F2-015

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

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VERSION REGIONAL METODOLOGO

VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

BOGOTA CENTRO CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION FECHA APROBACION 20/11/2002 VIGENCIA 5 AOS CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA 260101016 01 VERSION 1

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL

MESA SECTORIAL MERCADEO

EXPIRA EN 31/12/2012

TITULO DE LA N.C.L CODIGO ELEMENTO

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Realizar diagnsticos de mercados que identifiquen oportunidades de negocio.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C. D. E. F. G. H. Los diagnsticos son formulados a partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Los diagnsticos son desarrollados aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas existentes para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado. Las variables internas y externas requeridas para el diagnstico son priorizadas de acuerdo con los objetivos del estudio. Los diagnsticos elaborados reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado. Los diagnsticos son elaborados con base en las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Los diagnsticos preparados arrojan informacin cuantitativa y cualitativa de las variables que afectan el mercado. Los diagnsticos son estructurados teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin. Los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales son estudiados previamente a la elaboracin del diagnstico del mercado.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12.
13.

14. 15. 16. 17.

Entorno empresarial (A,B,C,D) Tipos de informacin: primaria y secundaria (B,D) Fuentes de informacin: internas y externas (A,B,C,D,E,F,G) Herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000 (B,D,F,G) Concepto y tipo de diagnstico (A,B,E,F,G) Concepto de variable y tipo de variables (A,C,F) Polticas y objetivos organizacionales (E) Estructura funcional de mercadeo (E,G) Software aplicado (A,B,C,F,G) Metodologa para la elaboracin de diagnsticos (A,B,D,E,F) Partes de un diagnstico (B,C,D,F) Entorno econmico: El PIB, rentas de capital, evolucin de los precios, tasas de desempleo, balanza de cuentas corrientes, moneda, reservas de divisas, derechos y aranceles, tasas de inters, inflacin, balanza comercial, nivel de endeudamiento.(A,C,F,H) Entorno geogrfico e Infraestructura del mercado: Ubicacin y tamao, latitud, fronteras, vegetacin, longitud, accesos, puertos de entrada, distancias, modos de transporte, sistema fluvial, variaciones de clima, topografa y orografa. (C,H) Anlisis interno de la empresa: Estructura del endeudamiento, rotacin de capital, liquidez, rotacin de stocks, rentabilidad financiera y operativa, costos y precios de los productos o servicios (A,C) Anlisis externo: Mercados, competencia nacional e internacional, demanda y oferta, estructura de los sistemas de distribucin, clima poltico, econmico y social de los mercados, reglamentacin y normatividad (A,C,H) Entorno poltico legal : Control de precios y cambios, costo de crditos, legislacin econmica y social (C,H Entorno cultural: Valoracin idiomtica, analfabetismo e instruccin (C,H)

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TITULO DE LA N.C.L CODIGO ELEMENTO

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Realizar diagnsticos de mercados que identifiquen oportunidades de negocio.

RANGOS DE APLICACION
ENTORNO Econmico, geogrfico, social, poltico, legal. COBERTURA DEL MERCADO Local, Nacional, Global. TIPOS DE DIAGNOSTICO Cuantitativo, Cualitativo. APLICACION DEL DIAGNOSTICO reas, Niveles. FORMAS DE HACER DIAGNOSTICO Manual, Sistematizado

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Por observacin en el desempeo del proceso que sigue para la elaboracin de un diagnostico. CONOCIMIENTO 1, Simulacin en computador sobre el cruce de variables a considerar para identificar una oportunidad de negocio. PRODUCTO 1, Informe de diagnostico y verificacin de la aplicacin de tcnicas y procedimientos propios al tipo de diagnostico.

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI SECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA NORMALIZADOR

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TITULO DE LA N.C.L CODIGO ELEMENTO

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Establecer indicadores y estndares de gestin de mercadeo segn metas y objetivos de la empresa.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C.
D. E. F. G. H. I. J.

Los indicadores son determinados con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado. Los indicadores son seleccionados teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado. Los indicadores y estndares de gestin son fijados teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa. Los indicadores establecidos permiten medir la participacin de la empresa en el mercado y la rentabilidad del capital invertido. Los indicadores de gestin son definidos para medir el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Los indicadores y estndares establecidos permiten comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Los indicadores y estndares de gestin de mercadeo son proyectados con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes. Los indicadores son definidos para los diferentes niveles del mercado y permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional Las variables para establecer indicadores son seleccionadas teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis. Los indicadores son calculados aplicando las tcnicas y tecnologas existentes y mediante graficas y cuadros.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. Eficiencia, efectividad y eficacia (B,C,D,H) Indicadores y estndares de gestin de mercadeo (B,C,D,H,I) Niveles de requerimientos de consumidores y usuarios (B,G) Nivel de competencia (B,G) Indicadores por unidad funcional (C,G,I,J) Participacin en el mercado (B,D,G) Rentabilidad (D,G) Polticas y objetivos organizacionales (B,C) Ciclo de vida de los productos (C,E) Tipos de indicadores: variacin, participacin, evolucin y crecimiento (D,E,H,I) Software aplicado para construir indicadores (C,D,E,I,J) Tablas y grficos (G,J) Razones, proporciones y porcentajes (C,D,J) Interpretacin y anlisis de datos (G,F) Proyeccin, regresin y correlacin (F,G,H,I,J) Indices (B,C,D,F,G,H,J) Deflactacin (B,C,D,G,H,I) Devaluacin (B,C,D,G,H,I) Variables de mercadeo (A,B,D,G,H) Indicadores econmicos y financieros del mercado (B,D) Fuentes de informacin secundaria (A,G,H)

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Establecer indicadores y estndares de gestin de mercadeo segn metas y objetivos de la empresa.

22. Indicadores nacionales e internacionales. (H)

RANGOS DE APLICACION
TIPO DE PRODUCTOS Industrial, Comercial, Servicios. COBERTURA DEL MERCADO Local, Nacional, Global. FORMA DE DETERMINAR LOS INDICADORES Manual, Sistematizado. AREAS DE GESTION DEL MERCADEO Investigacin, Producto, Distribucin, Comunicacin y Ventas.

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Observar si las variables seleccionadas para generar indicadores arrojan resultados confiables y representativos. CONOCIMIENTO 1, Dada una situacin de mercado para un producto especifico, calcular los ndices de variacin, participacin, penetracin y crecimiento. PRODUCTO 1, Presentacin de ndices, grficos y cuadros de resultados de la gestin de mercadeo.

APROBADO ACTA NRO.

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DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI SECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA NORMALIZADOR

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TITULO DE LA N.C.L CODIGO ELEMENTO

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Formular estrategias de mercadeo de acuerdo con el ciclo de vida de los productos y servicios y las condiciones del mercado.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C. D.
E.

F.
G. H.

I.
J. K. L. M.

La organizacin y estructura de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, sectores econmicos, reas geogrficas, dentro del contexto de la poltica econmica internacional son tenidos en cuenta para formular el plan estratgico d El tipo y tamao, el producto o servicio, el mercado y el potencial de ventas y exportaciones de la empresa son considerados en la formulacin del plan de comercializacin. Las variables culturales de la regin o pas a incursionar son investigadas y evaluadas con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta al formular las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado La misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados son tomados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios Las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el mercado meta y la competencia, son analizadas para identificar las ventaja La tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, son evaluados para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. El plan estratgico de mercadeo es estructurado de acuerdo con los segmentos de mercado, las necesidades de los clientes, el comportamiento del consumidor y la demanda y oferta del producto o servicio. Las estrategias son formuladas analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Las estrategias son ajustadas a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la orga El plan estratgico propuesto abarca todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional. El plan estratgico es formulado aplicando las tcnicas y herramientas de diagnostico y planeacin y contiene la lista de estrategias posibles de penetracin de mercados. La mezcla para penetrar los mercados tanto nacionales como internacionales son estudiadas y definidas. La posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados son investigadas antes de formular el plan estratgico de mercadeo.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. Polticas y objetivos corporativos (D) Concepto y tipos de planes (A,B,D) Herramientas de diagnostico (A,C,E) Polticas, misin, visin y objetivos organizacionales (D) Matrices de anlisis del mercado (E,I,K) Macroambiente (A,D,E) Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios (B,C,G,E,F,H) Segmentacin del mercado (B,C,G) Areas funcionales de mercadeo (J Formatos comerciales (G) Oferta y demanda (E,K) Tipos de mercado (C,D,K)

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Formular estrategias de mercadeo de acuerdo con el ciclo de vida de los productos y servicios y las condiciones del mercado.

13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27.

Indicadores de gestin (I) Indicadores de gestin (I) Programacin de recursos (I) Software para programacin de estrategias (B,C,D,E,F,G,H,I,J,K) Caractersticas de los productos o servicios (G) Caractersticas de la competencia (D,E,G,M) Normatividad y reglamentacin comercial (G) Planeacin estratgica (A,B) Concepto y tipos de diagnostico (A,B) Tcnicas de control de acciones de mercadeo (J) Tipos de estrategias (A,F,H) Actores del mercado (C,E,M) La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" (K) Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias (L) Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales: etnocentricismo, policentricismo y regrocentricismo (L,M)

RANGOS DE APLICACION
COBERTURA DEL MERCADO Local, Nacional, Global. TIPO DE PRODUCTO Industrial, Comercial, Servicios. TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES DE NEGOCIO Empresa productora, Empresa comercial, Distribuidores. AREAS FUNCIONALES DE MERCADEO Investigacin, producto, distribucin, comunicacin, ventas.

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Seguimiento y observacin en el proceso y las etapas que cumple para la definicin de estrategias CONOCIMIENTO 1, Simulacin de una situacin y con el uso de un software aplicado, generar estrategias de acuerdo al cambio de variables. PRODUCTO 1, Plan estratgico de mercadeo de la empresa.

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Formular estrategias de mercadeo de acuerdo con el ciclo de vida de los productos y servicios y las condiciones del mercado.

APROBADO ACTA NRO.

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13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Definir el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la empresa.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C. D. E. F. G. H. El plan de accin es formulado a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio. El plan de accin es diseado a partir de las polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin. El plan de accin definido es coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin. El plan de accin propuesto cuenta con herramientas de control diseadas para la verificacin de su efectividad. El plan de accin propuesto responde al que, como, cuando, con quien y a que costo se van a lograr los objetivos. El plan de accin es preparado a partir de los objetivos, los estndares de costo y tiempo, estrategias y tcticas para implementarlo El plan de accin es elaborado aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad. El plan diseado contempla acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. Plan y tipos de planes (A,B,C,H) Etapas del plan (A,B,C,E,G) Mtodos de plantacin estratgica (A,B,C,E,F) Presupuestos (C,E,F) Tcnicas y herramientas de plantacin y programacin (F,G) Tcnicas de control (D,H) Estndares de desempeo (D,F,H) Planes de contingencia (H) Variables externas e internas (A,B,C,F,H) Software aplicado a la planeacin (G)

RANGOS DE APLICACION
TIPOS DE FORMATOS Industriales, Comerciales TIPOS DE MERCADOS Nacionales, Locales, Globales TIPO DE PRODUCTOS Industrial, Comercial, Servicios. COBERTURA DEL MERCADO Industrial, Comercial, Servicios TIPOS DE ESTRATEGIAS Defensivas, Concntricas, Generales, Mantenimiento FORMAS DE ELABORACION DEL PLAN Manual, Sistematizado

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Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Definir el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la empresa.

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Observacin en el puesto, si sigue la metodologa en la elaboracin de planes. CONOCIMIENTO 1, Simulacin sobre el manejo de software para la elaboracin de planes. PRODUCTO 1, Revisin del informe de resultados del plan de mercadeo

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13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI SECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA NORMALIZADOR