Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Semana 1 La vinculacin del cliente vs la informacin requerida

Amigo Aprendiz: En nuestra primera semana de estudio iniciaremos un interesante recorrido por el mundo de la informacin financiera y comercial que los clientes deben presentar a los establecimientos financieros cuando se dirigen a presentar una solicitud de crdito o servicio Nuestra preocupacin est centrada en hacerle llegar, gradualmente, los conocimientos necesarios para su desempeo, como punto de partida, pero, con miras a despertar su deseo de perfeccionamiento profesional posible de alcanzar a travs de la investigacin y el desarrollo de destrezas y habilidades. Lo invitamos entonces, a llevar a la prctica un APRENDER HACIENDO, nico camino posible para hacer propios los contenidos que le ofrecemos.

Temas de la Semana
Tema 1: Informacin requerida para la vinculacin de clientes Informacin Financiera Informacin Comercial

Resultados de Aprendizaje
Identificar la informacin financiera y comercial requerida para la vinculacin y otorgamiento de crdito en las instituciones financieras, segn normatividad institucional.

-1-

Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Tema 1: Informacin requerida para la vinculacin de los clientes

Para la vinculacin de clientes a una entidad, hay que revisar dos tipos de informacin con sus distintas variables, estas se deben conocer perfectamente con el fin de tener los datos precisos y completos del cliente.

Informacin Financiera
La informacin financiera que un ente econmico debe suministrar a una entidad prestadora de servicios financieros, est regulada por el Estado a travs de sus diferentes organismos. La informacin contable sirve como instrumento para la toma de decisiones, en relacin con el control y optimizacin de los recursos con que cuenta una persona natural o jurdica en el desarrollo de su actividad econmica. El responsable de la informacin financiera debe garantizar una informacin confiable, completa, razonable, y oportuna, en los trminos previstos en las normas expedidas para tal fin. La informacin contable da a conocer la situacin financiera del ente econmico y el respaldo de la actividad financiera, econmica y social a la comunidad, los ciudadanos, organismos de planificacin y desarrollo de poltica econmica y dems usuarios de dicha informacin.

-2-

Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Caractersticas de la informacin contable Adems de las caractersticas establecidas en la normatividad vigente, debe contar, en forma permanente, con las caractersticas de razonabilidad y oportunidad. Razonabilidad Se entiende que la informacin contable es razonable, cuando refleja la situacin financiera y el resultado de la actividad de manera ajustada a la realidad. Para ello, el ente econmico debe registrar la totalidad de las operaciones econmicas que la afecten. Por lo tanto deben ser establecidos los controles necesarios que garanticen esa situacin. Oportunidad. Se habla de oportunidad, cuando se refiere al tiempo ganado, la informacin debe ser registrada y revelada con suficiente antelacin para que cumpla con el propsito de control y toma de decisiones. Los elementos mnimos para cumplir con la caracterstica de oportunidad son los siguientes: a) Responsabilidad en la continuidad del proceso contable. La

contabilidad debe ser un proceso continuo, independiente del personal encargado de realizar los registros. En consecuencia, la entidad velar porque dicho proceso permanezca en forma consistente. b) Eficiencia en los sistemas de informacin contables y financieros. La contabilidad de la entidad deber registrarse procurando siempre garantizar la eficiencia, eficacia y economa en el procesamiento y generacin de la informacin financiera, econmica y social.

-3-

Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Vale la pena destacar, que el otorgamiento de un producto o servicio, debe cumplir necesariamente con todos y cada uno de los requisitos establecidos por la entidad financiera, en cuanto corresponde a la clase de informacin contable exigida para cada caso en particular.

Informacin Comercial
Las entidades del sector financiero por lo regular, tienen en cuenta los siguientes aspectos que hacen parte de la Informacin comercial para otorgar un producto o servicio a sus clientes: Consulta a las Centrales de Riesgo, previa autorizacin del cliente, la realizan con el propsito de establecer el historial crediticio y hbitos de pago del solicitante. Conocimiento del cliente, para ello han firmado con la asesora de la Asociacin Bancaria el acuerdo interbancario Conocimiento del Cliente, documento que registra las indicaciones que las entidades financieras deben cumplir para vincular un cliente. Conocimiento del negocio por parte del cliente, socios o directivos, trayectoria en el mercado, posicionamiento principales clientes, principal competencia, proveedores para verificar si hay concentracin del riesgo. Cuando se trata de una personal natural asalariada, la entidad analiza cuidadosamente la estabilidad laboral los ingresos y gastos que tiene el solicitante.

-4-

Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Es importante recalcar, que las entidades financieras utilizan los informes de las Centrales de riesgo como la principal fuente de informacin comercial.

TENGA EN CUENTA QUE: es importante para el trmite de una solicitud de productos o servicios, que el cliente presente un formulario debidamente elaborado y firmado, el cual debe estar acompaado de los documentos y de todos los requisitos exigidos por el banco, si carece de uno de ellos la solicitud no debe recibirse.

Las entidades financieras proceden a solicitar anualmente a sus clientes la actualizacin de la informacin Financiera y comercial, a fin de minimizar el riesgo en el manejo de su relacin comercial. La informacin suministrada por el cliente es conservada en la institucin financiera con altos ndices de seguridad y confiabilidad exigidos por la ley.

-5-

Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Conclusiones:

RECUERDE QUE: El anlisis e investigacin de la informacin presentada por los clientes para su vinculacin y/o obtencin un producto de colocacin, se convierte en uno de los elementos ms importantes para continuar con el proceso de vinculacin o tramitacin del producto de colocacin. Con la informacin comercial, obtenemos los hbitos de pago y su historial de crdito en otras entidades financieras, con la informacin financiera nos damos cuenta del respaldo patrimonial ofrecido para respaldar un determinado crdito. Analizadas las dos informaciones en su conjunto, podemos determinar la procedencia de los recursos evitando de esta forma el manejo de recursos procedentes de actividades ilcitas.

-6-