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FRMULA E.A.C.

- EXPORTAR

CON

SERVICIO

DE

BSQUEDA ACTIVA

AGENTES COMERCIALES - FRANCIA

DE

AGENTES COMERCIALES

FORMULARIO DE EMPRESA
Esta informacin es vital para llevar a cabo el proceso de seleccin de los agentes comerciales franceses. Por favor rellene este documento de la manera ms precisa posible. (Celdas extensibles, puede incluir todo el texto que estime necesario) Nombre de la empresa Nombre del responsable N. de telfono fijo N. de telfono mvil Correo electrnico Fecha Cdigo (a completar por CADEX)

EXPERIENCIA PREVIA CON AGENTES


La informacin que va a facilitarnos es fundamental para nosotros; cuanto ms preciso sea con la informacin que nos facilite mayores sern sus posibilidades de xito con los agentes. Para facilitarle esta labor todas las preguntas marcadas con un asterisco tiene algn comentario especial al final de este documento. No dude en contactar con nosotros en caso de duda.

1. Perfil del agente


Datos bsicos sobre el agente buscado

2. Detalle su producto / servicio Qu es lo que tienen que


vender los agentes?

3. Su pgina web
Donde podemos encontrar ms informacin sobre su empresa

4. Puede Ud. ofertar exclusividad productiva al agente?


Es Ud. el nico fabricante de sus productos?

5. Canales objetivo
Describa el tipo de comprador y tienda, utilice el listado de canales de la tercera pgina indicando el nmero y el nombre del canal

6. Area geogrfica objetivo


Especifique si toda Francia o determinadas regiones o departamentos

7. Nmero de agentes objetivo 8. Comisin ofertada (%) 9. Perodo de pago del agente
Cundo pagar al agente su comisin?

10. Ofrece exclusividad territorial al agente?

Pagar comisin sobre todas las ventas generadas en la zona otorgada al agente? (exceptuando exclusiones previas)

11. Ofrece al agente algn cliente ya existente para que l lo gestione?


Si es as dnos detalles: nmero, facturacin, etc

12. Ofrece el pago de gastos, prima o incentivos?


Si es as, de qu tipo?

13. Ofrece al agente generacin de contactos?


Si es as explique de qu tipo.

14. Ofrece algn tipo de apoyo promocional?


Si es as detllelo

15. En qu ao se fund 2

su empresa? 16. Cul es su facturacin anual? 17. Cuenta con una marca reconocida?
local? regional? nacional?

18. Ha buscado o ha trabajado anteriormente con agentes comerciales?


Si es as detllelo

19. Trabaja actualmente con agentes comerciales de forma satisfactoria?


Si es as detllelo

20. Tiene alguna sede en Francia?


Dnde? De qu tipo? (productiva, logstica, etc)

21. Cubre gastos de desplazamiento al agente para entrevistarle en sus oficinas u otro lugar intermedio? 22. Tiene su empresa definida la oferta de seleccin de agentes comercales?
Cuenta con documentacin completa sobe su oferta comercial preparada para ser enviada a potenciales agentes? Si es as, por favor envenos una copia digital por correo electrnico

23. Otros comentarios o informacin que estime importante

INFORMACION RELEVANTE PARA RESPONDER CORRECTAMENTE ESTE CUESTIONARIO


1. Perfil del agente

Por favor, describa el perfil del agente ideal. Puede hacer referencia al sexo del agente, edad, experiencia, formacin, otros servicios o productos que l / ella venda en la actualidad, la actitud, la apariencia o su personalidad.

4. Puede Ud. ofertar exclusividad productiva al agente?


Esta pregunta se refiere a si su empresa es el nico fabricante de su producto. Sin exclusividad dos productos iguales podran ofrecerse al mismo cliente potencial, situacin que los agentes comerciales no aprecian.

5. Canales objetivo
Por favor, recuerde: los agentes comerciales generalmente se especializan en canales, no en productos. As que un agente por lo general define su actividad en base a quien vende sus productos en vez de cuales son los productos que vende. El agente comercial filtra nuevas oportunidades de negocio en base a si son relevantes para sus clientes, no si l /ella ya est vendindolo o no.

7. Nmero de agentes objetivo


Tenga en cuenta que a menudo el contacto con varios de los agentes se perder por diversas razones a lo largo de las fases iniciales. Tpicamente se necesitan alrededor de 10-12 agentes para cubrir Francia. CADEX recomienda ponerse en contacto inicialmente con un mnimo de 4-5 agentes para terminar con un promedio de 2 3 que acabarn empezando a colaborar con su empresa. Solicitarnos 1 2 en un primer momento aumentar significativamente el coste individual que CADEX cobra por agente y sobre todo le har correr un riesgo elevado de acabar sin acuerdos con agentes.

8. Comisin ofertada (%)


La decisin sobre la comisin, por supuesto, es fundamental. Es probablemente la decisin ms importante que Usted tendr que tomar en su estrategia de bsqueda y seleccin de agentes comerciales. Por lo tanto es esencial para obtener resultados satisfactorios. Pero, cmo se calcula el porcentaje de comisin adecuado? Lo cierto es que el porcentaje de comisin no lo es todo. La cantidad de dinero a la que equivale, es decir aquella que puede hacer ganar al agente comercial es igual o incluso ms importante. Las reglas generales a seguir son sencillas:

- Simplifique: cuanto ms sencillo mejor (preferiblemente un slo tipo de comisin para toda la gama de productos / servicios) - Pague la mayor comisin que le sea posible, no piense en el porcentaje que ofrecen sus competidores ni en las cifras con las que cree que podra convencer al agente. La comisin adecuada es la que le haga pensar creo que estoy a punto de pagarle demasiado al agente - Agilize: pague la comisin lo antes posible

9. Perodo de pago al agente


Aunque siente mal decirlo a los agentes no les gusta que se les pague cuando el comprador haya pagado. Los agentes prefieren cobrar cuando se confirma el pedido y la factura. La norma general es 30 das fin de mes fecha de factura. Esto significa que la comisin al agente se le paga independientemente de si el pago ha sido recibido. Tambin es normal que se le deduzcan las comisiones de pagos vencidos y an no cobrados.

10. Exclusividad territorial


Como regla general, es fundamental ofrecer exclusividad geogrfica total. La falta de exclusividad puede minar la confianza de los agentes y su compromiso con la venta de su producto / servicio. Exclusividad total significa que la comisin se paga al agente sobre todas las ventas que surgen desde el territorio, ya sea resultado de sus esfuerzos o no. Por ejemplo, si su empresa recibe un pedido a travs de su pgina web desde un cliente basado en el territorio en cuestin estar sujeta al pago de la comisin del agente aunque ste no conozca a la empresa y no haya realizado labor comercial alguna. La exclusividad puede ser por zona y / o sector de mercado y / o por producto.

11. Cuentas de clientes existentes


Esto es un valioso activo. A los agentes les gusta la idea de un producto ya probado, y ms an obtener comisiones sin realizar una labor comercial previa.

12. Primas, gastos e incentivos


Evale cubrir los gastos de las entrevistas iniciales (casos en los que el agente tiene que recorrer grandes distancias o asumir gastos de alojamiento) o gastos posteriores como das de formacin u otros. Debe considerar tambin contribuir a los gastos de sus agentes en determinadas circunstancias que requieren que el agente gaste tiempo o dinero en actividades no comisionables; como por ejemplo, asistir a reuniones o formacin. Tenga en cuenta la palabra "contribuir". Una reparticin comn de los gastos es siempre lo mejor con un agente, que apreciar el gesto. 50% suele ser suficiente. Las primas pueden ser herramientas muy poderosas. Y no tan caro como se puede imaginar. Estos incentivos son dignos de consideracin cuando desee un mayor control, ms all de lo que de otro modo se pueda esperar razonablemente (por ejemplo, detalles o frecuencia de los informes), y / o cuando el perodo de gestacin de ventas es muy largo (es decir, se mide en meses en lugar de das o semanas).

13. Generacin de clientes potenciales


Por razones obvias, esto ayuda al xito de la empresa. Las empresas suelen obtener contactos mediante ferias, publicidad, marketing directo (mailings, telemarketing, etc) y pginas web entre otros. Si no lo ve factible no se comprometa a hacerlo, perder credibilidad frente al agente.

20. Presencia fsica en el Francia

A pesar de que su empresa pueda estar bien establecida en Espaa, puede ser una recin llegada en Francia. Esto presenta tanto una oportunidad como una amenaza potencial para un agente. Las empresas extranjeras que intentan entrar en el mercado francs por primera vez podran retirarse rpidamente sin previo aviso si las cosas no van tan bien como se prevea. El uso de agentes requiere un bajo nivel de compromiso al tratarse de un mtodo de penetracin de bajo riesgo. Para superar esto, sea muy formal y profesional, al igual que muy claro sobre la seriedad de sus intenciones. Debe convencer a los agentes de que su empresa va a Francia para quedarse, y que ste es el comienzo de algo grande. E intentar pagar una comisin que est por encima de la media.

21. Gastos de desplazamiento del agente para entrevistarle


Aconsejamos a las empresas que cubran los gastos de desplazamiento de la primera entrevista en persona; y que ese primer encuentro tenga lugar en las oficinas de su empresa siempre que sea posible. Pedir a los agentes de viajen a Espaa puede ser poco razonable, sin ofrecer cubrir los gastos de viaje.

22. Presentacin de la oferta de seleccin de agentes comerciales


Debe preparar una completa documentacin sobre su empresa, productos/ servicios, tarifas y oferta de colaboracin con los agentes ; todo ello en idioma francs. Es habitual que el agente desee recibir informacin impresa que incluya todos estos datos. De forma general esta documentacin incluye: Carta de presentacin - breve descripcin, datos de contacto y detalles de lo que ocurre a continuacin si el agente est interesado (entrevista, formacin, etc) Informacin sobre el producto (folletos, catlogos, etc) Muestras (si es posible) Detalles sobre la oferta de agencia: - Comisin - Plazos de pago de la comisin - Acuerdo de exclusividad - Paquete de apoyo inicial: formacin, tarjetas de visita, materiales de presentacin de ventas, formularios de pedidos, muestras, documentacin, etc - Detalles sobre acciones de promocin planificadas y / o actividades de generacin de contactos (publicidad, ferias, relaciones pblicas, marketing directo, etc) Tarifas Detalles apoyo a la venta en el punto de venta o incentivos: - Material (displays, carteles, folletos, etc) - Paquetes de oferta especial - Descuentos, etc

Condiciones generales de venta: pedidos mnimos, gastos de transporte, plazos de entrega, formas y plazos de pago, poltica de devoluciones, etc Recortes de prensa, copias de anuncios Casos de estudio, testimonios, etc

CANALES DE VENTA
Definicin de los canales / tipos de clientes a los que se dirigen los agentes comerciales. Recuerde: no busque su producto o servicio, identifique a cual de estos canales quiere dirigirse 1. Agricultura y productos agrcolas 2. Alimentacin 3. Animales 4. Arte, artesana y msica 5. Artculos y mobiliario de oficina, papelera 6. Audiovisual, vdeo y fotografa 7. Automvil, motocicletas, transportes, componentes y equipamientos 8. Belleza y bien estar, cosmtica 9. Calefaccin, ventilacin y refrigeracin industrial 10.Cesin, transmisin y fusin de empresas 11.Cocina, bao 12.Colectivos, administraciones y sector educativo 13.Consultora, I+D 14.Decoracin, equipacin del hogar, muebles y mobiliario 15.Deporte, actividades ldicas, piscinas 16.Direccin de empresas 17.Edicin, prensa, comunicacin, eventos y publicidad 18.Electromenage 19.Electrnica, electricidad, iluminacin 20.Energas renovables, geotermia, aerogeneradores 21.Envases y envalajes, acondicionamiento 30.Industria y materiales industriales 31.Industria qumica y petroqumica 32.Infantil, puericulura, juguetes infantiles 33.Ingeniera y desarrollo tcnico 34.Inmobiliario, servicios 35.Inyeccin plstica, desarrollo de productos 36.Jardinera, naturaleza y bricolaje 37.Joyera, horlogera y accesorios 38.Juegos, juguetes y entretenimientos 39.Limpieza, productos de mantenimiento y servicios asociados 40.Mrketing y Call Centers 41.Mecnica, utillaje y productos industriales 42.Medio ambiente, productos ecolgicos, reciclaje 43.Moda, textil, calzado y vestimenta 44.Multimedia, internet, TIC, servicios informticos 45.Natica 46.Nuevas tecnologas 47.Obra civil, construccin, arquitectura, materiales de construccin 48.Perfumera, peluquera 49.Publicidad, objetos publicitarios, regalos, papelera

22.Gran distribucin, Gran distribucin especilizada, distribuidores 23.Grifera, bao, spa, tratamiento de aguas 24.Hardware, software 25.Horeca 26.Importacin, exportacin, internacional 27.Impresin, reprografa, serigrafa 28.Industria maderera, cerramientos 29.Industria del lujo

50.Sanidad, farmacia, parafarmacia y hospitales 51.Seguridad, vigilancia, proteccin personal 52.Seguros 53.Servicios a empresas, formacin 54.Servicios financieros 55.Telecomunicaciones, telefona, internet 56.Turismo, viajes, servicios de alquiler 57.Venta a domicilio 58.Vinos y alcoholes