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El Vendedor de los Huevos de ORO

La Gua de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de Oro

PATRICIO PEKER

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_________________________________________________________________________ Copyright Patricio Peker, 2009 -1-

La Gua de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de Oro: Los 9 Huevos de Oro de la Venta Los 9 huevos: una visin del conjunto

Huevo 7 Delitelos y mmelos

Huevo 1 Cmo encontrar clientes

Huevo 6 Pdales que crucen el puente

El vendedor de los huevos de oro

Huevo 2 Cmo llegar al TDD

Huevo 8 ANDA

Huevo 9 VENDELES

Huevo 5 Mustreles el puente Huevo 4 Cmo hacer preguntas y entender al cliente

Huevo 3 Cmo lograr la entrevista

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Plan de accin para el primer huevo de oro

Cmo encontrar clientes

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Tabla de nmero de contactos estimados necesarios

(*) Usted puede comenzar directamente por la fila que dice: Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias, si en lugar de partir de los ingresos anuales deseados prefiere hacerlo de una cuota de ventas establecida. As, por ejemplo si tiene una cuota de ventas que le fijan en su empresa de 80 operaciones por mes, multiplicar 80 x 12 meses = 960 ventas anuales necesarias.

Ingresos anuales deseados

Dividido por el monto promedio en dinero que obtiene en cada venta (*) Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias

--------------=

Dividido por su porcentaje promedio ventas concretadas cuando hace presentaciones de ventas (si es 50% utilice .50, si es 33% .33, etc.) Equivale a la cantidad de presentaciones de ventas necesarias Dividido por la cantidad de entrevistas que debe hacer para llegar a una presentacin de ventas Equivale al nmero de entrevistas necesarias

--------------=

--------------=

Dividido por la cantidad de llamadas necesarias para conseguir una entrevista Equivale al nmero de llamadas necesarias

--------------=

Dividido la cantidad de semanas que hay en un ao (utilice 50) Equivale al nmero de llamadas de prospeccin necesarias en cada semana Dividido los das de la semana (utilice 5)

--------------=

---------------

Equivale al nmero de llamadas o contactos de prospeccin necesarios en cada da

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El cuadrante de la prospeccin
Identificar a los mejores prospectos para un determinado vendedor o para una empresa en particular, es ms fcil de lo que usted pueda imaginar. La clave es abordar a este huevo de oro -que es su primer paso en el proceso de la venta-, como un estratega de la prospeccin. El cuadrante de la prospeccin le ayudar a mantenerse enfocado para pensar estratgicamente: PRODUCTOS

VIEJOS Actuales

NUEVOS Potenciales/Futuros

VIEJOS Clientes Actuales PERSONAS NUEVOS Prospectos

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Mis 10 Mejores Clientes (en trminos de comisiones, lealtad, rentabilidad, recomendaciones, etc.)

QUIN

DE DNDE VINO

1______________________________________________________________

2______________________________________________________________

3______________________________________________________________

4______________________________________________________________

5______________________________________________________________

6______________________________________________________________

7______________________________________________________________

8______________________________________________________________

9______________________________________________________________

10_____________________________________________________________

Ahora complete la informacin. Si usted es nuevo en ventas, o hace poco que ha ingresado en una empresa o rubro determinado, deber conversar con otros vendedores ms experimentados, o con su gerente, para completar este ejercicio. Es muy importante que usted haga esto. Saber de dnde han venido estos clientes va a ser de gran ayuda para determinar dnde le conviene buscar a otros tan buenos como esos.

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Mis 10 Prospectos Soados (por rubros de negocios, empresas, personas, reas geogrficas)

QUIN

DE DNDE PODRAN VENIR

1______________________________________________________________

2______________________________________________________________

3______________________________________________________________

4______________________________________________________________

5______________________________________________________________

6______________________________________________________________

7______________________________________________________________

8______________________________________________________________

9______________________________________________________________

10_____________________________________________________________

Estas dos listas pueden ayudarle a comenzar a desarrollar un enfoque adicional a sus esfuerzos de prospeccin. A medida que vaya observando y comparando sus dos listas, busque similitudes, o identifique caractersticas distintivas. Se trata de empresas grandes o pequeas?, empresas regionales, o de alcance nacional?, empresas familiares o corporaciones que cotizan en bolsa?, emprendimientos personales, u organizaciones gerenciadas por profesionales contratados? Las personas son jvenes o viejas?, simples o sofisticadas?, hombres o mujeres?, tienen alguna nacionalidad determinada? Existen algunas tendencias que usted pueda percibir?

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Pngase las pilas y comience una campaa de prospeccin de tres a ocho estrategias simultneas. Mis campaas de prospeccin en las que comenzar a trabajar ya mismo son:

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Haga un plan para cada campaa de prospeccin. Planificador de prospeccin El tipo de prospectos potenciales (empresas, personas, profesiones, industrias) que tengo como objetivo para la campaa____, son:

Para generar un listado de prospectos potenciales para esta campaa, voy a usar las siguientes fuentes y recursos:

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Desarrolle su propio sistema A-Z de archivo y seguimiento de prospectos y clientes: QUE y CUANDO Planificador del tiempo destinado a prospeccin y seguimiento Mi agenda de actividades para la semana del___________ Lunes 7 hs. 8 hs. 9 hs. 10 hs. 11 hs. 12 hs. 13 hs. 14 hs. 15 hs. 16 hs. 17 hs. 18 hs. 19 hs. 20 hs. Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado

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Plan de accin para el segundo huevo de oro

Cmo llegar al Tomador De Decisiones (TEDDY)

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Determine el tipo de Teddy (Tomador De Decisin) que usted est buscado.

Planificador de atributos de un buen Teddy Este Teddy, se merece el privilegio de hacer negocios conmigo?: Necesidad
Si/No

Autoridad
Si/No

Dinero
Si/No

Calidad
Si/No

Cantidad
Si/No

Perseverancia
Si/No

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Escriba qu es lo que dir en su llamada inicial. Debe pensarlo y escribirlo usted para que funcione, ya que slo usted es quien conoce de su empresa, sus productos y servicios, su mercado, su regin, y su propio estilo con el que sentir natural y espontneo, a la vez de profesional y confiable. Este es slo un texto bsico de un posible speech/guin para animarle a que haga el suyo propio.

Speech inicial (para cuando atiende una recepcionista): Buenos das (tardes), soy _______________, de la empresa (nombre de la empresa), nos dedicamos a______________________________________. Si usted fuera tan amable, quisiera saber quin es la persona dentro de su empresa que es responsable (o que se encarga de) la bsqueda de (la contratacin/la compra/el anlisis de necesidades de)__________________. Cul es el cargo del Sr.__________? Podra hablar con l por favor? Muchas gracias.

Preguntas de calificacin Buenos das (tardes) Sr. (Sra./Srta./Dr./Dra)________________. Soy __________ de la empresa (nombre de la empresa), somos proveedores de________________. Me sugirieron que me comunique con usted, como responsable de (encargado de, gerente de, analista de, quien tiene a su cargo la) la contratacin de (uso de, supervisin de, compra de, comparacin de, seguimiento de)________________________, es correcto? Excelente. Me gustara hacerle algunas preguntas muy breves que van a tomar 5 minutos de su tiempo, me permite? (Asegrese de que tenga tiempo en ese momento. Muestre respeto y sensibilidad por las ocupaciones del otro). (NOTA: si la persona le dice algo como: De verdad cunto tiempo nos va a llevar esto?, responda algo como: Slo nos va a llevar 5 minutos, salvo que usted necesite hacerme preguntas o que usted tenga justo en este momento alguna necesidad o inters inmediato y que desee que le brinde informacin adicional. Si le parece bien entonces, en primer lugar me gustara saber 1. ____________________________________________________________ 2. ____________________________________________________________ 3. ____________________________________________________________ 4. ____________________________________________________________

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5. Una ltima pregunta. Qu otra persona dentro de su empresa participa en este tipo de decisiones?, Cules son sus cargos?, ellos reportan (dependen/trabajan con) usted? Le agradezco mucho, buenos das. Por lo que usted me comenta creo que tenemos una lnea de soluciones que le podran ser de beneficio para____________. Cundo podramos reunirnos para saber ms de sus necesidades y proponerle algunas ideas?.

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Plan de accin para el tercer huevo de oro

Usted debe ser escuchado para poder vender

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Escriba su frase de apertura de 30 segundos. Planifique y ensaye su presentacin

Buenos das (buenas tardes) Sr. (Sra./Srta.)___________________, yo soy______________, de_________________(nombre de su empresa), y nos dedicamos a_____________________(breve descripcin de lo que hacen).

Escriba sus beneficios llamativos de apertura Planifique y ensaye sus beneficios Yo realmente no s si podemos ser de algn valor para su empresa. El motivo por el cual lo estoy llamando es que ayudamos a nuestros clientes como _______________ (mencione un par de clientes, si corresponde), a

Me gustara tener la oportunidad de conversar con usted para conocer sus necesidades y la forma en que hacen las cosas, y pensar si hay maneras en que nuestras empresas pudieran beneficiarse trabajando juntas.

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Escriba cules podran ser algunas resistencias automticas iniciales que reciba, y sus posibles respuestas.

Planifique y ensaye respuestas a resistencias automticas usuales Comprendo su punto de vista Entiendo que piense as En su lugar tendra la misma sensacin Lo que me dice tiene sentido Claro, comprendo Por supuesto, es lo usual

RESISTENCIA AUTOMTICA

RESPUESTA

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Plan de accin para el cuarto huevo de oro

Preste atencin y entienda al cliente

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Los mejores vendedores son excelentes haciendo las preguntas correctas y escuchando las respuestas. Si sabemos qu preguntar, y en qu orden hacerlo, podemos enfocar nuestra atencin en las respuestas, pensamientos y emociones del prospecto. Escriba su presentacin de 5 minutos: quin es usted, qu compaa representa, y qu es lo que proveen a este tipo de personas y empresas. Mi particular experiencia/entrenamiento/formacin, y los beneficios de esto:

Mi empresa es un buen aliado de negocios, porque:

Nuestros clientes reciben este tipo de ventajas, beneficios, servicios, ideas, productos y ayuda:

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Escriba sus preguntas para las categoras ACTUALMENTE, MAS, MENOS y NUEVA

1) Qu es lo que ustedes hacen/tienen actualmente?

2) Qu es lo que ms le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?

3) Qu es lo que menos le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?

4) Qu es lo que usted querra en una nueva situacin?

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Plan de accin para el quinto huevo de oro

Mustreles el puente

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Clientes satisfechos que pueden brindar referencias

Empresa

Contacto

Telfono

E-mail

Soluciones

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Escriba su presentacin de ventas estructurada sobre las 4 columnas del puente hacia la solucin: 1) Quin es usted (porqu es competente, y porqu se puede confiar en usted):

2) Quin es su empresa (valores, misin, ventaja competitiva):

3) Qu es lo que ustedes hacen (beneficios para el prospecto)

4) Proponga la solucin (producto y servicio, caracterstica / ventaja / beneficio / validacin, razn para comprar)

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Escriba las objeciones ms habituales que le hacen, y las respuestas apropiadas.

Objecin potencial

Respuesta

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Debido a que cada cliente tiene distintas necesidades, saber todo lo que pueda del potencial de los beneficios de su producto /servicio, es un elemento crtico. La mejor manera para incrementar este conocimiento es elaborando un perfil de las cualidades y beneficios de su producto / servicio.

CARACTERSTICA

VENTAJA

BENEFICIO

VALIDACIN

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Plan de accin para el sexto huevo de oro

Pdales que crucen el puente

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Escriba algunas preguntas de decisin adaptadas a su negocio (su empresa, productos y servicios) con las cuales usted pueda consultar al prospecto si est listo para cruzar el puente. Las preguntas de decisin especficas que yo puedo usar para invitar al prospecto a tomar accin son:

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Escriba objeciones habituales, y sus posibles respuestas Cuando me digan NO, voy a responder con esto:

Cuando me digan TAL VEZ, voy a responder con esto:

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Haga una lista de las distintas objeciones que usted suele recibir. Luego escriba con sus palabras cul considera usted que sera una respuesta adecuada a cada objecin utilizando como base: "Es justamente por eso que usted necesita esto....", y explique realmente porqu el prospecto necesita su producto. Asegrese de responder cabalmente el nudo de la objecin, y transfrmela en la razn para comprar.

OBJECIN Yo no tengo mucho dinero como para pagar el costo adicional de la garanta extendida que usted me est ofreciendo

POSIBLE RESPUESTA "Es justamente por eso que usted necesita esto, la garanta extendida es para personas que como usted o como yo no tenemos dinero. El que tiene mucho dinero no necesita una garanta extendida, sencillamente cuando se le arruine el producto lo tira a la basura y se compra uno nuevo, pero si a mi me pasa eso yo s querra estar protegido, justamente porque no tengo dinero.

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Plan de accin para el sptimo huevo de oro

Que le sigan comprando maana y dentro de 10 aos

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Ponerse en el lugar del cliente le ayudar a pensar de qu manera podr usted brindarle a l un servicio superior, e inigualable. Piense en sus experiencias reales como cliente, y recuerde alguna que haya sido excelente, y otra que haya sido realmente mala. Recuerde, y escriba:

La mejor experiencia de servicio que recuerde usted como cliente

Qu hizo especficamente el vendedor que lo atendi para que usted haya vivido esa buena experiencia?

La peor experiencia de servicio que recuerde usted como cliente

Qu hizo especficamente el vendedor que lo atendi para que usted haya vivido esa mala experiencia?

Y usted, Qu tipo de servicio quiere brindar?

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Escriba las respuestas a estas preguntas:

1) Qu es lo que los clientes quieren de m y de mi empresa? Piense acerca de lo que sus clientes necesitan, y lo que sus clientes esperan. Si no lo sabe, converse de esto con sus compaeros.

2) De qu manera otras reas de servicio dentro de la empresa (por ejemplo: sistemas, contabilidad, cobranzas), me ayudan a servir a mis clientes? Considere sus posibilidades de ayudar a esos sectores, para que ellos puedan ayudarle a usted a brindar un mejor servicio a sus clientes. Cmo podra usted ayudarlos?

3) Cules son los detalles -pequeas cosas- que producen una gran diferencia en la satisfaccin de mis clientes? Piense en las cosas que son importantes a los ojos de sus clientes. Usted sabe qu es lo que ellos ms aprecian de lo que usted puede hacer por ellos?

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Plan de accin para el huevo de oro 8 y 9

ANDA y VENDELES !!!

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