EXPORTACIN DEL MANGO ECUATORIANO HACIA EL MERCADO ESPAOL

EL MANGO PROPIEDADES Y CARACTERISTICAS

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

Las caractersticas del mango nos ayudarn a establecer el mercado adecuado para su exportacin.

DEFINICIN DEL PRODUCTO

Es muy importante la descripcin del producto ya que con esto nos podemos dar cuenta de los beneficios y de los usos que le podemos dar al producto y de esta manera comercializarlos en los mercados

internacionales con xito.

MANGO

La variedad de mango que se va a exportar es el mago Kent; esta variedad tiene mucha acogida en el mercado internacional y la produccin en el Ecuador va en incremento. Familia: ANACARDIACEA. Nombre cientfico: Magnfera Indica L. Las plantas empiezan a producir despus de los tres aos de sembrada; su vida til se estima en 30 aos.

Variedades: Las variedades que se cultivan principalmente en el Ecuador son las siguientes: 1.- TOMMY ATKINS: es originaria de la Florida. Es una fruta de 13 cm de largo y 450a 700 gramos de peso, con forma ovoide a casi redonda, color con base morado a rojizo,

bastante resistente a los daos mecnicos debido a la cscara gruesa, carece de fibra, tiene buen sabor y de pulpa jugosa. 2.- HADEN: es una de las ms antiguas de Florida, que se origin de la variedad Mulgoba. Es una fruta grande de 14 cm. de largo y 400 a 600 gramos de peso, deforma ovoide, redondeada con fondo de color amarillo, sobre color rojizo. La pulpa esjugosa, casi sin fibra con sabor ligeramente cido y de buena calidad. 3.- KENT: se origin de la variedad Brooks, la que a su vez provino de la variedad Sandersha. Es una fruta grande que llega a 13 cm ms de longitud, con un peso promedio de 680 gramos. Tiene una forma ovoide, ms bien llena y redondeada con color base verde amarillento y sobre color rojo obscuro. Adems, tiene pulpa jugosa, sin fibra, rica en dulce y calidad de muy buena a excelente. 4.- KEITT: se origin de una semilla de Mulgoba, alrededor de 1.929 en Florida. La fruta crece hasta 12 cm. y pesa de 600 a 700 gramos, su forma es ovalada, con color base amarillo con numerosas lenticelas pequeas, la pulpa es jugosa y dulce. Existen otras variedades de mago importantes en el mundo pero que no se dan en nuestropas como son:

Irwin, mango ms pequeo que los anteriores (340 g) y de menor calidad; Amelie originario de frica Occidental; Manila Super muy pequeo (10 g) y de sabor fuerte; Atalfo de origen mexicano. VALOR NUTRITIVO

El mango es una fruta con elevado contenido en agua, que es su principal componente. Su contenido en fibra no soluble es bajo. Las protenas aparecen en pequeas cantidades, aunque es an menor la proporcin de lpidos. Con todo ello, el valor calrico de esta fruta es moderadamente bajo.

Entre los minerales destaca el hierro, pero tambin aporta potasio, fsforo, sodio y calcio.

En lo que a vitaminas se refiere, hay que distinguir los frutos verdes de los maduros. Los primeros son ricos en vitamina C y contienen una cantidad moderada de pro vitamina A. Los mangos maduros son fuente importante de pro vitamina A, siendo moderado su porcentaje en vitamina C. Esta fruta tambin aporta, en menor medida, vitaminas del grupo B, entre las que destaca el cido flico.

Por su riqueza en vitaminas A y C, el consumo de mango constituye una buena medida de prevencin del escorbuto y un eficaz remedio de las afecciones de la piel, mucosas y vista, normalmente causadas por dficit de vitamina A.

Su contenido en hierro le confiere propiedades reconstituyentes, siendo til para el tratamiento de las anemias y todo tipo de afecciones de la sangre. Su bajo contenido en grasas, sodio y caloras hace que est indicado en las dietas de adelgazamiento e hipertensin. Adems, es una fruta de fcil digestin.

MERCADO ECUATORIANO

El mercado nacional del mango nicamente consume los productos rechazados de la exportacin, con esto se trata de consumir en su totalidad y buscar los mayores ingresos posibles, evitando perder la fruta que no es exportada.

PRODUCCION NACIONAL

La cosecha de mango en el pas, en la actualidad se lo realiza en aproximadamente 12000 hectreas y el mango se ha convertido en uno de los productos no tradicionales ms importantes por los montos que representa en las transacciones, por el volumen de exportacin y por la continuidad que ha tenido. La produccin en los ltimos aos se ha incrementado notablemente con una caracterstica muy especial y es que no ha afectado a los precios, lo que significa que la demanda internacional tambin se increment. A continuacin podemos observar el incremento de la produccin: Produccin de mango en Ecuador

AOS

PRODUCCION (Tm)

2008 2009 2010 2011

100.911 88.924 124.145 154.740

Fuente: Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin. (FAO)

Como se puede notar, existe un incremento total en la produccin, aunque en el 2003 esta disminuy, estos hechos pueden repetirse en otros periodos de produccin, debido a la inestabilidad poltica del pas o a los fenmenos climticos que pueden presentarse como el Fenmeno de Nio. OFERTA NACIONAL

El mercado internacional es abastecido prcticamente durante todo el ao, pero la mayor parte de la oferta se concentra entre abril y septiembre, procedente de los pases del hemisferio norte, y disminuyendo relativamente entre noviembre y marzo, donde los

proveedores son los pases del hemisferio sur, como Sudfrica, Ecuador, Per y Brasil.

La estacionalidad de la cosecha se presenta desde finales del mes de septiembre a mediados de febrero. En la campaa 2010-2011, el Ecuador produjo una media de 94.918 Tm de mangos de calidad que le permiti exportar 6.7 millones de cajas. De stas, las variedades de mayor exportacin fueron la Tommy con un 68.97%, la Haden con un 16.47% y la Kent con e 14.56%.

El principal mercado de destino es Estados Unidos (79%). Otros destinos son la Unin Europea (15.7%) y Canad (6%).

Ecuador ostenta la ms alta tasa de crecimiento anual de los pases exportadores de mango en el periodo 1980-2000, con el 61.60%, segn la FAO. En los periodos siguientes el crecimiento disminuye, aunque sigue siendo significativo. Con respecto a la

institucionalidad, en el Ecuador los productores y exportadores de mango se encuentran agrupados en la Fundacin del Mango del Ecuador, con el fin de consolidar ms fcilmente los objetivos, como son los de facilitar las exportaciones y defender sus intereses mutuos.

Para el Ecuador el periodo de exportacin est limitado, debido a que el mango no se produce en todo el ao, su mayor produccin se encuentran desde el mes de octubre hasta mediados del mes de febrero. DEMANDA INTERNACIONAL

Los principales importadores de mango han sido Estados Unidos y la Unin Europea, siendo EE.UU. el principal mercado, la demanda que existe del mango proviene de todo el mundo, por ser considerado como una fruta extica y agradable al paladar inclusive por la diversidad de usos que se le puede dar al mango. Tiene una gran aceptacin en los diferentes mercados del mundo.

Como existe preferencia por el mango en diferentes mercados del mundo, tambin existe preferencia por las diferentes variedades que existen. COMPETIDORES

Es muy importante tener en cuenta que existen otras empresas que se encargan de la produccin y exportacin de mango, por este motivo se convierten en competidores, sin embargo, sta competencia obligar a seleccionar el producto de mejor calidad, lo cual redundar en mantener ventajas sobre la competencia. COMPETIDORES NACIONALES

En el pas existen varias empresas que vienen operando por algunos aos y que no solamente se dedican a la exportacin del mango, sino que tambin han ampliado sus actividades a la exportacin de otras frutas como banano, pia, etc., las empresas mas conocidas son las siguientes: KORMAL EXOFRUT RINUR AGRIVICSA

 REFIN

COMPETIDORES INTERNACIONALES As como tenemos competidores nacionales tambin estn los internacionales, en este caso todos los pases que sean productores de mango y tengan los medios para la exportacin los consideramos como competidores, por tanto stos son Nigeria, Filipinas, Brasil, India, Pakistn, Indonesia, Tailandia, Mxico, China y otros con producciones no tan significativas. En el siguiente cuadro se representan las producciones de mango de acuerdo a las cantidades:

Es importante hacer notar que si son los mayores productores del mundo, no son necesariamente los mayores exportadores, porque pueden dedicar la mayor cantidad de su produccin al consumo interno.La variedad que ms se produce es la Kent.

MERCADO ESPAA

Los productos alimenticios importados no son raros en los pases de Europa Occidental productos comenzaron las importaciones de

alimenticios con caf, t,

tropicales cacao,

especias, y frutas tropicales frescas y secas como el mango y la pia. Hoy en da, se venden en los mercados europeos una gran variedad de productos orgnicos provenientes de pases tropicales, principalmente variedades exticas que no pueden ser producidas en las regiones circundantes y productos fuera de temporada. Espaa es, por mucho, el mayor importador de productos orgnicos en Europa, sus importaciones representan alrededor de un 38% del valor de las materias primas para su mercado. GEOGRAFA

Se encuentra en Europa Central, est limitada por el Mar Bltico y el Mar del Norte, al oeste se encuentra Holanda, Blgica y Luxemburgo y Francia, al sur Suiza y Austria, y al este la Repblica Checa y Polonia. Alemania tiene 357.021 kilmetros cuadrados y una poblacin de alrededor de 82,6 millones de habitantes. La diversidad cultural, las especificidades regionales, la riqueza y belleza de los paisajes y las ciudades llenas dehistoria le dan su perfil caracterstico. ECONOMA Espaa, despus de Rusia es el pas ms poblado de Europa. La densidad de poblacin es de 230 habitantes por kilmetro cuadrado. La distribucin territorial de la poblacin es muy desigual. La Repblica Federal de Alemania tiene la funcin de ordenadora de la economa, es decir fija las condiciones en las que se desarrolla la actividad mercantil.

Alemania dispone de leyes efectivas y transparentes para promover la libre competencia. La economa Alemana es altamente regulada con la autoridad dispersa en los niveles local, federal y estatal.

La burocracia es excesiva, lo que ha impulsado a muchos gobiernos estatales a establecer oficinas de promocin de las inversiones y del comercio para agilitar los procesos.

Los sectores de la estructura econmica alemana lo constituyen:

Agricultura, bosques y pesca Industria manufacturera Industria de la construccin Transporte, comercio, alimentacin Provisin de servicios financieros Provisin de servicios pblicos y privados

1,3% 25% 5,6% 17,9% 29,9% 20,3%

Para la economa alemana, la produccin agrcola no es un sector primordial. Espaa importa casi un tercio de su consumo de alimentos. Las actividades agrcolas en Alemania son bastante reducidas (un 75% tiene una superficie de 20 ha o menos y son propiedad de granjeros que disponen de otros trabajos), en la mayor parte de las actividades

agrcolas funcionan de forma colectiva. Aproximadamente un 3% de las trabajadores se dedican al sector agrcola. Por su rendimiento econmico global Alemania ocupa la tercera posicin entre los principales pases industrializados. Atendiendo a las cifras del comercio internacional, Alemania se coloca en primera posicin en el captulo exportador, lo que resulta bastante interesante desde el punto de vista que este pas importa varios productos para luego de un proceso reexportarlos. PRODUCCIN DE MANGO EN ESPAA Se investig la produccin de mango en el mercado alemn y se determin que no existe ningn tipo de produccin ni siquiera en pequeas cantidades, por lo tanto todo el mango que se consume en este mercado es proveniente de importaciones con lo que podemos darnos cuenta que el mercado alemn es potencial para nuestras exportaciones. 3.8 IMPORTACIONES DE MANGO EN ESPAA Espaa ha ido incrementando sus importaciones en los ltimos aos especialmente productos agrcolas ya que este pas produce pocos alimentos agrcolas de consumo, por este motivo las importaciones en este sector se incrementan cada ao. Con datos obtenidos de la FAO podemos observar que las importaciones se incrementan cada ao.

EXPORTACIONES DE MANGO DE ESPAA

Al igual que las importaciones, las exportaciones se han ido incrementando gradualmente. Alemania es un pas el cual produce pocos productos agrcolas, por lo que la gran mayora de los alimentos que consume son importados, por lo que se considera que Alemania es un mercado ptimo para las exportaciones.

En este caso se est considerando que el mercado alemn puede reexportar el mango que llega a este pas y se puede observar en los cuadros, que en aos pasados se ha ido incrementando los volmenes de exportacin, en 5 aos a crecido en 2.581 Tm. ste hecho se debe a que Alemania dispone del puerto mas importante de Europa y es centro de acopio de la regin y de la Comunidad Econmica Europea.

CONSUMO APARENTE DE MANGO EN ESPAA

El consumo aparente determinar si la cantidad a exportar es viable y cubre una parte del consumo en nuestro mercado de destino, como observamos en el siguiente cuadro las exportaciones son mnimas, lo que nos indica que las importaciones que realiza Alemania en su mayora es para el consumo interno. La formula del consumo aparente en nuestro caso ya que no existe produccin en Alemania es: POBLACIN DE ESPAA

Espaa tiene cerca de 82,6 millones de habitantes, de los cuales unos 7,3 millones son extranjeros. Esta cifra representa el 8,9 por ciento de la poblacin total. Los conciudadanos extranjeros son considerados como las minoras nacionales y los hechos diferenciales de las regiones y los Estados Federados (Lnder), cada uno con sus propias tradiciones y dialectos, un factor determinante de la diversidad caracterstica del pas. Con nueve nacimientos por cada mil habitantes al ao, Espaa tiene una de las tasas de natalidad ms bajas del mundo. Los nacimientos son muy escasos y muy tardos: la mayora de las madres tiene su primer hijo pasado los treinta aos y actualmente la natalidad media no pasa de 1,3 hijos por mujer. No obstante, la cifra de poblacin se ha mantenido estable a lo largo de los ltimos aos. El dficit de natalidad se ha compensado con cerca de tres millones de inmigrantes. Eso s, la baja tasa de natalidad y la creciente esperanza de vida (74,4 aos para los varones y 80,6 aos para las mujeres) tienen una fuerte incidencia sobre la estructura de edad de la poblacin. Siendo la tasa de crecimiento de la poblacin de 0,02%. CONSUMO PERCAPITA DE MANGO EN ESPAA

Como podemos ver en el siguiente cuadro, el consumo por habitante se incrementa cada ao, esto se puede dar por diferentes motivos, como son la inclinacin de la poblacin por productos orgnicos, especialmente porque la gran mayora de habitantes son adultos, esto inclina a la poblacin a mayores cuidados con su salud, o porque simplemente crece el gusto por la fruta o hbito en su alimentacin.

Tambin podemos observar que existe una demanda insatisfecha, por lo que nuestro proyecto sera viable. DEFICIT POR HABITANTE El dficit por habitante lo encontramos mediante la resta del consumo percpita menos el consumo recomendado, en este caso Espaa presenta un dficit bastante alto, observamos que en el 2007 presenta un dficit de 3,16 por habitante. DEFICIT TOTAL Para el clculo del dficit total se multiplica el dficit percpita por la poblacin, el resultado ser el dficit de toda la poblacin el cual debe ir incrementando ya que la poblacin incrementa cada ao y el dficit por habitante disminuye, como observamos en el 2007 que el dficit total es de -127.442 Tm . Esto nos demuestra que en Espaa se ir satisfaciendo las necesidades de la poblacin con nuestro producto. 2.- ECONMICAS Y FINANCIERAS Se estima que la poblacin espaola en el 2012 es de 47 millones de habitantes. La capital, Madrid, concentra a ms de 3 millones de habitantes, aunque si consideramos la poblacin de toda la provincia, la cifra superara los 6 millones de habitantes. La segunda ciudad en importancia es Barcelona, con un censo de ms de 1,6 millones de habitantes. Al igual que en Madrid, los municipios del resto de la provincia elevan el nmero de habitantes del ncleo urbano conjunto por encima de los 5 millones. Le siguen en importancia Valencia (798.033 habitantes), Sevilla (703.021 habitantes), Zaragoza (674.725 habitantes), Mlaga (568.030 habitantes) y Bilbao (352.700 habitantes). INFLACIN: Cuando hablamos de la inflacin en Espaa, nos referimos a menudo al ndice de precios al consumo, abreviado como IPC. El IPC espaol muestra la evolucin de los precios de una serie definida de productos y servicios que adquieren los hogares en Espaa para su consumo. Para determinar la inflacin, se analiza cunto ha aumentado porcentualmente el IPC en un perodo determinado con respecto al IPC en un perodo anterior. En caso de cada de los precios, se habla de deflacin (inflacin negativa). IPC meses
perodo inflacin

ES

ltimos

IPC aos

ES

ltimos
inflacin

perodo

abril

2012

2,060 % 1,899 % 1,975 % 1,998 % 2,377 % 2,874 % 3,014 % 3,141 % 2,961 % 3,093 %

abril 2012 abril 2011 abril 2010 abril 2009 abril 2008 abril 2007 abril 2006 abril 2005 abril 2004 abril 2003

2,060 % 3,780 % 1,505 % 0,160 % 4,187 % 2,432 % 3,858 % 3,469 % 2,702 % 3,149 %

marzo 2012 Feb. 2012

enero 2012 Dic. Nov. Oct. Sept. 2011 2011 2011 2011

Agosto 2011 Julio 2011

Fuente: El Instituto Nacional de Estadstica de Espaa. La inflacin es una palabra que se utiliza, sobre todo, en un contexto econmico. El significado econmico ms comn de la inflacin es la devaluacin del dinero (devaluacin). Es un proceso en el que los precios aumentan y, al cabo del tiempo, se puede comprar menos con la misma cantidad de dinero. TASA DE INTERES: Cuando se habla del inters europeo, es el precio que pagan los bancos cuando piden dinero prestado al Banco Central Europeo. Este "precio de compra" es un factor importante para los bancos a la hora de determinar los tipos de inters que cobran cuando son ellos los que prestan dinero. Mediante la aplicacin de aumentos y recortes en los tipos de inters, el BCE puede influir indirectamente en los tipos de inters que los bancos aplican a las transacciones interbancarias, prstamos comerciales, prstamos de consumo, hipotecas y cuentas de ahorro.
fecha modificacin 03 Mayo 2012 08 dic. 2011 03 nov. 2011 07 julio 2011 07 abril 2011 07 mayo 2009 02 abril 2009 05 marzo 2009 15 enero 2009 04 dic. 2008 06 nov. 2008 1,000 % 1,200 % 1,250 % 1,500 % 1,250 % 1,000 % 1,250 % 1,500 % 2,000 % 2,500 % 3,250 % de porcentaje

TIPO DE CAMBIO DEL EURO CON RELACION AL RESTO DE MONEDAS

MONEDAS

2012M01 2012M02 2012M03 2012M04 1,322 103,770 1,207 0,837 8,820 7,434 7,552 1,319 1,233 1,320 108,880 1,206 0,834 8,887 7,435 7,532 1,312 1,254 1,316 107,000 1,202 0,822 8,865 7,439 7,570 1,307 1,272

Dlar estadounidense 1,290 Yen japons Franco suizo Libra esterlina Corona sueca Corona danesa Corona noruega Dlar canadiense Dlar australiano 99,330 1,211 0,832 8,850 7,435 7,675 1,307 1,240

Notas: 1) Fuente de informacin: Banco de Espaa Fuente: Boletn Mensual de Estadstica. INE

INDICADORES DE MERCADO EL DIC DIMENCION: Los hogares espaoles consumieron un 2,4% ms de frutas durante enero 2012, en comparacin con el mismo perodo del ao 2011. As lo destacan desde FEPEX tras analizar los datos ofrecidos por el (MAGRAMA). Ministerio de Agricultura alimentacin y Medio Ambiente 4.76 millones de toneladas de frutas se consumieron hasta mayo del 2012 en comparacin con el mismo periodo del ao 20110 esto en toda Espaa nuestro mercado objetivo es la ciudad de Madrid, en donde l consumo de de mango representa en los hogares de esta localidad, 0.20 millones de toneladas consumidas en el mismo periodo. Es decir un 4% del total de consumo de toda la fruta.

Ventas
4% 0% Total Millones de Toneladas de Fruta en Espaa Millones de Toneladas de Mangos en Madrid 96%

Fuente: MAGRAMA

INTENSIDAD DEL MERCADO:

En la comunidad de Madrid existen 3 millones de habitantes, la tasa de paro es de 18%, entonces tenemos un pea del 82% dato que corresponde al Mes de Abril 2012 que sin embargo con respecto a la recesin econmica que est pasando Europa todava se mantiene un porcentaje alentador de ingresos para los habitantes de Madrid manteniendo tambin la capacidad de compra de productos bsicos nutritivos.

PEA MADRID
0% 0% 18% TOTAL PORCENTAJE DE PARO TOTAL PORCENTAJE DE LA PEA 82%

Fuente: Secretaria General de Empleo de Espaa

Evolucin anual PIB Per cpita Espaa PIB Per C. 23.300 22.800 22.800 23.900 Fuente: Banco de Espaa Var. Anual 2,2% 0% -4,6% 1,7% Fecha 2011 2010 2009 2008

PIB Per Cpita Trimestral 2012 PIB Per C. 5.700 Var. Trim. -5,0% Var. Anual 0% Fecha I Trim 2012

Fuente: Banco de Espaa

CRECIMIENTO:

Evolucin anual PIB Espaa PIB Mill. 1.073.383 1.051.342 1.047.831 1.087.749 Var. Anual 0,7% -0,1% -3,7% 0,9% Fecha 2011 2010 2009 2008

Fuente: Banco de Espaa El PIB en Espaa (Producto Interior Bruto) mide el valor monetario de la produccin de bienes y servicios finales de Espaa a lo largo de un periodo determinado (trimestral y anual). PROYECCIONES DE PIB DE ESPAA 2011-2013

Fuente: Banco de Espaa e Instituto Nacional de Estadstica

PIB COMPARATIVOS ENTRE PAISES DE LA ZONA

PIB Pases: Comparativa PIB anual PIB Mill. PIB 2011 Espaa [+] 1.073.383 0,7% 2011 Var. Anual Fecha

Alemania [+] Reino Unido [+] Francia [+] Italia [+] Portugal [+] Zona Euro [+] Estados Unidos [+] Suiza [+] Japn [+]

2.570.000 1.737.089 1.996.583 1.580.220 171.112 9.425.812

3,0% 0,7% 1,7% 0,4% -1,6% 1,4%

2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011

10.831.810 1,7% 458.256 4.218.401 1,9% -0,9%

3.- FUERZAS POLITICAS Y LEGALES Requisitos Generales de Acceso al Mercado Espaol

El Cdigo Aduanero y sus disposiciones de aplicacin siguen rigiendo los procedimientos aduaneros de las CE, por lo que los procedimientos para importar (y exportar) no han sido objeto de modificaciones importantes desde el anterior examen de las CE, realizado en 2007. El Cdigo Aduanero se aplica de manera uniforme, por todo el territorio aduanero de la Comunidad, a las importaciones y las exportaciones de mercancas. De conformidad con el Cdigo, los productos que llegan al territorio aduanero se pueden enmarcar en diversos regmenes aduaneros. Es obligatoria la declaracin de aduanas, excepto en el caso de las mercancas que se han de depositar en una zona franca o en depsitos francos. Con arreglo a lo procedimientos normales, la declaracin de aduanas se debe hacer por escrito o mediante una tcnica de procesamiento de datos y consiste en el documento administrativo nico, acompaado de los documentos pertinentes/necesarios (por ejemplo, facturas, certificados de origen, certificados sanitarios y certificados de conformidad y autenticidad).19 Las licencias automticas de importacin, necesarias a efectos estadsticos para determinados productos, principalmente agrcolas, se deben presentar con la declaracin de importacin. Los requisitos generales de ingreso para todas las mercancas a la Unin Europea son: la factura comercial, documento de

transporte, lista de carga, declaracin del valor en aduana, seguro de transporte y Documento nico Administrativo (DUA). Requisitos Sanitarios/Fitosanitarios En el marco de la legislacin de la Unin Europea (UE), existe una serie de regulaciones de carcter general, que aplican a todos los productos alimenticios sin importar si son frescos o procesados. A continuacin se presentan los puntos claves de la legislacin europea respecto a la importacin de productos de carcter agroalimentario:

Higiene Alimentaria: Para mejorar el nivel de higiene de los alimentos y garantizar la proteccin de la salud pblica y la inocuidad de los productos alimenticios que circulan dentro de la comunidad, la UE, por medio de la Directiva CE 43/1993, estableci que la preparacin, transformacin, fabricacin, envasado, almacenamiento, transporte,

distribucin, manipulacin y venta o suministro de los productos alimenticios deber realizarse de manera higinica. As mismo, establece que las empresas debern velar por que se definan, se practiquen, se cumplan y se actualicen procedimientos de seguridad adecuados de acuerdo con los principios, en los que se basa el sistema de Anlisis de Riesgos y Control de Puntos Crticos, conocido como HACCP por sus siglas en ingls.

En enero del 2006, entr en vigencia el Reglamento CE 852/2004, que es una revisin de la Directiva CE 43/1993. Este reglamento hace hincapi en la definicin de los objetivos que deben alcanzarse a nivel comunitario en materia de seguridad alimentaria, dejando a los agentes econmicos del sector la responsabilidad de adoptar las medidas de seguridad que deben aplicarse para garantizar la inocuidad de los alimentos. El nuevo reglamento reafirma que todos los agentes econmicos del sector alimenticio deben garantizar que todas las etapas del proceso de las que sean responsables, desde la produccin primaria hasta la puesta a la venta o el abastecimiento de los productos al consumidor final, se llevan a cabo de forma higinica segn los principios del sistema HACCP. Adicionalmente, de conformidad con el Reglamento (CE) n 178/2002, se establece que los agentes econmicos del sector alimentario debern aplicar sistemas y procedimientos que permitan asegurar la trayectoria de los ingredientes y alimentos y, en ciertos casos, de los animales utilizados para su produccin. Define adems que los productos alimenticios importados a la comunidad deben cumplir las normas de higiene comunitarias u otras equivalentes.

Normas y Reglamentos Tcnicos Las restricciones a este principio son la proteccin de la salud de las personas, los animales y las plantas; la proteccin del medio ambiente; y consideraciones de seguridad nacional.

A nivel comunitario, la Comisin puede proponer legislacin sobre reglamentos tcnicos y evaluar su impacto21; tambin se encarga de redactar propuestas de reglamentos tcnicos. Un instrumento legislativo es adoptado por el Parlamento y el Consejo y debe ser publicado en el Diario Oficial de la Unin Europea. Existen dos tipos de reglamentos para los productos industriales: los que establecen requisitos tcnicos detallados y concretos (directivas de "antiguo enfoque") y los circunscritos al establecimiento de prescripciones esenciales (directivas de "nuevo enfoque"), destinados al logro de objetivos relacionados con la salud, la seguridad y el medio ambiente, mientras que las caractersticas tcnicas de los productos, que indican cmo deben cumplirse esas prescripciones esenciales, figuran en las normas (voluntarias), que son redactadas por los colectivos interesados en el marco de los comits y siguiendo los procedimientos establecidos por las organizaciones europeas de normalizacin.

HERRAMIENTAS COMERCIALES DE MERCADO

Barreras El exportador antes de hacer la oferta del producto tiene que tener conocimiento de los tipos de barreras que tiene el pas importador como son: Las arancelarias: que son impuestos en las aduanas de entrada y salida de las mercaderas, restricciones. Las no arancelarias: son requisitos que pueden ser exigidos en otros pases, para la importacin de mercaderas que se deben conocer y cumplir antes de realizar la exportacin. Fitosanitarias: en general todas las expediciones de frutas y verduras deben ir acompaadas de un certificado fitosanitario que es emitido por un funcionario del pas exportador. Dicho funcionario podr determinar si la fruta o verdura particular puede exportarse al pas de destino, los requisitos fitosanitarios que deben cumplirse:

Normas relativas a la categora y calidad; las frutas y verduras exportadas a la CE, el Japn o los Estados Unidos deben cumplir requisitos de importacin relativos a la dimensin, categora, calida, maduracin. La autoridad pertinente del pas debe emitir un certificado basado en la inspeccin en el cual se indique el cumplimiento de las normas. Plaguicidas y otros contaminantes; la mayora de pases desarrollados ha establecido normas sobre las tolerancias de plaguicidas, herbicidas y fungicidas utilizados en la produccin y tratamiento de los productos agrcolas. Despacho de aduana; en general los Servicios de Aduana del pas importador se encargan de la aprobacin final y la autorizacin para importar los productos, examina toda la documentacin para la

expedicin y no dejarn salir productos del puerto de entrada hasta que todos los requisitos estn cumplidos. Tambin se encargan de recaudar los derechos de importacin. Y otros requisitos relacionados con el medio ambiente. Logstica El exportador debe tomar en cuenta toda la logstica que tiene que realizar para que el producto llegue a su destino final como es el Flete, Transporte y Empaque. El exportador tiene que tener toda la informacin que pudieran requerirle como son: el modelo, especie, calidad, tiempo de entrega, etc., y estar preparado para exportar de manera continua productos de buena calidad y precio. Se debe tambin considerar ciertos requisitos que el exportador requiere. Cuantitativas " Permiso de exportacin o importacin " Cuotas " Precios Oficiales " Impuestos antidumping " Impuestos compensatorios

Cualitativas " Regulaciones sanitarias " Regulaciones fitosanitarias " Requisitos de empaque " Requisitos de etiquetado " Regulaciones de toxicidad " Normas de calidad, normas de origen

" Marca de pas de origen " Regulaciones ecolgicas " Factores polticos

En la oferta del producto el exportador deber enviar una factura proforma mediante: email, carta, fax, en las que se debe indicar toda informacin de la empresa: direccin completa, representante, telfono, nmero de fax, e-mail, tipo de empresa, el nombre del producto, el pas de origen, partida arancelaria, monto de arancel que se pagar en la aduana extranjera. Caractersticas del producto ofertado: tamao, peso, variedad, calidad, ingredientes, embalaje, presentacin, etc. La oferta permanente para de produccin para la exportacin, precios de acuerdo al volumen del pedido, todas las condiciones y formas de pago, trmino INCOTERM a negociar, disponibilidad para enviar muestras y la vigencia de la oferta. Para tomar la decisin final la empresa necesita del compromiso total y verificar si la empresa est capacitada para enfrentar el desafo y el trabajo adicional que representa la exportacin y los tipos de exportacin que se va a implementar como son Directa e Indirecta y los flujo de cada uno. Una vez obtenida sta llenar los datos y entregarla adjuntando a la documentacin requerida:

PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR DESDE ECUADOR

Personas Naturales Personas Jurdicas Instituciones del Sector Pblico

Registro nico de Contribuyentes Cdula de ciudadana Copia del Registro nico de Contribuyentes. Copia de la constitucin de la compaa. Comunicacin suscrita por el representante legal constando: Direccin domiciliaria, nmero telefnico, nombres y apellidos de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin y sus nmeros de cdula. Copia del nombramiento y de cdulas de identidad.

Oficio suscrito por representante legal, constando: Direccin de la institucin. Cdigo de catastro. Nmero telefnico, nombres y apellidos de personas autorizadas a firmar las declaraciones de exportacin. Y, sus nmeros de cdula. Adjuntar copia del nombramiento del representante legal y su cdula de identidad Fuente: CORPEI Elaborado por: CORPEI

Todas las exportaciones deben presentarse la Declaracin Aduanera nica de Exportacin y llenarlo segn las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones en el distrito aduanero donde se trasmita y tramita la exportacin. Documentos a presentar. Las exportaciones debern ser acompaadas de los siguientes documentos: " RUC de exportador. " Factura comercial original. " Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite). " Certificado de Origen (cuando el caso lo amerite). " Registro como exportador a travs de la pgina Web de la Corporacin Aduanera Ecuatoriana. " Documento de Transporte. Trmite El Trmite de una exportacin al interior de la aduana comprende dos fases:

Fase de Pre-embarque Se inicia con la transmisin y presentacin de la Orden de Embarque (cdigo 15), que es el documento que consigna los datos de la intencin previa de exportar. El exportador o su Agente de Aduana (Verificar la obligacin de utilizar Agente de Aduana en el art. 168 del Reglamento a la Ley Orgnica de Aduana con respecto a las entidades del sector pblico y los regmenes especiales) debern transmitir electrnicamente a la Corporacin Aduanera Ecuatoriana la informacin de la intencin de exportacin, utilizando para el

efecto el formato electrnico de la Orden de Embarque, publicado en la pgina web de la Aduana, en la cual se registrarn los datos relativos a la exportacin tales como: datos del exportador, descripcin de mercanca, cantidad, peso y factura provisional. Una vez que es aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de Comercio Exterior (SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar la carga al recinto aduanero donde se registrar el ingreso a Zona Primaria y se embarcarn las mercancas a ser exportadas para su destino final. Fase Post-Embarque Se presenta la DAU definitiva (Cdigo 40), que es la Declaracin Aduanera de Exportacin, que se realiza posterior al embarque. Luego de haber ingresado la mercanca a Zona Primaria para su exportacin, el exportador tiene un plazo de 15 das hbiles para regularizar la exportacin, con la transmisin de la DAU definitiva de exportacin. Para el caso de exportaciones va area de productos perecibles en estado fresco, el plazo es de 15 das hbiles despus de la fecha de fin de vigencia (ltimo da del mes) de la orden de embarque. Previo al envo electrnico de la DAU definitiva de exportacin, los transportistas de carga debern enviar la informacin de los manifiestos de carga de exportacin con sus respectivos documentos de transportes. El SICE validar la informacin de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el proceso de validacin es satisfactorio, se enviar un mensaje de aceptacin al exportador o agente de aduana con el refrendo de la DAU. Numerada la DAU, el exportador o el agente de aduana presentar ante el Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual sali la mercanca, los siguientes documentos: " DAU impresa. " Orden de Embarque impresa. " Factura(s) comercial(es) definitiva(s). " Documento(s) de Transporte. " Originales de Autorizaciones Previas (cuando aplique). " Pago a CORPECUADOR (para exportaciones de banano). " CORPEI. Agente Afianzado de Aduana

Es obligatorio la intervencin del agente afianzado de aduanas en los siguientes casos: " Para exportaciones efectuadas por entidades del sector pblico. " Para los regmenes especiales. Fuente: Corporacin Aduanera del Ecuador; www.cae.gov.ec

PASOS NECESARIOS PARA EXPORTAR MANGO Requisitos para exportar mango a) Si es persona natural es importante tener RUC y en el caso de jurdica de igual manera. b) Registro sanitario (ministerio de salud). este documento se encarga de sacar el exportador del producto para certificar que el producto tenga todas las condiciones de sanidad c) Precertificado que emite el SESA.- es un documento donde autorizan realizar la pre inspeccin del producto a exportarse (mango) d) Este precertificado tiene un costo que va desde $ 50 hasta $200 dependiendo el producto. e) Fitosanitario que emite el SESA.- como la palabra lo dice este es un documento en el que se certifica que el producto est en buen estado, sin plagas y con buena calidad para que pueda ser exportado y consumido en el pas extranjero. f) Factura comercial.- la que emite el exportador para su comprador o importador. g) Gua area.- esta la emite la agencia de carga que va a transportar el producto. (si es que el embarque es va area este documento y en el caso q sea martima se llama bill of loading bl). h) certificado de origen (dependiendo el pas).- de igual manera emite la agencia de carga o tambin el exportador. i) orden de embarque.- se encarga de sacar el agente de carga con un agente afianzado.

NORMAS Y REQUISITOS PARA INGRESAR MANGO A ESPAA63 Los factores ms importantes que afectan el acceso a mercados por parte de las empresas ecuatorianas estn relacionado con dos aspectos: sus propias limitaciones en cuanto a cantidad y calidad de sus productos y por las restricciones para-arancelarias existentes. En le primer caso, vienen a ser restricciones internas cuya resolucin responde a polticas de mediano y largo plazo; por el otro lado, las restricciones externas se expresan sobre todo en los

requisitos sanitarios, fito y zoosanitario, pasando a un segundo plano otros aspectos como los aduaneros y arancelarios. A continuacin se profundiza un poco ms en la problemtica de acceso al mercado espaol. Normas Generales Importacin e Introduccin de Mercancas La normativa aduanera y arancelaria de Espaa tiene muchas similitudes con la de Ecuador, especficamente en temas importantes como los regmenes de importacin, sean stos de libre ingreso o especiales. Una importacin a libre prctica implica la entrada en Espaa de mercancas originarias de un tercer pas. La mayora de productos de exportacin ecuatorianos ingresan bajo este rgimen. Si la mercanca se despacha de orto miembro de la UE y luego se introduce a Espaa, en este caso no se trata de una importacin, sino de una introduccin, puesto que hay que recordar que este pas forma parte del llamado mercado nico formado por 25 pases. Existen algunas excepciones en el mbito del rgimen de libertad comercial, es decir, la introduccin de ciertas mercancas especiales como armas, maderas sin tratar, animales vivos, productos sujetos a cuotas como azcar o banano, entre otros. Los documentos comunitarios que se expiden en Espaa son emitidos por el Secretario General de Comercio Exterior, siendo vlidos en toda la Comunidad Europea. Los impresos oficiales para la tramitacin de importaciones e introducciones son facilitados por el Registro General de la Secretara de Estado de Comercio y Turismo o en las Direcciones regionales o territoriales de comercio, integradas en las Delegaciones de Economa o en los centros de Asistencia Tcnica del Comercio Exterior. El plazo de tramitacin de la documentacin antes referida es de cinco das hbiles a partir de la recepcin de la solicitud. El plazo de validez del documento de importacin vara segn el producto y est sujeto a la normativa comunitaria. SANIDAD EXTERIOR Sanidad exterior es un concepto que engloba al proceso de vigilancia y control que realiza el estado espaol sobre los posibles riesgos para la salud derivados de la importacin, exportacin o trnsito de mercaderas, y del trfico internacional de viajeros. Las dos principales instituciones responsables de la sanidad exterior son: Ministerio de Sanidad y Consumo y Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin. La legislacin aplicable es tanto nacional como comunitaria.

El control sanitario se aplica a todos aquellos productos destinados al uso y consumo humano que procedan o tengan como destino pases no comunitarios. Este control es sistemtico en la frontera exterior, a la entrada o salida del territorio nacional. Los principales puertos y aeropuertos espaoles estn habilitados para realizar este control, siempre y cuando las regulaciones especficas para algn producto o grupo de productos no determinen puntos de inspeccin fronteriza especficos. Excepcionalmente y por circunstancias debidamente justificadas, a solicitud del interesado y previa autorizacin de las autoridades competentes, los medicamentos y productos sanitarios pueden ser objeto de control sanitario en puntos distintos de los establecimientos para el efecto. Los productos que requieran control sanitario sern sometidos a uno o varios de los siguientes controles: " Control documental: Examen de los certificados que acompaen al producto; " Control de identidad: Comprobacin de la concordancia de los productos con los certificados o documentos de identificacin del importador, as como de la presencia de las estampillas y marcas que deben figurar, conforme a la normativa comunitaria o nacional segn el caso; " Control fsico: Control visual y material del propio producto, que podra incluir tomas de muestras y de anlisis de laboratorio, Siempre y cuando la autoridad sanitaria considere que un determinado producto presenta algn tipo de riesgo especial. Las frecuencias de los controles se determinan segn el potencial riesgo sanitario de los productos, tenindose en cuenta, especialmente, el resultado del control documental efectuado, la informacin previa sobre el producto y el origen del mismo. El documento de control debidamente cumplimentado es emitido por triplicado: el original para el servicio de aduanas, una copia para el interesado o su representante y la tercera, para el servicio sanitario actuante.

Exigencias Sanitarias y Fitosanitarias. Tal como se mencion en lneas anteriores, el control y vigilancia de la condiciones sanitarias en el trfico internacional de mercancas (alimentos, genricos medicinales, cosmticos, plaguicidas, productos qumicos, animales, etc.) est amparado por las regulaciones internas propias del pas as como las directivas de la Comisin Europea en esta materia.

Cualquier

incumplimiento

de

la

normativa

sanitaria

fitosanitaria

implica

el

establecimiento de una restriccin o medida sanitaria o fitosanitaria aplicable en todos los pases comunitarios. Muchas veces, la legislacin espaola en este mbito no se encuentra completamente armonizada con respecto a toda la Unin Europea, pero ello no impide su aplicacin. Alerta sanitaria Las autoridades sanitarias, cuando detectan algn problema sanitario en cualquier Puesto de Inspeccin Fronteriza PIF-, proceden a rechazar la partida y establecen una alerta sanitaria, lo cual implica que el producto estar sujeto a revisin mediante anlisis hasta que se den garantas oficiales de control del producto y/o los resultados de las siguientes partidas analizadas sean satisfactorios. Una alerta sanitaria se aplica a todos los pases comunitarios. Por tanto, una alerta sanitaria establece medidas de control especficas, consistentes en el anlisis sistemtico de todas las partidas del producto procedentes del establecimiento implicado, inmovilizndose las mismas en aduana hasta obtener resultados analticos favorables. Reglamento sobre Nuevos Alimentos El reglamento del Parlamento Europeo y consejo (CE) No. 258/97 establece las condiciones para catalogar a un determinado producto o ingrediente alimentarios como nuevo, en cuyo caso, no est permitido su ingreso y comercializacin dentro del mercado comunitario. Dicho en palabras ms sencillas, un producto o ingrediente alimentario es nuevo si hasta mayo de 1197, no ha sido utilizado en una medida importante para el consumo humano dentro de la Unin Europea. Entre las principales categoras sujetas a esta definicin estn: los alimentos e ingredientes que contengan organismos modificados

genticamente o producidos a partir de organismos modificados genticamente alimentos e ingredientes alimentarios consistentes en vegetales, u obtenidos a partir de ellos, y los ingredientes alimentarios obtenidos a partir de animales. Bajo este reglamento tambin se encuentran las frutas exticas como el babaco, boroj, tuna, entre otros. En realidad no existe un listado de productos nuevos que no peden ingresar al mercado comunitario, sino que las autoridades sanitarias aplican el Reglamento antes referido para calificar a un determinado producto. CORPEI, luego de

los trmites respectivos, ha logrado la autorizacin para productos tales como tomate de rbol, pepino dulce y malanga (variedad colocasia esculenta). A los que se suman la naranjilla o el lulo. Cabe aclarar que en la categora de productos nuevos no se encuentras frutas tradicionales como: banano, orito o baby banana, papaya, mango, pia, maracuy, etc. FORMAS DE EMBALAJE Embalaje es un elemento complementario y necesario para lograr el perfecto desempeo de un buen empaque. El embalaje es muy importante ya que de ste depende que el producto llegue en buen estado a su destino final, y la funcin principal de los empaques para alimentos, es la conservacin la cual consiste en mantener la calidad del producto durante todo el ciclo de distribucin cumpliendo con todos los estndares de calidad, as como tambin el manejo de la aplicacin de la norma de medidas fitosanitarias. Funciones del Embalaje Para cumplir con este objetivo el empaque debe cumplir con diversas funciones como son:

" Proteccin " Comercial " Social Funcin de Proteccin. El producto a comercializarse presenta la necesidad de protegerse de los diferentes riesgos como son: los riesgos fsicos, mecnicos, qumicos, trmicos, comerciales, tecnolgicos entre otros, los cuales pueden afectar en la presentacin durante el ciclo de vida del producto, que es desde que es, cosechado hasta que es consumido.

Funcin Comercial. El productor debe obtener la aceptacin de los clientes esto tiene gran importancia ya que para la determinacin de compra est incitada por el xito en el empaque y la adecuada presentacin del producto. El empaque debe estar a gusto del comprador.

Funcin Social. El sistema de empaque debe garantizar la estabilidad organolptica del producto ya que brinda seguridad en la salud del usuario o consumidor. La necesidad de mantener el planeta libre de cualquier contaminacin, a ms de los aspectos tcnicos y financieros hay que tener presente el efecto que puede causar la empacadotecnia como son; en tecnologas, materiales, residuos y su reproceso. La calidad del sistema de empaque y embalaje utilizados para la exportacin, se debe tener presente y ms an cuando se dirige a mercados industrializados con altos estndares de calidad de vida, y clientes acostumbrados a empaques de gran funcionalidad. El medio en que se transporta la mercadera y la duracin del mismo condiciona la eleccin del embalaje, teniendo en cuenta; el tipo de producto, condiciones de almacenamiento en el origen y en el destino, manejo que se efecte de la carga y las condiciones climticas. Los operadores de comercio exterior y el responsable de logstica debern estar al da en cuanto al tipo de embalajes existentes, materiales ms usados, resistencia, tamao y costes.

Un buen embalaje o empaque garantiza el xito para sostener o ganar mercados internacionales, ya que constituyen la reduccin drstica de prdidas de producto, facilita al consumidor toda la informacin necesaria sobre el producto y la forma de utilizacin. El embalaje debe contar con una sealizacin adecuada en la cual indique claramente el destinatario, caractersticas del contenido y el tratamiento en cuanto al manejo, embarque, desembarque y el almacenamiento que deba darse. Clasificacin de Embalaje

" Empaque Primario o de Venta. " Empaque secundario o de venta " Empaque terciario o Embalaje " Unidad de carga

Empaque o envase primario

Es todo aquel que contiene al producto en su presentacin individual o bsica dispuesto para la venta de primera mano. A este grupo pertenecen las bolsas plsticas, botellas, sistema tetra-brick, enlatados y frascos entre otros. El empaque debe contener datos fundamentales en los que se incluyen el nombredel producto, marca, peso, variedad, productor y pas de origen. Asimismo, los productos perecederos deben incluir la fecha de produccin y la de vencimiento. Algunos productos advierten acerca de su grado de toxicidad, forma de manipulacin y condiciones de almacenamiento. Los productos de calidad, elaborados bajo normas industriales aplicadas, poseen un UPC, sigla en ingls de Universal Product Code o Cdigo Universal de Productos. En el medio es conocido como el Cdigo de Barras, que se traduce en una serie de dgitos que presentan informacin acerca del productor y del producto como tal. El cdigo facilita el control rpido de inventarios y costos. Un sistema de empaque de primer nivel bien pensado cumple una funcin comercial definitiva, ya que gracias a el se puede motivar al comprador al indicarle las fortalezas y beneficios del producto. Empaque Secundario Es un complemento externo que agrupa varias muestras de empaques primarios, su funcin es resguardarlo en cantidades que simplifiquen su distribucin, almacenamiento e inventario. Dentro del segundo nivel se encuentran las cajas de cartn, canastas, bandejas y cajas agujereadas (lugs), entre otros. stas deben contener ordenadamente las unidades, el recipiente debe ajustarse al producto aprovechando sus dimensiones al mximo. Las cajas deben ir debidamente marcadas indicando la cantidad de unidades, su resistencia mxima al momento de apilarlas, la marca del producto y sus caractersticas bsicas. En el caso de productos de difcil maniobrabilidad o grado significativo de fragilidad, la caja debe presentar la respectiva advertencia. En este punto del proceso, se debe tener en cuenta que de la calidad de los materiales empleados, depender la buena presentacin del producto. Empaque terciario de embalaje o transporte El embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades uniformes del producto, ya dispuesto bajo las normas del empaque secundario. Los materiales se seleccionan de

acuerdo a las disposiciones del producto; sin omitir, costos, especificaciones del comprador, estndares internacionales, resistencia, fletes y entorno ambiental. Entre los empaques ms utilizados se encuentran las tolvas, guacales alambrados o clavados, tarimas, canastas y contenedores entre otros. La agrupacin de los productos dentro de sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje, debidamente asegurados y montados sobre la estiba, se conoce con el nombre de paletizacin. De la misma forma, la agrupacin de pallets o contenedores se denomina unitarizacin. Dentro de los grandes contenedores de embarque se agregan divisores o tabiques de cartn o plstico, con el fin de dividir y asegurar la mercanca. La carga es provista previamente de refuerzos a los costados y en los extremos para aumentar su resistencia a la compresin. Aplicando los estndares en el manejo de carga internacional o norma ISO 3394, se recomienda el uso de estibas de madera con dimensiones de 120 x 100 centmetros y no ms de 5 mdulos, segn el estndar norteamericano. Para el estndar europeo las estibas son de 80 x 120 centmetros y no ms de 4 mdulos. Para el transporte de carga martima se recomienda el uso de estibas de 120 x 100. Por la especificidad en el manejo y tratamiento de las mercancas al momento de convertirlas en una sola unidad de carga o container, algunos expertos suelen darle la connotacin de un cuarto nivel de empaque.

Aspectos para determinar el Embalaje de Exportacin " Proteja la mercadera contra riesgos de manipuleo, corrosin, escape, aplastamiento por peso, incluido el riesgo de sustraccin en los diferentes puntos de viaje. " Debe proteger de los riesgos fsicos que es humedad o deshidratacin, pigmentacin o decoloracin, de temperaturas demasiadas altas o demasiadas bajas en el

almacenamiento, de contaminacin microbiolgica, aerbicas, gases, oxidacin por el ambiente. " En aspectos comerciales puede sufrir daos el producto o su empaque durante la exhibicin, promocin, venta y postventa. " Debe ser del material que permita al embalaje ser compacto y ligero de peso a fin de abaratar costos. " El embalaje debe ajustarse a las especificaciones del cliente y llevar marcas especficas como son: frgil, no rodar, hacia arriba, proteger del fro, refrigerar, etc. Estas marcas deben estar en el idioma del importador.

" Otras marcas son: puerto de destino, pas de origen, dimensiones, peso, etc. " Para facilitar el transporte, actualmente las mercancas y sus embalajes son depositados en contenedores que tienen estandarizas las medidas. " Inmovilizar el producto para que no se desplace de un lado a otro dentro del mismo empaque y no permitir que su superficie sufra desde golpes hasta simples rozamientos o ralladuras. " Amortiguar el acomodamiento, para lograr que el empaque para lograr que el empaque sea quien absorba cualquier fuerza de cada. " Aislarlo de las paredes del empaque, logrando favorecerle y sea este quien reciba directamente cualquier golpe. Cuando el empaque ha protegido al producto adecuadamente de todos los riesgos a ms de proteger en su calidad, presentacin, sabor, color, tambin protege al consumidor quien debe estar confiado que recibir un producto de calidad y la cantidad por lo cual est pagando y a la vez garantizar su economa y especialmente su salud. Los exportadores y todos los que intervengan en la logstica de distribucin estarn seguros de lo que venden y esto ayuda a que tenga ms rotacin del producto que ofrecen al mercado. El Estado tambin se beneficia que se ofrezca un buen producto con todos los requisitos y caractersticas necesarias ya que se sostiene de impuestos directos e indirectos originados por la industria y el comercio, mientras menos productos rechazados tengamos generar impuestos y ms plazas de trabajo. Tipos y Materiales de Empaque66 Debemos considerar los siguientes aspectos para elegir el material correcto para empacar nuestro producto. " El material del empaque debe ser compatible con el producto a empacar. " Adecuada resistencia " Propiedades de proteccin del material para el producto. " Estabilidad del material " Aspectos econmicos " Disponibilidad Existen diversos tipos de materiales para el envase de un producto, a continuacin se detalla las caractersticas de cada uno:

Materiales Metlicos Tenemos la hojalata, aluminio y chapa cromada, stos poseen resistencia mecnica, son ligeros, hermticos, opacos a la luz y radiaciones, poseen conectividad trmica, son reciclables, su precio no es muy elevado, son preformados, muy estandarizados; pero presentan problemas de corrosin. Papeles y Cartones. Se utilizan en envos en los que no se necesita gran proteccin, las ventajas principales son su escaso volumen y bajo costo. Son el papel, la cartulina y el cartn corrugado; stos materiales son de fcil impresin, construccin y armado, adhesin, poseen ligereza, son reciclables, compatibles con otros materiales, pero los lquidos penetran con facilidad y se incendian fcilmente. Vidrio Este material posee inercia qumica, son resistentes a altas temperaturas, poseen transparencia, son impermeables, hermticos, reciclables y reutilizables, la desventaja de que son pesados y voluminosos, son envases preformados, costosos y frgiles.

Plsticos Existen los plsticos rgidos y los plsticos flexibles, este material es ligero, posee buena inercia qumica, facilidad de impresin, son termo soldables, compatibles con microondas, poseen versatilidad (formas y dimensiones), resistencia mecnica, amplia gama de materiales, se debe considerar que el plstico posee permeabilidad a gases y radiaciones, pese a que presenta problemas de termo estabilidad, migracin de residuos, problemas de ndole ambiental. Madera La madera es inmaterial abundante, muy robusto y resistente, de fcil fabricacin, reutilizables, posee variedad de formas de dimensiones, es costosa, voluminosa y pesada, la resistencia no es uniforme y retienen humedad en su estructura, se los utiliza como embalaje de productos pesados facilitando los procesos de distribucin. Materiales Complejos.-

Pueden ser laminados, coextrudos, rgidos, flexibles, satisfacen varias condiciones en forma simultnea, se adaptan a mquinas de produccin pero presentan problemas ambientales. Empaques de Consumo y Empaques de Transporte La finalidad de los empaques de transporte es la proteccin del producto frente a eventualidades como cadas, humedad, etc. Los envases de consumo tienen la finalidad de ser atractivos al consumidor final, tomando en cuenta varios aspectos como los requisitos normativos del importador, requisitos medioambientales, el tiempo que puede estar en percha antes de su expiracin. En el empaque de consumo tenemos accesorios como las tapas que pueden ser cerrados por rosca, presin de aire o sellado por calor de tipo de corona, rosca o torsin y las etiquetas que contienen informacin bsica del producto que pueden ser plsticas, metlicas o de papel. Funciones de Empaque y Embalaje67 Antes de seleccionar el tipo de empaque que se va a utilizar en el producto, es importante considerar las funciones que ste debe poseer como son:

Contener La funcin de contener significa colocar en el envase nuestro producto, la cantidad se la medir en funcin del volumen, el peso y el nmero de unidades. Proteger Proteger el contenido o producto de la humedad, roturas, hurtos o manipulacin en el transporte, debe estar diseado para que llegue en perfectas condiciones al destino final. Los daos ms frecuentes en el producto y su embalaje vienen producidas por las vibraciones y movimientos peridicos de los medios de manipulacin y transporte y por la comprensin que se produce al apilar y almacenas la mercanca. Manipulacin y Distribucin El diseo del empaque y embalaje debe facilitar al exportador, transportista y estibadores el movimiento o manipuleo del mismo, evitando el dao de los productos, esto trae como consecuencia el incremento en los costos. Es importante planificar la manera en cada una

de las partes se pueda manipular de acuerdo al sistema del mercado. El tipo de envase y embalaje elegido ha de tener en cuenta el medio de trasporte de la mercanca, martimo, areo, carretera, etc. La duracin del transporte, las caractersticas y duracin del almacenamiento en el punto de origen y destino y los medios de carga y descarga. Empaques por Productos de Exportacin. Para productos frescos el empaque debe garantizar: la apepsia y estabilidad ofrecida, vida til, conocer la delicadeza de sus ingredientes, o de su piel, la cantidad de respiracin, grado de acidez, requerimiento de oxgeno, temperatura o ambiente ideal que necesita el producto, adecuada humedad, proceso de maduracin, variedad producida, tamao y peso. El material utilizado debe estar de acuerdo con las caractersticas organolpticas y sus posibles alteraciones aerobias o anaerobias con el fin de no interactuar con el producto o contaminar el ambiente. El diseo estar de acuerdo con el servicio que se ofrezca para conservar nicamente y por tanto tiempo, al ambiente o refrigerado a determinada temperatura. Para frutas frescas por lo general el empaque viene hacer el embalaje sobre todo cuando el producto va hacer comercializado en otros pases. El empaque de frutas y vegetales es delicado, debido a que la mayora de estos productos no soportan un apilamiento de varias cajas o peso excesivo, los exportadores utilizan cajas de cartones debido a que su costo es bajo, tienen resistencia y se los pueden reciclar. Costo, dimensiones del Empaque y Distribucin Las frutas y los vegetales estn considerados en la categora de alimentos. El costo se lo puede determinar de acuerdo del material que se ha utilizado para empacar y distribuir al Mercado Internacional. El material muchas veces implica el 30% o 40% ms del costo real del proceso para el caso de los pases subdesarrollados, esto es una desventaja frente a los pases industrializados que apenas es el 10% o 15% ms del costo total del proceso. En el mercado europeo se encuadran estandarizadas tres tipos de cajas: " 60 x 40 cm " 50 x 30 cm " 40 x 30 cm La mayora de los exportadores tiene preferencia por la caja 40 x 30 cm debido a su fcil manejo. Las dimensiones estandarizadas se acoplan perfectamente a las medidas

estandarizadas de los pallets que son de 120 x 100 cm y 120 x 80 cm. El pallet ms recomendado es el de 120 x 100 cm debido a su mayor estabilidad de apilamiento en diferentes formas y patrones, son ms econmicas ya que ms del 50% de la mercadera puede ser maniobrada en una operacin. La forma como se apilan las cajas es muy importante par una correcta distribucin, en el patrn de apilamiento hay que tener en cuenta que los hoyos de la ventilacin no deben estar tapados por otros cartones, las cajas de cartn no deben estar colocadas en toda la superficie del pallet, hay que dejar cierto espacio de unos 10 cm en los bordes y no olvidar que las esquinas de los cartones deben estar recubiertas por unos paneles de madera para que stas sean ms resistentes. Normas y Preferencias68 Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la ms importante a considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y limpio, las cajas o cartones y todos los materiales de empaque deben tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por ejemplo se puede hacer una prueba lanzado el cartn a una altura de 75 cm, esto puede ayudar a ver si el cartn resiste fuertes manipuleos y as no estropear la mercadera. Cuando las frutas o vegetales son muy delicados, los exportadores profieren usar charolas o bandejas con espacios individuales ya sean de plstico o pulpas de papel en donde colocan cada ruta en un espacio dentro de la caja o cartn en donde van a distribuir el producto.

En el cartn debe especificar:

" Nombre y variedad del producto " Pas de origen " Peso " Clase de Producto " Tamao o nmero de fruta o vegetal por cartn " Nombre del exportador " Instrucciones para el embalaje Las instrucciones de almacenamiento debe tener mercado el logotipo del termmetro e indicar mnimo y mximo de temperatura para la conservacin de la mercadera.

EMPAQUE Y EMBALAJE DEL MANGO

El empaque se hace en caja de cartn (layer carton) de 10 libras (4.5kilogramos) y se envasan 8, 16, 12, 14, 16, 18 y 20 piezas por cartn. Los tamaos medianos de 10, 12, y 14 piezas (peso unitario de 350 a 450 gramos) son los ms apreciados y alcanzan mejor cotizacin en los diferentes mercados. Los empaques de cartn generalmente presentan agujeros de respiracin para asegurar una buena ventilacin del producto. Se recomiendan empaques de dimensin de bases de 60x40 centmetros, de 50x30 centmetros o de 40x30 centmetros, lo que permitir acomodarlos sobre pallets de 80x120 centmetros o de 100x120 centmetros. Adems, se sugiere meter algn material de proteccin dentro del empaque. La parte aparente de la caja debe ser representativa del conjunto. La fruta debe estar acondicionada en forma que se asegure la proteccin del producto. Las cajas deben de estar exentas de cuerpos extraos. Se permite el papel impreso o etiquetas por pieza que contengan las caractersticas comerciales de la fruta, siempre y cuando la tinta y los pegamentos utilizados no sean txicos. La uniformidad del grado de maduracin por caja es de extrema importancia.

Etiquetado La caja debe de presentar de forma visible, legible e indeleble de un mismo lado la informacin del producto Se presenta los aranceles que Espaa aplica a los principales productos exportados por Ecuador hacia ese destino.

COMO EXPORTAR A ESPAA:

4.- FUERZAS SOCIOCULTURALES

IDIOMA: El castellano o espaol es el idioma hablado por la mayora de los espaoles, aunque no todos lo hacen como lengua materna. De hecho, hay tambin otras lenguas de gran importancia regional: principalmente el Idioma cataln, valenciano, el gallego, y el euskera. En general para los pases latinos americanos es ms sencillo comunicarse y negociar con Espaa bajo una lengua entendible en casi un 99% de su comprensin GEOGRAFIA: Hay una fuerte tradicin martima, por el hecho de ser una pennsula y, consecuentemente, estar rodeada de agua. Incluso en ciudades en el interior con puerto fluvial, como es el caso de Sevilla, se aprecia tal tradicin. El transporte areo ha facilitado que las playas del mar Mediterrneo, especialmente las de la Costa del Sol,

alberguen a millones de turistas todos los aos. En el caso del comercio internacional de ecuador y Espaa los dos gozan de puertos martimo que al momento de las posibles negociaciones de intercambio de bienes y servicios ambos pueden intercambiar experiencias en estos aspectos logsticos. MIGRACION: los ecuatorianos que residen en Espaa antes de la crisis europea representaban mano de obra para contribuir con el desarrollo econmico de Espaa en el tema de negocios muchos ecuatorianos residentes tambin servan de contactos o

intermediarios para hacer negocios con grupos empresariales con diferentes ciudades del pas ibrico.

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5.-FUERZAS COMPETITIVAS En esta capacidad se evala aspectos como: el producto, el precio, la comunicacin y distribucin. Producto La empresa comercializar: mango de exportacin con calidad certificada como fruta fresca sin agregar ningn valor de las siguientes variedades: keitt, tommy atkins, haden, kent, van dyke y ataulfo, Por lo tanto esta variable es una FORTALEZA para la empresa.

Precio El precio es una variable que puede convertirse en una debilidad o una fortaleza para una empresa. Si ste es competitivo se constituye en una fortaleza; pero si es ms alto que el de la competencia, sin un valor agregado definitivamente es una debilidad. Para nuestro caso comercializaremos mango de exportacin, bajo el slogan Mango Ecuador, sabor extico, basados en este principio esta variable es una FORTALEZA para la empresa, por cuanto los mangos de exportacin tienen precios competitivos que los de la competencia.

ESTRUCTURA DE PRECIOS DATOS PRECIOS Precio de la caja de mango en Gye USD$ 8 Contenido unidades caja de mango de 4 Kg 11 mangos por caja Precio Kg. USD$ 2

Margen de comercio 300%=3.00 Precio caja 4 kg en el exterior 32 usd por caja Inflacin mes de abril 2012, 2.06% Fuente: Directa

REEMPLAZANDO EN LA FORMULA TENEMOS: PM = PCM (1 + %i) Precio por caja en el exterior se establecer en USD$ 32.83. Comunicacin La promocin es una herramienta con la que la empresa se va a dar a conocer en el mercado. Todo esfuerzo que se realice para incrementar el volumen de ventas se puede ver afectado si el consumidor final no conoce de su existencia y sus productos; adems de que es el mecanismo que contribuye a su posicionamiento. Para lo cual la empresa utiliza los medios de comunicacin para promocionar y posicionar sus productos: frutas frescas (mango exportacin), a travs de televisin e internet en el mercado internacional. En consecuencia esta variable es una FORTALEZA para la empresa.

Distribucin La comercializacin del producto (mango) se realizar mediante las redes MERCA, para lo cual se identific a las siguientes: Mercamadrid, Mercabarna, estas redes de comercializacin alimentaria, son centros de acopio ms grandes del mundo a nivel europeo y segundo a nivel mundial despus del mercado internacional Tokio.

Mercamadrid, se encuentra ubicado en la comunidad autnoma de Madrid y Mercabarna en la comunidad autnoma de Barcelona. En estos centros internacionales de acopio operan importadores productores asi como los importadores independientes consolidados en el mercado como CULTIVAR, S.A, FRUIT CMR, S.A y el GRUPO FRENANDEZ, S.A., entre otros, estas variables son una FORTALEZA en vista de que abastecen a los mayoristas y detallistas de los mercados de la Unin europea. En estas redes internacionales tienen presencia importadores productores, entre los ms importantes estn las compaas multinacionales bananeras como Dole y Del Monte. Estas empresas a travs de sus filiales comercializan sus productos en la Unin Europea.

Mientras que los importadores independientes generalmente funcionan a travs de importaciones a consignacin, encargndose de realizar las ventas de los productos de los exportadores a mayoristas y detallistas a cambio de una comisin que oscila entre el 5 y 15 %., esta variable es una DEBILIDAD, parala empresa. MARKETING MIX

OBJETIVOS Posicionar el mango ecuatoriano en el mercado espaol mediante la promocin de publicidad por Internet. Ofrecer al consumidor final un producto fresco y de calidad que permita satisfacer sus gustos y preferencias ms exigentes. Conseguir una alianza estratgica con las redes de distribucin alimentaria del mercado espaol. ESTRATEGIAS Las estrategias a utilizarse para el mercadeo del mango ecuatoriano es la Diferenciacin a travs de la cual se definen la estrategia del crecimiento del ingreso y estrategia de la productividad basadas en:

a) Mejorar la estabilidad ampliando las fuentes de ingresos que se obtienen de los clientes.

b) Mejorar la eficiencia operativa trasladando a los clientes o canales de distribucin ms efectivos en costo. Para establecer el posicionamiento del mango ecuatoriano en el mercado espaol utilizaremos las estrategias operativas que se fundamentan en la 4 Ps, que en la actualidad se constituye en la clasificacin ms utilizada para estructurar las variables de la mezcla de mercadotecnia, para lo cual se identifican en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin VARIABLES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA PRODUCTO PRECIO PLAZA POMOCION

Factor clave de comercializacin establecido en: Calidad, diseo y presentacin Factores que debe tomarse en cuenta: precios a mayoristas y polticas de descuento Aspectos de comercializacin: seleccin del mercado y canales de distribucin Combinacin de factores: Publicidad, ferias comerciales, venta directa, alianzas

ESTRATEGIAS OPERATIVAS O MIX DE MARKETING Nombre del Producto La identificacin del producto es la variable ms importante, en vista de que permite identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre, en consecuencia el producto se comercializar bajo el nombre de la marca FRUTAS TROPICALES ECUATORIANAS, quien exportar al mercado espaol las siguientes variedades de mango de exportacin con calidad certificada: keitt, tommy atkins, haden, kent. Disposiciones relativas a la presentacin Homogeneidad El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido nicamente por mangos del mismo origen, variedad, calidad y calibre en la parte visible del contenido del envase deber se representativa de todo el contenido.

Envasado Los mangos debern envasarse de tal manera que el producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase debern ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier dao externo o interno del producto. Se permite el uso de materiales, en particular papeles o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta o pegamento no txico.

Diseo y Presentacin El diseo y presentacin del producto se establece bajo los siguientes atributos: Marca EXPOXIME FRUTAS TROPICALES ECUATORIANAS Presentacin

FRUTA FRESCA SIN VALOR AGREGADO TOMMY ATKINS HADEN KENT KEITT

Empaque El empaque ser elaborado en cartn troquelado las cuales llevarn el logo de FRUTAS TROPICALES ECUATORIANAS, Cantidad de frutas por caja Cada caja tendr una capacidad para almacenar 11 mangos en promedio, en una sola fila, llegando a tener un peso bruto de 4,5 kg.

Precio Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Factores que intervienen en la fijacin del precio Los factores que debe tomarse en cuenta para la fijacin de precios son los: precios a mayoristas y las polticas de descuento, establecida con las distribuidoras de alimentos. Mercamadrid y Mercabarna.

Distribucin Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta

Respecto al abastecimiento del producto aunque existe una mnima produccin que se concentra en el sur de Espaa y Sicilia en Italia. Los principales puertos de entrada de la fruta, son los del Atlntico y los del Mar del Norte, de los cuales figuran en primer lugar Rtterdam (Holanda), Amberes (Blgica), Le Havre (Francia) y Cherenses (Reino Unido). Segn Fundacin Mango Ecuador el 99% de la fruta que se comercializa al exterior sale desde la ciudad de Guayaquil, la fruta que va a los pases del norte sale desde el

aeropuerto Jos Joaqun de Olmedo y la fruta que va a Espaa sale desde el puerto de Guayaquil y llegan a Puerto de Algeciras en Espaa.

El

ferrocarril

conecta la Baha de Algeciras con Madrid, Barcelona y Zaragoza.

La

Baha

de est

Algeciras

conectada semanalmente con el resto de la Pennsula con 13 trenes de

mercancas que enlazan el puerto y el complejo industrial con lasestaciones de Madrid Abroigal y Puerto Seco de Coslada; la plataforma logstica PLAZA, en Zaragoza; y la estacin de mercancas de Morrot, en Barcelona. Y sta va es la que ms le conviene a los importadores espaoles. Distribucin Comercial Los productores manejan el negocio a travs de brockers o intermediarios. Estos colocan las frutas en las cadenas de supermercados. La comercializacin de frutas en Europa es realizada por importadores productores que controlan sus productos desde la produccin y que tambin compran a productores para finalmente vender a mayoristas y detallistas en la Unin Europea; por otro lado estn los importadores independientes que sostienen relaciones comerciales directas con los exportadores. Dentro de los importadores productores ms importantes estn las compaas multinacionales bananeras como Dole y Del Monte. Estas empresas a travs de sus filiales comercializan sus productos en la Unin Europea. Mientras que los importadores

independientes generalmente funcionan a travs de importaciones a consignacin, encargndose de realizar las ventas de los productos de los exportadores a mayoristas y detallistas a cambio de una comisin que oscila entre el 5 y 15 %. En Espaa dentro del centro de acopio y distribucin MERCABARNA, localizado en Barcelona, operan importadores productores como los dos primeros mencionados e importadores independientes consolidados en el mercado como CULTIVAR, S.A, FRUIT CMR, S.A y el GRUPO FRENANDEZ, S.A. Con la distribucin corta, el exportador elimina uno de los intermediarios de la cadena, distribuyendo directamente a detallistas, o a sus canales de compra. En la UE el comercio internacional se desarrolla principalmente mediante este sistema de distribucin. Las ventajas de esta distribucin son un contacto ms directo con el mercado y ahorro de los mrgenes comerciales que incorporan los mayoristas. La empresa deber hacer frente a una distribucin ms dispersa y un mayor gasto por este concepto y necesitar contar con una cierta capacidad de logstica adaptada al volumen de la empresa.

DISTRIBUCIN CORTA PARA EXPORTAR MANGO DISTRIBUCIN PARA EXPORTAR MANGO Los canales de distribucin En cualquier mercado existen dos eslabones en el canal de distribucin de productos que son: mayoristas y minoristas pero en el caso de la distribucin directa que prescinde de ambos, para gestionar la distribucin internacional as como el resto del marketing mix, es necesario conocer las caractersticas de los mayoristas y los minoristas en cada mercado de venta principalmente su tamao y organizacin.

Los mayoristas La mayora de importadores se ocupan de las formalidades y procesamiento de los bienes importados para distribucin en su pas y/o para reexportar. A su vez desarrollan tareas adicionales como corte, pelado, re-palletizado o pase de la carga a otro tamao de pallets, empaque, etc. En la mayora de los casos, los importadores tienen relaciones de largo plazo con sus proveedores y estn permanentemente retroalimentndolos sobre calidad, tamao y empaque. En algunos casos se vale de agentes para facilitar sus transacciones.

Los agentes especializados funcionan como intermediarios para establecer contactos entre exportadores e importadores, no comercian productos por cuenta propia. Mantienen contactos con proveedores extranjeros y procuran producir para sus clientes, que son generalmente mayoristas. La mayora de agentes trabajan sobre la base de comisiones sobre el precio de venta. En Europa, el fuerte crecimiento de largas cadenas de retail, reflejan la creciente tendencia en el comercio alrededor de concentrar operaciones en lnea directa. El mtodo de comercio directo entre productores y exportadores y la larga cadena de retail estn eliminando la funcin de los importadores especializados. Esto lleva a que las funciones parcialmente iguales de los importadores como los de servicios logsticos provedos, controles de calidad y coordinadores de los bienes. En general, los importadores aun desempean un rol individual y especifico en la cadena, porque ellos tienen una fuerte relacin con sus proveedores y porque ellos desempean un papel imprescindible como recolectores y consolidadores de productos. La situacin actual en Europa de fuerzas de la estructura de la distribucin de los exportadores de frutas y vegetales en los pases en va de desarrollo a estar altamente enterados y atentos a las demandas fijadas por las grandes cadenas al por menor en el comercio de importacin para abastecerlas. El objetivo de las grandes cadenas al por menor son los negocios a gran escala. Esta demanda exige calidad y volumen uniforme por parte del exportador. Al mismo tiempo, los grandes establecimientos se han movido hacia sistemas centralmente controlados de compras, los cuales son mas econmicos en trminos de tiempo y dinero porque debido a una fuente directa del sector del productor. Esta consolidacin de compradores esta ocurriendo a travs del sistema de distribucin de alimentos, consecuentemente con los aumentos de la demanda de volmenes y calidades de productos frescos, las empresas procuran introducir mtodos para administrar la cadena de abastecimiento ms eficientemente. Los compradores estn desarrollando sociedades crecientemente con proveedores preferentes para asegurar la disponibilidad del producto, los cuales renen las especificaciones en la base de week-in, week out o programaciones semanales de provisin. Los compradores de grandes volmenes son la energa o fuerza detrs de la consolidacin al nivel del proveedor, forzando a los transportistas a intentar marcar la escala de sus clientes para servirles eficientemente.

La aparicin de proveedores a gran escala implica que solo un nmero limitado de empresas tienen suficiente recursos financieros y bancarios, para permitir llevar los costos y los riesgos asociados con cosechas de produccin en varias regiones o pases sobre periodos extendidos. Por ejemplo: un nmero de cultivadores espaoles esta produciendo en mas de una regin de Espaa, as como en las Islas Canarias y en Marruecos, para prolongar estaciones. La consistencia de abastecimientos de estaciones extendidas tiene, dentro y de si mismo, se convierte una fuente de la ventaja estratgica para muchos transportistas.

Los minoristas o detallistas La comercializacin y las ventas al pblico son las funciones ms importantes al nivel por menor. La estructura del comercio al por menor para frutas y vegetales ofrece al consumidor la posibilidad para hacer una eleccin de varios puntos de ventas, los ms importantes son: Tiendas especializadas de frutas y vegetales. Hipermercados / supermercados. Mercados al aire libre. Productores / granjeros.

Los canales comerciales tradicionales, por ejemplo, los mercados y agricultores, continan vendiendo una parte significativa de productos frescos en la mayora de los principales mercados. Esto es particularmente efectivo en Italia y Espaa, donde las grandes cadenas de supermercados e hipermercados no han hecho las mismas incursiones como en los mercados Europeos norteos. En Francia y el Reino Unido, muchos estn tomando una parte de las ventas de frutas frescas y vegetales crecientes. Los hipermercados y supermercados estn tambin en la vanguardia de las ventas crecientes del producto pre-empacado. El surtido de productos de frutas y vegetales en los supermercados e hipermercados se ha diversificado cada da ms. El desarrollo de los as llamados mini productos, ilustra solo un ejemplo de las muchas iniciativas para adaptarse a la composicin de cambio de casa del consumidor de hoy.

Al respecto, los minoristas y desarrolladores o innovadores (compaas de desarrollos de productos) estn colaborando para desarrollar nuevos e innovadores conceptos de productos.

Mucho del esfuerzo se centra en el diseo de los departamentos de productos frescos que apelan al consumidor, ambos en trminos de variedad y conveniencia del producto. Las organizaciones de supermercados tambin han penetrado crecientemente la funcin especializada al comercio al por mayor de frutas y vegetales, y han fundado su propio centro de distribucin para recoger los productos y abastecer sus propios almacenes o tiendas. Adicionalmente, una tendencia visible a nivel de departamentos de frutas vegetales de los grandes almacenes es el intento por imitar las caractersticas tpicas de las pequeas tiendas especialista. Las cadenas de supermercados en crecimiento intentan cada vez mas abastecer a travs de contactos directos con productores y/o asociaciones de productores, especialmente para la fruta y verduras tropicales a granel, los cuales ya tienen un mercado considerable. Esto ha dado lugar a vendedores de frutas y vegetales frescos enfrentando menos pero grandes compradores. La cuota de mercado cada vez mayor de las grandes cadenas de supermercados y el crecimiento propulsado por la cooperacin internacional tiene implicancias importantes para los exportadores de fruta fresca a pases en va de desarrollo. Debido a este crecimiento de los supermercados, incitados por los cambios en los hbitos de compras y las preferencias crecientes de consumidores y almacenes est incrementndose a travs de grandes canales y compaas sofisticadas de carga, expertos en todos los aspectos de importacin y distribucin. Los distribuidores importantes en la UE incluyen las siguientes compaas:

" Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com/ "ScipioAtlantaGroup(Germany);www.atlanta.de/Sites/english/einsti_e/e_starte/e_start.html " Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com/ " Pomona (France). www.pomonafruitbaskets.co.uk/ " Geest (United Kingdom) www.geest.nl/ " The Greenery (The Netherlands) www.thegreenery.nl/ " Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com/

La Logstica El marketing internacional define las formas de entrada, la poltica del producto, la fijacinde precios, la seleccin de los canales de distribucin y las promociones ms adecuadas para conseguir los objetivos propuestos en cada uno de los mercados exteriores. Lalogstica internacional es un proceso complejo, que se inicia con la llegada del pedido procedente de mercados exteriores y slo finaliza con la entrega del producto al cliente, la forma de entrada utilizada en los mercados condicionar el papel que la logstica va a jugar en el planteamiento de estrategia de marketing internacional. Las alternativas que se ofrecen a la logstica internacional son muy superiores a la domstica, los medios de transporte, el mayor nmero de pedidos, la complejidad del control de inventarios, de la documentacin y los seguros, las alternativas en cuanto al embalaje a utilizar, exigen una mayor profesionalidad por parte de los responsables de la gestin logstica. La importancia de llevar a cabo una buena gestin logstica reside, sobre todo en los costes y el servicio al cliente. Los costes logsticos incluyen: costes de almacenamiento, manejo, carga y descarga, embalajes especiales y documentacin. Actividades de logstica La logstica se desarrolla mediante una serie de actividades en cadena y de forma interrelacionada, la manera de llevar a cabo cada una de las actividades logsticas influye en las dems, de forma que el resultado responde al conjunto. El inicio de la gestin logstica internacional se produce en el momento en que se recibe un pedido por parte de un cliente extranjero o de una filial de la empresa en un mercado exterior. Descripcin de los canales de comercializacin del mango55 Canales de comercializacin La comercializacin del mango se da a travs de diferentes canales, los cuales representan variaciones en funcin de la zona productora, poca del ao, mercado destino, variedad y tipo de productor de que se trate, entre otros factores CANALES DE COMERCIALIZACIN DE MANGO

En trminos generales, el productor integra normalmente su produccin en huertas, empaques y bodegas, as como la infraestructura lo que le permite hace llegar el mango

al mercado tanto nacional como en el exterior, mientras que el productor disperso y poco organizado que posee huertas pequeas regularmente requiere de los servicios del productor integrado, del intermediario o del comisionista para comercializar su producto. DISTRIBUCIN CON INTERMEDIARIOS DE MANGO Siguiendo con el recorrido de mango, de las huertas o de las empacadoras, se canaliza a los mercados mayoristas, los cuales son principales puntos de abastecimiento de las tiendas de auto servicio, mercados pblicos y otros distribuidores al menudeo. DISTRIBUCIN DIRECTA DE MANGO En los canales de comercializacin de venta al menudeo, es donde finalmente el consumidor concurre a comprar esta fruta; mientras que el canal de la industria se abastece principalmente de las huertas de los productores y de los empaques; lo relevante de la industria es que puede representar una alternativa muy importante para disminuir la presin de la sobre oferta de mango fresco que se registra principalmente en los meses de mayor produccin. Promocin Promocin: Comprende una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes La promocin internacional El objetivo principal de la promocin ser el de posicionar el producto, ubicando la marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene el mango con respecto a los productos substitutos. En principio, deber realizarse un sondeo de mercado para detectar, niveles de consumo, hbitos de consumo, preferencias y la imagen que se tiene del producto y sus atributos. Dicho sondeo o encuesta deber estar destinado a tres tipos de consumidores; amas de casa; hoteles y restaurantes; y supermercados. Si la imagen es adecuada, iniciar la promocin directa remarcando los conceptos que son importantes para el cliente y adicionando los que se busque posicionar (origen, marca, etc.). La promocin es una de las cuatro herramientas bsicas del marketing mix.

Promocin significa comunicacin con el cliente. La creacin de percepcin, inters deseo y accin es la meta universal de la mezcla de promocin. No es suficiente fabricar un producto y ponerlo en el mercado tambin es necesario transmitir a los compradores la suficiente informacin y motivacin para que efecten la decisin de compra. Las actividades de promocin internacional y nacional son similares. Sin embargo, las primeras son ms complejas debido al mayor nmero de variables que se han de considerar antes de llevar a cabo cualquier plan de promocin internacional. Por un lado, la empresa puede adaptar el producto y, por tanto concentrarse con distintas marcas, calidades diseos, caractersticas fsicas, servicio postventa, tambin tiene la posibilidad de aplicar precios diferentes y de utilizar varios canales de distribucin en funcin de los mercados exteriores en los que se comercializa su producto. Definicin de los Elementos Promocionales en Funcin de los Segmentos de Mercado Seleccionados Dado que la estrategia de segmentacin se propone indiferenciada, se parte en principio de la definicin de una marca genrica con denominacin de origen de zona productora y etiquetas que diferencien la variedad de mango. La promocin puede realizarse de dos formas:

1. Campaa publicitaria masiva. 2. Promocin directa. Estrategia Publicitaria Se propone una campaa publicitaria masiva de bajo costo, como puede ser el contratar espacios pblicos en los sistemas de transporte colectivo (Metro, Tren, Autobs y Espectaculares), ya que el segmento a atacar es toda la poblacin que posea las caractersticas de consumo de mango. Habra necesidad de establecer asimismo una campaa de promocin directa, ya sea haciendo festivales gastronmicos o folletos explicativos sobre el mango, sus propiedades, su utilizacin, su forma de comer (segn sondeos, mucha gente no lo compra porque considera que es un producto que ensucia mucho al ser consumido) y su periodo de maduracin. Dicha campaa servira tambin para promover la marca genrica.

Definicin de la Estructura Organizacional para la Promocin del Mango Ecuatoriano en el Mercado Objetivo.59 Primero hay que establecer la campaa publicitaria, despus se puede apoyar en las representaciones de apoyo a la promocin de mango ecuatoriano a efecto de que el costo de la campaa sea menor. Sin embargo, se debe de tener personal dedicado exclusivamente a estas actividades. El monitoreo se dara desde el organismo encargado de la campaa, en colaboracin con los exportadores. Integracin de un Plan de Mercadotecnia en el Mercado Objetivo. Para llevar a cabo la campaa de mercadotecnia integral, es necesario que exista el producto disponible para el consumidor, por lo tanto, ser necesario que se d una inversin inicial que implique la disponibilidad del producto en anaquel al momento de iniciar la campaa y durante sta. Habr necesidad de coordinar tiempos de entrega y maduracin para educar. Se plantea la necesidad de hacer un gran esfuerzo de cooperacin. Cabe mencionar que en nuestra opinin, en estos momentos es cuando existen lascondiciones idneas para penetrar segmentos ya que los mercados estn en evidente crecimiento y se puede explotar el posicionamiento de origen y calidad. La publicidad a ms de ser una herramienta clave en el marketing internacional, desempea un papel crucial a nivel mundial. En el caso de muchos productos y mercados, una campaa de publicidad exitosa es el factor crtico para alcanzar las metas de ventas, cada vez son ms las compaas que consideran la publicidad exitosa un requisito para las operaciones internacionales. La publicidad es importante por los siguientes motivos: " Requiere un compromiso de fondos significativo, el costo de una publicidad efectiva o una ineficaz, vara poco; ambas son costosas. Una campaa de publicidad efectiva representa un recurso tangible, transferible de un mercado a otro. Es obvio que hay que hacer un gran esfuerzo para lograr un desempeo efectivo de la publicidad y as crear un activo duradero. " La publicidad es la nica representativa internacionalmente para muchas. Si la publicidad tiene xito para establecer y mantener una imagen de mercado deseada, puede abrir el camino a la expansin.

" La publicidad puede establecer la posicin deseada para un producto en un mercado. Una vez que se alcanza esta posicin, cualquier perturbacin y cambios en el plano local, como efectos relacionados con los precios, son medios significativos. " La publicidad global requiere cierto grado de centralizacin, que en s mismo se convierte en una medida de control sobre las actividades globales. " La publicidad proporciona el mtodo ms efectivo en costos para comunicarse con compradores potenciales y crear mercados en otros pases. Aspectos que influyen en la Promocin Internacional

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING ESTRATGICO Estrategia de Producto

" El exportador ecuatoriano para entrar al mercado Espaol debe diferenciarse de la competencia en la calidad del producto. " Los mangos deben ser envasados de tal manera que el producto quede debidamente protegido, los materiales utilizados en el interior del envase debern ser nuevos, limpios y de calidad para evitar cualquier dao externo o interno. " Adaptacin de productos qumicos innovadores y abono de excelente tratamiento como base para el mejoramiento de la calidad del producto bajo los requerimientos del mercado espaol. " El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido por mangos de la misma calidad, calibre y nivel de maduracin, ya que el des uniforme de la fruta hace que se dae todo el producto de la caja. " Disear un mismo tipo de etiqueta para los diferentes tipos de mango en la que incluya la variedad de mango y diferenciar el color de la etiqueta por variedad.

Estrategia de Precio " Fijar el precio en funcin de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relacin al precio de la competencia. " Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la poca de comercializacin es muy corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja.

" Hacer que el cliente tenga una buena percepcin del pas de origen y as cobrar lo que est dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe a la fruta como de baja calidad. " Establecer el precio de acuerdo al tiempo de maduracin ya que si se somete a temperaturas bajas retrasa el proceso y se mantienen en ptimas condiciones hasta 27 das. " Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad, esto har que el importador cubra los costos de colocacin del producto y los riesgos del mismo.

Estrategia de Distribucin " Determinar una distribucin corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas. " Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier momento durante el contacto con el cliente, desde el origen hasta su destino. " Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino final. " Mantener relaciones largas con los importadores y estar permanentemente retroalimentndolos sobre la calidad, tamao, tiempo de maduracin y empaque " Minimizar los tiempos de entrega del producto.

Estrategia de Promocin Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen. Iniciar programas de lealtad para evitar la perdida de participacin en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora y clientes. Precios competitivos por temporada. La publicidad puede establecer una posicin deseada y una vez que se alcanza esta posicin, cualquier cambio o perturbacin como efectos relacionados con los precios no son muy significativos. SELECCIN DE NUEVOS MERCADOS

La exportacin se dar de forma indirecta ya que con la finalidad de encontrar nuestro KNOW - HOW, aprender el como hacer, experiencia, y posteriormente analizar la oportunidad de hacerlo directamente. Para esto utilizamos a los comisionistas ya que en un inicio ser muy razonable trabajar con este tipo de exportacin por que ganan segn como vendan o ingresen el producto en los distintos clientes que se tiene previsto. BIBLIOGRAFIA Fundacin Mango Ecuador; (http://www.mangoecuador.org) http://www.infoagro.com http://www.marketing-xxi.com http://www.cae.gov.ec http://www.exifrut.com Biblioteca Banco Central del Ecuador www.bce.gov.ec Instituto Nacional de Estadstica de Espaa. (http://www.ine.es) Instituto Geogrfico Militar (www.igm.gov.ec) www.corpei.com www.senae.com Banco Central Europeo Banco de Espaa Fepex Magap Ministerio de agricultura alimentacin y medio ambiente de Espaa Instituto nacional de estadsticas de Espaa Ministerio de relaciones exteriores CAE