Anda di halaman 1dari 3

11 CARA MENJUAL PADA ORANG SKEPTISOleh webmaster Jumat, 18 Mei 2007 15:33:39 Klik: 3452 Prestasi terbesar dari seorang

salesman adalah keberhasilannya menjual pada orang yang skeptis. Hampir semua salesman setuju bahwa sangatlah memuaskan meyakinkan seseorang yang tadinya merasa bahwa produk atau jasa yang dijual tidak diperlukan. Jauh lebih memuaskan daripada menghasilkan “penjualan yang mudah”. Berikut adalah 11 cara menjual pada orang yang skeptis, menurut Vicky Terrence Davis, William R. Patterson, dan D. Marques Patton yang juga pengarang buku THE BARON SON : VADE MECUM 7. 1. KENALI PRODUK / JASA ANDA Kenali produk dan jasa anda luar dalam, sedetil-detilnya. Anda harus mengetahui kelemahan, kekuatan dan juga fitur-fiturnya. Penting juga untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi supply dan demand-nya. Semua ini penting untuk memperjelas presentasi anda, dan memberi informasi lengkap bagi orang skeptis untuk membuat keputusan pembelian. Pastilah anda akan diberi pertanyaan. Oleh karena itu, anda harus bersiap untuk mendemonstrasikan produk/jasa anda sebagai respons. 2. KENALI PROSPEK ANDA Selain mengenal produk, anda harus juga mengenal prospek anda. Berusahalah untuk mengetahui semaksimal mungkin mengenai target demografik dan prospek potensial anda. Pastikan anda berhubungan dengan pembuat keputusan. Anda harus tahu kebiasaan pembelian mereka, motivasimotivasi mereka dalam menentukan pilihan, dan berapa lama keputusan pembelian akan memakan waktu. Anda harus paham betul bagaimana produk anda cocok dengan strategi pembelian mereka. Jika anda tahu kebiasaan mereka dalam melakukan pembelian, anda dapat menyusun strategi penjualan jangka panjang,--yang berarti pembelian berkelanjutan. Tempatkan diri anda pada posisi yang paling memungkinkan untuk mendapatkan jawaban “YA”, yaitu dengan fokus pada hal-hal yang dianggap penting oleh prospek anda. 3. PERCAYAI KATA-KATA ANDA SENDIRI Anda tidak akan pernah efektif menjual produk yang anda sendiri tidak percayai, apalagi kepada orang yang sudah skeptis dari awal. Kurangnya antusias anda akan tampak saat anda mencoba meyakinkan pembeli potensial anda. Saat anda memancarkan semangat dan antusiasme, anda dapat menerobos tembok keraguan yang telah dibuat oleh orang skeptis. Dengan tidak menunjukkan keyakinan saat anda mempresentasikan produk anda, sudah hampir dipastikan jawaban yang diperoleh adalah “TIDAK”. Jika anda beruntung dapat menjual produk yang tidak anda yakini, anda masih mendapat kerugian karena adanya resiko tidak maunya si prospek merefer produk anda ke orang lain dan hilangnya kepercayaan sang pelanggan. 4. JELASKAN SECARA TRANSPARAN Seringkali kita menjual dengan menggunakan kata-kata yang kuat, tetapi memberikan sedikit informasi. Contohnya, kita sering berkata “Bila anda ingin benefit-benefit ini, belilah produk saya!” Ini dilakukan dengan harapan bahwa keingin-tahuan sang prospek tentang klaim anda yang berani, sudahlah cukup untuk memutuskan mereka membeli produk anda. Pendapat bahwa bila anda memberikan terlalu banyak informasi maka justru akan membuat prospek ragu membeli, adalah pendapat yang umum tetapi salah. Bersiaplah untuk memberikan informasi sebanyak mungkin pada prospek anda untuk meyakinkan mereka membeli produk anda. Transparansi akan menghasilkan kepercayaan. Sesuatu yang tidak dimengerti oleh seseorang, selalu disambut dengan “TIDAK”. Semakin banyak informasi saat menentukan keputusan pembelian, semakin besar kemungkinan

TAWARKAN FREE TRIAL. RAIH KEPERCAYAAN DENGAN BERASOSIASI Dengan mendapatkan endorsement atau testimonial. relationship akan membangun kepercayaan. dan juga kebutuhan dari prospek anda. Banyak skeptis yang membeli karena rekomendasi dari orang yang mereka respek. memenuhi . fokuslah pada bagaimana produk/jasa anda akan menyelesaikan masalah mereka. BANDINGKAN & LAKUKAN DIFFERENSIASI DENGAN KOMPETITOR Pahami sifat dari bisnis anda. “…………. INSENTIF ATAU GARANSI Struktur dari penawaran anda memberikan peran penting dalam membangun kepercayaan dan mendorong prospek untuk membeli. 7. relationship memberi ruang bagi anda untuk mendapatkan transaksi berulang. Garansi dan free-trial memberi kesempatan pada skeptis untuk mencoba produk anda sebelum menentukan apakah tawaran anda cocok untuk kebutuhan mereka. Pada akhirnya. Anda juga menunjukkan bahwa anda yakin pada produk yang anda jual. Dengan menggaransi produk anda. maka anda dapat menentukan “marketing angle” yang efektif.mereka akan berkata “YA”. DISKON. 8.. akan menghasilkan kepercayaan. Oleh karena itu. referral yang bertambah karena anda akan mendapat akses pada jaringan dari prospek anda. Insentif dan diskon juga taktik yang baik untuk membuat prospek merasa mendapatkan keuntungan. jika anda ingin menekankan pada keotentikan “…………. 6. Berusahalah berasosiasi dengan pihak tersebut melalui kerjasama strategis. tetapi garansi dan insentif adalah cara yang hebat untuk mendapatkan kepercayaan dari calon pembeli. karena rekomendasi dari mereka berarti berkurangnya penolakkan dan meningkatnya penjualan.terbaik “.dgn harga terendah”. baik bagi anda maupun prospek anda. 9. Bagi skeptis/prospek. Seseorang selalu senang mendapatkan sesuatu secara gratis atau membeli bila tidak ada resikonya. Anda dapat menggunakan phrase. Apakah bisnis anda adalah bisnis komoditi dimana yang dapat memberikan harga terendah akan menang ? Apakah kekuatan dari brand anda menjadi factor yang menentukan ? Apakah ada sesuatu yang unik dari penawaran anda ? Anda harus mengetahui kekuatan dan kelemahan kompetitor anda. semakin banyak informasi yang anda berikan secara gratis semakin besar juga ketertarikan pada produk anda. Keuntungan lain dengan bersifat transparan. yang resmi”. Mereka akan yakin bahwa mereka tidak akan anda abaikan setelah transaksi selesai. terutama dari pihak yang direspek oleh prospek anda. 5. Banyak variasi yang dapat digunakan. Lakukan penjualan dengan paradigma seperti itu. jika anda ingin menekankan pada value “…………. anda akan mengurangi keraguan dan mendorong prospek untuk membeli.. bukan dengan produk/jasa anda. mereka akan membeli relationship dengan anda dan perusahaan anda. FOKUS PADA BENEFIT DAN NILAI Yang paling penting bagi skeptis adalah keuntungan yang akan mereka dapat. Setelah anda memahami kompetitor. dan juga kesempatan untuk menjual produk/jasa anda yang lain. JUAL RELATIONSHIP BUKAN PRODUK Salesman terbaik bukan hanya menghasilkan penjualan tetapi juga menumbuhkan relationship dengan pelanggan. Bagi anda. Relationship lebih bermanfaat. daripada satu kali transaksi saja (one-time transaction). jika anda mementingkan eksklusifitas. jika anda memfokuskan pada superioritas produk “………… satu-satunya”.

Bila tidak. dan memberikan anda panduan untuk menjual pada mereka yang skeptis pada produk atau jasa anda. dan kemudian memikirkan respons yang tepat. Keyakinan anda akan tampak oleh prospek anda. Untuk itu. dan jawaban tersebut harus mendorong prospek untuk setuju dengan anda. Anda akan mulai merasa bahwa ini bukanlah cara yang berdiri sendiri-sendiri. . serta kemudian merealisasikannya.kepada orang kaya untuk menelpon saat dia tidak punya uang kecil. karena berfokus pada perasaan bukan pada ukuran financial. Setelah dipahami. Bila prospek anda sangat mementingkan keuntungan financial. Cara-cara ini didesain untuk saling melengkapi satu sama lain. “Emotional Selling” berbeda dengan “Bottom-Line Selling”. tetapi adalah suatu strategi penjualan yang komprehensif. daripada kepada gelandangan yang meminta hal serupa. sedang yang lain untuk mendorong prospek anda untuk membeli. Satu dari tujuan dasar anda sebagai salesman adalah membantu prospek membuat keputusan tersebut. dan anda akan kehilangan penjualan. Ingatlah untuk selalu berfokus pada benefit yang dibutuhkan oleh calon pembeli anda. 11. ISOLASIKAN PENOLAKKAN PROSPEK Dalam kehidupan dan juga bisnis. maka presentasi anda harus berfokus pada bagaimana produk atau jasa anda dapat menghasilkan revenue atau menghemat pengeluaran mereka. Sering kita terkondisikan untuk memberi atau membeli dari orang yang tidak butuh uang kita.. Oleh karena itu. Pahami bahwa selalu ada kesempatan penjualan yang lebih besar. dua dari tantangan-tantangan terbesar adalah bagaimana membuat keputusan yang cerdas. Pertanyaan yang lain harus didesain sedemikian rupa sehingga hanya mengarah pada satu jawaban. Jika produk anda memuaskan suatu keinginan/desire. sehingga anda tidak harus terlalu menuntut/menggebu-gebu pada penjualan kali ini. Semua orang akan menghindari salesman yang menjual terlalu menggebu-gebu. kesebelas cara ini akan menyatu menjadi sebuah strategi penjualan yang efektif. tanyakan dua macam pertanyaan : yang satu untuk lebih mengetahui lebih dalam mengenai prospek anda beserta kebutuhan-kebutuhannya. penting bagi anda untuk beroperasi dengan paradigma “berkecukupan”. Sederetan pertanyaan yang dilakukan secara tepat akan mengisolasi penolakkan dari calon pembeli anda. skeptis akan kehilangan minat. Anda juga harus melakukan brainstorming mengenai berbagai kemungkinan alasan untuk tidak membeli dari anda. dan itu akan lebih mendorong mereka untuk membeli dari anda.kebutuhan atau keinginan mereka. 10. maka fokuslah bagaimana produk/jasa anda dapat mengisi kebutuhan emosional itu. Jangan pernah terlihat bahwa anda butuh menjual. JANGAN KELIHATAN TERLALU BUTUH Keadaan emosional anda akan terlihat oleh skeptis /prospek anda. Prinsip inilah yang lebih mendorong kita untuk memberikan uang Rp 500.