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Vendas Cruzadas para Seguros

leandro.lopes@L3.com.br www.L3.com.br 11-3992-9479

Agenda

O que Gesto de Relacionamento com Clientes? Aumentando o faturamento com Vendas Cruzadas Planejando e Implantando iniciativa de CRM para seguros Sobre a L3

O que CRM
Gerenciando o relacionamento com seus clientes de forma efetiva

Vendas cruzadas para seguros


Aumentando seu faturamento com vendas cruzadas para seguros

Vendas cruzadas Conceito Realizar a venda de outros produtos ou servios para clientes que j compram de sua empresa, complementares ou no.

Conhecido tambm por Cross-Selling

Vendas cruzadas Exemplos de outros mercados Terno > Gravata e camisa Carro > Acessrios e opcionais Sapato -> Cinto Em seguros Vida -> Sade / Previdncia Auto -> Auto cnjuge / filhos Previdncia -> Vida / Educao Filhos

Vendas cruzadas Por que realizar vendas cruzadas? CUSTO O custo de obteno de um novo cliente 5 vezes maior do que o custo de manter e administrar o relacionamento. FECHAR OS FLANCOS Descubra o que seu cliente precisa e oferea a ele evitando conhecer o atendimento de seu concorrente

Vendas cruzadas Por que realizar vendas cruzadas? QUALIDADE DE ATENDIMENTO Oportunidade de mostrar ao seu cliente a qualidade de seu atendimento e entendimento, motivando a continuar com sua empresa. AUMENTAR O FATURAMENTO Levando o que o cliente precisa, seu custo diminui e sua margem aumenta.

Vendas cruzadas Dicas para vendas cruzadas Crie pacotes de servios e produtos - COMBOS Crie um programa de Fidelidade baseado em pontos e depois sortei algo ou oferea um brinde seja lembrado Faa uma campanha cultural para limpeza constante de sua base de dados e informaes relevantes sobre seus clientes como idade dos filhos, cnjuge.

Vendas cruzadas Dicas para vendas cruzadas Mantenha um web site bacana (atualizado) com servios e informaes sobre seus produtos e mercado Tenha um comunicado peridico (Newsletter) com as novidades ou dicas do seu mercado. Crie um programa de indicao em sua base de clientes cliente indica cliente, oferea algo em troca.

Processo L3 para Venda de Seguros

Conceito-chave

Informao tudo ERRADO!

A AO sobre a Informao que faz a diferena!

Vendas cruzadas

Relatrio da PAR de produtos por cliente

Vendas cruzadas

Vendas cruzadas

Portal para Manuteno de Vidas

Vendas cruzadas

Vendas cruzadas

Tela de Agendamento

Planejando e Implementando Projetos de CRM para Seguros

Planejando e Implementando Projetos de CRM

Equipe multidisciplinar
TI no consegue compensar um processo de negcio ruim

ndice de sucesso maior quando a direo da empresa envolvida (Projeto TOP-DOWN)

Planejando e Implementando Projetos de CRM


As fases para implementao de um projeto de CRM 1 - Desenvolver a estratgia de CRM 2 - Criar as fundaes para o Projeto de CRM 3 - Especificar as necessidades e escolha de ferramenta 4 - Implementao do Projeto 5 - Avaliar performance

L3 - 2007

Projetos CRM Metodologia L3

Estratgia

Fundao

Requisitos

Projeto

Performance

Business Assessment L3 CEMM Maturity Model

PMO Consulting Services


L3 Tool GAP Analysis Elaborao RFP/RFI Project Implementation QuickDeployment L3 Treinamentos L3 Integraes Support Portal de Conhecimento Business Performance L3 CEMM Maturity Model CRM Analytics L3

L3 Processo de melhoria contnua


A efetividade do CRM conquistada por papis dentro da empresa Sua empresa necessita do todo, iniciando pela automao de vendas
Anlises Preditivas Vendas Cruzadas Previso de Vendas

Automao de Fora de Vendas

Automao de campanhas de Marketing Call Center Ativo

Suporte Vendas Gesto de Contratos Call Center Receptivo Pre-Vendas, Especialistas em Produtos

Gesto de Performance Inteligncia de Negcios Informaes de Mercado

Vendedores Gerentes de Vendas

VP de Vendas Direo

Inside Sales, Gerentes de Marketing

Stakeholders

Fontes de dados e informaes sobre Clientes

Integrao com aplicaes e sistemas que possuem informaes sobre Clientes

Como a L3 pode ajudar sua empresa?

Consultoria
Tecnologia

Suporte & Contedo

Consultoria

Treinamento

Tecnologia

Treinamento Suporte & Contedo

Consultoria

Business Assessment
Processos de Relacionamento com o cliente

Suporte & Contedo

Consultoria

Anlise de Aderncia de Processos


AMEC Analise de Maturidade de Relacionamento com o Cliente

Treinamento

Tecnologia

Metodologia L3
Business Assessment & Business Performance Processos atuais X novos processos e KPIs Definio de requisitos e RFP Diagnosticar CEMM Maturity Model

Projeto de implementao de ferramentas e processos Tecnologia da Informao Implementar Integrao com sistemas

Educar

Treinamentos e Palestras Workshops customizados Certificaes

Perpetuar

Acompanhamento e suporte ps implantao Gerao de contedo Manuteno e evoluo dos processos e ferramentas

Planejando e Implementando Projetos de CRM


CEMM L3 Customer Experience Maturity Model
reas de Competncia
Manage quality customer data Predict customer behavior Profile and segment customers Manage and optimize strategies Engage high potential customers Measure and report Learn and improve 1 2 3 4 5

Planejando e Implementando Projetos de CRM


CEMM L3 Customer Experience Maturity Model
reas de Competncia
Manage quality customer data Predict customer behavior Profile and segment customers Manage and optimize strategies Engage high potential customers Measure and report Learn and improve 1 2 3 4 5

Diferencial L3

Consultorias Estratgicas

Consultorias Independentes

Implementadores de sistemas

Reconhecimento do mercado
2010 -Melhor empresa vertical Servios CRN/Empresa Amrica Latina Microsft 2009 -Melhor empresa vertical Servios - CRN 2009 - Empresa do ano Microsoft Mundial 2008 e 2007- Empresa do Ano Microsoft Latam

Clientes L3 - Seguros
Call Center e Vendas 400 users Call Center e Vendas 700 users

Call Center 30 users


Call Center, Vendas, Mkt 35 users Call Center e Vendas 120 users

Pedro Rezende Dir. Comercial


4700-2652 / 9199-3615

Gaspar Lins Dir. TI WW


4700-2619 / 9199-2378

Ricardo Vieira Dir. Comercial Exclusivo 0618175-0072

Magson de Oliveira Atendimento 061-3102-9452

Christian Stockl Presidente 011-3253-6333

Ivan Arago Presidente 061-3255-3000

Jorge Vidote - Diretor de Operaes 061-3255-3000

Dvidas e Perguntas