5 modelos psicolgicos aplicados a las ventas y la psicologa del consumidor

Los gures en ventas han tipificado que la psicologa y la sociologa son las ciencias que ms han aportado al conocimiento y al comportamiento del individuo en las organizaciones y a comprender sus tendencias de consumo, entender y canalizar conceptos como:

- Individuo: sus caractersticas biogrficas: edad, sexo, estado civil, numero de dependientes, antigedad laboral, personalidad; sus rasgos y atributos: autocontrol, logro, riesgo; sus determinantes: herencia, ambiente y situacin; percepcin, aprendizaje, valores, actitudes, necesidades, gustos, intereses, etc.

- Grupo: estructura, comunicacin y dinmica.

- Organizacin: cultura, polticas, ambiente fsico, relaciones internas y externas, etc.

Es el punto de partida para el anlisis de la PNL de la Psicologa, el humanismo reflejado en esta ciencia ha sido el mayor aporte a las ventas, porque hace ver al ser humano como un ser integral, dinmico, con valores, sentimientos, aspiraciones y con potencial creativo. La actividad de compra est muy ligada a nuestros instintos, necesidades, hbitos, tendencias, deseos individuales, influencias del medio, Branding, CRM, entre otros.

Existen algunos modelos psicolgicos aplicados a las ventas cuyo estudio es ideal para todo aquel que desee entender la psicologa del consumidor y del vendedor:

Teora de campo de Lewin

Esta escuela del pensamiento en psicologa, tiene como base la teora del panorama global y no de sus componentes como lo plantea en el modelo de

Pavlov. La teora del Campo de Lewin, es un mejoramiento de la Gestalt y sostiene que la nica fuerte determinante del comportamiento de una persona, en un momento dado, es su campo psicolgico del momento; tomando como elemente referente el espacio vital, constituido por la totalidad de los hechos que pertenecen al individuo y a su ambienten el momento de su comportamiento o de la toma de la decisin de compra.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Los estudios de este cientfico del comportamiento humano, concluyen que gran parte del aprendizaje est formado por un proceso de asociaciones y que muchas de nuestras reacciones estn condicionadas a estas asociaciones.

Pavlov plantea tres componentes del aprendizaje que son aplicables a la venta:

1. Impulsos: son estmulos fuertes externos, que empujan al individuo a actuar y son fisiolgicos (hambre, sed, sexo) y aprendidos (cooperacin, miedo, tendencia a adquirir).

2. Claves: son estmulos ms dbiles del medio ambiente o del individuo que determinan cmo, cundo, dnde y porqu reacciona el sujeto.

3. Reacciones: son las respuestas del organismo a la configuracin de las claves.

Modelo econmico de Marshall

El autor fundamenta su ponencia en que el individuo toma decisiones de compra con base en clculos econmicos en gran parte racionales y conscientes, esto implica que analiza el costo-beneficio de manera simultnea, planteamiento conocido como la teora de la utilidad marginal.

 El Modelo psicoanaltico de Sigmund Freud sostiene que la mente humana tiene tres partes bsicas:

1. EL ID (Ello) contiene los motivos instintivos bsicos.

2. El EGO (Yo) es el centro planeador consciente que sirve para buscar salidas y acta como regulador entre el ID y el SUPEREGO.

3. El SUPEREGO (sper yo) es la conciencia que acepta las normas morales y dirige los motivos instintivos hacia parmetros socialmente aceptados evitando los sentimientos de culpa o vergenza.

Modelo psicolgico social de Veblen

Las investigaciones de ese autor, tuvieron como base que: El hombre es un animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura y a sus patrones ms especficos de las subculturas y agrupaciones personales a las que est sujeta su vida.

La mayora de personas compran por impulsos emocionales y justifican las decisiones de compras con hechos consumados. No olvidemos que todos nosotros somos, ante todo, seres emocionales y que primero nos conmueve el corazn, las emociones y las tendencias que la lgica