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OBJETIVO GENERAL

Brindar elementos que ayuden a las PYMIS y UPS beneficiarias del Instituto, en el rea de Mercadeo y Comercializacin, de manera de

coadyuvar en su desarrollo y sustentabilidad en el tiempo.

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PROYECTO NACIONAL SIMN BOLVAR DESARROLLO ECONMICO Y SOCIAL DE LA NACIN 2007-2013 I. Nueva tica Socialista
II. La Suprema Felicidad Social III. Democracia Protagnica Revolucionaria IV. Modelo Productivo Socialista. V. Nueva Geopoltica Nacional VI. Venezuela: Potencia Energtica Mundial. VII. Nueva Geopoltica Internacional.

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IV. MODELO PRODUCTIVO SOCIALISTA

Tiene como finalidad lograr el trabajo con significado, buscando la eliminacin de la divisin social, de la estructura jerrquica y de la

disyuntiva entre la satisfaccin de las necesidades humanas y la

produccin de riqueza subordinada a la reproduccin del capital.

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Proyecto Nacional Simn Bolvar, Primer Plan Socialista 2007-2013

El modelo productivo socialista responder primordialmente a las necesidades humanas y estar menos subordinada a la reproduccin del capital. La creacin de riqueza se destinar a satisfacer las necesidades bsicas de toda la poblacin de manera sustentable y en consonancia con las propias exigencias de la naturaleza en cada lugar especfico. El Estado conservar el control total de las actividades productivas que sean de valor estratgico para el desarrollo del pas y el desarrollo multilateral y de las necesidades y capacidades productivas del individuo social. El Modelo Productivo Socialista estar conformado bsicamente por las Empresas de Produccin Social, que constituyen el germen y el camino hacia el Socialismo del Siglo XXI, aunque persistirn empresas del Estado y empresas capitalistas privadas

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Situacin Actual
Empresas de Economa Social

Situacin Futura
Empresas de Economa Social

Empresas Empresas del Estado Capitalistas

Empresas del Estado

Empresas Capitalistas Privadas

Privadas
Empresas Mixtas
Fuente: Proyecto Nacional Simn Bolvar, Primer Plan Socialista 2007-2013

Empresas Mixtas

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Comercializacin
1. Es la funcin que se ocupa de los consumidores 2. Conjunto de actividades realizadas por organizaciones previendo las necesidades del cliente y establece entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfagan necesidades. Proceso social y de gestin mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, a travs de la creacin y el intercambio de productos y valores
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 Perfil del consumidor Mercadeo Comercio

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CONSUMIDOR: A quin va dirigido el producto?

DETERMINAR EL PERFIL Edad, sexo, estado civil, ingresos Ubicacin geogrfica Gustos: Estilo de vida, cultura, grupos de referencia Hbitos de compra: Qu compra? Cmo compra? Cundo compra? Dnde compra? Con qu frecuencia? Necesidades Deseos Valor Satisfaccin

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NECESIDADES
NECESIDAD
Carencia unida al deseo de satisfacerla

Necesidades fisiolgicas (comer, dormir, beber, entre otras) Necesidades materiales (ropa, casa, calzado, muebles, cocina, entre otras)

Necesidades sociales (pertenencia, amistad, afecto)

Necesidades de autorrealizacin (tener negocio propio, educacin, entre otras)

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DESEOS Y VALOR
Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual.

Valor: Grado de utilidad que posee un producto para los consumidores y que les permite hacer sus elecciones de compra.

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NECESIDAD REAL VS NECESIDAD CREADA

Necesidad real Necesidad creada

Satisfaccin de necesidades = ahorro

Satisfaccin del deseo = gasto inducido

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MERCADEO
Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
A TRAVS DEL INTERCAMBIO
(bienes y servicios)

SATISFACEN NECESIDADES
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GESTIN DE MERCADEO
Es el proceso que se encarga de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, distribucin y promocin de

ideas de bienes y servicios para dar lugar a intercambios que

satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

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PROCESO DE MERCADEO

PROMOCIN

PRODUCTO

CONSUMIDOR

PLAZA

PRECIO

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PRODUCTO
Un PRODUCTO es todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las personas satisfacen sus necesidades y deseos

con productos (bienes y servicios).

Aspectos bsicos:
Qu es? Caractersticas Qu hace? Uso A quin satisface?

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ASPECTOS A CONSIDERAR PARA EL DISEO DEL PRODUCTO

Determinar necesidad

A quin va dirigido el producto (perfil del consumidor)

Presentacin: tamao, peso, color, empaque, envase, etiquetado, marca Beneficios de uso

Calidad
Precio Inversin en insumos Quin ms vende mi producto Servicio post-venta y de mantenimiento

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PRECIO
Representa el valor del producto o servicio.
Para la colocacin del precio se debe considerar:

Beneficios: Qu significa el producto para el mercado?

Relacin costo- beneficios: a) Se da cuando el producto ofrece ms utilidad al consumidor de acuerdo a su precio. b) Cuando su costo de produccin permite atender a ms consumidores. c) Permite el equilibrio en la produccin.

Precios de productos similares

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Estructura de Costos
La Materia Prima Los insumos Pago del personal Promocin del producto Costos de transporte Reinversin

Consideraciones que hay que tomar en cuenta para fijar precios

Precios por debajo de la Estructura de Costo Precios por encima de los ofertados en el mercado

Los Canales de Distribucin

Servicios Especializados Seguridad

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QUE HARA UN PRECIO?

Un precio bien escogido hara tres cosas:
1.
2.

Mantener la rentabilidad de las PYMIS o UPS

Ajustarse a las realidades del mercado (comprarn los clientes a ese precio?) Mantener el producto en el mercado

3.

El precio es influido tambin por el tipo de distribucin usado y la calidad del producto

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PRECIO JUSTO
AREPERA SOCIALISTA

La Arepera Socialista inaugurada el martes 22 de diciembre, en Parque Central, vende alrededor de 3.000 unidades diarias a un precio de Bs.F. 5,00. Mientras que en otras areperas el precio de la arepa puede llegar a Bs.F. 20,00.

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PLAZA (DISTRIBUCIN)
Es la forma en que se llevan bienes y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. El propsito fundamental de este elemento en el proceso de la

comercializacin es poner el producto lo ms cerca posible del cliente

para que ste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicacin) y la forma de llegar al cliente (distribucin).

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PLAZA (DISTRIBUCIN)
OPCIONES PARA LA DISTRIBUCIN: INTENSIVA: Consiste en hacer llegar el producto al mayor nmero de tiendas posibles. Ejemplo: Pasta dental, papel higinico. SELECTIVA: Consiste en el uso limitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad. Ejemplo: Zapatos deportivos. EXCLUSIVA: Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar con otras lneas de productos. Ejemplo: Uniformes militares, bienes especializados, equipos mdicos.

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CANALES DE DISTRIBUCIN
La distribucin comprende el transporte de bienes y servicios desde su lugar de produccin

hasta su lugar de uso o consumo (puede ser va terrestre, area y fluvial).

Los canales de distribucin tambin pueden ser: Directos: Vinculan la empresa con el mercado, sin intermediarios y poseen un solo nivel.
Productores - Consumidores

Indirectos: pueden ser cortos o largos, segn cuenten con uno o ms niveles entre la empresa y el consumidor.
Corto:
Productores minoristas consumidores Largo: Productores mayoristas minoristas consumidor

Productores intermediarios mayoristas minoristas consumidor

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CANALES DE DISTRIBUCIN

Productor

Consumidor

Productor

Minorista

Consumidor

Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

Productor

Intermediario

Mayorista

Minorista

Consumidor

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PLAZA (DISTRIBUCIN)
DEBEMOS PREGUNTARNOS:
Cul es la manera ms eficiente de distribuir mi producto? (tomando en cuenta los costos y el tamao de mi producto) Cunto, cundo, cmo y quin trasladar mis productos? Qu tipo de canal de distribucin utilizar? Se vender a travs de comercio minorista o mayorista? Habr intermediarios? Cuntos? Cundo debera estar disponible el producto o servicio? Cunto costar mantener un inventario de productos?

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Campaa Publicitaria

PROMOCIN
Implica comunicar atributos del producto y la imagen de la empresa de la manera ms favorable
Qu hacemos para atraer al consumidor

DESARROLLO DE LA IMAGEN

a nuestros productos?
demostracin del producto).

(muestras

gratis,

SELECCIN DE MEDIOS PUBLICITARIOS SEGN EL PBLICO OBJETIVO: TV, radio, prensa, web, folletos, tarjetas de presentacin y exposiciones

Cules son las variables que utilizaremos para posicionarnos (captar la atencin) en la mente del consumidor? De acuerdo a nuestras necesidades, cules medios podemos y debemos utilizar?

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COMERCIO
Actividad socioeconmica consistente en el cambio (compra y venta) de un producto a cambio de otra cosa de igual valor (otro producto, dinero, moneda social, especies, entre otros) entre los consumidores y los proveedores, para su uso, reventa, transformacin y poder cubrir sus necesidades.

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COMERCIALIZAR UN PRODUCTO IMPLICA

Entorno interno de la PYMI/UPS
Cunto me demoro en la produccin? Cul es mi produccin diaria, semanal o mensual? Costos de produccin Compradores pblicos, privados, comunidad Documentos al da

Entorno externo a la PYMI/UPS

Proveedores de insumos

Conozco la capacidad productiva del

resto de las PYMIS/UPS del sector?

Tiempos de entrega
Control de calidad Etiquetado Promocin

Puedo cumplir eficientemente con todos los pedidos?

Cmo controlo la calidad? Cuento con la documentacin necesaria?

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PASOS PARA COMERCIALIZAR

Elaborar: Un sondeo de consumidores y productores del mismo ramo. Identificar: Capacidad de produccin, capacidad de transporte, almacenamiento y logstica.

Identificar el sistema de distribucin y entregas ms adecuado y rentable, as como sistema de venta: Auto-venta, pre-venta, entre otros.
Determinar: Posibles mayoristas y minoristas compradores. Identificar: Posibles redes a desarrollar y organismos pblicos y privados con los que podemos realizar convenios. Realizar cronograma de actividades: Organizativas y administrativas a realizar para el desarrollo de la cadena de comercializacin.

Cronograma de produccin o fabricacin de rubros, servicios, entre otros.

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CADENA PRODUCTIVA
Elaboracin de Productos terminados

Productor

Consumidor

Materia Prima

Procesamiento Materia Prima

Elaboracin de Productos semiterminados

Distribucin y comercializacin

Unidad Socio productiva

Hacia Atrs

Hacia Adelante

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REDES SOCIOPRODUCTIVAS
Son una estrategia de apoyo a la organizacin comunitaria y estn integradas por unidades de produccin asociativas que realizan actividades econmicas complementarias de bienes o servicios en las distintas regiones de Venezuela. Estn contempladas en el Art. 13 de la Ley para la Promocin y Desarrollo de la Pequea y Mediana Industria y Unidades de Propiedad Social. Nacen como un nuevo enfoque de cooperacin y complementariedad, de manera de contribuir al desarrollo endgeno del pas, minimizando la dependencia a las importaciones, mediante el incremento de una produccin que cubra las necesidades locales, regionales y nacionales.

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EJEMPLO DE RED: SECTOR CONSTRUCCIN

Servicios * ARENA Herrera
Viviendas

* CEMENTO
* CABILLA * ALUMINIO * VIDRIO * PRODUCTOS DE CARPINTERA * MAQUINARIA * OTROS * SERVICIOS DE TEXTIL Y CALZADO (ROPA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL) * SERVICIOS DE ALIMENTACIN Bloques de arcilla, adobe concreto, derivados del cemento

Organismos pblicos y privados

Escuelas

CONSTRUCCIN
Comedores industriales

PROVEEDORES DE INSUMOS

PYMIS UPS
Servicios elctricos

Servicios de

Centros de Salud

Leyenda: Primario

Muebles de oficina , muebles para el hogar, cristalera

Transporte Infraestructura

Transformacin
Comercializacin Consumidores

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PLAN DE COMERCIALIZACIN
Identificar el perfil del consumidor Conocer a los otros fabricantes o productores Precios

Canales de distribucin
Promocin y Publicidad

Poltica de crdito y cobranza

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