PENULIS NPM KELAS FAKULTAS JURUSAN

: SLAMET HIDAYATULLOH : 16210628 : 2EA21 : EKONOMI : MANAJEMEN

UNIVERSITAS GUNADARMA FAKULTAS EKONOMI 2011/2012

BAB IV & V
PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

1.

Pasar Industri Pasar Industri Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain. Proses Pembelian Pasar Industri Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok. KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI 1. Struktur dan Permintaan Pasar. 2. Sifat unit pembelian. 3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan. Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar : 1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. 2. Proses pengambilan keputusan pembelian. 3. Perilaku Pembeli di Pasar Industri

2. Perilaku Pembeli di Pasar Industri

Model perilaku Pembelian di Pasar Industri Berbagai Situasi Pembelian Utama Pembelian Ulang sepenuhnya Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi. Pembelian ualng dengan modifikasi Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Tugas Baru Pembelian sistem Situasi pembelian di pasar industri yang Pembelian penyelesaian masalah secara ditandai oleh pembeli membeli produk terpaket dari satu penjual. atau jasa untuk yang pertama kalinya.

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut Pusat Pembelian yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasa r industri.
-

Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk. Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif. Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih. Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri 1. Faktor-faktor lingkungan - Perkembangan ekonomi - Kondisi penawaran - Perubahan teknologi - Perkembangan peraturan dan kondisi politik. - Perkembangan persaingan.

Budaya dan adat-istiadat.

2. Faktor-faktor organisasi - Tujuan - Kebijakan. - Prosedur. - Struktur Organisasi - Sistem 4. Faktor-faktor antar pribadi : - Otoritas - Status - Empati - Kemampuan mempengaruhi orang. 5. Faktor-faktor individu: - Umur - Pendidikan - Posisi jabatan - Kepribadian. - Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Penganalan Masalah. Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Spesifikasi Produk. Analisis Nilai. Pencarian Pemasok. Pengumpulan Proposal. Pemilihan Pemasok. Spesifikasi pesanan rutin. Penilaian Kinerja.

Pembelian melalui Internet di Pasar Industri Pertumbuhan cepat pembelian maya di pasar Industri menjanjikan banyak manfaat : 1. 2. 3. 4. 5. Memangkas biaya transaksi. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman. Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien. Membentuk hubungan yang lebih intim antara partner dan pembeli. Menyamaratakan bidang persaingan antara pemasok besar dan kecil.

Sedang efek-efek negatif dari membeli lewat internet yaitu : 1. Menghilangkan pekerjaan jutaan pegawai administrasi dan pengolah pesanan.

2. Merusak kesetiaan pemasok dan pembeli. 3. Menciptakan masalah keamanan.

3. Pasar Institusi dan Pemerintah

Pasar Institusi - Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara. - Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda. - Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti. - Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi. Pasar Pemerintah - Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah. - Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah. - Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing. - Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.