Brunswick Distribution, Inc.

Alex Brunswick, CEO Brunswick Distribusi Inc (BDI), memandang keluar jendela kantornya di suatu hari yang terik dan bertanya-tanya apa yang salah di perusahaannya. Dia baru saja selesai meninjau kinerja keuangan perusahaannya baru-baru ini dan melihat sesuatu yang membuatnya khawatir. Brunswick Distribusi Inc telah mengalami masa pertumbuhan yang kuat selama empat tahun terakhir. "Apa kesalahan yang bisa terjadi?" Pikirnya. "Penjualan kami telah tumbuh pada tingkat rata-rata 8 persen selama empat tahun terakhir tapi kami masih lebih buruk daripada sebelumnya." Dia duduk kembali di kursinya dengan napas berat dan terus meninjau laporan di mejanya. Penjualan telah meningkat secara konsisten selama empat tahun terakhir, tetapi masa depan tidak pasti. Alex Brunswick menyadari bahwa bagian dari pertumbuhan masa lalu yang sebagian besar menjadi hasil dari beberapa pesaing di wilayah tersebut akan keluar dari bisnis. Situasi yang tidak mungkin untuk melanjutkan. Laba bersih yang diperoleh, bagaimanapun, menurun selama tiga tahun terakhir dan diduga menurun tahun depan. Brunswick bertekad untuk mengubah perusahaannya sekitar tiga tahun ke depan. Dia duduk kembali dari mejanya dan berdengung dg asisten pribadinya. "Carla, bisa Anda meminta Marianna dan Bradley untuk datang?" LATAR BELAKANG Bisnis distribusi, dalam bentuk yang paling sederhana, melibatkan pembelian persediaan dari berbagai produsen dan yang dijual kembali kepada pengecer. Selama tiga sampai lima tahun terakhir, permintaan pada persediaan sangat berubah; tidak produsen ataupun pengecer ingin menangani persediaan, meninggalkan distributor untuk mengambil slack. Selain itu, peningkatan kecenderungan pengecer untuk memesan langsung dari produsen telah menempatkan tekanan lebih lanjut pada profitabilitas distributor pada umumnya. Setelah awal sederhana pada sebuah gudang belakang rumah nenek Brunswick, perusahaan pindah ke fasilitas 10.000 kaki persegi yang disewakan. 10 tahun yang lalu BDI mendistribusikan produk peralatan akhir untuk melengkapi produk margin rendahnya. BDI menandatangani perjanjian dengan Kitchen Helper, Corp, produsen besar peralatan akhir dapur, berlokasi 35 mil dari Moline, Illinois, untuk mendistribusikan peralatan Kitchen Helper kepada pelanggan di wilayah. Selama bertahun-tahun BDI menikmati pertumbuhan yang stabil dan memperluas are cakupannya. Akhirnya, Brunswick meliputi area dengan radius 200 mil dari fasilitas utama perusahaan. Memberikan pertumbuhan yang cepat, BDI membeli fasilitas yang disewakan dan menambah kapasitas menjadi 30.000 kaki persegi. Runtuhnya beberapa pesaingnya mengakibatkan akuisisi pelanggan pengecer baru dan beberapa line produk baru. Pemesanan tradisional di rantai pengecer-distributor-manufacturer telah dilakukan melalui fax atau telepon. Brunswick dianggap menerapkan system pemesanan berbasis Internet tapi tidak yakin operasional yang potensial dan manfaat pemasaran yang dapat diberikan. KEKHAWATIRAN Pasar Persaingan langsung dari distributor mingkat selama lima tahun terakhir. Sebagai hasilnya, distributor paling sukses mengadopsi strategi nilai tambah dalam rangka mempertahankan persaingan. Pengecer ingin pengiriman yang kokoh untuk mendukung promosi penjualan dan janji-janji pada konsumen. Mereka juga ingin bebas untuk memegang promosi penjualan setiap waktu sebagai pendikte kondisi persaingan dan dengan singkat pemberitahuan kepada distributor. Mereka juga ingin kesempatan untuk memilih dari variasi alat-alat rumah tangga

yang banyak. Namun, banyak pesanan yang dimenangkan atas dasar harga dan kalah atas dasar masalah pengiriman. Finansial Produsen biasanya meminta pembayaran dalam 30 -45 hari dan tidak memberikan pertimbangan pendanaan. Pengecer, di sisi lain, membayar dalam 50-60 hari. Perbedaan ini sering meninggalkan BDI dalam situasi miskin kas yang menempatkan beban yang tidak perlu pada pinjaman operasi saat ini. Kapasitas perusahaan meminjam hampir habis. Setiap pembiayaan tambahan akan dicari dari sumber-sumber alternatif. Mengingat situasi keuangan BDI, setiap pembiayaan tambahan akan dikeluarkan pada biaya tinggi dari utang perusahaan yang ada. Operasi Perputaran persediaan juga menjadi masalah untuk 5 tahun yang lalu. Pada 2 tahun yang lalu, bagaimanapun, kecenderungan untuk menurun yang signifikan dalam perputaran terjadi. Tren ini tampaknya akan berlanjut. Pesanan dari pengecer datang sebagai pelanggan mereka saat pembangunan atau renovasi hampir selesai. Sementara sejarah Informasi telah menjadi sebuah patokan yang baik di penjualan masa depan, perubahan pasar telah menyurutkan keandalan informasi. Perubahan juga mempengaruhi pemesanan BDI. Produsen memerlukan proyeksi 60, 90, dan 120 hari keluar untuk anggaran produksi mereka. Kadang-kadang penalty dinilai ketika BDI mengganti sebuah order setelah ditempatkan dengan sebuah produsen. ISU STRATEGIS Marianna dan Bradley masuk ke kantor Brunswick, ia masih merenungkan laporan. "Ambil kursi katanya. Mereka tahu mereka akan memiliki hari yang panjang. Brunswick cepat memberi penjelasan kepada mereka tentang mengapa ia memanggil mereka, dan mereka semua segera menyelam dalam semangat diskusi. Brunswick menunjukkan bahwa BDI akan membutuhkan struktur tepat untuk menangani resesi dan realitas pasar saat ini. "Kami butuh posisi baik untuk pertumbuhan karena pasar stabil", katanya. Untuk memenuhi tantangan ini, BDI harus mengevaluasi jumlah pilihan alternatif. Beberapa opsi yang mungkin termasuk perluasan sistem saat ini dan, bila perlu, mengembangkan sistem baru, yang antarmuka dengan pemasok, pelanggan, dan sumber daya transportasi komersial untuk meningkatkan total asset yang terlihat. Sebelum membuat keputusan investasi, Brunswick mengingatkan mereka bahwa BDI harus mengevaluasi beberapa kebutuhan modal baru serta kontribusi yang diharapkan pada bottom line perusahaan dan pangsa pasar, yang mungkin memberikan pilihan. Bagan 1 menunjukkan laporan pendapatan untuk tahun terakhir. LAPORAN PENDAPATAN PERUSAHAAN GAMBAR 1 Sumber daya keuangan untuk opsi ini akan menjadi tantangan, memberikan BDI mendekati batas kreditnya dengan bank utama. Tambahan pembiayaan dari bank yang lebih besar di Chicago, Namun, tidak mengesampingkan. Ini akan menjadi mahal (saat ini suku bunga untuk pinjaman jangka panjang mulai dari 11 persen). Menurut Bradley, opsi ini akan biaya $ 2 juta untuk properti dan $ 10 juta untuk pabrik dan peralatan. Fasilitas gudang baru akan disusutkan selama 20 tahun. Pinjaman 20 tahun akan dibayar ulang dengan pembayaran single balloon pada akhir pinjaman. Dengan infrastruktur tambahan, BDI akan mampu meningkatkan penjualan tahunan sebesar $ 4,426,000. Namun, waktu pengiriman kepada konsumen dalam wilayah dapat dikurangi dari 5 hari menjadi 2 hari, dimana akan sangat bersaing. Karena

tambahan kapasitas gudang, BDI juga dapat meningkatkan jumlah merek dan model peralatanperalatan pada harga pokok yang juga meningkat. Jumlah biaya pengiriman tahunan, dimana termasuk pengiriman pemasok ke gudang sebaik pengiriman ke konsumen, akan meningkat sebesar $ 955.000. Biaya bahan tahunan (untuk peralatan-peralatan terjual) dan biaya tenaga kerja akan meningkat masing-masing sebesar 6 persen. Total asset akan meningkat dari $30,170,000 menjadi $43,551,000. Peningkatan ini memperhitungkan perubahan akun menjadi investasi persediaan, akan menjadi $7,200,000, piutang, property, dan pabrik dan peralatan. Memperlancar Sistem Distribusi Marianna Jackson, Wakil Presiden Logistik, menyatakan, "Saya percaya ada kesempatan untuk memanfaatkan kekosongan yang ditinggalkan oleh saingan kami yang jatuh dengan memanfaatkan biaya sistem distribusi yang efisien. Kita tidak membutuhkan fasilitas baru. Kita dapat melanjutkan untuk melayani konsumen di Midwest sebaik yang kita bisa. Bagaimanapun, apa yang kita butuhkan adalah sistem distribusi yang efisien. Kami memegang jumlah saham cukup besar yang tidak bergerak hanya karena sistem persediaan kita tidak efisien. Salah satu dari prioritas utama kami adalah bekerja keras dengan departemen pengendalian persediaan untuk menjaga apa yang kita butuhkan dan membuang apa yang tidak kita butuhkan. Hal ini akan memungkinkan kita untuk menggunakan ruang pemulihan dari item yang tidak dibutuhkan untuk peralatan gudang otomatis yang memungkinkan kita untuk menjadi lebih efisien. Segala sesuatu yang kita lakukan dan setiap dolar yang kitahabiskan mempengaruhi pelanggan kami. Kita butuh untuk menjaga persaingan harga kita. Biaya operasi kita adalah biaya konsumen kita. Tujuan kami adalah untuk memungkinkan pelanggan menghabiskan sumber daya mereka pada kesiapan dan alat-alat perdagangan mereka, bukan logistik. Opsi tidak akan banyak membantu kita dengan variasi produk atau kecepatan pengiriman, bagaimanapun, ini akan meningkatkan kinerja pengiriman tepat waktu kita dan meningkatkan fleksibilitas kita untuk merespon perubahan pada permintaan pengecer untuk membantu program penjualan mereka." Pilihan untuk memiliki sebuah pusat terintegrasi, terdiri dari sistem otomatisasi canggih, penanganan peralatan material maju, dan pengembangan teknologi informasi khusus, akan memberikan BDI fleksibilitas dan kapasitas untuk menawarkan produk lebih baik dan layanan kepada pelanggan Brunswick. Sistem akan mendukung real-time pemesanan, perencanaan logistic dan penjadwalan, dan layanan purna jual. Ketika permintaan diterima melalui call center pada kantor Brunswick di Moline, itu akan diteruskan ke logistic center untuk diproses. Konsumen diberikan waktu pengiriman berdasarkan ketersediaan truk. Permintaan akan dikelompokkan berdasarkan tujuan lalu truk akan dimuat efisien pada kapasitas trk maksimal. Permintaan lalu akan menjadi terjadwal untuk pengiriman dan konsumen diberitahu perkiraan kedatangan. Teknologi informasi baru ini akan meningkatkan keandalan BDI dalam pengiriman produk ketika dijanjikan. Sistem juga dilengkapi penyimpanan otomatis dan perbaikan sistem (AS/RS). AS/RS memilih permintaan konsumen dan merubahnya menjadi dermaga untuk proses pada tujuan truk untuk lokasi konsumen. Biaya modal dari sistem ini akan berjalan $ 7 juta, dimana akan menyusut selama 10 tahun periode. Biaya operasi termasuk pelatihan akan dijalankan pada $ 0,5 juta setiap tahun. Biaya ini dianggap biaya tetap oleh Brunswick. Sistem ditingkatkan, bagaimanapun, menjadi penghematan biaya yang luar biasa. Marianna memperkirakan bahwa sistem akan menghemat sampai 16 persen pada biaya pengiriman dan 16 persen pada biaya tenaga kerja tiap tahun. Total asset meningkat dari $30,170,000 menjadi $35,932,000 pada akun untuk perubahan piutang dan peralatan. Agregat persediaan menjadi hanya $4,500,000 disebabkan penurunan kebutuhan untuk stock aman persediaan. BDI dapat membiayai opsi ini menggunakan 10 tahun pinjaman pada 10 persen tingkat suku bunga. Pinjaman akan dikembalikan dengan balloon payment pada akhir pinjaman.

Simpanan ini akan datang dari penanganan lebih efisien permintaan konsumen melalui call center, perencanaan lebih baik dan penjadwalan pengiriman, dan meningkatkan komunikasi dengan gudang dan konsumen, menghasilkan pengurangan dramatik dalam biaya pengiriman pada rantai suplai. Simpanan tambahan dihasilkan dari penurunan biaya personal, lebih sedikit operator akan diperlukan. Marianna Jackson berpikir bahwa BDI dapat memelihara level terakhirnya dari servis dengan opsinya sementara menjadi jauh lebih efisien. PUTUSAN Alex Brunswick merenungkan dua pilihan yang ditimbulkan oleh Bradley dan Marianna. Pilihan Bradley memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan pendapatannya dengan melayani lebih banyak pelanggan. pengeluaran modal yang cukup besar, namun. Pilihan Marianna terfokus pada melayani pelanggan perusahaan yang ada lebih efisien. Nilai dari pilihan tersebut adalah pengurangan biaya dramatis, meskipun, itu belum pasti apakah BDI mampu dijadikan pegangan saat ini oleh konsumen Midwest. Brunswick menyadari bahwa ia tidak bisa melakukan kedua pilihan, mengingat posisi keuangan saat ini perusahaan. Brunswick menggunakan 12 persen biaya modal pada diskon rate ketika membuat keputusan keuangan. Bagaimana setiap opsi mempengaruhi operasional perusahaan dan kinerja keuangan yang teratur, dimana investor mengawasi dengan cermat? Dimana rantai suplai membentuk pilihan yang lebih baik bagi perusahaan?