Cmo aumentar las ventas

El fin principal de todas las empresas es vender productos y servicios, pero cmo hacerlo de manera exitosa? Muchas compaas suelen querer vender y captar clientes sin importar el cmo y dnde, tratan de perseguir cualquier oportunidad, pero en un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, las organizaciones deben ser selectivas, poner ms atencin y recursos en las mejores posibilidades de venta, para generar ms dinero con menos clientes. En esta edicin, presentaremos cmo lograrlo a travs de la creacin de una estrategia y un plan de ventas. Independientemente del tamao de su empresa, la estrategia de ventas tiene que ver con el conjunto de ideas y tcnicas que se utilizan para que los clientes conozcan acerca del producto o servicio que comercializa. Este grupo de personas a las cuales debe orientar sus acciones de ventas suele ser llamado: mercado objetivo o target. Una estrategia de ventas puede permitirle definir la forma de dirigirse a sus clientes y de atraerlos. Tambin, puede ayudarle a decidir a qu tipos de clientes comercializar sus productos o servicios, cmo ponerse en contacto con ellos y cmo realizar un seguimiento de los resultados, con el fin de averiguar los mtodos que contribuiran a aumentar su volumen de negocio. Las Pymes necesitan definir claramente hacia dnde van, determinar objetivos, la estrategia a seguir a corto, mediano y largo plazo, y las tcticas alineadas con esa estrategia para conseguir los resultados esperados. No basta con querer vender, se debe crear un plan de ventas, realista, pragmtico, de fcil implementacin y seguimiento que permitan medir la efectividad de los recursos de promocin y ventas. El plan de ventas est definido en un marco de tiempo que reconoce la oportunidad en la respuesta a las necesidades de la empresa, e incluye la definicin de las actividades y tareas a desarrollar. Adems, debe contener una serie de indicadores y procesos de medicin de los mismos, que ayudarn a identificar desviaciones, a desarrollar y aplicar correcciones y ajustes que asegurarn que se ejecute el plan en tiempo y forma, y en consecuencia lograr los objetivos comerciales. Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, que es lo que busca el cliente, dnde ubicarlo, cul es su comportamiento de consumo y otros factores importantes para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta. Para esto, debe contar con la mayor cantidad de informacin de sus probables clientes y una oferta

de valor especficamente diseada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, identificar los competidores; todo esto vinculado a una buena estrategia de difusin para contribuir al proceso de la venta. Luego de haber estudiado las necesidades del cliente, se debe explicar los beneficios de usar o comprar su servicio o producto, utilizando las necesidades antes identificadas y creadas. Hay que detectar las caractersticas del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios, en una propuesta de valor. Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio, genera una emocin en las personas. Es necesario preguntarse cul es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, qu ofrecemos que la competencia no, porque razn nos deberan comprar a nosotros. Cmo debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla, cul es nuestro cliente objetivo y a quin vamos a vender. Cuanto ms focalicemos nuestro trabajo ms posibilidades de xito tendremos con l y consecuentemente podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo. Investiga quin es tu competencia, enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin, desarrolla tu ventaja nica de compra, la cual responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu debe comprar tus productos o servicios? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems. Otra recomendacin importante es realizar un plan anual de ventas, en el cual se planteen y analicen varias posibilidades y escenarios. Es necesario trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Es por esto considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los dems departamentos de la organizacin. La existencia de un plan que observe las consideraciones anteriores y la congruencia de la operacin con el mismo, darn mayor asertividad a los esfuerzos desarrollados por la empresa y apoyar de manera fundamental a su sustentabilidad, confiabilidad y rentabilidad.