MENGUKUR DAN MERAMAL PERMINTAAN

Apabila perusahaan menentukan suatu pasar yang menarik, maka ia perlu mengestimasi besarnya pasar pada masa sekarang dan masa yang akan datang dengan cermat. Perusahaan akan kehilangan sejumlah laba karena terlalu besar atau terlalu kecil mengestimasi besarnya pasar.

1. Mengukur permintaan Pasar Saat Ini

Manajemen perlu mengestimasi tiga aspek dari permintaan pasar sekarang. Ada tiga metode praktis untuk mengestimasi permintaan ini, yaitu total permintaan pasar, wilayah permintaan pasar, penjualan aktual dan pangsa pasar (market

share).
Penjelasan ringkasannya disajikan di bawah ini.

Mengestimasi Total Permintaan Pasar. Total permintaan pasar

suatu produk adalah total volume yang beli oleh sekelompok konsumen tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama jangka waktu tertentu dalam suatu lingkungan pemasaran tertentu. Salah satu metode praktis untuk mengestimasi total permintaan pasar adalah dengan menggunakan persamaan:

Q = n. p.q
di mana: Q = total permintaan pasar n = jumlah pembeli di pasar p = harga rata-rata satuan q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pembeli per tahun

Mengestimasi

Wilayah

Permintaan

Pasar. Dalam hal memilih

wilayah yang terbaik, serta mengalokasikan anggaran pemasaran yang optimal, dapat dilakukan dengan dua metode, yaitu metode Market Build Up dan Market Factor Index. Metode Market Build Up digunakan terutama oleh perusahaan barang industri untuk mengidentifikasi semua pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasikan pembelian potensialnya, sedangkan

Market Factor Index digunakan terutama oleh perusahaan barang konsumsi,

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis

dengan mengidentifikasi faktor-faktor pasar yang ada korelasinya dengan potensi dan menggabungkannya ke dalam sebuah indeks tertimbang.

Mengestimasi Penjualan Aktual dan Pangsa Pasar . Perusahaan

perlu mengetahui penjualan sebenarnya dari industri bersangkutan yang terjadi di pasar, jadi ia harus mengidentifikasi para pesaingnya dan mengestimasi penjualan mereka. Data dapat dikumpulkan baik dari asosiasi atau dari lembaga riset.

2. Meramal Permintaan Mendatang

Setelah membahas cara-cara mengestimasi permintaan sekarang, selanjutnya manajemen perlu menelaah permintaan mendatang. Ada banyak cara untuk meramal penjualan masa datang. Di antaranya dipaparkan berikut ini: Survei niat pembeli, yaitu dengan menanyakan kepada mereka secara Pendapat para tenaga penjual (wiraniaga), yaitu perusahaan meminta mereka masing-masing, kemudian semua estimasi individu langsung dengan harapan mereka menjawab secara obyektif. para tenaga penjualnya untuk mengestimasi penjualan tiap produk untuk daerah dijumlahkan untuk mendapat ramalan penjualan secara kesekuruhan. Dalam mengestimasi, dibutuhkan bermacam data. Pendapat para ahli, yaitu pendapat yang dihasilkan berdasarkan data dan analisa yang lengkap dan ilmiah baik dari para akademisi maupun dari para praktisi. Untuk mengetahui pendapat para ahli, dapat digunakan teknik Delphi. Analisis regresi, yaitu seperangkat prosedur statistik untuk menemukan faktor-faktor nyata yang paling penting yang mempengaruhi penjualan. Jika terdapat data dari dua variabel penelitian yang sudah diketahui mana variabel bebas X (independen) dan variabel terikat Y (dependen), lalu akan dihitung atau dicari nilai-nilai Y yang lain berdasarkan nilai X yang diketahui, langkah penyelesaiannya dijelaskan dibawah ini.

= a + bX

di mana:

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis

Y = variabel tidak bebas X = variabel bebas a = nilai intercept (konstan) b = koefisien arah regresi Harga a dihitung dengan rumus:

a =

( X )
2

( X )

XY

Harga b dihitung dengan rumus:

b =

XY n X

X Y ( X )
2

Analisis deret waktu, yaitu analisis yang memakai data kuantitatif

masa lalu di mana data dirinci menjadi komponen-komponen trend, suklus, musim dan residu yang prosesnya dapat menggunakan prosedur statistika. Pembahasan teknik peramalan ini hanya menggunakan model klasik yang bersifat deskriptif. Metode kuadrat kecil (least square method) disajikan dengan rumus berikut ini.

= a + bt

Harga-harga a dan b ditemukan dengan rumus:

a =

Y n

dan

b =

tY

di mana: Y = nilai-nilai data hasil ramalan n = jumlah data deret waktu t = waktu tertentu yang telah ditransformasikan dalam bentuk kode

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis

Referensi: Umar, Husein, Studi Kelayakan Bisnis, Edisi 3, 2005. Gramedia Pustaka Utama Jakarta,

Yuliati, Sri Handaru, Studi Kelayakan Bisnis, BMP EKMA4311, Universitas Terbuka,

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis