CANALES DE COMERCIALIZACIN En la economa de hoy, la mayora de los productores no venden sus bienes en forma directa a los usuarios finales.

. Entre ellos y los usuarios finales se encuentran un sinnmero de intermediarios. Los canales que selecciona la empresa afectan muy de cerca todas las dems decisiones de mercado.

INTERMEDIARIOS Comercializadores: compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercanca. Mayoristas. Detallistas. Agentes: Buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes. Corredores. Representantes de los fabricantes. Agentes de ventas. Facilitadores: Ayudan en la realizacin de la distribucin pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas. Compaas de transporte. Almacenes independientes. Bancos. Agencias de publicidad.

FUNCIONES DE LOS CANALES Informacin: informacin acerca de los clientes, competidores y fuerzas en el entorno.

 Promocin: comunicacin persuasiva sobre una oferta diseada para atraer a los clientes. Contacto: encuentra a los posibles compradores y se comunica con ellos. Negociacin: alcanzar acuerdos finales sobre el precio y otros trminos de modo que se pueda hacer la transferencia. Correspondencia: adapta la oferta a las necesidades del comprador. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: adquiere y utiliza fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. Riesgo: asume los riesgos de desempear la labor del canal.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN Distribucin intensiva: estar en tantos puntos como sea posible (pasta dental, jabn, etc). Distribucin exclusiva: nmero limitado reciben el derecho de distribucin (autos nuevos, ropa de marca de prestigio). Distribucin selectiva: se seleccionan los distribuidores pese a que haya ms en el mercado, o bien que no todos los canales tengan disposicin de vender el producto (muebles, electrodomsticos, etc.)

ELECCIN DE CANALES: MERCADO DE NEGOCIO

ELECCIN DE CANALES: MERCADO DE CONSUMIDORES

CONFLICTO EN CANALES

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES DE EMPUJE/ JALE ASOCIADAS AL CANAL Estrategia de Empujar (Push): Promocin destinada a los intermediarios:

Estrategia de Jalar (Pull): promocin dirigida al usuario final:

La seleccin de los canales de distribucin son de importancia vital dado a que: Es el medio a travs del cual los productos o servicios van a llegar hasta los consumidores finales.

El canal seleccionado influye de manera directa en la imagen de los productos. Los canales son puntos clave para la aplicacin del marketing de comunicacin. Los canales, adems de la distribucin de los productos incluyen tambin servicios adicionales de postventa.