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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP ADMINISTRAO 1 SEMESTRE

NOME NOME NOME NOME NOME

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TTULO DO TRABALHO TCNICAS DE NEGOCIAO

PROFESSOR EAD. (INSERIR NOME) PROFESSOR PRESENCIAL (INSERIR NOME) PROFESSOR-TUTOR ANDR LUS NEGRETTO FLORINDO

CIDADE/UF 2012 SUMRIO

INTRODUO 1. CONCEITO E AS CARACTERSTICAS DA NEGOCIAO 2. PROCESSO DE NEGOCIAO E SUAS VARIVEIS BSICAS 3. HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES 4. A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO E DA TICA NA NEGOCIAO0 CONSIDERAES FINAIS REFERNCIAS

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INTRODUO

1. CONCEITO E AS CARACTERSTICAS DA NEGOCIAO

2. O PROCESSO DE NEGOCIAO E SUAS VARIVEIS BSICAS

3. HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES

Pesquisar, na biblioteca da faculdade ou outro local, livros, captulos, artigos em revistas tcnicas, filmes e palestras em vdeo quetratem do tema negociao, para conhecer a conceituao de negociao e a viso de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. O tema negociao esta presente de uma forma intensa em nosso cotidiano, a maneira em que lidamos com situaes diversas,
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sentimentos expressados, uma conversa com o amigo, entre muitas outras coisas, a negociao chega a ser algo quase sempre imperceptvel em nossas rotinas dirias. A negociao pode ser definida como a relao que estabelecem duas ou mais pessoas e tem como objetivo, trocas concesses e barganha, criando em torno disso questes que levantem riscos e crie oportunidades para os relacionamentos. Abaixo iremos citar as vises de dois autores conceituados nesse tema. Para Murphy (1991), os negociadores empregam cinco conceitos bsicos para realizar seumovimento: acordo, barganha, coero, emoo e raciocnio lgico. O autor descreve que acordo e barganha so considerados como meios honestos de se chegar ao fechamento do negcio. J, coero, emoo e raciocnio lgico so considerados conceitos desleais ou manipulados. -Acordo Vrios pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, oque se chama de acordo. So os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. -Barganha - o ato de fazer e obter concesses das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coero - Muito usada por quem detm um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forado, beneficiando uma das partes. Murphy(1991), coloca ainda que ameaas inconsequentes possuem a tendncia de recair sobre voc, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperao poder lhe ser necessria em dada circunstncia no futuro. - Emoo - A emoo est intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoo pode ser utilizada de forma
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positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se no tiver nenhum controle. - Raciocnio Lgico - Sua utilizao possibilita a segurana de que a proposta apresentada est calcada em referncias. J segundo Kennedy (1991), prefervel que a estratgia seja simples, pois estratgias complicadas falham ao fim de poucos avanos, porque o outro negociador no leu o seu argumento, ele tem um plano diferente. Dependendo das circunstncias e das questes em negociao, ela deve ser flexvel, deveestar ligada a planos de mercados e preos. A estratgia de negociao o plano de jogo, competitivo ou cooperativo, que se adota para atingir os objetivos planejados. Dentro desse plano, so escolhidas as tticas especficas, a fim de realizar a estratgia. Com essa pesquisa conclumos que no importa qual teoria devemos seguir, mas que devemos seguir uma, pois todas levam ao mesmo conceito,a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao e que conduza a um relacionamento duradouro Produzir texto de 1 pgina com as diferentes definies de negociao encontradas. Guard-lo para inserir como anexo no arquivo final do roteiro. grande a literatura que trata das diferentes definies de negociao, porm, todos os autores descrevem a negociao, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigvel que conduza a um relacionamento duradouro. De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o
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comportamento

dentro

de

uma

rede

de

tenso.

Nesta definio imprescindvel que haja um conhecimento detalhado da transao a ser negociada, pois em toda negociao existe uma tenso, gerada por opinies e interesses divergentes onde h a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razovel utilizando-se do poder da informao. De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades. Nas negociaes onde prevalece a competio natural que o desfecho seja de um processo de ganha-perde, onde uma das partes acaba prejudicada, no alcanando o objetivo desejado, tornando assim impossvel outra negociao com o mesmo oponente. Quando existe a cooperao h uma compreenso das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcanar o objetivo proposto e a satisfao mtua gerando um processo de ganha-ganha. Segundo WANDERLEY (1998): Negociao um processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, ideias e posies."Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso".(COHEN 1980) Segue abaixo mais alguns exemplos de definies de negociao por: Nierenberg, Fisher e Ury, Lax e Sebenius, Sparks, Steele, Murphy, Russill, Hodgson, Scare,Martinelli, Paulo Ricardo Mariotini e Berlew.

"Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981) "Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta".(Fisher e Ury, 1985) "Negociao um processo de interao potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) atravs de aes decididas conjuntamente ao invs do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986) "Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) "Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) "Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio".(Hodgson, 1996) "Negociao um conceito em contnua formao que est amplamente relacionado a satisfao de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) "Negociao uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefcios mais relevantes em relao ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010) "Negociao um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos, se renem para confrontar e

discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

4. A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO E DA TICA NA NEGOCIAO Realizar o planejamento antes da negociao

fundamental para um bom negocio. Quando realizamos o


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planejamento temos insumo para os eventuais questionamentos que surgiro no ato da ao. Quando iniciamos um processo de negociao precisamos colocar em pratica os trs saberes bsicos: Saber Ser, Saber Saber e Saber fazer. Vamos fazer uma melhor definio. Saber Ser: O negociador precisa saber se colocar de forma tica, possuir uma boa conduta moral e pessoal, para que assim os seus objetivos no se tornem o seu pior argumento. Saber Saber: Nesse caso o negociador precisa possuir o conhecimento necessrio para que sua argumentao tenha mais qualidade, assim voc ter uma base para qualquer resposta negativa que ocorra durante a negociao, pois como um bom conhecedor voc entende do produto ou do negocio tanto quanto quem o criou. Saber Fazer: Nesse estagio o negociador precisa saber inserir tudo o que aprendeu com os outros dois saberes, saber colocar em pratica o seu conhecimento junto com sua conduta tica, fazendo de ambos sua base para negociao.

Quando iniciamos uma negociao temos que tomar vrios cuidados para no termos problemas ticos envolvidos na negociao, como por exemplo, utilizar informaes confidenciais em forma de suborno ou realizar a falsificao de documentos (Ferrel, Fraedrich e Ferrel, 2001), visar somente o lucro, possuir uma persuaso forada a ponto de modelar atitudes ou comportamentos (Arruda Whitaker e Ramos, 2001). Um bom negociador no precisa de condutas imorais para o obteno de seu resultado, pois atravs de seu planejamento e suas vises de

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melhoria ele realiza uma negociao muito mais produtiva e lucrativa para ambos os lados. Filme: Em Boa Companhia No decorrer do filme identificamos algumas situaes ticas e no ticas voltadas sobre estruturao da empresa, como a preocupao do chefe com os desligamentos de seus funcionrios mais antigos, as diferentes atitudes emocionais dos funcionrios em relao as dispensas realizadas, sem mencionar a forma habilidosa e precisa de quem possui o conhecimento na hora de realizar uma negociao para quem s consegue negociar a base de chantagem visando somente sua prpria condio pessoal. Outra mensagem que o filme nos passou foi que as condies ticas e no ticas de uma empresa ento ligadas aos valores que cada pessoa possui e de qual ambiente elas ento inseridas, sendo assim ficamos a merce de varias situaes como as citadas na aula anterior, onde temos comportamentos ticos e no legais, no ticos e nem legais e o mais discutido os legais e no ticos.

Roteiro Quando estamos envolvidos no mundo corporativo e no nosso cotidiano tambm, muitas vezes o no esta incluso em varias situaes, sendo assim receber uma resposta negativa algo mais comum do que pensamos, logico que nunca bom, porm podemos v-la de duas formas, uma na qual voc desiste de tudo e aceita a situao e outra na qual voc aprende e cresce com ela refazendo a importncia do seu negocio.

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O importante sempre possuir o auto controle, no demostre de imediato que voc ficou abatido ao ouvir um no, tente mostrar de forma mais clara possvel o que a empresa ganhar com aquela negociao. Afinal em tudo na vida existem dois pesos e duas medidas. No caso apresentado os melhores argumentos para um aumento salarial sero, mostrar para seu gerente que a necessidade desse aumento no esta relacionada apenas ao seu desempenho at o momento e sim em um investimento para o futuro, mostrar que voc no representa somente um nmero dentro do seu segmento, mais que voc parte daquele sonho inicial que ele comeou no passado e que atravs desse investimento que ele far a pessoa que mais ter a ganhar com isso ele, pois com o aumento salarial voc poder investir mais em seus estudos e conseqentemente a empresa ganhar com um profissional mais preparado para a exigncia do mercado. No mundo dos negcios o conhecimento a chave para um bom futuro, seja qual for o ramo de sua empresa, quando temos funcionrios qualificados e de viso, conseguimos atingir de forma menos desgastante os nossos objetivos. Isso se aplica tambm no ato de se negociar quando voc possui um conhecimento abrangente fica mais fcil realizar a negociao, sendo assim no devemos ensaiar argumentos para uma negociao e sim planejarmos como realizaremos um negocio que no s atenda as minhas necessidades, mais sim as da outra parte envolvida para que possamos confivel e solida. Existe uma frase do ex-presidente dos Estados Unidos de 1861, Abranham Lincoln que diz Se eu tivesse nove horas para cortar uma rvore passaria seis horas afiando meu machado. Ela
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estabelecer um relao

citada tambm por vrios autores de livros sobre negociao, pois atravs dela que entendemos o quando o planejamento fundamental na elaborao de uma negociao. Quando conhecemos o assunto e nos preparamos para ele, temos confiana para apresenta-lo da melhor forma possvel, sem receios, como por exemplo: Ser que eles vo gostar? ou Acho que o valor esta alto demais, eu mesmo no compraria se fosse eles, ou seja, a insegurana resultado de um no planejamento adequado e pode ser fundamental no andamento da negociao. Planejar trabalhoso porm o resultado muitas vezes garantido. Existem alguns livros que contm toda a estruturao de como planejar uma negociao como por exemplo, Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica de Dante Pinheiro Martinelli. Trata-se de um livro acadmico que possui o detalhamento de um bom planejamento, nele Martinelli cita alguns passos como: Mapear a situao, levantar e listar as informaes, definir metas ou objetivos, analisar a outra parte entre outras.

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CONSIDERAES FINAIS

Ao termino do trabalho identificamos que o mundo dos negcios mais amplo do que imaginvamos, porm algo mais simples do que parece, o ato de negociar esta incluso em nossas vidas desde o inicio da raa humana, sem a negociao a base de troca iniciadas pelos nossos antepassados, hoje no existiria se quer a globalizao. Porm como toda criao possui suas particularidades na negociao no seria diferente, encontramos nesse segmento vrios problemas ticos que felizmente possuem soluo, basta cada um de ns colocarmos em pratica o que vimos e com certeza veremos ao decorrer dos trabalhos realizado

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REFERNCIAS Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica de Dante Pinheiro Martinelli. http://www.eumed.net/tesis/jass/29.htm http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/gestao-doconhecimento-nas-organizacoes/10853/

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