EL GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES En el mundo moderno, en los ltimos aos, se han introducido tres funciones profesionales con

alcance estratgico, las cuales producen gran impacto en la estructura y los resultados de las organizaciones. Los gerentes de ventas son personas con formacin, entrenamiento, disciplina, vocacin y decisin para realizar ventas y relacionarse con clientela diversa. En la prctica existe una gran relacin entre los tres tipos de gerentes descritos, pues llegan a considerarse como parte de la misma cadena de valor; es importante optimizar las ventas para obtener mayor utilidad. Normalmente, el xito de la administracin puede ser medido a travs de ver qu tan bien maneja los cuatro requisitos administrativos fundamentales: anticipacin, coordinacin, control y evaluacin del resultado. Los gerentes de ventas tambin enfrentan el problema de anticipacin (ya que anticipan las necesidades de los consumidores, las estrategias de la competencia, etc.), el de coordinacin (por ej. deben coordinar la publicidad con los canales de distribucin), el de control y el de evaluacin del resultado. Sin un buen presupuesto de ventas, la empresa no puede esperar un buen rendimiento. Sin embargo, el gerente de ventas no es totalmente libre, ya que su presupuesto debe reconocer las capacidades de la compaa en produccin, ingeniera, etc. El presupuesto de ventas es el presupuesto clave en el proceso presupuestario ya que fija el nivel bsico de actividad para todo el negocio. EL GERENTE DE VENTAS

El Gerente de Ventas: Este ser personal itinerante, no de oficina, que tendr como funcin realizar contactos con los clientes actuales y potenciales para lograr aumentar el uso de los productos y la satisfaccin de los clientes. Su objetivo nico ser vender los productos de la institucin. El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dependiendo del tipo de compaa, podr ser o no responsable de aprobaciones de cupos de financiacin y de la cobranza de la misma. As mismo, en general, no ser responsable de labores administrativas relacionadas con asuntos de oficina. Su caracterstica fundamental es ser altamente proactivo y con orientacin a la atencin personalizada de los clientes. Esta fuerza de ventas suele seleccionarse con el siguiente PERFIL: 1. Formacin tecnolgica o universitaria. 2. Normalmente personas jvenes. 3. Gente con posibilidad de ascenso: seor y junior, de acuerdo con la importancia de las plazas, el potencial y las oportunidades reales. 4. Personas que reciban entrenamiento en: productos propios y de la competencia, tcnicas de ventas, relaciones humanas, manejo de objeciones y anlisis de competencia.
5. Personas que tendrn un sistema de remuneracin variable y flexible (segn el nivel de

experiencia y formacin), es decir, un bsico por el cumplimiento de cuotas mnimas de ventas y unas comisiones de acuerdo con desempeos superiores (tambin variables, segn el nivel). FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

Funcin Bsica: La seleccin y vinculacin de clientes potenciales y la atencin de clientes actuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo, que sean rentables y de riesgo controlado. Funciones especfica:

1. Conocimiento de los clientes con sus caractersticas, tamao, ubicacin, necesidades y costumbres. 2. Conocimiento de los productos de la empresa y los sistemas de ventas y servicios disponibles. 3. Conocimiento de la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas. 4. Anlisis y prospeccin de clientes potenciales y preparacin de planes de visita. 5. Ejecucin del plan de ventas y realizacin de visitas de ventas o seguimiento de los clientes. 6. Cuando sea su responsabilidad, realizar cobros persuasivos de la cartera. 7. Peridicamente debe preparar informes de ventas, competencia y clientela. 8. Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. 9. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea,

son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo sera vender diez millones en el prximo trimestre. 10. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo ms preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. 11. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien est llamado a estructurar el departamento. 12. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea seria que Recursos Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. 13. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de
desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. 14. Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de confianza. 15. Los planes de compensacin, son muy variados y dependern del producto que se est

trabajando y de cmo este organizada la estructura de ventas. 16. Conducir el anlisis de costo de ventas. Toda planificacin debe tener incluida un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual sera el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan. 17. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros. 18. Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el

procedimiento de ventas, se est llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. Jerarqua del departamento de ventas Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerrquicamente de diferentes maneras, pero la siguiente, en orden descendente, es generalmente la ms aceptada: 1. Vicepresidente de Ventas. 2. Gerente nacional de ventas. 3. Gerente regional de ventas. 4. Gerente del distrito. 5. Supervisor de ventas. 6. Representante de ventas y 7. Asistente de ventas. 8. Integracin de la gerencia de ventas y de marketing. Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, estn enfocados en objetivos y metas comunes. La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son: Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios. Promocin de ventas, est llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como son folletos, catlogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta. Exposiciones. Tienen un carcter informativo. Investigacin de mercado. Es la recopilacin e interpretacin de datos referentes al mercado en cuestin. Planeacin de marketing. Sirve de base para la planeacin de ventas. Desarrollo y planeacin de productos. Esta funcin de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que sern incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento. Desarrollo de mercado. Mediante esta prctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados. Cuando las ventas son de producto de instalacin, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informtica, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes: Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante. Especialistas y tcnicos, quienes conocen a fondo el producto. Representantes de ventas y servicio al cliente. Representantes del fabricante. En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeacin es parte vital del proceso administrativo. Cuando se est planificando, se trata de refinar constantemente la misin de la compaa, se fijan las metas y objetivos, generales y

especficos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la misin de la empresa, la cual es normalmente diseada, por las ms altas esferas jerrquicas de la empresa. La planeacin vara en cuanto a su duracin dependiendo del nivel de la empresa que se est planificando. Por ejemplo, la presidencia planifica en periodos de uno cinco aos, mientras que las ventas se planifican trimestral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeacin cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes: Anlisis de la situacin. En ste, tenemos que estudiar las caractersticas del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores polticos y los de la macro-economa que puedan afectar a la empresa, adems de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronsticos de ventas. Fijar metas y objetivos. Determinar el potencial del mercado. Significa definir el mximo de ventas posible en el mercado estudiado. Pronstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participacin para estimar las posibles ventas. Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se escogen las tcticas y estrategias necesarias para obtener los resultados esperados. Desarrollar actividades. Presupuestar. Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el documento detallado del plan de ventas. Controlar el plan. Esta ltima fase es la ms importante, porque de ella depende el xito de los esfuerzos realizados en la planificacin y durante el control, podemos determinar posibles fallas en los procedimientos y tomar las medidas a lugar para corregirlas. BIBLIOGRAFA. ADMINISTRACION DE VENTAS (SEGUNDA EDICION) Autores: Rolph E Anderson, Joseph F. Hair, Alan J. Bush. http://admindeempresas.blogspot.com/2007/10/funcion-del-gerente-de-ventas.html DOCUMENTOS PLANNING Publicacin Peridica Coleccionable. Los conceptos de gerente de ventas, gerente de productos y gerente de procesos [1]. Por Carlos Alberto Meja C. Consultor /Ge