ADECUACIN DE UNA ESTRATEGIA PARA QUE SE ADAPTE A LAS SITUACIONES ESPECFICAS DE LA COMPAA Y DE LA INDUSTRIA
La competencia en el mercado es como la guerra. . . hay muertos, heridos, y la mejor estrategia es la que gana.
Cita
John Collins
Postura estatgica
Reaccionando ante el cambio
Defensiva
Introduccin de mejores productos en respuesta a nuevas ofertas de los rivales Reaccin ante los cambios inesperados en las preferencias y necesidades del cliente Ajuste a las nuevas polticas gubernamentales
Anticipndose al cambio
Anlisis de los prospectos para la globalizacin del mercado Investigar las necesidades, preferencias y expectativas del comprador Vigilar los nuevos desarrollos tecnolgicos para pronosticar el futuro
Planean anticipndose a cambios futuros Aumentan/adaptan las capacidades competitivas Mejoran su lnea de productos Refuerzan la distribucin Asumen la ofensiva Son el agente del cambio en el ramo Influyen sobre las reglas del juego Obligan a sus rivales a imitarlos
Ofensiva
Encabezando el cambio
Encabezar nuevas y mejores tecnologas Introducir productos novedosos que abran mercados nuevos y estimulen la creacin de industrias totalmente nuevas Tratar de establecer las normas para el ramo
Fuente: Adaptado de Competing on the Edge: Strategy as Structured Chaos, de Shona L. Brown y Kathleen M. Eisenhardt, Boston, MA: Harvard Business School Press, 1998, p. 5.
Para crecer y prosperar, una compaa debe despojar a sus rivales de participacin de mercado El ramo consolida a un menor nmero de competidores clave, mediante fusiones y adquisiciones
No existen lderes con grandes participaciones de mercado La demanda de los compradores es tan diversa y geogrficamente dispersa, que se requiere de varias empresas para satisfacer las necesidades del comprador Hay pocos obstculos para ingresar No hay economas de escala Los compradores requieren pocas cantidades de productos personalizados o sobre pedido El mercado puede estar globalizndose para el producto/servicio del ramo, de manera que coloca a muchas empresas del mundo en el mismo escenario del mercado Las tecnologas en explosin obligan a que las empresas se especialicen, tan slo para mantenerse en su rea de experiencia El ramo es joven y est abarrotado de contendientes con aspiraciones, sin empresa alguna que haya obtenido el reconocimiento necesario para poseer una gran participacin de mercado
Iniciativas a corto plazo para fortalecer y ampliar los negocios actuales Aumento inmediato de ingresos y utilidades
Fuente: Adaptado de Robust Adaptive Strategies, Sloan Management Review 40, No. 3. Eric D. Beinhocker, (primavera de 1999), p.101.
Tiempo
Firmas intermedias
Estrategia de calentamiento
Enfocadas
Se concentran en atender una porcin limitada del mercado
Lo estoy intentando!
En ascenso incesante
Carecen de la fortaleza competitiva necesaria para hacer ms que continuar a la zaga
Caso #1:
Cuando su gran tamao representa una ventaja de costos para los rivales ms grandes, las compaas en ascenso tienen dos opciones: Aumentar su participacin de mercado: Bajando sus costos y precios, con la finalidad de aumentar las ventas, o Distinguindose de los rivales de alguna(s) manera(s) que haga(n) crecer sus ventas Retirarse del mercado
Estrategias competitivas para las empresas en ascenso: aumento de su participacin de mercado Opciones estratgicas para aumentar la participacin de mercado a fin de superar las ventajas de costo de los rivales ms grandes: Utilizar precios ms bajos para atraer a los clientes de rivales ms dbiles y con mayores precios Fusionarse o adquirir rivales, para alcanzar el tamao necesario para generar mayores economas de escala Invertir en equipo e instalaciones ahorradoras nuevas, quizs ubicndolas en pases donde los costos son ms bajos Buscar innovaciones tecnolgicas o reformas de la cadena de valor radicales que generen ahorros
Opciones estratgicas para las empresas en ascenso que no se encuentran en desventaja por su menor tamao Donde un gran tamao no genera una ventaja de costos, las firmas en ascenso tienen siete opciones: 1. Estrategias ofensivas para adquirir participacin de mercado 2. Estrategia de crecimiento por medio de adquisiciones 3. Estrategia de nicho vacante 4. Estrategia de especializacin 5. Estrategia de producto superior 6. Estrategia de imagen distintiva 7. Estrategia con contenido incondicional
Opciones estratgicas para las empresas en ascenso que no se encuentran en desventaja por su menor tamao Las mejores ofensivas facciosas son Encabezar un avance tecnolgico repentino Introducir al mercado nuevos/mejores productos antes que los rivales, y hacerse de una reputacin de liderazgo de producto Adaptarse con ms agilidad e innovacin a las cambiantes condiciones del mercado y necesidades del cliente Formar atractivas alianzas estratgicas con distribuidores y/o comercializadores de productos semejantes Encontrar maneras novedosas de reducir drsticamente los costos para atraer a los clientes de rivales con costos ms elevados Elaborar una atractiva estrategia de diferenciacin
Las firmas en ascenso no deben atacar de frente a un lder por medio de una estrategia de imitacin, sin que tengan importancia los recursos y la resistencia que pueda tener el ms dbil
#2
Asimilar las operaciones de las firmas adquiridas, eliminando duplicaciones y traslapes, Generar eficiencias y ahorros de costo, y Estructurar los recursos combinados para generar capacidades competitivas ms fuertes
Procedimientos
No provocar represalias competitivas Reaccionar y responder Defensa ms que ataque Mantener el mismo precio que los lderes Tratar de conservar la posicin de mercado
Vender activos para generar efectivo y/o reducir las deudas Revisar la estrategia en curso Emprender labores para aumentar los ingresos Recortar los costos Combinar labores
Estrategia de liquidacin
Es la decisin ms prudente ante ciertas situaciones como: Falta de recursos Prospectos de utilidades muy remotos Puede servir mejor a los intereses de los accionistas que una bancarrota Es una opcin estratgica desagradable por: La desaparicin de empleos Los efectos del cierre en la comunidad local
10. Sers consciente de que las acciones estratgicas agresivas con el fin de arrebatar a los rivales algo de participacin de mercado, con frecuencia provocan violentas represalias en forma de una carrera armamentista de comercializacin y/o guerras de precios.