UNIDAD 1 PLANEACION ESTRATEGICA.

Es el conjunto de herramientas que utilizan los altos directivos con objeto de que la organizacin obtenga ventajas competitivas que le permitan mejores reposicionamientos en el mercado de sus unidades estratgicas de negocios. UEN (Unidades Estratgicas de Negocios).- Se refiere a un producto tangible o servicio que se encuentran totalmente posicionado en el mercado, Ejemplo Coco Cola, Salchichas Fud. El posicionamiento esta en relacin del prestigio de su marca o Brand Equity (valor de marca). Como consecuencia de brand equity la entidad puede llegar a diversificarse tanto que participa en los mercados financieros como un demandante de dinero colocando sus acciones, por lo que el valor de la marca o UEN esta respaldado con el importe de sus activos. ELEMENTOS DE LA PLANEACION. 1. Visin.- Es el elemento filosfico no comercial ni mercantil de una empresa o unidad de negocios en donde cumple un alto nivel social, por lo que como consecuencia se encuentra reconocida por el consumidor (como se desea que la empresa se encuentre reconocida), Ejemplo: El pan Bimbo visin alimentar a un bajo costo a las personas desde ingresos limitados por lo que constituye un articulo bsico en la canasta del consumidor. 2. Misin.- Representa la razn de ser de la empresa en base a la visin (no es cuantificable, ni medible) Ejemplo: Lograr que las familias centroamericanas consuman primordialmente el producto Bimbo como pan de trigo en bolsa. 3. Metas.- Representan la cuantificacin de la misin; por lo que deben ser perfectamente cuantificables. Ejemplo: Vender en el rea de centro Amrica 1,800,000 unidades de producto en el primer trimestre del presente ao. 4. Objetivos.- Son la unidad mnima de planeacin (cedula de planeacin), se desprenden de las metas siendo mas concretas adems de tener las mismas caractersticas de medicin y cuantificacin. Ejemplo: El territorio de Costa Rica debe generar ventas de 400,000 unidades de producto para el periodo del primer trimestre del 2002.

5. Polticas.- Son los mecanismos coercitivos que se utilizan par que los objetivos sean cumplidos. Ejemplo: El jefe de promocin de Costa Rica deber invertir 2,300,000 colones en publicidad diaria durante el primer trimestre de 2002. 6. Procedimientos.- Representan la estructura del control interno para que los objetivos y las polticas se lleven acabo de tal manera que: Salvaguarden los activos o inversiones de la compaa. Obtencin de informacin financiera y operacional oportuna. Adherencia a las polticas (objetivos, metas, visin, misin). Lograr la eficiencia operacional (productividad empresarial hacer con un valor agregado en menos tiempo mejorando continuamente en un ambiente de justo a tiempo)

ELEMENTOS ESTRUCTURALES. Es la integracin de los puntos 1 a 6, la planeacin es estructurada por el rea de contralora (no es el responsable de la planeacin). La planeacin estratgica es realizada por cada rea funcional (contralora nicamente estructura) mediante la formacin de comits de presupuestacion y planeacin, en donde preside al comit el rea de contralora y sus miembros son los gerentes del rea funcional. Los comits deben de trabajar en horarios y das hbiles y encontrarse reconocidos en el manual de procedimientos como una unidad estratgica de la etapa de planeacin. La planeacin debe ser estructurada e integrada con la previsin de todos aquellos instrumentos e informacin que se requiera par cumplir con las metas y objetivos. Se debe dejar constancia tanto en manuales de organizacin procedimientos y polticas como a nivel presupuestal (mediante el uso de contabilidad administrativa para la toma de decisiones). Se deber integrar un manual de planeacin que corresponda a un ejercicio natural o ms con sus respectivas integraciones (mes, semestres, etc.) aadiendo instrumentos como las graficas de Gantt y rutas criticas para que la direccin general conozca los tiempos, movimientos y fechas que se estn acordando para la ejecucin de planes y programas. ELEMENTOS DE PLANEACION. Formacin de grupos de trabajo con uso de mecanismos tales como lluvia de ideas, Filips 666, carrillos, etc. Metas claras.

Evaluar sus recursos. Secuencia planeada de acciones y maniobras. Medidas necesarias para debilitar a sus contrincantes. Aprovechamiento de fuentes desarrolladas de inteligencia y ataque sorpresivo. Plan de contingencia bien desarrollado sobre como atacar. Desarrollo de logstica. Aprovechamiento de ventajas naturales. Adiestramiento del personal. Anlisis de sus atributos y deficiencias especificas, as como sus disposiciones y probables movimientos de sus contrincantes. Plan de contraataque. Concentracin de puntos de dominacin y rapidez de movimiento como aspectos centrales de la estrategia. Movilizacin coordinada y gradual. Ventajas decisivas.

ACTIVIDADES TIPICAS DE LAS AREAS FUNCIONALES. 1. Mercadotecnia.- Mezcla mercado lgica. Producto Precio Plaza Promocin Placer (dar mas del 100% de satisfaccin) 2. Recursos Humanos. Reclutamiento Seleccin Contratacin Induccin Capacitacin y adiestramiento Evaluacin del desempeo Promocin y desarrollo Relaciones industriales (jurdico) Despidos y manejo de sindicato Nominas (sueldos y salarios) 3. Produccin. Lneas de proceso productivo Almacenamiento tanto de materias primas o materiales directos como de productos terminados Supervisin de calidad para cumplir con normas de comercializacin (NOM MEX, ISO)

 Innovacin tecnolgica y desarrollo de nuevos productos para desarrollar materias primas propias, desarrollar maquinaria y desarrollo de nuevos productos. Servicios mdicos, seguridad e higiene industrial, para cumplir con disposiciones de la Ley Federal del Trabajo y Comisin Permanente del trabajo. 4. Finanzas. Administracin financiera de capital de trabajo I. Administracin de la tesorera (efectivo) 1. Administracin de pagos, para prever los desembolsos de efectivo 2. Administracin de cobranza Administracin financiera en bienes de capital Nota.- Capital de trabajo se define como, la cantidad de circulante invertida en el corto plazo con que dispone una entidad para cubrir sus compromisos a corto plazo y generar trabajo. Inversiones Permanentes (no circulantes) : Generan desarrollo y crecimiento por el uso o explotacin de dichas inversiones. 1. Inversiones en compaas subsidiarias y afiliadas o crdito minoritario (o de grupo). El objetivo de la compaa subsidiaria y afiliada es generar una posicin ofensiva en el mercado que permita la imposicin de reglas comerciales. Estas inversiones son permanentes con el objeto de que una empresa subsidie a compaas afiliados inyectando flujos de efectivo a cambio de tenencia accionara. A la compaa tenedora de acciones se le conoce como central o madre o concentradora y a las subsidiarias como hijas o afiliadas. Financiamiento a corto plazo externo: Crditos hipotecarios o prendas. Crditos de banca de desarrollo a largo plazo. Crditos fiscales cor cumplir. Financiamiento interno. Capital social. Utilidad / perdidas del ejercicio. Utilidad / perdidas de ejercicios anteriores. Reservas (legales, re inversin) 2. Inversin en inmuebles, maquinaria y equipo (activo fijo). Lleva una relacin directa con la planeacin mercado lgica 3. Inversiones tangibles

 Patentes, marcas y grafismos industriales C-7 Crdito Mercantil (prima en descuento de colocacin de acciones) La amortizacin depender de que las acciones en mercado de capitales tengan un periodo de redencin, fecha de vencimiento en que una compaa que suscribe acciones paga el valor de las mismas al ultimo tenedor. Inversiones permanentes en estudio de mercado. Costo de mercadotecnia: Son los relacionados con la promocin y adecuacin de los canales de distribucin de los productos, la promocin genera la presentacin en la mente de un sector mucho mas amplio al nicho de mercado original la que permite afianzar un reprocesamiento en el mercado. Costo de desarrollo y lanzamientos de productos nuevos (generar y administrar la tecnologa no solamente se trata de productos para su comercializacin sino que puede ser maquinaria herramientas o equipo que le permita ahorrar costos proporcionando un mejor servicio. Costos preoperativos (costos de organizacin e instalacin) Nota: Las rentas y todas las erogaciones anticipadas forman parte del rubro de PAGOS ANTICIPADOS Boletn C-5 activo circulante. Los inventarios de papelera y artculos de oficina y de artculos de limpieza se incluyen en el rubro de INVENTARIOS (C-4 activo circulante). LA UTILIDAD. La utilidad del activo fijo se da por el uso mientras que la utilidad que se genera por las inversiones en compaas subsidiarias y afiliadas y las intangibles se genera por su explotacin. A la explotacin se le conoce como amortizacin (es su efecto). El efecto de la del uso es la depreciacin. BIENES DE CAPITAL. Al anlisis e integracin de las inversiones permanentes se les conoce como BIENES DE CAPITAL ya que si bien es cierto que tienen una relacin directa por apalancamiento con el financiamiento externo a largo plazo (pasivo a largo plazo). ANC PLP = Inversiones de Bienes de Capital. Se considera que los bienes de capital es el excedente que los inversionistas o capital tienen invertido en inversiones permanentes para generar crecimiento y desarrollo. PRESUPUESTOS DE BIENES DE CAPITAL. Por la cuanta que presentan estas inversiones se requieren de una metodologa para evaluar financieramente la conveniencia de una inversin de esta ndole junto con su riesgo, siendo llamada esta metodologa FORMULACION Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN los que incluyen presupuestos que comprobaron que

la adquisicin de estos bienes generan una tasa interna de rendimiento superior a las tasas operativas que ofrece el mercado en un periodo determinado. COSTO DE CAPITAL. La planeacin financiera del costo de capital va en relacin a los instrumentos que suscriben los accionistas para afianzarse tanto en mercados financieros reconocidos como over the count (operaciones sobre el mostrador, u operaciones bancarias). Emisin de acciones, obligaciones, mercado de dinero y capitales (BMV) y suscripcin de contratos como futuras opciones en el mercado de derivados o forwards opciones swaps y warrants por intermediacin bancaria. CONCLUSIONES. La planeacin estratgica financiera tiene como objetivo evaluar la rentabilidad estabilidad y generacin de solvencia de los instrumentos de capital de trabajo y bienes de capital evaluando el efecto de los financiamientos externos a corto y largo plazo y la conveniencia o falta de esta sobre el financiamiento con deuda interna (capital) lo que se genera con demostraciones integrales de flujo de efectivo presupuestados. UNIDAD 2 PLANEACION MERCADOLOGICA. I. Proyeccin de venta. Mtodo 1.1 Regresin Lineal Ventas = y = a + b (xi) b = n xi yi ( xi) ( yi) n xi2 ( xi)2 a = ( yi ) - b ( xi ) n n Cb Cr = ( Lnx> - Lnx> ) cx Lnn-1 C. Cr. = Coeficiente de crecimiento.

Para cualquier proyeccin en donde se busque una tendencia el mtodo mas utilizado es el de regresin y correlacin lineal (esta herramienta proviene de la estadstica no parametrica ). Cuando lo real (0) y lo proyectado (-) est juntos son homosedasticos pero esto casi nunca ocurre. Si hay una nube de gara con series de tiempo (no lineal). El modelo debe de tender a una homosedasticidad entre las variables reales y las proyectadas logrndose la eficiencia del modelo nicamente cuando exista colinealiedad las variantes graficadas que intersecten o se encuentren lo ms adyacentes posibles al modelo creado. Segn el teorema de Marco Vich con su demostracin matemtica demuestra que una sumatoria equivalen a una integral por partes en reas planas bajo la curva. Planeacin de produccin mercado tcnico para calculo de pronsticos de ventas. Costos Variables relacin directamente proporcional con el volumen de venta o produccin. Costo de produccin Materia prima Costo de distribucin Mano de obra Costos indirectos Partidas Virtuales Materia prima Sueldos y salarios fijos Gastos indirectos Depreciacin y amortizacin

P. de ventas Ventas estimadas / ejercicio anterior Factores especficos de venta Factores de ajuste Factores de cambio Factores de crecimiento P. venta hasta factores especficos de venta Factores econmicos (ponderacin).- (PIB, inflacin indirecta, devaluacin) P. Venta hasta factores econmicos. Factor de inflacin administrativa.- ponderacin de la evaluacin, el control interno del ciclo de ventas. Presupuesto de ventas del periodo en unidades precio de venta presupuesto de ventas en valores $. Se compara contra punto de equilibrio, se analizan las desviaciones o diferencias.

Los factores de ajuste representan una variacin porcentual que se origino ya sea entre 2 presupuestos o la informacin histrica y la presupuestacin pudindose deber a diferencias en el precio de venta inclusin de descuentos o cambios en los niveles del volumen de ventas debindose reflejar dicho cambio en el presupuesto actual. El ajuste es positivo incrementando a las ventas cuando las operaciones reales superaron a la informacin presupuestada y es negativo debindose sustraer o restar de las ventas estimadas cuando la informacin presupuestada fue superior a las operaciones iniciales. Cuando no existan antecedentes presupuestarios el factor de ajuste esta generado por el nivel de significancia del error mximo tolerable que se distribuye en cada uno de las colas de la campana esto es igual a 2.5% por cada cola o sea 5% mximo tolerado para que tenga el 95% de eficiencia. Factores de cambio.- Representa la cantidad porcentual de consumidores frecuentes que requieren una o ms modificaciones en la mezcla mercado lgica de la unidad de negocios (modificaciones de producto, precio, plaza, promocin, placer al valor agregado). El informe o el estudio adecuado para obtener dicha informacin es el estudio de mercado. Factores de crecimiento.- Existen tres enfoques, pudindose la ponderacin de uno o de los tres. Crecimiento por expansin en rea geogrfica. Crecimiento por expansin del mercado meta (nicho de mercado). La propia tendencia matemtica del coeficiente de crecimiento de regresin lineal. Si no existe expansin geogrfica ni se aumenta el nicho de mercado nicamente el coeficiente de crecimiento se ajusta como factor. Pero si hay crecimiento por expansin geogrfica o aumento del mercado meta se debern ponderar para mostrar la media del factor de crecimiento Factores econmicos.- Se hace una ponderacin de los efectos negativos de la inflacin que disminuyen las ventas y el aumento del producto interno bruto que genera mas desarrollo promoviendo mas ventas. Si el efecto neto es positivo las ventas se incrementan, si el factor inflacionario es mayor el factor es negativo y se le disminuye a las ventas. Factores de influencia administrativa.- Racher & Euller consideran que un control interno sano llega a promover hasta en un 2.5 la eficiencia de las ventas, si el

control es regular no incrementa la eficiencia en ventas y cuando el control interno es deficiente n se puede llevar acabo el presupuesto. NOTA: El objetivo de la planeacin ARH es abastecer del personal idneo a cada puesto de la organizacin en el momento idneo el cual se debe encontrar debidamente motivado, capacitado desarrollado mediante la aplicacin del proceso de ARH (reclutamiento, seleccin, contratacin, induccin, capacitacin, evaluacin del desempeo, relaciones industriales, despidos y manejos de personal, remuneraciones al personal). Base cuantitativa de planeacin de ARH Series de tiempo Anlisis de periodo de rotacin y contratacin. Regresin lineal tendencia de incremento o disminucin de puestos. Con base en el anlisis de las tendencias y los periodos de rea de ARH discute estos dos aspectos con cada rea funcional para acordar el numero de nuevas vacantes durante el periodo presupuestal, la reubicacin de personal o la necesidad de despido o liquidacin de personal. Este hecho se aprueba y discute en el comit de presupuestos. Forma parte del anlisis cuantitativo el presupuesto de remuneraciones, por da hora o unidad de produccin. Para integrar la base econmica cuantitativa se deben considerar aspectos tales como: 1.- Salario nominal. 2.- Vida cara (sobre sueldo por contrato colectivo de trabajo que algunas empresas dan para mantener el poder adquisitivo de sus empleados) 3.- Prestaciones de ley: prima vacacional, aguinaldo, PTU, prima dominical, horas extra, fondo de ahorro. 4.- Las corporativas por plan de previsin social: Vales de despensa, comedor o vales de comida, ayuda de casa habitacin y becas, ayuda de transporte o vales de gasolina, club recreativos o deportivos, etc. 5.- Las aportaciones de seguridad social que la empresa paga por cada trabajador IMSS, AFORE, INFONAVIT. Planeacin cualitativa (base de ARH) 1.- Inventario de puestos el cual debe tener la descripcin de todos y cada uno de los puestos por rea y departamento, descripcin de actividades para cada uno, toda la informacin personal.

Calificacin de sus evaluaciones en cuanto al desarrollo de su trabajo, manejo de habilidades directas adems de su evaluacin en cuanto a resolucin de conflictos y logro de objetivos. 2.- Inventario de recursos humanos el cual debe incluir adems del perfil de cada empleado. -Formal es acadmico -Informal su experiencia profesional. Tambin debe de incluir la fecha mas prxima propuesta para ascenso si es que esta propuesto y los puestos que puede cubrir en mas reas. Se debe llenar una hoja de vida o expediente que incluye los datos antes citados en el inventario de ARH y sus motivaciones satisfactores y su disposicin al riesgo y a la iniciativa. Todos sus factores psicolgicos. Cuando se va a cubrir una vacante siempre se debe buscar entre el personal de la organizacin. Localizndose en el inventario de recursos humanos como primera instancia para corroborar los datos en la hoja de vida y hacer la propuesta para cada rea funcional y de departamento si dicha rea esta de conformidad se le notifica a los prospectos para que induzcan al personal que cubre su vacante para el desarrollo de su trabajo excepto en despidos. Cuando no se cuenta con el personal idneo se lleva acabo el proceso desde reclutamiento hasta induccin. El objetivo de la planeacin estratgica presupuestal financieramente hablando es la base para proyectar los flujos de efectivo que sern utilizados en la evaluacin econmica en diversas adquisiciones de inversiones de bienes de capital. El numero de flujos de efectivo depender del numero de periodos de financiamiento. Ejemplo. Para abrir un negocio se pide un crdito de habilitacin y avio (crdito preferencial para empresas nuevas) siendo el periodo de financiamiento de 5 aos por lo tanto para evaluar las pruebas del valor actual neto y la tasa interna de retorno TIR se har un presupuesto base para el primer ao de dicho financiamiento y se harn 4 proyecciones que se traern a valor presente para llevar acabo dichos anlisis. Los ingresos no se deben incrementar (se maneja el mismo nivel de presupuesto de ventas durante los diferentes flujos) ) no se sabe si las ventas se incrementaran. Los costos y los gastos as se deben incrementar tomando en consideracin el crecimiento exponencial de la inflacin ya que SI hay evidencia actuarial que las

bases para desembolsos de efectivos sern incrementados por este efecto econmico. Para llevar acabo este proyecto se adquirir un complejo de 2 maquinarias cuyo monto original de la inversin es de $1,000,000 con una tasa de financiamiento del 12% nominal ajustable segn Santander cada 4 meses durante los prximos 5 aos al programa de Santander adems se llevara acabo un proyecto publicitario con un MOI de 550,000 el cual esta financindose por nuevos accionistas como aportacin a la organizacin se les ofreci una tasa ponderada (TIE, TLRM, TLR, CETES, TLEU) lder 5 puntos a la alza descontando 0 de inflacin teniendo un efecto neto semestral sobre el principal.