Nombre Alumno : Virgilio Enrique Marcia Hernndez

Catedrtico : Lic. Noel Caas

Clase : Administracin de ventas

Seccin 5201

Tarea No.1 Preguntas para Analizar

Presentar el da jueves 24/01/2013

1. Internet reemplazara la necesidad de una fuerza de ventas? En qu situacin es ms probable que internet reemplace a los vendedores? Cules caractersticas de una situacin restaran probabilidad de que Internet Reemplace a los vendedores? RTA: En resumen, Internet no reemplazara a la fuerza de ventas , de cualquier empresa , pero con el avance tecnolgico , poco a poco las tcnicas de ventas se han modificado de acuerdo a los usos de Internet , y es que la pregunta debera tener un enfoque de cmo vender aprovechando al mximo el Internet ya que estamos en una economa tan globalizada , donde todo el mundo , quiere hacer negocios con todo el mundo . Debido a esta tendencia los empresarios de hoy, ponen esfuerzos para tener sus propia pgina web, donde lo que importa es que la pagina genere los resultados esperados para darse a conocer con los productos que vende adems de ser una empresa interactiva y disponible para cualquier persona. Algunas Caractersticas de que el Internet no reemplaza a la fuerza de venta pueden ser: a. Que al vender los clientes no pueden examinar, ni probar fsicamente los productos, ni obtener ayuda prctica, para usarlos o repararlos. b. La transmisin de informacin y conocimientos mediante relaciones se restringe al saber codificado por una maquina. o sea no existe interaccin con personal capacitado. c. La capacidad de aprender de los proveedores y clientes se ve limitada por falta de contacto cara a cara, hay demoras en la navegacin y bsqueda de informacin, as como el envo directo. d. Los vendedores son personas con habilidades y aptitudes aun para resolver con la mayor de las ligerezas cualquier problema o sugerencia de los clientes 2. Una serie de empresas que no considero el marketing como parte de las actividades de su negocio, ahora ha encontrado que es necesario empezar a vender sus servicios. Esta situacin est ms generalizada en la comunidad no lucrativa. Si bien estas organizaciones pblicas- por ejemplo la Cruz Roja- no venden un producto o servicio, si cuentan con directores de desarrollo que se encargan de venderle la organizacin a la comunidad. Usted cmo vendera una organizacin pblica que presta servicios a la comunidad? Cules serian sus metas y cmo las alcanzara? RTA: Se elabora un plan de beneficios que le permitan a la comunidad poder sentirse privilegiada, es decir dar la oportunidad de mejora en la atencin por parte de los diferentes personajes que laboren en dicha empresa, mejoras en medicamentos, en servicio , las metas a alcanzar son aumentar el nmero de cotizantes y beneficiarios de dicha entidad que se prolongue en un tiempo de 1 ao, las alcanzara manejando publicidad por diferentes medios un buen servicio al cliente tanto por comunicacin telefnica y personalizada.

3. Los vendedores tambin se denominan representantes de ventas . Defina el termino representante. A quin representa el vendedor?Por qu es importante reconocer los distintos grupos que los vendedores representan? Cmo el hecho de poder reconocer cual parte es la representada influye en la administracin de ventas? RTA: Representante: Persona que hace propaganda y concierta las ventas de los productos de una o varias empresas. A quin representa el vendedor? *Representa a una empresa o entidad donde labora. *Es importante ya que ellos forman parte de un producto , una marca , una empresa a la cual representan y quieren vender . * Si influye porque esta representacin permitir que el proceso del negocio sea ms transparente, lo cual debera dar mejor servicio al cliente el factor clave para una mayor rentabilidad . Una serie de empresas que no considero el marketing como parte de las actividades de su negocio, ahora ha encontrado que es necesario empezar a vender sus servicios. Esta situacin est ms generalizada en la comunidad no lucrativa. Si bien estas organizaciones pblicas- por ejemplo la Cruz Roja- no venden un producto o servicio, si cuentan con directores de desarrollo que se encargan de venderle la organizacin a la comunidad. Usted cmo vendera una organizacin pblica que presta servicios a la comunidad? Cules serian sus metas y cmo las alcanzara? RTA: Se elabora un plan de beneficios que le permitan a la comunidad poder sentirse privilegiada, es decir dar la oportunidad de mejora en la atencin por parte de los diferentes personajes que laboren en dicha empresa, mejoras en medicamentos, las metas a alcanzar son aumentar el nmero de cotizantes y beneficiarios de dicha entidad que se prolongue en un tiempo de 1 ao, las alcanzara manejando publicidad por medio de elementos electromagnticos y un buen servicio al cliente tanto por comunicacin telefnica y personalizada.

4. En su opinin, qu diferencias habra en el proceso de ventas de los siguientes productos y servicios?, Cmo diferenciara la administracin del proceso de ventas para cada uno de ellos? RTA :Vender cacahuates Planters a la tienda de comestibles: Hacerle saber al dueo que se manejan diferentes presentaciones de cacahuates para todo tipo de personas y as abarcar un mercado ms amplio a un precio accesible y de calidad total, que el producto llegue a tiempo.

Vender cacahuates Planters a Sothwest Airlines, para que los reparta entre sus clientes: Tener en cuenta que ya que es una aerolnea necesitan cacahuates de presentacin pequea para cada uno de sus clientes, de ser necesario hasta se podra tomar como un cliente especial porque es una compaa muy grande y la presentacin que se le ofrece no se encuentra en cualquier tienda; que sean ventas por lotes y no por caja, con lo cual Planters podra ofrecer algn tipo de descuento para que la aerolnea no se quiera ir con alguna compaa que le pueda dar un precio mejor, asegurando al cliente y ofrecindole calidad. Vender equipo de telecomunicaciones, por un valor de entre uno y dos millones de dlares, al gobierno de Estados Unidos: Burocracia, muchas licitaciones, ya que si se hace como se hace en Honduras , todos quieren venderle al gobierno; ofrecerles un tipo de crdito atractivo, altos estndares de calidad y de funcionalidad, soporte tcnico especializado, precio accesible y rapidez de respuesta. Vender equipo de telecomunicaciones, por un valor de entre uno y dos millones de dolares, a General Electric: no burocracia pero s licitacin, probablemente GE tiene algn programa de desarrollo de proveedores, por lo que no sera raro que se nos pidiera un tipo de producto con ciertas especificaciones (productos especializados), altos estndares de calidad y de funcionalidad, fcil uso, repuestos accesibles. Vender arrendamiento de espacio en Bervely Hills, por cinco aos, a detallistas de primera; el proceso de administracin de venta es que los agentes de venta estn concientes de lo que estn vendiendo y as puedan convencer a los clientes de que es un buen lugar, que ah se va a vender mucho su producto y con el paso del tiempo pueden generar ms clientes; que est en una zona estratgica para el mercado, al cual quieren llegar, aparte que est bonito y que est a buen precio.

5. Describa al vendedor tpico tal como aparece en pelculas, libros y programas de televisin. Una persona muy amable, con iniciativa propia, animado, muy platicador, insistente y capaz de vender cualquier cosa que se le ponga enfrente, siempre con la sonrisa en la boca. Por qu existe esta imagen estereotipada del vendedor? Porque siempre nos la presentan de sta manera y de cierta forma es como debe de ser un vendedor, en todos los mbitos, sonriente, amable y querer seguir vendiendo ms. Qu papel desempea la tica en perpetuar este estereotipo? La tica desempea el rol de conducta de los vendedores de manera que estos no infrinjan la libertad de los individuos y su derecho a decidir . Pero la realidad Es que al vendedor muchas veces no le importa que debe hacer o como actuar para poder vender puesto que es su trabajo 4

, puede mentir , exagerar , actuar para conseguir una venta , o sea la idea de la moral y tica es un asunto de riesgo , ya que las practicas de venta no ticas , provoca muchas veces que los compradores no quieran seguir teniendo tratos con la empresa . Quin es el encargado de ver que el cdigo de tica de la compaa se cumpla? Los responsables son los gerentes y supervisores de cada rea.

6.Kelly Noland , gerente de ventas de Keystone Financial , haba terminado de revisar los gastos de ventas y le llamaba la atencin que uno de los asesores financieros de la compaa haba tenido muy pocos gastos . En concreto , habra notado que Martin Gregory no segua las directrices de Keystone para dar regalos . Cuando le pregunto al respecto Martin contesto S que puedo dar regalos y que mis gastos serian cubiertos , pero no me gusta hacerlo. Me huele a Soborno y , adems , creo que no sirve para nada . Kelly Noland tena otra opinin y se pregunto si los resultados de ventas de Martin , muy lejos de ser especulares , podran mejorar si siguiera las recomendaciones de Keystone . Qu papel desempean los regalos en las relaciones comerciales? RTA: En nuestra sociedad los regalos en medio de las negociaciones o pos venta puede parecer de que el negocio se realizo bajo la mesa , y es que es una realidad en donde el Vendedor se ve obligado a cerrar tratos con actos que no son congruentes con lo que se considera la lnea correcta de hacerlos , en donde involucra los valores de la empresa como los personales. Pero las empresas , dictan a sus representantes de venta , a sus gerentes que el acto de dar regalas es importante y necesario para cerrar una venta y para mantenerse a la par de la competencia . Entre otras cosas estos regalos o comisiones deben de ofrecerse una vez hecho el negocio de venta y no tratando de influir en los clientes para conseguir la venta con un tinte de soborno antes de la venta .

7. Los cambios del ambiente pueden afectar visiblemente las actividades de la fuerza de ventas. La automatizacin le ofrece una ventaja competitiva siempre que los vendedores estn motivados para usar computadoras y otros recursos tecnolgicos que no forman parte de la automatizacin -, Qu pasos debe adoptar el gerente para asegurarse de que la fuerza de ventas se convenza de las virtudes del sistema de automatizacin de la compaa? Sobre todo, Qu puede hacer la organizacin de ventas para lograr que los vendedores mayores usen la tecnologa? RTA: El gerente debe ser consciente de la importancia de los avances tecnolgicos que afectan directamente la administracin de ventas , los avances en los transportes, las comunicaciones, donde el procesamiento de datos estn cambiando la forma de definir los territorios de ventas , de destacar a los representantes de ventas , y de evaluar y controlar el desempeo de las ventas en las compaas estas son ventajas que deben presentarse a la 5

fuerza de venta , que no conoce las virtudes que proporciona las tendencias tecnolgicas , que cada da se actualiza con herramientas de mayores capacidades . En cuanto a los vendedores mayores : La empresas actuales , se modernizan para ser competitivas , el veloz desarrollo de productos nuevos requieren ajustes en los programas de ventas de la empresa . Esta debe formular nuevos planes de venta , volver a capacitar a los representantes de ventas y en algunos casos contratar personal nuevo con capacidades , aptitudes y habilidades diferentes que no limiten las estrategias de marketing moderno. Yo como gerente tendra que tomar decisiones en base a los objetivos que quiero alcanzar, si las personas mayores se someten a ser parte de los cambios y de interesarse por conocer estos, tendrn la oportunidad.