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Afrique Verte Mali

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Plan marketing pour les produits issus de la transformation du mas (brisures, farines et semoules)

RADSA
Rseau dAppui et de Recherche Pour le Dveloppement Durable Et la Scurit Alimentaire Consultant Principal : Oumar Skou KONE Aot 2005

SOMMAIRE Introduction..4 FICHE I Problmatique de commercialisation des produits transforms base de mas..6 FICHE II Proposition dun plan marketing oprationnel ..7 1. Produits transforms de mas et recettes culinaires 2. Normes et qualits des produits 3. Mode de prsentation des produits : hygine, conditionnement et tiquetage 4. Stratgie de production en fonction des besoins de consommation 5. Mise en place dune bonne stratgie dapprovisionnement 6. Mise en place dun bon circuit de distribution 7. Application dune bonne politique de communication et de publicit. 8. Application dune bonne politique de fixation du prix des produits 9. Pratique dchantillonnage avant livraison des produits Fiche III Rpertoires des acteurs des produits transforms base de mas..22 1. Fabricants ou entreprises dquipements de transformation du mas Bamako 2. Minoteries de Koutiala 3. Units de transformation (UT) fminines de Bamako 4. Socits de fabrique demballages 5. Socits et rseaux de promotion et de commercialisation des produits Conclusion....24 Sigles et abrviations Annexe...26

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laborer une bonne politique de communication et de publicit Pratiquer des prix la porte des clients Mettre en place un bon circuit de distribution Prsenter aux clients des produits de qualit

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Introduction
Caractristiques des varits de mas les plus utilises par les minoteries et UT fminines

Timati : Priode de diffusion : 1970 Cycle : 110 -115 jours Rendement : 4 - 5 t / ha Pourcentage dgrenage : 84 Type de graine : jaune Poids de 1000 grains : 235 g Dembanyuman Priode de diffusion : 1998 Cycle : 105 - 110 jours Rendement : 4 - 5 t / ha Type de graine : blanc dent Poids de 1000 grains : 310 g Sotubaka Priode de diffusion : 1995 Cycle : 115 - 120 jours Rendement : 5 - 7 t / ha Pourcentage dgrenage : 85 Type de graine : jaune corn Poids de 1000 grains : 250 g Nilni Cycle : 80 - 90 jours Rendement : 4 - 5 t / ha Pourcentage dgrenage : 84 Type de graine : jaune corn Poids de 1000 grains : 2310 g Appolo Cycle : moins de 80 jours Rendement : 3 - 5 t / ha Pourcentage dgrenage : 84 Type de graine : jaune corn Poids de 1000 grains : 213 g

Au Mali, le mas est lune des cultures cralires les plus importantes. Sa production concerne essentiellement la rgion Sud, mais elle est en nette progression dans les rgions du Centre et de lOuest. Le mas est surtout destin lalimentation humaine travers diffrentes prparations culinaires (t, pis frais ou grills, couscous, etc.) et lalimentation animale (bovins, volaille, porcs). Aujourdhui, le Mali produit plus de 500.000 tonnes de mas en anne de bonne pluviomtrie ; la croissance de la production a t suscite par la libralisation du commerce cralier et par lvolution de la filire en terme de transformation. Le mas, en raison notamment de sa forte productivit et de ses grandes potentialits de transformation agroalimentaire, permettra au Mali datteindre ses objectifs de scurit alimentaire court et moyen terme ; ceci explique dailleurs leffort consenti par lEtat et les ONG pour son intensification. Dans le cadre de la transformation, des minoteries ont t mises en place par la CMDT et des units de transformation (UT) ont t cres par des associations et coopratives fminines, notamment celles de Bamako. Les produits issus de la transformation du mas sont essentiellement les brisures, les semoules et la farine. Malgr le potentiel et le regain dintrt dont ils sont lobjet actuellement, les produits transforms du mas ne connaissent pas encore le niveau de dveloppement quils mritent, tant sur le plan consommation que sur le plan transactions commerciales, mme si aujourdhui la tendance volue en leur faveur par rapport aux autres produits craliers sur le march de consommation.

Cet aspect suscite de nombreuses questions qui vont au-del de celles de la production et de la consommation. Lorganisation interne des minoteries et des UT, lapplication des normes techniques de transformation, le circuit de distribution, le systme de commercialisation, etc. Ces composantes de la filire permettent-elles de rpondre aux exigences actuelles des consommateurs ? Pourtant, la transformation pourrait rapidement contribuer mieux valoriser le potentiel du mas au Mali. LONG Afrique Verte, toujours dans le souci de rpondre aux proccupations de ses partenaires, a jug opportun de mener une tude pour laborer un plan marketing oprationnel des produits transforms du mas provenant des minoteries de Koutiala et des units de transformations fminines de Bamako. Ainsi dans ce document, nous nous intresserons essentiellement la problmatique de commercialisation, aux aspects de qualit et de stratgie de vente des produits.

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FICHE I : Problmatique de commercialisation des produits transforms base de mas.

Partant de lhistorique de la transformation du mas, Ia CMDT avait install dans le cercle de Koutiala, qui est par excellence la plus importante zone de production de mas au Mali, un rseau de minoteries pour la transformation du mas. De plus, des associations et coopratives fminines ont cr des units de transformation du mas pour satisfaire les besoins grandissants des consommateurs urbains. Suite aux problmes de commercialisation des produits au niveau local, la CMDT avait cr une structure de commercialisation (CERECOM) sur fonds FAC qui tait appuye par un groupement de producteurs (Dunkafa) assurant le regroupement des produits de la zone Mali-Sud avant lexpdition Bamako et par un Groupement dIntrt conomique (GIESAMA) qui commercialisait les produits de Dunkafa. La complexit des relations entre ces diffrents oprateurs (associations villageoises, Dunkafa, CERECOM et GIE-SAMA), ajoute la variabilit et linsuffisance de la qualit des produits ont fortement contribu lchec relatif de lopration. La quantit de production prvue, la qualit des produits et le niveau de transaction commerciale nont jamais t atteints. Bien que les produits transforms du mas tels que les brisures, la farine et les semoules soient prsents sur le march de lalimentation et en quantit relativement apprciable, il demeure cependant de nombreuses difficults et contraintes entravant la commercialisation des produits.

Difficults et contraintes lies la transformation :

faible dure de conservation (surtout pour la farine) ; granulomtrie parfois non conforme aux besoins des consommateurs ; propret et le mode de prsentation ; insuffisance de formation et dinformation des acteurs sur les techniques modernes de transformation, de gestion et de contrle des stocks ; difficult demballage des produits (cot, qualit, taille inadapte, etc.) ; faible capacit dinvestissement des minoteries et UT ; crdits pour la transformation et la commercialisation inadapts ; manque dquipements adapts.

Difficults et contraintes lies la commercialisation et la distribution :

- insuffisance dinfrastructures et dquipements de commercialisation ; - manque de formation et dinformation des acteurs sur les potentialits de commercialisation des produits ; - quasi-inexistence de stratgie et politique commerciale cohrente. Ces produits ont manqu de promotion auprs des commerants et des consommateurs (recherche de nouveaux marchs et communication) ; - manque de circuit fiable et viable de distribution bien rod, etc. Ces lments expliquent en partie le niveau de transactions commerciales trs faible des produits issus de la transformation du mas.

Difficults et contraintes lies linorganisation du secteur de la transformation :

Les diffrents acteurs impliqus dans la transformation et la commercialisation des produits craliers en gnral et du mas en particulier, manquent de cohsion tous les niveaux (approvisionnement, production, distribution et commercialisation). Jusqu une date rcente, il nexistait pas de structure formelle regroupant les transformateurs des crales ; la transformation tait exclusivement informelle et les produits chappaient tout contrle de quantit et de qualit.

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FICHE II : Proposition dun plan marketing oprationnel

1. Produits transforms de mas et recettes culinaires

La transformation du mas :
- Transformation moderne : elle est effectue par les minoteries et des associations fminines. Les minoteries appartiennent aux associations villageoises et les UT aux associations et coopratives fminines. Elles produisent des brisures, des semoules et de la farine. - Transformation artisanale : elle est ralise par des moulins de quartier. On la trouve gnralement dans les centres urbains et ruraux ; elle permet le dcorticage ou la mouture et est actuellement trs rpandue au Mali travers le programme national : Plates formes multifonctionnelles . - Transformation manuelle : Cest le systme mortier-pilon et force humaine. Elle permet des oprations de dcorticage et de mouture. Elle reste encore trs rpandue au Mali.

Les produits de premire transformation du mas sont les graines dcortiques, les brisures, la farine et les semoules. 80% des plats base de crales sont prpars partir de farine et 60% des achats de produits craliers locaux sont les brisures et semoules. Cest donc partir de ces produits quon peut rapidement valoriser cette crale pour la consommation humaine. Il est alors important que ces produits soient de bonne qualit et comptitifs sur le march de consommation. Les diagrammes ci aprs sont ceux proposs par le Laboratoire Technologique et Alimentaire (LTA) du Mali aux minoteries et units de transformation. Les produits obtenus par cette transformation sont plus fins et de qualit nettement suprieure ceux des transformations artisanales et manuelles.

Brisures (diagramme de production- source LTA)

Oprations Acquisition et rception du mas brut Pr nettoyage Description - observations Inspecter le lot et vrifier sa convenance aux normes (grains secs et exempts de flair, dinsectes vivants, de moisissures et dimpurets majeures et prsentant un aspect brillant. Dbarrasser le lot des grains impurs tels que les grains casss, la poussire, les corps trangers, les rafles pouvant tre nuisibles leur stockage. Sassurer que le local nest pas infest et quil est tanche aux eaux et dprdateurs. Mettre les piles de sacs sur des palettes tout en assurant une bonne accessibilit par des espacements et passages appropris aux alentours des piles. Sortir des lots de grains homognes en veillant au principe directeur de la rotation des stocks (commencer par les sacs entrs en premire position). Effectuer au besoin un nettoyage des grains bruts afin dliminer toutes impurets pouvant nuire au matriel et la qualit des produits finis. Lemploi dun nettoyeur sparateur (crible) mcanis pouvant traiter 150 kg 200 kg/heure est recommand ainsi quune pierreuse liminant les pierres de tailles voisines de celles des grains.

Stockage

Dstockage pour la transformation

Nettoyage sec et calibrage

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Dcorticage

Vannage

Broyage sec

Tamisage

Vannage des brisures

Emballage

Les graines sont dcortiques au dcortiqueur (RIIC ou NUHULL) un taux de rcupration de 75%. Le dgermeur artisanal peut tre utilis mais temps de sjour entre 1 et 2 minutes, selon la varit de mas et la vitesse de rotation de la machine. La grille infrieure de la caisse de tamisage doit tre 2 mm douverture afin dassurer ce taux de rcupration. Il se fait gnralement de faon manuelle mais une vanneuse motorise facilite lopration et permet dobtenir une meilleure homognit. Utilisation du marteau broyeur TOY avec une grille de 4 5 mm douverture selon la vitesse de la machine. Avec le broyeur meules, ajuster lcartement de faon obtenir la granulomtrie dsire. Le rglage ordinaire 12 crans est pour linstant convenable lobtention des brisures. Sparer la farine des brisures en utilisant le tamiseur rotatif disponible avec des tamis douverture de maille 1 mm au premier compartiment et 2 mm au deuxime compartiment. On obtient ainsi trois fractions de produits (brisures, semoules et farine). Pour une meilleure sparation des trois fractions, le tamiseur ne doit pas tre surcharg de produit. Les brisures et semoules sont vannes avec une vanneuse manuelle ou motorise afin de parfaire la sparation des impurets rsiduelles lgres. En plus des brisures propres obtenues de la vanneuse, une faible quantit dun mlange de germes + brisures est obtenu. Ce mlange ne peut tre purifi que par diffrence densimtrique (soit par lavage ou trieur densimtrique). Utiliser : - des sachets plastique en polypropylne ou dfaut en polythylne suffisamment pais et rigides pour des quantits de , ou 1kg de produit fini. - ou des sacs en plastique tiss, doubl dun film de PE, en quantit de 5, 10 ou 50 kg et coudre la machine. Stocker les produits finis dans un local propre et sec labri des insectes et autres dprdateurs avant livraison.

Stockage

Brisure de mas de lUT La Marachre

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Recettes culinaires :
- Nyenye kini ou riz de mas : il se prpare de la mme faon que le riz ordinaire au gras ou sauce. - Bouillie : elle se prpare galement de la mme faon que la bouillie de riz. NB : On peut prparer le T partir de la farine coproduite, mais en lamliorant par un retamisage sur un tamis plus serr du genre mugu tm (0,5 0,75 mm) ou nylon tm (0,25 0,3mm) puis mlang une farine obtenue selon un diagramme spcial farine dans les proportions de 50/50 ou 50/75.

Farine et semoule ou fonio de mas dgerm (diagramme de production)

Oprations Acquisition et rception du mas brut Pr nettoyage Description - observations Inspecter le lot et vrifier sa convenance aux normes (grains secs et exempts de flair, dinsectes vivants, de moisissures et dimpurets majeures, et prsentant un aspect brillant. Dbarrasser le lot des grains impurs tels que les grains casss, la poussire, les corps trangers, les rafles pouvant tre nuisibles leur stockage. Sassurer que le local nest pas infest et quil est tanche aux eaux et dprdateurs. Mettre les piles de sacs sur des palettes tout en assurant une bonne accessibilit par des espacements et passages appropris aux alentours des piles. Sortir des lots de grains homognes en veillant au principe directeur de la rotation des stocks (commencer par les sacs entrs en premire position). Effectuer au besoin un nettoyage des grains bruts afin dliminer toutes impurets pouvant nuire au matriel et la qualit des produits finis. Lemploi dun nettoyeur sparateur (crible) mcanis pouvant traiter 150 kg 200 kg/heure est recommand ainsi quune pierreuse liminant les pierres de tailles voisines de celles des grains. Les graines sont dcortiques au dcortiqueur (RIIC ou NUHULL) un taux de rcupration de 75%. Le dgermeur artisanal peut tre utilis mais temps de sjour entre 1 et 2 minutes, selon la varit de mas et la vitesse de rotation de la machine. La grille infrieure de la caisse de tamisage doit tre 2 mm douverture afin dassurer ce taux de rcupration. Il se fait gnralement de faon manuelle mais une vanneuse motorise facilite lopration et permet dobtenir une meilleure homognit. Phase 1 (Procder un broyage grossier suivi dun tamisage) : - avec le broyeur marteau TOY, utiliser une grille de 3 ou 4 mm douverture selon la vitesse de la machine. - avec le broyeur meules, ajuster lcartement 6 crans. Phase 2 (Faire une mouture fine des brisures retenues au tamisage de la phase 1) : - avec le broyeur marteau TOY, utiliser la grille de 0,8 ou 1 mm ; - avec le broyeur meules, ajuster lcartement 6 crans.

Stockage

Dstockage pour la transformation

Nettoyage sec et calibrage

Dcorticage

Vannage

Broyage sec en deux phases

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Tamisage

Emballage

Tamiser le produit de la deuxime mouture en utilisant le tamiseur rotatif muni dun tambour spcifique la farine avec un tamis douverture de la maille mugutm (0,5 0,75 mm) ou un nylon tm (0,25 0,30 mm), selon la granulomtrie vise. Lopration est facilite par un ajout de brisure la farine tamiser, afin dviter le colmatage rapide du tamis. Utiliser des : - sachets plastique en polypropylne ou dfaut en polythylne suffisamment pais et rigides pour des quantits de , ou 1 kg de produit fini. - ou des sacs en plastique tiss doubl dun film de PE, en quantit de 5, 10 ou 50 kg et coudre la machine Stocker les produits finis dans un local propre et sec labri des insectes et autres dprdateurs avant livraison.

Stockage

1 kg de farine et 500 g de semoule de mas Echantillon LTA

- La production dune telle farine entrane lobtention de semoules dites fonio valoriser pour la consommation humaine. Il existe deux types de semoules : la semoule dite grosse : grain de diamtre compris entre 0,47 et 0,7 mm et la semoule dite fine : grain de diamtre compris entre 0,13 et 0,18 mm. Ces semoules ou fonio de mas peuvent tre conditionnes en quantits et en emballages similaires ceux de la farine et mis en march. - La brisure coproduite est dune granulomtrie > 1,5 mm ; elle est rebroye avec une grille (ou un cartement) plus ferme puis tamise pour obtenir essentiellement des grits et de la farine. Les grits sont de fines brisures de mas utilises en brasserie et dont les caractristiques recherches notamment par Bramali (Brasserie du Mali), sont les suivantes : une quasi-absence de farine, 70% des particules ayant une taille comprise entre 0,5 et 1mm et galement une teneur en matire grasse < 1% (sur matire sche). Les grits ne peuvent tre produits quen cas de disponibilit de dgermeuses. Les minoteries ne doivent les produire quen cas de commande ferme car le prix dachat est relativement lev : 500 FCFA le kg. Mme si Bramali achte annuellement 300 400 tonnes, plusieurs raisons dordre technique et conomique, constituent des obstacles lobtention dun tel march ; on peut citer entre autres : le faible rendement de la production de grits de qualit (rendement de 50 kg pour 100 kg de mas brut), fluctuations de la qualit de la matire premire et, par rapport au diagramme prtabli, respect des dlais et quantits spcifies au cahier de charge la commande.

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Recettes culinaires :
Elles sont fortement lies de nombreux facteurs tels que : lhabitude alimentaire et la culture (exemple, Kayes on consomme plus le couscous), la disponibilit des produits ( Sikasso, on consomme plus le t), etc.

Farine :
- T : on le prpare avec de la farine fine ou mlange avec la farine coproduite partir de la production des brisures avec un ratio de 50/50 ou 75/25. (cf. diagramme production brisures). - Bouillie : sa prparation se fait avec de la farine granule de mas. - Couscous : il se prpare avec de la farine fine de mas ou mlange avec celles du bl ou du riz (couscous Mablriz).

Semoule ou fonio de mas :

- Couscous : la semoule est souple et bien adapte la prparation du couscous. On peut la mlanger dautres farines de crales (bl, riz) pour la prparation du couscous. - Bouillie : la bouillie de semoule est trs fine et se prpare de la mme faon que celle de la bouillie de brisure, mais avec un temps de cuisson assez court. - T : Le t de semoule est trs compact, surtout quand la semoule est mlange la farine spciale fine. Ce t de semoule est pris dans la rgion de Kayes.

2. Normes et qualits des produits Critres gnraux physiques et chimiques des produits de mas (brisures, farine et semoules)
- Les produits doivent tre sains et propres la consommation humaine ; - Ils doivent tre exempts dodeurs et de gots anormaux ainsi que dinsectes vivants ; - Ils doivent tre exempts de souillures (impurets dorigine animale, y compris les insectes morts) en quantits susceptibles de prsenter un risque pour la sant ; - Ils doivent tre exempts de contaminants tels que les mtaux lourds en quantits susceptibles de prsenter un risque pour la sant ; - Ils doivent tre conformes aux limites maximales de rsidus fixes par la Commission du Codex Alimentarius pour chaque produit ; - Ils doivent tre conformes aux limites maximales de mycotoxines fixes par la Commission du Codex Alimentarius.

Critres spcifiques de qualit des produits :

o Brisures : - Teneur en eau : max 13% sur la base dune matire sche ; o Farines : - Teneur en eau : max 12% sur la base dune matire sche ; - Cendres : max 1% sur la base dune matire sche ; - Protines (N6,25) : min 8% sur la base dune matire sche ; - Matire grasse : max 5% sur la base dune matire sche ; - Granulomtrie : Farine fine : min 100% doit passer au travers dun tamis de 0,5 mm Farine moyenne : min 100% doit passer au travers dun tamis de 0,5 mm. o Semoules : - Elles ont les mmes critres spcifiques que la farine de mas dgerme.

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3. Mode de prsentation des produits : hygine, conditionnement et tiquetage Hygine :

Les produits du mas doivent tre prpars et manipuls conformment aux recommandations appropries du code dusage international instaur par la Commission du Codex Alimentarius, applicables chacun de ces produits. Ils doivent tre exempts de microorganismes ou parasites en quantit susceptible de prsenter un risque pour la sant.

Conditionnement :
Le conditionnement est lensemble des activits lies la conception et la fabrication de lemballage des produits. Il nest pas ngliger compte tenu de son impact auprs des consommateurs. Pour les produits agroalimentaires, il existe gnralement trois types demballages : lemballage primaire en contact direct avec les produits, lemballage secondaire qui protge le primaire et enfin lemballage dexpdition qui sert de protection et de support promotionnel. Dans le cas des produits des minoteries et des UT fminines, un ou deux emballages peuvent tre utiliss, tout en respectant scrupuleusement certaines rgles et normes : - les emballages doivent prserver les qualits hyginiques, nutritionnelles, technologiques et organoleptiques des produits ; - leurs matriaux de fabrication doivent tre sans danger pour la consommation, ils ne doivent transmettre aux produits aucune substance toxique, ni aucune odeur ou saveur indsirables. Lorsque les emballages sont des sacs, ils doivent tre propres, robustes et solidement cousus ou scells.

Etiquetage :
Il cre indiscutablement une mise disposition dinformations objectives et fiables sur la qualit des produits, leur origine, leur got, lauthenticit, les dates de fabrication et de premption des produits, etc. Ltiquetage doit suivre les dispositions de la norme gnrale du codex Alimentarius pour les denres alimentaires. Dans le commerce, les produits sont souvent conditionns dans des rcipients qui ne sont pas destins la vente ; dans ce cas, les rcipients doivent porter les informations ou tre accompagns dun document donnant les informations sur les produits.

Spcimen dtiquettes de produits transforms du mas (Outil de la formation des minoteries Koutiala, Afrique Verte - IER)

{PRIVATE } FARINE COMPOSEE MAS/NIEBE

(Pour enfants de plus de 6 mois)
Composition: farine de mas (75%), farine de nib (25%). Mode de prparation : Dlayer 1 volume de farine dans 3 4 volumes deau; bien remuer et faire cuire sur feu doux pendant 7 10 minutes.

A utiliser avant : 31/12/2005

Poids net : 500g

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{PRIVATE }FARINE DE MAS ACIDULEE

{PRIVATE }DESTINEE PRINCIPALEMENT A LA

PREPARATION DU MNI
Composition : farine de mas blanc/jaune, jus de citron.

A utiliser avant : 31/12/2005

Poids net : 500g

{PRIVATE }FARINE DE MAS POTASSIQUE

{PRIVATE }DESTINEE PRINCIPALEMENT A LA

PREPARATION DU T
Composition : farine de mas blanc/jaune, potasse traditionnelle.

A utiliser avant : 31/12/2005

Poids net : 500g

4. Mise en place dune bonne stratgie dapprovisionnement

Pour un bon approvisionnement, les minoteries et les UT fminines doivent signer des protocoles de collaboration en bonne et due forme avec les diffrents dpositaires tels que : les gargotes, les commerants de crales, les piciers, les alimentations agroalimentaires, les agences de promotion et de commercialisation des produits craliers locaux, etc.

5. Stratgie de production en fonction des besoins de consommation

Le nombre de gammes de produits (brisures, semoules et farine) que les minoteries et les UT produisent doivent tre en fonction : - des habitudes alimentaires des consommateurs de chaque zone ; - de la prfrence de la gamme de produit ; - du niveau de consommation de chaque produit par zone (plus de farine Sikasso, plus de semoule Kayes et plus de brisures Bamako), etc.

Proposition de production de produits par les minoteries et les UT

o Production par rapport au niveau de consommation : Au dmarrage des activits des minoteries et mme une date plus rcente, la production se prsentait de la faon indique dans le graphique ci-aprs.

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Situation avant les dgermeuses

Brisures Farine Semoules

On constate que la quantit de brisures produite tait nettement suprieure celles des semoules et de la farine. En fait, cette production ne correspondait pas aux besoins de consommation des trois produits ; elle tait due au manque dquipements appropris des minoteries (manque de dgermeuses, donc problme de conservation des farines et des semoules). Statistiquement, la farine est plus consomme dans la zone dimplantation des minoteries (zone rurale) que les autres produits, par consquent, les minoteries devraient produire plus de farine que de brisures et semoules (ex : 80 % de farine contre 15 % de brisures et 5 % de semoules). Les UT fminines sont gnralement localises dans les centres urbains o les brisures sont trs prises ; la production en brisures devrait donc tre nettement plus leves que celles de farine et semoules (ex : 60 % de brisures contre 20 % de farine et 20 % de semoules).
Minoteries

UT fminines

Farine Brisures Semoules

Farine Brisures Semoules

o Production par rapport la zone de consommation : Ltude montre que la farine est plus consomme dans les rgions de Sikasso (40 %), Kayes et Koulikoro (30 %) que dans la rgion de Mopti (20 %) et ou du District de Bamako (10 %). Cela est d aux habitudes alimentaires et la spcificit culturelle des rgions. Les 3 rgions Sikasso, Kayes et Koulikoro sont donc des marchs potentiels pour la farine. La production en farine des minoteries et UT peut savrer insuffisante pour les consommateurs de ces zones. Le graphique ci-aprs reprsente le niveau de production et de distribution de la farine dans ces rgions.

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Besoins en farine dans les rgions

Sikasso Kay/Koulik Mopti Bamako

o Production par rapport la couleur du produit :

Selon les rsultats dune tude (Afrique Verte et CAE), la moiti des consommateurs maliens dclarent ne pas avoir de prfrence particulire lie la couleur des produits mas. Cependant 37 % sont plus particulirement intresss par le mas jaune quils estiment plus sucr et seulement 13 % se disent intresss par le mas blanc. Par exemple, les consommateurs des localits des rgions de Kayes, Bamako et Mopti prfrent le jaune, ceux de Sgou le blanc et ceux de Koutiala nont aucune prfrence.

En gnral, les consommateurs ont un got plus prononc pour les produits base de mas jaune. Les minoteries et les UT doivent donc mettre laccent sur la transformation du mas jaune (80 % pour le mas jaune et 20 % pour le mas blanc).

Production par rapport la couleur

Mas jaune Mas blanc

NB : Les minoteries et les UT doivent tenir compte de ces analyses des profils de consommation pour mieux valuer et matriser les quantits, qualits et gammes de produits quelles doivent produire.

6. Mise en place dun bon circuit de distribution

En fonction de lvolution des habitudes alimentaires, de plus en plus favorable aux produits craliers transforms. On identifie le circuit de distribution ci-aprs en terme de consommation:

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Schma : circuit de distribution des produits du mas Minoteries et UT fminines

Exportation

Vendeuses ambulantes

Epiceries, boutiques alimentations

Mnages Familles

Restaurants Gargotes

Communauts trangres au Mali

Pays trangers

Industries

Boulangeries GAM SOMAPIL UMPP INRSP Pharmacope traditionnelle Fabriques aliments btail Usines de peinture

Consommation humaine : Elle concerne les mnages et familles, les revendeurs, les restaurants et gargotes, les piceries et alimentations et, enfin, les communauts trangres. Pour dvelopper ces circuits, les minoteries et les UT doivent pratiquer des ventes directes aux consommateurs et des ventes indirectes, au comptant ou crdit, aux commerants (dpositaires) ou pour des dotations aux travailleurs des services et entreprises tatiques, mixtes ou privs. Bien que dj importants, ces circuits de distribution pour la consommation humaine pourraient tre dvelopps : dpts crs en fonction des clientles, circuits adapts aux profils des consommateurs, diversification des gammes et des qualits en fonction du pouvoir dachat des clients. Consommation animale : Le mas (grain et sous produits) est transform en aliment btail. Cest aujourdhui un march potentiel important. Lutilisation de laliment btail se dveloppe, en particulier pour laviculture priurbaine Bamako, Sikasso et Sgou. Ces besoins ont t estims pour le seul cas de Bamako plus de 1.450 tonnes de mas graines par an (Etude AMIS/AID).

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 Les industries : Des tudes (Holzman et al. 1989, Bougthon et al. 1995) ont montr que les boulangeries et certaines industries implantes au Mali (GAM, SOMAPIL, UMPP, Bramali) offrent dimportants dbouchs potentiels aux minoteries et aux UT. Les estimations des besoins des industries sont les suivantes : - Boulangeries : elles sont prtes substituer 5 % de farine de bl par de la farine de mas, au niveau du fleurage, soit une demande potentielle de 15.000 tonnes de farine de mas. Au Les dbouchs prix de 175 FCFA/kg, cela quivaut 262.500.000 FCFA industriels sont (tude CAE Afrique Verte). importants dans la sous rgion. - Brasseries : la demande en grits de mas (moins de 1 % de lipides et environ 70 % des particules granulomtrie Le principal comprise entre 500 et 1000 microns) serait de 3 tonnes par handicap au niveau jour, soit 1.080 tonnes par an, ce qui reprsente plus de des transformateurs 300.000.000 FCFA. rside dans leur - Des industries Bamako telles que GAM, SOMAPIL, capacit de UMPP, usine de peinture, etc, ont mensuellement besoin dau production de moins 500 tonnes de farine (ou damidon) de qualit, soit produits de qualit. 6.000 tonnes par an, ce qui reprsente prs du milliard de FCFA. Il serait intressant que ces pistes soient mieux explores et prises en compte au niveau des investissements, en vue de la diversification de la transformation du mas. Exportation dans la sous rgion : Officiellement, les volumes de produits changs issus du mas restent toujours faibles. Les changes se font particulirement avec le Burkina, la Cte dIvoire, le Sngal et le Niger, chroniquement dficitaire en mas. Des sondages auprs des minoteries et des UT donnent des chiffres lexportation relativement plus levs que les chiffres officiels de la Direction Nationale des Statistiques et de lInformatique (DNSI). On pourrait dans un avenir proche, dvelopper ces changes en formalisant des manifestations dans la sous-rgion, telles que les bourses internationales aux crales (du type de celles organises par Afrique Verte) ou les foires. Ces manifestations permettraient daugmenter le niveau des changes dans la sous rgion et de promouvoir les produits. Dautres dbouchs peuvent tre recherchs pour diversifier, en particulier vers les transformations secondaires. Cela doit faire lobjet de recherche approfondie.

7. Application dune bonne politique de communication et de publicit

Actuellement au Mali, le secteur de la transformation se dveloppe considrablement et les produits transforms de mas entrent de plus en plus dans les habitudes alimentaires des maliens. Mais les minoteries et les UT doivent faire un effort considrable pour attirer les acheteurs potentiels. Comme dj signal au niveau de la problmatique, les minoteries et les UT connaissent un srieux dficit en matire dagressivit commerciale et de communication. Aujourdhui, aucune approche professionnelle ne rgit limage mme des minoteries, des UT et de leurs actions commerciales. Pour se promouvoir, elles doivent utiliser des actions promotionnelles qui auront pour objectif dinformer et de susciter un intrt particulier pour les produits transforms. Cette phase passe par la publicit, la production de matriels promotionnels et leur distribution, la participation aux rencontres professionnelles et aux activits de relations publiques.

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 Moyens lectroniques : Il sagit des tlvisions nationale (ORTM) ou prive (AFRICABLE) et des radios de proximit. Le courrier lectronique et le Web sont aussi des crneaux exploiter et encourager pour toucher des clients potentiels, surtout ceux de lextrieur (Afrique, Europe, Amrique et Asie). La tlvision : ORTM (tlvision nationale) et AFRICABLE (tlvision prive). La premire couvrant la presque totalit du territoire national et la deuxime toute la sous rgion (espace UEMOA), ont un impact positif sur la prise de dcision des commerants et des consommateurs. Les crneaux ci-aprs sont exploiter :
o

Production de cassettes audiovisuelles sous la forme dun magazine de 15 20 mn o les minoteries et les UT seraient prsentes dans leur dynamique avec des images sur les quipements, les produits et le savoir faire. Il y figurerait des interviews dacteurs matrisant les techniques de transformation, ainsi que des commerants et des consommateurs qui ont une apprciation positive des produits. Ceci permettrait au public davoir des informations convaincantes pour les prises de dcision. Au Mali, il existe diffrentes structures en la matire, les deux les plus indiques pour la ralisation dun tel montage sont lORTM et le CESPA. La ralisation dun tel reportage cote entre 3.000.000 et 4.000.000 FCFA. Pour une telle ralisation, les minoteries et les UT peuvent solliciter des appuis financiers auprs de leurs partenaires ou des banques. La ralisation de spots publicitaires : Le canal des tlvisions est indiqu car il aurait un impact assez important sur les consommateurs, surtout lorsque le spot est fait sous forme thtrale par un groupe comique connu au Mali tel que Niogolon. Le cot de ralisation est ngociable, il varie gnralement entre 2.000.000 et 2.500.000 FCFA, la diffusion la tlvision (ORTM) cote 225.000 FCFA par passage si le nombre est infrieur 10 et 100.000 FCFA par passage sil dpasse 10. Tout comme les cassettes audiovisuelles, la ralisation et les cots de diffusion des spots publicitaires ne sont pas supportables par les minoteries et les UT. Il faudrait solliciter un appui financier. Participation lmission Bien manger de lORTM : Cette mission concerne gnralement des recettes de produits locaux, elle est suivie en particulier par les femmes. Cela permettrait aux consommateurs de connatre des recettes partir des produits mas. Le cot de lopration se situe entre 300.000 et 500.000 FCFA. o Les radios : ORTM (nationale) et les radios FM de proximit (prives) Elles constituent certainement le meilleur moyen pour toucher le pus grand nombre de consommateurs. Cet outil communication a lavantage dtre prsent sur tout le territoire national, il est donc proche des populations et par consquent aura un impact certain sur les consommateurs. Les tudes en matire de politique de promotion au Mali font dailleurs ressortir que les consommateurs sont gnralement confiants face aux produits ayant fait lobjet de publicit sur les radios nationale ou de proximit. Les cots de conception et de diffusion des publicits la radio sont les suivants : ORTM : 15.000 FCFA pour la conception et 15.840 FCFA pour la diffusion (un passage) ; radios FM : 60.000 FCFA pour la conception et 6.000 FCFA pour la diffusion (un passage). o Linternet : Lutilisation de ce canal doit tre encourage pour les minoteries et les UT ; il est actuellement vulgaris par lEtat et les privs. Il entre dans les habitudes dinformation et de communication des maliens. Cest pourquoi les minoteries et les UT doivent tre prsentes sur lautoroute de linformation et de la communication par la cration de leur propre site Web. Alors, tous les internautes auront accs aux images des minoteries et des UT ainsi que des diffrentes gammes de produits ou recettes culinaires, partir du mas. A cet effet,

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les minoteries et les UT doivent chercher lappui de leurs partenaires pour une prise en charge de cette composante. Les imprims : o Les pages publicitaires : Les minoteries et les UT peuvent insrer des pages publicitaires dans des journaux tels que le journal national ESSOR qui a lavantage davoir une grande audience auprs des lecteurs maliens, surtout dans les centres urbains et semi-urbains. Dautres publications peuvent tre testes comme, entre autres, le journal Dibbifara (priv) a une grande audience auprs des communauts de base et le bulletin dinformation trimestriel dAfrique Verte Mali Paysan du Sahel, diffus auprs des acteurs de la scurit alimentaire. Bien dautres journaux privs de la place peuvent galement servir de vhicules de publicit. A titre indicatif, les cots moyens dinsertion de telles pages dans lESSOR sont les suivants : 225.855 FCFA pour une page entire, 124.875 FCFA pour une demi-page et enfin 62.410 FCFA pour un quart de page (il faut ajouter ces montants la TVA qui est 18%). o Les brochures dinformation, les dpliants, les affiches Ils ont lavantage de prsenter les minoteries et les UT (quipements, localisation, adresses, contacts, etc.), ainsi que les diffrentes gammes de produits transforms. Les panneaux publicitaires : Ils seront placs dans des lieux publics (terrains de sport, voies publiques, etc) pour tre la porte de toutes les couches sociales. La participation aux rencontres professionnelles : Les minoteries et les UT doivent chercher participer aux rencontres inities par les organismes gouvernementaux (Ministre de lIndustrie et du Commerce, Ministre de la Promotion et des Investissements, Chambre de Commerce), les ONG (bourses aux crales AMASSA-Afrique Verte Mali), WinRock international, Sassakawa global 2000, Fdration nationale des transformateurs de produits agroalimentaires (FENATRA) et les manifestations dautres organismes tels que la FAO et le CEN-SAD, la Foire de Paris, etc. Cration dun Centre dInformation-communication et de Commercialisation des Produits Agroalimentaires base de crales locales CICPA La FENATRA est une jeune structure cre en 2005 ; elle doit mettre dans ses prrogatives la cration dun tel espace qui sera le lieu dexpression et de promotion des minoteries et des UT. Le Centre travaille essentiellement sur les aspects dquipement et de promotioncommercialisation des produits transforms base de crales locales. Il permettra : - aux minoteries et UT de mieux sinformer afin dappliquer les normes technologiques de transformation et de conditionnement des produits ; - aux consommateurs, dcideurs et organismes dintervention dtre sensibiliss, informs et orients par rapport aux activits des minoteries ou des UT et aux diffrentes gammes de produits. Parmi les dcideurs et organismes dintervention tatiques ou privs, on peut citer entre autres : les chambres dagriculture du Mali, la Chambre du Commerce et dIndustrie du Mali, le Rseau des investisseurs, le Conseil conomique, Social et Culturel du Mali, lAssociation des Consommateurs du Mali, la Direction Rgionale la Rglementation et du Contrle, la Direction Nationale du Commerce et de la Concurrence, la Direction Nationale des Investissements, etc. Pour que ce centre soit fonctionnel et viable, des agents doivent tre recruts et rmunrs par un pourcentage sur les ventes des produits transforms.

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8. Application dune bonne politique de fixation du prix des produits

La fixation des prix des produits sur le march est fortement lie aux paramtres suivants : les prix dj pratiqus sur le march par les concurrents ; les prix des crales brutes sur le march ; les prix des produits des autres crales.

Exemple de tableau de compte dexploitation prvisionnel permettant la fixation des prix des produits mas
Charges Montant Produits Montants Achat de matire premire X Variation de stock (stock restant) Salaires x Dotation aux amortissements x Consommables Vente de produits finis x emballages carburant x nergie (eau, lectricit) Divers x Total des charges x Total des produits x Bnfice X

Mthodologie de fixation des prix de vente des produits transforms du mas 1er cas : les produits ne sont pas concurrencs sur le march, dans ce cas, on peut maximiser la marge bnficiaire : 20 40% des charges totales. Exemple : si les charges totales de la production de 700 kg de mas sont de 75.000 FCFA, le prix de vente des produits (brisures, farine ou semoules) par kg sera fix de la faon suivante : 75.000 FCFA + (20% x 75.000 FCFA) / 700 kg = 130 FCFA/kg. 2me cas : Les produits du mas sont concurrencs sur le march par les produits dautres crales telles que le mil, le sorgho, le riz ou le bl, dans ce cas, on prend une marge bnficiaire de 10 15% des charges totales. Exemple : si les charges totales de la production de 700 kg de mas sont de 75.000 FCFA, le prix de vente des produits (brisures, farine ou semoules) par kg sera fix de la faon suivante : 75.000 FCFA + (10% x 75.000 FCFA) / 700 kg = 120 FCFA/kg

Il ne suffit pas de fixer les prix en fonction des critres ci-dessus cits, mais il faut galement tenir compte du pouvoir dachat des consommateurs et de la priode de lanne.

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9. Pratique dchantillonnage avant livraison des produits

Avant toute livraison aux acheteurs, les produits doivent tre conformes aux normes rglementaires internationales. Tout produit mas doit tre prsent dabord sous forme dchantillon. Cet chantillonnage est une opration dlicate et difficile ; lchantillon doit reprsenter exactement le produit pour dissiper tout malentendu lors des transactions commerciales. Il existe au Mali, une norme spcifique des conditions gnrales dchantillonnage pour le contrle de la qualit et de ltat des produits de mouture des crales destines la consommation humaine et animale. - Lchantillon doit tre prlev conjointement par les services de contrle de qualit agrs (public ou privs) dsigns par les acheteurs et les vendeurs ou par un service de contrle de qualit agr dsign conjointement ; - Il doit tre entirement reprsentatif du lot do il est prlev. Etant donn que la composition du lot est rarement homogne, il convient deffectuer un nombre suffisant de prlvements lmentaires et de les mlanger soigneusement pour obtenir un chantillon global ; - Les produits qui sont abms lors du transport doivent tre spars des produits sains et faire lobjet dun chantillonnage particulier ; - Il faut sassurer que les appareils dchantillonnage sont propres et exempts dodeurs trangres. Les chantillons, les appareils et les rcipients dans lesquels sont placs les chantillons doivent tre protgs de toute contamination (parasites, poussires)

Au Mali, un Comit Technique crales et drivs a t cr par arrt n 94-0643/MICT-DNI du 14 fvrier 1994. Il est compos de reprsentants de ladministration, de lUniversit du Mali, des coles professionnelles, des oprateurs conomiques, des professionnels du secteur, des institutions de recherche, des laboratoires danalyse, des consommateurs. En sinspirant des normes existantes en la matire, il a labor et adapt un projet de document intitul MALINORM qui sert de rfrence aux professionnels du secteur cralier, aux consommateurs, aux institutions danalyse et de contrle pour vrifier la conformit aux exigences de qualit des crales et drivs. Le Comit est prsid par la Direction Gnrale de la Rglementation et du Contrle. MALINORM est disponible la DNSI (Direction Nationale de la Statistique et de lInformatique).

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Fiche III : Rpertoires des acteurs de produits transforms (mas).

1. Principaux fabricants ou entreprises dquipements de transformation du mas Bamako
Nom des fabricants ou des entreprises A.T.A Moussa Wl Diallo Entreprise Baba Neke Coulibaly Hamidou Diarra Projet Ecole Entreprise ECICA Equipements Schoir convexion force pour les produits agroalimentaires Equipement complet pour aliments volaille Moulins grains Contacts BP : 6018, Bamako Tl : 223 26 96

Bamako, Missira Rue 14x29 March de Fours solaires et dcortiqueurs de crales Mdina coura Bamako, Moulins grains et rparation NTomikorobougou Rue 90X97 ECICA Broyeurs marteaux et meules Tl : 222 26 91

2. Les minoteries de Koutiala

Nom de la minoterie Minoterie de Karangana Produits mas - Brisures - farine - semoule - mas dcortiqu - Brisures - farine - semoule - mas dcortiqu - Brisures - farine - semoule - mas dcortiqu - Brisures - farine - semoule - mas, mil et sorgho dcortiqus Contacts Cercle de Koutiala

Minoterie de Napossela

Cercle de Koutiala

Minoterie de Sanzana

Cercle de Sikasso

EMT (Entreprise Moussa Traor)

Koutiala Ville

Les minoteries ont t installes entre 1986 et 1990 en zone Mali-Sud par la CMDT sur un financement du Fonds dAide et de Coopration Franaise (FAC). Au dpart, les minoteries devaient proposer sur le march local des produits transforms, pratiques demploi et comptitifs par rapport aux brisures de riz, de faon promouvoir le march du mas tout en rduisant les pertes au dcorticage et en amliorant laptitude la conservation des produits finis travers le traitement sec des grains.

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3. Les Units de Transformation (UT) fminines de Bamako

Nom de lUT AFVPAR-Hippodrome Badeya de Yirimadio Contacts 221 19 67 Commune VI 224 97 51 Beau Cral Brisures et semoules 646 94 54 Benkadi- Niamakoro Brisures et semoules 644 92 07 Entreprise Km Yaye Diakit Brisures et semoules 221 77 72 221 11 86 La Marachre Brisures, farine et semoules 671 09 66 228 79 25 Danaya Brisures et semoules 613 0 65 678 53 83 Lafia Brisures et semoules 602 10 83 ALOVE Lafiabougou Brisures, farine infantile et semoules Commune IV 671 81 86 Cooprative artisanale Nieta so Brisures, farine et semoules 646 06 39 632 95 49 BP : 1580, Bamako UCODAL Brisures, farine et semoules 222 74 67 Produits mas Brisures et semoules Brisures et semoules

Les UT ci-dessus cites sont celles soutenues par Afrique Verte Mali dans son programme de promotion des produits transforms base de crales locales du Mali et qui sont spcialises dans la transformation du mas. En plus du mas, ces UT transforment dautres crales (mil, sorgho, riz, bl et fonio).

4. Les socits de fabrique demballages

Nom des fabricants ou des entreprises Embalmali SIECO Produits Sacs polythylne Sachets plastiques (imprims ou non) contacts Zone industrielle Bamako Zone industrielle Bamako Tl : 221 08 85 BP : 2733 Zone industrielle Bamako Tl: 221 48 94 Fax: 221 90 56 BP: 601 Bamako Zone industrielle Bamako Tl : 221 44 20 Fax : 221 99 50 BP : 1750, Bamako Zone industrielle Bamako

SOMEPAC

Cartons

SOACAP

Sachets et autres rcipients en plastique Sachets et autres rcipients en plastique

SIMPLAST

5. Socits et rseaux de promotion et de commercialisation des produits mas

Nom de socit ou rseau ABC (ex APROFA) AFE FENATRA Contacts 681 25 71 674 50 51 673 43 78

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Conclusion
Lors de cette tude, notre analyse nous a permis de tirer les conclusions suivantes : - Les minoteries et les units de transformation de crales locales sont mconnues des consommateurs, telle enseigne que bon nombre de consommateurs se posent trs souvent la question de la provenance des produits proposs sur le march ; - Les produits du mas (brisures, farine et semoules) prennent une place trs importante dans les habitudes alimentaires des consommateurs maliens ; - Les produits transforms base de crales locales en gnral et du mas en particulier souffrent de linexistence de stratgie de promotion et de commercialisation ; - Le manque dquipements appropris, les qualits actuelles des produits (particulirement de la farine) ne favorisent ni la conservation ni la vente ; - Les minoteries et les UT ont du mal adapter leurs produits aux normes rglementaires internationales ; - Un centre formel dinformation, de communication et de commercialisation des produits dynamiserait la filire ; - Le circuit distribution des produits doit tre organis ; actuellement, les ventes se font par opportunit de march ; pourtant, il existe rellement un march potentiel ; - Enfin la plupart des acteurs de la transformation matrisent mal les technologies de transformation. Partant de ces constats, les minoteries et les UT fminines doivent appliquer un plan marketing oprationnel, comme celui que nous proposons dans ce document. Il est aujourdhui plus que ncessaire que ces structures se professionnalisent, moyen par lequel leur activit connatra court terme un dveloppement certain et donnera la filire mas la possibilit de prendre une place dans le domaine de la scurit alimentaire au Mali.

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Annexe
Listes des institutions, organismes et promoteurs enquts :
Nom ABC (ex APROFA) AFE FENATRA UCODAL La Marachre EMT (Entreprise Moussa Traor) Beau Cral LTA DNCC DRRC Contacts 681 25 71 674 50 51 673 43 78 BP : 1580, Bamako Tl : 222 74 67 Tl : 221 11 86 / 671 09 66 Koutiala Ville Tl : 224 97 51 - 646 94 54 Sotuba Tl : 224 16 41 Bamako Bamako

Fiche de Questionnaire
Aux transformateurs : - Quels sont vos quipements ? - Quavez-vous comme produits ? - Combien dheures consacrez-vous lactivit de transformation ? - Combien dheures consacrez-vous la transformation de chaque gamme de produit du mas ? - Combien de jours travaillez-vous par mois ? - Quel type dunit de transformation avez-vous ? Unipersonnelle ? Groupement dintrt conomique (GIE), Association ? Cooprative ? etc. - Combien de personnes travaillent dans votre UT, en plein temps ? en temps partiel ? Les prestations ? - Tenez-vous des documents administratifs et financiers ? - Avez-vous reu des formations ? Lesquelles ? Par qui ? - Avez-vous des besoins en formation ? Lesquels ? - Votre activit est-elle rentable ? - Quelles sont vos contraintes et difficults dans votre activit de transformation et quelles sont les solutions que vous envisagez ? - Quelles sont vos relations avec les structures dencadrement (Afrique Verte par exemple) ? - Quelle est votre stratgie pour une meilleure vente de vos produits ? - Quelles sont vos relations avec les consommateurs ? Aux consommateurs : - Connaissez vous les produits transforms base de mas ? - Quelle apprciation faites-vous des produits transforms base de mas (qualit, prix, valeur nutritive, prsentation, etc.) ? - Connaissez-vous les structures de transformation des produits transforms (minoteries, Ut fminines) ? - Quelles diffrences faites-vous entre ces produits locaux et les produits transforms imports ? - Quels conseils pouvez-vous donner aux transformateurs pour un meilleur dveloppement de leur secteur ?

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