Estrategias ofensivas

Empleo de las estrategias ofensivas para asegurar la ventaja competitiva

La ventaja competitiva se logra por medio de medidas estratgicas ofensivas exitosas, es decir, las medidas calculadas para que produzcan una ventaja de costo, una ventaja de diferenciacin o una ventaja de recursos y capacidades. El tiempo que se requiere para que una ofensiva exitosa cree una ventaja vara de acuerdo con las circunstancias competitivas. Periodo de Desarrollo; puede ser breve si los recursos y las capacidades requeridos ya existen o si la ofensiva produce una respuesta inmediata del comprador (como puede ocurrir con una considerable reduccin del precio, una campaa de publicidad imaginativa o un nuevo producto que demuestre ser un xito sensacional.

Periodo de Beneficios; esta etapa ocurre despus de una ofensiva competitiva durante la cual es posible gozar de los frutos de dicha ventaja. El perodo de beneficios depende de cunto tiempo les lleva a los rivales iniciar contraofensivas y empezar a cerrar la brecha. Periodo de Erosin; es de esperar que los rivales competentes y hbiles contraataquen con iniciativas para superar cualquier desventaja del mercado a la que se enfrentan.

Existen 6 tipos bsicos de ofensivas estratgicas:

iniciativas para igualar o exceder las fortalezas del competidor iniciativas para aprovechar las debilidades del competidor

iniciativas simultaneas en numerosos frentes ofensivas con fines de contender ofensivas de guerrilla estrategias de prevencin

Iniciativas para igualar o exceder las fortalezas de un competidor Existen dos casos en los cuales tiene sentido iniciar ofensivas orientadas a neutralizar o superar las fortalezas y capacidades de las compaas rivales.

1.- es cuando una compaa no tiene eleccin que tratar de debilitar la ventaja competitiva de un rival poderoso.

2.- se presenta cuando es posible ganar una participacin de mercado si el competidor tiene razones poderosas para no recurrir por su cuenta a la reduccin de precios si el retador convence a los compradores de que su producto es igualmente bueno. Una base ms potente y ms sostenible para iniciar un reto agresivo respecto del precio es lograr primero una ventaja de costo y despus atacar a los competidores con un precio mas bajo. La reduccin de precios respaldada por una ventaja de costo puede continuar indefinidamente, la ventaja de la reduccin del precio solo funciona si el agresor tiene ms recursos financieros y puede sobrevivir a sus rivales en una guerra de agotamiento.

Estrategias defensivas
Empleo de las estrategias defensivas para proteger la ventaja competitiva Es un modo competitivo, todas las empresas estn sujetas a los ataques de los rivales. El propsito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de un ataque, debilitar su efecto e influir en los rivales para que dirijan el riesgo de un ataque a otros contrincantes. Una compaa puede proteger su ventaja competitiva en varias formas, una de ellas consiste en tratar de bloquear las rutas que pueden seguir los rivales cuando preparan una ofensiva. Las opciones incluyen: Contratar empleados profesionales, para ampliar o profundizar las capacidades de la compaa en reas clave. Mejorar la flexibilidad de los recursos y competencias. Ampliar la lnea de productos de la empresa para cerrar los nichos y las brechas vacantes a los posibles retadores.

Introducir modelos o marcas que igualen las caractersticas que ya tienen o que podrn tener modelos de la competencia.

Mantener bajos precios los precios de los modelos similares a las ofertas de los competidores.

Firmar contratos de exclusividad con comerciantes y distribuidores para impedir que los competidores trabajen con ellos.

Otorgar a comerciantes y distribuidores descuentos por volumen para evitar que experimenten con otros proveedores.

Ofrecer a los usuarios del producto una capacitacin gratuita a un costo bajo.

Estas medidas refuerzan la posicin actual de una compaa y representan a los competidores un blanco en movimiento. Una buena defensa implica adaptarse rpidamente a las condiciones cambiantes de la industria. Tambin envan seales los competidores amenazantes de una poderosa represalia, se atacan.

Es posible enviar seales a los competidores de la siguiente manera: Anunciar pblicamente el compromiso de la administracin de

mantener la participacin de mercado actual de la empresa. Anunciar pblicamente los planes para sostener una capacidad de produccin para satisfacer el crecimiento pronosticado del volumen de la industria. Divulgar con anticipacin la salida de su nuevo producto, un adelanto tecnolgico o la introduccin de marcas o modelos importantes. Comprometer pblicamente a la compaa con la poltica de igualarlos trminos o precios de la competencia.

Mantener una reserva defectivo y valores comerciales.