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TENDNCIAS

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mS u / walmart-Sa paulo pepe/na

club

Oportunidades pOr atacadO

Para alguns apenas uma onda, para outros chegou para ficar. Entenda como funciona o atacarejo, formato em crescimento no Brasil e que ainda gera dvidas para quem pretende investir >> DeniSe Turco > dturco@super varejo.com.br
cendo no Brasil e as oportunidades so muito grandes. O Pas tem mais de 5 mil municpios e as grandes redes tm lojas de atacarejo em menos de 400 cidades. As oportunidades regionais so as mais importantes neste momento, destaca o diretor da consultoria ABGroup Supply Chain, Channels & Logistics Consultants, Altamiro Borges. De acordo com o ranking anual realizado pela Associao Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad) e a Nielsen, em 2009 o segmento cash & carry representou 19% das vendas do setor atacadista, um aumento de seis pontos porcentuais em relao ao ano anterior. Nos ltimos cinco anos o segmento vem apresentando nmeros crescentes. Abilio Diniz, em uma palestra durante a feira da APAS em 2009, disse que o atacarejo era uma onda e quem quisesse deveria aproveitar para surfar, porque ela vai acabar. Ser que esse modelo no se perpetuar no mercado? O atacado cash & carry est crescendo muito, uma onda, sem dvida. Em 1982, o segmento que mais crescia era o das lojas de sortimento limitado. Depois de seis anos elas desapareceram. No esm formato de loja que atrai investimentos de grandes e mdias empresas do varejo, inclusive supermercadistas interessados em expandir os negcios. No mercado brasileiro, conhecido como atacarejo, atacado de autosservio ou cash & carry, e comercializa tanto para pequenas empresas quanto para o consumidor final. A cadeia de abastecimento busca entender melhor esse modelo de negcio, que vem se desenvolvendo no Brasil na ltima dcada, mas ainda gera dvidas e controvrsias. Para alguns, apenas uma onda, para outros uma oportunidade que chegou para ficar; h aqueles que defendem que gera distores no mercado. De 1970 a 1999 havia 72 lojas de atacado cash & carry no Pas. Pesquisa da Nielsen realizada com exclusividade para a Revista SuperVarejo mostra que o nmero de lojas nesse formato quadruplicou de 1999 a 2009, passando para 291 unidades. O segmento est cres-

tou dizendo que isso vai acontecer com o cash & carry, mas esse modelo tem grandes possibilidades de desaparecer. Sobrevivero somente empresas que tiverem uma estratgia clara e definida, opina o economista e professor da Faculdade de Economia e Administrao (FEA), da Universidade de So Paulo (USP), Nelson Barrizzelli. Acreditamos que o canal ter crescimento sustentvel, pois est direcionado para atender as classes C e D, alm de ser uma fonte de suprimento para os pequenos varejos que no recebem um bom servio de distribuio realizado pelas indstrias, atacadistas e distribuidores, expe Borges. O vice-presidente da bandeira de atacarejo Maxxi, do Walmart, Jos Roberto Dalphorno, concorda e diz que o segmento o vetor de crescimento do mercado atualmente e se consolidar em razo das necessidades da populao de baixa renda. Alm disso, a informalidade no Pas grande e o atacarejo atende as pequenas empresas informais. O cash & carry, acredita o vice-presidente de comunicao da APAS, Martinho Paiva, um formato que faz parte
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DIVERSIDADE
da evoluo natural do varejo. O consumidor quem tem o poder e no procura diferencial de servios para decidir em qual ponto de venda vai comprar. Atualmente ele procura mais preo que atendimento. O cash & carry um modelo que veio para ficar e no pode ser subjugado pelos supermercados. Segundo o executivo de Atendimento ao Varejo da Nielsen, Guilherme Simon, com inflao sob controle e maior desenvolvimento econmico nos ltimos anos, o consumidor busca convenincia, preo baixo e sortimento ideal para suas necessidades. Por conta disso, o cash & carry, ao lado dos supermercados de vizinhana e lojas de convenincia, cada vez mais se destaca. O shopper tem a percepo de que o atacarejo tem preo mais competitivo se comparado ao supermercado. O segmento desperta o interesse de supermercadistas para uma possvel expanso das operaes. Estamos tentando descobrir se uma tendncia ou uma onda, mas tudo indica que tendncia, afirma o diretor comercial do Barbosa Supermercados, Vander Luiz Vasconcelos. O responsvel pela rea de marketing do Savegnagno Supermercados, Murilo Paes Savegnagno, acrescenta que a empresa tambm quer entender como funciona esse formato de loja. Mas j percebemos que o cash & carry no concorrente direto do supermercado. O consumidor que compra no atacarejo busca preo baixo, quem vai ao supermercado quer convenincia e servio. Na opinio do superintendente executivo da Abad, Oscar Attisano, o crescimento do cash & carry gera preocupao em relao sobrevivncia dos pequenos varejistas independentes. Se o nmero de lojas de atacadistas cash & carry continuar a crescer significativamente e os consumidores do pequeno varejo migrarem para esse canal e, paralelamente, as grandes redes continuarem a expandir os formatos de lojas de vizinhana, isso poder, em um futuro prximo, aniquilar o pequeno varejo independente, complicando o equilbrio da cadeia de abastecimento e aumentando a concentrao no mercado. lo cash & carry tem origem na Holanda. Nos Estados Unidos surgiu no fim dos anos 1980 quando o Walmart criou o clube de compras Sams Club, direcionado para determinadas comunidades como mdicos, professores, entre outros. Com a taxa de anuidade cobrada do cliente, o Sams Club obtinha um capital de giro muito grande, conseguia comprar mercadorias em grande quantidade em qualquer parte do mundo e vender 25% mais barato que os supermercados, relata. A primeira empresa a instalar uma loja de atacado de autosservio no Brasil foi o Makro na dcada de 1970. Inicialmente apenas pessoas jurdicas com cadastro podiam comprar. O Atacado foi o primeiro a expandir a venda para o consumidor final nos anos 1990, sem perder a essncia atacadista, conta o professor. O movimento do cash & carry no Brasil recente. Nos ltimos cinco anos as grandes redes varejistas decidiram investir no formato por meio de aquisies. O Carrefour deu a largada com a compra do Atacado; depois foi a vez do Grupo Po de Acar comprar o Assa; o Walmart adquiriu o Maxxi e expandiu o Sams Club. Por ser algo recente, a maioria das indstrias no desenvolveu estratgias especficas para o canal. A indstria ainda sofre com a falta de especializao para atendimento de um negcio novo. Algumas atendem como varejo, outras como atacado, analisa Borges, do ABGroup. A reportagem tentou ouvir algumas indstrias, mas no teve retorno at o fechamento da edio.

Como funciona o modelo de atacado cash & carry

Preos baixos Lojas simples, com baixo custo operacional, que no oferece servios como no varejo Preos diferentes para packs e unidades, de acordo com a estratgia comercial Mix reduzido em relao ao do hiper/supermercado Pblico-alvo: pessoa fsica e jurdica (pequenos varejistas, transformadores, informais, escritrios, etc.)

paulo pepe/nau / walmart-SamS club

Expanso

Origens

Segundo Barrizzelli, da FEA, o mode-

H seis anos no mercado, o Spani Atacadista, bandeira do Grupo Zaragoza, tambm dona do Vilarreal Supermercados, cresceu 21% em 2009 e projeta expanso de 35% para este ano. Atualmente o Spani conta com quatro lojas na regio do Vale do Paraba (SP) e prev a abertura de uma nova unidade em 2010. O Walmart Brasil detm as bandeiras Maxxi e Sams Club e planeja crescimento para as duas. Segundo o vice-presidente de Sams Club, Antero Filippo, o clube de compras ter crescimento orgnico nos prximos cinco anos. O Maxxi, que foi comprado pelo Walmart em 2005 e conta

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FErnandEs, do roldo: empresa cresce no setor e planeja aquisies no futuro

com 45 lojas em dez Estados, dobrou de tamanho nos ltimos dois anos. A companhia investir R$ 2 bilhes em 2010 na abertura de cem novas unidades, a maioria da bandeira Maxxi e Todo Dia. O Atacadista Roldo, fundado h dez anos, uma das empresas que mais cresce no setor, segundo dados do ranking ABAD. Em 2009, faturou R$ 806 milhes. Com 12 lojas na Grande So Paulo, Baixada Santista e Jundia, a empresa tem planos de expandir para outros Estados, diz o gerente de Marketing, Jefferson Sperandeo Fernandes. Recentemente, a mdia divulgou que Makro e Walmart estariam interessados em comprar o Roldo. es-

peculao. A empresa no est venda. Mas estamos crescendo e somos uma das poucas que no foram adquiridas por multinacionais. Pretendemos, inclusive, fazer aquisies no futuro, destaca.

Operao

O que diferencia o cash & carry de um atacadista tradicional o fato de no ter o custo de comisso de vendedores e com entregas. Esse um fator relevante, pois os custos de distribuio, entrega e diferenas de tributao no Pas tem alto impacto no custo operacional das empresas, logo, no preo final. No atacarejo, o cliente vai at a loja e leva suas mercadorias.

As lojas so despojadas, o servio inexistente ou mnimo, dependendo da empresa. Algumas no tm padaria, mas comercializam pes industrializados em pacotes grandes; outras no oferecem sacolinhas, por exemplo. O mix de produtos menor em relao ao do supermercado e h embalagens institucionais e packs. Todos esses fatores tornam o modelo atrativo e rentvel do ponto de vista do negcio. O atacado de autosservio atende pblicos variados pequeno varejo, transformadores (restaurantes, bares, hotis, lanchonetes, etc.), escritrios, pequenas empresas informais, vendedores ambu-

Quanto gasta o consumidor em cada canal

Gasto mdio* tQuete mdio* FreQunCia Penetrao

Cash & carry Supermercado Bar/Mercearia Porta a porta Farmcia

r$ 160,70 r$ 971,80 r$ 134,00 r$ 83,80 r$ 74,80

r$ 25,70 r$ 13,60 r$ 5,30 r$ 15,50 r$ 13,00

6 71 25 5 6

23% 100% 81% 76% 60%

*GaSto mdio: total de GaStoS realizadoS pelaS famliaS; tquete mdio: total de GaStoS no ato da compra fonte: nielSen

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fotoS: divulGao

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TENDNCIAS
rias, etc. Outras se especializaram em bebidas, com adegas e treinamento de enlogos e barmen. de da operao. Trabalhamos com preos 15% abaixo do varejo e 4% menor em relao ao atacado, explica Filipo. O sortimento conta com 5 mil itens, sendo 30% de importados. Com esse mix conseguimos cobrir todas as categorias. Em cada marca temos duas opes, e sempre a marca lder. o que chamamos de sortimento inteligente, que agiliza a compra para o comerciante ou transformador que no tem tempo.

lantes e consumidores finais. O foco a pessoa jurdica (PJ), mas as empresas que atuam no ramo no restringem o acesso pessoa fsica (PF). O Roldo e o Spani, por exemplo, estimam que de 20% a 30% do faturamento proveniente da venda ao consumidor final. Com custos operacionais menores, as empresas conseguem oferecer preo baixo. por esse motivo que os consumidores finais no se importam em encontrar uma empilhadeira no meio da loja, afinal sentem o benefcio no bolso. J as pequenas empresas buscam a praticidade de encontrar tudo o que precisam em um lugar. Facilidade no pagamento outro atrativo, uma vez que a maioria das empresas conta com cartes de bandeira prpria. O Maxxi no tem um controle especfico sobre qual pblico compra mais nas lojas. Vemos pessoas que compram um pacote de 5 quilos de salsicha, dez embalagens de pes, mas ao mesmo tempo trs sabonetes e um limpador. O cliente faz a compra para o negcio e consumo prprio, comenta Dalphorno. Cada empresa determina seu foco. O Atacadista Roldo atende primordialmente transformadores; o Spani, o pequeno varejo da regio do Vale do Paraba. Segundo Altamiro Borges, entre as melhores prticas do setor, h lojas de cash & carry voltadas para o setor do foodservice, que contam com cozinha experimental para treinamento de operadores de restaurantes, padarias, pizza-

na prtica

A estratgia do Spani Atacadista atender o pequeno varejo da regio do Vale do Paraba, em um raio de 100 quilmetros da sede. Desde 2009 a empresa tem projeto de fidelizao do cliente, que consiste em um carto de identificao que d benefcios como brindes e promoes exclusivas. As lojas no tm padaria e o aougue faz apenas cortes bsicos. Oferecemos um pouco de servio, no d para agregar isso como no varejo. O Maxxi trabalha com 6 mil itens, incluindo duas marcas prprias uma para o revendedor e outra para o transformador. A bandeira criada pelo grupo Sonae foi adquirida em 2005 pelo Walmart e mudou pouco de l pra c. As lojas so maiores e agregamos mais processos de entrada e sada de itens, afirma Dalphorno. As novas lojas contam com iniciativas sustentveis. J o Sams Club um clube de compras, modalidade de atacado de autosservio pela qual preciso se tornar scio e pagar uma anuidade de 45 reais para realizar as compras. Desde 1995 no Brasil, conta com 1,5 milho de scios, entre PJ e PF, e 24 clubes. No h empresa que opere em formato similar no Pas. A proposta de valor para o cliente um local onde ele encontra produto barato, pela simplicida-

atacado ou varejo?

Para muitos, atacado cash & carry e atacarejo so sinnimos, mas, por definio, o cash & carry vende apenas para PJ. Para alguns especialistas e empresas do setor, o termo atacarejo ganhou conotao pejorativa pelo fato de ampliar a venda tambm para o consumidor final. O conceito do cash & carry atender um grupo de transformadores e varejistas que no tem condies de comprar grandes quantidades diretamente da indstria ou de distribuidores. Na prtica ocorre uma distoro de um modelo que estava claramente definido e gerou impropriamente o termo atacarejo, porque o volume de pessoas fsicas que compram pequeno, no passa de 25% na maioria dos casos, explica o professor Barrizzelli. Segundo ele, se uma loja de atacado aberta ao pblico, mas vende 80% para PJ, no se trata de uma empresa varejista. uma loja de atacado que esporadicamente vende para pessoas fsicas.

superVarejo promove discusso sobre o tema

para apresentar uma pesquisa exclusiva sobre o cash & carry para o setor de supermercados, a SuperVarejo realizou um encontro na sede da apaS, em So paulo, em 9 de junho. Foi a segunda edio do evento Tendncias e oportunidades, organizado pela revista com o objetivo de apresentar novos dados sobre um tema de interesse do setor e promover debate. a nielsen apresentou estudo sobre o comportamento do consumidor final que compra no canal cash & carry, cujos dados so apresentados nesta reportagem. um grupo de supermercadistas, representantes de indstrias, do atacado, professores e especialistas da rea de varejo participaram do evento e discutiram o tema.

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eliane cunha

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TENDNCIAS
rentes. Para conseguir ter uma loja rentvel tem que vender muito. por esse motivo que preciso ter foco principal no transformador e no pequeno varejo. Ele completa afirmando que possvel deixar a loja ajeitada para receber o consumidor final, mas nunca ser igual ao varejo. O fato de operar nos dois lados ajuda no relacionamento com os fornecedores, afirma Almeida. O Grupo Zaragoza compra pelo atacado e fornece para sua bandeira de supermercado, exceto em algumas categorias mais especficas. A empresa conta com um Centro de Distribuio para facilitar suas operaes. Fazer uma pesquisa sobre o ponto muito diferente da que normalmente se realiza para um supermercado ou mesmo um CD, segundo Borges. Projetos que contemplam atacarejo, lojas satlites de servios e um centro de distribuio em um mesmo empreendimento proporcionam escala e reduo de custos, aponta.

H empresas que se autodenominam atacarejo, mas so hipermercados manifestamente, atendem principalmente o consumidor final. Algum comeou a chamar o cash & carry de atacarejo, mas isso uma fico, enfatiza Barrizzelli. A nomenclatura atrapalha a estratgia da indstria, que muitas vezes no sabe se faz estratgia de preo e negociao como atacado ou varejo. O termo atacarejo nunca foi bem aceito, mas hoje tem at mesmo uma empresa com esse nome. Popularmente se fala atacarejo mesmo, rebate Dalphorno, do Maxxi. Nos Estados Unidos, o cash & carry que comercializa apenas para PJ praticamente no existe mais e deu espao para os clubes de compras, que vendem para PJ e consumidores finais. Costco, Sams Club e BJs, respectivamente, so as maiores empresas nesse segmento no mercado americano, pontua o consultor Paulo Goelzer. O clube de compras detm 8% do mercado norte-americano. O formato j passou por fases de maior expresso e hoje um setor com crescimento estvel.

dalphOrnO, do Maxxi: no atacarejo cliente faz compra para o negcio e o consumo prprio

divulGao

consumidor final

Oportunidades de investimento

Quem pretende investir nessa rea precisa ter um plano slido para garantir a sobrevivncia. H empresas que acreditam que abrindo um cash & carry vo salvar a vida, mas isso s acontecer se planejarem corretamente a aplicao do modelo, comenta Barrizzelli. Por isso, preciso traar a estratgia, definir o pblico e os modelos de distribuio e de abastecimento. Na opinio do executivo de Atendimento ao Varejo da Nielsen, Olegrio Araujo, um dos grandes desafios elaborar o sortimento para atender trs

grupos distintos: transformador, consumidor final e pequeno comerciante. A comunicao com cada grupo tambm deve ser diferenciada. De acordo com Dalphorno, do Maxxi, os desafios de gesto como margem e negociao no cash & carry so semelhantes aos do varejo. Para o diretor do Spani Atacadista, e que tambm atua no varejo com o Vilarreal Supermercados, Flavio Almeida, quem vem do varejo para o cash & carry pode encontrar dificuldades. Primeiro, porque os maiores concorrentes so as grandes redes. Alm disso, o volume e a precificao so dife-

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Biscoito, sabonete, refrigerante, papel higinico, sabo em p, Categorias mais compradas creme dental, margarina, caf em p, iogurte e leite pelo consumidor condensado final no atacarejo
*baSe: 51 cateGoriaS analiSadaS pela nielSen

Pesquisa da Nielsen em 8,7 mil lares brasileiros apurou o perfil do consumidor final que compra no atacado cash & carry no perodo de 2008 a 2009. O estudo no inclui dados sobre transformadores e pequenas empresas que se abastecem no canal. De acordo com a pesquisa, apresentada com exclusividade pela SuperVarejo, o cash & carry apresentou grande crescimento orgnico, ou seja, impulsionado pelo aumento de lojas. Em 2009, 23% dos domiclios compraram pelo menos uma vez no canal. Ao todo, 1,5 milho de consumidores passaram a se abastecer no atacarejo em 2009. O cash & carry ainda um canal em desenvolvimento, no to grande se comparado ao setor de supermercados, em que 100% dos domiclios compraram pelo menos uma vez no ano, afirma Simon, da Nielsen. Na comparao com outros canais, o atacarejo apresentou o maior tquete mdio, 25 reais em 2009. A frequncia no canal aumentou 19%, de 2008 para 2009, totalizando seis visitas ao ano. O gasto mdio teve incremento de 23%. Pessoas de todos os nveis socioeconmicos compram no atacarejo. A clas-

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se mdia tem maior presena no canal (45%), seguida dos consumidores AB (30%) e dos de baixa renda (25%). Nordeste e Estado de So Paulo so as reas com maior nmero de consumidores repetidores, ou seja, que compraram pelo menos duas vezes no atacarejo em 2009. Os lares com alto ndice de recompra (que compram pelo menos cinco vezes no ano) so compostos por 4 ou 5 pessoas, com filhos adultos e nvel socioecnomico alto. O perfil predominante o Maduro Bem-sucedido, que na definio da Nielsen seria a dona de casa com mais de 30 anos, que busca a relao preo-qualidade, compra marcas habituais mesmo sem promoo e usa os meios de comunicao para formar opinio. As famlias com alto ndice de recompra no cash & carry vo ao ponto de venda a cada 21 dias no canal e tem tquete mdio de R$ 32,40, acima da mdia do atacarejo. Esses lares, que representam 20% dos que mais compram, so responsveis por 71% do gasto no cash & carry. O atacarejo ganha espao no gasto de lares que compram em supermercados, bares e mercearias. Os domiclios que compraram no cash & carry reduziram os gastos no supermercado de 69% para 66% entre 2008 e 2009. O hipermercado foi o formato que mais perdeu para o cash & carry; quem compra no atacarejo diminuiu de 11% para 9% os gastos no hiper. J nos lares que consomem mais

em supermercados, bares e mercearias, o gasto no atacarejo subiu de 2% para 3% no perodo. A concentrao do formato est no Estado de So Paulo, que detm 49% do gasto dos consumidores; em 2008 o ndice era de 56%. Observa-se desenvolvimento acentuado no Nordeste, foco de investimentos das empresas; o canal representava 15% do gasto em 2008 e passou para 22%, no ano passado. A expanso no Nordeste ocorreu em funo de um maior porcentual de domiclios (de 54,5% para 71,6%) que passaram a comprar com frequncia no perodo. O consumidor de baixa renda foi o que mais contribuiu para o crescimento do atacado de autosservio nordestino, em que representa 53% dos consumidores do canal. O tquete mdio ficou 7% acima da mdia Brasil em 2009 e o gasto mdio foi 11% superior. Na regio, h alto ndice de compra de produtos em promoo. Nordeste uma rea importante para as empresas do setor. Em junho o Grupo Po de Acar inaugurou a quarta loja da rede Assa no Cear. A ampliao das operaes de atacarejo est entre as prioridades do Grupo Po de Acar para 2010, e o Assa vai abrir 18 lojas at o fim do ano, afirma o diretor geral do Assa Atacadista, Maurcio Cerrutti. O Sams Club abriu no ano passado uma loja em Fortaleza com 100 mil scios cadastrados, a maior do mundo, su-

perando uma loja na China que na abertura registrou 80 mil scios. No Nordeste o ndice de crescimento o dobro das demais regies, afirma Filippo. Na Grande So Paulo, o crescimento do cash & carry se deu em funo do menor ciclo de compra, que diminuiu de 56 para 45 dias. Destaque tambm para pessoas de nvel socioeconmico baixo, que passaram a comprar mais no canal. No interior do Estado a penetrao do cash & carry nos lares aumentou de 20% para 26% e os repetidores passaram de 59% para 67% dos domiclios. A frequncia ao ponto de venda passou de 60 para 47 dias. A classe mdia foi a principal responsvel pelo crescimento do atacarejo nessa regio. Segundo Simon, a Nielsen aponta as seguintes tendncias para o cash & carry: expanso em formato global e local, aumento do nmero de lojas por meio de crescimento orgnico e novos players, atuao das empresas com mais de uma bandeira e uma possvel troca de canal com o hipermercado. > FonteS deSta Matria
abad: (11) 3056-7500 aBgroup: (35) 3214-8001 atacadista roldo: (11) 5095-4250 Barbosa Supermercados: (11) 2404-7800 Fea/uSp: (11) 3818-4039 Grupo po de acar: 0800-7732732 nielsen: (11) 4613-7000 Savegnagno Supermercados: (16) 3946-2088 Spani atacadista: (12) 3634-8700 Walmar t Brasil: 0800-7055050

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fotoS: divulGao

alMEida, do spani: desafios do cash & carry so diferentes dos encontrados no supermercado