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ESTUDIO DE MERCADO

Despus del estudio de la fase I, idea de negocio, nos encontramos ante la segunda fase. Esta segunda fase se desarrollara mediante una serie de apartados imprescindibles para llevar a cabo el estudio de marcado. El estudio de mercado es la recopilacin y anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing. La toma de decisiones comerciales se basa en la intuicin, en la experiencia o en una informacin cientfica, cuantitativa y cualitativa que permita que el riesgo de adoptar una poltica comercial inadecuada sea casi inexistente. La investigacin comercial pretende conocer la informacin sobre los consumidores, sobre todos los puntos concernientes a la distribucin, los planes de venta, la publicidad, a promocin, el producto, etc. El fin de esta, es saberlo todo sobre nuestra idea de negocio. Y para ello necesitamos un buen estudio de mercado para en la siguiente fase tomar las decisiones adecuadas.

1. INTRODUCCIN En este primer apartado vamos a realizar una justificacin de porque vamos a hacer un estudio de mercado, para ello vamos a estudiar el entorno que nos afecta as como sus tipos. Para ello aportaremos toda la informacin que nos afecta de cada entorno, para luego analizar los datos obtenidos. Clasificacin del entorno: -Econmico -Social -Legal -Poltico

-Tecnolgico -Ecolgico En este punto vamos a explicar las razones por las que vamos a realizar un estudio de mercado. La primera razn es para saber que personas van a demandar nuestros productos. Una vez que obtenemos esto, tendremos que analizar si estas personas estarn dispuestas a consumir nuestros productos y qu disposicin tendrn para pagar nuestros precios. Tambin vamos hacer un anlisis de la competencia, a travs de ello queremos saber si hay muchas empresas en la zona que se dediquen a lo mismo que nosotras, si es as sera bueno porque quiere decir que hay muchos consumidores que tienen las necesidades de nuestro producto. nuestro producto. Hay que realizar un estudio del entorno que nos rodea, saber que nos afecta y en qu medida. Para ello vamos a obtener informacin sobre los ndices que nos afectan de cada entorno. Por ltimo, vamos a intentar estudiar la demanda y sobre todo hacer previsiones futuras. Debemos conocer el producto y servicios de la competencia y as nosotras diferenciar

2. OBJETIVOS En este apartado vamos a fijar una serie de objetivos a partir de las razones anteriores. Lo primero que nos planteamos es el anlisis del entorno, es decir, analizaremos los factores que pueden influir en el entorno y como puede ser. Debemos analizar de manera cuantitativa, es decir cunto compran, y cualitativamente, quien compra, para determinar qu productos son los demandados y que empresas se dedican a lo mismo que nosotras.

Tambin analizaremos el sector al que nos vamos a dedicar y que productos va ofrecer nuestra competencia para as mejorar los nuestros. Para analizar la situacin es necesario considerar: -Demanda y produccin -Empleo -Precios -Sector exterior -Variables monetarias. Deberemos saber los datos histricos hasta el presente da, su evolucin y situacin actual y posibles planeamientos futuros.

2.1 ENTORNO ECONMICO Los objetivos se centran en: -Conocer la situacin econmica del pas -Conocer los indicadores econmicos -Estudiar los datos histricos, actuales y posibles previsiones que marquen estos indicadores econmicos. -Saber hasta que punto pueda afectar a nuestro negocio

2.2 ENTORNO SOCIAL El entorno se ve influenciado por la poblacin que lo rodea, ya que depende del nivel adquisitivo, condiciones de vida y trabajo de estas, como consecuencia surgen grandes diferencias socialmente. .Sus objetivos: Con este pretendemos conocer que tipo de poblacin nos rodea, para averiguar si nos influir negativa o positivamente

2.3 ENTORNO LEGAL La legislacin afecta a la empresa en todos sus mbitos, se trata de buscar informacin referida a ayudas de creacin de empresas, La ley de Sociedad Limitada, el convenio colectivo de nuestro mbito, la Ley de Rgimen Jurdico de administraciones pblicas y la normativa para nuestra actividad. Sus objetivos: Los objetivos del factor legal es tener en conocimiento de toda la normativa y de todas las leyes que abarcan a nuestro sector. Al tener conocimiento y saber todo lo que engloba la ley podemos realizar sin problemas nuestras actividades, revisando cada ao las leyes, ya que cambian constantemente.

2.4 ENTORNO POLTICO Se trata de tener en cuenta el mbito poltico, para conocer las decisiones polticas respecto al sector de la hostelera, los presupuestos del prximo ao 2013, conocer el dinero que se invertir a la pequea empresa, todo tipo de restricciones que nos puedan afectar y la situacin de crisis espaola. Sus objetivos: Conocer la situacin poltica espaola y en que medida nos ayudar o beneficiar las pequeas empresas.

2.5 ENTORNO TECNOLGICO Sus objetivos son: -Aplicar la tecnologa a nuestro negocio -Conocer que tecnologa que podemos aplicar a nuestro negocio -En que grado nos puede ser til

2.6 ENTORNO ECOLGICO Engloba los recursos naturales y fsicos dentro de nuestra zona. Sus objetivos: - No perjudicar al medio ambiente, mediante el reciclaje y aprovechamiento de los recursos disponibles. -Motivar a las personas a cuidar el medioambiente Por ltimo veremos las formas de comunicacin de nuestros productos, para saber cmo le tiene que llegar la informacin al cliente a travs de la publicidad.

3. METODOLOGA En este apartado expondremos todas las fuentes de informacin que vamos a consultar a la hora de estudiar el entorno, la demanda, los clientes y la competencia. Esas fuentes son casi todas secundarias, ya que la informacin que hemos recopilado ya est creada y lo nico que tenemos que hacer es estudiarla. Las fuentes de informacin son aquellos lugares o instrumentos de los que se puede obtenerse informacin. Tipos: -Internas: si estn en la propia empresa, es decir, datos que provienen de la propia organizacin, y se encuentran en los distintos departamentos. - Externas: si estn fuera de la empresa. Son ms importantes para la obtencin de datos en estudios de mercado, fundamentalmente para empresas de nueva creacin, como es la nuestra. Las fuentes de informacin externas se dividen a su vez en:

-Primarias: son las informaciones originales, es decir, las que se obtienen por primera vez, y provienen del propio mercado directamente: clientes, consumidores, proveedores, etc. Los datos se obtendran a travs de las siguientes tcnicas: - Encuesta - Paneles - Observacin - Experimentacin -Secundarias: estn formadas por datos ya existentes y publicados. A continuacin indicaremos, a continuacin indicaremos posibles fuentes secundarias: - Internet - Informacin de las cmaras de comercio - Publicaciones de la prensa.

3.1 ENTORNO: FUENTES Y TCNICAS DE INFORMACIN El entorno es todo aquello que nos rodea y que influye en el funcionamiento de nuestra empresa. Teniendo en cuenta el mbito en el que vamos a desarrollar nuestra actividad, existen seis tipos de entorno: -Local: comprende la ciudad y poblaciones de alrededor. (Decisin de ayuntamientos). -Regional: cuando la actividad se extiende a varias provincias. (Decisin de las Comunidades Autnomas).

-Nacional: cuando actuamos en numerosas provincias del Estado. (Decisin del Estado). -Internacional: relaciones comerciales con clientes y proveedores extranjeros. (Decisiones de la Unin Europea). -Multinacional: cuando la actividad comprende diferentes pases. (Decisiones a nivel mundial). -Global: cuando incluye cinco continentes. (Decisiones a nivel continental). Despus de observar el mbito de actuacin de los siguientes tipos de entorno, hemos tomado la decisin de que nuestra actividad se va a desarrollar a nivel local. El motivo de esta eleccin es que en un principio nuestra actividad se va a desarrollar en nuestra comunidad autnoma, Asturias, y dentro de nuestra provincia Gijn, con una visin de futuro de ampliar nuestra actividad a un nivel superior, como puede ser a otras comunidades. Una vez elegido el entorno en el cual vamos a actuar, podremos decir que el entorno queda dividido en 2, y que puede ser lejano y cercano. En nuestro negocio, nos centraremos en el entorno lejano, que est formado por los siguientes: -Econmico: estudia la economa. -Social: estudia la sociedad a la que nos vamos a dirigir. -Legal: estudia la normativa. -Poltico: porque las decisiones que toman nos afectan a nosotros. -Tecnolgico: cmo afectara el desarrollo tecnolgico a nuestro proyecto. -Ecolgico: conocer toda la normativa para luego llevarla a la prctica.

En el entorno econmico vamos a fijarnos en los ndices que nos van a dar informacin necesaria para nuestra actividad. Para ello hemos tenido en cuenta los factores econmicos que estn relacionados directamente con nuestra idea de negocio. A continuacin vamos a estudiar el entorno econmico. 1. Demanda y produccin 2. Empleo 3. Precios 4. Sector exterior 5. Variables monetarias Las fuentes utilizas para obtener la informacin sobre estos ndices son las siguientes: Instituto Nacional de Estadstica, www.ine.es Ministerio de Trabajo e Inmigracin, www.mtas.es Junta del Principado de Asturias. Las fuentes citadas anteriormente para realizar este apartado son secundarias, ya que la informacin ya esta creada y lo nico que hacemos nosotras es analizarla.

3.1.1 ENTORNO SOCIAL El tipo de informacin que vamos a manejar ser la poblacin actual y su nivel de cultura, ya que es un factor influyente en el conocimiento de este tipo de productos. Estos datos los obtenemos a partir de la observacin sobre el entorno, ya que observando un segmento de la poblacin sabremos cmo acta el resto de la gente.

Para obtener esta informacin, a parte de la observacin de los datos, hemos utilizado un anlisis, a travs de grficos. Las fuentes utilizadas para obtener la informacin son las siguientes: - Instituto Nacional de Estadstica, http://www.ine.es/ - Ministerio de Educacin, Poltica Social y Deporte, http://www.mepsyd.es/mecd/jsp/plantilla.jsp?id=313&area=estadisticas - Ministerio de Trabajo e Inmigracin, www.mtas.es

3.1.2 ENTORNO LEGAL Con este entorno queremos buscar, analizar y estudiar toda la legislacin referente a nuestra idea de negocio. Entre esa informacin que vamos a buscar destacan: las subvenciones que nos pueden conceder, todo lo referente en lo mercantil como en lo laboral, leyes fiscales que os afectan y la normativa especfica de nuestro negocio. Toda la informacin va ser secundaria, ya que en este apartado lo que vamos a estudiar y analizar son leyes, reglamentos y normas elaborados, por lo que nosotros solo interpretaremos la informacin y ajustarla a nuestro negocio. Las fuentes utilizadas para la bsqueda de toda la informacin citada anteriormente son las siguientes: -Ministerio de Economa y Hacienda, www.meh.es -Portales jurdicos como, www.noticiasjuridicas.es -La Agencia Estatal de la Agencia Tributaria, www.aeat.es

3.1.3 ENTORNO POLTICO

En cuanto a este entorno lo que ms nos afecta es la aprobacin de los Presupuestos Generales del Estado, en los que se determinara la cuanta de dinero pblico que se destinara a nuestro sector. Tambin estudiaremos las ayudas extraordinarias que el sector primario va a recibir del gobierno debido a la situacin de crisis actual. Las fuentes de informacin que hemos consultado para extraer toda la informacin son: -Ministerio de Economa y Hacienda, www.meh.es -Portales jurdicos como, www.noticiasjuridicas.es

3.1.4 ENTORNO TECNOLOGICO El factor tecnolgico, en nuestro caso un es un factor que no vamos a tener muy en cuenta, ya que la maquinaria que necesitamos, aunque es cambiante, no tenemos por qu estar continuamente renovndolo, ya que slo ser necesario el cambio de la misma cuando sta se quede totalmente obsoleta o sufra algn deterioro importante en su mecanismo. Para el desarrollo posterior de este apartado nos hemos basado en la observacin, ya que una de los componentes del grupo tiene algn conocimiento sobre este tipo de tecnologas en el sector, por lo que estaramos hablando de fuente de informacin primaria.

3.2 COMPETENCIA: FUENTES Y TCNICAS DE INFORMACIN A la hora de estudiar la competencia que tiene nuestro negocio, el mtodo que hemos llevado a cabo es la observacin, utilizando fuentes primarias, ya que es la forma ms til de buscar informacin y estudiar a nuestros competidores. En algunas ocasiones, tambin hemos utilizado Internet como fuente secundaria. Las empresas que hemos encontrado para hacernos una idea de cmo llevar a cabo nuestro proyecto.

3.2.1 TEORIA PRCTICA


Nuestra empresa esta recogida en el sector terciario, es el sector econmico que engloba todas aquellas actividades econmicas que abarca las actividades relacionadas con los servicios materiales no productivos de bienes. Empez a principios del siglo XIV. No compran bienes materiales de forma directa, sino servicios que se ofrecen para satisfacer las necesidades de la poblacin.

Incluye subsectores como comercio, transportes, comunicaciones, finanzas, turismo, hostelera, ocio, cultura, espectculos, la administracin pblica y los denominados servicios pblicos, los preste el Estado o la iniciativa privada (sanidad, educacin, atencin a la dependencia), etc. Dirige, organiza y facilita la actividad productiva de los otros sectores (sector primario y sector secundario). Aunque se lo considera un sector de la produccin, propiamente su papel principal se encuentra en los dos pasos siguientes de la actividad econmica: la distribucin y el consumo. El predominio del sector terciario frente a los otros dos en las economas ms desarrolladas permite hablar del proceso de terciarizacin. A continuacin, explicamos las cinco fuerzas de Porter, relacionadas con nuestro proyecto. 1) Grado de rivalidad existente entre los competidores actuales. En nuestra zona, existe mucha rivalidad, ya que tenemos mucha

competencia en cuanto a empresas dedicadas a la actividad de la hostelera. Una de las grandes empresas con ms fuerza que hemos encontrado, est situada en Gijn, correspondindole el nombre de Copas Rotas.As que deberemos llevar a cabo estrategias en cuanto al precio, publicidad, etc, para mejorar nuestra posicin en este sector. 2) Amenaza de entrada de nuevos competidores.

La entrada a este sector no es difcil porque no hay que llevar a cabo grandes inversiones. Tambin hay que decir que no es fcil introducirse en el mercado debido a la dificultad a la hora de diferenciarse en cuanto al producto con otras empresas. No creemos que este sector sea muy atractivo. Las barreras de entrada no son fuertes. 3) Amenaza de productos sustitutivos Productos sustitutivos, en realidad, los hay infinitos debido a que hay una gran variedad de vinos y tapas. Respecto a los precios, hay muchos tipos de precios por la gran variedad de negocios de hostelera, como ya hemos dicho, al que le gustan tendr que pagar su correspondiente precio, el cual intentaremos que sea el menor posible. 4) Poder de negociacin de los proveedores En principio, vamos a tener que comprar mediante proveedores puesto que nuestra actividad es totalmente dependiente de ellos, lo que tengamos que comprar, negociacin. 5) Poder negociador de los clientes Los compradores podrn forzar la competencia entre otras empresas del mismo sector, exigiendo bajadas de precios, alta calidad o mayores servicios como repartos a negocios propios. Nuestro deber ser satisfacer a los clientes con nuestra calidad del producto, precios ajustados y un buen servicio. sern grandes cantidades, lo adquirimos gracias a la

4.SEGMENTACIN DEL MERCADO 4.1 EL MERCADO El mercado se puede definir como el conjunto de consumidores/as capaces de comprar un producto o servicio. As mismo, los clientes/as

potenciales de un producto constituyen su mercado, y los productores son quienes forman la industria. El mercado definido de esta manera incluye no slo a los

consumidores/as que ya utilizan un determinado producto (mercado actual o real), sino tambin a aquellas que no lo utilizan pero podran hacerlo (mercado potencial). Para que un grupo de personas pueda considerarse un mercado se requiere: Que tengan necesidades o deseos. Que posean capacidad de compra. Que quieran usar esa capacidad.

Se han hecho numerosas clasificaciones de los mercados, atendiendo a una gran variedad de caractersticas. Algunas de ellas son: 4.1.1 Segn el tipo de clientes/as. Si atendemos al tipo de clientes/as que lo componen, se pueden distinguir dos clases de mercado, el de consumo y el organizacional.
-

El mercado de consumo tambin es conocido como de demanda final o primaria y se halla formado por las personas y familias que adquieren los productos para su uso personas. As, se pueden hablar de consumo inmediato (como los alimentos o los productos de limpieza), de consumo duradero (como los electrodomsticos o las viviendas) y de servicios tales como el transporte o la atencin de un/a abogado/a.

El mercado organizacional o industrial, tambin llamado de demanda intermedia o derivada, est compuesta por las personas u organizaciones que compran productos para obtener otros productos, revenderlos o alquilarlos (fabricantes, distribuidores y otros). Por ejemplo, los organismos pblicos adquieren productos con el fin de producir bienes y servicios pblicos a la ciudadana. Hay tambin otros organismos privados como las

fundaciones, las ONGs, etc., que pueden actuar en los dos tipos de mercado. En un mercado de demanda final los productos se adquieren para ser consumidos, mientras que en un mercado de demanda intermedia los productos se obtienen para su transformacin y posterior venta, o para ser revendidos o alquilados. La diferencia entre demanda primaria y demanda derivada es que la segunda depende de la primera. De este modo, aumentos o disminuciones en la demanda primaria de viviendas provocarn aumentos o disminuciones en la derivada de cemento. Atendiendo a esta clasificacin observamos que nuestro negocio est dentro del mercado de consumo, se trata de un consumo inmediato, donde nosotros compramos los productos para a continuacin venderlos a nuestros clientes, y stos consumirn los productos en el momento. Mercado de consumo Nmero de marcas Nmero de compradores Concentracin geogrfica Relacin fabricante/comprador Tamao de la compra Demanda Elasticidad de la demanda Normalizacin del producto Canal de distribucin Comunicacin Alto Alto Alta Poca Media Final Elstica Alta Directo Masiva

En nuestra taberna queremos sobresalir de lo normal, aparte de ser un local para tomar algo en un buen ambiente, distendido y relajado, nos interesa hacer llegar a las personas todo lo relacionado con la cultura del vino, charlas, excursiones, salidas...

Llegando a la zona comercial, donde venderemos nuestros mejores productos a nuestra clientela. Para definir claramente lo que ofrecemos, dividiremos nuestras actividades en tres departamentos.

Taberna. El primer cometido de nuestra actividad es dedicarnos a la taberna y las funciones que ello conlleva. Desde las administrativas, contables, de recursos humanos, almacenamiento, hasta llegar de cara al pblico en nuestra funcin de dependientas.

Creemos que detrs de todo ese trabajo oculto, lo ms importante es ofrecer una imagen al exterior, de trabajo, unin, empata, buen ambiente, un lugar donde desconectar de los problemas y pasar un buen rato en compaa. Ofreciendo siempre nuestro lado ms humano y nuestros mejores productos. Actividades relacionadas. Debido a nuestro inters y aficin al vino y toda su cultura, hemos decido que de alguna manera, nos gustara hacer llegar a las dems personas lo que se esconde detrs de una uva o una botella de vino. Para ello en nuestro local ofrecemos la posibilidad de realizar salidas, excursiones, viajes, charlas y conocer de cerca la experiencia. Captar conocimientos bsicos como es conocer una buena uva, escoger que tipo de copa acompaar mejor nuestra bebida y saber apreciar las distinciones de un vino a otro, y por qu. Todo ello se llevar a cabo con personal competente y cualificado para personas con ganas de aprender y pasar un buen momento.

Relacin vinos/productos tpicos. Por ltimo, decidimos adentrarnos ms en el negocio, la cultura y esencia de nuestro local. As que tendremos a disposicin de todo el mundo, un pequeo rincn donde encontrar los productos que tenemos en nuestra taberna, en el cual expondremos cada mes un vino y productos tpicos por provincias o regiones. Intentaremos aconsejar a nuestros clientes en sus elecciones para hacerles la compra ms sencilla. Nuestra meta: Creemos que la cultura del vino est ms arraigada a personas ms adultas que jvenes. Pero an as pensamos que nunca es tarde para atraer a la clientela menos experta, por lo que con nuestras aportaciones, excursiones, propuestas y salidas haremos que nuestro mercado se ampli. mercado desde los 18 aos en adelante. Haciendo una franja de

4.1.2 Segn el grado de competencia Si nos fijamos en el grado de competencia, se puede hacer una clasificacin atendiendo al nmero de operantes de un mercado: N ofertantes N demandantes Unos Uno Pocos Muchos

Monopolio Oligopsonio Bilateral Oligopolio limitado limitado Oligopolio Bilateral

Monopsonio

Pocos

Oligopsonio Competencia perfecta o competencia monopolstica

Muchos

Monopolio

Oligopolio

En

el

mercado

de

competencia

perfecta

los

productos

son

indiferenciados o sustitutivos, mientras que en el de competencia monopolstica el consumidor/a considera el producto diferente (no sustitutivo). No es posible decir que el mercado de carburantes es de competencia perfecta, pero s que el producto que ofrecen las distintas empresas no tiene diferencias conocidas para el consumidor/a normal y es, por lo tanto, sustitutivo. No son sustitutivos para este tipo de consumidor/a una Coca-cola y una Pepsi; es decir se consideran productos diferentes no porque sean muy distintos, sino porque el/la consumidor/a no los percibe de igual modo. El mercado de la taberna relacionado con el vino no es posible decir que se trate de una competencia perfecta, pero s que nuestros productos son ofrecidos en distintas empresas y no tienen diferencias conocidas para el consumidor.

4.1.3 Segn la naturaleza del producto. Atendiendo a la naturaleza del producto se distingue entre mercados de bienes y mercados de servicios. Por sus caractersticas concretas estos tipos de mercado requieren una aplicacin especfica de marketing. De hecho, la aplicacin de polticas de producto, precio, comunicacin y distribucin difiere de uno a otro mercado. En nuestro caso nos encontramos en un mercado de bienes, puesto que intercambiamos productos que son tangibles, es decir, aquellos productos que se pueden tocar, ver, oir, o degustar.

4.2. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO El mercado es un concepto global, y los consumidores/as son grupales. La segmentacin del mercado consiste en dividir este mercado en grupos de consumidores/as que tienen alguna caracterstica comn entre s en relacin con sus necesidades, deseos o expectativas, y que les diferencia de los dems grupos, con el fin de aplicar una estrategia de marketing distinta que aumente la eficacia de las actuaciones. La empresa busca una ventaja competitiva que

sea sostenible a largo plazo; esa ventaja, difcil de conseguir en todo un mercado, puede lograrse en un segmento del mismo. Por tanto, la segmentacin estriba en el tratamiento de la diversidad de los consumidores/as, pues stos son diferentes y se comportan adems de modo distinto. A su vez, la divisin del mercado implica precios ms caros. Nuestra empresa seleccionar la seccin del mercado a la que va a dirigirse y determinar qu necesidades vamos a satisfacer y cules no. El proceso comportar analizar los segmentos de este mercado y fijarse como meta uno o ms de ellos. Despus, desarrollaremos los planes de marketing adecuados a ese segmento o mercado meta. La segmentacin que realizaremos para que sea adecuada requiere que el segmento sea:

Identificable y capaz de ser medido. Accesible (que se pueda llegar a l con los medios disponibles). Importante (para que permita acciones de marketing rentables). La segmentacin implica mayor coste para la empresa y, por tanto, se dirigir a grupos de consumidores suficientemente amplios. Esta condicin no se cumple en el caso del marketing individualizado, en el que cada segmento est compuesto por un solo cliente/a.

Homogneo. Las personas integrantes del segmento han de ser homogneos entre s y diferentes de los que no estn incluidos en l.

Operativo. Que permita la realizacin de planes de marketing dirigido al mismo.

Estable. Las condiciones anteriores deben tener cierta permanencia.

4.2.1. Ventajas de la segmentacin. Realizar la segmentacin conlleva una serie de ventajas:

Concentracin

del

esfuerzo

comercial

en

los

segmentos

ms

interesantes para la empresa. Mayor adaptacin del producto a las necesidades del consumidor/a. Permite la discriminacin de precios. Crea una comunicacin ms eficaz con el cliente/a. Facilita las decisiones que se adoptarn respecto a la distribucin Profundizacin en el conocimiento de los segmentos y de las oportunidades de negocio existentes. Permite abordar nuevos mercados introducindose en segmentos reducidos con escasa competencia. Para elaborar la segmentacin seguiremos los siguientes pasos 1. Delimitaremos el mercado que pretendemos segmentar. 2. Diseamos el procedimiento que seguiremos en la segmentacin. 3. Identificamos los segmentos del mercado. 4. Seleccionamos los segmentos de mercado a los que nuestra empresa va a orientar sus acciones de marketing. 5. Disearemos la estrategia de marketing para cada segmento.

4.2.2 Criterios para la segmentacin. En los mercados de consumo distinguimos una serie de variables que permiten identificar los distintos segmentos del mercado, segn criterios objetivos y subjetivos Criterios objetivos. Responden a datos observables que pueden ser medidos o identificados fcilmente.

Criterios subjetivos. Se establecen en funcin de la personalidad de las personas. Estos criterios tienen el problema de ser difcilmente mensurables, ya que no hay estadsticas de la distribucin de la poblacin entre personas nerviosas y tranquilas, fieles o infieles

Atendiendo a su carcter es posible diferenciar entre criterios generales y especficos. Generales. Son aquellos aplicables a la generalidad de los productos. Especficos. Se aplicar a determinados productos o situaciones de compra.

5. CLIENTES
5.1. FUENTES Y TCNICAS DE INFORMACIN Lo primero que se hace al realizar una investigacin es el anlisis y la recopilacin de toda la informacin que se pueda obtener, en relacin al tema que vamos analizar. Las fuentes de informacin son aquellos recursos de los que podemos obtener informacin. Existen dos tipos: Internas: Son datos que tenemos en la empresa. Externas: Son los datos que podemos encontrar fuera de la empresa, en nuestro caso son los ms importantes puesto que somos una empresa nueva y no conocemos de manera detallada como es nuestra clientela. Dentro de las fuentes externas podemos diferenciar: Primarias: Son las que provienen del propio mercado directamente: clientes, consumidores, proveedores, empresas.

Secundarias: Estn constituidas por datos ya publicados y por lo tanto disponibles. Nosotras vamos a utilizar una fuente de informacin externas de tipo primario, la encuesta. La encuesta es una tcnica cuantitativa de recogida de informacin que consiste en la formulacin de una serie de personas que deben responderlas sobre la base de un cuestionario. Una encuesta se puede realzar de diferentes maneras: Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y segn las instrucciones concretas del director de la investigacin. Entrevista semiestructurada: en ella el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar, que puede desarrollar con cierta libertad, de acuerdo con las caracterstica de la persona entrevista. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin ningn tipo de cuestionario previamente establecido, aunque dentro de unos determinados objetivos. La encuesta se caracteriza por: -Informacin especfica: la encuesta nos permite obtener informacin primaria actual, concreta y especializada del tema y de la poblacin objetivos. -Comunicacin: informacin. -Cuestionario: utiliza como instrumento bsico de obtencin de la informacin un cuestionario estructurado en una serie de preguntas. -Diseo muestral: determina estadsticamente el tamao y la composicin de la muestra o grupo de individuos analizados. -Tcnica cuantitativa: los resultados obtenidos de la muestra de individuos entrevistada pueden extrapolarse estadsticamente a la poblacin. emplea mtodos de comunicacin para obtener la

-Mtodo estadstico: es un procedimiento que se realiza en un momento concreto de tiempo y ofrece solamente informacin de las caractersticas del mercado en ese momento. Ventajas de la utilizacin de una encuesta como medio de recogida de informacin: -Estandarizacin: se harn las mismas preguntas a todos los elementos de la muestra apoyndonos en el cuestionario. -Facilidad de administracin: el encuestador nicamente tiene que leer una serie de preguntas. -Facilidad de tratamiento de datos: el cuestionario puede codificarse convirtiendo a nmeros aspectos cualitativos, esto facilita el tratamiento informtico de los datos. -Recoger informacin no directamente observable: podremos recoger informacin referente a las actitudes, percepciones, etc. -Posibilidad de hacer estudios parciales: se podrn clasificar los resultados obtenidos por edad, sexo, etc. -Rapidez: en poco tiempo se puede reunir gran cantidad de informacin: -Flexibilidad: es posible aplicarlo a cualquier persona sean cual sean sus caractersticas. Cuando se decide utilizar la encuesta como medio de recogida de informacin se llevaran a cabo las siguientes fases: -Determinacin de los objetivos: es definir los objetivos de la encuesta, la informacin requerida y la poblacin que la puede facilitar. -Determinacin del tipo de encuesta: se deber identificar cual es el tipo de encuesta ms idneo para llevar a cabo la investigacin.

-Diseo del cuestionario: es fundamental y requiere un especial cuidado y atencin. El cuestionario es el instrumento para la obtencin de la informacin y por tanto su diseo es especial para alcanzar los objetivos deseados. -Codificacin del cuestionario: facilita la tabulacin de los datos resultantes y su anlisis posterior a travs de un programa informtico. -Muestreo: se aplica un muestreo estadstico para seleccionar una muestra representativa de la poblacin. -Tabulacin de datos: una vez finalizado el trabajo de campo y con los cuestionarios obtenidos. -Anlisis de resultados y elaboracin del informe: se analizan los datos tabulados y en base e los resultados y conclusiones se redacta el informe final de la investigacin. Tipos de encuestas: -Personal -Telefnica -Postal De los tipos de encuestas anteriormente citados, nosotras vamos a utilizar la encuesta personal, que a continuacin vamos a explicar de lo que trata. -Encuesta Personal: La informacin se obtiene mediante un encuentro directo y personal entre el entrevistador y el entrevistado. El entrevistador va a plantear directamente las preguntas al entrevistado basndose en un cuestionario que ira cumplimentando con las respuestas del entrevistado. Las encuestas personales pueden ser de varias clases: cumplimentados, se tabulan estadsticamente los datos

-Encuestas a domicilio: el entrevistador visita el hogar del entrevistador para la cumplimentacin de la encuesta. La utilizacin de este tipo de encuesta est decreciendo por los motivos: Por un lado la poblacin es reacia a abrir la puerta a un extrao y por otro el coste de realizacin es costos en comparacin con otros mtodos alternativos. Es apropiado utilizar la encuesta a domicilio para temas relacionados con el consumo de productos del hogar y dirigidas a amas de casa, jvenes o nios. Adems va a permitir cuestionarios ms extensos y la utilizacin de material auxiliar como fotografas. -Encuestas en el centro de trabajo: se utiliza cuando se desea obtener informacin de un determinado colectivo profesional. Ser apropiado en estos casos concertar una cita previa. Los temas que tratan la encuesta sern ms especializados y estarn relacionados con el mbito laboral del entrevistado. -Encuesta en establecimientos: se trata de obtener la informacin en tiendas, supermercado, etc. Los temas a tratar estarn relacionados generalmente con el consumo en estos establecimientos. -Encuesta en el exterior: los entrevistadores captan a los entrevistadores en la calle. Normalmente son encuestas sencillas, reducidas y de temas poco comprometidos. -Encuesta personal asistida por ordenador (CAPI): mediante la utilizacin mediante la utilizacin de un ordenador personal se puede realizar una encuesta CAPI (Computer Assisted Personal Interviewing) que permite ahorrar tiempo agilizando el control, depuracin y codificacin de los datos. La encuesta personal exige la utilizacin de un conjunto de entrevistadores que lleve a cabo el trabajo de campo. El entrevistador representa un papel fundamental en la realizacin de la entrevista y se convierte en un complemento del cuestionario.

La seleccin de los entrevistadores se debe realizar teniendo en cuenta las caractersticas del tema objeto de estudio, el colectivo analizado y el lugar de realizacin de las entrevistas. Adems los entrevistadores deben tener facilidad para la comunicacin, trato agradable, etc.

5.2. MUESTRA: TAMAO Y FORMA DE SELECCIN Realizamos la encuesta a 100 personas de edades comprendidas entre 18 y ms de 55, se entiende que a menores no, por la prohibicin de beber alcohol. De las encuestas realizadas 19 quedaron descartadas por ser personas que no beben vino y por tanto esa informacin no nos aportaba nada. Se realizaron a hombres y mujeres de Gijn.

5.3. MOMENTO. LUGAR, RESPONSABLES En este punto lo que haremos es exponer el momento y lugar donde hemos realizado la encuesta y quin la ha formulado. En cuanto al momento y lugar de cundo y dnde hemos realizado la encuesta, tenemos que decir que las hemos realizado durante las tardes en las salidas de establecimientos de compra en Gijn y cercanas, los sbados por las tardes en bares y restaurantes. Respecto a los responsables, las encuestas las hemos realizado los propios promotores de la idea de negocio, nosotras, Cristina, Alba, Mnica, y Cristina ya que preferamos realizar las encuestas nosotras mismas para observar la reaccin de las personas frente a preguntas que podran resultar ms complejas. A parte, mandamos encuestas por correo electrnico, en las cuales no sabemos la reaccin de las personas y creemos que podran ser menos representativas, ya que no sabemos la reaccin que tienen las personas en cuanto a las preguntas que se les realizan.

5.4. ENCUESTA

En principio, realizamos una encuesta previa, para saber si las preguntas seran las adecuadas para todo tipo de personas y con ellas obtener los datos necesarios para saber como es nuestro cliente potencial. Una vez decidas las preguntas adecuadas a la informacin que deseamos recoger, tomamos la decisin de presentar una encuesta relacionada con el vino y otra con preguntas sobre tapas. A continuacin presentamos las dos encuestas: ENCUESTA SOBRE VINOS
1. Sexo. Hombre Mujer

2. Edad. Entre 18 25 Entre 36 55 Entre 26 35 Ms de 55

3 Con qu frecuencia bebes vino? Diariamente Varios das a la semana Fines de semana 4 Si su respuesta anterior es nunca Por qu? No le gusta No consume alcohol Considera que da mala imagen beber vino Otros.. 5 Qu tipo de vino consumes ms? Tinto Blanco Rosado Espumoso Espordicamente Nunca

6Cules son sus dos ocasiones de consumo ms frecuentes?

A diario en las comidas Los fines de semana en las comidas Cuando salgo a comer, cenar fuera de casa Cuando tengo invitados en casa En los bares Otro (Por favor especifique) 7Dnde suele comprar el vino? Bodegas Super e Hipermercados Tiendas especializadas Tienda tradicional

Internet 8.Qu grado de conocimiento cree tener sobre el vino?


Poco Mucho Nada

9 Cules son los aspectos que ms valoras a la hora de comprar un vino? Siendo 5 mucho y 1 muy poco, como valoras los siguientes aspectos. 1 Denominacin de origen Precio Variedad de uva Diseo etiqueta - botella Recomendaciones y premios Marca 10 Cunto pagaras por una botella de vino? Menos de 15 Entre 30 y 50 11 Cunto te gastas en vino al mes? Menos de 30 12 Suele acudir a vinotecas? Si No Otros Entre 30 y 80 Ms de 80 Entre 15 y 30 Ms de 50 2 3 4 5

13 Le gustara acudir a una cata de vinos? S No

14 Qu lugar le gustara visitar para conocer bodegas de vino?

La Rioja Galicia

Rivera del Duero Jerez

15 En que 3 lugares suele beber vino? 1) 2) 3)

5.5. RESULTADOS TCNICOS

18-25 AOS

26-35 AOS

35-55 AOS

MS DE 55 AOS

TOTAL H O M

TOTAL M U J E R E S

HOMBR E

MUJE

HOMBR E

MUJE

HOMBR E

MUJE

HOMBR E

MUJE

B R E S

Con qu frecu encia bebe s vino? Diariamente Varias das a la semana Fines de semana Espordicamen te Nunca Qu tipo de vino consumes ms? Tinto 2 Blanco Rosado Espumoso 3 Cules son sus dos ocasiones de consumo ms frecuentes? A diario en las comidas Los fines de semana en las comidas Cuando salgo a comer, cenar fuera de casa 4 2 4 1 8 2 2 1 2 5 3 8 4 12 3 9 5 6 2 2 14 29 7 3 6 2 1 6 8 2 5 1 4 3 5 2 4 6 4 2 5 7 1 2 2 6 1 2 1 22 6 5 1 15 22 6 11 1 1 1 3 4 2 2 3 1 7 2 3 2 1 4 4 2 2 10 5 13 2 11 2 5 9 29 10 3 1 6 3

cuando tengo invitados en casa En los bares Otros Dnde suele comprar el vino? Bodegas Super e hipermercados 4 Tiendas especializadas Tienda tradicional Internet Qu grado de conocimiento cree tener sobre el vino? 5 Poco Mucho Nada Cunto pagaras por una botella de vino? Menos de 15 6 Entre 15 y 30 Entre 30 y 50 Ms de 50 Cunto te gastas en vino al mes? 7 Menos de 30 Entre 30 y 80 Ms de 80 8 Sueles acudir a vinotecas? Si No

1 6 9

4 1

4 2

3 1

2 14 1 17 3

2 6 16

1 2 10

2 8

1 12

1 2

1 6 2 18 40 2

1 5 8

1 1

3 3 1

3 7 1 5 1 2

5 1 2

10 1 5

3 1 1

8 4

12

4 2

1 1 1 20 8 4 32 2 11

13 2

1 4

9 3 1

4 4 2 3

8 3 2 2 1 3

1 1 10 10 1 5 7 31 3 4 1

2 1

5 1 2

15 1

2 3

12

5 5

6 7

1 2 3

1 1 1 13 11 8 34 3 2

1 7

5 10

1 4

5 7

6 2

5 8

3 3

2 1 11 16 17 26

Otros Le gustara acudir a una cata de vinos? 9 S No Qu lugar le gustara visitar para conocer bodegas de vino? 1 La Rioja Ribera del Duero Galicia Jerez 1 3 2 2 4 4

1 2

9 7

4 1

8 5

11 2

9 4

5 1

2 1 24 8 28 17

7 4 2 4

2 2 1

8 2 3 2 7 4 3

2 4 5 2

1 2 2 1

1 4 1 14 1 1 3 6 11 3 11 18

El total nmero de encuestas realizadas fue a 100 personas de las cuales 19 fueron descartadas directamente, porque contestaron que nunca beben vino. A continuacin analizamos con detalle las grficas del resto de personas que si lo consumen

En el caso de los hombres de 18 a 35 aos podemos observar que prefieren beber vino los fines de semana o espordicamente, sin embargo segn avanza la edad de 35 a ms de 55 se puede ver que lo beben varios das a la semana, porque la gente mayor tiende ms a beber vino respecto a otras bebidas. En el caso de las mujeres ms jvenes beben vino ms espordicamente y casi nada los fines de semana y en el grupo de edad de 35 a 55 aos se observa que lo beben al igual que los jvenes espordicamente, pero se incrementa el nmero de mujeres que lo beben varios das a la semana e incluso diariamente. En el grupo ms avanzado de edad es casi nulo el nmero de mujeres que lo beben pudindose deber a que mucha gente mayor toma medicacin. En conclusin los hombres acudiran ms a menudo a la vinoteca ya que obtuvieron mayor resultado en las respuestas de varios das a la semana y diariamente, por lo que destacamos que podra ser una clientela fija, sin menospreciar la el resto de la cliente la ya que acudira pero en menor nmero de veces.

En general tanto hombres como mujeres de 18 a 55 aos prefieren el vino tinto, seguido del vino blanco y menos importancia le dan al rosado y al espumoso,

aunque en este ultimo cabe destacar las mujeres de 26 a 35 lo prefieren ms que el tinto y el rosado. En el grupo de edad ms avanzado descartan el espumoso y los hombres prefieren el tinto al rosado y como vemos en las mujeres hay un empate entre el restante de vinos. En conclusin estos resultados nos sirven para saber que productos tenemos que encargar ms para tener en nuestro almacn, para dar a nuestra clientela los productos que ms demandan.

En general todos respondieron que suelen consumir vino en bares y cuando salen a comer, aunque en menor porcentaje los grupos de edad ms avanzados, ya que como se puede ver que desde los 35 a ms de 55 lo beben a diario en las comidas Tambin, aunque en menor porcentaje los fines de semana y cuando se tiene invitados, esto se vincula a las personas que beben vino espordicamente y se reservan para situaciones especiales. En conclusin, las personas prefieren beber un vino fuera de casa, en bares, vinotecas ya sea por el placer de tomar algo o cuando salen a comer.

Suele acudir a vinotecas?

Como podemos observar solo hay una escasa diferencia del 2%las mujeres respecto de los hombres de todas las edades y existe una notable diferencia de ms del 20% de las personas que no acuden a una vinoteca respecto de las que acuden. Este es un dato muy importante a tener en cuenta, ya que deberemos de pensar en estrategias para atraer mayor clientela como actividades, buenos precios, calidad y variedad en los productos, servicio eficiente, ambiente agradableetc, siempre con el objetivo de incrementar la asistencia de las personas. Le gustara acudir a una cata de vinos?

En el caso de los hombres de todas las edades contestaron un 75% que s y en el de las mujeres tambin de diversas edades contestaron afirmativamente el 62%, por lo que se entiende que en la mayora de los casos es una actividad que gusta y no se descarta su realizacin, adems tambin servira para atraer a ms clientela.

Tanto hombres como mujeres de todos los grupos de edad compran el vino en super e hipermercados, quiz se deba a que son lugares que se frecuentan ms habitualmente y ms cercanos a los hogares y a que los precios son ms baratos. En segundo lugar compran en bodegas seguido de las tiendas especializadas y menor apunte la tienda tradicional, quiz se deba a personas que entienden ms de vinos y lo consuman ms habitualmente, como por ejemplo los vinofilos y buscan ya un producto de mayor precio y calidad. En cuanto a internet son escasas las personas que lo compran, se deber a que prefieren ver o poder probar el producto que compran o por la poca fiabilidad de la compra por internet, por las estafas online. Tambin pueden ser personas que compran vino a otros pases o por falta de tiempo.

Tanto las mujeres como los hombres contestaron que su conocimiento sobre el mundo del vino es poco y el resto nada solo el 8% considera que sabe mucho. Este dato nos sirve para pensar en actividades participativas para que la gente conozca la cultura del vino y sobretodo hacer que los ms jvenes se interesen por ello, ya que son los que menos lo beben, esto tambin puede crear clientela.

Los resultados se ven claros tanto hombres como mujeres estaran dispuestos a pagar menos de 15 euros por una botella de vino, la mayora de las personas entrevistadas son de un nivel adquisitivo, medio-bajo, ms tirando a bajo, por lo que no se gastan mucho en productos de uso no comn. Tambin se puede deber a la crisis econmica ya que las personas gastan antes en artculos de primera necesidad y eliminan de sus presupuestos los innecesarios. De los grupos de edad de 35 a ms de 55 aos, alrededor del 15% estaran dispuestos a pagar entre 15 y 30 euros lo que nos dice que son personas que suelen tomar vino ms a menudo y solo un 16 de cada 100 personas pagaran ms de 30 y 50 euros por una botella de vino. Estos datos son muy importantes ya que nos sirven de orientacin para establecer el precio de nuestros productos, ya que si son muy caros la gente no consume y si ponemos unos precios asequibles al alcance de nuestros clientes no tendremos problema a la hora de vender. El no ajustar los precios a la demanda de los clientas podra traer consecuencias como prdidas o incluso el cese del negocio.

Esta pregunta es muy parecida a la anterior pero nos sirve de referencia tambin para establecer precios o hacernos una idea de los beneficios que obtendramos. En general se gastaran menos de 30 euros por las razones antes especificadas y ms de 30 y 80 unas 20 de cada 100 personas tambin creemos que por las razones explicadas. Qu lugar le gustara visitar para conocer bodegas de vino?

Las mujeres prefieren viajar con un 43% de los resultados a Ribera del Duero, por ser un lugar muy conocido por la calidad de sus bodegas de vino y como

segundo lugar escogen Galicia, quiz sea por la cercana y su especialidad en vinos blancos Los hombre al contrario prefieren con un 37%como primer paraje La Rioja por su especialidad en vinos tintos y como segunda opcin Ribera del Duero. Estos resultados nos indican que seguiremos adelante con la idea de excursiones a bodegas de vino ya que los resultados fueron muy buenos y una ocasin para que la gente se adentre en la cultura del vino. Aspectos que ms valoras del vino

A continuacin analizaremos cada punto comparando los resultados de los hombres con los de las mujeres y viceversa: D.O: Para ambos sexos es igual de importante en un 17% la denominacin de origen, ese dato se debe a las personas que contestaron que saben mucho de

vino y que se gastaran ms de 30 euros en una botella de vino ya que se entiende que saben de vino. Precio: para ambos de los resultados ms altos con un 3 % menos de los hombres respecto de las mujeres, por lo que se deduce que se pesaran bastante lo de pagar precios altos. Uva: Es una caracterstica poco valorada ya que la mayora de las personas se consideran poco conocedoras de vino, por lo que no lo tienen como un aspecto importante. Diseo: es la caracterstica menos valorada, quiz porque es un detalle que suele pasar inadvertido y las personas se centran ms en el precio y la calidad del producto. Recomendaciones y premios: para nuestra sorpresa tanto hombres como mujeres le dan un 15% y 17% a este aspecto, por lo que entendemos que las personas se dejan aconsejar y consumen vinos famosos. Marca: Otro dato muy valorado por ambos dndole uno de los mayores porcentajes, entonces se deduce que se decantan por vinos conocidos, ser porque el cliente sabe lo que quiere y pagar lo que haga falta por un producto de calidad. En qu lugares suele beber vino? Tanto hombres como mujeres contestaron que los lugares donde ms suelen beber vino es en restaurantes, en casa y en sidreras, como casi nadie aporto nombres de lugares, nos parecieron datos insuficientes para establecer una estadstica. Conclusiones Con qu frecuencia bebes vino? En conclusin los hombres acudiran ms a menudo a la vinoteca ya que obtuvieron mayor resultado en las respuestas de varios das a la semana y diariamente, por lo que destacamos que podra ser una clientela fija, sin

menospreciar la el resto de la cliente la ya que acudira pero en menor nmero de veces. Qu tipo de vino consumes ms? En conclusin estos resultados nos sirven para saber que productos tenemos que encargar ms para tener en nuestro almacn, para dar a nuestra clientela los productos que ms demandan. Cules son sus 2 ocasiones de consumo ms frecuentes? En conclusin, las personas prefieren beber un vino fuera de casa, en bares, vinotecas ya sea por el placer de tomar algo o cuando salen a comer. Suele acudir a vinotecas? Este es un dato muy importante a tener en cuenta, ya que deberemos de pensar en estrategias para atraer mayor clientela como actividades, buenos precios, calidad y variedad en los productos, servicio eficiente, ambiente agradableetc, siempre con el objetivo de incrementar la asistencia de las personas. Le gustara acudir a una cata de vinos? se entiende que en la mayora de los casos es una actividad que gusta y no se descarta su realizacin, adems tambin servira para atraer a ms clientela. Dnde suele comprar vino? En conclusin, las personas compran vino en super e hipermercados por cercana y precio, lo que para nosotros es negativo para la venta de vino. Aunque tambin hay un pequeo grupo de personas conocedoras d vino, que podemos considerar como demandante de nuestros productos. Qu grado de conocimiento cree tener sobre el vino? Este dato nos sirve para pensar en actividades participativas para que la gente conozca la cultura del vino y sobretodo hacer que los ms jvenes se interesen

por ello, ya que son los que menos lo beben, esto tambin puede crear clientela. Cunto pagaras por una botella de vino? Estos datos son muy importantes ya que nos sirven de orientacin para establecer el precio de nuestros productos, ya que si son muy caros la gente no consume y si ponemos unos precios asequibles al alcance de nuestros clientes no tendremos problema a la hora de vender. El no ajustar los precios a la demanda de los clientas podra traer consecuencias como prdidas o incluso el cese del negocio. Cunto te gastas en vino al mes? Estos datos son muy importantes ya que nos sirven de orientacin para establecer el precio de nuestros productos, ya que si son muy caros la gente no consume y si ponemos unos precios asequibles al alcance de nuestros clientes no tendremos problema a la hora de vender. El no ajustar los precios a la demanda de los clientas podra traer consecuencias como prdidas o incluso el cese del negocio.

5.6 ENTREVISTA SOBRE VINOS Nombre y apellidos: Noelia Alonso Ros

Establecimiento: Casa Tallaes.

1. Desde cundo y por qu se interes por el mundo del vino? Mi inters por el vino comienza con las salidas con los amigos, en las cenas y obteniendo informacin sobre ello surgi mi idea de crear el restaurante.

2. Cul es su ms antiguo recuerdo de contacto con el vino? Mis inicios con los amigos.

3. Por qu decidi crear una vinoteca? La decisin surgi por mi gusto por el vino, y me decant por abrir el negocio y poder mostrar a los clientes los vinos.

4. Cul considera su vino estrella? En qu est trabajando de cara al futuro? Ribera del Duero

5. Cree que todo el mundo que dice que entiende de vinos, sabe realmente lo que est bebiendo? No, la gente que dice entender es poco lo que puede saber, el mundo del vino es inmenso existen cantidad de variedades, cualidades que ste posea y muchos ms detalles que slo los verdaderos expertos conocen o pueden identificarlos.

6. Cmo es un vino de 10 puntos? Para m un buen vino es aquel que tenga cuerpo y un aroma agradable.

7. Cmo debera un cliente elegir un vino en un restaurante? Salvo que seas un experto en ello, debes dejarte aconsejar.

8. Si pudieras elegir un solo vino, cul sera? Fuentes pina

9. Cul es su destino favorito para visitar bodegas de vino? De todas las bodegas que visit las que ms me llamaron la atencin y en las que ms pude disfrutar fue en La Rioja.

10. Cules son las debilidades actuales del sector? La crisis, es la mayor debilidad que afecta hoy en da, no slo en el sector del vino. La gente cada vez sale menos y a la hora de consumir mira mucho por los precios.

11. Cul es el secreto para el xito en sus proyectos? Siempre mirar y preocuparse por la clientela, saber ofrecer productos de calidad, ser agradable saber que tipo de trato hay que dar para que se sientan cmodos.

12. Un consejo para los novatos en el mundo del vino? Disfrutar, dejarse aconsejar, no negarse a la prueba de nuevos sabores, nuevos vinos.

6. SEGMENTACION DEL CLIENTE


6.1 Segmentacin de los clientes En la elaboracin de la segmentacin los factores a considerar son: geogrficos (diferencias culturales, movilidad geogrfica), demogrficos (edad, sexo, renta, nivel educativo, clase social o estado civil), psicolgicos (personalidad, actitudes), estilo de vida (roles, grupos de referencia), uso del producto (frecuencia de consumo, actitudes hacia el consumo de ese producto), y beneficios del producto (presentaciones, necesidades cubiertas, percepcin de la marca, satisfaccin). 6.1.1. Factores geogrficos: Diferencias culturales: venta de vinos de otras zonas, para ofrecer una diversidad del producto a nuestros clientes.

Movilidad geogrfica: clientes del entorno ya que la situacin geogrfica del entorno se encuentra en el centro de la ciudad y tambin de otras ciudades ya que tiene accesos mediante medios de transporte como el autocar o el tren.

Situacin geogrfica: nuestro local se encuentra en la denominada Ruta de los vinos, donde existe una gran competencia, por lo que buscaremos una diferenciacin con respecto a los otros negocios como

las catas de vinos, visitas a bodegas o expositor de productos regionales. 6.1.2. Factores demogrficos: Edad: clientes jvenes (30-70) Sexo: Hombres y mujeres Nivel de ingresos: clientes con ingresos altos, medios

6.1.3. Factor fidelidad: Frecuencia: fines de semana, a diario, temporada alta, media, baja

6.1.4. Factores de estilo de vida: Personas que utilizan las redes sociales como modo de vida y conozcan nuestro negocio a travs de ella Vinofilos personas que puedan estar interesados en nuestras catas de vinos y visitas a bodegas y personas que puedan llegar a interesarse en nuestras actividades por su conocimiento

7. Anlisis del sector y la competencia.


7.1 Delimitacin y anlisis del sector econmico:

7.1.1 Identificacin del sector, subsector, rama y actividad.


Toda actividad empresarial est ubicada en uno o ms sectores productivos bsicos (primario o agrario, secundario o industrial y terciario o de servicios) que constituyen una primera clasificacin para poder estudiar y analizar mejor las empresas; en nuestro caso se encuentra en la rama servicios. Los empresarios pueden realizar actividades que pertenezcan a varios sectores, por ejemplo ofertar productos de hostelera o bebidas y tambin dedicarse a la venta de productos representativos de algunas zonas de Espaa; por ello su enmarcacin depende de las cifras que produzca cada subactividad. La Administracin Pblica, por medio de la CNAE (Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas) decide y controla la ordenacin de las empresas y exige especificarlo con un nmero de control de cuatro dgitos. Nuestra empresa se encuentra dividida entre varios epgrafes ya que nuestra actividad abarca varios servicios. El nmero de control que creemos que define mejor nuestra actividad empresarial es el 93.551 (Servicios de Hostelera), pero como no se incluye dentro de esta divisin las actividades que desarrollamos de visitas a bodegas y catas de vino, tambin incluimos nuestras funciones en la 85.51 (Excursiones y Viajes). Vase la nueva Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas (CNAE-2009/16 enero 2012):

7.1.2Actividades de vinateras Esta clase comprende: - Oferta de servicios y productos de hostelera

Esta clase no comprende: -Las visitas a bodegas y catas de vino, al igual que la distribucin de productos tpicos de distintas regiones espaolas 7.1.3 Actividades diferenciales de Taberna di vino Comprende las salidas que realizamos a las diferentes bodegas en las regiones donde se conoce el mejor vino en Espaa, al igual que las catas donde se podr degustar los mejores productos. Adems, incluimos la venta de alimentos tpicos de varias zonas de la pennsula. Mostramos estos productos tpicos en un expositor en nuestras instalaciones, espacio aparte, donde adems de poder estudiarse los artculos tambin consta el precio y una breve informacin sobre la mercanca en cuestin. El IAE es el Impuesto de Actividades Econmicas y viene a gravar el mero ejercicio de una actividad econmica. En nuestro caso el epgrafe en el que estamos incluidos sera el 9664 (actividades de hostelera. El anlisis del sector econmico supone la identificacin y cuantificacin de una serie de variables. 7.1.3 Concentracin del sector. En Gijn existen un total de 23 restaurantes en la ruta de los vinos. El personal medio que emplean estas empresas tiene un rango muy amplio, segn el tamao de las mismas pasa de los 2 trabajadores hasta los 12 empleados. De estos empleados ms de la mitad no tienen formacin especfica y trabajan a jornada partida ya que la mayora son estudiantes. En Gijn existe una gran concentracin de restaurantes, los productos que ofrecen son similares, desde centros que solo tienen servicios de hostelera, hasta los ms completos con actividades diferenciales. El acceso al sector es muy sencillo, al haber tanta diversidad en los servicios ofrecidos, siempre queda la posibilidad de innovar en la frmula de

ofrecer los servicios, intentando centrarse en satisfacer las necesidades de los clientes. 2.7.1.4 Evolucin del sector. En la actualidad las vinotecas que ms xito estn cosechando son los que tienen una larga variedad de servicios. Muchas vinateras tambin venden productos tpicos internacionales, para atraer as la atencin de turistas. La diferencia entre unos restaurantes y otros son pequeas, los nicos detalles que pueden marcar el xito o fracaso son los horarios y la calidad y variedad de los productos ofrecidos. En un escenario optimista se prev un crecimiento del sector de hostelera, con la incorporacin de nuevos segmentos de la poblacin. Se mantendrn los precios de las cuotas y se activar la concentracin de personas que se incorporan a esta actividad. El sector seguir expandindose a una tasa del 7% en los prximos aos debido a que la recuperacin econmica continuara su ritmo de crecimiento y el desempleo no aumente. 7.1.5 Posicin comercial A continuacin se muestran las vinotecas que consideramos que sern las que ms competencia va a ofrecernos. Vinoteca Lucense C/Aguado, 30 - Gijn Productos que ofrece: una exclusiva carta de vinos, men de tapas y otras bebidas variadas. Instalaciones de las que dispone: comedor principal, cocina y aseos.

El Naranjo C/Manso, 7 Gijn Esta vinoteca se encuentra situada junto a la playa de San Lorenzo, en el corazn del peculiar barrio de La Arena. Uno de sus principales atractivos es que dispone de una terraza ambientada para poder disfrutar de una caa o un buen vino mientras te deleitas con las tapas que ofrecen gratuitas.

Enoteca Mandi
C/Marqus de San Esteban, 11-Gijn

Local de original concepto, ya que es el primero en la ciudad que apuesta por especializarse en vinos y tapas italianos. Adems tambin est comenzando a trabajar la coctelera.

PICASSO
Direccin: Calle Roncal, 8 (esquina C/Soria) - Gijn

Taralucci & vino


C/San Bernardo 15 Gijn Es un bar estilo italiano donde podrs degustar los mejores productos italianos y espaoles siempre con la mejor msica. Disponemos tambin de una cmoda terraza exterior donde podrs disfrutar de nuestra variedad de cocktails. Taralucci & vino...tutto il resto noia!

Estas vinateras ofrecen servicios similares a las que podemos ofertar nosotros, lo que nos va a diferenciar es incluir las visitas a bodegas y catas de vinos, adems del expositor donde nuestros clientes podrs adquirir los productos que deseen. Va a ser una tcnica novedosa de entretenimiento de la que slo disponemos nosotros entre las vinotecas de la zona. 7.1.7 Aspectos econmicos. Los salarios de los empleados de estos gimnasios vara bastante, la media ronda los 6 euros a la hora en actividades de camarero, mientras que como cocinero el salario medio por hora llegara hasta los 10 euros. El valor aadido en nuestra empresa es nuestro trabajo, vendemos nuestro tiempo, los servicios que ofrecemos y las actividades que desarrollamos son las fuentes de ingresos ms importantes en nuestra empresa. A estos ingresos les tenemos que aadir los gastos comunes, como el prstamo, recibos de luz, de agua, gasto de mercancas, el alquiler del local, los gastos en publicidad y las salidas y catas en bodegas. Debido a las promociones, durante los meses de enero, abril y junio, hace que los ingresos aumenten ligeramente, debido a las excursiones que realizamos. En resumen, tenemos que buscar un punto de equilibrio entre gastos e ingresos y este se consigue teniendo una buena cartera de clientes fieles. 2.1.6 Aspectos financieros El principal mecanismo de "autofinanciamiento" de las sociedades es el aporte de los socios, que se refleja mediante los aportes de capital. Respecto de este punto, es necesario tener presente el artculo 376 del Cdigo de Comercio, que seala que "Pueden ser objeto de aporte, el dinero, los crditos, los muebles e inmuebles, las mercedes, el trabajo manual, la mera industria y en general cualquiera cosa comerciable capaz de prestar alguna utilidad".

Nuestra fuente de dinero ser de autofinanciacin mediante la aportacin de entre unos 6.000 12.000 euros por socio, un crdito por valor superior y de igual cantidad por cada miembro de la sociedad y el aparte de nuestra propia mano de obra para el funcionamiento de la empresa. Consideramos que la inversin media a realizar ser de unos 100.000 euros aproximadamente de los cuales unos 40.000 sern para la obtencin del local y el resto para su remodelacin y otros gastos de inversin. 2.1.7 Posicin internacional del sector En el plano internacional no hay mucho que exponer, ya que nuestra empresa est enfocada principalmente al plano regional, pero podemos considerar la posibilidad de que personas de pases cercanos como Portugal o Francia vengan a consumir nuestros productos y a disfrutar de los servicios. A nivel de innovacin nos encontramos por encima de numerosos pases sin embargo a nivel de precios y servicios bsicos estamos en las mismas condiciones.

8. Anlisis de la competencia en las empresas del sector.


Hay muchos restaurantes en Gijn y todos con una buena relacin servicio precio. Pero entre ellos tienen una gran competencia ya que se encuentran todos en el centro y relativamente cerca, nosotros hemos buscado una localizacin en la cual este mucho menos saturado el mercado y podamos tratar con gente a la que antes le quedaba realmente lejos este servicio. Tambin ofrecemos servicios que otras vinotecas de Gijn no ofrecen. Adems nos encontramos en una zona cntrica y turstica,

consideramos que las condiciones de localizacin de nuestras instalaciones y de los dems con respecto al nuestro son ptimas.

Una de las cosas que nos afectara seria la antigedad del resto de los restaurantes, los cuales ya tienen una clientela fija la cual acepta sus condiciones y probablemente la mantenga, nosotros al ser una vinoteca de nueva formacin lo que tendremos que realizar es una buena campaa de publicidad o marketing gracias a la cual los clientes podrn ver las condiciones que les ofrecemos, si lo juntamos a la accesibilidad podramos crear una gran competencia en el mercado.

Realmente los clientes pueden realizar presin para modificar precios y condiciones pero siempre que se ofrezcan unas buenas condiciones y considerando que la sociedad cada vez usa ms este tipo de servicios no deberan producir una gran competencia. Nuestra competencia ms directa se encuentra en Gijn salvo el centro especializado en Oviedo que ofrece unos servicios similares a los nuestros.