PRONOSTICO DE VENTAS CONCLUSIONES: El pronstico de ventas es la proyeccin que hace una empresa hacia futuro con respecto a la deseada

ada y esperada cantidad de demanda para un periodo de tiempo determinado., teniendo en cuenta las restricciones ambientales que se pueda tener. En el pronstico de ventas se detallan las actividades que se va a realizar dentro de la proyeccin de los niveles de demanda. Realizar un pronstico de ventas es muy importante ya que nos permite saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. La medicin del desempeo de un pronstico de ventas es muy importante ya que La precisin de los pronsticos influye en la satisfaccin del cliente (lo que genera ms ventas), siendo esto muy favorable para la empresa. el pronstico de ventas es uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios ya que nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto.

RECOMENDACIONES:
Al hacer un pronstico de ventas debemos tener en cuenta que no siempre es un pronstico exacto por lo que se recomienda que nuestro objetivo no debe ser tanto el contar con un monto exacto sino, se debe aspirar al mayor aproximado posible y poner todo nuestro empeo para llegar a lograr lo propuesto. Teniendo en cuenta que pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Se recomienda que este debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

*ROSMARY ENCONTRE ESTO COMO EJEMPLO PARA HALLAR UN PRONOSTICO DE VENTA CHECALO Y AGREGALO ME PARECE INTEREZANTE, MAS VALE QUE NO FALTE NADA Y EL PORFE NOS PONGA UNA BUENA NOTA JI

El mtodo OBJETIVO se inicia con una modificacin a la llamada ecuacin de la recta: y=a +bx, donde Y y X son las variables, siendo X la variable independiente y Y la dependiente, y las incgnitas a buscar seran a y b , siendo b la pendiente de la recta, si es positiva ser una recta en crecimiento y si es negativa ser una recta en decrecimiento. La nueva ecuacin ser V= a+bt, donde V es ventas y t es tiempo.

El pronstico de ventas es igual a T x E, o sea Tendencia x Estacionalidad Cmo encontramos T (tendencia)? Partiendo de unos perodos de tiempo, podemos calcular la ecuacin necesaria mediante el sistema de mnimos cuadrados. Iniciemos el mtodo, supongamos que tenemos las ventas de 10 perodos de tiempo as:
t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 55 V 45 38 30 29 18 24 33 17 22 25 281

Y nos piden pronosticar las ventas para los perodos 11-12 y 13 Cmo hallamos la ecuacin? Por los mnimos cuadrados cuya frmula es:

Reemplazamos valores en b as:

Los valores hallados son T (Tendencia), que significa que si todo sigue igual , se deberan vender estas cantidades en los perodos 11-12 y 13 Ahora debemos buscar la E (Estacionalidad)

Buscando quitarle irregularidad a las ventas, que en matemticas se llama achatar, utilizaremos una herramienta llamada Promedio Mvil, este puede ser impar o par, es ms utilizado es el Promedio Mvil base 3, y consiste en sacar un promedio primero de las tres cifras iniciales de ventas, o sea sumar y dividir por 3, luego se hace lo mismo con el segundo, tercer y cuarto perodo, y as sucesivamente. El resultado de la primera suma de los 3 periodos iniciales quedar ubicado en el segundo perodo, el cual corresponde a la mitad visual de 3 cifras (1+2+3)/3= 2
t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 55 V 45 38 30 29 18 24 33 17 22 25 281 PM3 37,67 32,33 25,67 23,67 25,00 24,67 24,00 21,33 -

Revisando: 37.67 es el resultado de (45+38+30)/3, y luego (38+30+29)/3=32.33 y asi sucesivamente. Qu hemos hecho hasta ahora? Pasos:

1) Calculamos a y b 2) Definimos la ecuacin

3) Conseguimos la tendencia de los perodos a pronosticar y esa es T 4) Sacamos promedio mvil de las ventas, para suavizar la grfica (sugiero graficar las ventas contra el tiempo y en la misma grfica colocar el promedio mvil con el tiempo y se podr observar que el promedio mvil ha suavizado la grfica inicial). En matemticas el proceso de suavizar la grfica se llama deflactar.

Esta columna del promedio mvil se llamar TC, por qu, de los cuatro conceptos: T, E, C e I, hemos quitado la E y la I que eran los que tenan irregularidades (ver grfica de cada uno) Ahora vamos a dividir las ventas (que tienen los 4 conceptos incluidos o sea ventas=TECI) entre TC, resultado TECI/TC= EI (se cancelan las T y las C)
PM3 (TC) 37,67 32,33 25,67 23,67 25,00 24,67 24,00 21,33 -

EI

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 55

45 38 30 29 18 24 33 17 22 25 281

1,01 0,93 1,13 0,76 0,96 1,34 0,71 1,03 -

Hemos aadido dos pasos ms:

5) La columna resultante del promedio mvil se llamar TC

6) Dividimos Ventas (TECI)/TC y obtenemos EI y seguiramos con el paso 7: 7) Ahora ubicamos EI en sus respectivos perodos

Hasta el momento no habamos hablado de perodos de tiempo, llego el momento de hacerlo, como habamos informado, slo se puede trabajar enseries de tiempo para perodos totales mayores a un ao, debemos repasar como podemos dividir el ao: Semestres=2 Cuatrimestres=3 Trimestres=4 Bimensual=6 Meses=12 Supongamos que para este ejemplo el primer perodo o sea las ventas de 45 corresponden al tercer cuatrimestre del ao 2009, entonces tendramos lo siguiente:
1 2 3 1,01 0,93 1,13 1,34 -

0,76 0,96 0,71 1,03

Comenzamos en el 3 perodo ya que me informan que las ventas del primer perodo son las del 3er cuatrimestre. Paso 8) Sacamos promedio aritmtico de cada perodo:
1 2 3 1,01 0,93 1,13 1,34 -

0,76 0,96 0,71 1,03

2,48 2,92

2,47

0,83 0,97 1,23

O sea sumamos cada columna y la dividimos por el nmero de cifras que tiene cada perodo, ejemplo 1 columna: (1.01+0.76+0.71)= 2.48, esto dividido entre 3= 0.83

9) La suma de los promedios aritmticos obtenidos debe ser igual al nmero de perodos , en este caso 3, si no lo es, debemos hacer regla de 3
1 2 3 1,01 0,93 1,13 1,34 2,47 1,23 3,03 3,00

0,76 0,96 0,71 1,03

2,48 2,92 0,83 0,97

0,82 0,96 1,22

Como el resultado dio 3.03, hacemos regla de 3 con cada perodo, (si 0.83 nos da 3.03 como resultado, cmo hacemos para que de 3? = 0.82

10) Los resultados obtenidos sern E, o sea 0.82-0.96 y 1.22, por qu E? porque con el promedio aritmtico le quitamos la irregularidad (I) a los perodos, luego EI se transforma en E. 11) Ubicamos E en los perodos respectivos:
t 1 2 3 V 45 38 30 PM3 37,67 32,33 TC 1,01 0,93 E 1,22 0,82 0,96

4 5 6 7 8 9 10 55

29 18 24 33 17 22 25 281

25,67 23,67 25,00 24,67 24,00 21,33 -

1,13 0,76 0,96 1,34 0,71 1,03 -

1,22 0,82 0,96 1,22 0,82 0,96 1,22

Importante tener en cuenta que colocamos 1.22 en el primer perodo, la cual corresponde a la E del perodo inicial que en este caso era el 3er cuatrimestre, cul ser la E que le corresponde al perodo 11 a pronosticar? La que le sigue a 1.22 o sea 0.82

12) Colocamos la E de los perodos a pronosticar:

T 11 12 13 16,80 14,75 12,69 E 0,82 0,96 1,22

13) Multiplicamos T x E:
T 11 12 13 16,80 14,75 12,69 E 0,82 0,96 1,22 TXE 13,73 14,19 15,49

14) La suma de T x E (en este caso 43,41) debe ser igual a la suma de T (44,24 en este caso), si no lo es, hacemos regla de 3 as:
T 11 12 13 16,80 14,75 12,69 44,24 E 0,82 0,96 1,22 T X E Pronost. 13,73 14,19 15,49 43,41 13,99 14,46 15,79 44,24

15) Los resultados obtenidos sern el pronstico final de ventas para los perodos 11-12 y 13

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTA

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