El nombre de su empresa aqu

PrAInCoDeReCi
TCNICAS DE VENTAS

TCNICAS DE VENTAS

PRAINCODERECI

Solemos creer que conseguir una venta es por casualidad o que es producto de la buena suerte o del acoso y la insistencia tormentosa y necia al cliente, y no es as. Lograr una venta es el resultado de un proceso metodolgico, conocimientos de la industria, el negocio, el producto y, sensibilidad para prospectar y cerrar una venta. No obstante, El que persevera alcanza, si piensa perseverar en el negocio que eligi, es mejor dedique algn tiempo a aprender para ser eficaz. El vendedor no nace, se hace. Cualquiera que tenga inters en aprender el arte de vender, puede lograrlo si pone empeo y esfuerzo. El fracaso es una cadena de eventos infortunados que nos genera una sensacin de insatisfaccin y frustracin al vernos cohechados y limitados por nuestra incapacidad para enfrentarlos y superarlos oportunamente. Un vendedor fracasado es el que no genera ventas. Si un vendedor no genera ventas, algo est haciendo mal. Si no hay ventas, no hay comisiones. No hay ingresos.
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PROSPECTAR:

PRAINCODERECI

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR. PROSPECTAR significa: buscar e identificar clientes calificados; determinar quines son y confirmar que tienen una necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios. Ni con los que no tienen capacidad de compra o de pago. La prospeccin es permanente. Durante la entrevista de ventas o el proceso de demostracin, la prospeccin permite identificar nuevas u ocultas necesidades del cliente, que podemos satisfacer con nuestros productos. Antes de tener un cliente o un comprador o un usuario de tu producto, slo tienes a un prospecto.

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Qu significa PrAInCoDeReCi?

PRAINCODERECI

PrAInCoDeReCi es un acrnimo formado por la primera y/o por la primera y segunda letras de cada una de las palabras que componen el orden y seguimiento del mtodo de tcnicas para cerrar ventas expuesto en este documento. PrAInCoDeReCi El nombre del mtodo de ventas es un recurso nemotcnico que representa una gua para llevar un orden en la evolucin del proceso de la venta personal y el cierre eficaz. Podramos considerar el mtodo PrAInCoDeReCi como una mejora del mtodo AIDDA Aunque el enfoque es distinto y ms profundo. Muy parecido podra ser una mejor apreciacin, sin embargo uno es un acrnimo y el otro es un acrstico. El mtodo persigue convertir a todo vendedor en un cerrador eficaz de negocios. Convertirlo en un productor de ventas, en un vendedor verdadero.

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PRAINCODERECI PResentacin. Atencin. INters. COnocimiento y COnviccin. DEseo. REsolucin. CIerre.
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PRESENTACION
Cuando haces una presentacin de productos de tu empresa (demostracin), son lo primeros minutos de contacto con el cliente, los ms importantes y los que cuentan. Actitud. Somos el resultado de nuestros pensamientos. Convncete y defnete como un profesional. Soy vendedor, soy bombero, etc.
Buena actitud = buenos resultados. Mediana actitud = medianos resultados. Mala actitud = Malos resultados.

IMAGEN: (vestuario) Adopta el vestuario apropiado a tu profesin de vendedor y cuida tu imagen:

Imagen personal e imagen corporativa (el vestuario). Recuerda que: El hbito hace al monje.

Uas limpias y recortadas. Cabello recortado, bien peinado. Barba y bigote rasurados. Dientes cepillados. Aliento fresco. Traje limpio y planchado. Zapatos lustrados. No hacer labor de venta, en caso de resaca. Puntualidad. Herramientas y/o equipo de trabajo ordenado.
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ATENCION
Si obtuviste una cita con un posible cliente o prospecto, hay inters. Por lgica l est predispuesto a atenderte, entonces perctate de que te prestar el 100% de su atencin para proceder a la transmisin de la informacin de tus productos. T como vendedor, no te distraigas, pues t objetivo es cerrar la venta. (Pdele a tu prospecto, que apague el celular mientras le haces la demostracin). Psicolgicamente despus de 20 min., perdemos la atencin y empezamos a sentirnos incmodos. Aprovecha su tiempo, auxliate del mtodo. En cualquier momento puede ocurrir el cierre. As que pon a la vista tu orden de compra o de pedido; asi predispones al prospecto a la compra. l ver la orden de compra como muy natural y no lo distraer durante tu demostracin.
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INTERES
Acostmbrate a manejar tu presentacin de ventas con preguntas. Esto te permitir abstraer y prospectar las reas de inters o necesidades de tu prospecto (cliente). Entonces podrs atacar subliminalmente y mejorar tus expectativas del negocio en proceso. Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no slo ganas un amigo sino prcticamente, tienes un negocio entre la bolsa. Que nada te distraiga de tu objetivo, y que nada distraiga a tu prospecto (comprador potencial). No toques temas vanales durante el proceso de captacin y entendimiento de sus reas de inters. Nunca hables de t. No hables de pobreza, de enfermedades, de poltica, religin, sexo, ni de ftbol. Todos tenemos un criterio propio al respecto y si no coincides con tu cliente, puedes echar a perder la oportunidad de negocio.
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CONOCIMIENTO (CONVICCIN)
LA DEMOSTRACIN (LA CITA O PRESENTACIN DE VENTAS : El prospecto (comprador potencial), tiene el derecho de ser informado tcnicamente de lo que est comprando y el vendedor est obligado a brindarle esa informacin. As que el vendedor debe ser un experto conocedor de su producto. Debe dedicar tiempo a leer y aprender todos los detalles tcnicos, cientficos, cualitativos y cuantitativos del producto, de la empresa y de la industria a la que pertenece su gnero de negocios. Es imprescindible que conozcas los productos de la competencia lo mejor posible y destacar las ventajas del tuyo. * Esto te convertir en un buen demostrador. Crear una imagen de ti ante los clientes, de tal manera que, cuando el cliente piense en t, pensar tambin en tu producto: Juan Prez = Libros. Maria Robles = Seguros. Xavier Lpez = Bienes races. Miguel Barrios = Automviles.

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CONOCIMIENTO (CONVICCIN)
*Conocer los productos de la competencia. Excepto que tu cliente toque el tema, NUNCA HABLES DE LA COMPETENCIA. Caso contrario, durante la pltica, debes establecer las fortalezas de tu producto y las debilidades del de la competencia. En este negocio, el que sabe soy YO, a partir de mis conocimientos bien fundamentados del negocio, la industria, el producto y tcnicas de ventas. Aunque el cliente siempre tiene la razn y es el jefe, las condiciones de mercado las establezco YO, para que el comprador slo tenga opciones calificadas. Conviccin. El conocimiento es poder. Un vendedor ignorante nunca podr ser un buen vendedor y estar destinado al fracaso. Convncete de que tienes el mejor producto del mercado, para poder convencer a tu cliente. Estudia tu producto al derecho y al revs. En la medida de lo posible, trata de lanzar preguntas relacionadas al producto durante la demostracin. Ej. Le qued alguna duda? No le qued claro algo?, y, gusta que se lo repita o que le ample la informacin?. Si no existieran estas dudas, empieza a buscar el cierre de ventas, llenando los primeros campos en la orden de compra o de pedido.
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CONOCIMIENTO (CONVICCION)
Hemos hablado de que la demostracin de producto debe manejarse con preguntas de principio a fin. (La presentacin de ventas). T mismo debes hacerte esas preguntas para que no te sorprendan en ningn momento. Para conocer tus productos te ofrecemos el siguiente recurso nemotcnico relacionado con un antiguo proverbio: 7 sabios servidores me ensearon cunto s, sus nombres son: Dnde? Cundo? Cmo? Qu? Para qu? Quin? y Por qu?
(Rudyard Kipling)
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CONOCIMIENTO (CONVICCION)
Por supuesto, t puedes agregar ms servidores a tu lista. Como podrs notar, hay 3 nuevos sabios servidores en la siguiente coleccin de preguntas: Cunto? Cul? Cules? Por tu cuenta respndete las preguntas de los 7 sabios servidores pero relacionando tu producto, planes de pago, etc. Cuando consideres que puedes responder si titubeos y en cualquier momento a los 7 sabios servidores, est listo para transmitir conocimientos de tus productos a tus prospectos. Recuerda implementar tu teatro de ventas.

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DESEO

En seguimiento de la fase de transmisin del conocimiento del producto, el DESEO se genera a partir de una secuencia lgica de preguntas al cliente. Ej. Cree ud. que este modelo es el que permitir satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud., que de su familia, etc.?.
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DESEO
Una imagen VENDE ms que mil palabras. Para Transmitir informacin (conocimiento) del producto, la empresa debe contar con material impreso, donde se puedan apreciar fotografas e informacin bsica de nuestro producto. Aprovecha todos los recursos disponibles para armar tus demostraciones. De tal manera que puedas causar impacto en tu cliente y deseo por tu producto. Prospecto: Un comprador potencial pre identificado. Cliente es el que repite la compra. Comprador, es el que compra fortuitamente una sola vez. Consumidor es el usuario final, que consume o destruye el producto. Influenciador de la compra: es quien subjetivamente o subliminalmente, hace tomar decisiones de compra. Esposa e hijos generalmente. Para generar deseo y nuevas necesidades en el cliente, enfcate siempre en el influenciador de la compra. Tambin es importante que no olvides sus necesidades e intereses propios. Existen enfoques subliminales para lograr que el cliente desee nuestro producto. La vanidad y el ego del cliente suelen ser dos buenos aliados para conseguir negocios. Slo debes prospectar (determinar sus necesidades e intereses y capacidad de pago).
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DESEO
Ciertas aclaraciones y connotaciones, harn reflexionar y desear el producto aunque eventualmente podra no necesitarlo. El ego y la vanidad reciben ataques directos. Por ejemplo: - Este automvil realza su personalidad y eleva su estatus. - Es el ms caro del mercado. - Este condominio es de categora nica y slo viven familias muy selectas y exclusivas. - La educacin es cara, pero es mas cara la ignorancia. - Slo 1 de cada 100 personas se ha privilegiado con acceder a uno de estos ejemplares. - Slo personas con solvencia econmica pueden adquirir uno de estos. - Ahora, hasta los nios tienen uno de estos. (Siempre mida sus palabras y piense bien antes de hablar)
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RESOLUCIN:
Llevar al cliente a la toma de decisin de compra: Muchas veces para tomar decisiones se necesita por lo menos dos opciones, propuestas o cotizaciones. No te permitas el lujo de perder una entrevista que podra ser nica, para que tu prospecto busque a la competencia. Generalmente tu debe tener las 2 opciones de producto para tu prospecto. Una barata y una cara. Grande, mediano o pequeo. Rojo o verde. Madera o cartn. Acero o aluminio. Res o pollo, etc. Al igual que en el punto anterior, se llega a la resolucin a travs de preguntas. Desde que inicia la entrevista, tu debes estar predispuesto a cerrar la venta. No debes abandonar la idea de intentar el cierre (lleva cuenta mental), 11 veces mnimo, hasta que tu prospecto tome la decisin de compra. Puede ser que el prospecto est totalmente convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta. Se lo lleva puesto o se lo empaco para llevar? Cundo le gustara pasarse a vivir al condominio? Prefiere el piso cermico o de granito en su nueva casa? Qu color prefiere de los 3 disponibles? Grande o mediano?

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RESOLUCIN:
Con el ataque de preguntas a lo largo de la entrevista de ventas se pretende presionar y acorralar subjetivamente al prospecto; mantener el control de la situacin y generar el momento oportuno para el cierre de ventas. El cierre o resolucin de compra es lograr que firme ahora, que haga el pedido ahora, que paque ahora o que se lleve el producto ahora. Cuando el prospecto pide el precio antes de habrsele dado una extensa demostracin, slo hace falta un empujoncito. Para eso estamos nosotros los vendedores; para vender (para ayudarlo a tomar decisiones, para empujarlo a la compra). El momento oportuno de cierre se propicia y construye desde el inicio de la entrevista, colocando la orden de compra o pedido a la vista y lanzando preguntas vinculantes en secuencia, de tal manera que el prospecto mismo vaya auto convencindose y auto vendindose.

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CIERRE
ATRVETE. No hay peor lucha que la que no se hace. Lo ms que te pueden decir es NO Intenta el cierre por lo menos 11 veces antes de darte por vencido La mayora de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse a la compra.

TOMA EL PEDIDO

Si estimas que tu tiempo (20 minutos) est por expirar enfcate en el cierre (tomar el pedido, facturar la compra o llena la orden de compra) Lograste el cierre? Si la respuesta es SI, recoge tu equipo y retrate inmediatamente, pues es un grave error quedarse con el cliente luego de haber hecho la venta. Framente, puede ser que el cliente piense mejor las cosas y se arrepienta de haber hecho el negocio. Si la respuesta es NO, pide ms tiempo o una nueva entrevista con una muestra del producto para lograr tu objetivo. O Una visita a la planta de produccin si fuera el caso.
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CIERRE
ATRVETE AL CIERRE En la etapa de transmisin de conocimiento y conviccin hablbamos de los 7 sabios servidores. Relacionbamos la pregunta final o de cierre: la pregunta financiera. Muchas veces no es necesaria una demostracin prolongada pues resulta que el cliente ya conoci el producto previamente o que al recibir de tus manos material, observ algo que lo convenci y esto te ahorrar tiempo y saliva hablando de ms. Cundo el cliente hace la pregunta financiera es porque ya est en punto de cierre. No pierdas tiempo, explnate en el tema y llena el pedido. Generalmente cuando llegas al cierre, la pregunta que tu cliente podra hacerte es: Cunto vale? Cul es el precio? Qu cuesta? Cmo puedo pagarlo? Cules son los planes de pago? Hay financiamiento? Tienes la respuestas listas? Y qu pasa si tu cliente nunca te hace la pregunta financiera? Para cerrar ponte en el papel de tu cliente o en sus zapatos y asume que t eres l y haz la pregunta. Muchas veces el cliente no pregunta y la incertidumbre llega.

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ENTONCES QU ES EL CIERRE?
Luego de haber hecho una presentacin del producto (demostracin), el cierre, en concreto, es levantar datos para llenar una orden de compra o un pedido (levantar el pedido), emitir una factura para enviar o remitir el producto (facturar la compra), y claro, recibir un enganche, un pago nico o uno parcial, utilizando dinero contante y sonante, cheque o tarjeta de dbito o crdito como medio de pago. Incluso hay cierres que solamente requieren de la firma del comprador. El cierre debe ser causado por el vendedor a travs del manejo inteligente de preguntas en secuencia lgica. El cierre de negocio o cierre de ventas es hacer la venta, pedir el pedido, tomar el pedido, que te firmen el pedido, facturar la venta, que te entreguen el cheque o firmen el voucher de la tarjeta. (Haz tu teatro de ventas y convirtete, fcilmente, en un experto cerrador de ventas). Las preguntas lgicas son evolutivas y secuenciales. Ordenadas. Como producto de ese orden se construye un chasis para la entrevista. A eso, suele llamrsele La charla enlatada. Esto permite que nunca te salgas por la tangente y que mantengas enfoque. Permite eficacia, mejorando nuestra ley de promedios.

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EL MEJOR VENDEDOR
El vendedor exitoso no se mide por su vestuario ni por su oratoria o por su vehiculo u otras prestaciones, sino por sus resultados o productividad para la empresa. El mejor vendedor es el que MAS vende. Los malos vendedores son NO deseados.

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CONCEPTO DE VENDEDOR:
Qu es un vendedor? Un vendedor es el capital ms importante de una empresa. Sin ventas no hay ingresos. Sin ingresos dinerarios no hay manera de costear la operacin de la empresa. El vendedor es un representante comercial de la empresa, autorizado para generar negocios en nombre de la empresa. El vendedor es un ser humano con sueos y metas que puede cumplirlos a travs de su eficaz labor de ventas y las comisiones que devenga. El vendedor es un profesional de tiempo completo. El vendedor es vendedor las 24 horas del da, los 7 das de la semana, los 365 das del ao. El vendedor es un individuo definido como tal que asume profesionalmente su rol dentro de la sociedad transfiriendo bienes y/o servicios del fabricante al consumidor final. El vendedor es parte de un sistema de mercadotecnia empresarial integrndolo a l, como parte de los canales de distribucin, cuya labor permite el progreso y desarrollo del pas.

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CONCEPTOS:
*El teatro del vendedor* (en las clnicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas o solitario al espejo) es la dramatizacin en la que un compaero o amigo juega el papel del comprador y el vendedor hace su labor tradicional. Es parte de un entrenamiento que evidencia los errores en el seguimiento del mtodo y permite mejorar la labor de ventas personales. Permite alcanzar el expertaje en la demostracin y sortear las etapas convenientemente cuando el cliente es un conocedor o no. Consigue una pareja para ensayar tus demostraciones, y hazle la demo y el cierre. *La ley de promedios* Un vendedor novato, generalmente debera hacer 100 demostraciones para lograr una venta. Eso significa que su ley de promedios es del 1%. Un vendedor con alguna experiencia, podr lograr una venta de cada 30 demostraciones. Su ley de promedios sera de 3%. Para un vendedor experimentado y con conocimientos, su nivel de eficacia puede alcanzar una ley de promedios del 10% (1 venta de cada 10 demostraciones), hasta el 100%, es decir una venta por cada demostracin. El teatro de ventas o simulacros, puede ayudarte a mejorar tu ley de promedios. La charla enlatada o chasis de ventas: Es la mecanizacin autmata del contenido de nuestra exposicin verbal del proyecto para el prospecto. De inicio a fin. Desde el saludo inicial hasta el cierre.
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FIN

MIL GRACIAS POR TU ATENCIN Y BIENVENIDO AL CRCULO PREDILECTO DE LOS MEJORES VENDEDORES DE GUATEMALA

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