CADENA PRODUCTIVA DE PALTA FUERTE: PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIOS PARA INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE LOS PRODUCTORES AGRICOLAS DEL

VALLE DE YAUTAN (CASMA, ANCASH) La presente tesis de desarrolla con el objetivo de determinar las acciones estratgicas que deben seguir los productores agrcolas del valle de Yautn en los prximos cinco aos-, para incrementar su competitividad en la cadena productiva de palta Fuerte, de manera tal que sus actividades productiva y comercializadota generen mayor rentabilidad econmica, en forma sostenida en el mediano y largo plazo. El problema fundamental a resolver es qu es lo que se pueda hacer para generar competitividad de nivel internacional, con un grupo heterogneo de 176 productores agrcolas. Muchos de ellos son minifundistas que forman parte significativa de los productores rurales y tradicionales que existen en el Per, particularmente de un valle tpico de la sierra baja occidental. Representantes de estos productores se acercan a ESAN para pedir asesora profesional. Estos productores tienen el antecedente de que seis contenedores de palta Fuerte de su valle fueron enviados a Espaa, gracias a la mediacin de un operador de exportacin al comenzar el ao 2003. este operador aprovecha la baja produccin de la palta espaola, diezmada por las condiciones climticas adversas. Es en este punto que los autores de esta tesis toman contacto con estos productores, quienes tienen inquietudes y preguntas en funcin a sus carencias y deficiencias. De esta forma, se establece el compromiso de proporcionarles apoyo profesional para la elaboracin de un plan. Para enfrentar esta investigacin, se emplea la metodologa de la planificacin estratgica, pero adaptndola a las particularidades de una realidad agrcola que se acerca ms a una microeconoma rural que urbana. Al circuito usual de la metodologa de anlisis estratgico anlisis interno, anlisis externo y anlisis FODA- se le agrega el anlisis de los grupos relevantes. Adicionalmente se considera un circuito independiente, cual es la investigacin por benchmarking. Esto se justifica por el hecho que existen en otros lugares- mejores prcticas para alcanzar un desempeo superior en el fortalecimiento de eslabones de la cadena productiva, de manera tal que resuelven los problemas que son en su mayora- comunes a los de los productores del valle de Yautn. Con todo ello se determina las estrategias a seguir y el plan de accin recomendado por los autores de esta tesis. Como insumos primarios de informacin, se recurre al primer censo de productores de Yautn realizados en agosto de 2003, a las visitas de campo de los autores de esta tesis para acompaar en las labores culturales que se practican en esta zona, y a diversas entrevistas de profundidad tanto a expertos productores como a los actores directos de la cadena productiva-. Asimismo, se acude a la informacin secundaria proveniente de diversas fuentes como libros, revistas, Internet y entre otros, principalmente de los estudios de caso de cadenas productivas eficientes y modernas qu existen en Amrica latina. Se determina del anlisis externo que la no adecuacin de la palta fuerte a los estndares de calidad mundiales en permanente evolucin, significar en pocos aos la exclusin de los mercados de creciente demanda. De igual forma, el incremento de la calidad de la palta Fuerte que procede de otros valles del pas, presiona cada vez ms la competencia local, haciendo que en el futuro la palta convencional sea percibida como de segunda o tercera categora, recibiendo los precios ms bajos del mercado. Del diagnstico que se hace de la cadena productiva, se encuentra que en el caso de la venta al mercado local, participan cuatro actores principales, cuales son productores, acopiadores, mayoristas y minoristas. Dentro de esta cadena, los productores se limitan a las labores de cultivo, las mismas que realizan en su mayora- sin empleo de prcticas agrcolas adecuadas. Estas prcticas incluyen la fertilizacin, riego, control de malezas, poda y manejo integrado de plagas y enfermedades.

Los acopiadores ejercen una posicin de dominio sobre los productores, aprovechando que sus actividades tienen mayor importancia comercial dentro de la cadena. Estas actividades corresponden a la cosecha, post-cosecha y venta a mayoristas, obteniendo mrgenes elevados. El ingreso de un nuevo actor un operador de exportacin- cambia la posicin de los dems actores, obligando a los acopiadores a reducir considerablemente sus mrgenes, para no quedar excluidos de la actividad exportadora. Esta actividad alcanza solamente a la produccin destinada a la exportacin, puesto que el resto de la produccin sigue fluyendo en circuitos que se desarrollan para el mercado local. Frente a estos hechos, se recomienda en primer lugar- la adopcin del liderazgo en costos como estrategia genrica al menos durante los prximos cinco aos-, de manera tal que les garantice a los productores poder acceder a mercados que son bsicamente de precios. La estrategia respecto a la calidad, ser mantenerse a la altura de los estndares exigidos por los mercados mundiales, sin pretender producir la mejor palta del mundo. Por otro lado, la adopcin de las Buenas Prcticas Agrcolas, principalmente dentro del marco de EUREPGAP, no slo les permitir a los productores obtener mejores ingresos, sino que de alguna manera ser la garanta de su permanencia en los mercados tanto locales como internacionales. En lo que respecta a la organizacin de los productores, se recomienda que continen agrupados en la asociacin Agrofrutex Chavn, la misma que debe reforzarse para superar el estado incipiente en que se encuentra. Lo anterior permitir que funcione como un ente aglutinador, representativo, coordinador y de estandarizacin de prcticas agrcolas. Es decir, ser una organizacin gremial orientada a sus asociados. Para la actividad comercial, deber formarse una empresa mercantil, orientada al mercado, cuyos socios sean productores pertenecientes a la asociacin, que tengan voluntad de participar y cumplan adems con algunos requisitos mnimos. La empresa a la que se hace referencia permitir que los productores tomen control de todas las actividades de la cadena productiva hasta antes de la venta mayorista actividad esta ltima en la que no se recomienda intervenir por requerir de actores especializados- haciendo que los acopiadores que gozan de una posicin de dominio sobre ellos, dejen de participar directamente en el negocio. Esto implica la necesidad de contratar proveedores de servicios que cubran las actividades de cosecha y post-cosecha ejecutadas actualmente por los acopiadores, pero bajo una relacin contractual de subordinacin hacia los productores contratantes. Inclusive, se plantea invitar a los acopiadores a que participen en la licitacin para estos servicios, pero nicamente como proveedores de los mismos. En lo que respecta a las actividades de comercializacin, se recomienda denominar a la empresa mercantil mencionada anteriormente, como Consorcio de Proveedores de Casma para la Exportacin Hortofrutcola PROEXPO CASMA, la misma que podr vender tanto al mercado local como a los operadores de exportacin. No se plantea dirigirse directamente a los importadores mundiales, puesto que segn los estudios de caso analizados- podra resultar en una iniciativa empresarial econmicamente viable, por las mismas carencias y deficiencias que poseen los productores de Yautn. Esta empresa deber determinar la conveniencia de exportar la produccin de una campaa, en funcin al comportamiento de los precios que se observan a nivel internacional. Los autores de esta tesis comprueban que las diferencias de precio en los mercados mundiales resultan ser muy significativas. De ah, se infiere que en situaciones de precios bajos, conviene vender al mercado local antes que exportar. Finalmente, se demuestra que de aplicar las recomendaciones y ejecutar el plan de accin propuesto- los productores del valle de Yautn se vern favorecidos con importantes incrementos en sus ingresos, inclusive en condiciones adversas. En efecto, los escenarios evaluados cuales son optimista, moderado y pesimista, resultan en la casi totalidad de los casos- en rendimientos

positivos para los productores. A manera ilustrativa, en un contexto de riesgo moderado, podran esperar beneficios marginales a valor actual de 2.3 a 4.2 millones de nuevos soles, en un horizonte de 10 aos, para los productores censados por Agrofrutex Chavn. Resumen elaborado por los autores.