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PROYECTO DE INNOVACIN PARA LA MICROEMPRESA (MIP)

ESTUDIO SUBSECTORIAL DE LA RAMA PANADERIA

SAN SALVADOR

JULIO DE 1996

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1 .ASPECTOS GENERALES SOBRE EL SUBSECTOR: 1.1 USOS Y COSTUMBRES DEL CONSUMO DEL PAN

Dentro de la canasta bsica de mercado que la Direccin General de Estadstica y Censos registra para establecer el ndice de precios al consumidor, los productos de la panadera actualmente tienen la ponderacin siguiente :

Pan francs 2.56 % Pan dulce Total 1.66 % 4.22 %

Esto quiere decir que un poco ms de 1/25 de los gastos totales de los consumidores salvadoreos se destinan al pan.

La distribucin geogrfica estimada del consumo de pan en el pas es aproximadamente :

rea Metropolitana de San Salvador 50 % Resto del pas 50%

As, hay dos tipos de pan que son de gran consumo en El Salvador :

1 . El pan sin azcar y otros nutrientes y 2 . El pan con azcar y otros nutrientes.

El primero se produce en muchas variedades. Incluye pan en bolillos, en forma de flautas, pan para hamburguesas y para hot dog y el pan de molde o de caja que se utiliza para hacer sndwich es y tostadas. El pan de caja es horneado en moldes individuales y se consume en gran medida en las casas. Las dems variedades tambin se destinan a restaurantes, comedores etc. La variedad de ms popularidad se conoce como Pan francs.

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El segundo tipo de pan mencionado se conoce como Pan dulce. Los panaderos entrevistados concordaron en que la divisin entre pan francs y pan dulce, medida por volumen de ventas, sera 50 % - 50 %

El pan denominado dulce tiene un sinnmero de apariencias y contiene ms azcar ( de ah el trmino "dulce" ), huevos y grasa. Se suele comer el da entero, sobre todo en los tiempos entre y despus de las comidas fuertes. Tiene una duracin de vida de entre 1 y 2 das. Es ms difcil de preparar y generalmente deja mayores ganancias que el pan francs.

Los productos de la panadera y su sustitucin del maz En los ltimos 30 aos se ha dado una marcada sustitucin de la tortilla por el pan francs, a raz del proceso de urbanizacin que ha experimentado el pas. El primer molino de harina de trigo en El Salvador fue abierto en 1959. La gran mayora de los habitantes urbanos desayuna con pan francs. An en las reas urbanas, el consumo de pan francs durante el almuerzo es limitado. En la ltima dcada se ha sustituido incluso el consumo de tortilla por la noche, en la ciudad. Ya que en las ciudades mucha gente ya no vuelve a su casa para almorzar, se puede generalizar que en los comedores comen tortilla y en la casa comen pan. Las tortillas que se consumen en los hogares, en gran parte son compradas a tortilleras que venden de casa en casa. Esto podra explicar el ciclo del porqu el pan francs es producido sobre todo temprano en la maana y en la tarde. Muchos de los microempresarios panaderos slo producen pan francs.

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En el campo prevalece el consumo de tortilla durante los 3 tiempos de comida. Espordicamente las familias consumen pan francs. En la actualidad y en cuanto al precio del producto se refiere, el precio del pan francs corriente y el precio de la tortilla corriente tienden a ser aproximadamente iguales. Las 2 fbricas de harina de trigo que existen en el pas concuerdan en su observacin que durante los ltimos aos el proceso de substitucin de tortilla por el pan se ha estancado. El actual crecimiento anual de productos a base de harina de trigo es ligeramente menor que el crecimiento de la poblacin. Se puede suponer que la disminucin relativa de la sustitucin se debe a que se ha introducido la harina de maz en el consumo familiar, dada su facilidad de preparacin hogarea. En vez de cocinar el maz, mandarlo a moler y luego hacer la masa, sta ltima se prepara agregando agua a la harina comprada preempacada. Hay varias marcas de harina de maz en el mercado que estn ganando popularidad.

No cabe la menor duda que a largo plazo el proceso de substitucin inicialmente indicado continuar an en el caso que el precio del trigo aumente en relacin con el del maz. La razn principal se encuentra en el mercadeo superior utilizado por la rama de las panificadoras, incluyendo las fbricas de harina de trigo, las fbricas de pan y las panaderas grandes.

1.2 NUMERO DE ESTABLECIMIENTOS Y EMPLEOS GENERADOS Las panaderas tienden a ubicarse donde hay concentraciones de la poblacin : "las panaderas andan detrs de la gente". La demanda crea su oferta y viceversa. El pan francs sin empacar - la gran mayora de la venta de dicha clase de pan - tiene una vida muy corta de unas pocas horas, dependiendo de su constitucin. Tiene que ser consumido casi inmediatamente despus de ser producido; su radio de accin geogrfico es limitado. En todos los rincones de las zonas urbanas se encuentran panaderas, hay manzanas en los barrios populares de San Salvador en que hay 3 o 4 panaderas micro. En donde hay mercado para pan, hay panaderas.

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No hay una cifra oficial actualizada de cuntas panaderas hay en El Salvador, ni cuntas personas emplean. El ltimo censo que slo registra las panaderas que operan en el sector formal indica que en 1992 haba : 809 panaderas con 5,040 empleados

El 96 % de ellas tena menos de 20 personas empleadas. Los consultores estiman que - incluyendo el sector informal-, la actual cantidad de panaderas es aproximadamente : 2 fbricas grandes que procesan a nivel industrial, 40 panaderas grandes (ms de 20 empleados), 200 panaderas pequeas (entre 5 y 20 empleados), aproximadamente 3,500 panaderas microempresas, de menos de 5 empleados.

Suponiendo que las cifras del censo mencionado son vlidas y que el sector formal ha crecido de acuerdo con el crecimiento de la poblacin desde 1992, y adems que las microempresas que se dedican a la panadera emplean un promedio de 3 personas, incluyendo el empresario, se estima el empleo total en la rama, en: sector formal sector informal total 6,000 empleos 10,500empleos 16,500 empleos

La repostera esta estrechamente ligada a la panadera. Segn el censo mencionado, en 1992 haba 116 reposteras en el pas., empleando 560 personas. Debe aclararse que los productos de la repostera (pasteles, cakes etc.) no se consumen diariamente. Se suelen consumir en ocasiones especiales como aniversarios, celebraciones, etc.

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1.3 LA CAPACITACION DE LOS PANADEROS Los panaderos normalmente se capacitan trabajando como aprendices en una panadera. El oficio de hacer pan francs se puede aprender en unos meses. El oficio de hacer pan dulce ya es mas difcil y puede tomar ms del ao. No existen institutos o escuelas en que los jvenes puedan formarse como panaderos. Slo el Polgono Industrial Don Bosco tiene un programa de capacitacin para jvenes de los barrios adyacentes. Los 2 molinos de harina de trigo tienen panificadores expertos que les dan asistencia tcnica a las panaderas, sobre todo en la fabricacin de pan dulce y de repostera. Adems tienen programas permanentes de capacitacin para panaderas : masas de pan francs y dulces, repostera pastelera y administracin de negocios. Los seminarios normalmente duran una semana. Los panaderos que atienden deben tener ya una buena experiencia en el oficio. Dicha capacitacin no est al alcance de la mayora de los panaderos micro. 2. EL PROCESO DE PRODUCCION DEL PAN

2.1 DESCRIPCION GENERICA Los procesos utilizados por los grandes y por los pequeos productores slo difieren en su grado de sofisticacin. Las fbricas trabajan con lneas continuas y automatizados. Las panaderas trabajan con el sistema de batch. En su forma ms simple, el proceso en este ltimo caso consiste en lo siguiente : 1. Los insumos se amasan. 2. La masa es forjada y chiboleada, a mano para formar panes individuales. Para pan dulce tambin se utilizan moldes de todo tipo. 3. Los panes son colocados en latas o bandejas.

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4. Las bandejas son colocadas en clavijeros (estantes). 5. El pan es horneado. (El pan francs necesita entre 2 y 8 horas de reposo, el pan dulce no lo necesita).

2.2 EQUIPO NECESARIO El equipo sin el cual no se puede producir consiste en:

el horno las latas los clavijeros

La amasada se puede hacer a mano en una artesa. Para trabajar una arroba de harina, este proceso toma entre 30 y 45 minutos. En algunos casos, la masa as producida es pasada por dos cilindros que generalmente son manipulados a mano con una manivela. Dicho equipo tiene un costo de entre 3.000.- y 5000. La gran mayora de los panaderos microempresarios amasan a mano. Existe equipo para amasar, siendo el ms comn el que puede amasar una bolsa de harina en un solo ciclo que dura aproximadamente 15 minutos. Comparada con la masa hecha a mano, la masa que sale de la mquina generalmente tiene una mejor mezcla de ingredientes, resultando en un mejor volumen y acabado del pan.

Hay importacin de amasadoras de Mxico y de los EEUU, pero ellas tambin se producen en el pas. Su fuente de energa es la electricidad. Los precios - para una capacidad de 50 Lbs. -varan entre : 90.000 para las importadas,

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40.000

para las de fabricacin nacional, compradas a firmas establecidas inclusive instalacin y garanta y

20.000 para las compradas directamente de los talleres que las producen. Hay talleres de metalmecnica que estn experimentando con la fabricacin de amasadoras muy bsicas que tienen un costo de aproximadamente 12.000. Funcionan con motores elctricos u otros de mnimo 1 HP. Las latas o bandejas tienen diferentes tamaos que en caso de ser utilizadas en hornos elctricos o de gas son adaptadas a ellos. Una medida comn que se utiliza en hornos de lea es 75 x 33 cm. Las latas importadas valen 100.- c/u; las nacionales 50.Segn el tamao del pan, una lata puede contener entre 8.- y 10.- de pan francs, precio de venta al pblico. Los clavijeros suelen tener diferentes tamaos, normalmente pueden contener unas 10 latas. Su precio es de aprox. 800.Existen diferentes tipos de hornos. El horno ms comn en las panaderas micro y en las pequeas es el de ladrillo + lodo que se calienta con lea. La construccin de un tipo de una capacidad de 20 - 40 latas suele costar aproximadamente 15.000.Ya que la lea es relativamente cara, se est experimentando con la calefaccin de los hornos de ladrillo con gas propano, diesel y kerosn. Los hornos elctricos se importan. Generalmente tienes, capacidades mucho menores, por ejemplo 6 u 8 latas. Su precio en las importadoras es aproximadamente 40.000.Los hornos que funcionan a base de gas propano son importados, pero tambin se producen en el pas. Los importados de 6 latas se venden en aproximadamente 40.000.Un horno nacional de 6 latas vale aproximadamente 10.000.- Hay un taller que experimenta con hornos de 24 latas cuyo precio es aproximadamente 12.000.Los ejemplos de produccin experimental arriba mencionados indican que actualmente existe una tendencia de parte de los panaderos microempresarios de mandar hacer

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equipo de otros microempresarios en la metalmecnica. A grosso modo, se puede decir que dichos equipos, comprados en la fuente, tienen precios que son de 1/2 a 1/3 de los precios cotizados por los distribuidores tradicionales del equipo panadero. El horneado elctrico (a tiro forzado) rinde el mejor pan. Con el horno de gas, diesel y kerosn, el contacto del pan con los humos puede afectar el sabor del pan negativamente. El horno de lea tiende a darle al pan un sabor a humo. Se nota que existen firmas en donde se puede alquilar equipo de panadera. Un horno de gas se alquila por 40.-/da mientras una amasadera simple se obtiene por 15.-/da. Para que se puedan elaborar productos de la repostera, hay dos equipos extra que se necesitan. Una batidora de globo para batir la crema y un equipo de refrigeracin para guardar la crema batida y los productos elaborados con ella.

2.3 LA ENERGIA UTILIZADA Actualmente, el costo de la energa en orden de efectividad por unidad producida es : 1. gas propano 2. diesel / kerosn 3. lea 4. electricidad Recientemente, el Instituto Centroamericano de Investigacin Tecnolgica ICAITI ha

comparado la eficiencia calrica de lea y gas. La lea es el combustible menos eficiente, en promedio slo el 8% de su energa calrica es utilizada. Existen muchos diferentes tipos de lea y cada uno tiene un valor calrico diferente. Uno de los factores que influye en este porcentaje bajo es que un horno de lea necesita un tiempo de encender de 15 30 minutos y que despus de su utilizacin se apaga lentamente. El ICAITI alega que la relacin costo por unidad producida entre lea y gas es 5 : 1. Clculos hechos por los consultores a base de datos obtenidos de los panaderos indican una relacin de 2:1

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Segn el ICAITI, las panaderas de El Salvador consumen anualmente 80.000 toneladas mtricas de lea (y las tortilleras 200.000 T).

Ya que el pas est bastante deforestado y que la reforestaci6n parece no tener una gran prioridad de parte del gobierno, es de suponer que a largo plazo el precio de la lea subir. El estudio "Opciones Tecnolgicas para Mejorar la Eficiencia Energtica de Hornos de Lea" del ICAITI supone la construccin de un nuevo tipo de horno artesanal (de ladrillo), ajustado a un diseo cuya altura de bveda permite la colocacin de 2 gndolas adicionales y una capacidad mxima de entre 15 y 36 latas. Dichos hornos elevan en 401 la eficiencia energtica de la lea. A pesar de dicho desarrollo, se prev que a largo plazo los panaderos cambiarn la fuente de energa para su. hornos. Los consultores han encontrado varios casos en que. los panaderos informaron tener la intencin de reemplazar sus hornos de lea por hornos de gas. El ICAITI informa que la sustitucin de hornos de lea por de gas. propano implica un mejoramiento de la eficiencia calorfica (60% 80%). Se tiene documentadas experiencias de reconversi6n energtica de lea a gas. El cambio de lea a gas implica inversiones en hornos nuevos o en la adaptacin de hornos de ladrillo existentes. Se han hecho pruebas de dicha adaptacin de hornos de ladrillo que implican una inversin de aproximadamente 1,000.Tambin se han hecho pruebas de adaptacin con quemadores de diesel y de kerosn, implicando una inversin aproximadamente igual.

2.4 LOS INSUMOS Como se mencion anteriormente, la tecnologa bsica utilizada en la panificacin es relativamente simple: los insumos se amasan y despus se hornean.

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Los principales insumos son : Insumos harina de trigo levadura polvo de hornear manteca margarina sal azcar huevos jalea etc. x x x x x x x pan francs x x x pan dulce x

Cada panadero tiene su formula propia de la masa. En cuanto mas rica la masa(adicin de huevos, etc.) , mayor costo tiene. Ya que la harina de trigo es el insumo clave, la cantidad de harina utilizada en un dia es una indicacin del tamao de la panadera. Los empaques normalmente utilizados son : 1 saco o bolsa = 2 arrobas = 50 libras de 453 gramos, 1 quintal = 4 arrobas = 100 libras de 453 gramos.

A grosso modo se puede decir que el consumo diario de una microempresa es de hasta 2 quintales, de una empresa mediana est por encima de 100 quintales. Se venden 4 clases de harina que difieren en su composicin; se pueden dividir en dos grupos: las fuertes y las suaves. Las fuertes contienen mayor cantidad de protenas o gluten que resultan en una mejor viscosidad de la masa que es necesaria para producir un buen pan francs.

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Las suaves se utilizan sobre todo en la elaboracin de pan dulce. La diferencia en precio entre las dos es aproximadamente el 10%, siendo la harina fuerte ms cara. En cuanto al volumen de ventas, la divisin es : 60% harinas fuertes 40% harina suaves. Durante los ltimos aos, el encarecimiento de la harina de trigo y de los otros insumos ha conllevado al empequeecimiento del pan. Muchos panaderos, ante la subida de precios experimentada, en vez de trasladar al consumidor dicha alza, han optado por reducir el tamao de los panes. Ello podra ser una indicacin de estar ante una demanda elstica : si aumenta el precio del pan, la demanda de ste bajar en una proporcin superior al alza experimentado por el precio. Cabe observar que en la rama de la panadera no existe un control de los precios ni hay un control de calidad por parte del Gobierno. 3. LA ESTRUCTURA DE FUNCIONAMIENTO DEL SUB-SECTOR 3.1 EL MAPA GLOBAL Como se puede observar en el mapa de funcionamiento de la rama PANADERIA (Figura 2), el criterio de separacin escogido es el procesamiento del pan. En el eje horizontal de produccin se pueden apreciar tres canales : 1. las fbricas con un proceso industrial, 2. las panaderas medianas y grandes con un proceso semi-industrial por batch y 3. las microempresas con un proceso artesanal : lo que se puede se hace a mano. En el eje vertical - de los insumos hasta el consumidor final -se distingue una gran variedad de intermediarios. Tanto la llegada de los insumos a la panadera como la salida de los productos a los consumidores pasan por muchas manos diferentes.

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FIGURA NO. 2

MAPA GLOBAL DEL FUNIONAMIENTO DEL SUBSETOR PANADERIA

CLIENTES

CONSUMIDORES FINALES

TIENDAS

TIENDAS PROPIAS

RESTAURAN TES

TIENDAS

TIENDAS PROPIAS

SUPERMERCADOS

INTERME DIARIOS

CANASTERAS

RUTEROS

PRODUCCION

MICROEMPRESAS

PANADERIAS GRANDES Y PEQUEAS

FABRICAS

MINI DETALLISTAS

DISTRIBUCION

DETALLISTAS

DISTRIBUIDORES

FABRICAS

HARINA DE TRIGO

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3.2 EL ABASTECIMIENTO DE INSUMOS No se han podido obtener datos confiables sobre la rentabilidad de las fbricas que suministran los insumos principales de la panadera. Cada una de las dos fbricas de harina de trigo tiene una parte del mercado de aproximadamente 50%. MOLSA y FAMOSSA mantienen sus precios de venta iguales. Actualmente son : para fuerte para suave para fuerte para suave 208.50/quintal ex IVA 189.50/quintal ex IVA, lo que es 118.-/saco incluye IVA 107.- /saco incluye IVA

Cualquier panadero o comerciante puede llegar a comprarles a la planta. Tales compras se pagan de contado. Esta poltica de ventas implica que las dos fbricas efectivamente dictan el nivel mximo de los precios de la harina. Ambas fbricas les suministran directamente a Bimbo, Lido y a algunos otros clientes grandes, con descuentos confidenciales. FAMOSSA tiene la ventaja de ofrecerle a los clientes industriales (Lido) el servicio de venta al granel, para lo cual dispone de camiones cisterna. De tal forma se ahorra el costo del empaque. Al considerar la cadena en su totalidad, no cabe ninguna duda que las fbricas de harina de trigo y la fbrica de grasas especiales para panadera (UNISOLA) tienen una posicin de fuerza en los 2 ltimos canales mencionados : por su volumen de compras superior, las dos grandes fbricas de pan, Bimbo y Ldo, tal vez puedan negociar precios de compra favorables; las otras empresas seguramente no lo pueden. Para servir al remanente de su mercado, ambas fbricas suministran por intermedio de distribuidores exclusivos que cubren el pas entero. FAMOSSA actualmente tiene 22, MOLSA tiene 16.

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Dichos distribuidores exclusivos reciben un descuento confidencial sobre el precio de lista, dependiendo de sus volmenes de compra. Algunos de ellos reciben crdito de hasta 30 das. Los distribuidores recogen la harina en las fbricas.

Se estima que el margen bruto de ganancia para los distribuidores es menos del 5%. Dicho margen bajo se justifica por los volmenes comercializados. Adems, su negocio est en la venta de otras lneas de productos complementarios para los panaderos (azcar, levaduras, polvos de hornear, colorantes, manteca, etc.). Ninguna de las dos fbricas exporta harina de trigo al rea Centroamericana. Hay acuerdos formales entre los molinos de la regin de no invadir los mercados ajenos. Los panaderos microempresarios asociados en COSALPAN (que recibe el apoyo del programa GENESISS de la Unin Europea) han experimentado con importaciones de harina de trigo de Guatemala. El precio puesto en panadera sali un 5% inferior al precio que hubieran pagado en el mercado nacional. En vista de los acuerdos mencionados y mientras ellos persisten, dichas iniciativas estn condenadas a fracasar tan pronto la importacin llegue a un volumen de alguna Importancia. Los distribuidores atienden directamente a las panaderas medianas y grandes, dependiendo de sus volmenes de compra y de su ubicacin geogrfica. Se les entrega el producto en su bodega y se les otorga crdito entre 8 y 15 das. Usualmente las panaderas compran inventarios para 15 das de produccin. Las dems panaderas son servidas por intermedio de una red de aproximadamente 300 detallistas o minoristas. Ellos suelen recoger la harina en el molino o en la bodega del distribuidor. Se les otorga un crdito de hasta 30 das. Como es el caso de los distribuidores, las mrgenes de ganancia de los minoristas son pequeos, lo que se justifica por el volumen y por la mejor ganancia en los productos auxiliares. En las regiones en donde hay menos panaderas, ocurre que el detallista suministra a su vez a un mini-detallista antes de que los insumos lleguen a su destino final: el panadero.

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Algunos detallistas entregan en bodega, otros no. Algunos dan crdito, otros no. Generalmente compiten con dos armas: precio y financiamiento. Se observa que los precios de los insumos de la panadera son aproximadamente iguales en todo el territorio nacional.

Ya que los mrgenes de ganancia de los intermediarios son reducidos y parece que su sistema de distribucin funciona eficientemente, no tiene mucho sentido que los panaderos traten de comprar en conjunt6 para obtener mejores precios de ingreso de sus insumos. Recientemente, un grupo de panaderos experiment con la compra colectiva: la compra de 2 camiones de 16T por semana no les result favorable. El precio de la harina es dictada por el precio mundial del trigo que flucta. ltimamente se observan protestas por parte de los panaderos contra el alza del precio de la harina. En vista del oligopolio en el pas y el cartel a nivel Centroamericano mencionado anteriormente, dichas protestas no pueden tener mucho efecto.

3.3 CANALES INSUMO - PRODUCTO A grosso modo se puede decir que en cuanto a la rentabilidad del negocio, la cantidad de mano de obra requerida, la tecnologa utilizada y las inversiones necesarias, hay una lnea ascendente de mrgenes de ganancia:

pan francs - pan dulce - repostera

Como en todo otro negocio, la acumulacin de capital que se invierte en equipo e instalaciones, es la clave del xito. Gran parte de las panaderas a nivel de microempresas no alcanzan dicha acumulacin y por consiguiente siguen elaborando slo el pan francs, el pan menos rentable.

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En las panaderas, y sobre todo en las pequeas y micros, hay mucha rotacin: unas cierren, otras abren, ajustndose a los cambios de oferta /demanda locales. Adems se observa que hay un mercado importante de equipo de panificacin de segunda mano. De esa forma, se observa que en general la panificacin es un buen negocio, tanto para los grandes como para los productores pequeos.

3.3.1 LAS FBRICAS DE PAN No se ha estudiado en detalle el funcionamiento de las 2 fbricas grandes que existen en el pas porque no afectan directamente a la microempresa, cuyo fuerte es el pan francs fresco sin empacar que se consume pocas horas despus de producir Sin embargo, su mayor fuerza es la publicidad y el posicionamiento de sus marcas, sin descuidar. Adems, no estn dispuestas a compartir su conocimiento del mercado con los consultores. En el pan de molde tienen el 95 % del mercado que se vende principalmente por

intermedio de los supermercados, un canal de distribucin creciente. La gran mayora de su surtido de muchas variedades de pan se vende preempacado. Otra mayor salida del pan consiste en las cadenas de "fast food" que tambin se considera como un canal de distribucin creciente que- incluye hot dog, hamburguesas, etc. Los grandes negocian con grandes. Las fbricas se distinguen por su alto grado de tecnificacin, sus inversiones altas, su superior sistema de distribucin. Sus precios son entre 50% y 100% mayores que los de las dems panaderas. por supuesto la calidad. Sobre todo Bimbo que slo se introdujo en el pas hace 2 aos, est conquistan do mercado de esta manera. Dicha fuerza publicitaria y de distribucin ya les afecta a las panaderas medianas y grandes y se prev que a largo plazo puede afectar a las pocas microempresas que tienen-su mercado en la clase media.

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3.3.2 LAS PANADERAS GRANDES Y MEDIANAS En el canal que se sita de forma intermedia entre las fbricas y las microempresas hay aproximadamente 240 panaderas. Difieren en tamao, no en la tecnologa utilizada. Tienen varias amasadoras, varios hornos, equipo de repostera etc. El volumen de ventas no depende necesariamente del grado de mecanizacin empleado. Por lo general, la capacidad instalada no es el cuello de botella de esta rama. Las ventas si lo son. Las 40 grandes tienen sus propias marcas. Tienen ms que una sala de ventas propia y uno o ms vehculos de reparto. Los gastos de reparto pueden ascender al 30% del volumen de ventas (al precio consumidor), sobre todo cuando se sirve a los supermercados que exigen el etiquetado del pan y en donde los que entregan tienen que hacer cola con el bodeguero. Los vehculos tienen sus "rutas" que reparten en las tiendas propias, los supermercados, salas de ventas ajenas y restaurantes. Una panadera grande en promedio tendra sus 50 %rutas y 4 5 camionetas de reparto. La venta de pan por parte de los mismos supermercados es algo naciente, pero parece que llegarn a ser puntos de venta importantes en el futuro para los segmentos de la clase media y alta. Utilizan masas ultra congeladas que son horneadas en el punto de venta del supermercado. Los precios son ms altos que el promedio de mercado. Los clientes revendedores normalmente pagan al da siguiente, salvo los supermercados que pagan a los 30 dias o mas. Las salas de venta ajenas normalmente requieren un margen del 20% El reparto no slo se hace con vehculos propios. Tambin existen Fruteros que compran el pan y lo revenden en los puntos de venta o lo venden por cuenta de la panadera, recibiendo su comisin. Son los "mayoristas" en pan que tienen un promedio del 10% de margen o comisin.

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En principio, las panaderas medianas no difieren de las grandes. Tienen menos volumen, menos equipo, menos camionetas, menos rutas. Una panadera ya algo menor tendra su inversin de 100.000.- en equipo y 100.000.- en un vehculo de reparto. Ya que muchas panaderas pagan sus trabajadores por obra o se les paga un salario igual o por debajo del salario mnimo, no es de extraer que hay una alta movilidad de la mano de obra. Las panaderas que producen un producto de alta calidad se quejan de la escasez de obreros calificados. Las panaderas bien establecidas y de algn tamao de importancia sienten la competencia de las fbricas, sobre todo con sus clientes grandes. Su respuesta no es bien clara. En principio hay 4 opciones de competir en este mercado, que todos se utilizan: precio calidad diversificacin especializacin. El resultado ms visible es que los puntos de venta les compran a varias panaderas diferentes tipos de panes. Este fenmeno se ve sobre todo en los panes dulces. Hay algunos casos de panaderas que producen una calidad excelente. No conceden descuentos a los revendedores. Quien quiera puede comprar cualquier cantidad a un precio unitario.

No hay cooperacin ni agremiacin de alguna.importancia en la panadera grande y mediana. Algunos son socios de ASI mientras que AMPES tiene 33 socios panaderos. Dentro de dichas organizaciones no se comportan como un-gremio. Durante algunos aos, COMAPAN ha funcionado como una cooperativa de compras, obteniendo algunas ventajas para sus socios. Quebr por mala administracin y malversacin de los fondos.

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3.3.3 LA POSICION DE LAS MICROEMPRESAS La gran mayora (aproximadamente 3.500) de las panaderas en el pas se puede clasificar como microempresa. Consumen hasta 4 sacos de harina diarios, sus inversiones son limitadas, trabajan con equipo rudimentario. Estn radicadas en los barrios y su clientela est en los lugares circunvecinos. Su producto principal es el pan francs. Hay una regla general en el mundo de la panadera - por supuesto con muchas variaciones - que dice que el costo de la harina es aproximadamente 1/3 del precio de venta al pblico del pan :vendido. Dicha regla, aplicada a la microempresa, resultara aproximadamente en : insumos directos mano de obra energia/costos fijos 35 %

15/20 % 20 %

distribucin/ganancia 25/30 %

Se pueden distinguir 3 tipos de microempresas en grado ascendente de sofisticacin 1. Los que alquilan un taller por horas 2. Los que tienen su propio taller 3. Los que tienen taller y sala de ventas

En los barrios populares de San Salvador y de algunas otras ciudades del pas, existen panaderos que alquilan un taller panadero con el equipo bsico, por horas. En muchos casos los talleres no permiten trabajar de una manera eficiente y su equipo es deficiente. En Soyapango hay un taller que est siendo utilizado por 7 panaderos. Por lo general son ex-empleados de las panaderas mayores. Slo trabajan el pan francs; para un saco necesitan alrededor de 6 horas.

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La calidad de su pan es relativamente baja. Hay quienes trabajan un saco por da y venden por intermedio de un vendedor que recibe el 201 de las ventas al consumidor. En muchos casos familiares se ocupan de la venta. Hay otros que trabajan una arroba y despus salen a vender el pan producido. A continuacin se da su clculo aproximado, en colones. 4 Venta al precio pblico 200-. Margen Vendedor Harina manteca azcar sal levadura agua purificada lea / alquilr taller utilidad por da saco 350.70.120.6.50 2.30 0.70 2.0.20 40. 108.30 60.3.25 1.15 0.35 1.0.10 20.90.15 arroba 175

Hay tres riesgos: parte del pan se puede quemar, parte del pan tiene que ser retomado porque no se vendi y cuando no se trabaja no hay ingreso. Sin embargo, el ingreso de estos panaderos marginales puede llegar a ser por encima del salario mnimo actual. El ejemplo arriba indicado confirma la observacin de una microempresaria que el punto de equilibrio en la panadera micro est entre 200.- y 300.- de ventas diarias. Las barreras de entrada en este negocio son muy bajas. Esto implica que tan pronto las ganancias suben, ms panaderos entrarn; de suerte que las entradas por panadero seguirn en el mismo nivel.

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Cuando un microempresario quiere que su negocio crezca, necesita su propio taller. Esto implica que tiene que invertir en equipo y contratar uno o ms ayudantes. Sin embargo, su mayor problema est en las ventas que se efecta por intermedio de canasteras o vendedores ambulantes que venden de casa en casa. Las canasteras reciben el pan en consignacin y se les paga una comisin del 20% Cada uno de los vendedores tiene su propia ruta y respeta la zona de los otros. Compran al contado o pagan al da siguiente de recibido el producto. Los vendedores de "casa en casa" compran de acuerdo a la capacidad personal de cargar el pan. Su monto de compra ms frecuente es aproximadamente 200.- lo que implica que diariamente se ganan 4O.Para aumentar el volumen de ventas, existe la opcin de vender por intermedio de tiendas. Uno de los problemas sealados es que en este caso no slo la tienda requiere su margen del 20'-., pero tambin-'a""l vendedor hay que concederle un margen. Muchos microempresarios consideran dicho doble margen como un limitante para su crecimiento. La utilizacin de ruteros que tienen vehculo y venden a las tiendas resulta en una entrada de aproximadamente 351 del precio de venta al pblico. Hay ruteros que compran hasta C-1.000.- al da (de lo que el panadero recibe 650.-). otra opcin para crecer es que el empresario abra su propia sala de ventas y logra vender parte de su produccin en ella, as! ahorrando el margen sobre las ventas realizadas al pblico directamente. En resumen, los consultores tuvieron acceso a clculos reales de micro-panaderias de pan francs que tienen ingresos marginales y ejemplos7-de microempresas bastante rentables. Los clculos del pan dulce son difciles de hacer porque existe una variedad de frmulas con gastos de insumos diferentes. Los volmenes de venta por saco pueden estar entre 400.- y 500.- Como se indic, el pan dulce es generalmente considerado ms rentable que el pan francs. Hay algunas microempresas que se especializan, lo que les da mejores ingresos y un mejor chance de sobrevivir la competencia. Un ejemplo sera una panadera que slo

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produce quesadilla de excelente calidad. Trabajan una pareja y 4 empleados. Venden 3.000.- al da en su propia sala de ventas. Deduciendo un salario de 3.000.- cada uno, la pareja tiene una ganancia de 3.000.- por mes. Contrariamente al aumento de ventas, el aumento le la produccin no presenta problemas. se trabaja ms horas o se aade personal. Aparte del uso del mismo taller, no se han observado relaciones comerciales entre las micro panaderas. Como etc, el caso en otros sectores, la cooperacin o agremiacin que se encuentran son espordicas. Dicha mentalidad tiene un fondo cultural. S61o en tiempos de crisis suelen surgir formas de cooperacin, como es el caso con COSALPAN que fue fundada en septiembre de 1995, incentivada por el constante aumento de los precios de la harina. Los microempresarios entrevistados mencionaron los problemas corrientes en la microempresa : falta de equipo, falta de capital de trabajo, falta de mano de obra calificada etc. Acerca de dichos problemas, talvez se puede observar lo siguiente 1. Los microempresarios que ya no son tan micro se dan insuficientemente cuenta de los cambios que se experimentan en su entorno: ms competencia de parte de las panaderas medianas y grandes que a su vez sienten la competencia fuerte de las fbricas. Para sobrevivir tendrn que elaborar frmulas que podran ser: una mayor cooperacin, especializacin en nichos que no son interesantes para los grandes. 2. El poco dinamismo de las micro panaderas (las que son ms micro) parece ser un hecho cultural: estn contentos con su situacin actual y no tienen el afn de mejorarse. Sin embargo, es la opinin de los consultores que este grupo de panaderos que trabajan en el margen del mercado de la panadera, pueden subsistir y pueden hacer frente a la competencia de las fbricas y de las panaderas mayores. Su

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ventaja es que trabajan a costos relativamente bajos y que estn ubicados dentro del entorno inmediato de su clientela.

4. CONCLUSIONES A continuacin se retoman en breve algunas de las conclusiones consideradas de importancia en la rama de la panadera: A largo plazo, la panadera es un subsector de buen crecimiento y un buen negocio, an para los ms micro. Esto es debido no slo al crecimiento poblacional y al significativo porcentaje del ingreso que se gasta en esos productos. Los molinos de harina de trigo dicta los precios del insumo principal. No tiene sentido importar de los pases vecinos an si esto parece ventajoso en un principio, dado que la distribucin de los insumos es eficiente. No tiene sentido hacer esfuerzos de buscar formas alternativas de aprovisionamiento (dado que no pueden reducir los gastos de los insumos considerablemente). En el subsector entero, hay bastante capacidad instalada. Aumentar la produccin no es problema, aumentar las ventas lo es. Todava hay poca especializacin. "Todos hacen de todo". Solo las dos fbricas grandes tienen una estrategia bien definida. Adems, las posibilidades de diversificacin se encuentran sobre todo en el pan dulce, donde hay variedades en el mercado que pueden ser nichos prsperos. Los supermercados son un canal de distribucin creciente que son accesibles fundamentalmente para las fbricas y las panaderas grandes. A largo plazo, las fbricas ganarn mercado a las panaderas grandes y medianas que actualmente encuentran su mercado principal en la clase media. De igual forma las panaderas grandes y medianas buscarn invadir los mercados de los micros.

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Las microempresas que mejor sobrevivirn son las de subsistencia que estn ubicados en el entorno inmediato de su clientela de los barrios populares. An cuando su mercado creciera, sus ingresos seguirn siendo marginales porque en tal situacin entrarn ms microempresas en el negocio. Tal como se dijo, las barreras de entrada son bajas.

Las inversiones en la panadera son realmente bajas. Esto quiere decir que los pasos de micro1a pequeo a grande son paulatinos; el crecimiento de escala no es sumamente difcil.

Hay escasez de panaderos capacitados. Por consiguiente hay mucha rotacin del personal a todos los niveles de produccin.

La capacitacin existente en el pas no llega a la mayora de los microempresarios.

Tarde o temprano, la lea ser substituida por otras fuentes de energa, no slo por consideraciones ecolgicas, sino por el costo de su adquisicin.

Existen talleres de metalmecnica que producen equipo de panadera a precios accesibles para los microempresarios.

Los talleres de panadera que se alquilan por horas son poco eficientes y carecen de equipo adecuado.

La asociatividad de las panadera, tanto grandes como micros, es baja.

5. RECOMENDACIONES PARA EL CANAL DE LAS MICROEMPRESAS

Sobre la base de las conclusiones arriba mencionadas, se han formulado las siguientes recomendaciones: 5.1 Acompaar el proceso de cambio de uso de combustible en las micro y pequeas panaderas, mediante la realizacin de un estudio de factibilidad cuyo objetivo sea

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determinar la conveniencia y rentabilidad para la empresa y para el pas, de la conversin de los hornos de lea a gas. Esto implica investigar y conocer los resultados de los estudios efectuados sobre el tpico hasta ahora, dependiendo de los resultados encontrados, ser conveniente hacer un experimento orientado a determinar la tasa interna de retorno de una inversin hecha en la tecnologa que permite la conversin de un horno de lea a gas, as como sus costos y beneficios sociales. En caso de que los resultados sean positivos se recomienda considerar la apertura de una lnea de crdito especial para dicha conversin. 5.2 En el apoyo de aquellos microempresarios que no tienen su taller propio, elaborar un estudio de factibilidad tcnico/econmico/financiero para la creacin de uno o ms centros experimentales de produccin autogestionada, alquilados con promesa de venta (leasing), cuyo objetivo ser que el taller rena las condiciones de infraestructura bsica para funcionar en forma higinica y eficiente que se le, facilite a varios microempresarios el acceso a la propiedad de activos y acumulacin de capital. 5.3 Fomentar el establecimiento de una red de relaciones entre las micro panaderas y los pequeos productores de la rama metalmecnica que se dedican a la fabricacin de equipos para la panadera, en especial la de hornos y amasadoras. Este proyecto podra incluir las siguientes acciones : levantar un Censo de los productores de equipo de panadera, detectar sus necesidades de asistencia tcnica para adecuaciones y mejoras tecnolgicas, as como tambin la facilitacin de la misma, detectar las necesidades especficas de equipamiento de las microempresas panaderas

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elaborar catlogos del equipo panadero as! ofrecido, crear puntos de contacto entre los dos grupos de microempresas : ferias, demostraciones, etc. y hasta se puede idear el establecimiento de un taller experimental con dicho equipo, que puede ser utilizado por algunos panaderos a base de un alquiler por hora; al mismo tiempo servira de sala de exhibicin permanente, Crear una lnea de crdito adaptada al ciclo efectivo de los negocios de las panaderas que se deciden comprar este equipo. 5.4 Facilitar el proceso de cambio y adaptacin de aquellas panaderas de pan francs para su posicionamiento en segmentos de la demanda donde los mrgenes de utilidad son mayores. Concretamente esto quiere decir apoyar que produzcan y vendan donde hay un aumento de la relacin calidad / precio. 5.5 Crear canales de comunicacin institucional con los molinos de harina, para coordinar que grupos organizados de micro panaderos tengan acceso y saquen ventaja de los cursos de capacitacin ofrecidos por ellos, combinado con el acceso al crdito: 1. Prestar especial atencin a las panaderas de pan francs que tienen la intencin de diversificar su gama de productos con el pan dulce. Esto implica que se les facilite el acceso a un programa de capacitacin adhoc (en MOLSA, FAMOSSA u otro) 2. Facilitar el proceso de cambio y adaptacin de aquellas panaderas de pan dulce que tienen la intencin de especializarse; Esto implica que se les facilite el acceso a un programa de capacitacin ad hoc, as! como recursos financieros. 3. De igual forma, facilitar el proceso de cambio y adaptacin de aquellas panaderas de pan dulce que tienen la intencin de entrar en el mercado de la repostera. Esto implica que se les facilite el acceso a un programa de capacitacin ad hoc (en MOLSA o FAMOSSA u otro) y que se les conceden crditos para la adquisicin de equipos adecuados.

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ANEXOS

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ANEXO:
LA METODOLOGA GEMINI - ESTUDIOS SUBSECTORIALES

Introduccin El Proyecto MIP es una iniciativa de cooperacin de 6 organizaciones que se dedican al fomento de la microempresa. Se han dado cuenta que para dar una asistencia adecuada, ha que tener un conocimiento bsico del entorno en que opera el microempresario, en este caso, los involucrados en el Procesamiento y Venta de Alimentos. Un estudio del PNUD de 1992 seala 4 actividades de posible crecimiento por economas de escala a nivel centroamericano; la agroindustria ocupa el primer lugar. La lgica de seleccin del procesamiento de alimentos como subsector, se desprende tambin de la experiencia general de los pases en desarrollo : cuando crece la economa, los subsectores que aprovechan son en orden de prioridad 1. 2. 3. comidas y bebidas prendas de vestir y calzado muebles y enseres del hogar.

La Orientacin de los Estudios Las micro y pequeas empresas MPE) operan en un mundo altamente competitivo y de rpidos cambios en la demanda, la tecnologa, los costos, los precios de los insumos, las regulaciones del gobierno, las importaciones y la competencia de las empresas mayores. Por medio de los estudios, el Proyecto MIP quiere identificar nichos en que las MPE tienen mayor potencial, evitando las inversiones en arcas en donde ellas no pueden competir con efectividad. Los estudios deben indicar la estructura y la dinmica de los subsectores para que las organizaciones puedan mejor enfocar sus acciones individuales o colectivas para apoyar a

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sus grupos meta. Al haber identificado los nichos, las acciones pueden ser mejor enfocadas. Acciones colectivas pueden reducir el costo de las intervenciones.

La Aproximacin al Subsector Un subsector es una red de empresas que suministran materia prima, la transforman y distribuyen productos finales a uno o ms segmentos del mercado. En nuestro caso se toma una materia prima como base: harina de trigo, leche, carne, etc. Aunque las PME tal vez no operan en ciertas reas de la rama, es de suma importancia que se incluyen en los estudios los proveedores de insumos, los que mercadean los productos intermediarios y finales, los importadores y las medianas y grandes empresas que se pueden considerar como competidores de las PME.

El anlisis se centra en un Mapa Esquemtico que describe el subsector. Dicho mapa hace un resumen de las relaciones econmicas entre las IME y los dems actores de subsector. Los flujos de la materia prima hasta el consumidor final deben ser identificados y, si posible, cuantificados. El mapa es la Estructura. La poltica, la economa y la infraestructura de pas representan el entorno general que influye la rama en general o partes de ella. La dinmica aparece cuando se describen los cambios de los expectativas para el futuro para cada uno de los actores del subsector. El anlisis subsectorial es un proceso iterativo que cada analista desarrollarse en su preferencia personal. El mtodo GEMIN presenta algunas orientaciones. El Mtodo Empleado en los Estudios Se emple la siguiente metodologa: 1. El mapa esquemtico provisional se establece a base de entrevistas cualitativas con expertos de la rama, como lo son las asociaciones, las instituciones de educacin y otros. ltimos aos y las

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Adems, hay reportes elaborados con objetivos distintos que pueden ser de utilidad para que el experto se forme una idea de cmo funciona el subsector. En el sistema GEMINI el mapa es de gran importancia. En el eje horizontal estn los segmentos del mercado ( canales ) y en el eje vertical los procesos de produccin y mercadeo. Cada casilla representa un grupo de empresas que desempean una misma funcin. Las flechas indican la interaccin. Las micro-empresas aparecen a la izquierda del esquema, las grandes a la derecha. Ya desde la primera entrevista, el experto debe tener en mente los datos cuantitativos que necesita para que el mapa adquiera substancia y dinmica. Indicando tendencias : crecimiento en el pasado crecimiento futuro planes para el futuro Si es posible, divisiones en : zona metropolitana zona urbana zona rural

Los criterios ms importantes son: Volumen de ventas = la importancia del canal utilidad por canal: en muchos casos se tiene que aproximarla por la va indirecta por ejemplo precio promedio y costo promedio del articulo que mas se vende. Eficiencia: se puede utilizar el mtodo del retorno por mano de obra ventas/ insumos/ costos : nmero de obreros)hora, da, semana o mes. (lo que es de importancia es descubrir dnde se hacen buenas ganancias y dnde no). Numero de empresas, dividido en grandes, pequeas y micro. Nmero de empleados

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tecnologa empleada volumen de produccin capacidad utilizada Tambin ya debe tener en cuenta los factores del entorno que influyen en los actores del subsector : aranceles y otras barreras para importar regulacin de precios regulaciones laborales disponibilidad de crditos tasas de inters disponibilidad de insumos precios de los insumos disponibilidad de empleados capacitados disponibilidad de capacitacin/ educacin factores socio-culturales que influyen apoyo de instituciones u organizaciones otros El entorno puede tener influencia sobre la rama en su totalidad, sobre uno o ms canales o sobre un solo grupo de actores dentro de un canal. 2. En una segunda fase, el experto entrevistar algunas empresas en cada casilla del mapa provisional que ha dibujado. Las preguntas base siempre son: procedencia de los insumos tecnologa empleada canales a los que se dirigen las ventas los cambios ms importantes que se han producido durante los ltimos aos. Despus siguen preguntas acerca de los aspectos cualitativos y cuantitativos mencionados arriba.

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Puede ser que al final de esta fase el experto revise su mapa, en base a nueva informacin obtenida de loo empresarios. El mapa final que sirve de base para la cuantificacin y el anlisis final, no debe ser muy detallado. Al no influir en las conclusiones y recomendaciones, segmentos o casillas insignificantes se pueden omitir. 3. La cuantificacin obtenida hasta ahora ser principalmente basada en estimaciones de los entrevistados. De algunos canales, el experto ya se sentir seguro que los nmeros que menciona se acercan a la realidad. De otras no. Para llenar este vaco (por ejemplo nmero de empresas ), el experto en primer lugar deber consultar las estadsticas disponibles en el Ministerio de Economa o en el Banco Central. Los Bancos Comerciales generalmente no disponen de material estadstico que puede ser utilizado. Los datos de las microempresas forzosamente se basarn en estimativos, porque la gran mayora de ellas operan fuera del circuito legal y no se registran. 4. La cuarta fase consiste en que el experto : a) Seala los limitantes y las oportunidades (el SWOT-anlisis ) de cada uno de los canales y de cada uno de los conjuntos de las empresas que actan en las casillas y que afectan a la microempresa. b) Seala los limitantes y las oportunidades de las Microempresas que actan en el Subsector. c) Seala los posibles nichos que se presentan para las microempresas. d) Formula sus recomendaciones acerca de las acciones que las organizaciones que se ocupan del fomento de la microempresa, pueden tomar Se observa que las limitantes y oportunidades pueden consistir en un nmero de factores, difcilmente cuantificables, como lo son demanda del mercado

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cambio de tecnologa ganancias en cada nicho (casilla) carreras para entrar competencia de las importaciones competencia de las grandes empresas calidad/ disponibilidad de insumos riesgos para invertir en una actividad polticas del gobierno otros Ya que se esperan recomendaciones concretas, no tiene ningn sentido que en los estudios se enumeren muchas limitantes y muchas oportunidades. El consultor tendr que establecer sus Prioridades. Se trata de descubrir puntos clave, en ingls the key issues, que normalmente no debera ser mas e cinco.

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