Darie Dan

Comunicare publica, An II

Manipularea in cadrul organizatiei

1.1Amorsarea

Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUA

este cunoscuta sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de
automobile).Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie
pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite
inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a nu
mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele reale
ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie tine de
subconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca fata de sine
ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul trebuie sa aiba
libertate totala de decizie!
Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar
care sa se ocupe de un anumit grup de invitati la un dineu. „Victima” aleasa
este domnul Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea propunere:”Stii, am ava
nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la dineu....Sunt mai multe
persoane importante, printre care si celebra cantareata...(subiectul fiind un
mare fan al acesteia)”. Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge
la responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, ca
respectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca locul de
insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara
intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de
avantaje.

1.2Amagirea (Momeala)

O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii De

acesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui
comportament , comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupa
ce decizia este luata , subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci
nu mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se ofera posibilitatea
adoptarii unui comportament similar (care insa nu prezinta aceleasi
avantaje).Sa luam un exemplu:
 Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate
suplimentara dintr-o lista realizata de conducere. Consultand lista, Ionescu
se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei.Munca
este relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua saptamani), iar
raportul cantitate-munca/bani primiti este bun.Merge sa-si informeze seful
despre alegerea facuta, dar...”Imi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupa
cineva de brosura...In schimb, avem nevoie de cimeva care sa plaseze
brosurile in diverse locuri din Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii
sunt aceiasi!” Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-te-
vino in locul unei munci mai usoare la birou.
Cele doua tehnici pot parea identice cititorului , ambele implicand doua
decizii succesive.Totusi , spre deosebire de amorsare , amagirea presupune
doua decizii cu caracter diferit.Astfel , decizia finala (cumpararea unei
perechi de blue-jeans la un pret normal) este urmarea unei decizii initiale
ramase fara obiect (cumpararea unei perechi de blue-jeans cu un pret mai
mic).

2.Piciorul-in-usa

Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea

cotidiana.Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect(evident ,
acesta beneficiaza de libertatea de-a alege) un comportament preparatoriu
simplu si putin costisitor.Procesul se va petrece in imprejurari care
faciliteaza angajamentul.Dupa ce acest comportament este obtinut ,
subiectului ii este cerut in mod explicit sa emita un nou comportament , de
aceasta data unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan.
Ionescu este chemat de sef si i se comunica urmatoarele:”Ionescule, e
nevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X( client
important al firmei) care pleaca in State.Vrei sa te ocupi tu?” Sarcina nu e
grea, Ionescu accepta.Are astfel sansa de a trece drept „Baiat bun si de
incredere” in fata sefului. Cand sa iasa din birou, este oprit:” Ar mai fi
ceva...Stii, de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu
publicul sau. N-ai vrea sa te ocupi tu?” Astfel, desi se plecase de la o munca
de cateva minute, Ionescu se trezeste implicat intr-o activitate suplimentara
care ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi.
Tehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-o
decizie anterioara , subiectul angajat intr-un prim comportament decis in
mod liber este mai inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopul
manipulariii).Dupa cum am vazut mai sus , subiectul este determinat de X sa
ia o decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (”cat este ceasul?”).In
continuare , manipulatorul foloseste o formula de gratificare (”Va multumesc
foarte mult , sunteti foarte amabil”) , avand ca scop sporirea increderii in
sine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el este un om
bun ).Nici folosirea verbului ”ati vrea” nu este intamplatoare.”A vrea” este
mai clar ca sens decat ”a putea” . ”Ati putea sa …” lasa interlocutorului o
portita de scapare , pe cand ”ati vrea sa…” este mult mai de efect.In primul
caz , subiectul poate gasi scuze fata de celalalt si fata de sine .In cel de-al
doilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii , fie trebuie sa accepte o
imagine despre sine care este destul de neplacuta : este un om rau si zgarcit.

3.Usa-in-nas

Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui

descris in paragraful de mai sus.In acest caz cererea initiala consta intr-un
serviciu extrem de costisitor , nu intr-unul simplu, dupa cum ne-am
astepta.Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim
cu siguranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem un al doilea serviciu (mai
mic in comparatie cu primul). Determinant in reusita acestei tehnici nu este
faptul ca cererea initiala a fost refuzata , ci faptul ca a fost considerata
exagerata: ”…in literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerere
insuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-in-
nas.In acest caz nu ezitati : cereti imposibilul.”(R.V.Joule & J.L.Beauvois -
”Tratat de manipulare”)
Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de
vedere al tematicii cererilor.Pentru a realiza un picior-in-usa comportamentul
preparator si comportamentul final(scopul manipularii) nu presupuneau
neaparat o tematica similara.In acest caz , cele doua cereri trebuie sa urmeze
aceeasi linie (aceeasi cauza , acelasi proiect), singura diferenta fiind de cost.
Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea
unui mare spectacol pentru partidul X care implineste 100 de ani de la
infiintare.Munca nu intra neaparat in atributiile lui si presupune 3-4 ore de
munca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu vor fi platite.Evident(
cu exceptia cazuluiin care lui Ionescu ii este frica sa nu-si piarda slujba
daca refuza), raspunsul va fi negativ.In acest caz, seful, vizibil dezamagit, va
veni cu o mare propunere:”N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri
care vin maine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore si o singura
zi). Ionescu accepta.
Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera? Primii care au
propus o explicatie au fost Cialdini si colaboratorii sai.: ” Daca incepem prin
a cere cuiva o favoare extrema al carei refuz este sigur , si daca trecem dupa
aceea la o cerere mai mica , individul ar putea resimti o presiune normativa
care sa-l faca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din partea sa.In
masura in care situatia se prezinta astfel incat raspunsul celuilalt la cererea
noastra implica o alegere dihotomica –da sau nu- singurul mod pentru el de a
demonstra reciprocitate consta in a trece din pozitia initiala de refuz intr-o
pozitie de asteptare.Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din
pozitia noastra initiala , este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte
cererea pe care doream s-o accepte de la inceput.”
Alti autori (Miller , Seligman , Clark si Bush) considera ca ca nu
refuzul constituie factorul principal ce cauzeaza fenomenul in
discutie.Pentru acestia, subiectul accepta ce-a de-a doua cerere pentru ca
aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru care nu s-ar fi
intamplat in lipsa primei cereri).
4.Un experiment interesant
In 1975 , Cann , Sherman si Elkes au incercat sa determine care dintre
cele doua tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta(amorsarea
nu a fost luata in calcul , aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate
mai restransa).Experimentul consta in a-i determina pe locuitorii din
Bloomington (Indiana) sa distribuie in anturajul lor 15 brosuri despre
siguranta rutiera.Dupa cum se observa din tabel (ultima pagina) , cele doua
tehnici se dovedesc la fel de eficiente (diferenta nu este statistic
semnificativa).Situatia este cu totul alta cand cele doua cereri sunt formulate
la un interval de cateva zile.Piciorul-in-usa isi pastreaza eficienta (70%
dintre subiecti accepta) , dar usa-in-nas se dovedeste a fi complet
ineficienta(29%).
5.Cateve consideratii de final
1.La prima vedere , punerea in aplicare a metodelor prezentate mai sus nu
pare sa fie o problema.Tin totusi sa precizez ca doar cunoasterea lor teoretica
nu va face automat buni manipulatori (mai este nevoie si de experienta , de
un simt acutit al relatiilor umane , de o anume pregatire culturala).
2.Dupa cum deja ati observat , aceste metode nu garanteaza neaparat
succesul actiunii .Eficacitatea lor consta in cresterea sanselor de a va atinge
scopul.
Tehnica folosita Picior-in-usa Usa-in-nas
Prima cerere -Completarea unui scurt -Numararea timp de 2h
chestionar( 3 intrebari a masinilor ce traversau
despre siguranta rutiera) o intersectie importanta
(cerere simpla) a orasului(cerere exa-
gerata)
Participarea subiectilor 100% 10%
A doua cerere(scop) Distribuirea brosurilor Distribuirea brosurilor
Participarea subiectilor 78,3% 90,5%

*Cele doua cereri sunt formulate in timpul aceleiasi conversatii

Bibliografie
-R.V.Joule&J.L.Beauvois : ”Tratat de manipulare”(Editura ANTET ,1999)
-John Gray – ”Barbatii sunt de pe Marte , femeile sunt de pe Venus”(Editura
VREMEA , 1998)