Universidad Rafael Landvar Sede Retalhuleu Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales Licenciatura en Administracin De Empresas 9.

Semestre Seminario de Casos Lic. Carlos Rodrguez

MINIEMPAQUES: OPORTUNIDADES UNA MICROEMPRESA

RETOS

DE

Mariano Bernardo Snchez Prez,

Carn: 2275408

Retalhuleu, 25 de Mayo de 2012

MINIEMPAQUES: OPORTUNIDADES UNA MICROEMPRESA

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA
Incrementar las ventas

RETOS

DE

DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

La empresa Miniempaques ha crecido en los ltimos aos de una forma que es bastante motivadora, pues cuenta con muchos clientes importantes y debe atender sus pedidos con la mayor seriedad posible. La empresa ha crecido tanto, que su capacidad instalada no se da abasto para satisfacer los pedidos que tiene, por lo que debe hacer horas extras para no rechazar ningn trabajo, as como tambin el costo de la energa elctrica se ve incrementado. Esto hace que los costos individuales del producto aumenten, disminuyendo la rentabilidad. Para contrarrestar esta situacin, se ha comprado nuevas maquinarias, con las que se pretende aumentar en un 70% la capacidad de produccin. Es muy importante mencionar que al estar trabajando con estas nuevas maquinas, las ventas actuales no cubriran la capacidad instalada, por lo que se estara desperdiciando en gran parte la nueva inversin y tardara mucho en recuperarse.

ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Venta cruzada Se puede hacer uso de la venta cruzada, que quiere decir que se intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Esta es una estrategia bastante buena porque se busca que el cliente no tenga que acudir a otro proveedor para obtener distinto producto. Con esta estrategia se diversifican los productos y se gana una lealtad inconsciente hacia la empresa, pues sin querer, estarn consumiendo ms productos y las ventas aumentarn Ampliar la cobertura La cobertura que actualmente abarca la empresa es muy corta, pues el 90% de las ventas se realizan en la ciudad capital, y se est perdiendo

una oportunidad muy grande de satisfacer un mercado como lo es el departamental. Existen muchas cafeteras y restaurantes que necesitan productos as para mejorar sus ventas y dar un mejor servicio. Se debe contratar un vendedor que pueda visitar la mayora de los departamentos para ofrecer los productos.

SOLUCIN
Venta cruzada Se puede hacer uso de la venta cruzada, que quiere decir que se intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Esta es una estrategia bastante buena porque se busca que el cliente no tenga que acudir a otro proveedor para obtener distinto producto. Con esta estrategia se diversifican los productos y se gana una lealtad inconsciente hacia la empresa, pues sin querer, estarn consumiendo ms productos y las ventas aumentarn Al aplicar esta estrategia, tambin se estar produciendo vasos desechables, pajillas forradas, cartones para papas y otros tipos de platos para distintos productos. Recordemos que la empresa se dedica a empaques y a distribuir bolsitas de condimentos para restaurantes, hoteles, cafeteras, etc. y todos estos negocios necesitan tambin este tipo de productos. Esta solucin toma en cuenta tambin que Miniempaques cuenta con un servicio personalizado y puede aconsejar a las empresas los productos que ms les convengan.

ANEXOS
1. ANLISIS FODA
Fortalezas Conocimientos adecuados en tecnologa determinada. Cuenta con una diferenciacin muy importante, el buen servicio. Buen manejo de inventarios, lo que les asegura contar siempre con lo necesario para producir. Cuenta con una Maquinaria que fabrica productos con buena calidad. Maneja correctamente las Economas de escala, por lo que tiene costos bajos en produccin. La empresa ofrece un valor agregado, una asesora para el cliente de acuerdo a sus necesidades especificas. La empresa tiene una Responsabilidad Social Empresarial, contando con un plan de tratamiento de desechos y reutilizacin de materiales, esto les permite ahorrar costos. Personal motivado con capacitaciones y otros incentivos econmicos Cuentan con una misin estratgica y una buena planeacin Buen uso de los medios de comunicacin para brindar un mejor servicio al cliente. Internet para promocionarse, pagina web y perfil de facebook Alta puntuacin en evaluacin de procedimientos a travs de la Comisin Guatemalteca de Normas (COGUANOR) lo que garantiza productos de calidad. Cartera de Clientes de renombre: Los cebollines, KFC, Pizza Hut, Oportunidades Entrada de nuevas empresas de comida rpida y posibles clientes. Debilidades Horas extras por la poca capacidad instalada Instalaciones pequeas Falta de acceso al crdito para el crecimiento del negocio. Porcentaje muy alto de ventas al crdito, lo que ocasiona que se pierda la rentabilidad en la labor de cobro y se puede dejar de abastecer a otros clientes por la falta de producto.

 Aunque cuentan con variedad de productos, podra tener un catlogo mucho ms amplio si se diversificara. Amenazas Crisis econmica Altos ndices de extorciones en el pas.

2. ANLISIS

DE LA INDUSTRIA

Caractersticas Dominantes de la industria Tamao del mercado: El mercado es mediano, porque no todas las empresas solicitan este tipo de productos. Nmero de Rivales en esta industria: en esta industria hay alrededor de 7 empresas que se dedican a los empaques individuales de comestibles. Caractersticas del producto: muy poco diferenciados. Al cliente le da casi lo mismo quien sea su proveedor.

Cinco fuerzas de porter Antagonismo entre vendedores rivales: Media, porque la competencia baja los precios para poder competir, pues al ser un producto no diferenciado, esto puede ser de mucha utilidad. El ingreso potencial de nuevos competidores: Baja, se necesita hacer una inversin demasiado alta para poder ingresar en esta industria, adems de contar con los conocimientos adecuados para poder competir. Productos Sustitutos: Baja, no existen muchos productos sustitutos en esta industria. Poder de los proveedores: Media, porque los proveedores estn dispuestos a negociar los precios y el volumen de productos a vender, pero esto va de la mano con la

cantidad de clientes que tenga la empresa y el consumo mensual que esta pueda representar. Poder de los clientes: Media, pues se trabaja con empresas, no con clientes individuales. Hay que tomar en cuenta que al perder una empresa, se pierde una venta mensual e importante. Factores de xito Eficiencia en la produccin de bajo costo: En esta industria es necesario aplicar una economa de escala para lograr obtener costos bajos, adems teniendo un costo bajo, se pueden manipular mejor los precios del producto. Calidad en la fabricacin: El producto debe ser de la ms alta calidad para lograr conseguir clientes ms grandes e importantes. Conocimientos de una tecnologa determinada: Se debe conocer el funcionamiento de las maquinas para lograr un empaque adecuado.

3. ANLISIS

COMPARATIVO ENTRE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES

DE LA EMPRESA CON LOS FACTORES DE XITO DE LA INDUSTRIA

Factores de xito

Fortalezas y Debilidades

Anlisis La empresa cumple con este factor de xito, pues maneja economa en escala para tener costos bajos. La calidad del producto es buena, por lo tanto tambin se cumple con este factor de xito.

Eficiencia en la Maneja correctamente produccin de bajo las Economas de escala, costo por lo que tiene costos bajos en produccin. Calidad en Fabricacin la Alta puntuacin en evaluacin de procedimientos a travs de la Comisin Guatemalteca de Normas (COGUANOR) lo que garantiza productos de calidad. Conocimientos de Conocimientos una tecnologa adecuados en tecnologa. determinada

La empresa cuenta con los conocimientos necesarios para poder producir.

Observaciones: Aunque no est entre los factores de xito de la industria es muy importante contar con una diferenciacin del producto, miniempaques cuenta con ella, su buen servicio y su estrategia de asesorar a los clientes le da una importante ventaja, pues demuestra inters por el bienestar econmico de sus compradores.

4. PREGUNTAS

PLANTEADAS EN EL CASO

Debera Miniempaques explotar ms el nicho que estaba atendiendo? No lo debe descuidar, el nicho de mercado al que est enfocado es muy bueno y tiene mucha oportunidad de crecimiento. Se debe trabajar para mantener lo que se ha logrado y el hecho de comprar nueva maquinaria para poder cumplir con los pedidos sin tener que incurrir en gastos como horas extras y aumentos en la energa elctrica, quiere decir que se desea seguir produciendo tambin los productos para satisfacer el nicho al que esta orientado. Debera diversificarse y tambin ofrecer empaques de mayor tamao y ampliar sus servicios a venta de otro tipo de materiales? El hecho de diversificar el producto, no quiere decir que no atienda a los clientes con los que cuenta, es ms, podra atenderlos de mejor manera si ofrece una variedad ms amplia y mejor. Se puede utilizar la prctica de venta cruzada, que aumenta la variedad de productos y acta para que el cliente no busque los productos en otro lado. El servicio como su elemento diferenciador Constitua una ventaja competitiva? Ms que el servicio ofrecido, hay que tomar en cuenta que Miniempaques asesora a sus clientes sobre qu cantidad de producto debe llevar cada bolsita, adems, cul es adecuada ofrecer y cul no. Por esta situacin, creo que Miniempaques s tiene una ventaja competitiva. Era fcil de imitar? Ha habido clientes que han decidido cambiar de proveedor, argumentando que otras empresas no le han ofrecido un buen servicio y

han optado por Miniempaques. Por esta situacin creo que es difcil de imitar esta ventaja competitiva. Era sostenible en el tiempo? Esta ventaja competitiva es sostenible en el tiempo porque los clientes, en este caso los restaurantes y cafeteras, buscan a la empresa que los atienda de mejor forma, siendo el servicio una parte muy importante de la empresa.

5. SITUACIN

ACTUAL DE

MINIEMPAQUES

Fuente: www.miniempaques.com Quines somos? Miniempaques, empresa lder en el mercado guatemalteco, dedicada al envasado de sobres porcionados (sachets) de comestibles secos y viscosos, personalizados y distribuidos a nivel nacional. La originalidad y vitalidad de Miniempaques, radica en un estricto control en su elaboracin y seleccin de materia prima, calidad e higiene en todos sus procesos y un servicio personalizado respaldado por la fidelidad de su importante cartera de clientes. Su alta tecnologa y el mejor capital humano ha permitido a Miniempaques poder satisfacer todas las necesidades de sus clientes con entregas puntuales, atencin personalizada y productos de la ms alta calidad. Entre sus clientes se encuentran restaurantes, cafeteras, banquetes a domicilio, oficinas, distribuidores, hoteleros y pequeos comercios. Misin. Poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes ofreciendo productos comestibles y empaques de la ms alta calidad por medio de un estricto control de seleccin de materias primas, calidad e higiene en nuestros procesos, alta tecnologa, trabajo en equipo y un servicio personalizado. Visin Ser la empresa lder en el mercado centroamericano de productos comestibles y empaques, arraigados a altos estndares de calidad y servicio gracias a nuestro capital humano y tecnolgico.