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COMERCIO MINORISTA

aquel que est ubicado en la penltima fase de la cadena de comercializacin, que transfiere bienes o preste servicios a consumidores finales ubicados en la ltima fase de dicha cadena, sean stos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Las transferencias slo se referirn a productos terminados y no a materias primas o insumos para su elaboracin. Minorista es un adjetivo que se utiliza en el mbito del comercio para nombrar a la actividad que se realiza al por menor. Por extensin, el trmino tambin se emplea como sustantivo, en referencia a quien comercializa bajo esta modalidad. Es un intermediario del canal de distribucin que ayuda al flujo de los bienes y servicios desde de los productores hasta el consumidor final.

COMERCIO MINORISTA SEGN SU FORMA DE VENTA El comercio minorista o detallista se puede clasificar en: tradicional, de libre servicio, mixto y de venta sin establecimiento comercial.

Comercio tradicional Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacn. Entre el comprador y la mercanca que se desea adquirir existe un mostrador; as, la mercanca no est al alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposicin del comprador y explica (vende o argumenta) las caractersticas o puntos fuertes de la mercanca. El comprador conoce el artculo a travs del vendedor. Adems, existe un almacn, separado del espacio dedicado a la venta, donde se guarda y oculta la mercanca; el comprador no sabe si un determinado artculo est disponible o agotado. Son las pequeas tiendas, carniceras, charcuteras, estancos, farmacias, fruter as, merceras, papeleras, quioscos, zapateras, etc.

Comercio de libre servicio Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia cesta de la compra,

eligiendo entre una amplia gama o surtido de productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados. Los establecimientos que adoptan esta forma de venta permiten que el cliente entre en contacto directo con la mercanca; es decir, sin la intervencin del vendedor. As, los procedimientos y mtodos de venta del comercio tradicional resultan poco adecuados y aparece la necesidad de nuevas tcnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovacin, surge el merchandising. En este apartado, estaran incluidos hipermercados, supermercados, autoservicios, etc. Tambin englobara otros establecimientos como tiendas de todo a 100, tiendas descuento o tiendas de conveniencia.

Comercio mixto Es el establecimiento que, adems de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las mercancas sin ningn tipo de barrera, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos y profesionalidad para la eleccin y adquisicin de los artculos adecuados. Este apartado incluye algunas tiendas especializadas, como las libreras; los grandes almacenes o tiendas por departamentos, llamadas tambin grandes superficies; las grandes superficies especializadas, llamadas tambin Categorykiller y los outlet.

IMPORTANCIA Se explica a travs de los canales de distribucin y la forma directa de tiendas que operan, entre otros, son una necesidad para las empresas de hoy en da la moda principal. Cmo y con un fuerte y rpido con las garantas nica para las empresas capaces de dominar el mtodo. Ad hoc se explican temas para comprender mejor los distintos enfoques. Estrategias de venta al por menor del mercado para crear una ventaja

competitiva sostenible, mercados objetivo, formatos de venta minorista, gestin de relaciones con los clientes y el comportamiento del consumidor se explican en detalle. El enlace correcto entre Merchandising, Compra y venta da al estudiante una oportunidad nica de abrazar a estos campos de conocimiento profundo y la obtencin de mayores oportunidades de empleo. EL PEQUEO MINORISTA INDEPENDIENTE Gran parte de las tiendas son pequeas y propietarios independientes. La presencia activa de las grandes superficies y otros operadores comerciales va reduciendo cada vez ms su participacin en el mercado. La mayor ventaja que puede ofrecer una unidad de negocio independiente es la oportunidad de estar situado cerca del consumidor. El trato personalizado es muy importante para mucha gente que prefiere pagar algo ms por dichos servicios y ventajas. A veces el propietario de la tienda vive en el piso superior, con lo que los gastos, salarios y dems complementos de la explotacin del negocio son mnimos. Adems este tipo de establecimientos ofrecen servicios de entregar a los clientes los productos comprados en su domicilio. Hemos de reconocer que el pequeo o mediano comerciantes se enfrenta a muchas dificultades, sobre todo porque no puede competir en precio con las grandes organizaciones y por el uso cada vez mayor del transporte privado, que permite a la gente desplazarse a comprar a un centro comercial grande y obtener precios compensatorios. La libertad de horario y apertura los establecimientos abiertos los fines de semana, han provocado que el sector se encuentre en un proceso de reconversin o cierre de sus actividades. La industria de venta al por menor especializada extremadamente competitiva precisa de las mejores prcticas de distribucin con el objetivo de garantizar la disponibilidad del producto y la satisfaccin del cliente. Los minoristas lderes acuden a Vocollect en busca de ayuda para trasladar las mercancas desde el lugar de recepcin a las tiendas y para tratar con los clientes de manera rpida y precisa. La amplia gama de productos dentro del sector genera una serie de procesos de manipulacin y de control. La posibilidad de tener las manos y ojos libres cuando se manipulan las remesas reduce los daos potenciales al tiempo que aumenta el control sobre el producto y la eficacia del proceso. La capacidad de realizar entregas de manera precisa bajo presin de las ventas es otro reto que se presenta en este

sector. La necesidad de trabajadores productivos y de lograr pedidos perfectos son factores clave en un negocio para poder mantener altos niveles de disponibilidad y unos servicios de atencin al cliente de calidad. La proliferacin de los nmeros de referencia (SKU), la volatilidad de la demanda del consumidor y las disposiciones reglamentarias, etc. Son muchos los factores que deben aplicarse en toda la cadena de suministro para tener xito en esta industria. VocollectVoice le permite reaccionar de manera rpida y rentable ante la demanda creciente del mercado. Seleccin de clientes

Caractersticas Un establecimiento de venta al por menor es un establecimiento en el cual el 75% de su volumen anual de ventas no est destinado a la reventa y est reconocido como de venta al por menor en la industria particular. Algunos ejemplos de establecimientos que pueden ser de venta al por menor son: talleres de reparacin de automviles, pistas de boliche, estaciones de servicio, tiendas de servicio y reparacin de electrodomsticos, galeras comerciales y restaurantes. Algunos ejemplos de establecimientos que no son de venta al por menor son: empresas de contabilidad, clnicas mdicas y odontolgicas, compaas de construccin, y estaciones de radio y televisin.

DECALOGO QUE MARCA EL XITO DE UN COMERCIO MINORISTA

1. Diferenciarse:

Centrar los esfuerzos en uno, mximo dos elementos, que sirvan para ser diferentes respetos a la competencia: Respuesta rpida a los clientes. Diseo cuidado Entrega a domicilio Venta off line y online.

2. Eliminar Deficiencias:

Siempre al lado del cliente para eliminar las deficiencias percibidas

3. Dividir o segmentar el mercado en grupos:

Dividir el mercado en grupo homogneos, segn caractersticas o comportamiento de los clientes, para comprender mejor sus deseos y para determinar el producto o servicio que precisa. Esto ltimo permitir descubrir nuevas oportunidades de negocio. La segmentacin o la parcelacin del mercado ayudar al comercio a competir en condiciones ptimas y como consecuencias como sobrevivir. Tanto si se elige centrarse en un segmento o encubrir una necesidad concreta, la opcin escogida debe ser: -Fcilmenteinidentificable por la empresa. - Accesible por la empresa: tenemos los medios para desarrollarla y ofrecer a los clientes. -Lo suficientemente rentable. amplia como para que sea

4. No a la guerra de precios: Centrar el esfuerzo de los clientes menos sensibles a la decisin por precios. Las guerras de precios son difciles de frenar y pueden tener consecuencias imprevisibles. Los principios para no perder una guerra de este tipo son las siguientes: -Fijar los objetivos (obtener liquides, dar salida a excedentes) -La oferta debe realizarse con originalidad y rapidez para atraer la atencin del consumidor.

-La informacin de la competencia debe ser continua y en el momento.

5. Un lugar estratgico: El hecho de que la tienda se encuentre en un lugar transmitido, con otros comercios que de vida a la zona y en un lugar de fcil acceso y bien comunicado es un excelente punto de partida. Estar bien situado no es sinnimo de colocarse en la zona ms cntrica y cara de la poblacin. Una sntesis de calidad, presentacin, imagen, oportunidad y aprecio harn que los clientes de desplacen al negocio.

6. Comunicacin cercana:

Consiste en lograr un mximo impacto con el mnimo esfuerzo econmico. Por ejemplo, cualquier elemento de comunicacin del barrio: -La revista local. -Los carteles de las fiestas. -Las actividades de la asociacin de vecinos.

7. Fidelizar a los clientes: Por ejemplo: -Por razones econmicas ligadas al volumen, importe y frecuencia de la compra. -Asesoramiento fiable sobre la mercanca que requieran. -Una base de clientes leales es un requisito previo para el xito prolongado del comercio minorista. Hacer negocios con

personas que ya se conocen y se comprenden es ms previsible, efectivo y rentable.

8. Especializarse: En muchos casos, la oferta estndar ya no tiene cabida en el mercado, ms an cuando la competencia es tan intensa como la actual. La tienda tradicional tiene en la especializacin de productos una ventaja competitiva frente a las grandes superficies, ya que puede adaptar ms fcilmente sus ofertas a esas demandas especficas e insatisfechas. Eso s, el comercio tradicional no va a poder adaptarse a todas las caractersticas del nuevo consumidor. Tendr que elegir y dedicarse solo a una.

9. La informacin es poder: Sugerencias: -Leer las experiencias especialistas. -Asistir a conferencias. -Permanecer continuamente en contacto con el mundo del marketing. empresariales y artculos de

10.

Cuidar al cliente: Adaptar la empresa y recursos humanos a sus necesidades. El marketing debe de satisfacer a los clientes y rentabilizar el negocio. Saber lo que espera encontrar el cliente, es saber lo que se debe dar para que est satisfecho.

La empresa que pretenda tener una base de clientes satisfechos debe conocer a fondo las expectativas de sus clientes.

Cambios Sociales que Influyen en el pequeo Comercio: Peso cada vez mayor de las compras familiares en fines de semana. Incorporacin de la mujer al trabajo. El atractivo de unos horarios El atractivo de unos horarios flexibles.

Ventajas de las ventas al por menor: La proximidad, la accesibilidad que ofrece al cliente. El trato personalizado que prestan al consumidor. El cliente sabe que se le considera individualmente, no como integrante de una masa annima. Trato ms relajado y humano. Amplio conocimiento que por su experiencia tiene el vendedor sobre las mercancas que expone. El cliente no se siente abandonado y aislado en un mar de estantes como es una gran superficie, y a la bsqueda desesperada de un dependiente al que pedir informacin sobre su compra.

Estrategias de Futuro:

Adaptacin de las estructuras comerciales para hacerlas ms giles en su funcionamiento.

La especializacin de la oferta. Bsqueda de formas de colaboracin, de actuacin conjunta. Y es que la unin de los pequeos comercios se hace cada vez ms necesaria.

Una alternativa: los centros integrados, tanto de zonas comerciales como de ocio y equipamiento sociales, son una alternativa interesante para sectores del pequeo comercio. Los empresarios se convierten en accionistas del proyecto, a la vez que logran beneficios por su actividad comercial normal.

Establecimiento de marcas comerciales presentadas por las asociaciones de detallistas para competir pblicamente con las grandes superficies.

La Asociacin: La implantacin masiva de grandes superficies ha provocado en el pequeo comercio una tendencia a unificar recursos mediante la Asociacin. Esta actitud permite conseguir objetivos que, en solitario, seran imposibles de abordar.

UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ FACULTAD CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN CURSO: MERCADOTEGNIA I Lic. MARVIN INTERIANO

VENTAS AL POR MENOR

CARINA CIFUENTES CARLOS RUCUM EDRAS AGUILAR RETALHULEU 10/11/2012