20/12/2012

EMPRESA: Productos Avon S.A.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
La empresa realiza venta personal, venta que implica interaccin cara a cara con el cliente. Este tipo de actividad le permite generar en el cliente la preferencia, la conviccin y como consecuencia la compra. 4 Lneas de Productos: AVON ES: La compaa para la mujer. La compaa de venta directa de cosmticos ms grande del mundo. El mayor productor de fragancias del planeta. Presente en ms de 100 pases. Venta directa con consejeras en cada zona del pas. Comprometida en la lucha contra el cncer de mama

Quintana Palacios, Vctor

COSMTICA JOYERA

HOGAR MODA

ORGANIGRAMA TRADICIONAL
Country Manager- Per

Ser la empresa que mejor comprende y satisface las necesidades de productos y servicios para la realizacin personal de la mujer, enalteciendo el vnculo y el servicio personalizado.

Divisin Lurin

Divisin Rimac

Divisin Maraon

Field Support

Divisin Amazonas

Divisin Colca

Divisin Ucayali

Administracin de Ventas

Entretenimiento y Desarrollo

Comunicacin y Eventos

Definicin de Mercado

Su organigrama no realza el core de la empresa en Per. En los niveles no se considera al ltimo nivel del negocio (consejeras), el que le permite la rentabilidad y posicionamiento a Avon S.A

La Compaa Lder en Belleza. La Eleccin de Compra de la Mujer La Principal Compaa de Venta Directa. La Mejor Compaa donde Trabajar. La ms Importante Fundacin para la Mujer. La Compaa ms Admirada.

SISTEMA VIABLE
ENTORNO: FSICO ECONMICO TECNOLGICO SOCIO-CULTURAL OPERACIN COMERCIAL:
ESQUEMA DE COMPENSACIN DE CAPS CAPS < 100% 40 < 100% 0 101% - 105% 100 20 5/5 4/5 100% 100% + 5 ORDENES 80 150 100% 100% + 3 ORDENES 40 100 105% O MAS 150 20 10

Adaptacin exitosa de la empresa

ORDENES NOMBRAMIENTOS FACTURACION DESARME MENOR A 2% ACTIVIDAD NUEVAS

PRODUCTOS AVON S.A.

GERENCIA: Gerente Regional, gerente divisional, y gerente zonal. AMPLIFICADORES: Propaganda, publicidad, folletos, muestras gratis, conferencias, visitas entre campaa.

La propuesta de valor es la suma del conjunto de beneficios en el: Producto Innovacin Imagen Servicio

ENTORNO: FSICO ECONMICO TECNOLGICO SOCIOCULTURAL

Utilidades

REDUCTORES: Personas que no pagan su crdito con Avon.

1.- NOMBRAMIENTOS 3.- ACTIVIDA NUEVAS 5.- PEDIDOS

2.- FACTURACIN 4.- NO DESARME

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Cmo genera valor la empresa?

Empresa: PRODUCTOS AVON S.A.

Niveles de ADAPTACIN de AVON Products, Inc.

1. Reacciona
Clientes

2. Anticipa

3. Lidera

La organizacin llega a la propuesta de valor mediante: Procesos de ltima tecnologa Diseo de productos Atencin personalizada

Los siguientes atributos reflejan la promesa hecha al cliente: Variedad de productos Servicio personalizado. Realce de la belleza de la mujer. Posibilidad del negocio propio.

Los clientes son: - Mujeres de 15 aos a ms, en los niveles socioeconmicos A, B, y C; de Per. -Consejeras de Avon S.A.

La iniciativa hacia afuera Globalizacin de los mercados Creacin de nuevos segmentos Emergencia de nuevas tecnologas

AVON PRODUCTS, INC: Expande sus mercado a nivel internacional. Penetracin de nuevos segmentos y zonas geogrficas. Tiene ms lneas de productos (Joyera, Maquillaje, Hogar, Moda), en relacin a la competencia. Lanzamiento de nuevos productos, renovacin de lneas por temporada. Utiliza nuevas tecnologas para la creacin de la lnea cosmtica.

Cul es el negocio de AVON?

A quin Satisface? - Clientes internas (usuario) - Clientes externas (consejeras).
LLEVAR BELLEZA Y SENSUALIDAD AL HOGAR DE LAS MUJERES Y DAR OPORTUNIDAD DE NEGOCIO A LA CONSEJERA.

El Modelo de Viabilidad de AVON

Clientes internas: Mujeres de 15 a ms en Per. Clientes externas: Mujeres de 18 aos a ms en Per.

Habilidades Mltiples lneas de productos Fuerza de ventas Productos de calidad e innovadores Diseos exclusivos Precios cmodos

Ubicarnos

Diagnosticar

Mejorar

Cmo se satisface? Habilidades distintivas

Qu se satisface? Necesidades de Clientes

Cul es el negocio de la empresa? - Llevar belleza y sensualidad al hogar de las mujeres - Oportunidad de financiar su propio negocio. Cmo estamos frente a la competencia? Innovadora y lder a nivel mundial. Cmo nos diferenciamos? Diversidad de lneas de productos a precios cmodos.

Necesidades Juventud Elegancia Belleza Sensualidad Oportunidad de negocio

EJE DE CADENA DE VALOR

El mercado de cosmticos es dinmico y no funciona sin la innovacin ni la renovacin, conceptos claves para captar a los clientes. El 30 % del mercado es de fabricacin nacional. Unique y Ebel tienen plantas en Per y han apostado por la renovacin de sus artculos.

Cadena de Valor de AVON Products Inc. (Matriz)

ADMINISTRACIN GENERAL ADMINISTRACIN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIN ADMINISTRACIN FINANCIERA Y CONTABLE ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

Industria

Avon empresa lder de venta directa ms grande del mundo. Presencia en ms de 140 pases y con ms de 4 millones de representantes. Venta de interaccin cara a cara con el cliente (gerente zonal y consejera de apoyo). Este tipo de actividad genera la preferencia, la conviccin y como consecuencia la compra.

DISEO DE PRODUCTOS
De las lneas de: Cosmticos, Joyeras y Moda

LOGISTICA INTERNA
Abastecimiento de insumos y materias primas para la elaboracin de sus productos.

OPERACIONES

VENTAS Y PROMOCIN
Se realiza la venta y promocin de todas las lineas de producto que ofrece AVON tanto las que produce como las que terceriza.

LOGISTICA EXTERNA Distribucin de productos a sus sedes regionales y nacionales.

SERVICIOS DE ATENCIN
Servicio de reclamos y atencin de necesidades de los clientes.

Empresa

Elaboracin de los productos: cosmeticos, joyerias y vestimenta. En esta etapa se cuenta con controles de calidad de los productos.

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Cadena de Valor de Productos AVON S.A. (Per)

ADMINISTRACIN GENERAL

Cadena de Valor de consejeras de Productos AVON S.A.

ADMINISTRACIN GENERAL

ADMINISTRACIN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIN

ADMINISTRACIN FINANCIERA Y CONTABLE ADMINISTRACIN CONTABLE Y FINANCIERA ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS DISEO DE PRODUCTO S
De la linea HOGAR.

LOGISTICA INTERNA
Abastecimiento de insumos y materias primas para la elaboracin de los productos de hogar. Abastecimiento de productos realizados en la sede matriz.

PRODUCCIN

ADMINISTRACIN DE CONSEJERAS
Se realiza la venta y promocin de todas las lineas de producto que ofrece AVON tanto las que produce como las que recibe de su sede matriz.

DISTRIBUCIN

SERVICIOS DE ATENCIN
Servicio de reclamos y atencin de necesidades de los clientes y sus consejeras.

CAPACITACIN DE VENTAS
Programa de introduccin, capacitacin y mantenimiento por campaa.

VENTAS Y PROMOCIN
Se realiza la venta y promocin de todas las lineas de producto que ofrece AVON. Realizacin de pedidos de la empresa.

LOGISTICA INTERNA Recepcin y verificacin de pedidos.

LOGISTICA EXTERNA Distribucin de productos a los clientes.

COBRANZA Cobranza de los diversos productos a los clientes.

SERVICIOS DE ATENCIN Servicio de reclamos y atencin de necesidades de los clientes.

Elaboracin de los productos hogar. En esta etapa se cuenta con controles de calidad de los productos.

Reparto de productos a cada consejera.

Cuellos de Botella de Productos Avon S.A.

Niveles de Recursin de Avon por rea Geogrfica

Regin

Recursin 1

Diseo de Producto

Logstica Interna

Produccin Y Control de Calidad

Ventas Y Promocin

Logstica Externa

Servicios De Atencin Al Cliente

Divisin

Recursin 2 Niveles de Recursin por rea Geogrfica

Zona

Recursin 3

rea La logstica interna es un cuello de botella cuando los proveedores no cumplen con proveer a tiempo los insumos de la lnea Hogar. El rea de produccin se convierte en un cuello de botella cuando la demanda se incrementa y no as la produccin.

Recursin 4

Niveles por rea Geogrfica

Matriz

Niveles de Recursin de Avon: Por Categora

Tipo
Per Colombia Argentina

Recursin 1

Divisin Lurn

Divisin Maran

Lnea

Recursin 2

Niveles de Recursin por Categora

Zona 234-2

Zona 234-3

Producto

Recursin 3

rea 223

rea 224

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Niveles por Categora

Fuerzas Competitivas
Baja intensidad Por la naturaleza del sector existe alta inversin en el desarrollo de canales de distribucin y barreras de entrada. Solo se considera las empresas internacionales por las cuales podran utilizar un TLC (Ej. China)

Categora

Competidores Potenciales
Alta intensidad. Es un mercado competitivo con gran variedad de productos, variedad de precios y diferenciacin en el prestigio de marca.
Alta intensidad. Gran cantidad de consumidores minoristas, por lo que la fidelizacin es muy difcil de obtener, Por lo tanto la empresa apuesta por el servicio personalizado con personal capacitado para captar la necesidad de los clientes.

Cosmticos

Joyera

Ropa

Maquillaje

Perfumera

Tratamiento Piel

Collares

Aretes

Baja intensidad. La empresa cuenta con proveedores tanto en el extranjero como en el territorio nacional. Proveedores

Facial

Ojos

Labios

Uas

Compradores Alta intensidad. Existe gran cantidad de productos sustitutos con respecto a las lneas actuales (productos naturales). Sustitutos

Posicionamiento

Diagnostico: FODA
Fortalezas: Permite el desarrollo de un negocio propio. Mnima inversin inicial. Actividad independiente. Atencin personalizada. No requiere experiencia previa. Fcil acceso a los productos. Es dinmica y divertida. Oportunidades: El aceptar las devoluciones de productos, nos genera la oportunidad de fidelizar an ms al cliente y de conocer en detalle en que est fallando la empresa en la produccin (diseo o calidad del producto). La oportunidad, perfectamente aprovechable, al conocer la percepcin del cliente en los Cosmticos de la empresa y adems, en renovar productos para las prximas campaas. Debilidades: Las campaas, tienen una duracin muy corta (15 das), lo que se pueda traducir en que las ventas de una campaa para otra sean cada vez ms econmicas, eso quiere decir menos ventas en la zona, o en su defecto las consejeras pidan en una campaa si y en la otra no. La lenta rotacin de los productos.

Amenazas: La consolidacin en el mercado de nuevas empresas del mismo rubro, sin incrementar notablemente nuestra participacin en el mercado, empresas como Ebel, Unique, Natura, Oriflame. La competencia que para Avon representan una amenaza por el crecimiento de la participacin en el mercado, restando la participacin de algunas consejeras o posibles consejeras de Avon.

Tiene un posicionamiento dentro de los cosmticos de calidad con mediano precio. El target de Avon, se encuentra un poco debajo de las empresas lderes del sector(Unique y Ebel).

Objetivos y estrategias:
OBJETIVO:
Incrementar las ventas de la Zona, en un 15% por campaa.

Propuesta de negocio con la estrategia de ocano azul

ESTRATEGIA: Incorporar. Retener.

CONTROL: ORDENES * ORDEN PROMEDIO = VENTAS

ACTIVIDAD:
ORDEN PROMEDIO

Unidades por representante

Neto por unidad

Otorgar servicios de atencin nutricional a los clientes, venta de productos vitamnicos y alimentos para la disminucin de sobre peso Lograr la diferenciacin de la competencia y aumentar la diversificacin de productos utilizando los medios actuales de logstica.

El objetivo por campaa, es el de incrementar las ventas por Zona en un 20%. El objetivo de la competencia en promedio , es el de incrementar un 15% sus ventas.

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Propuesta de negocio
Operatividad: Mediante la visita quincenal realizada por la consejera, tendra el fin de otorgar un servicio de belleza y adems como complemento un servicio de salud. Personal capacitado en nutricin la cual otorgara este servicio. El servicio seria gratuito y complementario con la venta productos alimenticios, vitamnicos y adelgazantes.

MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES: Industria

EMPRESA
90 80

Cuadro Estratgico
Cuadro Estratgico de Productos Avon S.A.
Avon

- Tiempos de entrega de productos - Tamao de los productos

- Nuevas lneas de producto naturales - Productos nutricionales

Ponderacin

Ocano Azul

70 60 50 40 30 20 10

L'bel

Unique

Natura

Avon abarca ms variedad de lneas de productos que la competencia. La incursin en servicios y productos para nutricin sern un Ocano Azul, para las consejeras y consumidores finales. Avon tiene ventaja competitiva en sus costos y en la frecuencia de capacitacin que ofrece a su fuerza de ventas.

- Costo de Catlogos - Costos de administrativos

- Capacitacin a las consejeras - Tiempo de Pago - Lnea de crdito - Descuentos - Premios

Ponderacin Bajo Alto

0-100 0 100

Factor Competitivo

GRACIAS