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PAG.

1. ANTECEDENTES:.............................................................................03 2. CONCEPTO DE FRANQUICIA:...........................................................05 3. DEFINICIONES DE FRANQUICIA.......................................................06 4. TIPOS DE FRANQUICIAS..................................................................06 5. LA EXPANSIN POR MEDIO DE FRANQUICIAS..................................07 6. PLAN DE DESARROLLO DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA.................08 7. ASPECTOS LEGALES........................................................................09 8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA................................09 9. LA FRANQUICIA EN EL PER............................................................10 10. PARDO`S CHICKEN: Un Caso de xito.............................................10

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1. ANTECEDENTES:
El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un fenmeno relativamente nuevo. Aunque histricamente las franquicias han sido utilizadas como medio para la prestacin de servicios pblicos, solamente en este siglo han sido utilizadas por el sector privado como un sistema de mercadotecnia aplicado a bienes y servicios. El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos pocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la segunda desde la posguerra hasta nuestros das.

1.1

Antecedentes en la Edad Media:

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, poca en la cual un soberano otorgaba o conceda un privilegio a sus sbditos, quienes en virtud del mismo podan realizar actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino "franc". As mismo en Francia, las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenan privilegios especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomas, tales como la dispensa permanente de pagar tributos al Rey o al seor de la regin. Igualmente en esa poca la Iglesia Catlica conceda, a ciertos seores de tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre, en la recoleccin de los

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diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a ttulo de comisin y el resto para el Papa.

1.2 El inicio de la Franquicia en la poca Moderna:

El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a particulares, por va legislativa para la explotacin de algunos servicios pblicos o "public utilities" como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos. Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la operacin de los servicios, el derecho exclusivo de explotacin permita a los particulares obtener significativas ganancias. De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para desarrollar la prestacin de esos servicios de una manera rpida y sin la utilizacin de dineros o fondos pblicos. Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la dcada de 1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvi cambiar su estructura bsica de funcionamiento, estableciendo una red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una participacin por el derecho a distribuir sus mquinas de coser en territorios especficos debido a los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos. En 1898, la General Motors adopt un sistema similar, ya que no contaba con los recursos para abrir puntos de comercializacin propios, vindose en la necesidad de otorgar concesiones, sistema exitosamente utilizado en la industria automotriz de hoy en da. Las compaas petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos anteriores, logrando con este sistema expandir la distribucin de sus productos, sin capital ni riesgos propios. En 1899, mediante la utilizacin de este sistema, la empresa Coca-Cola se convirti en la primera embotelladora del mundo. Para esa poca, Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de soda donde expendan su producto. Sin embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la firma para que les

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otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del concentrado necesario para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado, quien se encargara de distribuirla a nivel regional. El franquiciado, absorba as el 100% del costo de instalacin se encargaba de su manejo, a cambio de recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario centralizado. Conforme creca la demanda del producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez franquicias a otros. Hacia 1929, el primer ensayo de la General Motors fue seguido por otras compaas del sector automotriz que buscaba evitar la aplicacin de las leyes antimonopolio que prohiban la integracin vertical de los vendedores con los fabricantes de automviles. En ese ao, la general Motors perfecciono su poltica inicial y diseo Unidos. un contrato que asociaba con mas libertad a revendedores, constituyendo as el primer modelo de contrato de franquicia en los Estados

1.3

El Gran Auge de la Posguerra:

De nuevo son los Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de las franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento de las franquicias se produjo despus de la segunda Guerra Mundial. De especial inters en la historia de las franquicias es el caso de McDonalds. Ray Kroc, un emprendedor hombre de negocios de los Estados Unidos, dedicaron por los aos cincuenta a la venta del "multimixer", un aparato

que permita la preparacin de cinco malteadas al mismo tiempo.

2. CONCEPTO DE FRANQUICIA:
El concepto de franquicia se desarroll en Estados Unidos en la segunda mitad del siglo pasado cuando la Singer Sewing Machine Company en 1850 establece una cadena de distribucin, otorgando exclusividad territorial a sus

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representantes, a cambio de un pago.

Este mtodo ha tenido muy buena

acogida y slo en Estados Unidos en el ao de 1991 existan 2.500 franquicias. La franquicia es una tcnica de desarrollo que permite a una empresa, la franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseas comerciales, modelos de utilidad, diseos, derechos de autor, Know How; a una tercera persona, sea natural o jurdica, con el objeto de obtener rendimientos econmicos de la reventa de productos o la prestacin de servicios a usuarios finales. w Ms de 600,000 establecimientos en los EEUU. En Europa ms de 400 marcas.15/05/2000 w Cada ao el 96% de los americanos atraviesa alguna tienda de McDonald. w Se vendi ms de US$1`200,000 en 1998. w Genera cerca de 8 millones de puestos de trabajo. w Se otorga una franquicia cada 10 minutos en EEUU.

3. DEFINICIONES DE FRANQUICIA: w Franquicia: Franchising (Ingls), transferencia tecnolgica de marcas,

lemas comerciales, mtodos, procedimientos para la elaboracin de un producto o servicio.

w Franquiciante: Empresario que posee determinada Marca, lemas,

mtodos, tcnicas y procedimientos para la elaboracin o comercializacin de un producto.

w Franquiciado: El que adquiere contractualmente el derecho de

comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo.

w Regalas: Pagos regulares que realiza el Franquiciado. Se dividen en dos:

Por Derecho de Marca y Fondo de Publicidad.

w Fondo de Publicidad: Monto que se destina a difundir la Marca, Imagen

y Promociones.

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w Contrato de Franquicia: Instrumento legal que formaliza la relacin

entre el Franquiciante y el Franquiciado. Detalla las responsabilidades y derechos de ambas partes.

4. TIPOS DE FRANQUICIAS:
w Franquicia Individual. w Franquicia Mltiple. w Franquicia Regional. w Franquicia Maestra Internacional.

5. LA EXPANSIN POR MEDIO DE FRANQUICIAS:

w Globalizacin y Competencia. w Crecimiento Homogneo. w Bajo riesgo de inversin y mayor probabilidad de inversin. w Mantener y fortalecer la integracin de los puntos de venta. w Reproducir tecnologa desarrollada por la Empresa Matriz. w Modernizacin Tcnica y Administrativa.

Proceso Estratgico:
1. Analizar el potencial del mercado. 2. Determinar el crecimiento de la industria. 3. Definir formas de servir al cliente y ganar lealtad. 4. Determinar estrategia para construir la Marca. 5. Atacar rpidamente y al mismo tiempo. 6. Montar establecimientos con rapidez. 7. Infraestructura de servicio excelente. 8. Usar mtodos para monitorear al consumidor. 9. Servicio rpido a las necesidades del cliente.

Interrogantes:
1. Cules son las necesidades y expectativas de nuestros clientes? 2. Qu tan bien estamos cubriendo las necesidades y expectativas?

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3. Qu tan bien nuestros competidores cubren esas necesidades y expectativas? 4. Cmo podemos ir ms all para realmente encantarlos?

Maneras de Resolver estas Interrogantes:

w w w w w w Mercado Total. Segmentos del Mercado. Cambios y Tendencias del Mercado. Competidores. Actividades de Marketing. Participacin del mercado.

6. PLAN DE DESARROLLO DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA:

Etapa 1 Diseo del Sistema de Franquicia - Plan de Negocios. Misin. Objetivos. Anlisis de Mercado. Recursos y Necesidades. Investigacin y Desarrollo. Estrategia de Marketing. Estrategia de Operaciones. Etapa 2 Elementos Operacionales - Disear Manuales de Operacin. - Manual de Imagen y Uso de Marca. - Manual de Arquitectura. - Desarrollo de Staff. - Desarrollo de Programas de Capacitacin - Descripcin del Producto/Servicio

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Etapa 3 Diseo del Sistema de Franquicia, Etapa de Otorgamiento de Franquicia y Plan MKT - Proceso de Integracin al Sistema de Franquicias. - Diseo y Desarrollo del Plan Comercial Etapa 4 La Empresa operadora de Franquicia - Desarrollar y utilizar el Liderazgo. - Promocin de Relaciones Exitosas entre los Franquiciados y la Empresa Franquiciante.

7. ASPECTOS LEGALES:
La Legislacin Peruana no contempla este tipo de negocio. Es atpico. Se ajusta bsicamente a las clasulas que se estipulan en los Contratos Las Franquicias Extranjeras se norman por: Decisin 291 Comisin Acuerdo Cartagena Decreto Leg. 662: Reg. Estabilidad Jurdica a la inversin extranjera. Decretos 807 y 823 de Indecopi. Clasula de Confiabilidad Clusula de no Competencia Obligacin entre ambas partes. Salvaguardar la ventaja competitiva del Franquiciante.

Generales.

Secreto de conocimientos del Franquiciante.

8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA:

Ventajas de la Franquicia - Para el Franquiciador Expansin rpida y gil del sistema. Escasa inversin en la expansin. Fortalecimiento de la Marca.

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La inversin en publicidad se miniza. Entusiasmo del Franquiciado. - Para el Franquiciado Contar con respaldo de Marca. Desventajas de la Franquicia - Para el Franquiciador Falta de colaboracin del Franquiciado. Reduccin de mrgenes de utilidad. .

Entrenamiento constante. Asesora permanente. Contar con Planes de MKT y Publicidad. Acceder a economas de escala.

- Para el Franquiciado Abuso de algunos Franquiciadores

9. LA FRANQUICIA EN EL PER:
q Globalizacin. q 70% franquicias EEUU, 20% peruanas. q 1980 aparece la primera franquicia. q Actualmente: 50 franquicias (95% Lima), ventas por US$200 millones de dlares. q Generan ms de 3,000 puesto de trabajo. q Se depende de tecnologa importada.

10. PARDO`S CHICKEN: Un Caso de xito

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w Nace en 1986 en Miraflores. w Hasta 1995 funciona con 1 slo restaurante. w 1996 inaugura su primera franquicia.

LOCALES INAUGURADOS

Un slido Negocio - Inversin atractiva. - Organizacin en crecimiento. - Crecimiento sostenido.

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11 - Ventajas demostradas de la franquicia.

- Consolidacin de Marca e Imagen. 1

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PARDO`S CHICKEN: Un Caso de xito Respaldo de la Franquicia Pardo`s Chicken w Manuales de Operacin e Imagen Corporativa. w Marketing y Publicidad. w Asesoramiento. w Capacitacin. w Desarrollo constante.