Cuba Estudio Ferreteria y Herramientas - 4004

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en La Habana
Estudios de Mercado
Ferretera Herramienta de Mano y Elctrica
Estudios de Mercado
Ferretera Herramienta de Mano y Elctrica
JUAN LUIS GIMENO CHOCARRO SEPTIEMBRE 2003
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA
INDICE
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 1. INTRODUCCION 2. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO
2.1 ANALISIS SECTORIAL 2.2 SITUACION ECONOMICA 2.3 MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL
3. ANALISIS DE LA DEMANDA
3.1 EVALUACION DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA 3.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO 3.2.1 Sector Construccin 3.2.2 Sector Industrial 3.2.3 Otros Demandantes 3.3 3.4 3.5 3.6 FACTORES ASOCIADOS A LA DECISION DE COMPRA PROCESO DE SELECCIN DE PROVEEDORES PERCEPCION DEL PRODUCTO ESPAOL OBSTACULOS COMERCIALES
4. ANALISIS DE LA OFERTA
4.1 TAMAO Y CARACTERISTICAS DE LA OFERTA 4.1.1 Produccion Nacional 4.1.2 Exportaciones 4.1.3 Importaciones 4.2 OBSTACULOS COMERCIALES 4.2.1 Normas Tcnicas de Fabricacin y Homologacin 4.2.2 Aranceles y Fiscalidad 4.2.3 Medios de Pago y Contratacin 4.2.4 Establecimiento 4.2.5 Transporte 4.2.6 Promocin
5. ANALISIS DEL COMERCIO

5.1 CANALES DE DISTRIBUCION 5.1.1 Distribucin Minorista 5.1.2 Importadoras/ Distribucin Mayorista 5.2 ESTRATEGIA PARA EL CONTACTO COMERCIAL 5.3 SEGMENTOS OBJETIVO
6. ANEXO
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en La Habana 2
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

Un buen nmero de fabricantes espaoles de artculos de ferretera y herramientas han realizado en el pasado consultas comerciales interesndose por el mercado cubano. Este estudio trata de ser una respuesta a esta demanda. A pesar de las actuales dificultades, existen buenas expectativas a largo plazo y la elevada presencia de empresas espaolas confirma que, con un buen conocimiento del mercado, se pueden obtener beneficios a corto. El documento estudia el sector de la ferretera, herramienta de mano y elctrica. La amplitud del objeto de estudio se debe a la reducido nmero de clientes potenciales, casi todos empresas estatales cubanas, y a la poca especializacin del sector de la distribucin. La demanda potencial del sector de la construccin es enorme y experiment hasta 2001 un periodo de sostenido crecimiento, destacando la construccin turstica. Actualmente este ritmo se ha ralentizado. La crisis del turismo desde el 11-S y la saturacin del mercado cubano, incapaz de superar los 2 millones de visitantes, han provocado que se construyan apenas 2.000 nuevas habitaciones durante este ao. Adems, se ha paralizado la inversin extranjera en proyectos de edificios de apartamentos. Un aumento del nmero de visitantes provocara la ampliacin del nmero de hoteles y la renovacin de muchos de los existentes. Junto con un menos probable cambio de poltica en relacin a los apartamentos podran suponer un fuerte impulso para sector. La construccin social (escuelas, viviendas para la poblacin, hospitales, etc.) aunque de menor calidad, supone una importante parte del mercado y la demanda oscila en menor medida. En el sector industrial, muy necesitado de renovacin, las perspectivas son ms modestas a corto plazo. Las mayores oportunidades surgen de clientes con una mayor capacidad financiera derivada, por lo general, de la presencia de un socio extranjero: empresas mixtas, asociaciones econmicas, producciones cooperadas, etc. Tambin destacan aquellas producciones destinadas al turismo, pues reciben ingresos en divisas. En la Industria Bsica destaca la industria del nquel, la energa y la extraccin de petrleo. En industria ligera debemos mencionar cierta industria del mueble y textil y en la sideromecnica la existencia de varios grupos empresariales cuyas empresas colaboran en ocasiones con empresarios forneos. Todos ellos deben importar volmenes importantes de mercancas del sector. La agricultura y la industria forestal estn bastante deprimidas y apenas existe una industria de pequeos artesanos. La poblacin tampoco tiene poder adquisitivo y su importancia como cliente es poco significativa. La produccin nacional es limitada, tanto en volumen como en calidad y variedad y no satisface la demanda interna. No se producen herramientas elctricas y las manuales se fabrican con una tecnologa discreta. Tampoco se producen grandes cantidades de otros artculos de ferretera, ni siquiera de los ms sencillos. Algunas empresas extranjeras han desarrollado actividades de colaboracin con empresas cubanas como forma de introducirse en el mercado. Existen algunas producciones cooperadas sin que su volumen sea significativo y otras empresas han colaborado en el montaje de talleres para prestar servicio postventa. La presencia de sucursales de empresas espaolas es importante y generalmente venden producto espaol. Otro pas con elevada presencia es Italia, que ofrece una calidad y precio similar aunque no son tan bien acogidos como los productos ibricos. Dada la actual situacin, se compite en precio y financiacin, por lo que los productos chinos, a pesar de su
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA dudosa calidad, estn incrementando sus ventas. Los productos americanos, muy valorados, se venden a travs de terceros pases como Mxico y Panam. Su presencia es residual pero sern el principal competidor en cuanto termine el embargo. La competencia ha aumentado en los ltimos aos aunque sigue siendo reducida. Los mrgenes comerciales han disminuido, aunque siguen siendo elevados, y el actual tipo de cambio del euro frente al dlar es una desventaja frente a otros competidores, pues los proveedores son fcilmente sustituibles. Es esencial la presencia directa o a travs de empresas ya radicadas en la Isla y con conocimiento del mercado. El trato personal tiene ms importancia que en otros lugares y es fundamental para identificar oportunidades comerciales. El radicar en Cuba, ofrecer un servicio postventa y una trayectoria comercial en el pas son muy valorados. La demanda es exigente y es importante la agilidad en el servicio de la mercanca. La distribucin mayorista est centralizada por un reducido grupo de empresas estatales cubanas con grandes almacenes por todo el pas. El esquema de distribucin difiere entre el sector industrial y el de la construccin. En el primer caso, los grupos empresariales de los distintos ministerios cuentan con una empresa comercializadora con licencia de importacin que se encarga de atender las necesidades de las empresas del grupo y de terceras. Algunas de ellas son meros intermediarios entre el exportador y el cliente final, limitndose a nacionalizar la mercanca. Otras actan como centrales de compra para sus grupos o disponen de verdaderas redes de distribucin minorista y venden tambin a empresas ajenas al grupo empresarial aunque en ningn caso realizan labores de representacin. En el sector de la construccin existe un mayor nmero de verdaderas distribuidoras con licencia de importacin que cuentan con almacenes en los principales centros tursticos. Las empresas constructoras acuden a ellas para comprar sus productos. Tanto en este como en el anterior caso es relevante el papel de las sucursales de empresas extranjeras ya que, si bien no pueden vender directamente al cliente final a no ser que ste tenga una licencia de importacin, si realizan una importante actividad comercial y son los principales suministradores. Contactan al cliente final y, una vez llegado a un acuerdo, le venden con la intermediacin de una importadora, o bien venden a una distribuidora/importadora a la que acuden los clientes para efectuar sus compras. Por ltimo, el comercio minorista supone una demanda residual ya que la poblacin carece de capacidad de compra. Como se puede ver, iniciar una actividad comercial en Cuba supone enfrentarse a las dificultades derivadas de la peculiaridad del mercado y por la escasez de recursos de los clientes. Los mecanismos de compra estn regulados y, si bien se ha llevado a cabo un proceso de descentralizacin, la mayor parte de los clientes son empresas estatales que carecen de autonoma y dependen de grupos ministeriales que supervisan su labor. El exportador debe prestar especial atencin en la seleccin del cliente y medio de pago. Las empresas cubanas buscan la financiacin del proveedor y, aunque las necesidades son muchas, la capacidad real de compra es limitada. Conviene recurrir a las formas de asegurar el cobro que existen en el mercado. Es preferible tener pocos y buenos clientes, aunque los volmenes de venta sean reducidos. Las empresas cubanas tienden a comprar por encima de sus necesidades; no siempre generan suficientes recursos para pagar lo que compran. La mejor forma de iniciar su actividad en la Isla es realizar una visita comercial. De poco sirven el envo de catlogos ya que el contacto personal es esencial. Una buena opcin es recurrir a una empresa espaola ya radicada en la Isla que realice labores de representacin utilizando su conocimiento del funcionamiento del mercado y sus contactos personales.
1. INTRODUCCION
El documento comienza con una aproximacin general al mercado y a la economa cubana. Contiene a continuacin el anlisis de la demanda, la oferta y los canales de comercializacin. Finalmente, incluye un amplio nmero de contactos comerciales. Las fuentes de informacin en Cuba son diferentes a las que se utilizan en Espaa. La mayora de las empresas carece de pgina web y no existen directorios de empresas actualizados y completos. Tampoco es abundante la informacin estadstica y no est contrastada. Muchos de los indicadores vlidos en otros pases no tienen sentido en Cuba. Por ello, la principal fuente de este estudio han sido las entrevistas y los folletos promocionales de las diferentes empresas. Durante la feria de la construccin se recabaron muchos de esos datos.
2. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO

La cubana es una de las ltimas economas socialista que subsisten en el mundo, lo que, junto a su carcter insular, la convierten en un caso sui generis. Los medios de produccin estn en poder del Estado, que es quien toma las principales decisiones econmicas. El mismo, por medio de sus empresas, es el nico agente econmico, el cliente en cualquier operacin de comercio exterior y el socio en cualquier inversin. Es, tambin, quien regula toda la economa, incluidas importaciones, exportaciones, finanzas e inversiones. Aunque puede hablarse de un proceso de descentralizacin e intento de mejora de la gestin empresarial en los ltimos aos, eso no equivale a una liberalizacin de la economa.
2.1 ANALISIS SECTORIAL

Cuba presenta una estructura econmica muy atpica y plagada de contrastes. Por un lado, en algn aspecto, se aproxima a la de un pas en desarrollo y, por otro, hay otros muchos sectores y cuestiones en las que se parece ms a uno intermedio o incluso subdesarrollado. Tiene un sector agropecuario poco viable y falto de capacidad productiva, una minera, sector energtico e industria pesada muy necesitados de modernizacin y una industria ligera muy protegida y escasamente competitiva. En el sector servicios hay un gran contraste entre algunos sectores desarrollados como la salud, educacin, cultura y deporte, otros en los que se ha iniciado el desarrollo y que tienen gran potencial como es el turismo y, en el otro extremo, los servicios que tienen un escaso desarrollo como la distribucin comercial, los servicios financieros, las comunicaciones, los transportes o la construccin. Para entender la situacin actual de la economa cubana, debemos conocer la severa crisis que origin la cada del bloque socialista en 1989. La causa fue la absoluta dependencia de Cuba respecto a estos pases, con los que realizaba el 80% de su comercio exterior en condiciones privilegiadas: subvencionaban la compra de crudo y la exportacin de azcar adems de suponer su principal fuente de financiacin. El resultado fue una cada del 35% del PIB y el descalabro de su sector exterior, muy desequilibrado debido tanto a la dificultad para reducir las importaciones como a la escasa oferta exportable. La salida de la crisis se ha buscado durante la dcada de los 90 a travs de polticas de ajuste macroeconmico y del saneamiento del sector exterior, controlando las importaciones y buscando financiacin externa. Tambin se llevaron a cabo reformas econmicas que se han detenido para mantener el modelo de economa estatalizada. El resultado ha sido cierta modernizacin del pas, sin llegar a ser suficiente para solventar sus problemas ms graves.
SECTOR PRIMARIO Cuba podra desarrollar su produccin agrcola para reducir las importaciones de varios productos e incluso exportar, obteniendo divisas con las que financiar aquello que no puede producir. Sin embargo, la agricultura cubana es en la actualidad muy poco productiva y escasamente diversificada, en la que predomina el cultivo de caa de azcar, muy poco rentable y en proceso de reestructuracin. Destaca la explotacin del tabaco, en la que existen inversiones espaolas (Altadis) y brasileas (Brascuba), y los ctricos, con gran participacin israel (Grupo BM). Entre los problemas ms graves del sector se encuentra la obsolescencia de maquinaria y tecnologa y consecuente ineficiencia energtica y la escasez de financiacin para obtener los fertilizantes que no se fabrican en el pas. Uno de los sectores que ms ha sufrido la crisis de los 90 ha sido la ganadera. La falta de produccin nacional de piensos es la principal causa del descenso dramtico del nmero de animales. La cabaa cubana est bastante abandonada y el pas debe recurrir a la importacin para cubrir sus necesidades alimenticias. La pesca es un sector relevante, sobre todo en relacin a la exportacin, destacando la langosta y los langostinos. Existen importantes inversiones extranjeras pero el potencial pesquero est por desarrollar, a pesar del sostenido crecimiento en la dcada de los 90. En el sector minero destacan las enormes reservas de cobalto y nquel que estn siendo explotadas con participacin de la empresa canadiense Sherrit. La exploracin a riesgo es la forma tpica de participacin de extranjeros. Existen yacimientos de oro, plata, zinc y plomo. Las principales fuentes de energa son el petrleo y el gas. Las importaciones de petrleo tienen su origen principal en Venezuela pero se ha incrementado notablemente la produccin nacional, cuyo destino son las centrales trmicas, modificadas para asimilar el crudo cubano de baja calidad. Es posible que existan grandes yacimientos en las aguas territoriales cubanas y se han firmado 20 contratos de exploracin a riesgo con empresas extranjeras como la espaola Repsol-YPF o la canadiense Sherrit. SECTOR SECUNDARIO La industria cubana, con un crecimiento anual mayor del 5% en el periodo 1994-1999, ha sido uno de los motores de la recuperacin de la economa tras la crisis derivada de la cada de la URSS. Sin embargo, esta progresin se ha ralentizado los ltimos aos debido principalmente a la crisis mundial del turismo y escasez de inversiones forneas desde 2001. El sector de la construccin es uno de los que ha experimentado un mayor crecimiento y es un importante demandante de productos de importacin debido a la escasez de la produccin nacional. La construccin turstica es la de mayor relevancia, seguida de la llamada construccin social (salud y educacin) y los proyectos de viviendas. La industria alimentaria se est potenciando con el objetivo de reducir importaciones para las necesidades del sector turstico. Destaca la produccin de ron, refrescos y cerveza. Por su parte, la produccin de algunos bienes de consumo, como cosmticos, productos de limpieza, mobiliario, confecciones y otras, es creciente. En muchas ocasiones cuentan con socios extranjeros. Tambin hay participacin exterior en la industria metalmecnica, destinada al mercado nacional y turstico. Destacan las carpinteras de aluminio, el ensamblaje y reparacin de motores y vehculos y los productos variados de acero.
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA Existen dos industrias punteras, la biotecnologa y la industria del software, que Cuba intenta impulsar. Los esfuerzos en la primera de ellas no han resultado en una industria exportable, a pesar de llevar casi dos dcadas intentndolo. En la segunda, tratan de copiar el modelo indio aunque est en fase inicial de desarrollo y las perspectivas son discretas. SECTOR TERCIARIO Es el sector que ms se ha desarrollado durante la dcada de los 90, alcanzando una aportacin del 64% del PIB en 2001. Esto se debe sobre todo al turismo, sector de mayor desarrollo en los ltimos aos y, actualmente, motor de la economa y primera fuente de ingresos del pas. En el periodo 1990-1998, el nmero de visitantes creci un 18% anual. A partir de entonces, el crecimiento se ha ralentizado, disminuyendo en 2002 debido a la crisis mundial del sector. El nmero de turistas anuales es cercano a los 2 millones. Existe una gran participacin espaola a travs de cadenas hoteleras como Sol Meli, Iberostar y Barcel. El futuro es muy prometedor, sobre todo cuando se autoricen los viajes de ciudadanos norteamericanos. El sistema sanitario cubano es gratuito y sus resultados, medidos en parmetros sanitarios, son equivalentes a los de pases desarrollados a pesar de la escasez de presupuesto y medios tcnicos. La industria farmacutica ha sufrido una renovacin recientemente con el objetivo de sustituir importaciones aunque todava no se han alcanzado resultados. El sector de las telecomunicaciones se est modernizando con la presencia de socios italianos, espaoles y mexicanos. Llevan a cabo digitalizacin de lneas y tratan de aumentar la escasa densidad de telfonos por habitante. Tambin desarrollan la telefona celular.
2.2 SITUACION ECONOMICA

Dentro del marco de crisis estructural desde 1990, hubo algunos aos de cierto crecimiento (4-5% entre 1995 y 2000). Actualmente se est en una fase de ralentizamiento (2,6% en el 2001, 1,1% en el 2002 y un optimista previsin del 1,5 para el 2003) por la debilidad de una economa muy dependiente del exterior, que no logra ni sustituir importaciones ni aumentar sus exportaciones. Los resultados de los primeros meses de 2003 han sido satisfactorios gracias al incremento del turismo canadiense que ha compensado el pequeo descenso del europeo. No obstante, la situacin puede calificarse de delicada este ao. La presente situacin se caracteriza por las dificultades derivadas tanto del entorno mundial (descenso del turismo y de las remesas de familiares, bajo precio del azcar) como de factores internos y estructurales (su escasa oferta exportable y de la gran dependencia de la importacin de alimentos y de energa). El elevado dficit comercial (la importacin casi triplica la exportacin) ronda el 10% del PIB y restringe la capacidad de importacin, que disminuy un 135% en 2002. Aunque algunas exportaciones espaolas siguen realizndose con normalidad, las dificultades han aumentado para muchos suministradores que sufren, en ocasiones, dilatados atrasos en el cobro, debiendo adems soportar los costes financieros derivados de la mora que se estn agravando por las variaciones en el tipo de cambio. Las restricciones en el acceso a la financiacin y su elevado coste determinan una situacin compleja a corto plazo en la que la solvencia de cada importador ha de analizarse y evaluarse. No todas las empresas tienen el mismo mecanismo de toma de decisiones ni ofrecen la misma solvencia. Hay sectores o empresas que generan divisas o que, por su prioridad poltica y social, logran ms recursos presupuestarios. Son ellos quienes muestran mayor dinamismo y capacidad de llevar a buen fin operaciones comerciales. Ser a ellos a quienes menos difcil resulte vender y de quienes ser ms fcil cobrar. En cambio, los que dependen del presupuesto central es probable que tengan ms dificultades.
Debemos tambin distinguir entre aquellas empresas que reciban flujos en divisa de las que slo obtienen pesos cubanos y entre aquellas que reciban flujos del extranjero de las que slo operan en el mercado local, pues estas circunstancias determinan su solvencia en la mayora de los casos. La eleccin del cliente es fundamental. La clave de la estrategia es mantener, sin sufrir prdidas, la presencia a corto plazo en espera de una situacin que debe de mejorar en el futuro. Aunque haya demanda potencial para muchos productos, desde los de consumo, para los que bastara financiacin a corto plazo, a bienes de equipo necesitados de financiacin a largo plazo, la realidad es que no todas las empresas tienen medios para el pago de las importaciones o la posibilidad de obtener financiacin. Conviene asegurarse cuanto antes de que los potenciales socios comerciales estn realmente en condiciones de comprar y pagar. La problemtica situacin financiera se ve agravada por el hecho de que la obtencin de garantas de pago es ms complicada que en otros mercados, ya que las empresas cubanas slo responden de sus deudas con sus flujos futuros y cuentas a cobrar. La propiedad estatal es inembargable y, aunque sean entidades del estado, ste ltimo no responde subsidiariamente de sus obligaciones. Por otra parte, las empresas siempre solicitan financiacin, siendo este un factor decisivo en la eleccin del proveedor. Algunas empresas espaolas han buscado distintos mecanismos para operar en este entorno de riesgo. Uno de ellos es marcarse un techo mximo en el crdito otorgado a sus clientes cubanos y eludir nuevas operaciones cuando se sobrepasa ese lmite. Otra posibilidad es implantarse con almacenes en consignacin o con almacenes en Zona Franca o Depsito Aduanero, lo cual permite adaptarse mejor al tamao de los pedidos y seleccionar a los clientes, controlando as los riesgos en curso y una mejor gestin de cobro. Esta frmula es especialmente adecuada al caso de los productos con una rotacin alta. Sin embargo, existen otros medios para asegurar el pago, analizados en este texto, que no son muy utilizados y que pueden resultar de gran utilidad. Le recomendamos la lectura del documento Medios de Pago en Cuba, elaborado por esta Oficina Comercial y a su disposicin en el Fondo Documental Icex. En Julio de 2003 el Banco Central de Cuba (BCC) estableci un nuevo mtodo de control sobre las empresas cubanas, al convertir todos sus activos y pasivos en divisas a pesos convertibles (CUCs, 1CUC=1USD). A partir de ahora deben solicitar una autorizacin al BCC con un mnimo de 16 das de antelacin y un coste que actualmente representa el 1% para comprar divisas a cambio de sus CUCs y as poder hacer frente a sus obligaciones con empresas extranjeras. El sistema de medios de pago se ha visto muy afectado por esta medida. Su funcionamiento en este nuevo escenario deber aclararse en los prximos meses.
2.3 MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

El comercio exterior est sujeto a un sistema de licencias de importacin que se conceden en funcin del inters de la operacin y de las autorizaciones previas de cada importador, de forma que la licencia de importacin no constituye un obstculo si los trminos de la operacin estn ya aprobados. Las empresas autorizadas a importar un conjunto determinado de productos (su nomenclador) son las nicas que pueden obtener la licencia para hacerlo, encargndose de los trmites para su obtencin. A ninguna empresa extranjera, tenga o no establecimiento comercial en Cuba, se le concede licencia de importacin. Coexisten dos segmentos de importacin, diferenciados en funcin de su destinatario final: el rea peso y el rea dlar. El rea peso consiste en las importaciones del Estado, a travs de
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA algunas empresas especializadas, para satisfacer las necesidades bsicas de la poblacin, tanto en la libreta de abastecimiento" como en suministros mdicos y afines. Cada da su monto es ms escaso y depende, en muchos casos, del crdito de los suministradores. En el rea dlar se realizan la mayora de las importaciones, tanto las destinadas a los productos que se venden libremente en divisas convertibles como las destinadas a insumos de empresas. En el rea dlar tienen cabida todo tipo de productos, tanto de consumo final como intermedios y las posibilidades de cobro o de obtencin de financiamiento son, en principio, mayores que en el rea peso. Hasta principios de la dcada de los 90, el comercio exterior estaba organizado en torno a unas pocas empresas estatales especializadas por grupos de productos y servicios, lo que facilitaba la localizacin del posible cliente y simplificaba la accin comercial. La mayora de estas empresas han perdido importancia, aunque algunas mantienen un papel relevante en la instrumentacin de las importaciones y como intermediarias de uso obligatorio para quienes desean importar y tienen medios de pago pero no tienen licencia de importacin. Por el contrario, la descentralizacin econmica en marcha en algunos sectores permite a algunas de las empresas comercializadoras y productoras que disponen libremente de parte de sus ingresos en divisas actuar como importadores, multiplicndose el nmero de posibles clientes. Con relacin a los aranceles, aunque los de algunos productos han subido recientemente, generalmente cumplen las funciones de recaudacin y de proteccin comercial de forma moderada y no es un obstculo real para exportar a Cuba. Por otra parte, a los productos que se venden al por menor en dlares, las empresas estatales que los comercializan les cargan un margen comercial entre el 180 y el 275%, segn productos. Este margen tiene el efecto de un impuesto indirecto.
La Ley 77/1995 permite la inversin extranjera en casi todos los sectores, excluyendo la seguridad y defensa nacional, la enseanza y la salud. Para ello es preceptiva la aprobacin del Gobierno a travs del Comit Ejecutivo del Consejo de Ministros, o de una Comisin al efecto. Las inversiones pueden tomar forma de sociedades annimas de capital totalmente extranjero, empresas mixtas o contratos de asociacin econmica internacional, caso este ltimo en el que no se crea una nueva persona jurdica ya que cada uno de los socios mantiene la suya propia. El procedimiento administrativo ha venido mejorando, pero hay que tener en cuenta que el proceso de negociacin tiende a ser dilatado. La falta de experiencia y de criterios claros, as como la indefinicin de los niveles de responsabilidad real, introducen elementos de
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA confusin en la negociacin. Ms all de la habitual amabilidad cubana, conviene contrastar el inters y la disposicin real de las autoridades cubanas, y no de intermediarios mejor o peor intencionados, en un proyecto de inversin antes de embarcarse en unas negociaciones que pueden ser largas y complejas. Asimismo hay que resear que las autoridades cubanas dan creciente importancia a la seriedad y solvencia de sus socios extranjeros. Las producciones cooperadas son una modalidad de asociacin econmica en creciente uso por su flexibilidad y por incurrir en menores costes. Son una primera fase que puede acabar posteriormente en una empresa mixta. Se suelen instrumentar en contratos de compraventa de equipos y materias primas a los que se incorpora asistencia tcnica y financiacin. En este tipo de proyectos es muy importante separar totalmente las cuentas de la produccin cooperada de las de la produccin del socio cubano. Otra modalidad son los Contratos de Administracin y Gestin que son cada vez ms frecuentes en todos los sectores, especialmente en el turstico. Ambos estn regulados por el Acuerdo 3827/2000 del Consejo de Ministros. Para ms informacin sobre la inversin en Cuba le remitimos al fondo documental del ICEX (www.icex.es), donde encontrar el documento Invertir en Cuba
3. ANALISIS DE LA DEMANDA
3.1. EVALUACION DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA
Vamos a separar desde un principio los dos grandes sectores demandantes de ferretera y herramientas: el sector industrial y el sector de la construccin. Existen otros sectores como la agricultura y la pesca y el sector consumo domstico, pero los volmenes de compra son menores, sobre todo en el ltimo de ellos. Comenzamos hablando de la construccin. En la siguiente tabla se recoge el valor de las obras terminadas en los distintos segmentos de la construccin. Se debe tener en cuenta la muy distinta calidad y medios empleados en los diferentes tipos de construcciones, siendo la construccin hotelera la ms atractiva. Los siguientes datos deben analizarse con precaucin ya que, si bien el crecimiento es sostenido, es probable que no llegue al 10% anual; por otra parte, los datos se refieren a viviendas terminadas y el volumen del mercado, poco ms de 400 millones de dlares, es todava muy pequeo. El sector ha ralentizado su crecimiento desde 2002 y en la actualidad no atraviesa un buen momento.
SECTOR DE LA CONSTRUCCION EN CUBA

CONCEPTO TOTAL Centros educativos Hospitales, Centros de Salud Cultura, deporte y Ocio Total Construccin social Construccin Turstica Construccin Industrial Otras Construcciones 1999 251.874 13.075 6.830 10.803 30.708 83.301 27.169 110.695 2000 329.800 25.721 12.744 9.301 47.768 82.570 43.724 155.737 00/99 30,94% 96,72% 86,60% -13,90% 55,55% -0,88% 60,94% 40,69% 2001 436.795 56.084 3.548 37.186 96.819 118.626 120.121 101.227 01/00 32,44% 118,04% -72,15% 299,77% 102,69% 43,67% 174,72% -35,00%
Fuente: Anuario Estadstico de Cuba, 2001; Datos en miles de USD
El turismo es el segmento de la construccin con mayor demanda y mayores posibilidades de inversin en herramientas y mquinas. La calidad es superior a la de otras construcciones. En este sector, es importante el contacto directo con la constructora en el lugar de
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA construccin. Las oficinas centrales de los inversores y constructores tienen su sede en La Habana pero las decisiones se toman de forma descentralizada contando con el visto bueno de la direccin. Debemos tambin dar a conocer nuestra oferta en las oficinas provisionales que se instalan a pie de obra pues es all dnde trabajan los equipos de ingenieros y arquitectos que constituyen el grupo negociador. Estos grupos negociadores adquieren aqu una mayor importancia que en otros segmentos. Los tcnicos que componen estos comits encargados del estudio de las diferentes ofertas (una especie de concurso pblico) forman parte de nuevos grupos para cada construccin, repitiendo su presencia en diferentes proyectos. Es importante el contacto comercial con ellos ya que una vez establecida una relacin satisfactoria, pueden abrirnos mucho el mercado, permitiendo la entrada de nuestro producto en sucesivas edificaciones. En cuanto a la construccin de edificios de apartamentos, se llevaron a cabo varios proyectos en La Habana hasta 2000 pero actualmente tan slo estn terminndose, sin que exista autorizacin para llevar a cabo nuevas inversiones por el momento. Muchos de los edificios se construyeron con participacin de socios extranjeros, a travs de Uniones Temporales de Empresa (UTEs) y son explotados por inmobiliarias (Cimex, Lares de Cubalse) que los alquilan a extranjeros residentes en el pas. La llamada construccin social es una de las prioridades del gobierno pero su ejecucin depende de las asignaciones que realice la caja central ya que no generan un retorno de la inversin. Se denomina de esta forma a la construccin de viviendas para el ciudadano, hospitales, centros de salud, centros recreativos, deportivos, escuelas, etc. La disponibilidad de divisas con las que financiar las construcciones por parte del sector turstico marcan una gran diferencia con el resto de los sectores en cuanto a cantidad y, sobre todo, calidad. La construccin para la poblacin es escasa (35.000 viviendas en 2001) aunque son necesarias grandes reparaciones de las existentes y una gran inversin en nuevas viviendas. La agresividad del clima ha acelerado el ritmo de envejecimiento y no es extrao que varias generaciones de cubanos convivan bajo el mismo techo. El pas se enfrenta a un severo problema por el estado y escasez de las viviendas. En el sector industrial podemos distinguir la rama sideromecnica, la industria bsica y la industria ligera. Ninguna de ellas alcanza los niveles de productividad europeos, principalmente por la obsolescencia de la maquinaria y la falta de motivacin de la mano de obra. Las producciones son muy variadas pero en pocos casos cubren la demanda nacional, a pesar de la pequea dimensin de sta, ni son competitivas en los mercados internacionales. Las posibilidades de invertir en herramientas y equipos son generalmente pequeas aunque las necesidades sean grandes. Destaca la presencia de empresas mixtas y producciones cooperadas cuyas posibilidades de inversin son mayores. Dentro de la industria bsica es relevante la extraccin de nquel, otra gran fuente de ingresos en divisa de la economa insular, pero el sector est copado por empresas canadienses. La situacin econmica de algunas industrias es delicada, cobrando una mayor importancia la seleccin del cliente y los medios de pago empleados. No obstante, existen oportunidades. CRECIMIENTO ESPERADO A corto plazo las perspectivas son discretas. No se espera un boom constructivo en el sector hotelero a no ser que finalice el embargo norteamericano en relacin a la prohibicin de viajar a Cuba de sus nacionales, circunstancia remota en estos momentos. Las inversiones para la construccin de apartamentos siguen paralizadas. Las construcciones sociales se realizarn de acuerdo a la capacidad econmica del pas, cuyo estimacin oficial de crecimiento para este 2003 es un discreto y optimista 1.5% del PIB.
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA En cuanto a la industria, las previsiones son incluso menores. Las industrias tradicionales necesitan una profunda renovacin de equipos pero no existe financiacin para llevarla a cabo. La inversin extranjera ha descendido debido a la coyuntura econmica global y a la ralentizacin de la economa cubana
3.2. ESTRUCTURA DEL MERCADO

3.2.1. SECTOR DE LA CONSTRUCCIN La construccin est monopolizada en Cuba por empresas estatales. La mayora de ellas pertenecen al Ministerio de la Construccin (MICONS). La participacin extranjera se reduce a la francesa Bouygues Batiment, el grupo espaol Acciona (cada vez con menor presencia), y algunas empresas espaolas e italianas a travs de UTEs con empresas del MICONS. Estas ltimas fueron las que construyeron los comentados edificios de apartamentos pero actualmente tan slo terminan algunas obras, sin que existan nuevos proyectos. Por ltimo, destaca la inmobiliaria Monte Barreto que construye un centro de negocios en La Habana con capital israel (Grupo BM). Casi todos los Ministerios y grandes grupos empresariales encargan sus construcciones a empresas del MICONS aunque, en muchas ocasiones, dispongan de pequeas brigadas de trabajo. Dentro del MICONS existen diferentes tipos de organizaciones: FRENTES DE PROYECTOS: Empresas encargadas de proyectar las obras. Tienen ingenieros y arquitectos en plantilla, existiendo una por provincia. Se denominan EMPROY: EMPROY#15, EMPROY MATANZAS, EMPROY #11 EMPRESAS CENTRALIZADAS: Son empresas muy especializadas en la fabricacin de materiales o en la construccin de obras especiales Por ejemplo, TICONS produce y comercializa hormign; EPSEC distribuye lubricantes y combustibles; IMPERASFAL produce, comercializa y coloca telas asfltica, ECME es la empresa de construcciones y montajes especializados UNIONES TEMPORALES DE EMPRESAS (UTE): Las UTEs, uniones temporales de empresas, asocian a un constructor o inversor cubano con una constructora extranjera para la realizacin de una obra determinada: un hotel, un edificio de apartamentos, etc. Son habituales en el sector turstico. La cadena hotelera (por ejemplo, Gaviota) se ala con una constructora extranjera presente en la Isla (por ejemplo, Grupo Acciona). UNECA: Holding de empresas de la construccin que naci inicialmente como una empresa exportadora de servicios pero que en la actualidad tambin desarrolla su actividad en Cuba. Lleva a cabo dos producciones cooperadas, varias uniones temporales de empresas (UTE), una empresa mixta, una empresa de ingeniera y varias empresas radicadas en el extranjero. EMPRESAS IMPORTADORAS: Son las empresas encargadas de importar y comercializar para todas las empresas del MICONS los insumos que deben ser adquiridos en el extranjero. Las ms relevantes en relacin a nuestro objeto de estudio son Imeco y Emexcon. El proyecto de Unidades Bsicas que lleva a cabo Gestcons tambin es de inters. EMPRESAS CONSTRUCTORAS: Inicialmente exista una por provincia aunque este esquema ha ido desapareciendo al constituirse varias empresas en aquellas en las que existe una mayor actividad. En la actualidad hay muchas pequeas constructoras, denominadas ECOA (Empresas Constructoras de Obras de Arquitectura), ECOIND (Empresas Constructoras de Obras de Ingeniera), Empresas Constructoras de Viviendas, Empresas Constructoras Integrales El resultado ha sido la proliferacin del nmero de
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA ellas. Algunas de stas han conseguido crecer y ampliar sus actividades, muchas veces con la ayuda de un socio extranjero con el que desarrollan una produccin cooperada. La mayora, sin embargo, tan slo tratan de sobrevivir. Hay que tener en cuenta que no se producen quiebras de empresas y es poco habitual el cierre aunque no sean productivas. La mayor parte de las empresas constructoras y fabricantes del MICONS se agrupan en grupos de empresas por provincias denominados GECONS. Las decisiones sobre los materiales, equipos y herramientas que van a adquirir se toman de forma descentralizada. Por lo general, existe una concurrencia interna de ofertas en la empresa cliente final y, posteriormente, otra concurrencia en la que interviene la importadora. Como hemos dicho, muchos grupos empresariales y Ministerios disponen de capacidad constructora, llevando a cabo, por lo general, pequeos proyectos y dejando al MICONS las grandes obras. El grupo Cubalse gestiona varias inmobiliarias e importa a travs de Orion Cubalse, importadora de materiales para la construccin para el grupo Cubalse. Emiat surte de materiales para las construcciones de la Seguridad del Estado. CMOM Cubanacn se ocupa de las reparaciones y pequeas construcciones del grupo turstico Cubanacn. Tecnotex y Tecnoimport suministran materiales al ejrcito que tambin cuenta con una importante empresa inmobiliaria, Almest, etc. Otros grupos como Cimex tambin llevan a cabo pequeas obras. En el punto 5, anlisis del comercio, se recogen las diferentes empresas distribuidoras de productos para la construccin. 3.2.3. SECTOR INDUSTRIAL La estructura del sector industrial es menos confusa que la del MICONS. Existen tres ministerios que centralizan la produccin industrial nacional: el SIME (Industria Sideromecnica), el MINIL (Industria Ligera) y el MINBAS (Industria Bsica). Los tres son demandantes de los productos objeto de este estudio. No los vamos a analizar en profundidad pero si esbozar la estructura productiva. Las empresas comercializadoras de los grupos de empresas no realizan ninguna labor de promocin por lo que deber buscar el contacto con el cliente final, incluso si la importadora o distribuidora ya conoce sus productos. En ocasiones, los fabricantes tienen su propia licencia de importacin, agilizndose los trmites de venta al coincidir el importador y el cliente. Las oportunidades son concretas y no siempre corresponden a las mayores empresas. INDUSTRIA SIDEROMECNICA (SIME) Se distinguen dos tipos de estructuras dentro del ministerio: los grupos industriales y las organizaciones independientes. Los primeros agrupan diferentes empresas productoras y, por lo general, incluyen alguna empresa comercializadora e importadora. Las importadoras no suelen prestar servicios a otros grupos aunque algunas lo hacen a travs de su red de distribucin mayorista. Las organizaciones independientes son generalmente empresas de servicios cuya labor se centra casi exclusivamente en empresas del Ministerio. En el caso del SIME, existe una casa financiera (Fimelsa), una consultora (Disaic), una empresa de gestin de calidad (CTEC), una agencia exportadora (Agex), una empresa productora, planta de herrajes, un laboratorio de certificaciones al que antes hemos hecho referencia (Labet), etc. En cuanto a los grupos industriales y sus producciones, potenciales demandantes de nuestro objeto de estudio y sus producciones son las siguientes: ACINOX: Aceros y sus derivados.
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA ALCUBA: Aluminio, perfiles y carpintera de este material. BK-CETI: Empresas de servicios de ingeniera, producciones diversas (tanques de acero, maquinaria, laminados, valvulera, tubos, inoxidables, estructuras metlicas, contenedores, envases metlicos) y una constructora. Importadora: BK Import. CICLEX: Bicicletas, motocicletas, electrodomsticos, herrajes Importa a travs de Comercial Ciclex FERROTAINO: Equipos para nutica, ferrocarriles, gasificacin y extintores. Importa a travs de Ferromar. GIMAC: Maquinaria agrcola y para la construccin. Importadora: Construimport. GMG (GRUPO DE MAQUINARIA GENERAL): Mquinas herramientas, mobiliario y equipamiento mdico. GRUPO RC: Refrigeracin y calderas. Importadora: Rc Comercial UNECAMOTO: Vehculos a motor y sus partes.
INDUSTRIA BASICA (MINBAS) Las empresas estn agrupadas en uniones empresariales, similares a los grupos empresariales del SIME. Cada una de estas uniones dispone de una empresa importadoracomercializadora y de varias empresas productoras, de servicios, etc. Las Uniones son las siguientes: SECTOR ENERGTICO CUBAPETROLEO (CUPET): Gestiona la extraccin, refino, depsito, suministro y comercializacin de hidrocarburos. Tambin produce lubricantes. Cuba est tratando de ser autosuficiente en el abastecimiento petrolfero y est concediendo licencias para la exploracin de sus aguas territoriales. Multinacionales como Repsol estn presentes en el sector. Importan a travs de Abapet. UNION ELECTRICA: Se encarga de la actividad electroenergtica de la Isla. Integra la totalidad de instalaciones y organismos de la industria, gestionando desde la generacin y distribucin hasta el mantenimiento y produccin de transformadores. Energoimport importa los insumos necesarios para el sector. MINERA UNION GEOMINERA: Se ocupa de la exploracin y explotacin de yacimientos de oro, cromo, carbonato, cobre, zeolitas y otros minerales, incluyendo la gestin de salinas. Importa a travs de Cogeomin. UNION DEL NIQUEL (UNI): Cuba tiene una de las mayores reservas de cobalto y nquel del mundo. La importancia de estas explotaciones hacen que constituyan una Unin separada. Existe una presencia muy fuerte de empresas canadienses en el sector, especialmente de Sherrit, por lo que las posibilidades de entrada en el mismo son complicadas. La importadora se denomina Empresa Importadora del Nquel. QUIMICA BASICA POLIGOM: Produccin y comercializacin de neumticos, cmaras, suelas de caucho y otros artculos de goma. CEMVID: Controla la fabricacin de cemento y vidrio aunque el MICONS tambin lleva a cabo produccin de la primera. La importadora es Vidrieras Caribe. UNION DEL PAPEL: Produce y comercializa papel de imprenta, para envases, cartones, papel higinico, bandejas para huevos, etc. UNION QUMICA-FARMACEUTICA: Produccin de productos farmacuticos, fertilizantes, productos qumicos, pinturas, plsticos, gases industriales, etc. La comercializadora e importadora se denomina Quimimport. De los temas mdicofarmacuticos se ocupa Farmacuba
INDUSTRIA LIGERA (MINIL) Este Ministerio controla la fabricacin de tejidos, muebles lmparas, ediciones grficas, calzado, etc. En relacin a nuestro estudio, el principal demandante potencial es el Grupo Dujo que agrupa unas 15 fbricas de muebles, incluyendo dos empresas mixtas y una produccin cooperada. Importa a travs de la empresa del grupo Dujo Import-Export. 3.2.4 OTROS DEMANDANTES CADENAS HOTELERAS Las cadenas hoteleras no van a adquirir directamente sus productos pero, dada la relevancia que a veces tienen en la seleccin de proveedores, debemos hacer referencia a las mismas: Gaviota: Cadena perteneciente a las Fuerzas Armadas. Tiene varios hoteles en construccin y es, en la actualidad, la cadena ms dinmica en Cuba. Importan a travs de AT Comercial Gaviota, de su mismo grupo que es la entidad que gestiona todos los suministros de la cadena. Tambin trabaja con Tecnotex y Almest, todas del Grupo de Administracin de Empresas (GAE) del ejrcito. Hoteles de 4 y 5 estrellas. Gran Caribe: Hoteles de 4 y 5 estrellas (www.gran-caribe.com) Horizontes: Hoteles de 3 estrellas (www.horizontes.cu) Habaguanex: Gestiona las tiendas, establecimientos hoteleros y restaurantes de la Habana Vieja, el mayor centro turstico del pas. Dispone de licencia de importacin. Est muy vinculada a la Oficina del Historiador de la Ciudad, encargada de la restauracin de la Habana Vieja (www.habaguanex.cu) Cubanacn: Es la mayor cadena hotelera cubana en nmero de hoteles aunque su actividad inversora es inferior en la actualidad a la del grupo Gaviota. (www.cubanacan.cu) El Fondo de Bienes Culturales, perteneciente al Ministerio de Cultura, es un organismo que agrupa a multitud de pequeos artesanos. Muchos de ellos se dedican a la elaboracin de productos con madera y poseen pequeas carpinteras. Las mquinas y herramientas son extremadamente antiguas en la mayora de los casos y existen planes de renovacin de su equipamiento. Importan directamente. Madeca es la importadora del GEAM, del Ministerio de Agricultura. Este grupo monopoliza las explotaciones forestales. Emiat es la importadora del Ministerio del Interior, de quien depende la polica, bomberos, etc. Servicex importa para el Consejo de Estado. Servimport es responsable de las compras para el Grupo Palco, como comentamos. Tecnoimport y Tecnotex son las importadoras para el Grupo de Empresas Militares (GAE). Azuimport es la importadora del Ministerio del Azcar y Maquimport importa equipos en base a solicitudes recibidas de diferentes sectores. Otros demandantes importantes son las empresas mixtas dedicadas a obras de restauracin y construccin de infraestructuras, como Aguas de La Habana (empresa mixta con Aguas de Barcelona como socio forneo) y Etecsa, encargada de la renovacin de las lneas telefnicas cubanas y de capital cubano-italiano.
3.3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISION DE COMPRA

La situacin econmica del pas y de muchas de sus empresas condiciona las decisiones de compra al precio y financiacin ofrecido por el vendedor. En el proceso de seleccin de proveedores recogido a continuacin, el precio es el principal elemento analizado. La financiacin que pueda otorgar el proveedor es tambin relevante. Tenga en cuenta que las
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA dificultades de Cuba para acceder a los mercados financieros internacionales hacen que la economa cubana recurra en buena parte por los crditos de los proveedores. Otro factor importante es la presencia y experiencia del proveedor en la Isla. El cubano ha aprendido a exigir un servicio postventa y otorga gran valor a su presencia directa o indirecta. Desconfan si no tienen referencias del suministrador. Las relaciones personales con el cliente tienen gran relevancia. Por ltimo, es relevante la logstica, el poder servir rpidamente los pedidos y hacerlo conforme a lo estipulado. Una vez que se firme el contrato es habitual que comiencen las prisas, a pesar de lo farragoso del periodo de negociacin. Y es posible que, a pesar de servir a tiempo la mercanca en el puerto cubano, el cliente tarde en recibir finalmente su mercanca por las dificultades en el transporte interno.
3.4. PROCESO DE SELECCIN DE PROVEEDORES

Las empresa cubanas deben someter sus compras a un comit tcnico que analiza la idoneidad de la oferta elegido. Cuando existe una necesidad y disponibilidad monetaria para hacerla frente, el demandante debe seleccionar al menos 3 posibles ofertas de diferentes proveedores a travs de una concurrencia interna. Las ofertas seleccionadas se someten al dictamen un grupo negociador que elige la ms adecuada. Dicho grupo negociador est normalmente formado por tcnicos del cliente y de la empresa importadora. En grandes construcciones, es habitual que intervenga tambin personal del inversor. En la construccin de un hotel el inversor es la cadena cubana. En el caso de un edificio de apartamentos podra ser una inmobiliaria (Almest del ejrcito, Siboney de Cubalse, Cimex de corporacin Cimex) La rigidez y funcionamiento de esta especie de concursos pblicos es muy diversa y depende del tamao e importancia del pedido. En muchos casos se trata de un mero trmite y el proveedor se presenta al concurso con el contrato prcticamente firmado. En otras ocasiones se originan debates entre los diversos componentes del grupo negociador, en el que cada uno trata de hacer prevalecer su postura. En el caso de la construccin hotelera si existe un inversor fuerte (un Gaviota o Cubanacn), ser l quin tenga la ltima palabra, siempre que no exista oposicin frontal del resto del comit. El resultado es que el vendedor debe convencer a nmero mayor de personas para obtener la venta.
3.5 PERCEPCION DEL PRODUCTO ESPAOL

El producto espaol tiene una buena imagen en Cuba, por razones histricas, culturales y biolgicas. Espaa es el pas con mayor nmero de empresas operando en la Isla y el segundo mayor exportador, despus de Venezuela que suministra la mayor parte del petrleo que consume. Se valora la calidad del productos y se confa ms en el empresario espaol que en el italiano, uno de los principales competidores. En nuestro objeto de estudio destaca la percepcin de calidad del producto americano. A pesar de las diferencias polticas, las herramientas y mquinas americanas, presentes de forma discreta a travs de importaciones realizadas desde Mxico y Panam, son consideradas, por muchos, las mejores.
4. ANALISIS DE LA OFERTA
4.1 TAMAO Y CARACTERISTICAS DE LA OFERTA
4.1.1. PRODUCCION NACIONAL
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA La produccin nacional cubana es escasa e insuficiente para satisfacer la demanda nacional, por lo que se recurre a la importacin tanto de suministros industriales, tornillera, herrajes y cerrajera como, en mayor medida, de herramientas de mano y elctricas. La produccin la controla el Ministerio de la Industria Sideromecnica (SIME). Las producciones son de pequea dimensin y de un nivel tecnolgico discreto. La calidad de los productos producidos va en consonancia con su nivel tecnolgico. Por su parte, el nivel de productividad es moderado debido fundamentalmente a la obsolescencia de los equipos de trabajo, a la escasa motivacin laboral y a la falta de inversin. Se recogen a continuacin las principales industrias productoras en este sector. Su destino es, en su mayor parte, el mercado nacional, aunque se produzcan exportaciones puntuales. Todas ellas pertenecen a grupos empresariales del SIME. GRUPO INDUSTRIAL DE MAQUINARIA GENERAL (GMG) Fabricacin de equipos mdicos y de gastronoma, tiles de corte y mquinas herramientas. Destacan: FAME: Equipos de corte y piedras abrasivas. HERRAMIX: Disea y elabora piezas y accesorios para mquinas herramientas. Dispone de un servicio de asistencia tcnica. Realiza tambin servicios de asesora. OGUN: Produce herramientas de corte, puntas, mallas, mochas GRUPO INDUSTRIAL DE MAQUINARIAS AGRICOLAS Y DE LA CONSTRUCCION (GIMAC): Maquinaria agrcola, equipos para la construccin, sistemas de riego y piezas fundidas. Dispone de una serie de talleres donde se elaboran troqueles y estampas. Tambin gestiona talleres de reparacin y otras empresas entre las que destaca la siguiente: JAGEY HERRAMIENTAS DE MANO GUASO: Produce repuestos para maquinaria agrcola (como cuchillas para cosechadoras) y herramientas de mano (palas, azadas, limas, picos) GRUPO CICLEX Produccin de bicicletas, motocicletas, electrodomsticos, elementos de fijacin y de bajo voltaje. PROFIX: Produce tornillos, puntillas, tuercas, arandelas, clavos, grampas de techo, espigas de ventana, bisagras cubertera y radios para bicicletas. MAXCAL: Produce piezas de fundicin no ferrosas de todo tipo: herrajes para carpintera y muebles, accesorios sanitarios, puntillas, clavos Tambin produce lmparas, sealizaciones (nmeros casas, placas), carretillas y realiza piezas fundidas contra pedido. GRUPO ACINOX Grupo Industrial dedicado a la fabricacin y comercializacin de productos siderrgicos. Lleva a cabo una produccin cooperada de elementos de fijacin con la empresa espaola Tor-Panel. Tambin debe mencionarse a: EMPRESA METALURGICA CAMAGEY: Produce puntillas, clavos, alambres, mallas y otras fundiciones. GRUPO BK-CETI Este grupo industrial comprende varias industrias metalrgicas, destacando las siguientes: CUBANA DE ACERO: Tornillera, pernos y herrajes para la industria
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA PLANTA MECANICA: Maquinaria, equipos y piezas para la industria azucarera, metalrgica, minera, elctrica, qumica, petrolera e hidrulica. DAVILA: Equipos agrcolas y piezas de repuestos para la industria agrcola.
PLANTA DE HERRAJES Organizacin independiente perteneciente al SIME que produce grifera econmica y ornamental y herrajes y cerrajera para muebles. Tiene una fabricacin cooperada de cerraduras mecnicas con la espaola TESA, representada en Cuba por Cesyta. En cuanto al volumen de estas producciones, es muy difcil la obtencin de datos fiables de las empresas. En el anuario estadstico de Cuba slo se recoge la produccin de puntas en relacin con nuestro objeto de estudio. Los datos del grfico pueden servir como ejemplo de lo limitado e inestable de la produccin local. La produccin nacional no es competencia para los productos espaoles debido a su limitado volumen. La calidad tambin es muy diferente. Existe una poltica de compras a favor de los productos nacionales, de sustitucin de importaciones pero en este sector no supone una limitacin por las cualidades de dicha produccin. No existen Empresas Mixtas o Asociaciones Econmicas con 4000 empresas espaolas en el sector. Tan slo hay dos producciones 3000 cooperadas que ya hemos mencionado (Tesa y Tor Panel). 2000 Algunas sucursales de empresas extranjeras como Apolo disponen de 1000 talleres de reparacin de mquinas elctricas a travs de los cuales dan 0 servicio postventa junto con una 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 empresa cubana. Esta iniciativa PUNTAS (Tm) 2594 3783 2284 3054 2695 3019 1769 incluye la formacin de tcnicos cubanos. Todas estas formas de colaboracin se llevan a cabo como una forma de introducirse y aumentar la presencia en el mercado. Las ventajas que supone producir en el pas son limitadas.
PRODUCCION DE PUNTAS
4.1.2. EXPORTACIONES Dada la modesta competitividad de las producciones cubanas en los mercados internacionales, el volumen de exportaciones de artculos de ferretera, herramientas, de mano y elctricas es muy escaso. En el Anuario Estadstico de Cuba se recogen los datos de exportaciones siguiendo el sistema de clasificacin uniforme para el comercio internacional (sistema CUCI), diferente al seguido por las aduanas espaolas (TARIC). Los datos se facilitan de forma muy agregada y sin diferenciar por el pas destino de las exportaciones. Los ms relevantes para nuestro estudio son los siguientes:
EXPORTACIONES (USD)
CAPITULO CONCEPTO 1998 1999 2000 2001 1.020.000 2.622.000 3.552.000 2.354.000 69 Manufacturas de metales 312.000 400.000 1.552.000 1.680.000 73 Maquinas para trabajar metales
Fuente: Anuario estadstico de Cuba 2001; Edicin 2002. Oficina Nacional de Estadsticas
Son datos con valor meramente orientativo pues el contenido de esos captulos comprende partidas fuera de nuestro objeto de estudio y los datos no estn contrastados. Sin embargo, reflejan el reducido monto de las exportaciones cubanas.
4.1.3. IMPORTACIONES Cuba debe importar la mayor parte de los insumos necesarios de ferretera y herramientas. La competencia en el mercado ha aumentado en los ltimos aos a causa de la gran cantidad de empresas extranjeras que ya operan en el sector, el reducido tamao del mercado y la menor capacidad de compra de las empresas cubanas. Estas circunstancias tambin han ocasionado una disminucin de los mrgenes comerciales aunque continan siendo elevados. El mantener una estructura estable en la Isla no resulta barato y algunas empresas forneas estn atravesando dificultades. A pesar de esto, la mayora de las sucursales extranjeras han mantenido sus establecimientos en la Isla. Algunas estn muy bien posicionadas y son muy conocidas por los potenciales compradores. Su buena imagen les otorga una confianza que un proveedor recin llegado va a tardar en obtener. Los productos espaoles estn muy bien posicionados y existen bastantes empresas espaolas dedicadas a la comercializacin de productos en este sector. Ferretera Unceta y Apolo, por ejemplo, llevan muchos aos operando. La imagen de nuestro pas, al igual que en otros sectores, es excelente. Dentro de la UE, el principal competidor en este mercado es Italia, ya que oferta productos de gran calidad a precios similares a los espaoles. Tambin hay bastantes comercializadoras italianas operando en la Isla, aunque en menor nmero que las espaolas. La imagen de los empresarios de este pas es peor que la del empresariado espaol. China constituye otro importante competidor ya que la decisin de compra se basa por lo general en el precio y la financiacin. No compiten en relacin a herramientas elctricas pero ofertan sus productos a muy bajo precio en cerrajera, herrajes, tornillera, herramienta de mano, etc. Tienen fama de ser de nfima calidad pero son elegidas por ser econmicas. Las especiales condiciones climticas de la Isla, muy agresivas con los productos metlicos, provocan que su vida sea muy corta por lo que dejarn de ser una amenaza cuando aumente la capacidad econmica de los compradores. Existe cierta presencia de herramientas americanas que llegan al pas a travs de Panam y Mxico. Son una importante amenaza a los productos espaoles dado que su calidad es equivalente e incluso superior y los costes de flete son muchsimo menores, posibilitando que oferten precios ms competitivos. El elevado precio del euro aumenta su competitividad, al igual que la de otros productores americanos. El embargo impide una mayor presencia de sus empresas en este mercado y en el futuro constituirn, sin duda, el principal competidor. En cuanto al volumen de importaciones cubanas, ya hemos comentado las limitaciones de los datos oficiales publicados en el anuario estadstico:
IMPORTACION CUBANA (miles USD)

SECCION 69 CONCEPTO Tornillos, tuercas, ganchos, arandelas
Alambres, varillas, tubos, placas y artculos anlogos Maquinas para la elaboracin de metales, n.e.p. Accesorios y piezas para equipos agrcolas Accesorios y piezas mquinas de construccin Partes y piezas de las herramientas de uso manual, neumticas o con motor no elctrico incorporado
1999 11.872 8.007 6.788 9.651 8.940 335
2000 7.179 5.734 441 10.566 12.456 555
2001 8.710 4.469 31 7.668 13.050 632
72 74
Fuente: Anuario estadstico de Cuba 2001; Edicin 2002. Oficina Nacional de Estadsticas
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA Las partidas ms representativas de exportaciones espaolas del sector que nos ocupa son las que se recogen en la siguiente tabla. Para datos de otras partidas puede contactar con la Oficina Comercial en: buzon.oficial@lahabana.ofcomes.mcx.es
EXPORTACIONES ESPAOLAS (EUR)

PARTIDA 73.17 73.18 74.15 82.09 82.11 83.01 83.02 82.01 82.02 82.03 82.04 82.05 82.06 82.07 82.08 CONCEPTO
2000
2001
88.589 6.083.327 61.936 40.475 64.608 820.581 2.371.049 964.298 63.161 279.641 464.114 3.547.699 879.634 967.469 135.712 18.729.013 4,12% 557.350.000 3,36%
2002
92.704 3.356.452 54.073 23.009 80.179 772.491 2.208.361 182.802 136.934 279.319 520.548 2.692.585 746.528 1.980.855 94.904 14.418.298 -23,02% 449.720.000 3,21%
FERRETERIA 338.542 Puntas, clavos, chinchetas (Fe) 4.105.598 Tornillos, pernos, tuercas 22.543 Puntas, clavos, chinchetas (Cu) 86.789 Plaquitas, varillas, puntas Cuchillos, navajas de podar Candados, cerraduras y cerrojos Guarniciones, herrajes Layas, palas, azadas Sierras de mano, hojas Limas, escofinas, alicates Llaves de ajuste de mano Otras herramientas de mano Herramientas de dos o mas de las partidas Utiles intercambiables Cuchillas y hojas cortantes 125.868 1.137.570 1.735.271 333.168 385.947 608.804 632.477 4.297.412 1.000.572 1.562.265 170.112 17.988.564 580.730.000 3,10%
HERRAMIENTAS DE MANO
TOTAL SECTOR VARIACION INTERANUAL EXPORTACIONES ESPAOLAS A CUBA Peso relativo del sector respecto al total de exportaciones
Fuente: Aduanas espaolas
EXPO RT ACIO N ESPAO LA HACIA CUBA

10.000.000 9.500.000 9.000.000 8.500.000 8.000.000
EUR
7.500.000 7.000.000 6.500.000 6.000.000 5.500.000 5.000.000 2000 FERRETERIA 2001 HERRAMIENTA MANO 2002
Estos datos no son comparables con los facilitados por Cuba por lo que no es posible obtener cuotas de mercado y otros indicadores. Hay que notar que el decrecimiento de las exportaciones en 2002 respecto a 2001 se concentra en las partidas 73.18 y 82.05. Sin tenerlas en cuenta, el sector tan slo decrecera el 8%, muy por debajo del descenso del total
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA de exportaciones espaolas que fue mayor del 19%. El comportamiento en 2001 fue muy bueno y los resultados en 2002 bastante peores. Las perspectivas para 2003 son discretas.
4.2 OBSTACULOS COMERCIALES

4.2.1. NORMAS TECNICAS DE FABRICACIN Y HOMOLOGACIN. CERTIFICADO LABET: Los laboratorios de ensayo LABET pertenecen a la estructura del SIME y expiden certificados de tropicalizacin. Los productos con este certificado han pasado una serie de pruebas que demuestran que estn preparados para resistir las especiales circunstancias climticas (alta humedad, salinidad) de las zonas tropicales. El certificado no es obligatorio para la venta de ningn producto pero puede ser exigido por algunos clientes. Para obtener la certificacin, el producto debe superar una serie de ensayos en laboratorio (humedad, temperatura, seguridad elctrica, procesos temporales acelerados). El coste del certificado depende del producto del que se trate. El certificado de una fbrica y su lnea de productos cuesta sobre 2500$ ms los costes de traslado de los especialistas. EMPAQUETADO: Las normas cubanas se ajustan a los usos internacionales y no exigen ningn requisito fuera de lo habitual. 4.2.2. ARANCELES Aunque el de algunos productos ha subido recientemente, el arancel cumple las funciones de recaudacin y de proteccin comercial de forma moderada y no es un obstculo real para exportar a Cuba. El arancel promedio ronda el 11% y son varias las empresas cubanas exentas o que lo pagan en pesos cubanos, mientras que las empresas mixtas lo han de pagar en divisas, lo que las pone en una situacin de desventaja. Se puede obtener informacin sobre la ley arancelaria de 1990, modificada en 1996 y en el 2002, en la Oficina Comercial o en los organismos comerciales cubanos. A los productos que se venden en divisa en distribucin minorista, las empresas estatales que los comercializan les cargan un margen comercial entre el 180 y el 275%, segn productos. Este margen tiene el efecto de un impuesto indirecto y encarece enormemente el precio final de venta. Esta limitacin apenas afecta a nuestro sector, dada la pequea dimensin de este segmento. En cuanto a la fiscalidad, las sucursales no estn sujetas a tributos excepto si tienen mercanca en plaza, en cuyo caso han de pagar mensualmente el 3% del valor sus ventas. Los extranjeros residentes en Cuba estn sujetos a un impuesto de la renta bastante progresivo que alcanza el tipo mximo del 50% a partir de los 60.000 $ al ao. 4.2.3. MEDIOS DE PAGO Y CONTRATACION El tema del medio de pago es de mxima importancia a la hora de establecer relaciones comerciales con empresas de la Isla. Remisin al estudio Medios de Pago en Cuba, citado anteriormente y que est siendo revisado a raz de la nueva resolucin 65/3003 que modifica las circunstancias de las empresas cubanas para operar en divisa. En cuanto a la contratacin, no es habitual instrumentar la relacin comercial a travs de facturas o pedidos sobre un contrato inicial. Por regla general, las empresas cubanas tienen unos modelos de contratos a los que deber adaptarse, firmndose un nuevo contrato para cada venta. 4.2.4. ESTABLECIMIENTO La Sucursal es la forma ms habitual de implantacin. Se trata de un establecimiento, generalmente una oficina, de una empresa extranjera a la que se permite realizar las
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA operaciones comerciales, generalmente ventas, de los productos incluidos en la licencia correspondiente. Esto no incluye el derecho a importar o exportar directamente, ni distribuir o transportar mercancas en el territorio nacional. Para que se le autorice una sucursal, la empresa extranjera debe acreditar relaciones comerciales durante tres aos, o menos si existe inters por parte cubana. La solicitud se tramita ante la Cmara de Comercio de Cuba con documentos entre los que destacan los avales comerciales de empresas cubanas interesadas en esa aprobacin y que acrediten el nmero de aos y el monto de las relaciones comerciales. Las licencias, que son intransferibles, se otorgan inicialmente por cinco aos y despus de vencido este plazo inicial se renuevan cada 3 aos si las actividades de la sucursal se desarrollan de forma normal y pueden ser canceladas en caso contrario. El coste de mantenimiento de una sucursal es grande, debido a que todos los costes que hay que soportar (personal, alquileres, comunicaciones, transportes, etc.) son altos. Otra posibilidad de representacin en el pas es a travs de un Agente Comercial, quien ha de promover operaciones en nombre de la empresa extranjera. No se concibe la figura del Agente Comercial individual aunque hay personas que dicen realizar esta funcin de manera informal. El agente es una empresa pblica, autorizada por el Ministerio de Comercio Exterior y acreditada ante la Cmara de Comercio, a veces especializada por sectores, pero que raramente realizar realmente tareas de promocin de ventas y se limitar a realizar algunas gestiones y representar a empresas extranjeras. No puede tener licencia de importacin ni pueden pertenecer a grupos empresariales que administren cadenas de tiendas minoristas. Actualmente hay dos empresas cubanas que desempean esta funcin: Mercurius y Platino. La posibilidad de operar en Cuba desde una zona franca ha quedado muy reducida y en la actualidad no es una opcin muy viable. No se otorgan los permisos necesarios para establecerse desde hace algn tiempo y existe una importante limitacin: slo el 25% de los productos pueden dirigirse al mercado nacional, debiendo exportar el resto a terceros mercados. Una de las formas habituales para operar en Cuba es a travs de contratos de consignacin que siguen las normas y usos habituales. Debe alcanzarse un acuerdo con una empresa cubana para que sta acte como consignatario. Por lo general, sta no se ocupar de la labor comercial, a no ser que adems disponga de una red de distribucin. Conviene ser muy cuidadoso a la hora de elaborar el contrato, dejando muy claro la modalidad e instrumentacin del cobro, separando los ingresos procedentes de la venta de la consignacin de otras partidas de la empresa cubana y estableciendo un rgido control del almacn. Las cuentas mancomunadas son un instrumento muy usual. Para firmar este tipo de contactos no hace falta estar radicado en Cuba pero s una autorizacin de la Cmara de Comercio cubana. Otra forma de agilizar los trmites de importacin es contratar un espacio en un almacn en depsito aduanero. Normalmente esto se acompaa con un acuerdo con alguna importadora con licencia para un nomenclador amplio de productos, de forma que sea ella quien nacionalice la mercanca cuando el cliente final no cuente con licencia de importacin. Para poder alquilar este tipo de almacn es necesario estar, de una u otra forma, radicado en Cuba. Las empresas que gestionan estos almacenes son las siguientes: ALMACENES UNIVERSALES: Pertenece al grupo de empresas del ejrcito. Posee almacenes en todo el pas.
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA HAVANA IN BOND: Dentro de la estructura de la corporacin Cimex. La empresa que lo gestiona se denomina Zelcom.
La forma ms recomendable de comenzar a operar es realizar exportaciones a travs de empresas espaolas ya radicadas en la Isla, generalmente a travs de sucursal, que, actuando como intermediarios, realizan labores de representacin del producto. Estas empresas conocen el mercado y tienen contactos, algo de vital importancia para poder hacerse un hueco en este mercado. Las principales empresas espaolas de este sector que estn actualmente operando en Cuba se enumeran a continuacin. Muchas de ellas son traders que representan a varios fabricantes. Otras son sucursales de fabricantes espaoles. AUXILIAR GENERAL DE ELECTROMEDICINA (AGEM): Adems de productos farmacuticos y de laboratorio, comercializa productos metlicos varios, cristalera, elementos de fijacin y medios de proteccin. AGRUPACION DE VENDEDORES (AGRUVE): Tienen una Asociacin Econmica internacional con la cubana Emprestur para el ensamblaje de puertas. En relacin a nuestro sector comercializa herrajes y cerraduras. APOLO: Fue una de las primeras empresas extranjera del sector en aterrizar en el mercado para introducir los productos del Grupo Apolo y de otros fabricantes. Comercializa elementos de fijacin, herramientas de mano, tornillera, herramientas elctricas, grifera de primeras marcas (Hitachi, Makita, Rubi, Hilti, Aemsa, Simon, Tres) Dispone de varios talleres de reparacin de herramientas con diferentes empresas del Ministerio de la Construccin. CAN CUB SANTANDER: Comercializan medios de proteccin para el trabajo. CONDAL TRADE: Ferretera de todo tipo (tornillera, herrajes, cerrajera), herramientas de mano y elctricas. Relaciones con la industria del mueble. CONYCAL: Herramientas y Ferretera para el sector industrial y de la construccin. DIMAN 92: Herramientas de mano, tornillera, cerrajera y otros productos para la construccin a travs de un contrato de consignacin con Emexcon. Tienen una produccin cooperada con Alcuba relacionada con el perfil de aluminio y va a comenzar a extrusionar aluminio en el pas a travs de una Asociacin Econmica Internacional con la misma empresa. ESKIBER DEVELOPMENT: Aparte de tener dos producciones cooperadas de productos ajenos al objeto de estudio, venden ferretera y herramientas. FARIVAL: Ferretera y herramientas para el sector industrial. FERJOVI: Ferretera para el sector industrial. FERNANDO PUCHE: Ferretera para el sector martimo y pesquero. FERRETERIA ANOL: Comercializan herramientas de mano, elctricas, cerrajera, herrajes, medios de proteccin, etc., principalmente al sector de la construccin. FERRETERIA EUROPA: Suministros industriales y herramientas para la industria y la construccin. FERRETERIA UNCETA: Lleva ms de 20 aos operando en el mercado de la ferretera y herramienta de mano y elctrica. Disponen de un almacn en depsito aduanal. Gran experiencia y conocimiento del mercado. FN INTERNACIONAL: Esta sucursal comercializa conducciones hidrulicas y de gas (Rehau), herramientas de mano y herrajes para muebles de cocina entre otras. IBERTEST: Venden cerrajera y herrajes entre otros productos a travs de un contrato de consignacin con Maquimport. INTORD: Especializada en ferretera industrial, tornillera y elementos de fijacin IDE ELECTRICA: Herramientas para instalaciones elctricas. JOSE LUIS MONTES: Hierros y herrajes para carpintera de aluminio. LAFUENTE: Empresa muy activa en el sector de la construccin, especializados en panelera, falsos techos y otros sistemas constructivos. Comercializan herramientas para realizar instalaciones de sus productos.
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA MOLINA GRUP ELABORACIONES: Materiales de construccin, herramientas, ferretera en general y grifera. MOTOINSA: Ferretera para el sector industrial PINTURAS GALINDO: Vende todo tipo de accesorios para la pintura. REUCO: Ferretera, grifera y otros medios de proteccin. RODABILSA: Ferretera Industrial. Dispone de almacenes en depsito aduanero y de un contrato de consignacin con Maquimport. RX BRICOLATGES: Dedicados fundamentalmente al sector de la madera y del mueble. SAIDI: Especializados en valvulera industrial. SANCHEZ PLA: Entre sus productos para el sector de la construccin se encuentra la cerrajera y los herrajes. SANCHEZ CALVO CARIBE: Comercializa herramientas para la instalacin de cermica y herrajes sanitarios. STANDARD HIDRAULICA: Ferretera y accesorios para instalaciones hidrulicas. SUCAR CARIBE: Centrada en el sector de la construccin, su oferta comprende medios de proteccin humana, ferretera en general, grifera, cerrajera y herramientas de mano. TALLERES GUIBE: Ferretera y herramientas para el sector industrial. TOR PANEL: Dispone de una produccin cooperada con el SIME. Produce y vende tornillos y otros elementos de fijacin para la construccin y el sector industrial. WIREL: Comercializa herramientas de mano en el sector industrial principalmente. Por ltimo, si existe intencin de invertir en Cuba, existen tres posibles modalidades: la asociacin econmica internacional, la produccin cooperada y la empresa mixta. Todas ellas requieren acuerdos con socios locales (empresas estatales). Si requiere ms informacin sobre estos aspectos, la Oficina Comercial tiene a su disposicin un documento especfico: Invertir en Cuba que puede obtener a travs del portal del ICEX. 4.2.5. TRANSPORTE Durante algn tiempo el transporte martimo constituy una cierta dificultad debido a las irregularidades de las lneas. En la actualidad estos problemas se han reducido y se observa mayor regularidad y calidad del transporte as como menor coste de los fletes. Existe, asimismo, una relajacin en la regla de efectuar compras F.O.B. Actualmente hay varias lneas regulares tanto con puertos del Mediterrneo como con los del Cantbrico. Respecto a los trmites aduaneros, se aprecia una agilizacin en los despachos de mercancas en la Aduana. Estos trmites son asumidos por la empresa cubana importadora de las mercancas. El transporte interior se realiza fundamentalmente por carretera y el sector est monopolizado por empresas cubanas. 4.2.6. PROMOCION Las posibilidades de promocin comercial en este mercado son diferentes a las habituales. Apenas existen revistas especializadas (destacando la del Centro Internacional Informativo de la Construccin Centro IC, con 5000 ejemplares), las ferias comerciales son de pequea dimensin y el acceso a internet no es, ni mucho menos, generalizado. La promocin se basa en el contacto directo con el cliente ya que la difusin de la informacin por otros medio es complicada. Tambin puede ser de utilidad hacer llegar a posibles clientes y empresas importadoras, nuestro catlogo de productos, siempre acompaado de un listado de precios. No obstante, podemos dar a conocer nuestros productos a travs de las mencionadas ferias y de los centros de informacin del sector de la construccin que editan algunas publicaciones. Pero estas formas de promocin tan slo son complementos al conocimiento directo y personal del cliente. FERIAS COMERCIALES Las ferias ms adecuadas para estos productos son las siguientes:
FECONS: La Feria Internacional de la Construccin tiene lugar durante el mes de abril. METANICA: La Feria Internacional de las Industrias Metalrgica, Mecnica y Electrnica tiene lugar en Julio.
Existe asimismo una feria multisectorial, la Feria Internacional de La Habana (FIHAV), que tiene lugar en Noviembre. Todos estos eventos estn organizados por la empresa cubana Pabexpo. CENTROS DE INFORMACION CENTRO INFORMATIVO INTERNACIONAL DE LA CONSTRUCCIN (CENTRO IC): Empresa mixta cubano espaola; la matriz de la parte espaola radica en Barcelona [(93) 586 2140] El Socio por parte cubana es el Ministerio de la Construccin. Presta servicios de asesora y consultora comercial sobre el mercado cubano de la construccin. Dispone de un saln de actos para la presentacin de productos y de una exposicin permanente (1000 m2) del sector. Tambin realiza actividades de promocin y edita la Revista de la construccin y decoracin (5000 ejemplares), en la que es posible insertar publicidad. CENTRO DE INFORMACION DE LA CONSTRUCCION (CIC): Centro del Ministerio de la Construccin (MICONS). Edita la revista Obras, en la que puede insertarse publicidad, y el Directorio cubano de la Construccin. Presta servicios de asesora y consultora a empresas constructoras y organiza presentaciones de productos, convocando a los potenciales clientes dentro del MICONS. CENTRO NACIONAL DE CAPACITACION Y SUPERACION TECNICA (CENCSUT): Imparten cursos de formacin a empresas del MICONS con el objetivo de introducir las nuevas tecnologas en la Isla. Las empresas pueden realizar promocin de sus productos impartiendo cursos o publicando artculos en la revista tcnica bilinge (espaol-ingls) que editan: Cimientos, en la que tambin se puede insertar publicidad.
5. ANALISIS DEL COMERCIO

5.1. CANALES DE DISTRIBUCION
La importacin y distribucin est monopolizada por empresas estatales cubanas. Para poder importar es necesario obtener una licencia de importacin que slo se concede para un grupo limitado de productos y, exclusivamente, a empresas cubanas. En muchos casos coinciden la figura del importador con la del distribuidor. En otras ocasiones los importadores realizan una labor de mera intermediacin, comprando determinados productos a peticin del cliente final. En estos casos, ser ste ltimo quien ponga al exportador en contacto con el importador. Por ltimo, hay un grupo de empresas que disponen de licencia de importacin propia sin ser exclusivamente importadores ni distribuidores, con el objeto de poder importar insumos y equipos por s mismos, sin necesidad de recurrir a terceros. En muchas ocasiones, las empresas cubanas le compran la mercanca a una sucursal de empresa extranjera radicada en Cuba (trader) y, si carecen de licencia de importacin, ponen a sta en contacto con una importadora que nacionalice la mercanca. El esquema es el siguiente:
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FABRICANTE EXTRANJERO
Trader (sucursal)
La empresa con licencia puede acudir directamente al fabricante o realizar la compra del producto importado con la intermediacin de la sucursal. Si carece de licencia, deber primero contactar con una importadora o una distribuidora con licencia, que a su vez comprar directamente o a travs de la sucursal.
Es frecuente que el demandante final pertenezca a un grupo empresarial que disponga de una empresa importadora (en el esquema Empresa Empresa correspondera a la importadora cliente con cliente sin licencia licencia marcada con los asteriscos). En estos casos, el cliente no acude a ninguna distribuidora, adquiriendo los insumos necesarios para su actividad a travs de esta importadora. Por lo general, el cliente final acude a ella solicitando un producto concreto de un fabricante especfico. La importadora debe analizar la idoneidad de la oferta a travs de un pliego de concurrencia ya mencionado. Tambin es posible que el consumidor final acuda a la importadora solicitando un producto pero sin especificar ningn fabricante u oferta concreta. Las importadoras disponen de un catlogo de fabricantes. Por ello, es conveniente contactar no slo con el cliente final, sino tambin con la importadora que, en todo caso, va a intervenir en el proceso de compra, bien sea a travs del pliego de concurrencia, bien buscando proveedores. No obstante, su participacin no es decisiva en la mayora de los casos. Por ltimo, el demandante puede acudir a un almacn mayorista. Las empresas distribuidoras tienen, por lo general, su propia licencia de importacin. Normalmente disponen de un showroom donde exponen las mercancas que tienen en stock. Los principales almacenes se encuentran en La Habana y en otros centros tursticos como Varadero. Este esquema funciona de forma ms habitual en relacin al sector de la construccin. En el sector industrial es ms frecuente que la importadora del grupo sea quien compre, a peticin del consumidor, los productos necesarios. 5.1.1. DISTRIBUCIN MINORISTA Al igual que sucede con la importacin, es necesario tener una licencia de distribucin minorista para desarrollar esta actividad. Slo se concede a empresas cubanas y, en la prctica, slo la poseen un reducido nmero de grandes cadenas de tiendas, con establecimientos por todo el pas. Estas cadenas no disponen de establecimientos especializados. No existen tiendas de bricolaje ms que en sitios muy puntuales en su mayora radicados en La Habana. Normalmente, la ferretera y herramientas se ofertan en establecimientos en los que se venden todo tipo de mercancas un mismo espacio. La demanda de artculos de ferretera por parte de los particulares es muy pequea. Slo un mnimo porcentaje de la poblacin tiene acceso a una cantidad suficiente de divisas para poder adquirir este tipo de bienes. Cuando aumente el poder adquisitivo de la poblacin, es
Distribuidora c/ licencia
Importadora ***
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA previsible que surja una demanda aceptable. El cubano tiene aptitudes e inters en relacin al bricolaje. Actualmente se debe a una necesidad y se lleva a cabo con herramientas antiguas y de poco desarrollo tecnolgico. En el futuro es probable que siga practicando el do it yourself. Los productos destinados a la venta minorista soportan un margen comercial impuesto por las cadenas estatales que oscila entre el 180 y el 275%, actuando como un impuesto indirecto. Esto encarece enormemente los precios de venta, beneficiando a aquellos artculos de menor calidad como los chinos, lderes del segmento. Algunas cadenas disponen de licencia de importacin y, por lo general, adquieren directamente sus productos al fabricante o a travs de una sucursal. En ocasiones el proveedor es un distribuidor mayorista. Las principales son las que siguen: GRUPO PALCO: Ha abierto recientemente un almacn de distribucin minorista de ferretera en La Habana. Importa a travs de Servicex y pertenece al Consejo de Estado (www.complejopalco.com) MERIDIANO CUBALSE: (www.cubalse.cu) Disponen de una amplia red de establecimientos y centros comerciales. Algunos de ellos estn especializados en ferretera ligera y herramientas. TIENDAS PANAMERICANAS: Red de distribucin minorista de la corporacin Cimex (www.cimexweb.cu) El esquema es similar al de Cubalse, aunque, al igual que el otro holding, son escasos los establecimientos especializados. TIENDAS UNIVERSO: Cadena de distribucin minorista del grupo turstico Cubanacn (www.cubanacan.cu), cuya actividad se desarrolla sobre todo en el ramo turstico. En la rama de ferretera slo tienen 6 puntos de venta con un surtido limitado. Importan directamente.
5.1.2. IMPORTADORAS/ DISTRIBUCIN MAYORISTA Existen pocas entidades dedicadas a la distribucin mayorista debido a que, como ya comentamos, gran parte de las compras se realizan a travs de las importadoras dentro del grupo empresarial del consumidor final. No obstante, hay un grupo de ellas, dedicadas en su mayor parte al sector de la construccin, que disponen de grandes almacenes y showrooms en diferentes puntos de la isla. Los particulares no pueden acudir a estos establecimientos que se sitan, por lo general, en La Habana y en los principales puntos tursticos del pas, donde la actividad constructora es mayor. Muchas de las empresas distribuidoras tienen contratos de consignacin con proveedores extranjeros, agilizando de esta forma el surtido de pedidos. Las importadoras no distribuidoras son contactos a tener en cuenta para introducir productos en este pas. Ya sea de forma activa o como mero intermediario, va a ser una empresa importadora la que efecte la compra. En todo caso, es conveniente visitarlos y presentarles nuestros productos, aunque sea el cliente final quien, en la mayora de las ocasiones se ocupe de ponernos en contacto con ellas. La mayora de estas empresas de distribucin disponen de licencia de importacin. En caso contrario se indica a travs de quien se realiza la importacin. SECTOR CONSTRUCCION
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA GRUPO GESTCONS Grupo empresarial vinculado al Ministerio de la Construccin (MICONS). En relacin a nuestro estudio destacan las siguientes empresas: IMECO: Cubre toda la gama de ferretera y herramienta de mano y elctrica. Dispone de 15 salones de venta en todo el pas, incluyendo los polos tursticos ms importantes. All exponen una muestra de sus productos que suministran desde los diferentes almacenes. Su principal cliente es el sector de la construccin aunque tambin venden a otras distribuidoras mayoristas y clientes industriales. Disponen de licencia de importacin y participan en licitaciones y paquetes completos para obras de la construccin. Realizan concurrencias peridicas buscando proveedores ms competitivos. EMEXCON: Funciona de forma muy similar a Imeco, pero no est especializada en ferretera. Slo cuenta con tres sucursales radicadas en los principales puntos tursticos (La Habana, Varadero y Cayo Coco). Distribuye todo tipo de materiales de la construccin entre los que se encuentran las herramientas. Para la bsqueda de proveedores se apoyan en el Centro IC UNIDADES BASICAS: Proyecto del grupo Gestcons que pretende poner en funcionamiento casas especializadas en productos especficos para la construccin, suministradas por un nmero reducido de proveedores. Por ahora y en relacin a nuestro sector, existe una casa de la tornillera. En un corto plazo desean abrir una casa de la cerrajera y estn abiertos a todo tipo de propuestas en relacin a otros productos. COMERCIALIZADORA ESCAMBRAY: Dispone de 14 puntos de venta por el pas. No suele participar en licitaciones ni suministrar grandes pedidos. Suple las carencias puntuales de suministros que tienen las empresas constructoras. Tambin est dentro de la estructura del MICONS. COMERCIAL GUAM: Especializados en maquinaria pesada y semipesada. Tambin distribuyen mquinas herramientas, accesorios y piezas para stas y pequea maquinaria elctrica. Tienen bases de almacn en La Habana, Cienfuegos, Ciego de Avila y Holgun. EMPRESA COMERCIALIZADORA DEL TRANSPORTE #2: Su dimensin es mucho menor que las anteriores, disponiendo de un showroom y almacn en La Habana. Comercializa herramientas Truper, americanas. EMPRESTUR: Gestiona cuatro establecimientos de distribucin mayorista de materiales para la construccin. Carece de licencia de importacin, importando a travs de Consumimport. FERCIMEX: Distribucin mayorista de artculos de ferretera del grupo Cimex, el mayor conglomerado de empresas del pas. FEQSA: Comercializadora de ferretera perteneciente al Ministerio de Comercio Interior.
SECTOR INDUSTRIAL ARGUS: Empresa perteneciente al Ministerio de la Pesca. Dispone de una red de establecimientos en La Habana (6) y en provincias (4) en los que distribuye ferretera industrial y herramientas. Lleva a cabo varias producciones cooperadas con empresas extranjeras.
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DISEMAH: Tiene una red de distribucin mayorista con un establecimiento por provincia en los que vende ferretera industrial, pequea maquinaria y herramienta manual y elctrica. Pertenece al grupo Industrial del SIME Grupo de la Maquinaria General. Es tambin importadora y exportadora para el Grupo de Maquinaria General (GMG) RECLISAH: Distribuidora mayorista de ferretera y herramientas del grupo Copextel. Comercializa herramientas para soldar, de carpintera, mecnica, elctricas, instrumentos de medicin, remachadoras y otras; ferretera en general. SUME: Dispone de 5 establecimientos mayoristas para la venta de overstocks y productos de baja rotacin del SIME, Ministerio al que pertenece. TESCA: Empresa importadora y comercializadora del Ministerio de la Agricultura (MINAGRI) pero que sirve a otros clientes como el sector industrial (SIME) y turstico. Gestiona 8 establecimientos mayoristas en los que ofrece ferretera industrial, herramientas y pequea maquinaria aunque se especializan en el sector agrcola.
La mayora de los demandantes industriales no acude a una distribuidora para adquirir sus insumos. O bien contacta directamente con el fabricante, o bien con una sucursal de empresa extranjera radicada en el pas (generalmente una empresa de trading) o, en contadas ocasiones, solicita asesoramiento de la importadora del grupo empresarial al que pertenece. No obstante, depende del sector. Las importadoras realizan en muchas ocasiones una labor de mera intermediacin. Lo habitual es contactar directamente con el cliente y, una vez firmado el contrato, buscar una importadora que nacionalice la mercanca, siempre que este cliente no tenga licencia de importacin. Este trmite lo suele realizar el propio cliente.
5.2. ESTRATEGIA PARA EL CONTACTO COMERCIAL

Las relaciones personales van de la mano de las empresariales en Cuba. Es muy difcil vender productos sin un contacto directo con el comprador. Este debe conocerlo a Ud., a su empresa y a su producto. Es por tanto fundamental la gestin directa de la venta y del servicio postventa. Hay que ir a ver al cliente y mantener el contacto para futuras relaciones. Las conversaciones telefnicas y el contacto a travs de correo electrnico no son de mucha utilidad en el mercado si no estn acompaados de una relacin cara a cara. A la hora de dar los primeros pasos en Cuba, conviene ir de la mano de alguien con experiencia en el sector que nos presente a algunos contactos. No obstante, no existen los abrepuertas ni es de gran utilidad tener contacto con altos cargos de la administracin del Estado. Desconfe de los que se ofrezcan para presentarle a cargos ministeriales que muchas veces poco tienen que decir en relacin a la actividad empresarial. No basta tampoco con el conocimiento de los altos cargos de las empresas. En muchas ocasiones es mejor tener buenas relaciones con cargos intermedios que posean capacidad de influencia sobre la direccin, conocimientos especializados del mercado y contacto directo con las necesidades de la empresa. Los cubanos siempre muestran una gran amabilidad que puede distorsionar sus verdaderas intenciones o posibilidad de compra. Tenga en cuenta que la demanda es casi infinita pero la capacidad real de compra muy limitada. Es habitual que los compradores desconfen ante nuevos vendedores pues han aprendido a base de negativas experiencias anteriores. Hubo en el pasado mucho empresario que vena,
FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA venda, cobraba y desapareca. El servicio postventa tiene actualmente bastante importancia y tambin se valora mucho la vinculacin con el pas, el estar legalizado en la Isla, la experiencia en el mercado Y tenga en cuenta las grandes posibilidades a medio plazo de tener una infraestructura estable en la Isla. Las empresas cubanas se han dado cuenta de su posicin privilegiada en la relacin comercial y los mrgenes se han reducido aunque sigan siendo grandes. Una solucin que adoptan algunas empresas es realizar descuentos sobre el precio de venta para ganar una licitacin y luego obtener mayores ganancias con el servicio postventa, una vez que son ellos quienes tienen el poder de negociacin. La competencia es cada vez mayor en el mercado. Se basa en el precio y la financiacin. Debido al embargo estadounidense y a su acumulada deuda externa, a Cuba le es muy difcil la obtencin de financiacin en los mercados internacionales por lo que se apoya en los proveedores para estos fines. El plazo y la estructura del pago es muy variable, dependiendo del producto, el cliente, etc. Es fundamental protegerse frente al posible impago o mora prolongada del deudor. Para ello deber utilizar los medios de pago e instrumentos de proteccin existentes. Las empresas cubanas prefieren mantener relaciones comerciales con empresas radicadas en Cuba. En este sentido, las sucursales, asociaciones econmicas, empresas con producciones cooperadas u otras formas de vinculacin con empresas cubanas, parten con mucha ventaja. Se compra primero producto nacional. Si no lo hay, se acude a empresas ya conocidas y establecidas en Cuba. Si ninguna oferta lo que desean muchas veces incluso solicitan a estas empresas que lo traigan directamente desde su pas de origen. No es habitual que la empresa cubana acuda directamente al proveedor extranjero. Existen dos tipos de contactos que debemos realizar. Por un lado las importadoras, que en muchos casos son tambin distribuidoras. Por otro, los clientes finales. Es mejor centrarse en un reducido nmero de clientes solventes, buscar oportunidades concretas, que tratar de abarcar todo el mercado. En el sector de la construccin la complicacin aumenta, sobre todo en el caso de las licitaciones como se explica ms adelante. En muchas ocasiones deberemos contactar con un gran nmero de personas, pues las decisiones se toman de forma muy descentralizada. Visite al cliente, averige su capacidad real de compra, presntele sus productos y entrgueles un catlogo con un listado orientativo de precios. No basta con esto. Una vez que nos conocen, tampoco es habitual que vengan a buscarnos cuando surja una necesidad. Debe tener contactos que le informen sobre oportunidades y volver a visitarlos peridicamente. La constante presencia en el mercado, el dejarse ver, es fundamental.
5.3. SEGMENTOS OBJETIVO

El sector de la construccin y el industrial son los ms relevantes. El consumo privado, particular, representa un volumen muy pequeo. La construccin ms dinmica es la hotelera. Tenga en cuenta que el turismo es la principal fuente de ingresos del pas y que existen diversos hoteles en construccin y algunos proyectos para el mediano plazo. El grupo Gaviota es el mayor inversor en estos momentos y el grupo Cubanacn el de mayor dimensin. El ritmo de crecimiento se ha ralentizado y posiblemente se tienda hacia un mayor desarrollo de la industria extrahotelera (campos de golf, parques temticos, acuticos, etc.).
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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA Por su parte, la industria es de reducido tamao y escasamente productiva debido fundamentalmente a la falta de amortizacin de equipos, obsolescencia de los medios de produccin y a la limitada productividad laboral. No obstante, existen algunas oportunidades y la demanda de productos extranjeros es grande, debido a la limitada produccin nacional. La disponibilidad de divisas y capacidad de inversin en equipos es modesta. Debemos identificar quin tiene realmente capacidad de compra. Las empresas mixtas y otras colaboraciones con empresas extranjeras suelen tener mayores posibilidades de inversin en equipos pero recurren, por lo general, a sus suministradores habituales en el pas de origen. No bastar con que contacte con distribuidores e importadores. La demanda est muy fragmentada y se deben dirigir los esfuerzos comerciales directamente al consumidor final. Las importadoras y distribuidoras apenas realizan promocin de los productos.
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FERRETERIA HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA EN CUBA
6. ANEXO
EMPRESA
ARGUS COMERCIAL GUAMA CONSTRUIMPORT EMEXCON ESCAMBRAY FEQSA GESTCONS GIMAC IMECO MAQUIMPORT ORION SERVICEX
DOMICILIO
C/ 30 #103 E/1 Y 3, MIRAMAR AVE 7 #4420, ESQ 60, MIRAMAR CARRETERA DE VARONA KM 1 1/2, CAPDEVILA AVE. 25 N. 2602 E/ 26 Y 30, MIRAMAR CALLE LINEA N 560 ENTRE C Y D, VEDADO CALLE CONCHA, 416, E7 FABRICA Y JUSTICIA C/ 31 # 859 E/ PASEO Y 2 AVENIDA RANCHO BOYEROS S/N, ESQ. CRUCERO DE ARMADA
TELEFONO
(53 7) 204 4086/ 204 4084 (53 7) 204 3213/ 202 1226/ 1291/ 1293 (53 7) 45 2567/ 45 1789
FAX
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Jos Antonio Wilson, Director Rafael de la Cruz, Director Roberto Souto, Director Comercial Heliodoro Prez, Director de Importaciones Rafael ching, Director Omar Remedios de la Pea, Director. Jorge Luis Rodrguez, Director Gilberto Gonzlez, Director de Negocios Roberto Gutoirrez, Director de Mercadotecnia Roberto Torres, Director
CONSTRUCCION
(537) 204 6859/ 2263/ 2256/ (537) 204 1862 1464 (53 7) 209 0832 / 204 5238 / (53 7) 33 1097 204 8091 (53 7) 55 7088 (53 7) 55 7003 (53 7) 881 3799/ 4231/ 6892/ (53 7) 881 4809 5942 (53 7) 45 2633 / 45 2544 / 45 (53 7) 267 2350 2366 (53 7) 33 3668 (53-7) 873 5443 (53 7) 204 8661 (53 7) 204 2241
feqsa@cedipac.com.cu
direccion@gestcons.com.cu martinez@gimac.colombus.cu roberto@imeco.com.cu direccion@maquimport.infocex.cu manuel@cubalse.cu servicex@servicexd4.sld.cu
CALLE PASEO N 1551 ESQUINA A ZAPATA (53-7) 881-5224 CALLE 23 N 55 , 6TO. PISO, VEDADO C/ 1 , ESQUINA A 28, MIRAMAR 7MA AVENIDA, NO. 208, ESQUINA A 4, MIRAMAR (53-7) 66 2217 / 55 0632 (53 7) 204 0673/ 204 8663 (53 7) 204 1410 / 203 7722
Hctor Ramos, Director
INDUSTRIA
ACINOX BK CETI BK IMPORT CICLEX COMERCIAL CICLEX DISEMAH EMIAT AVE. 1 #3405 E/ 34 Y 36, MIRAMAR C/ 36A # 715 E/ 7 Y 42, MIRAMAR (53 7) 204 6723/ 24 (5 37) 204 15 28/ 204 14 71 /209 36 02 (53 7) 204 6564 (53 7) 204 1471 (53 7) 95 4670 (53 7) 33 5002 (53 7) 54 5342 (53-7) 66 9550 vicente@acinox.co.cu lenin@bkcoc.colombus.cu ale@bkimp.co.cu aleida@ciclex.colombus.cu rolando@fircom.colombus.cu dimeximport@disemah.cu avelino@emiat.co.cu Blas Gmez, Director de Importaciones Sidel Garca Hernndez, Director Vicente de la O Levy, Presidente Lenin Echevarra, Presidente Aleida Barroto, Directora Importaciones Olegario Betancourt, Presidente
VILLA PANAMERICANA APARTAHOTEL LAS (53 7) 95 4770 AL 74 BRISAS, 5A CALZADA DE LOS OCUJES N. 243 VIA BLANCA Y PALANTINO, CERRO CALLE RODRIGUEZ N 212 ESQUINA A VILLANUEVA AVE. 47 N\2824 E/28 Y 34. RPTO. KOHLY. (53 7) 33 5003 (53 7) 41 8495/ 40 9149/ 54 5516 (53-7) 55 7616/ 55 7218
537) 203-0389, 203-1138 Y (537) 204-9353 203-0213.
32

FERROMAR GMG MAQUIMPORT PLANTA DE HERRAJES RC COMERCIAL SUME TESCA UNECAMOTO CALZADA SAN LUIS E/ TENAZA Y BUEN VIAJE C/ 36A #712 E/ 7 Y 42, MIRAMAR CALLE 23 N 55 , 6TO. PISO, VEDADO MORALES Y 2, GUANABACOA C/ 31 #19811 E/ 198 Y 208, LA CORONELA C/ 25 E/ HOSPITAL Y ESPADA, VEDADO AVE. INDEPENDENCIA #12555, ESQ. VARONA, CAPDEVILA C/ E #12 ESQUINA 3, VEDADO (53 45) 25 3224 (53 7) 204 0523/ 202 2102 (53-7) 66 2217 / 55 0632 (5 37) 97 9204/ 97 9705/ 97 6522 (53 7) 33 0503 (53 7) 66 2300 (53 7) 45 1009/ 2357/ 4511/ 2268 (53-7) 33 1645/ 49/ 33 2945 (53 45) 25 3112 (53 7) 204 2314 (53-7) 873 5443 (53 7) 97 5311 (53 7) 66 6443 (53 7) 66 2303 (53 7) 45 2357 (53-7) 33-6545 ferromar@atenas.inf.cu mariaesther@gmg.colombus.cu direccion@maquimport.infocex.cu pherrajes@enet.cu sileny@rc.colombus.cu carlos@sume.colombus.cu direccion@tesca.cu carmita@unecamoto.com.cu Jorge Alon, Director M Esther Carreras, Directora Comercial Roberto Torres, Director Lzaro Camilo Santana, Director Sileny Ramrez, Directora Carlos Jess Valds, Director William Lago, Director Cristbal Vzquez, Presidente
OTROS SECTORES
ABAPET AGUAS DE LA HABANA AZUIMPORT COGEOMIN DUJO IMPORT-EXPORT FONDO CUBANO BB CULTUR. ETECSA IMPORTADORA DEL NIQUEL ENERGOIMPORT FERROTAINO MADECA QUIMIMPORT TECNOIMPORT TECNOTEX OFICIOS 154 E/ TENIENTE REY Y AMARGURA FOMENTOY RECREO, RPTO PALATINO AVE 42 ESQ 35, N 3311 RPTO. KOLHY CALLE 13 N. 16 E/ 1 Y 3 REPARTO CHIBAS. SAN INDALECIO 124 E/ AGUA DULCE Y SERAFINES CALLE 36 N4702 ESQ. AVDA 47 REPARTO KOHLY EGIDO N 610 E/GLORIA Y APODACA. HABANA VIEJA CALLE BRUZON N. 171 E/ POZOS DULCES Y MONTORO AMENIDAD N 124 E/20 DE MAYO Y NUEVA. CALZADA SAN LUIS E/ TENAZA Y BUEN VIAJE MINISTERIO DE AGRICULTURA, RANCHO BOYEROS Y CONILL, CALLE 23, NO. 55, 5TO. PISO, VEDADO SAN PEDRO Y OBRAPIA. 4TO PISO. EDIFICIO LA MARINA AVENIDA DEL PUERTO Y OBRAPIA . EDIFICIO DE LA MARINA (53 7) 861 1278/ 4650/ 4659 (53 7) 860 8805 (53 7)66 4901 66 4950 AL 56 (53 7)66 4901 (53 7) 203 1646/48 (53 7) 66-9495/97-9966 (537) 870 0565 / 879 61 16 (53 7) 33 3462 203 1646/48 quijano@abapet.cupet.cu jratia@aguas.colombus.cu azuimport@azuimport.infocex.cu cogeomin@ip.minbas.cu direccion@dujoimex.cu com_inter@fcbc.cult.cu presidencia@tel.etecsa.cu cgarcia@moa.minbas.cu lule@energonet.com.cu n/d forcuba@minag.gov.cu direccion@quimimport.infocex.cu relova@ti.gae.com.cu direccion@tecnotex.gae.com.cu Leonel Quijano, Director Julio Rata, Director Roberto Sardias, Director Comercial Lzaro Snchez, Director Raisa Vctor, Directora Sergio Herrero, Comercio Internacional Eduardo Ramrez, Director de Negociaciones Juan Manuel Fernndez Ral Garca Barreiros, Presidente Pedro Pablo Horta, Director Generoso Alonso, Director Comercial Esther M Vera, Directora Rodolfo Relova, Gerente Comercial Jorge Risquet, Director
537-203 6523 /203 8144 /204 (537) 204 0391 5216 (53 7) 860 48 48 (53 7) 873 60 65, 873 60 31 (537) 873-2501-04. 8730351. 873-0174 (53 45) 29 1240/ 29 1374 (53 7) 884 5271 53 7) 33-6928 (53 7)873 60 31 (537) 873 6079 (53 45) 25 3197 (537) 881 8486
(53 7) 873 3789/ 55 0672/ 73 (53 7) 873 7515 (537)861-5622 / 8612632 (53-7) 861 5526/ 861 3617 (537) 66 9777 (53 7) 861 5526
33

TRACTOIMPORT VIDRIERAS CARIBE AVE. DE RANCHO BOYEROS Y CALLE 100 (53-7) 45 2166 / 45 1944 / 260 3472 AL 7 (53-7) 267 1679 (53 7) 261 9002 ariel@tractoimport.colombus.cu n/d Ariel Gmez, Director de Importaciones Os-car Ramos, Director
CALLE 240, NO. 6124 E/ AVE. 61 Y 81, SAN (53 7) 261 9002/ 261 9003 AGUSTIN
CENTROS DE PROMOCION Y CERTIFICACIONES

CENCSUT CENTRO IC CIC LABET AVE. CARLOS MANUEL DE CESPEDES Y 35, 3 5TA. AVENIDA N 16806 E/ 168 Y 170. REPARTO FLORES CARLOS MANUEL DE CESPEDES Y 35 CARRETERA DEL MORRO KM 2 1/2, COJIMAR (53 7) 881 7880 / 7087 (53 7) 33 2424 (53 7) 881 3064/ 881 6998 (53 7) 95 2712/ 95 2596 (53 7) 33 5585 (53 7) 33 1086 (53 7) 33 5585 (53 7) 95 1309 cencsut@micons.cu centroic@centroic.co.cu dora@micons.cu midiala@labet.net Jorge Acosta, Director Jos M Goda, Director Dora Nisenbaum, Directora Migdalia Gonzlez, Comercial
DEPOSITO ADUANERO Y ZONAS FRANCAS

ALMACENES UNIVERSALES ZELCOM AVDA. PUERTO Y OBRAPIA CARRETERA DE BERROA, KM. 1 1/2 (53 7) 33 0156/ 0981 (53 7) 95 9521/ 22 (53 7) 66 9734 (53 7) 95 9521 otto@ausa.gae.com.cu cfuentes@cimex.com.cu Otto Villarin, Comercial Caridad Fuentes
DISTRIBUCION MINORISTA
CENTRAL COMPRAS CIMEX PALCO SOCIEDAD MERIDIANO TIENDAS UNIVERSO C/ 1 Y 0 EDIF. SIERRA MAESTRA, MIRAMAR CALLE 146 N. 1107 E/ 11 Y 13, MIRAMAR (53 7) 203 9815/ 9879 (53 7) 204 1700/ 202 6011 (53 7) 204 2163 (53 7) 204 1700 (53 7) 831 1277 (53 7) 33 8080 jmanuel@cimex.com.cu maciques@palco.cu rolando@cubalse.cu compras@tubca.cha.cyt.cu Marcos Gmez, Gerente de Ventas Abraham Maciques, Presidente Rolando Gonzlez, Director Comercial Ricardo Hernndez Pea, Importaciones
C/ 47 #815 E/CONILL Y SANTA ANA, NUEVO (53 7)881 5196 VEDADO C/ DRAGONES, NO. 437, ESQ. LEALTAD, (53 7) 860 9681/ 33 1541
FERIAS COMERCIALES
PABEXPO AVE. 17 E/ 174 Y 190, SIBONEY 271 0758 / 202 6011 AL 19 (53 7) 201 9065 hector@pabexpo.get.cma.net Hctor Daz, Director
SECTOR HOTELERO
A.T. COMERCIAL GAVIOTA GRAN CARIBE HORIZONTES HABAGUANEX CUBANACAN HOTELES AVENIDA DEL PUERTO, EDIFICIO DE LA MARINA AVE. 7 N. 4210 E/ 42 Y 44, MIRAMAR CALLE 23 N. 156 E/ N Y O, VEDADO OFICIOS N 110 E/ AMARGURA Y LAMPARILLA 5 AVE. Y 248, MARINA HEMINGWAY (53 7) 866 4252/ 867 0411 (53 7) 204 0575 AL 82 / 204 0370 (53 7) 33 4142/ 33 3093 (53 7) 867 1039 (537) 204 7634 (53 7) 867 0404 (53 7) 204 0370 (53 7) 33 4132 (53 7) 860 8336 (537) 204 7634 com_at@gaviota.gav.tur.cu keniac@grancaribe.gca.tur.cu rivero@horizontes.hor.tur.cu meise@habaguanexocentral.co.cu dirop@hoteles.cyt.cu Odilio Agero, Director de Compras Kenia Castell, Directora Comercial Clara Tomey, Directora Comercial Sergio Pastrana, Director de Inversiones Sal Rouseau, Director de Operaciones
34
EMPRESAS ESPAOLAS
AGEM AGRUVE APOLO CAN CUB SANTANDER CONDAL TRADE CONYCAL CESYTA DIMAM 92 ESKIBER DEVELOPMENT FARIVAL FERJOVI FERNANDO PUCHE FERRETERIA ANOL FERRETERIA EUROPA FERRETERIA UNCETA FN INTERNACIONAL IBERTEST IDE ELECTRICA INTORD JOSE LUIS MONTES LAFUENTE MOLINA GRUP MOTOINSA CALLE 44 N 117 APTO.4 ESQ. A 3, MIRAMAR CARR. BERROA KM. 1 1/2. ZONA FRANCA BERROA. CALLE 10 NO. 115 E/1RA Y 3RA .MIRAMAR HOTEL EL VIEJO Y EL MAR. MARINA HEMINWAY HAB.6011 5AVE. N6403 E/64 Y 66. MIRAMAR CALLE 18 N 120 APTO. 2 ESQ. A 3., MIRAMAR CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR. 3 E/ 78 Y 80. EDIF. JERUSALEM. OF. 211 36 A #708, E/7 Y 42, MIRAMAR CALLE 158, E/ 1 Y 1A, NO. 107, NAUTICO CALLE 17 N4, APT. 7. SOMEILLAN PEQUEO. VEDADO HOTEL EL VIEJO Y EL MAR, BUNGALOW 6024 MONSERRATE N 261 EDIFICIO BACARDI- 1ER NIVEL CALLE 19 A N 21415 E/ 214 Y 216, ATABEY CALLE 94 N 320 ENTRE 3 B Y 5. MIRAMAR. DESAMPARADOS N166 E/HABANA Y COMPOSTELA. OF.316 CALLE 22 N509 E/5 Y 7. MIRAMAR (53 7) 204 4190/ 204 7031 / 204 7032 (537) 95-9929, 95-9137 EX.351 885 1225 (53 7) 204 0116 / 204 0208 (53 7) 204 6336/ 860 6247 (53 7) 204 9308/09 (53 7) 204 2324 (53 7) 204 7912 (53 7) 204 8480 / 880 1066 (53 7) 208 9738 (53 7) 33-3094 Y 33-4417 676 490112 (53 7) 33 4427 (53 7) 96 1629 MOVIL: 880 4929 (53 7) 204-8001/02 (537) 862 8822 Y 880 6040 (53 7) 204 0757/ 58, 204 6744 (53 7) 33 4427 (53 7) 44 4648 (53 7) 204-8003 (537) 862 8664 (53 7) 204 0756 C/14 N 301, E 3RA. Y 5TA , MIRAMAR CALLE 3 N 70 E/ 2 Y 4. MARINA PUERTO SOL. TARARA 5TA AVE. NO.9606 E/96 Y 96A, MIRAMAR MONSERRATE N 261 OF. 516 Y 517 EDIFICIO BACARDI CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR. 3 E/ 78 Y 80. EDIF. JERUSALEN OF. 214 CALLE 6 N 116 BAJOS E/ 1 Y 3 , MIRAMAR (53 7)204 3640 AL 42 (53 7) 96 1311 (53 7) 204 0727 / 204 0746 / 880 2746 (53 7) 66 6808 (53 7) 204 5302, 204-3532 (53 7) 204 2482 / 204 2004 (53 7) 204 0232 (53 7) 96 1311 (53 7) 204 0746 (53 7) 66 6807 (53 7) 204 4436 (53 7) 204 0689 (53 7) 880 1307 (53 7) 204 4190 (537) 95-9928 (53 7) 204 0130 (53 7) 203 3400 (53 7) 204 9309 (53 7) 204 7990 (53 7) 204 7912 (53 7) 204 8480 (537) 208 9738 (53 7)33-3705 agem@agem.cu agruve@enet.cu apolo@apolo.cu cancub@enet.cu comercial@condal.com.cu conycal@enet.cu cgarcia@cesyta.com dimam@cubacel.net eskiber@teleda.get.tur.cu farival@ceniai.inf.cu ferjovi@colombus.cu puchepsa@enet.cu anolsa@enet.cu compras@redondoygarcia.com unceta@enet.cu fninternacionalcuba@yahoo.com ibertest@enet.cu n/d intord@enet.cu jlmoalsl@cubacel.net lafuente@enet.cu molinagrup@cubacel.net dome@motoinsa.colombus.cu Pedro Hermosilla Fco. Javier Cordero Milagros Baylac Fidel herrera Carmen Rodrguez Miguel Angel Lobo Carlos Garca Gonzlez Nemesio Hidalgo Juan Manuel Rodrguez Bernardo Delgado Luciano Lpez Fernando Puche Antonio Oiiver Juan Ignacio Bringus Ricardo Grate Eleuterio Reigada M Isabel Garca Alfonso Montas Camilo Cruz Jos Luis Montes Carlos Lafuente Vicente Iborra Arsenio Guerra
35

PINTURAS GALINDO REUCO RODABILSA RX BRICOLATGES SANCHEZ CALVO CARIBE SANCHEZ PLA STANDARD HIDRAULICA SUCAR CARIBE TALLERES GUIBE TOR PANEL WIREL CALLE O ESQ. LINEA. EDIF. SOMEILLN PISO 26. VEDADO CALLE 5 A, N6617 E/66 Y 70. MIRAMAR. CALLE 7MA ESQ 18, N 1801. MIRAMAR TENIENTE REY N60 ESQ. SAN IGNACIO. (53 7) 831 0111 (53 7) 204 2451, 204 6133 / 34 (53 7) 33 0007 (53 7) 204 4118 pinturasgalindocuba@enet.cu reuco@enet.cu rodabilsa@roda.get.tur.cu bricokit@ceniai.inf.cu sccaribe@enet.cu splacub@enet.cu joansardanyons@enet.cu sucar.caribe@enet.cu guibe@cubacel.net torpanel@teleda.get.tur.cu sitacuba@ceniai.inf.cu Francisco Galindo Luis Mella Jess Gmez Xavier Trilla Luis Gregorio Snchez Luis Garnica Alejandro Rodrigo Pedro Palomares Jos Iturbe Jess Basterra Antonio Chozas
(53 7) 204 2187/ 0450/ 3132/ 2187 (53 7) 204 2152 860-2696 / 860-2636 (53 7) 860 2686 (53 7) 66 9735 (53 7) 204 5350 (53 7) 33 1899 (53 7) 204 8956 (53 7) 204 3651 (53 7)204 9266 (53 7) 861 4944
MONSERRATE N 261. EDIF. BACARD. 6 PISO. OFICINA (53 7)66 9735/ 62 8328 607. (53 7) 204 1922 / 204 7151/ 204 CALLE 10 NO. 510, APTO 4-B, E/ 5TA. Y 31, MIRAMAR 5350 CALLE 182 N1308 E/13 Y 15.SIBONEY. 3 E/78 Y 80 CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR. EDF. JERUSALEM. OF.215. CALLE 36A N106 E/1 Y 3. MIRAMAR. CALLE 3A N9208 E/92 Y 94. MIRAMAR LAMPARILLA N2, LONJA DEL COMERCIO. OFC. F 33-1898/ 1899 (53 7) 204 8955 / 6 (53 7) 204 3650 (53 7) 204 2828/ 9182 (53 7) 861 5020 / 861 5105
36

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Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en La Habana

Ferretera Herramienta de Mano y Elctrica

Ferretera Herramienta de Mano y Elctrica

JUAN LUIS GIMENO CHOCARRO SEPTIEMBRE 2003

FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

5. ANALISIS DEL COMERCIO

FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

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2. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO

2.1 ANALISIS SECTORIAL

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2.2 SITUACION ECONOMICA

FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

2.3 MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

SECTOR DE LA CONSTRUCCION EN CUBA

Fuente: Anuario Estadstico de Cuba, 2001; Datos en miles de USD

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3.2. ESTRUCTURA DEL MERCADO

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3.3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISION DE COMPRA

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3.4. PROCESO DE SELECCIN DE PROVEEDORES

3.5 PERCEPCION DEL PRODUCTO ESPAOL

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IMPORTACION CUBANA (miles USD)

1999 11.872 8.007 6.788 9.651 8.940 335

2000 7.179 5.734 441 10.566 12.456 555

2001 8.710 4.469 31 7.668 13.050 632

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EXPORTACIONES ESPAOLAS (EUR)

EXPO RT ACIO N ESPAO LA HACIA CUBA

4.2 OBSTACULOS COMERCIALES

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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

5. ANALISIS DEL COMERCIO

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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

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FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

5.2. ESTRATEGIA PARA EL CONTACTO COMERCIAL

5.3. SEGMENTOS OBJETIVO

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FERRETERIA HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA EN CUBA

Hctor Ramos, Director

537) 203-0389, 203-1138 Y (537) 204-9353 203-0213.

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FERRETERIA HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA EN CUBA

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CENTROS DE PROMOCION Y CERTIFICACIONES

DEPOSITO ADUANERO Y ZONAS FRANCAS

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