah yang dikonsumsinya ini benarbenar aman. Kalau konsumen menemukan sesuatu diluar dugaan, habislah bisnis dia, Ujang menegaskan.

Perlu diperhatikan juga oleh Sosro, masyarakat Indonesia ke depan akan semakin makmur. Suatu saat akan banyak kalangan konsumen yang mulai memperhatikan kelebihan kalori. Mereka akan mengurangi konsumsi gula, sehingga orang akan mulai meninggalkan minum teh yang manis. Nah, tidak perlukah Sosro membuat produk baru? 1.FAKTA Masyarakat Indonesia sangat doyan minuman teh. Hasil survei oleh berbagai lembaga riset antara lain AC Nielsen, MARS dan SWA, sejak tahun 1999 hingga kini menunjukkan, tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih dari 95 persen. Itu artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh setiap anggota masyarakat. Bahkan riset dari MARS di lima kota besar di Indonesia yakni Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang, menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi yang hanya dikonsumsi oleh 79 persen penduduk Indonesia khususnya di perkotaan.Meski belum ada data atau statistik yang pasti, namun persentase terbesar dari penjualan teh masih dipegang oleh teh bubuk, lalu disusul oleh teh dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup, tehinstan,danlain-lain. Membicarakan produk teh dalam kemasan botol, selama hampir satu dekade hanya ada satu nama yang melekat, yaitu Sosro. Boleh percaya, boleh tidak, jika untuk produsen teh seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) kontribusi terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian kecildaritehcelup. Namun pada Sosro justru kontribusi terbesar datang dari penjualan teh botol. Sulit mendapatkan statistik yang pasti, namun dengan fakta di lapangan di mana hampir setiap toko, kantin, warung pinggir jalan, semuanya menjual produk teh botol, diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan Sosro adalahdaritehbotol. Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei DarussalamdanAmerikaSerikat. Ditilik dari siklus hidupnya, produk teh botol Sosro telah berada pada fase mature. Menyadari ini, Sosro pun mengantisipasi dengan meluncurkan Fruit Tea, minuman teh dalam kemasan botol dengan campuranrasadanaromanonjasmine. Sejak diluncurkan 2-3 tahun silam, tampaknya respons masyarakat terhadap produk Fruit Tea, semakin baik. Pengamatan SH selama ini, jika dulunya belum banyak warung yang menjual produk Fruit Tea, namun kini di mana ada teh botol Sosro, di situ pula dijual Fruit Tea. Freshtea Belakangan, dalam kurun waktu satu setengah tahun terakhir, dominasi Sosro mulai digoyang oleh masuknya pemain baru di bisnis minuman teh dengan nama besar bahkan mendunia. PT Coca Cola Amatil Indonesia meluncurkan produk teh dalam kemasan botol dengan nama Freshtea. Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan Freshtea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Mengutip ucapan dari Sanjay Guha, Managing Director PT Coca-Cola Indonesia, pasar minuman siap saji khususnya teh di Indonesia belum berkembang. Pihaknya melihat ini merupakan potensi besar yang dapat dikembangkan. Teh adalah minuman yang sangat populer dan sudah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Kami memiliki komitmen untuk

mempersembahkan kepada konsumen minuman teh siap saji yang berkualitas dengan cita rasa terbaik, katanya. Apalagi sebutnya, konsumsi produk Coca-Cola di Indonesia baru mencapai jumlah 19 porsi saji per kapita per tahun dan termasuk yang paling rendah di Asia. Dia berharap, kehadiran Freshtea dapat meningkatkan konsumsi tersebut dan pada gilirannyameningkatkanrevenueperusahaan. Di tempat terpisah, Bambang Chriswanto, National Corporate Affairs Manager PT Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya menyediakan Freshtea dalam kemasan santai tak lain ingin memberikan alternatif pilihan bagi konsumen terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap melakukan perjalanan.Awalnya kita memang hanya menyediakan Freshtea dalam kemasan isi ulang atau botol. Namun seiring dinamika kebutuhan konsumen yang memiliki karakteristik seperti disebutkan di atas, kami melihat bahwa konsumen perlu diberialternatif,katanya. Ditambahkan, gaya hidup konsumen dalam menikmati teh ternyata telah berubah. Di sela-sela kegiatan aktifnya seperti berwisata konsumen masih ingin menikmati teh. Oleh karena itu Freshtea melihat ini sebagai peluang yang tidak cocok dimasuki Freshtea kemasan isi ulang yang relatif ada kekurangannya dari segi kepraktisan.Dari 10 pabrik yang memproduksi Freshtea, baru pabrik di Cibitung, Bekasi, yang menghasilkan kemasan santai dengan kapasitas produksi 1000 kemasan per menit. Bambang mengatakan, respon konsumen terhadap Freshtea dalam kemasan santai cukup baik, yang terefleksi pada pertumbuhan penjualan yang cukup tinggi kendati belum bisa menyamai penjualan Freshtea dalam kemasan isi ulang. Namun ini katanya semata-mata hanya masalah timing. Soalnya, kemasan isi ulang lebih dulu hadir ketimbang kemasan santai. Ke depan, bukan tidak mungkin keduanya akan sama besarnya, kata Bambang.Boleh dikata, kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangatmengakar. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini. Tinggal siapa yang menang dan siapa yang terjungkal. 2.ANALISA KASUS Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri. Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan

terutama yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro. Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro. Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat. Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat, serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun 1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y = a bx. Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa krisis (tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya walaupun pada masa krisis. Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung, tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. DeskripsiAlternatif : Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri. Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah

minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro. Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro. Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat. Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat, serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun 1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y = a bx. Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa krisis (tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya walaupun pada masa krisis. Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung, tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Trik Teh Botol Merakit Market Share Penjualan lewat pedagang kaki lima masih menjadi unggulan dalam merebut pasar. Menyebut teh botol yang terbayang pertama adalah Teh Botol Sosro. Setelah itu diikuti oleh merek-merek lainnya. Seperti Frestea, Tekita, Lipton Ice, Hi-C. Yang tampak menonjol berkampanye iklan adalah Sosro dan Freste. ''Apapun makanannya, minumnya teh botol Sosro.'' Iklan itu yang berulang kali muncul di layar televisi dan media cetak. Bahkan, belakangan saat kampanye presiden, iklan itu diplesetkan oleh salah satu calon. Frestea beriklan dengan cara testimoni. Melalui selebritis tenar teh botol yang diproduksi oleh perusahaan Coca Cola bekerja sama dengan Nestle ini menampilkan kesaksian konsumen yang merasakan teh dalam botol yang

ditutup kemasan botolnya. Kembali ke iklan Sosro. Iklan tersebut seakan menegaskan bahwa minuman teh sudah menjadi bagian yang tidak terpisahkan setiap kali seseorang makan, terutama di luar rumah. Bila sebelumnya hanya bisa dinikmati di rumah-rumah makan, atau warung, tanpa disadari sejak 30 tahun lalu teh itu dapat dijumpai di jalan raya dalam kemasan botol. Bahkan teh tidak hanya sebagai penawar dahaga, di berbagai acara resmi teh menjadi minuman alternatif selain air mineral. Bertambahnya penduduk juga membuat pangsa pasar bisnis minuman teh ini melar. Teh botol Sosro, yang menjadi pionir bisnis teh dalam botol, menguasai sebagian besar pasar yang ada. Munculnya Lipton Ice Tea, Hi-C, hingga Frestea belum mampu menggoyahkan posisi Sosro. ''Persaingan yang paling menarik di Indonesia adalah teh,'' komentar Taufik, staf peneliti MarkPlus&Co. Menurutnya, persaingan pertama adalah bisnis air mineral, diikuti teh, dan soft drink berkarbonansi di posisi ketiga. Kompetisi teh disebut menarik karena Coca Cola sudah 70 tahun beroperasi di Indonesia tapi membesarkan pasarnya relatif tidak sukses. Ia masih kalah dibanding dengan teh atau air mineral. Ini berbeda dari kondisi di AS di mana Coca Cola lebih dominan. Di Indonesia Coca Cola dan Pepsi memiliki produk air mineral juga. Coca Cola membeli Ades, Pepsi mempunyai Tekita. Bisa jadi itu ada hubungannya dengan selera makan terhadap daging. Selera orang orang Filipina dan Thailand, misalnya, berbeda dari orang Indonesia. Di kedua negara tersebut orang makan daging sapi dan daging babi. Sehingga, minuman karbonansi atau alkohol menjadi pelengkap yang pas. Inilah mengapa penetrasi minuman berkarbonasi di sana sudah lebih tinggi dibanding Indonesia. Sementara itu orang Indonesia lebih menyukai daging ayam, atau ikan yang lebih lunak. Sedangkan daging sapi dan kambing kurang disukai. Walau demikian, penjualan minuman berkarbonasi di beberapa wilayah seperti Manado atau Bali cukup tinggi. ''Di Manado pada saat Natalan orang menyimpan Coca Cola sampai ber-krat-krat (kotak dari plastik). Teh botol di sana bisa kalah,'' kata Taufik memberikan contoh. Menurut data, seperti dikutip Taufik, market share Sosro lebih dari 75 persen. Frestea, yang berupaya mengadopsi teh yang cocok di pasar Indonesia, meraih belasan persen. Teh botol Hi-C, yang merupakan produk Coca Cola, juga pernah diluncurkan tapi tidak cocok. Teh Sosro, karena datang lebih awal dan rasanya dianggap pas, akhirnya menjadi standar. Baunya dianggap 'normal.' Sementara Frestea disenangi oleh orang-orang tertentu, namun bagi sebagian orang lainnya rasa wangi melati menjadi masalah.

ANALISA SISTEM INFORMASI Dari artikel-artikel di atas, dapat disimpulkan bahwa sosro mengunakan sistem pencacatan internal dan sistem penelitian pemasaran (riset pemasaran),, karena dapat dilihat dengan jelas bahwa sosro sangat mengandalkan data penjualan historis dan peramalan. Diversitas produk yang dimiliki sosro juga sangat tinggi, dan target pasar juga beragam. Itu menunjukkan bahwa sosro selalu berusaha mengikuti keinginan pasar. Dan selama ini produk sosro dapat diterima oleh pasar. Hal ini menunjukkan bahwa sosro tangkas dalam hal riset pemasaran. Tidak ada tanda-tanda sosro menggunaan intelijen pemasaran, dan membeli informasi untuk diolah. Walaupun ada kemungkinan sosro menggunakan strategi in juga.