MANAGEMENTUL EFECTELOR COMERCIALE DE PRIMIT.

POLITICA DE CREDIT A NTREPRINDERII n structura activelor circulante ale ntreprinderii un loc important, alturi de stocuri, l ocup creanele sau efectele comerciale de primit. Se apreciaz c ponderea acestor creane n activul bilanului la o ntreprindere medie este de circa 20% ceea ce face foarte important managementul acestora att pentru profitabilitatea ntreprinderii ct i pentru gradul su de risc, ambele influennd preul de pia al firmei. Clarificri privind coninutul i modul de constituire a efectelor comerciale de primit n general, orice ntreprindere atunci cnd vinde producia obinut sau orice alt bun al su, este interesat s ncaseze pe loc contravaloarea lor. Cu toate acestea, tendina de majorare a cifrei de afaceri n condiiile n care presiunile exercitate de mediul concurenial sunt tot mai mari, determin managementul ntreprinderii s accepte i plata la termen a produselor sau serviciilor vndute. Procednd n acest fel, practic, ntreprinderea acord un credit comercial partenerilor si. n bilanul ntreprinderii vnztoare are loc o modificare n activ prin diminuarea poziiei de stocuri (produse finite, mrfuri etc.) i majorarea poziiei de efecte comerciale de primit. Efectele comerciale de primit se diminueaz pe msura ncasrii lor, crescnd n acelai timp soldul contului curent al ntreprinderii. Avnd n vedere c o poziie de activ presupune existena unor surse de pasiv care la rndul lor implic costuri de pasiv, putem afirma c deinerea efectelor comerciale de primit este costisitoare, iar aceste costuri implicate pot fi recuperate ca urmare a creterii vnzrilor. Sesizm c se nate necesitatea unei anumite politici de credit menit s diminueze costurile i s mreasc profiturile obinute, contribuind astfel la maximizarea valorii ntreprinderii.

Suma total a efectelor comerciale de primit este determinat de doi factori: 1) - volumul vnzrilor pe credit; 2) - perioada de timp scurs ntre momentul vnzrii i momentul ncasrii. Ca urmare: Ef .c. p. = I / zi Z unde: Ef.c.p. efecte comerciale de primit; I/zi volumul zilnic al vnzrilor pe credit; Z perioada de colectare a sumelor n zile. Pentru exemplificare analizm evoluia efectelor comerciale de primit i implicaiile bilaniere ale acestui proces la un magazin deschis la nceputul anului. Volumul zilnic al vnzrilor pe credit este de 125.000 lei, perioada de ncasare fiind de 10 zile. Capitalul social al firmei fiind de 100.000 lei, utilizat pentru cumprarea bunurilor vndute n prima zi. Adaosul comercial este de 25%. Presupunem de asemenea c firma nu deine alte active. n condiiile menionate, efectele comerciale de primit vor fi de: Ef.c.p. = I/zi x Z sau: Ef.c.p.= 125.000 x 10 zile = 1.250.000 (lei) n prima zi, bilanul contabil va arta astfel: 01.01 Stocuri Total activ A 100.000 100.000 P Capital social Total pasiv 100.000 100.000 lei

Avnd n vedere c stocul se vinde a doua zi cu 125.000 lei (25% adaosul comercial), bilanul va arta astfel: 02.01 EF.c.p. A 125.000 P Obligaii la bnci 100.000 lei

Stocuri Total activ

100.000 225.000

Capital social Profit Total pasiv

100.000 25.000 225.000

Activitatea continu n acelai mod pn n a 10 a zi inclusiv, cnd bilanul va arta astfel: 10.01 EF.c.p. Stocuri Total activ A 1.250.000 100.000 1.350.000 P Obligaii la bnci Capital social Profit Total pasiv 1.000.000 100.000 250.000 1.350.000 lei

Din cele prezentate rezult: 1) - efectele comerciale de primit depind att de volumul de vnzri, ct i de perioada de colectare a sumelor; 2) - orice cretere a efectelor comerciale de primit trebuie finanate dintr-o surs. Dac sursa este un credit bancar, se calculeaz dobnda care trebuie s fie mai mic dect profitul. Dac firma (magazinul) se aprovizioneaz cu mrfuri de la furnizori n condiii de plat ulterioar a acestora, n bilanul firmei, n locul obligaiilor la bnci va apare poziia de efecte comerciale de pltit (furnizori) care, eventual, pot avea aceeai perioad de maturitate ca i efectele comerciale de primit n care caz nu se va plti dobnd; 3) - nu se finaneaz toat suma vnzrilor deoarece o parte este profit (nu este o ieire de numerar deocamdat, pn n momentul plii dobnzii, a dividendelor etc.); 4) - crete riscul asumat prin majorarea poziiei de activ (efecte comerciale de primit).

1.2. Politica de credit a ntreprinderii n calitate de vnztor Orice afacere, pentru a se derula i a fi profitabil, este condiionat de existena cererii pentru produsele sau serviciile ce le ofer pieei. Cu ct nivelul vnzrilor este mai mare, cu att ntreprinderea are condiii de profitabilitate mai mari. Acest lucru face ca managementul ntreprinderii s se preocupe n permanen de creterea vnzrilor, utiliznd prghiile de care dispune pentru controlarea factorilor determinani ai acestui proces. Practica comercial a demonstrat c volumul vnzrilor este determinat de dou mari grupe de factori: a) factori externi n general necontrolabili de ctre firm (starea economiei, puterea de cumprare etc.); b) factori interni - controlabili de ctre firm. Cele mai importante variabile controlabile care influeneaz volumul vnzrilor sunt: - preul produselor; - calitatea produselor; - reclama i publicitatea; - politica de credit a ntreprinderii. Analiznd politica de credit a ntreprinderii, constatm c aceasta este determinat, la rndul ei, de urmtoarele patru elemente: 1) perioada de credit sau intervalul de timp pe care cumprtorii l au la dispoziie din momentul cumprrii (prelurii mrfii), pn n momentul plii; 2) reducerile de cash (rabatul sau discount-ul) acordate de ctre vnztor cumprtorului cu scopul reducerii perioadei de credit; 3) standardele creditului, element ce se refer la cerinele morale i financiare ce trebuie ndeplinite de client (cumprtor) pentru a i se oferi creditul comercial; 4) politica de colectare care se refer la atitudinea dur sau ngduitoare pe care o promoveaz creditorul n raport cu debitorul (clientul) ru platnic.

1.2.1. Perioada de credit

n general exist urmtoarele relaii de condiionare a perioadei de credit: - perioada normal de deinere a stocurilor (a produselor cumprate), care depinde de felul acestor produse, de viteza cu care se vnd, de gradul de perisabilitate etc. De exemplu productorul de legume vinde legume la detailist. Produsele fiind perisabile presupun o perioad foarte scurt de vnzare, n care caz i perioada de credit este foarte scurt. Situaia se schimb atunci cnd productorul obine i vinde produse neperisabile care permit o perioad lung de vnzare, atunci i perioada de credit va fi mai lung; - evoluia probabilitii de colectare a sumelor. La creditul comercial acordat pe o perioad mai lung riscul de recuperare este mai mare (cumprtorul poate evolua n sensul pierderii de lichiditate, faliment etc., evoluie necunoscut de vnztor n momentul vnzrii mrfii). La o perioad de creditare mai scurt, probabilitatea cderii cumprtorului este mai redus ca urmare i riscul asumat de creditor este mai mic. 1.2.2. Rabatul sau discount-ul Decizia privind acordarea sau majorarea rabatului, depinde de rezultatele analizei costurilor i beneficiilor aduse de diferite tipuri i mrimi de reduceri. Scopul acordrii rabatului este scurtarea perioadei de creditare comercial i implicit accelerarea vnzrilor zilnice, inclusiv prin atragerea de clieni noi. De exemplu, un produs X se vinde cu 100 lei/buc. cu termen de plat la 30 de zile (net 30). Dac cumprtorul achit la 10 zile produsele cumprate el primete un discount de 2%, adic pltete numai 98 lei/buc., deci termenul de credit s-a schimbat la 2/10 net 30. Nivelul discount-ului este condiionat de costurile care apar la vnztor datorit acestei reduceri. Nivelul optim al dicount-ului se afl n punctul n care beneficiile obinute egaleaz costurile ce trebuie suportate de vnztor.

Se interpreteaz frecvent c discount-ul este o reducere de pre n realitate orice vnzare pe credit este o reducere a preului real, chiar dac nu se acord discount. Revenind la exemplul de mai sus, dac la un termen de credit net 30 un produs X se vinde cu 100 lei, pot apare urmtoarele situaii: 1) dac cumprtorul pltea n momentul cumprrii 100 lei, costul total suportat de cumprtor era mai mare deoarece pentru a putea face plata pe loc, neavnd disponibiliti bneti imediate, era obligat s apeleze la un credit bancar care presupunea plata unei dobnzi. Dac dobnda la acest mprumut este de 15%, atunci cumprtorul suport n total un cost de 115 lei (100 + 100 x 15%); 2) dac preia produsul n termen de credit 2/10 net 30, preul efectiv va fi evident mai mic (100 100 x 2% = 98 lei). Diferena real rezultat este de 115 lei 98 lei = 17 lei. Chiar dac vnztorul nu acord nici un discount i cumprtorul ar fi pltit 100 lei la 30 de zile, n realitate vnztorul care finaneaz creditul comercial pe intervalul de 30 de zile suport implicit o dobnd de 15 U.M., ceea ce nseamn c oricum preul real pentru cumprtor este mai mic cu 15 lei (115 100=15). Preul efectiv pltit de cumprtor este de fapt o rezultant a influenei cumulate a preului afiat i a termenilor de credit oferit. Cu ct termenii de credit stipuleaz o perioad mai lung, cu att preul real va fi mai redus. Cunoscnd aceste aspecte vnztorul poate interveni n aa fel nct s nu mai acorde creditul pe gratis, prin majorarea preului de facturare al produsului, astfel nct preul efectiv s fie egal cu cel existent naintea modificrii termenilor de credit. 1.2.3. Standardele creditului Practicarea vnzrilor pe credit, cu scopul asigurrii desfacerii produciei obinute i a majorrii cifrei de afaceri, creeaz, aa cum am artat mai sus costuri i riscuri pentru vnztor. Din aceast cauz el este obligat la o anumit precauie menit s evite riscurile majore determinate fie de pierderea pieei sau a unui segment de pia dac nu acord creditul, fie determinat de nencasarea creanelor ce se creeaz n acest proces. Partea

de profit care se pierde odat cu scderea vnzrilor poate fi mai mare dect costul pe care ntreprinderea a dorit s l evite prin aceast msur. Constatm c i n acest caz exist un nivel optim, nivel la care are loc egalizarea diferenelor de profituri rezultate n urma creterii vnzrilor, cu diferenele de costuri determinate de modificarea termenilor de credit. Acest nivel optim se realizeaz printr-o anumit politic de creditare, sau altfel spus, printr-o strategie de optimizare bazat pe compararea efectelor pozitive cu cele negative ale termenilor de credit. Dac admitem c, inevitabil, creterea vnzrilor ca urmare a acordrii creditului duce i la creterea datoriilor irecuperabile, se pune problema dac creterea profiturilor devanseaz aceste datorii. Creanele irecuperabile sunt generate de clienii ri platnici sau insolvabili. Din aceast cauz este necesar investigarea potenialilor clieni beneficiari de credit, pentru a putea face o selecie a acestora. Investigarea potenialilor clieni beneficieri de credit se face prin analiza mai multor factori care condiioneaz calitatea creditului. 1) Caracterul care se refer la probabilitatea ca un client s-i onoreze plata (angajamentul fcut), chiar dac apar dificulti n activitatea sa. Acest factor moral deosebit de important d nota onestitii sau, dimpotriv, necinstei unui beneficiar de credit.Informaii despre caracterul potenialului debitor se pot desprinde din analiza atent a performanelor trecute ale firmei sau persoanei care conduce firma respectiv, informaii care se pot culege de la banca ntreprinderii care urmeaz s primeasc creditul, de la ali clieni ai debitorului sau chiar de la ali creditori care au relaii mai vechi cu acesta. 2) Capacitatea sau abilitatea clientului de a plti, apreciat dup performanele din trecut, dup comportamentul n afaceri, dup dimensiunea afacerii pe care o desfoar. 3) Capitalul rezultat din analiza condiiilor generale financiare ale firmei, prin calcularea ratelor de ndatorare, lichditate, etc. n unele ri exist aa-numitele birouri de credit, care ofer date despre diferite firme, sau faciliteaz ntlniri ntre managerii de credit n vederea culegerii de informaii despre cumprtorii pe credit. 4) Colateralul sau garania este determinat de activele pe care beneficiarul creditului le poate da drept garanie, n favoarea vnztorului creditor.

5) Condiiile n care clientul i desfoar activitatea, determinate de mediul economic, de tendinele generale economice care au influen asupra capacitii firmei de a-i onora obligaiile. Informaiile culese, referitoare la factorii menionai sau i la alii considerai utili pentru vnztorul creditor pot fi grupai, ntr-un tabel, pe clase de risc. n funcie de interesul firmei creditoare se poate alege varianta n care sunt creditai doar primii clasai (risc mai mic)sau pentru fiecare grup de risc se adopt o anumit politic de credit. Instrumentele de credit utilizate n practica comercial sunt diverse. Amintesc doar cteva mai des folosite dei nu exist o reglementare special n acest sens. Frecvent factura este unica dovad a creditului acordat. Ea poate fi nsoit de un angajament de plat separat semnat de clientul cumprtor. n practica romneasc frecvent se utilizeaz contractul de vnzare pe credit semnat de ambele pri (vnztor i cumprtor) nsoit de declaraia material de gajare (colateralul) precum i de biletul la ordin semnat de beneficiarul creditului, cu specificarea termenului de plat la o dat ulterioar corespunztoare perioadei de acordare a creditului. n anumite situaii determinate ndeosebi de valoarea mare a mrfurilor vndute pe credit, vnztorul solicit clientului un accept bancar(o scrisoare de garanie bancar) prin care o banc (de regul banca cumprtorului) se angajeaz c n situaia n care cumprtorul nu poate achita la termen valoarea mrfurilor (serviciilor) primite pe credit, s achite ia aceast obligaie. Contractul de vnzare condiionat este un alt tip de instrument de credit care se remarc prin aceea c vnztorul pstreaz dreptul de proprietate asupra bunurilor vndute pn n momentul n care cumprtorul achit n totalitate valoarea acestor bunuri. n caz de neplat vnztorul poate uor recupera mrfurile vndute. Acest tip de contract se utilizeaz ndeosebi pentru produsele de folosin ndelungat (utilaje, maini unelte etc.) care implic valori mari pltibile n rate pe perioade mai mari de un an. De regul, contractul de vnzare condiionat poart o dobnd a crei rat este egal cu rata dobnzii practicat n cazul unui mprumut bancar.

1.3. Politica de colectare a efectelor comerciale de primit Din cele prezentate pn acum putem sesiza c promovarea vnzrilor prin acordarea creditului de ctre vnztor este un fenomen a crui determinare o regsim n condiiile de pia n care activeaz att cumprtorul ct i vnztorul. Altfel spus, politica de credit i prin urmare nivelul optim al efectelor comerciale de primit depind de condiiile de operare specifice pentru fiecare ntreprindere. Atunci cnd ntreprinderea vnztoare are capaciti de producie n exces cu o structur a costurilor fixe (constante) dominant fa de cele variabile(un levier operaional ridicat), ea este stimulat s promoveze ntr-o manier mai liberal politica sa de credit, ceea ce face ca suma efectelor comerciale de primit s fie mai mare. O scdere a vnzrilor determin reducerea produciei, ceea ce face ca, n condiiile n care costurile fixe sunt mari (relativ constante chiar dac producia a sczut), s afecetze puternic profitabilitatea ca urmare a creterii costurilor unitare de producie. Acest fenomen oblig la o anumit politic de credit care s faciliteze vnzrile, chiar dac riscurile majorrii efectelor comerciale de primit sunt mai mari. Dac ntreprinderea vnztoare are o structur a costurilor n care cele variabile sunt dominante(levier operaional sczut), ea deine i alternativa de reducere a produciei i implicit a costurilor variabile dac nu dorete s promoveze vnzarea pe credit n condiii mai liberale, reuind totui s-i pstreze un anumit nivel de profitabilitate. Indiferent de politica de credit promovat, de factorii care influeneaz acest proces care sunt diferii de la o ntreprindere la alta, sau chiar n cazul aceleai ntreprinderi, de la o perioad la alta, este necesar analiza permanent a evoluiei efectelor comerciale de primit, pentru a se interveni n vederea eficientizrii acestei politici. Monitorizarea efectelor comerciale de primit oblig la utilizarea unor proceduri de analiz i a unor indicatori specifici dintre care amintim: 1) perioada medie de colectare; 2) schema vrstei (vechimii) efectelor comerciale de primit; 3) abordarea bazat pe scheme de plat. 1) Perioada de colectare se calculeaz ca raport ntre valoarea efectelor comerciale de primit i cifra zilnic a vnzrilor:

DMC =

Ef .c. p. I / zi

unde: DMC durata medie de colectare n zile; Ef.c.p. efectele comerciale de primit; I/zi cifra zilnic a vnzrilor pe credit, obinut prin mprirea cifrei totale a vnzrilor pe credit dintr-o anumit perioad la numrul de zile din perioada respectiv. Durata medie de colectare calculat dup modelul artat mai sus se compar cu durata stabilit n termenii de credit, oferind astfel posibilitatea sesizrii eventualelor modificri i declanarea msurilor ce se impun. Se cuvine s precizm c analiza efectelor comerciale de primit i a politicii de credit n general, prin utilizarea acestui indicator, este limitat. nsi indicatorul are o acuratee limitat, deoarece o cretere a vnzrilor ntr-un interval de timp inclus n timpul total analizat schimb foarte mult mrimea perioadei. Modificarea vnzrilor n sensul creterii lor determin scderea DMC i invers, scderea vnzrilor determin creterea DMC dei valoarea Ef.c.p. poate avea o evoluie invers. Din aceast cauz, aceast procedur se poate folosi cu rezultate bune, dac cifra de afaceri este stabil. Dac cifra de vnzri are oscilaii sezoniere sau ciclice, concluziile pot fi eronate. 2) Schema vrstei (vechimii) efectelor comerciale de primit clasific efectele comerciale de primit, la sfritul unei perioade pe diferite grupe de vrst. Fiecare grup reprezint perioada de timp scurs din momentul vnzrii, perioad n care efectele comerciale de primit, figureaz nc nencasate. Ca i n cazul perioadei medii de colectare i schema vrstei efectelor comerciale de primit se poate folosi doar n cazul n care cifra de vnzri este stabil, ceea ce, n practic este puin probabil s se ntmple. 3) Abordarea bazat pe scheme de plat este o modalitate de monitorizare a efectelor comerciale de primit care ncearc s depeasc inconvenientele celorlalte dou metode. n esen, efectele comerciale de primit sunt raportate la cifra de vnzri din luna respectiv i nu la o medie a vnzrilor dintr-o perioad mai lung, ceea ce face s se evite influena variaiilor vnzrilor.

Avnd n vedere inconvenientele primelor dou metode vom ncerca o prezentare a posibilitilor de urmrire a ncasrii efectelor comerciale de primit printr-o abordare bazat pe schema de plat. Estimnd cifra vnzrilor pe fiecare lun n parte i un model constant de plat pentru efectele comerciale de primit de 90%, 60% i 20%, pentru cele trei luni care urmeaz dup luna efecturii vnzrilor putem ntocmi urmtorul tabel (tabelul 1.1). Tabel 1.1 Schema de plat a efectelor comerciale de primit
Luna 0 I II III Total Trim. IV V VI Total Trim. VII VIII IX Total Trim. Cifra de afaceri (lei) 1 100.000 100.000 100.000 300.000 50.000 100.000 150.000 300.000 150.000 100.000 50.000 300.000 Efecte de primit la sfrit de trimestru (lei) 2 20.000 60.000 90.000 170.000 10.000 60.000 135.000 205.000 30.000 60.000 45.000 135.000 Efecte de primit, exprimate n % din cifra de vnzri a lunii respective, la sfrit de trimestru 3 20/100 = 20% 60/100 = 60% 90/100 = 90% 56,7% 10/50 = 20% 60/100 = 60% 135/150 = 90% 68,3% 30/150 = 20% 60/100 = 60% 45/50 = 90% 45,0%

Orice schimbare n modalitatea de plat a clienilor se va resimi n tabelul prezentat, oblignd managementul ntreprinderii la cercetri suplimentare pentru identificarea cauzelor i a msurilor ce se impun n politica de credit. Presupunem c la nceputul lunii a III-a, situaia nregistrat a ncasrilor efective pentru vnzrile pe credit din luna I-a i a II-a arat o valoare de 70% pentru vnzrile din ianuarie, n loc de 60% ct era programat, sau 95% pentru vnzrile din februarie, n loc de 90% ct era estimat. Aceste date aezate lng coloana 3 din tabel arat deviaiile amintite.

Exist programe speciale care permit utilizarea calculatoarelor n monitorizarea acestui proces cu date suplimentare care permit localizarea devierilor pe fiecare client i sesizarea acestora n vederea onorrii plilor restante. 1.4. Analizarea posibilitilor de modificare a politicii de credit Fa de o situaie dat, managementul unei ntreprinderi poate hotr fie asimilarea unei noi politici de credit menit s stimuleze mai mult vnzrile, fie practicarea unei noi politici de credit menit s reduc costurile implicate n vechea practic, chiar dac vnzrile vor scdea ntr-o anumit msur. Scopul propus vizeaz n ambele situaii creterea profitabilitii ntreprinderii. n situaia n care politica de credit devine mai relaxat este de ateptat s creasc vnzrile, dar vor crete i costurile deoarece: 1) - va fi nevoie s creasc producia ceea ce nseamn mai multe materii prime, mai mult for de munc etc., astfel nct s se acopere cererea suplimentar de produs destinate vnzrii; 2) - cresc i efectele comerciale de primit i costurile de finanare legate de acest proces; 3) - este posibil s creasc i sumele nerecuperabile de la clienii ru platnici; 4) - cresc i cheltuielile de monitorizare a unui volum suplimentar de efecte comerciale de primit. Se pune problema s se stabileasc dac veniturile din vnzri vor crete mai mult dect costurile, astfel nct s creasc i profitul sau invers, creterea veniturilor va fi devansat de creterea costurilor. Pentru nelegerea demersurilor ce trebuie fcute n vederea clarificrilor necesare pentru luarea deciziilor legate de o nou politic de credit, parcurgem urmtoarele etape ntr-o analiz cu date ipotetice la o ntreprindere oarecare. Tabelul 1.2 Analiza politicii de credit la ntreprinderea X (lei)
Nr. crt. Indicatori Contul de profit i Implicaiile Contul de profit i pierderi estimat pe modificrii pierderi estimat

baza politicii de credit actual 0 1 Cifra de vnzri valoare brut 2 Reduceri 3 Cifra de vnzri valoare net (12) 4 Costuri de producie 5 Profit naintea scderii costurilor cu creditele i impozitele (3-4) 6 Costuri legate de credite total de: a) costul efectelor comerciale de primit b) cheltuieli cu analiza creditelor i ncasarea efectelor comerciale de primit c) pierderi din datorii irecuperabile 7 Profit nainte de impozitare 8 Impozit (16%) 9 Profit net 1 200.000 975 199.125 140.000 59.025 9.611 1.611 3.000 5.000 49.414 7.906 41.508

politicii de conform noii credit politici de credit (1 2) 2 3 65.000 265.000 271 1.246 64.729 263.754 45.000 19.729 9.728 828 -2.000 10.900 10.001 1.600 8.401 185.000 78.754 19.339 2.439 1.000 15.900 59.415 9.506 49.909

Mrimile care au stat la baza calculaiilor din tabelul prezentat sunt urmtoarele: a) Pentru situaia n care se practic politica actual n condiii de credit 1/10 net 30 (coloana 1): - cifra de vnzri estimate este de 200.000 lei; - 50% din clienii care pltesc o fac n ziua a 10-a pentru a putea beneficia de reducere de 1%; - 40% pltesc n a 30-a zi; - 10% pltesc cu o ntrziere de 10 zile (n ziua 40-a); - durata medie de colectare va fi de 21 de zile calculat astfel: 50 40 10 10 zile + 30 zile + 40 zile = 21 zile 100 100 100 - pierderile din datorii irecuperabile sunt de 2,5% din vnzri: 2,5 200.000 = 5.000 (lei) 100

- valoarea reducerilor ca urmare a plii n a 10-a zi va fi de: 97,5 1 50 200.000 = 975 (lei) 100 100 100 - rata costurilor variabile este de 70%. Se apreciaz c 30% reprezint costuri fixe, care nu se majoreaz, chiar dac crete producia i cifra vnzrilor; - costul fondurilor investite pentru finanarea efectelor comerciale de primit (eventual dobnda la un credit bancar) este de 20%; - costul anual al efectelor comerciale de primit este de aproximativ 1,6 miliarde lei, calculat astfel: C.Ef.c.p. = DMC x I/zi x RCV x C.F. unde: DMC durata medie de colectare; I/zi cifra zilnic de vnzri; RCV rata costurilor variabile; CF costul fondurilor utilizate n finanarea efectelor comerciale de primit. 200.000 70 20 C.Ef .c. p. = 21 = 1.611 (lei ) 365 100 100 b) Pentru noua politic de credit se presupun condiiile de livrare pe credit 2/10 net 40, care de fapt nsumeaz relaxarea standardelor de credit, anticipndu-se: - creterea cifrei de vnzri cu 65.000 lei; - 60% din clienii care pltesc, vor plti n termen de 10 zile pentru a beneficia de reducerea de 2%; - 20% din clienii care pltesc, vor plti n ziua 40-a; - 20% din clienii care pltesc, vor plti n ziua 50-a; - durata medie de colectare va fi de 24 de zile calculat astfel: 0,6 x 10 zile + 0,2 x 40 zile + 0,2 x 50 zile = 24 zile - pierderile din datorii irecuperabile vor fi de 6% (n loc de 2,5%) datorit standardelor de credit mai reduse i a unei politici mai relaxate de ncasri: 0,06 x 265.000 = 15.900 (lei) - valoarea reducerilor ca urmare a plii n a 10-a zi va fi de: 265.000 x 0,94 x 0,01 x 0,50 = 1.246 (lei)

- costul anual al efectelor comerciale de primit va fi de: 265.000 24 0,70 0,20 = 2.439 (lei ) 365 Ca urmare a estimrilor fcute, reiese c ntreprinderea are perspective pentru creterea profilului net de la 41.508 lei, la 49.909 lei, ceea ce motiveaz luarea deciziei de modificare a politicii de credit n sensul artat. Trebuie avut n vedere c aceste estimri nu nseamn neaprat certitudini. Exist o serie de variabile care pot modifica esenial parametrii stabilii. nsi anticiparea creterii cifrei de vnzri este condiionat de evoluia mediului economic, de reacia concurenei, care pot diminua ansele de realizare a creterii programate. n acelai timp pot apare presiuni serioase asupra costurilor determinate, fie de necesitatea majorrii costurilor variabile, fie chiar de majorarea costurilor fixe, operaiune care nu a fost luat n calcul. Creterea valorii efectelor comerciale de primit poate fi mai mare dect cea anticipat cu creteri similare sau mai mari a costurilor aferente surselor de finanare. Cu toate rezervele menionate, analiza efectuat scoate n eviden un fenomen care nu poate fi evitat i anume c odat cu creterea vnzrilor cresc i costurile aferente. n plus, atunci cnd se pune problema adoptrii unei decizii de genul celei legate de modificarea politicii de credit, documentarea fcut n varianta prezentat ofer o baz de discuii serioas. nsi elaborarea documentaiei poate fi fcut n variante diferite (o variant optimist, o variant pesimist), ceea ce lrgete oferta pus n discuie, condiionnd elaborarea i adoptarea unor decizii ct mai bune.