INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION Nombre: Garca Uribe Benjamn N de boleta: 2012401965 Unidad de Aprendizaje:

Introduccin a las Ventas Profesor: Mario Rivero Caldern Tema: Sntesis 12 Pilares de las Ventas Barry Faber. Turno: Vespertino Grupo: 2RV3 Carrera: Licenciatura en Relaciones Comerciales. Sinopsis Nunca aceptes un no por respuesta. El conocimiento es poder. Cuanto ms trabajas, ms suerte tienes. Son frases hechas, clichs que todos cuanto se dedican a las ventas han odo alguna vez.... Y sin han llegado hasta nuestros odos a lo largo de generaciones de vendedores, es sencillamente porque funcionan. Barry Farber nos ofrece en este libro una nueva mirada a doce mximas del mundo de las ventas, expresiones cargadas de sabidura y experiencia que son poderosas herramientas en nuestras manos. La importancia de la primera impresin o de una actitud positiva, el autntico valor del dinero, el contacto visual... Desde el proceso de venta hasta el seguimiento del cliente, cada pgina de este libro ofrece lecciones impagables sobre organizacin, actitud, tenacidad, servicio al cliente, tcnicas de presentacin, cmo escuchar... ancdotas y consejos de los profesionales de las ventas de mayor xito y experiencia. A continuacin se dar un breve resumen de los 12 pilares de las ventas, libro escrito por Barry Farber, 1. Hay vendedores para todo Ya que todas las personas no son iguales, ningn vendedor es igual, asi como los productos y servicios son variados, al igual los puntos de venta, los hay de distintos sectores, gnero, edad y personalidad. Al realizar la labor de venta, el xito no se alcanza fcilmente, existen factores que se convierten en obstculos, pero hay que sortearlos y tomar una actitud positiva ante ellos, tomando como ejemplo; las personas exitosas, saber que ellas tambin a fin de cuentas deben enfrentarse a diversos obstculos, y su xito esta en poder resolverlos. Cuando alguien nos dice que es muy difcil o imposible, lo est diciendo en torno a sus limitaciones, es buena su opinin pero no hay que hacerla nuestra, otros factores como el rechazo y faltas de confianza hacia nuestra persona hay que hacerlos un valor, es decir; hacer ver que somos capaces y demostrar que se equivocan, confiar en nuestras habilidades y en nosotros mismos. Para vender es fundamental construir relaciones adecuadas, no solo es el producto o la marca, sino tener empata, dar confianza, respetarle y hacernos respetar para que exista una mayor posibilidad de venta. Todo esto se debe llevar

a cabo antes, durante y despus de la venta, ya que aumenta las posibilidades de que el cliente realice una nueva compra. 2. Nunca acepte un no como respuesta No hay que tomar el no como un rechazo, sino como un desafo. El no en el lenguaje de las ventas simplemente significa ahora no, todava no no esta vez no. Para llegar a la persona que toma las decisiones debemos sortear obstculos y traspasar muchas barreras, como el establecer relacin con las personas que impidan llegar a la de mayor cargo. Esta relacin es til, nos puede dar informacin adicional, incluso darnos a conocer la personalidad y aficiones. No sabemos el poder oculto que puede tener esta persona, puede ser solicitada su opinin y dar buenas referencias de nosotros. Si logramos en objetivo de llegar con la persona que esta a cargo (haber pasado las barreras)es fundamental dar respuesta a las diferentes objeciones que se presenten dejando bien en claro las ventajas que nuestro producto le proporciona. Cuando de persona a persona no se puede acceder a negociar la venta (no haber pasado las barreras) existen otras posibilidades alternativas: como proporcionar un correo o telfono donde puedan contactarse, y poder enviar informacin que estimule la venta sin fastidiar el cliente, por eso hay que ser muy cuidadoso y creativo para poder destacar de los dems. 3. Las relaciones (lo mas importante). En la primera impresin, es fundamental presentarse y saludar de manera respetuosa, sondear las necesidades del cliente para saber lo que le podemos ofrecer, tener un trato de amistad y empata, mirarlo a los ojos al hablar y al escucharlo sin transmitir el cansancio, la desesperacin y el estar deprimidos. Si por alguna causa no fue exitosa la primera impresin, existe la posibilidad de replantear relacin, pidiendo una disculpa de ante mano y dando una mejor respuesta sin cometer la misma equivocacin 4. la actitud determina la altitud El mantener e incluso formar una actitud de servicio positiva, es un factor derminante al realizar las ventas, el tener conocimiento del producto, las necesidades del cliente y lo que le podemos explicar, refleja nuestro entusiasmo y la disposicin que le estamos ofreciendo. Da a da existen desafos como frustracin y tiempo perdido en ventas sin ganancias y perdida total de los clientes, que pueden perturbar la actitud, es necesario tenerlos en cuenta y saber solucionarlos, apoyndose de lecturas o frases positivas, buscar estimulantes, (msica, pelculas, revistas, etc. ) acudir a terapias superacin y no dejarse contagiar por la actitud de los dems.

5. cuanto mas trabaje, mas suerte tendr El mantener un ritmo de trabajo fuerte, constante y perseverante, existe mayor posibilidades de xito, la suerte no llega se gana. Al trabajar y obtener resultados positivos (remuneracin econmica) genera un ambiente de bienestar consigo mismo, que influye en nuestra actitud, y a su vez contagia a todos los que nos rodean, incluso a nuestros clientes, les da mas seguridad y confianza. Para lograr un trabajo eficiente, hay que planificar el tiempo que disponemos y las actividades a realizar, creando un horario de trabajo y utilizando las nuevas tecnologas, como dar informacin del producto a nuestros clientes, sus promociones, invitaciones y agradecimientos, en la bsqueda de informacin de nuestros clientes y sus necesidades, sin dejar atrs la atencin personalizada, la adaptacin de horarios a medida de lo posible al de los clientes y siempre estar disponibles y atentos al momento oportuno. 6. si fracasa en la planificacin, planifica el fracaso Para tener una planeacin solida, es necesario crear metas alcanzables, dando tiempo y prioridad a las mas importantes, las cuales se seccionen y marquen un proceso para llegar a ellas, a su vez analizar cada paso que se realiza y su evolucin, que permitir conseguir nuevas metas, es bueno plasmarlas en papel o pizarra, para tenerlas presentes y comentarlas a la gente, ya que existir un mayor compromiso. 7. no importa que conoce, sino a quien conoce Es importante conocer todo sobre el producto y nuestras posibilidades, como tambin es importante conocer a quien queremos ayudar con nuestro producto y a su entorno, no solo nuestros clientes, si no a todos sus conocidos, con la finalidad de ampliar nuestra red de negocio. Aprovechando estas relaciones, podemos apoyarnos al resolver problemas, pidiendo consejos y obteniendo otra perspectiva aun sin estar mezclados en el entorno de trabajo, podemos apoyar de igual forma dando consejos, convirtindose en un recurso, al difundir nuestro producto con sus amistades, nos hacen publicidad y venden por nosotros. 8. el conocimiento es poder La adquisicin de conocimientos, es una herramienta indispensable para los vendedores, ya que al tener un conocimiento de los clientes y todo su entorno, nos permite resolver las objeciones que se presenten, poder brindar un mejor producto que cubra sus necesidades, para esto es necesario tener apoyo de la tecnologa, que proporciona un panorama amplio de informacin. El estudiar el producto brinda mucha ventaja, permite analizar los beneficios que ofrecemos por encima de los dems, e incluso conocer con profundidad a la competencia, de una manera sana y responsable, permite observar y analizando sus debilidades, para tomarlas como ejemplo y no caer en ellas. Lo importante para otros, es importante para nosotros, hay que aprender.

9. No es posible encajar una pieza cuadrada en un agujero circular. Para saber si un cliente es potencial o no; es decir, que si en producto que estamos ofreciendo cumple las necesidades del cliente, es indispensable dominar las habilidades del sondeo, que es verificar por medio de preguntas directas y abiertas hacia en cliente, sin llegar a hostigarlo, en las que proporcione informacin til, que permita crear su perfil, y poderle ofrecer y orientar todo en cuanto a el producto, y as la venta sea mas confiable y segura. 10. No venda el jamn, venda su aroma. La creacin y planeacin de una buena presentacin para nuestro producto, es mas estimulante para los cliente, el dejar atrs lo bueno del producto y demostrar sus funciones, sus beneficios y de los problemas que puede evitar, utilizando estrategias entretenidas y que dejen huella, testimonios verdicos del uso del producto y jugando con la imaginacin del cliente, para esto es importante recopilar informacin didctica, el cual podamos plasmarla en una presentacin, apta para todo tipo de clientes. 11. Se obtiene conforme a lo que se paga. El precio es lo que se paga por un producto y el valor es lo que obtiene de ese producto respecto a lo que ha pagado, incluso ms, es por eso que debemos expresarlo a nuestros cliente, que el valor es la importancia del producto, como satisfacen sus necesidades, sus distintas utilidades y la calidad que estn adquiriendo, hacerle ver a nuestros clientes, la variedad de productos similares a menor costo, que por ahorrarse unos pesos en la compra, se pierde dinero a la larga, es decir; que se pierde de los beneficios y buenos servicios que nuestro producto les brinda. Y a su vez no por pagar precios elevados, se tenga asegurada la calidad. 12. La honestidad la mejor poltica. Al vender hay que transmitir y brindar confianza, exponiendo los puntos fuertes de nuestro producto, sin llegar a las mentiras solo por vender, que el cliente se d cuenta que no se vende por ganar dinero, se vende por ganar clientes, se vende por dar una buena imagen y reputacin, porque los errores y las mentiras al final salen a la luz, y son nuestros propios cliente los que se encargan de informar a sus contacto y generamos una mala imagen de nosotros, es mejor pedir perdn por un error, ya que ser reconocida la valenta de admitirlo. Opinin: Me parece un libro con mucho sentido, el cual te orienta con ciertos ejemplos, y a su vez te explica conceptos que tal vez los manejas de otra forma, te proporciona herramientas para superarte en todo el mbito comercial, te brinda nuevas alternativas de como dirigir una venta, es mas reflexivo al momento de decir los pro y contra, en el momento que estas vendiendo.