Curso de Negociacin

La Escalera de Ventas
El

Proceso de Negociacion

Saludo, Toma de Contacto, Empata y PNL Preguntas Abiertas y Cerradas Escucha Activa Oportunidades, Necesidades Caracteristicas, Beneficios, Impacto El Cierre Manejo de Objeciones

Una negociacin es un proceso orientado hacia una determinada meta que involucra a dos o ms personas cuyo fin es promover, defender o proteger un inters.
- Annimo

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El xito en la negociacin proviene de ver el conflicto como un problema comn, a ser resuelto para beneficio mutuo.
Dean Tjosvold

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El Proceso de Venta o Negociacin

Debe

ser una Entrevista Comercial Es un Proceso Cientfico Si no se estudia y no se practica diariamente, no se aprende. Cuando se aprende, es extremadamente volatil. Debe re-estudiarse constantemente. Es un proceso dinmico. En muchos casos un paso puede no seguir la descripcin grfica propuesta

El Proceso de Negociacin

Debemos desarrollar una Hiper-Preparacin

Una preparacin DE EXCELENCIA es crtica Debemos saber para dnde vamos Debemos Conocer y Entender los intereses de la otra parte Debemos ser claros, casi didcticos Conozca siempre su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado M.A.A.N. (Ej. L, PL, N) Desarrolle las posibilidades de dar y recibir

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Desarrollar las posibilidades de dar y recibir Es Clave de La Empatia.

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La Empata

La Empata
1. La Empata es una destreza bsica de la comunicacin interpersonal, ella permite un entendimiento rpido y slido entre dos personas. 2. Es uno de los elementos clave que forma la Inteligencia Emocional. 3. La Empata es el rasgo caracterstico de las relaciones interpersonales exitosas. Y aqu estamos hablando de negociacin y ventas.

Empata
Empata

NO es ser simptico En Negociacion: Es Empata con Propsito Empata cientfica :

Mimetismo conductual : Reflejar el Comportamiento comunicacional del otro Que asemejar?

Patrones

Verbales Patrones No Verbales Patrones de expresin y tendencias de criterios

Cmo creamos empata en 15 segundos?

Cmo creamos empata en 15 segundos?

Con

Mimetismo Conductual Conceptos ticos involucrados :

Caso de lderes carismticos

Descripcin

del perfil psicolgico de un buen vendedor

Extrovertido

? Introvertido ?

Creando Empata
Asemejando

todo nuestro comportamiento al de nuestro interlocutor

Comunicacin Verbal
Opiniones Valoraciiones

y criterios

Compartir el Canal de Comunicacin :

Compartir Vocabulario La Comunicacin No Verbal Gestos y disposicin corporal

Mimetismo conductual v / s Imitacin conductual

Mimetismo conductual v / s Imitacin conductual

Reflejar

la expresin corporal del cliente no debe pasar a ser una mera imitacin de su actitud y comportamiento

Imitar es caricaturizar. Se puede interpretar como falta de respeto Mimetismo conductual es todo lo contrario. Es, de hecho, la demostracin de un respeto absoluto porque no slo escuchamos activamente sino que, adems, compartimos el canal comunicacional.

Qu se debe asemejar?

Qu se debe asemejar?
Expresin

corporal Vocabulario Valoraciones y criterios Voz Sentimientos Respiracin

Empata y Neurolingstica
Neurolingstica

es una tcnica de optimizacion de la comunicacin con base cientfica Propsito: Establecer lazos comunicacionales inmediatos entre dos o ms interlocutores Mtodo usado:

El Mimetismo conductual

Leyes del Mimetismo conductual

Timing:

Slo el tiempo y duracin apropiada Intensidad: Debe ser natural. No exagerar!!! Manten el lazo comunicacional compartido. No te dejes ir El Mimetismo Conductual NO debe ser usado para manipular al interlocutor.

Objetivos del Mimetismo Conductual y PNL

Neurolingstica

Facilitar la comunicacin estableciendo empata inmediata con quienes necesitemos llegar a acuerdos Es la herramienta de la PNL. El objetivo es establecer canales compartidos para facilitar los acuerdos entre dos o ms personas

Mimetismo Conductual:

Canales Comunicacionales de las Personas

Personas

Visuales Personas Auditivas Personas Cinestticas

La Persona Visual
La

cultura es un determinante

En USA: 30 % de la poblacin En Latino Amrica : 60 % de la poblacin

La

negociacion y el canal comunicacional compartido:

Mostrar.................................... Djeme que le demuestre para que lo vea mejor... Ver........................................... Le interesa VER... Mirar........................................ V lo claro que est... Brillar....................................... Una idea brillante ...! Visin....................................... Hagamos una revisin del tema

La Persona Visual
Perfil

de comportamiento :

Llegan a acuerdos por como LUCEN las cosas en su mente Personas giles. En algunos casos : Hiperactivas Rpidas de mente Toman decisiones al instante Saben lo que quieren Generalmente son agresivos, expresivos y sociables Hay que mantener y reforzar el control PNL. Se desconcentran facilmente.

La Persona Visual espera...:

Informacin y beneficios en sentido visual Un Cierre rpido. Cierre con autoridadNo burocrtico

La Persona Auditiva
El

20 % de la poblacin Les gusta hablar Les gusta escucharse Se deben autoconvencer Les gusta manejar el tema y sentido de la conversacin Reaccionan fcilmente a la Neurolingstica

La Persona Auditiva
Gente

auditiva es el 20 % de la poblacin La venta y el canal comunicacional compartido :

Lo estoy escuchando interesdamente. Por favor, contine. MMMge. Increble ! ... Eso me suena bastante lgico. Estoy de acuerdo.

La Persona Auditiva espera:

1. Orientacin a travs de PA y PC 2. La Orientacin NO DEBE ser obvia, porque les gusta el Control. 3. Estrategia de Cierre
- Preguntas Abiertas - Cierra con pregunta cerrada de doble respuesta positiva: Necesita tener el Negocio, PL, L, operando Para Noviembre o, Diciembre?

La Persona Cinesttica
Parecen

Frios Voz Pausada Patrn de respiracin lento y armonioso Movimientos pausados Mas Lentos de mente. Pacientes. Les cuesta tomar decisiones inmediatas Llegar a acuerdos puede tomar tiempo Los mejores socios. Extremdamente fieles

La Persona Cinesttica
45

% de la Poblacin (Ojo que no suma) La negociacin Cinesttica

Sentir ...................... Acabas de dar en el clavo Sentir ...................... Siento que est en lo cierto Tocar ....................... Sr., Que materia prefiere discutir primero?. Sensacin ............... Tengo la sensacin de que s va a funcionar ! Presentimiento ........ Tengo un buen presentimiento respecto a ese punto

La Persona Cinesttica es escptica y espera:

Mucha Informacin Hay que demostrarles Beneficios de Impacto Refuerzo y Apoyo en la toma de decisin

Cmo descubrir el patrn comunicacional de las personas con quienes negociaremos?

Muy Simple

Preguntando Hay que hacerlos pensar con Preguntas abiertas Observar el manejo lingstico. Los vocablos que use.

Pero el Mas Importante es

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Observar el Movimiento Ocular

Ejemplo : Muy Bien, Sra. Prez...Antes de presentarle formalmente el Modelo de Negocio Hilda Strauss, y para enfocar adecuadamente mi presentacin, Por favor cunteme, que elementos del Modelo del que le han comentado le parecen mas determinantes?
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Personas Visuales
Cuando

estn pensando, el movimiento ocular es:

Hacia arriba - Arriba Izquierda / derecha

Por

Qu? hacer en la toma de contacto :

Buscan Informacin en el lbulo frontal Descubre patrn comunicacional al instante con una Pregunta Abierta

Qu

Personas Auditivas
Movimiento

ocular es horizontal Buscan sus odos Por Qu?

Preparan su canal para escucharse

Qu

hacer en la toma de contacto?

Descubre el Canal con una PA Ejemplo

Personas Cinestticas
Movimiento

ocular hacia abajo - izquierda Buscan su corazn-suprarrenales Por Qu?

Buscan respuesta cinesttica en controlador emocional del cuerpo

Qu

hacer en la toma de contacto :

Pregunta Abierta Ejemplo?

El Lenguaje Corporal y La Negociacin

Negociacion NO Verbal
En

La Disco: Se transmite algo con las miradas En Un Bar: Se pide un trago con el dedo En La Negociacin : Asentimiento equivale a acuerdo

PNL: Signos Positivos

Cabeza Ladeada Apoyando cabeza en mano Encender un cigarro Golpetea algo fsico Tocarse la ropa

Interesado. C. Compartido. Atento. C. Compartido Se siente cmodo Tomando Decisin Te est comprando a t

PNL: Signos Positivos

Brazos Cruzados Frotar los ojos Manos en bolsillo Dedos cruzados Cara vuelta Mano o dedos en la boca

Defensivo No te cree Defensivo, ansioso Ms listo que t Falta inters Probablemente, miente

PNL: La Confianza es la Clave!

Confiamos

en quienes se nos parecen Confiamos en quienes nos escuchan Para desarrollar confianza psicolgica:

Refleje actitud de su interlocutor Cumpla religiosamente las citas acordadas Cumpla todos los compromisos (entre menos importante, mejor) Escuche, Sea objetivo y Preciso Si comete un error. Corrjalo!. Idealmente, no se disculpe. Enfatice los puntos de acuerdo. Nunca los en contra...

Conclusin No. 1:

Las personas compran ideas, modelos de negocio e intangibles de aquellos que los orientan objetivamente, se preocupan de sus interesesy en quienes confian

Conclusin No. 2 Las personas confian en aquellos que se les parecen

FIN
Empata y PNL