UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS CURSO: ADMINISTRACION FINANCIERA III DOCENTE:

Lic. Edgar Antonio Polanco Jurez PRESUPUESTO DE VENTAS Antes de elaborar un presupuesto de ventas se debe conocer lo siguiente: Pronstico: es la estimacin o prediccin que puede convertirse o no en el presupuesto de ventas, porque est sujeto a ajustes por parte de la gerencia y hasta cuando se aprueba y acepta como objetivo dentro de la empresa se convertir en el presupuesto. Criterios para determinar un pronstico de ventas: 1. Mtodo a juicio: 1.1 Opinin gerencial: se establece a travs de la opinin del gerente general de la empresa el cual define la cantidad con fundamento en su experiencia basado en anlisis de ndices econmicos, condiciones de la competencia, etc.; tomando en cuenta la capacidad productiva de la empresa y su respaldo financiero. 1.2 Opinin del departamento de ventas: para proyectar el volumen de ventas el jefe de ventas toma en cuenta la opinin de sus vendedores individuales, transmitida por el supervisor de zona o regin y con toda la informacin determinan el incremento porcentual que tendrn las ventas para determinar el presupuesto. 2. Mtodos estadsticos: para poder proyectar las ventas a travs de las estadsticas necesitamos contar con informacin cuantificada sobre el comportamiento de las ventas en los aos anteriores de la empresa, tambin establecer cual es su demanda potencial, la oferta existente y obtener la demanda insatisfecha. Las tcnicas presupuestales se extienden desde las extrapolaciones ms sencillas hasta los modelos ms complejos. Todas las tcnicas comparten un objetivo comn que consiste en determinar la prediccin exacta de un acontecimiento futuro, lo que implica que no necesariamente tiene que darse un resultado positivo de sus clculos. Dentro de los mtodos ms utilizados se tienen: a) b) c) d) e) f) g) Tendencia secular. Promedio simple. Mano libre o alzada. Semi-promedios. Promedios mviles. Mnimos cuadrados. Sistema de ecuaciones simultaneas por el mtodo de reduccin.

3. Mtodo de factores: en cuanto a la estimacin de ventas, este mtodo conocido tambin como el mtodo Raustentrauch, es de los mtodos ms completos que se utilizan, ya que incluye en l factores internos y externos que influyen directa o indirectamente en el cumplimiento de los planes de ventas. Para realizar este anlisis, se consideran los siguientes elementos: 3.1 Factores especficos: Se clasifican a su vez en: a) Factores de ajuste: son sucesos accidentales que se presentan para la empresa en una ocasin y que no se repiten de nuevo, y pueden ser:

Perjudiciales: son aquellos que afectaron en decremento las ventas del perodo anterior, como ejemplo de estos factores, se pueden citar los siguientes: Una huelga. Incendios de instalaciones. Un paro. Una inundacin. Un rayo. Desperfectos de maquinaria. Atrasos en entrega de materias primas. Otros puramente accidentales. Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventas del perodo anterior, y que posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se pueden citar los siguientes: Contratos especiales de venta. Desperfectos de maquinaria del competidor. Huelgas en la competencia. Productos que no tuvieron competencia. Situaciones o relaciones polticas. Otros que desfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar las ventas. b) Factores de cambio: son aquellos hechos que se dan de manera inducida y que influyen en el producto, en la produccin, en el mercado y a travs del ambiente de los mtodos de venta, tales como: Cambio de material, de productos, de presentacin, rediseos, etc. Cambio de produccin, adaptaciones de programas de produccin, mejorando las instalaciones de la empresa, etc. Cambio de mercados, teniendo stos como finalidad el estudio de la variacin de moda, de la actividad econmica, el desplazamiento de industrias, etc. Cambio de los mtodos de venta, se logra, mejorando los precios, los servicios, la publicidad, o aplicando mejores sistemas de distribucin en los renglones referentes a las comisiones y las compensaciones. c) Corrientes de crecimiento: estos factores se refieren a la superacin en las ventas, tomando en cuenta el desarrollo o la expansin efectuados por la propia industria, como lo es en forma importante tambin, el crdito mercantil, independiente de otras ramas productivas con las que lgicamente se tendr igualmente un incremento en las ventas. 3.2 Fuerzas Econmicas Generales: Representan una serie de factores externos que influyen en las ventas; estos factores son un estado de situaciones, y no algo preciso, de los cuales se habla en trminos cualitativos, surgiendo el problema cuando se hace referencia a trminos cuantitativos. Para determinar este factor, se deben obtener datos proporcionados por instituciones de crdito, dependencias gubernamentales y organismos particulares, que preparan ndices de las fuerzas econmicas generales, aportando datos tales como: precios, produccin, ocupacin, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y el crdito, ingreso y produccin nacional, inflacin, tasa de cambio, ingreso per-cpita, por ocupacin, por clase, por zona, etc. Con base en los datos anteriores, es posible conocer la tendencia en el ciclo econmico y el movimiento que puede darse a la empresa, as como polticas a seguir para su desarrollo.

3.3 Influencias Administrativas: A diferencia del anterior, el presente factor es de carcter interno de la entidad econmica; refirindose a las decisiones que deben tomar los dirigentes de dicha entidad, despus de considerar los factores especficos de ventas y las fuerzas econmicas generales, y que desde luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas por formular. Las decisiones de referencia, estn a cargo de los directores, pudiendo optar el empresario por: cambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar nueva poltica de mercados, aplicar otra poltica de publicidad, variar la poltica de produccin, de precios, etc.

FACTORES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

A) Factores de Ajuste Son acontecimientos accidentales no recurrentes. Factores Especficos de Ventas B) Factores de Cambio Ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudian sus posibilidades. C) Factores de Corrientes de Crecimiento. a) Factores de Ajuste Perjudicial (huelga, incendio, etc). Influyen negativamente en las ventas. b) Factores de Ajuste Saludable (contratos especiales, relaciones polticas, etc.). a) Cambio de producto, de material, rediseo, etc. b) Cambio de produccin, instalaciones, etc. c) Cambio de mercados, de moda, etc. d) Cambio de los mtodos de venta, publicidad y propaganda, comisiones y compensaciones, etc. a) Superacin en las ventas. b) Desarrollo o expansin. c) Crdito mercantil, etc.

Fuerzas Econmicas Generales

Son factores externos que tambin influyen en el momento de cuantificar las ventas.

Precios, produccin, ocupacin, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y crdito, ingreso y produccin nacional, ingreso per-cpita, por ocupacin, por clase, por zona, etc.

Factores de Influencias Administrativas

Estos factores son de carcter interno, se refieren a las decisiones que toman los directivos y que influyen en el estudio del Presupuesto de Ventas.

Se toma la decisin despus de conocer los factores especficos de ventas y las fuerzas econmicas generales. Cambio de naturaleza o tipo de producto, estudio de nueva poltica de mercados, aplicacin de nueva poltica de publicidad, variacin en la poltica de produccin, de precios, etc.

FORMULA GENERAL:

Pv = [ ( Vp a ) E ] A c g
Pv = Presupuesto de ventas Vp = Ventas perodo anterior F = Factores especficos a = factores de ajuste c = factores de cambio g = factores de crecimiento E = Fuerzas econmicas generales A = Influencia administrativa

Eapj. Enero/2013.